醫(yī)院全員營銷思路

1、醫(yī)院全員營銷思路一、醫(yī)療服務市場的壟斷已經(jīng)打破，新一輪的市場競爭已經(jīng)開始。隨著醫(yī)療體制的改革的不斷深入，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，以 往的公有醫(yī)院一枝獨秀的情況已不復存在。收購、買斷、兼并、控股、獨資、轉(zhuǎn) 制、兩制、委托、院中院等形式都參與到市場競爭中來。同時，隨著政府政策法 規(guī)的松綁，給了我們民營醫(yī)院一個很大的揮灑的空間?？梢哉f，醫(yī)療市場的開放 是改革開放的最后一塊蛋糕。因此，做為我們醫(yī)院如何在激烈的市場競爭中抓住 機遇，抓住患者，培養(yǎng)屬于我們自己的忠實客戶與增殖患者，如何開辟一條屬于 我們自己的一個營銷之路一一全員營銷的道路，如何讓我們的員工在工作中邊培 訓，邊實踐，邊操作，邊提高

2、，在這方面我們的企業(yè)用心良苦，同時有物質(zhì)上和 精神上做了充分的準備。昨天和前天有關于企業(yè)文化和團隊合作的內(nèi)容是我們企業(yè)實力的體 現(xiàn)，以往的民營醫(yī)院是先經(jīng)營，后管理，先發(fā)展，后完善；我們的醫(yī)院則不同， 我們是企業(yè)文化在先，經(jīng)營管理在后，充分體現(xiàn)了企業(yè)實力，企業(yè)的文化基礎和 文化內(nèi)涵。銷售營銷 營銷力1、醫(yī)院營銷：以病人為中心，應用一切策劃戰(zhàn)略，尋找，激發(fā)滿足病人的需 求，解決病人的問題，同時達到企業(yè)獲利的目的。以人為本，為人民服務，長期利潤觀念，企業(yè)利潤達到最大化。特殊性：醫(yī) 療消費不同于一般的隨機消費，首先是患者對你的服務感興趣，比如說你是XX 患者，臉上長滿了青春痘，他就會對所治療青春痘的廣

3、告都感興趣。如果沒有青春 痘，他就不會對該類產(chǎn)品感興趣。因此，患者有某方面的需求是問題的關鍵所在。2、民營醫(yī)院營銷特點：公立：機制不靈活，應變力不強，熱情不夠高，不好民 營：機制靈活，應變力強，熱情高，好機制決定民營醫(yī)院全員營銷之路。（1）專業(yè)知識的經(jīng)濟化在改革開放的今天，傳統(tǒng)的價值觀念受挑戰(zhàn)，知識經(jīng)濟 的趨動，為榮譽而戰(zhàn)造就了一批新時代的人文型醫(yī)生。專業(yè)沉淀基礎的人的經(jīng)營+管理專業(yè)型：專業(yè)好的醫(yī)生不一定是民營醫(yī)院的好的人才。人文型：專業(yè)+經(jīng)營+管理 自我營銷包裝、賣自己包裝自己、專家打廣告。金包金、草包金、金包草。病人不是自己走進來，是用錢買來的。強化經(jīng)營，管理病人意識。在我們的醫(yī)院誰能抓住

4、患者，誰就是贏家，否則，你的知識再真、再新也賺不到錢。（2）全體員工的營銷本領: 一站式的服務管理模式：標準化；程序化；規(guī)范化；神秘化；親情化 換句話說：前瞻性的服務模式；有計劃的服務模式。所有的工作做在患者就診之前。原來是隨意性、生物性、固定的樣式，現(xiàn)在我們要求打破常規(guī)，使生物學 護理模式向人性化以人為本的服務模式轉(zhuǎn)換，這就是對我們員工提出很高的要求來 適應這種社會心理學的服務模式。（1）自信：一個人，一個企業(yè)，自信最重要，沒有錢可以掙，缺設備可以引進設備，缺自信誰也幫不了你。（2）親合力：可親、可信、信賴你，聽你的話，溫馨的問候，安全感覺。推出你自己，才能認可你，買你的產(chǎn)品。（3）洞察力：

5、看內(nèi)心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。我們常說：對患者定位，定位管理。不同年齡，不同職業(yè)，不同的需求，滿足他人的需求例：進來一個渾身名牌的人，我們把他定位為有錢人，這種人有優(yōu)越感，自尊心強，如何抓住這個消費心理，滿足他的需求，這樣才能使他有成就感。吸引病人：醫(yī)院對員工的要求:1、衣著：樸實、自然的俏麗，拒絕妖艷、花哨。2、言語：嫻熟的語言技巧，對不同階段，不同的對象用不同的語言。去抓人，抓患者，不能用類似“歡迎光臨、再見”等語言。3、思維：機智、敏捷、靈活、有洞察力，每一個細節(jié)設計好（1）滿足病人對健康的需求（2）為企業(yè)獲利（3）前瞻性的定位管理l營銷活動貫穿整個醫(yī)療服務的過程：售前

6、售中售后；治療前治療中治療后。l服務流程：導醫(yī)T就診科室T醫(yī)生T收費T輔助檢查T醫(yī)生T藥房T輸液室、治療室分解就醫(yī)流程的各個環(huán)節(jié)，講述營銷的重要性：營銷無處不在：管理營銷、企劃營銷、廣告營銷、活動營銷、醫(yī)生營銷，全員醫(yī)院營銷3、服務的差異化：對不同的患者，提供不同的醫(yī)療產(chǎn)品與服務。更新、更 好、更符合病人的需求，更貼近患者。原來的服務模式：生物型的模式T以人為本T社會心理學模式護士：手疾眼快，如何充分體現(xiàn)前瞻性的定位管理，憑著職業(yè)的敏感，見 病人所未見，聞病人所未聞，急病人所急，想病人所想；把病人的一個皺眉，一聲 嘆息，一句議論，看在眼里，想在心里，病人病情變化了嗎？他們對我們有什么要 求？對

7、我們服務滿意嗎？我們的服務還有哪些隱患？ 一切早想到、早預見、早準備。前瞻性的，有計劃的，把一切工作做在病人來院之前。對醫(yī)生來講，無論哪種 疾病都要有治療方案。每時每刻現(xiàn)實的需求，潛在的需求，不斷挖掘，不斷地為病人服務，讓我們的一 個微笑，一聲問候，一個動作在病人的心中留下一個個故事.以往他又不滿意的地 方，也不會再來為難你從感動服務T朋友T人性的聯(lián)結T營銷學上的最高境界醫(yī)院營銷特點：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、無 痛人流。消費群體：20-45歲女性定位：中高收入針對不同年齡，不同職業(yè)，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，實行不 同的服務標準，針對女性的特點，去做營銷通道

8、，去做網(wǎng)絡。通過廣告、營銷把人 吸引進來，又通過院內(nèi)經(jīng)營把人留住。同時，先患者一步，做好醫(yī)院內(nèi)部各部門 之間的整合。醫(yī)護之間的整合：醫(yī)技、醫(yī)生之間的整合，強調(diào)相互依托，相互挽扶， 從而全力擴張我們醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢，服務優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢，強化人性化服務，親民 本色，把婦科打造成一個女子健康大全，強調(diào)提高全員營銷水平，從而來提高整 個醫(yī)院的市場掌控能力，讓我們醫(yī)院的營銷工作賣點時時有，賣點時時新。通過 全體員工的共同努力，使醫(yī)院提升效率，提升業(yè)績。一、醫(yī)療市場上金礦正在開發(fā)1、市場分析是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)的生存市場是一個非常重要的客觀條件。市場二人口+購買力+購買欲望知己知彼，百戰(zhàn)百勝，去占領陣地，

9、廣告等，營 銷學，市場學，接診學，溝通學的知識去占領市場、去占有市場份額，去切屬于我 們自己的哪一塊蛋糕。營銷就是這樣，他不同于一般的銷售先有市場，后有包裝。2、運營機制：以特色求生存，以特色求發(fā)展的道路。特色是什么？大?？埔灰缓诵母偁幜Γ?）微創(chuàng)、宮腔鏡、腹腔鏡（市場切入點，著重強調(diào)魅力）不孕炎癥婦科整形無痛人流核心專長T優(yōu)勢T創(chuàng)新、改進T保持優(yōu)勢T認識T實踐T不斷創(chuàng)新，否則，現(xiàn)在的優(yōu)勢不會永遠是優(yōu)勢，優(yōu)勢的消失就是同質(zhì)化一一效仿的結果，然 而同質(zhì)化在民營醫(yī)院表現(xiàn)的更為突出。（2）采金的方法學：醫(yī)生筆下流的是黃金，醫(yī)生看到病人就要有激 情。為企業(yè)獲利滿足病人需求（3）營銷素質(zhì)：意志品質(zhì)，信心

10、傳遞過程（4）語言：醫(yī)生的語言是一把雙刃劍，可診病亦可以致病，什么時機說什么話，早了，晚了都不行，注意語氣、語調(diào)。關鍵：講疾病的危害（5）技巧+專業(yè)二沒問題二、抓住機遇，創(chuàng)新求變、依托核心優(yōu)勢、擴張品牌效應。抓住機遇對全體員工而言民營與公立、國企不同低職高聘，高職低聘?？梢钥闯觯駹I企業(yè)是不惟學歷，不惟職稱，不惟資歷，不惟身分。只要你能夠勤于學習，勇于實踐，努 力創(chuàng)新，你就能夠獲得發(fā)揮聰明才智的機遇，就能夠成為有用之才，就能夠體現(xiàn)自 身價值。我們的口號是：用事業(yè)造就人才，用環(huán)境凝聚人才，用機制激勵人才，用 制度保障人才。從而喚起我們每個員工積極向上的精神，激發(fā)我們每個員工的活 力。同時我們的目

11、標像跳高運動員一樣，橫桿不斷提高，我們的業(yè)績也要像橫桿一 樣，像階梯一樣，越走越高。創(chuàng)新：打破常規(guī)，創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。如果一個企業(yè)，一個個人你不創(chuàng)新，你就永遠不會超越對手。醫(yī)院是一個經(jīng)濟細胞，是一個開放的經(jīng)濟系 統(tǒng)，按照民營企業(yè)的游戲規(guī)則，即要能滿足患者的需求，又能夠給病人相當利益的 技術與服務，企業(yè)本身同時獲得利益。我們目標是在變化的市場中抓住機遇。（雙 贏過程）營銷是無套路的，無限制的，可以是一個創(chuàng)新過程，也可以照搬照套模仿別人的，但是，云里霧里，天南地北沒有主線也是不行的。關鍵在于對目標消費群體的心里的把握（定位），對消費者的洞察力。但是，不管怎么樣，要圍繞著一個主 題，企業(yè)獲利，過去有人說醫(yī)院病人一對矛盾，我們認為病人與醫(yī)院是對立統(tǒng)一的，通過營銷這把雙刃劍使醫(yī)院與患者獲得雙贏。依托核心專科創(chuàng)品牌關于品牌：個人觀點：有現(xiàn)有的環(huán)境，如果我是投資者，我會