做人做事做銷售-優(yōu)勢(shì)銷售2

1、做人做事做銷售優(yōu)勢(shì)銷售.第三章：初次接洽 8.如何引起潛在客戶的留意驚人之語比如，約對(duì)方在一個(gè)不常見的時(shí)間，如10：15分。8：20分打進(jìn)公司的不論用什么方法吸引客戶的留意，最終的目的就是要與客戶有時(shí)機(jī)可以面談.第四章：面談互信的建立建立調(diào)和關(guān)系面談的指點(diǎn)原那么：人際關(guān)系原那么的運(yùn)用啟動(dòng)銷售面談信息搜集得到答案，他想知道什么主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)經(jīng)過有效地傾聽建立互信.第四章：面談1建立調(diào)和關(guān)系 它是一種良好的人際交往技巧，是有效的傾聽，信譽(yù)和專業(yè)精神的結(jié)合。是潛在客戶和銷售人員之間建立互信關(guān)系的過程。.第四章：面談2建立調(diào)和關(guān)系的原那么真誠(chéng)的關(guān)懷他人以友善的態(tài)度開場(chǎng)經(jīng)常淺笑衷心的讓他人覺得本人很重要面

2、談時(shí)要顧及對(duì)方的利益多讓對(duì)方說話客氣的問候.第四章：面談2建立調(diào)和關(guān)系的原那么真誠(chéng)的關(guān)懷他人：停頓凝視傾聽.第四章：面談2建立調(diào)和關(guān)系的原那么以友善的態(tài)度開場(chǎng)：我們?nèi)绾我姳救撕徒哟?，?huì)關(guān)系到整個(gè)面談的氣氛。雙方一開場(chǎng)互動(dòng)絕不是握手而已。它意味著我們要讓對(duì)方知道：“我很高興來這里，對(duì)我而言，他是很重要的.第四章：面談2、建立調(diào)和關(guān)系的原那么經(jīng)常淺笑:淺笑是維系人際關(guān)系的一個(gè)重要要素養(yǎng)成習(xí)慣.第四章：面談2、建立調(diào)和關(guān)系的原那么衷心的讓他人覺得本人很重要：學(xué)會(huì)站在他人的角度來看事情，我們自然而然就會(huì)讓他人覺得遭到尊重，一定要真心誠(chéng)意，表里如一。.第四章：面談2建立調(diào)和關(guān)系的原那么面談時(shí)要顧及

3、對(duì)方的利益：.第四章：面談2建立調(diào)和關(guān)系的原那么多讓對(duì)方說話：.第四章：面談2建立調(diào)和關(guān)系的原那么客氣的問候：?jiǎn)柡驔]人會(huì)嫌多應(yīng)該了解客戶接受的問候方式.第四章：面談 3.啟動(dòng)銷售面談?wù)归_銷售面談的方法1：博得留意展開銷售面談的方法2：可信度闡明展開銷售面談的方法3：提供議程.第四章：面談 4.信息搜集得到答案，他想知道什么：主要興趣他們想要什么購(gòu)買的條件買賣要求其他的思索客戶還希望擁有什么主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶為何購(gòu)買它.第四章：面談 4.信息搜集主要興趣：要牢記客戶獲得的首要益處并非產(chǎn)品本身，而是此產(chǎn)品帶來的效益.第四章：面談 4.信息搜集購(gòu)買條件：必需求知道客戶購(gòu)買產(chǎn)品的根本效果和作用。.第四章

4、：面談 4.信息搜集其他思索：客戶還希望得到什么.第四章：面談 4.信息搜集主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)：將客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)排序，把最重要的重點(diǎn)動(dòng)機(jī)放在最前面，不斷地強(qiáng)化。很多感性的需求也是購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)。.第四章：面談 5.經(jīng)過有效地傾聽建立互信提問題：開展處理方案的關(guān)鍵踏出正確的第一步傾聽的層次傾聽的秘訣傾聽以建立良好的關(guān)系.第四章：面談 5.經(jīng)過有效地傾聽建立互信提問題開展處理方案的關(guān)鍵：現(xiàn)狀目的妨礙價(jià)值.第四章：面談 5.經(jīng)過有效地傾聽建立互信踏出勝利的第一步：.第四章：面談 5.經(jīng)過有效地傾聽建立互信傾聽的層次：完全不理偽裝傾聽選擇性傾聽積極的傾聽.第四章：面談 5.經(jīng)過有效地傾聽建立互信傾聽的秘訣專

5、注領(lǐng)會(huì)客戶的言辭和心情不要打岔防止參與本人的客觀認(rèn)識(shí)總結(jié)信息.第四章：面談 5.經(jīng)過有效地傾聽建立互信傾聽以建立良好的關(guān)系：透徹的了解客戶的需求可以和客戶建起良好的關(guān)系，保證對(duì)客戶的尊重。.第五章：商機(jī)分析決議潛在客戶的潛力如今最近一段時(shí)間 半年內(nèi)較長(zhǎng)一段時(shí)間半年以上永遠(yuǎn)沒有？什么意思.第五章：商機(jī)分析找出適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻羲麄兊男枨髩虼?，值得他投入相?dāng)?shù)谋惧X么？潛在客戶有足夠的才干么？對(duì)方是真正的決策者么？這一商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方都有利么？.第六章：處理方案的制定逐漸制定處理方案：1：現(xiàn)實(shí)是什么2：過橋3：普通益處4：個(gè)別益處5：證據(jù)6：試探成交.第六章處理方案的制定 1：現(xiàn)實(shí)是什么.第六章處理方案的

6、制定2.過橋.第六章處理方案的制定3、普通益處.第六章處理方案的制定4.個(gè)別益處.第六章處理方案的制定5.證據(jù)示范例子現(xiàn)實(shí)展現(xiàn)品模擬證據(jù)：.第六章處理方案的制定6.試探成交.第六章處理方案的制定產(chǎn)品知識(shí)與處理方案的制定：經(jīng)常閱讀與專業(yè)有關(guān)的雜志搜索相關(guān)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁閱讀公司所提供的相關(guān)書籍和記錄討教他的上司和同事有關(guān)產(chǎn)品運(yùn)用的知識(shí)安排時(shí)間與公司的工程師和產(chǎn)品運(yùn)用者互動(dòng)從潛在客戶和現(xiàn)有客戶中獲得相的信息在剛接受有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練后，就去訪問運(yùn)用相關(guān)產(chǎn)品的工廠和家庭。.第七章：處理方案的闡明如何成為一位強(qiáng)有力的溝通者示范闡明的選項(xiàng)利用戲劇化闡明.第七章處理方案的闡明1.如何成為一位有力的溝通者對(duì)主題要滿懷

7、熱忱說話的聲音和姿態(tài)要活潑生動(dòng)。直接對(duì)傾聽著說話闡明的內(nèi)容要簡(jiǎn)明切題注重客戶證詞的重要時(shí)?？偨Y(jié)本人的說話盡能夠與客戶參與互動(dòng)一而再再而三的檢查設(shè)備的功能，及后援任務(wù)的預(yù)備.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng)面對(duì)眾人站立式闡明式提供草案的方式交談的方式團(tuán)隊(duì)的方式技術(shù)性的方式.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng)面對(duì)眾人站立式闡明的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的個(gè)性影響決議能鼓勵(lì)客戶互動(dòng) 能提供時(shí)機(jī)以分享更多的信息 假設(shè)有人提出問題，可隨時(shí)改動(dòng)闡明內(nèi)容缺陷：銷售人員的個(gè)性影響決議會(huì)呵斥競(jìng)爭(zhēng)者之間闡明風(fēng)格的比較為競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手提供優(yōu)勢(shì)也許會(huì)缺乏互動(dòng).第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng)闡明方式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)

8、間節(jié)省費(fèi)用具有彈性缺陷：缺乏互動(dòng)很難覺察到客戶的反響配給的時(shí)間較會(huì)限制示范和展現(xiàn)的作用.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng) 提供書面草案的方式優(yōu)點(diǎn)：排出被錯(cuò)誤援用的能夠 客觀的數(shù)據(jù)得以清楚地呈現(xiàn) 允許更多的思索時(shí)間容易與他人分享缺陷：容易產(chǎn)生過長(zhǎng)的思索時(shí)間提供特定的信息減少人機(jī)互動(dòng).第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng)交談的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的個(gè)性影響決議更像平常的對(duì)話，而不像 故意造作的闡明 允許更多的隨意對(duì)話 ，不致拘泥于一定的方式缺陷：事情往往太快發(fā)生太容易受個(gè)人意見的影響需求客戶很好的傾聽、記憶、并集中留意力 .第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的方式優(yōu)點(diǎn)：有更多的個(gè)性

9、有更廣的知識(shí)根底 有更多樣的闡明風(fēng)格 能廣泛地闡釋關(guān)鍵問題 能有更嚴(yán)密的組織缺陷：過多的示范闡明風(fēng)格過多的信息個(gè)人關(guān)系不易構(gòu)成 通常會(huì)拖延闡明時(shí)間.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項(xiàng) 技術(shù)性的方式優(yōu)點(diǎn)：可以展現(xiàn)我們的專業(yè)組織才干 確保我們闡明內(nèi)容的正確性允許更廣泛的提問 可以展現(xiàn)我們公司的技術(shù)實(shí)力缺陷：會(huì)使闡明會(huì)變成過多有關(guān)我們產(chǎn)品效力是“如何而不是“為何會(huì)讓非技術(shù)性的客戶覺得乏味會(huì)讓客戶接受過多的信息壓力.第七章處理方案的闡明3、利用戲劇化闡明必需符合他與客戶之間的關(guān)系必需是符合雅興的必需讓人覺得溫馨客戶必需對(duì)他有正面的反映我們的行動(dòng)應(yīng)該給人留下深化的印象.溝通中的反響 要真正了解對(duì)方的

10、意思并確認(rèn)了解的準(zhǔn)確性，就需求反響。每當(dāng)人們有不清楚的地方時(shí)往往會(huì)以問題的方式表達(dá)出來，所以最常見的一種方法就是提問。有效提問需求留意的是：緊扣主題、適時(shí)適度。除了用提問的方法之外還可用總結(jié)的方法。1、同事間的溝通 1.2 與同事溝通的根本步驟.第七章處理方案的闡明3、利用戲劇化闡明戲劇化闡明的原那么采取行動(dòng)成就事情運(yùn)用吸引人的展現(xiàn)示范將示范變成競(jìng)賽引發(fā)客戶的獵奇心處理方案要切合客戶的需求將本人融入處理方案中.第八章：評(píng)價(jià)客戶的反響購(gòu)買和警告的信號(hào)在買賣中建立感情：愉快畫面的力量.第八章評(píng)價(jià)客戶的反響1購(gòu)買和警告的信號(hào)購(gòu)買信號(hào)肢體的放松特別是雙手張開向他接近表情顯得愉快點(diǎn)頭表示贊同后退一步要欣

11、賞他的產(chǎn)品做出一些次要的決議,以支持主要的決議眼神的專注做出某些動(dòng)作,顯示他曾經(jīng)擁有了該產(chǎn)品.第八章評(píng)價(jià)客戶的反響2、在買賣中建立感情愉快畫面的力量：提示本人客戶需求什么，以及為什么需求提示客戶他欠缺什么，并且與客戶達(dá)成共識(shí)提示客戶，他的產(chǎn)品或者效力可以彌補(bǔ)他所欠缺的試探成交問題.第八章評(píng)價(jià)客戶的反響1購(gòu)買和警告的信號(hào)警告信號(hào)皺眉頭心不在焉姿態(tài)緊張環(huán)抱雙臂背向后靠改動(dòng)腔調(diào)堅(jiān)持間隔改動(dòng)說話的速度.第九章：談判談判要求與反對(duì)意見談判的人性層面人們需求什么談判的類型認(rèn)識(shí)談判的技巧達(dá)成談判協(xié)議.第九章談判1談判要求與反對(duì)意見.第九章談判2談判的人性層面人們需求什么？.第九章談判談判的秘訣要展現(xiàn)熱情要運(yùn)

12、用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要堅(jiān)持理性不要心情化要留意肢體言語的運(yùn)用要有壓服力,不要企圖糊弄對(duì)方堅(jiān)持他的一向性.第九章談判談判中的人際關(guān)系原那么要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要堅(jiān)持理性不要心情化要留意肢體言語的運(yùn)用要有壓服力,不要企圖糊弄對(duì)方堅(jiān)持他的一向性.第九章談判3.談判的類型簡(jiǎn)單型復(fù)雜型.第九章談判4.認(rèn)識(shí)談判的技巧退出談判壓服對(duì)方堅(jiān)持沉默利用時(shí)間約束簽署合約延遲或不采取行動(dòng)利用談判的權(quán)限讓對(duì)方先開價(jià)提出最后通牒附贈(zèng)優(yōu)惠.第九章談判5.達(dá)成談判協(xié)議搜集信息談判是為理處理問題,已達(dá)成協(xié)議每個(gè)人都能學(xué)會(huì)成為一位有效地談判者“得勝的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目的,而不是降服對(duì)方要全力以赴,以處理雙方

13、的利益沖突.運(yùn)用協(xié)作的.處理問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,處理問題的方法不止一種盡量了解他的客戶,以便他能預(yù)測(cè)并呼應(yīng)他的要求訊問一些問題,以了解客戶真正的需求.第九章談判.談判的原那么搜集信息談判是為理處理問題,已達(dá)成協(xié)議每個(gè)人都能學(xué)會(huì)成為一位有效地談判者“得勝的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目的,而不是降服對(duì)方要全力以赴,以處理雙方的利益沖突.運(yùn)用協(xié)作的.處理問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,處理問題的方法不止一種盡量了解他的客戶,以便他能預(yù)測(cè)并呼應(yīng)他的要求訊問一些問題,以了解客戶真正的需求.第十章：購(gòu)買承諾博得購(gòu)買承諾的方法引薦.第十章：購(gòu)買承諾1博得購(gòu)買承諾的方法直接提問法二選一下一步驟法

14、次要事項(xiàng)法時(shí)機(jī)法衡量法.第十章：購(gòu)買承諾2引薦由客戶開啟接觸獲得引薦者的名字,有我們本人開啟接觸.第十一章：售后效力剛成交時(shí)的售后效力成交后的售后效力售后效力的戰(zhàn)略售后效力須知對(duì)支持團(tuán)隊(duì)的關(guān)懷與其他銷售人員的協(xié)作關(guān)系.第十一章：售后效力1.剛成交時(shí)的售后效力寫幾句話.第十一章：售后效力2.成交后的售后效力寫幾句話.第十一章：售后效力3.售后效力的戰(zhàn)略最新的有效地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)良好的溝通渠道令人感興趣的信息新產(chǎn)品的最新信息.第十一章：售后效力4.售后效力須知隨時(shí)知道 “下一步驟是什么他提供的效力要超出客戶的等待.第十一章：售后效力5.對(duì)支持團(tuán)隊(duì)的關(guān)懷會(huì)有以下的問題妒忌心思任務(wù)量大,人手缺乏與他們堅(jiān)持良好

15、的關(guān)系,多關(guān)懷他們,并采取本質(zhì)的行動(dòng).第十一章：售后效力6.與其他銷售人員的協(xié)作關(guān)系建立團(tuán)隊(duì)精神的原那么發(fā)明共識(shí)使他的目的成為團(tuán)隊(duì)的目的尊重每一個(gè)人的價(jià)值使每一個(gè)成員為團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品擔(dān)任榮譽(yù)與他們分享,指摘本人承當(dāng)抓住時(shí)機(jī)建立他們的自自信心繼續(xù)的融入他們之中當(dāng)他們有事討教他的時(shí)候,盡力的協(xié)助他們.第十二章：反對(duì)意見的處置采取行動(dòng)處理反對(duì)意見的五個(gè)步驟處理反對(duì)意見的原那么(處理反對(duì)意見的原那么-為理處理反對(duì)意見我們必需建立信譽(yù)和價(jià)值,并永遠(yuǎn)尊重我們的客戶.第十二章：反對(duì)意見的處置1.采取行動(dòng)處理反對(duì)意見的五個(gè)步驟運(yùn)用緩沖句弄清反對(duì)意見找出隱藏的反對(duì)意見回應(yīng)以試探成交來評(píng)價(jià)客戶的立場(chǎng).第十二章：反對(duì)意見的處置2.處理反對(duì)意見的原那么擁有正確的心態(tài)絕不要和客戶爭(zhēng)論不要忽視客戶的反對(duì)意見簡(jiǎn)要的加以回答回應(yīng)要透徹并且充溢自信。不要隨意給出答案開展出一些規(guī)范的答案，并記錄下來。.第十三章：最大的銷售優(yōu)勢(shì)態(tài)度態(tài)度激發(fā)我們?cè)O(shè)定目的，并有效管理時(shí)間積極地態(tài)度和優(yōu)勢(shì)銷售：勝利的組合.第十三章：最大的銷售優(yōu)勢(shì)態(tài)度1.態(tài)度