億萬豪宅客戶特征總結(jié)

1、億萬豪宅客戶特征分析.1對本工程的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料.客戶深訪樣本描畫客戶姓名基本特征所購物業(yè)狀況京基喜來登消費(fèi)券柯先生35歲，3口之家，小孩在上幼兒園。和藹可親，私營企業(yè)家，從事礦產(chǎn)貿(mào)易紅樹灣2套別墅，多套大平面1個券韓先生/韓太太50歲，3口之家，政府要員。所有物業(yè)都一次性付款。女兒在香港開公司北京、美國均有別墅，純水岸四期1個券梁先生40歲，3口之家。某投資公司董事長炒房專業(yè)戶，為人低調(diào)，開30萬車天琴灣，純水岸，中旅國際公館多套1個券孫先生/孫太太35歲，3口之家，私營業(yè)主。經(jīng)常出國。對房地產(chǎn)非常專業(yè)天麓，紅樹灣1個券徐先生42歲，3口之家。兒子20歲

2、已工作。從事房地產(chǎn)開發(fā)。羅湖商業(yè)城上海中糧海景深圳、北京、上海均有別墅、波托菲諾、百仕達(dá)1個券劉小姐38歲，3口之家。女兒14歲讀中學(xué)。香港某上市公司董事長夫人。賽格電子大廈、科技園、香港都有寫字樓，曦城樓王、城市綠洲1個券唐太太/唐小姐50歲，6口之家。2個孫子在上幼兒園。從事電纜生意，曾在加拿大生活過。錦繡花園、波托菲諾，紅樹灣2套別墅上下打通2個券戴先生/戴太太40多歲，臺灣人。4口之家。2個孩子都在上大學(xué)，從事家具生意。上海、東莞都有別墅，幸福里1個券張先生35歲，IT公司CEO。3個孩子。非常時尚香榭里、香蜜湖1號別墅、幸福里2套均一次性付款。1個券黃先生/胡先生40/35歲，均為投

3、資公司董事長，主要從事證券投資、影視投資、房地產(chǎn)投資紅樹西岸、世紀(jì)果嶺海2個券王小姐38歲， 3口之家，一個女兒在上中學(xué)。某上市公司執(zhí)行董事。錦繡花園、紅樹灣1個券.客戶背景資料家庭情況客戶年齡普遍偏年輕，以35-40歲為主。家庭以3口之家偏多。子女大多數(shù)處于求學(xué)階段。無法脫離優(yōu)秀的學(xué)校配套資源，也就無法脫離城市的生活?？蛻艏彝?gòu)造都比較簡單。90%以上的客戶都不和老人住在一同，而是單獨給老人買一處住所。均處于創(chuàng)富的第一代，事業(yè)上升期。一切重心以事業(yè)為主。還無法脫離任務(wù)步入單純的享用階段。35-4041-5051-609213人4人6人921幼兒園上學(xué)上班462培基幼兒園3，北京1小學(xué)2、中學(xué)

4、2、大學(xué)2.客戶背景資料個人素養(yǎng)、家庭觀念個人素養(yǎng)：有一半以上的客戶戴眼鏡，涵養(yǎng)和素質(zhì)都非常高。穿著以休閑裝為主，多為棉質(zhì)，非常注重溫馨性。為人低調(diào)，態(tài)度隨和，禮貌親切，非常健談。講話時身體多數(shù)前傾，非常尊重對方。只需2位客戶講話時身體后仰。有相當(dāng)一部分客戶具有海外生活閱歷或是生意關(guān)系經(jīng)常出國。 視野廣，對各問題的了解深化、全面。家庭觀念： 家庭觀念都比較強(qiáng)，雖然不和父母同住，但根本都會為父母購置單獨的物業(yè)。 非常注重子女的教育問題。幼兒園選在培基私立貴族幼兒園等上學(xué)，中學(xué)選擇深圳中學(xué)、南山外國語學(xué)校等重點名校。.客戶背景資料任務(wù)情況任務(wù)情況： 從事行業(yè)：近一半的客戶從現(xiàn)實業(yè)運(yùn)營礦產(chǎn)貿(mào)易、電纜

5、、電子、家具、房地產(chǎn)開發(fā)、投資公司等，一切的客戶都從房地產(chǎn)投資中獲取較大收益，也根本都在投資股票。 公司位置：有10批客戶是私營企業(yè)主角色，另2名客戶是公司高管。 商務(wù)會面場所：由于在公司承當(dāng)著掌舵人的角色，需求經(jīng)常和生意上的同伴聚會。大家普遍把打高爾夫和游艇出海當(dāng)成很好的商務(wù)談判場所有2批客戶曾經(jīng)有了本人的企業(yè)會所休閑文娛：任務(wù)之余喜歡和朋友聚會，聊天或喝茶，也比較喜歡體育運(yùn)動。如有小段假期會思索去海邊度假，如有稍長的假期會思索去遠(yuǎn)一些的地方度假。 有本人特別喜歡的奢侈品品牌，不會盲目跟風(fēng)。.客戶背景資料居住區(qū)域、物業(yè)情況目前均住在深圳主流豪宅工程，如香榭里、中旅國際公館、錦繡花園、波托菲諾

6、、紅樹西岸、中信紅樹灣、城市綠洲頂復(fù)等。每個客戶在國外國內(nèi)美國、北京、上海、東莞、深圳等都擁有多套豪宅以投資為主，80%的客戶都擁有一套以上的別墅物業(yè)。在深圳的別墅物業(yè)以天麓度假、曦城自住、天琴灣投資、中信紅樹灣自住、企業(yè)會所、香蜜湖1號自住、世紀(jì)果嶺海企業(yè)會所為主紅樹西岸中信紅樹灣錦繡花園波托菲諾中旅國際公館香榭里城市綠洲天琴灣香蜜湖1號曦城中信紅樹灣天麓世紀(jì)果嶺海.客戶根底特征白描.1對本工程的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料.物管需求精裝修需求購買志愿物業(yè)用途提供的物業(yè)效力規(guī)范及對安防的建議能否需求裝修，裝修規(guī)范如何？對工程的評價如何？物業(yè)用途？能否有購買需求？.對本

7、工程的評價：難得的海邊純獨棟工程80%以上的客戶以為本工程是非常好的工程。離市區(qū)近、山海資源豐富、獨棟產(chǎn)品、稀缺是客戶對本工程提及率較高的字眼。也以為本工程是目前市場環(huán)境下抗通漲升值保值的好產(chǎn)品。另有2批客戶以為本工程規(guī)模小，內(nèi)部配套缺乏是本工程的缺乏之處。.物業(yè)用途：以企業(yè)會所為主題的多功能復(fù)合休閑度假物業(yè)是客戶接受度最高的功能定位9批客戶主要用途為企業(yè)會所兼度假1、間隔市區(qū)的間隔近，容易到達(dá)2、景觀優(yōu)秀，資源稀缺，純獨棟產(chǎn)品，套數(shù)少3、配套可塑性強(qiáng)。希望可以嫁接喜來登酒店資源和東部其他優(yōu)秀資源3批客戶主要用途作為投資兼度假1、以為本工程是很好的升值保值產(chǎn)品。2、資源稀缺，套數(shù)少，而且是純獨

8、棟社區(qū)。4批客戶主要用途為度假物業(yè)兼企業(yè)會所1、適宜夏季的周末短期度假，長時間的度假會選擇周邊城市甚至到國外去度假。2、度假和企業(yè)會所結(jié)合起來運(yùn)用率會高。3、無論度假還是企業(yè)會所，都要思索生活的溫馨性。1批客戶主要用途為自住產(chǎn)品兼度假1、主要是以為景觀好、活動空間大。2、間隔市區(qū)還算比較近其他用途：也有一批客戶提出可以將別墅整體打包給京基運(yùn)營。本人想住的時候本人住，不想住的時候給酒店出租還可以獲利。.物管需求：對于效力和平安問題特別關(guān)注效力要求：大部分客戶的購買需求是用來做企業(yè)會所以及私人度假之用。希望可以提供酒店式物業(yè)管理。以為京基的物業(yè)管理很普通，缺乏以承載這么高端工程的物業(yè)管理，希望本工

9、程的物業(yè)管理可以和喜來登酒店嫁接。提供個性化的一條龍效力。如本人想在那兒接待朋友搞個派隊，給物業(yè)打個，酒店就能派人把房間布置好，并能提供酒店大廚和效力員為整個派隊效力。.平安要求：對物管效力人員的平安要求：1、希望注重物管人員的錄用和考核規(guī)范，聘請高學(xué)歷或是年長者做物管人員，2、希望經(jīng)過提高物管人員薪酬待遇保證物管人員的穩(wěn)定性，同時業(yè)主情愿為此多支付一些物管費(fèi)用。3、很多客戶以為保安監(jiān)守自盜的時機(jī)更大。因此在錄用物管人員時希望所招聘的物業(yè)人員能經(jīng)過業(yè)主把關(guān)，留取其相關(guān)履歷含親人的聯(lián)絡(luò)方式，以確保物管人員不監(jiān)守自盜。對社區(qū)智能化的平安要求：對于平安的防備，大部分客戶是希望經(jīng)過智能化系統(tǒng)來實現(xiàn)。社

10、區(qū)需求布置嚴(yán)密的監(jiān)控體系。只需有人進(jìn)入小區(qū)，立馬在醒目位置向客戶提示“您已進(jìn)入社區(qū)監(jiān)控區(qū)域。物管需求：對于效力和平安問題特別關(guān)注.配套要求本工程本身沒有會所，一定要把喜來登酒店的配套納入到工程的會所效力里。并且業(yè)主可以優(yōu)惠享用。除喜來登酒店的配套外，還希望物業(yè)可以整合更多的如高爾夫、游艇等高端文娛資源，因客戶都會在這里款待生意上的同伴，不能只是在房間里看海，一定得有一些高端的活動安排，才干顯示客戶的綜合實力。在訪談過程中客戶購買了世紀(jì)果嶺海，最簡單的緣由就是由于那里有高爾夫可以隨時約請本人的客戶打高球。物管需求：對于效力和平安問題特別關(guān)注.工程初步看法及物業(yè)用途客戶語錄.精裝修需求：客戶個性化

11、需求特別突出，但可引導(dǎo)4批客戶不能接受精裝修的交樓規(guī)范。1、每個人的需求想法不一樣，有的人喜歡簡單有的人喜歡復(fù)雜。有的人喜歡歐式有的人喜歡美式有的人喜歡中式，一致的裝修不能滿足一切客戶的需求。既然買了這么高端的別墅產(chǎn)品，在裝修上一定要表達(dá)本人的思想并能表達(dá)本人的個性化。2、以為精裝修的功能規(guī)劃會不符合本人的需求，要進(jìn)展二次裝修3、擔(dān)憂他人家和本人家的裝修一樣，沒有獨特性和稀缺性。4、擔(dān)憂施工過程偷巧，施工質(zhì)量沒有保證。8批客戶是可以接受帶精裝修銷售的。但是接受精裝修的背后是需求一定條件來滿足的。1、提供菜單式套餐選擇。在7批客戶中有6批客戶提出開展商可以提供多套概念設(shè)計方案，在客戶選定某一個概

12、念設(shè)計方案后，推薦對應(yīng)的設(shè)計團(tuán)隊為其進(jìn)展裝修設(shè)計效力，并按照客戶認(rèn)可的最終裝修設(shè)計方案進(jìn)展施工。開展商收取裝修監(jiān)管費(fèi)用。2、對于廚房、洗手間、工人房區(qū)域可以一致裝修并配置一致家私家電。但要把此空間當(dāng)成是女主人的空間而不是工人的空間來裝修。3、作成裝修套餐。另在7批客戶中也有2批客戶提出開展商可以直接做成傳統(tǒng)的裝修套餐。裝修規(guī)范可以劃分3個檔次5000、8000、10000。4、大部分客戶對別墅的樣板房接受度都很高。在受訪客戶中有一批購買了中信紅樹灣的樣板房。是梁景華設(shè)計的，地磚是從臺灣定制的。客戶以為樣板房設(shè)計非常好，定制的東西非常稀缺。風(fēng)格/功能及施工要求：1、工程精裝修的風(fēng)格要與外立面一致

13、并要構(gòu)成互補(bǔ)。外立面是現(xiàn)代簡約的風(fēng)格，比較硬朗。室內(nèi)裝修也要現(xiàn)代一點，但是要多一些溫馨的覺得在里面。2、不同的功能定位，決議了空間不同的功能組合。做企業(yè)會所的裝修風(fēng)格普遍以為應(yīng)該更偏向酒店。做居家的人為更注重工人房、廚房等空間的裝修，并把這些空間當(dāng)成是女主人的空間來處置。3、裝修的過程要保證材質(zhì)以及施工工藝不偷工減料。.廚房：1、將廚房看成是女主人的任務(wù)場所。在規(guī)劃上要有足夠的空間感。2、因本工程最高運(yùn)用功能為會所。廚房的設(shè)計要分成中式廚房和西式廚房兩個部分。3、廚房最好能有一個獨立的島，即可做操作臺也可用于便餐。4、廚房要真材實料，電器要選用國際一線品牌。尤其是冰箱的尺寸要夠大。5、廚房要有

14、足夠的收納空間，可以保證物品的整潔以及廚房外觀的美觀。6、廚房要連著家庭廳布置。餐臺要圓形的而不是長條形的。廚房中間的島冰箱及收納空間精裝修需求：客戶對廚房、任務(wù)間及工人房特別注重洗菜盆.任務(wù)間：1、任務(wù)間同樣要把它看成是女主人的任務(wù)空間。2、空間尺度上要大。保證在這里可以從容的從事家務(wù)任務(wù)。3、必備設(shè)備包括洗衣機(jī)、烘干機(jī)、熨燙空間及一個大的操作臺。各電器要選擇國際一線品牌大尺寸型號。4、要設(shè)置一定的收納空間，放置任務(wù)相關(guān)工具。精裝修需求：客戶對廚房、任務(wù)間及工人房特別注重.工人房：1、將工人房看成是工人一個家庭的生活空間。2、要設(shè)置大點的床，要有一個床頭柜和一個小型書柜和書桌。這里的工人也要

15、與時俱進(jìn)，要不段的接受新事物。3、工人的洗手間也要配備全套功能。淋浴、如廁、洗手等。精裝修需求：客戶對廚房、任務(wù)間及工人房特別注重.園林精裝修需求：園林可由開展商一致來裝修，沒有固定風(fēng)格1、客戶以為園林的風(fēng)格一致會使社區(qū)看起來整潔。但是在整體風(fēng)格一致的根底上，希望開展商允許客戶有少量的本人的想法。如多種一棵樹、多擺放一個雕塑等。2、另外希望開展商可以提供一致的園林維護(hù)效力。如修剪、噴灑農(nóng)藥、施肥捉蟲等效力。.精裝修需求客戶語錄.對本工程的購買需求：有購買需求，價錢在10-15萬左右，但最終決策需基于現(xiàn)場展現(xiàn)有初步購買志愿的客戶高達(dá)80%以上1、因?qū)κ茉L對象的嚴(yán)厲挑選，故此次接受訪談的客戶80%

16、對本工程都產(chǎn)生很強(qiáng)的購買興趣，在工程出來時都希望可以去現(xiàn)場看一下 。2、客戶能否會購買最終還要取決于工程的現(xiàn)場展現(xiàn)情況能否能引起客戶購買興趣。關(guān)于工程的定價：1、對本工程的價錢預(yù)期大部分客戶以為可以參照天麓定價。2、相比天麓，客戶普遍以為本工程在資源方面更勝一籌3、但是就規(guī)模和配套而言，本工程的優(yōu)勢比較明顯。.購買志愿客戶語錄匯總.1對本工程的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料.對房地產(chǎn)大勢的看法：豪宅市場整體看好，房產(chǎn)是抗通脹的很好的投資產(chǎn)品大部分客戶都對房地產(chǎn)長期前景市場看好，以為房價近期還會漲。也有部分客戶表示對中國經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場看不明白。房價上漲與否要取決于政府的態(tài)度。無論持正向觀念還是負(fù)向觀念的客戶，對豪宅市場非常有自信心。以為房地產(chǎn)投資是目前抗通漲不錯的選擇。尤其對象本工程這種資源型別墅物業(yè)，客戶以為非常稀缺，就象是股票中的績優(yōu)股，與大勢關(guān)系不大，一定會升值。.客戶對房地產(chǎn)大勢的看法客戶語錄匯總.1對本工程的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料.對營銷的看法：認(rèn)可圈層營銷，依賴跟隨本人多年的置業(yè)顧問和開發(fā)商，希望得到最尊貴的效力營銷渠道：對群眾主流媒體的關(guān)注度不高，以為信息量太少，比較關(guān)懷本人所從事行業(yè)的專業(yè)雜志。另對航空雜志和高爾夫雜志關(guān)注度稍高。買