校園代表技巧培訓(xùn)

1、 校園代表技藝培訓(xùn) 2021.1.21.培訓(xùn)目的1、掌握銷售技巧 2、有才干開展銷售任務(wù) 3、提高銷售業(yè)績(jī).培訓(xùn)內(nèi)容 一、良好心態(tài) 二、校園推行 三、銷售技巧 四、售后及二次營(yíng)銷.心態(tài)篇校園經(jīng)理培訓(xùn)之.良好的銷售心態(tài) 銷售的定義 銷售人員的心態(tài) 良好的銷售態(tài)度 設(shè)立目的 .“銷售的定義 銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適宜其需求的產(chǎn)品，并提供周到的效力。.銷售人員的心態(tài) 積極、樂觀 自信、熱情 態(tài)度決議勝利！.正確的銷售態(tài)度 自然、自信 親切、真誠(chéng) 仔細(xì)、擔(dān)任 輕松、融洽.設(shè)立目的 有目的，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力。 有目的，才有衡量本人在行動(dòng)過程中的勝利與否，從而領(lǐng)會(huì)到滿足感與成就感。.設(shè)立

2、目的的原那么 目的原那么： 詳細(xì)的 可度量的數(shù)量、質(zhì)量 可到達(dá)的不難也不易 與戰(zhàn)略相關(guān)的目的、產(chǎn)品 有時(shí)間限制的.校園推行篇校園經(jīng)理培訓(xùn)之. 線下推行 線上推行校園推行方式.線下推行方式 發(fā)DM單頁 “掃樓遞推 校園活動(dòng)開展 商家聯(lián)動(dòng).發(fā)DM單頁流程與技巧 發(fā)DM單是對(duì)目的人群采取一對(duì)一遞送宣傳單的方式，吸引消費(fèi)者到指定商家消費(fèi)的過程。消費(fèi)者持宣傳單在指定商家消費(fèi)的筆數(shù)與發(fā)單總數(shù)量的百分比，為發(fā)單有效率，只需提高有效率，才干保證我們的校園曝光度。.發(fā)MD單頁前期預(yù)備1、市場(chǎng)調(diào)查。在校區(qū)內(nèi)確定人流量較多的幾個(gè)點(diǎn)，人流頂峰時(shí)間節(jié)點(diǎn)。2、宣傳單頁和物料的預(yù)備。提早領(lǐng)取單頁和配合發(fā)單頁所需的物料如 X

3、展架等3、提早了解單頁內(nèi)容。在領(lǐng)取單頁之后應(yīng)該仔細(xì)了解單頁內(nèi)容以便在派單過程中能配合講解。.發(fā)DM單技巧1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)根本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁的產(chǎn)品特性和效力內(nèi)容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，鎖定目的客戶群，提高派發(fā)效率。2、派發(fā)的時(shí)間要集中在上下課的頂峰期，派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目的客戶群比較集中的地點(diǎn)。3、淺笑原那么：發(fā)單時(shí)很常見的景象是他把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發(fā)單員的心思素質(zhì)提高外，用淺笑和路人建立短暫的目光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要個(gè)人覺得主要看本人的心態(tài)不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的淺笑把心態(tài)調(diào)整好不卑

4、不亢大家就更容易認(rèn)可和接受。.發(fā)DM單技巧4、發(fā)傳單要在行人過往的道路上，最好不要擋在行人的面前一定要預(yù)備好，不要忽然舉起他的手；在門店出入口發(fā)單時(shí)，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時(shí)，盡量往行人有空閑的手上遞！5、拿宣傳單動(dòng)作，建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或效力的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容。.發(fā)DM單技巧6、發(fā)單時(shí)要有針對(duì)性地派發(fā)，切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)。7、發(fā)單時(shí)要用禮貌的言語與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，最好總結(jié)在10個(gè)字以內(nèi)而不是簡(jiǎn)單的發(fā)單機(jī)器人。8、發(fā)單時(shí)要擅長(zhǎng)察看，及時(shí)

5、走動(dòng)派發(fā)，要自動(dòng)。.發(fā)DM單技巧9、不要怕被回絕，當(dāng)他給他人派單時(shí)，他心里一定要暗示本人：他是在幫他！由于他無償?shù)膶⒁粭l也許對(duì)他有用的信息傳達(dá)給他本質(zhì)上也是這樣的，不接單對(duì)他而言能夠是一個(gè)損失！假設(shè)有人接了傳單，一定要說聲“謝謝！10、被顧客丟掉地上的、完好資料、假設(shè)沒被他人踩臟，要回收重新派發(fā)；假設(shè)被踩臟了， 揀起來丟到就近的渣滓桶假設(shè)附近沒有渣滓桶，把它們搜集起來放到不顯眼的地方，在人少時(shí)送到渣滓桶中。.“掃樓遞推 掃樓是：一棟樓從樓頂?shù)膶嬍议_場(chǎng)往一樓一個(gè)寢室一個(gè)寢室的敲門訪問。目的：主要為了解學(xué)生的購(gòu)買需求。.了解需求 了解了學(xué)生的需求，就可以經(jīng)過正確的詢問，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)，然后在最短的時(shí)

6、間內(nèi)誘導(dǎo)消費(fèi)，并確定購(gòu)買意向。.“時(shí)機(jī)和“需求 時(shí)機(jī) 學(xué)生對(duì)電子產(chǎn)品的興趣及對(duì) 新品的追捧 需求 學(xué)生對(duì)想要得到更好更新潮的電 子產(chǎn)品的愿望.經(jīng)過正確尋問把“時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)換為“需求對(duì)情愿多說話的同窗 開放式尋問 哪方面 ？ 為什么 ？ 怎樣樣 ？.經(jīng)過正確的尋問把“時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)換為“需求對(duì)于不愿開口說話的同窗 限制性尋問 有沒有？ 是不是？ 或者？.贊譽(yù)很重要 讓那些不愿和他交談的同窗開口和他交談最好的方法是-真誠(chéng)的贊譽(yù).推介適宜的產(chǎn)品 了解了同窗的真實(shí)需求之后就可以根據(jù)他的需求點(diǎn)來推介我們的產(chǎn)品了。在推介過程中由高就底。以引導(dǎo)辦理金額高，分期時(shí)間長(zhǎng)的分期產(chǎn)品。.校園活動(dòng)開展 在開展校園活動(dòng)中校園經(jīng)理應(yīng)該

7、起到組織和協(xié)調(diào)的作用。1、活動(dòng)場(chǎng)地的甄選。2、物料的前期預(yù)備。3、活動(dòng)的全程參與。4、活動(dòng)終了后的物料回收。5、活動(dòng)總結(jié)。.商家聯(lián)動(dòng) 校園經(jīng)理在平常的任務(wù)開展過程中應(yīng)該做到實(shí)時(shí)和商家溝通，了解店內(nèi)的優(yōu)惠政策，服從商家的合理安排。以實(shí)體店為中心做好線下的推行，提高曝光度。.線上推行 .線上推行 線上推行是以互聯(lián)網(wǎng)作為依托，以校園經(jīng)理作為自媒體。在微博、QQ空間、朋友圈、貼吧、QQ群、微信群等社交平臺(tái)發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品音訊一種推行方式。線上推行有著傳播速度快、覆蓋面廣等特點(diǎn)。 因此校園經(jīng)理應(yīng)該積極配合公司的推行方案來做好校園內(nèi)部的線上推行活動(dòng)。.銷售技巧篇 校園經(jīng)理培訓(xùn)之.銷售技藝角色定位把本人“賣出去

8、角色互換凸顯優(yōu)勢(shì)異議處置.角色定位銷售人員角色定位 乞丐心思 使者心思推銷是乞求、害怕被 安康顧問、陽光使回絕和客戶提意見 者、給客戶帶來益處.先把本人“賣出去 作為銷售人員在銷售產(chǎn)品之前應(yīng)該先把本人“賣出去。以親和的淺笑、得體的言語來“破冰。只有當(dāng)客戶認(rèn)可他這個(gè)人之后才會(huì)認(rèn)可他的產(chǎn)品。所以把本人先推銷出去是他推銷產(chǎn)品的第一步！.站在客戶的角度處理問題 站在客戶的角度，正是每一個(gè)盼望勝利的銷售人員起碼應(yīng)該養(yǎng)成的任務(wù)習(xí)慣，也是一切銷售部門最根本的任務(wù)方式，同時(shí)，它是一個(gè)企業(yè)為了順應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，在管理任務(wù)中必需引入的一套新思想。.凸顯本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力“揚(yáng)長(zhǎng)避短是在銷售過程必需掌握的一個(gè)銷售

9、技藝。 就我們的分期業(yè)務(wù)而言，我們比其它分期公司的審核流程更快、還款日可本人選擇、利率比其它公司更低等。 比在網(wǎng)上購(gòu)買拿貨速度更快、有實(shí)體機(jī)作為體驗(yàn)、有完好的售后體系等。 比傳統(tǒng)賣場(chǎng)我們能提供更優(yōu)質(zhì)的分期效力、我們能提供二手機(jī)的回收、我們可以做到價(jià)比京東等。.常見異議 1、誤解-錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)錢異議.處置“誤解錯(cuò)誤的觀念？咨詢誤解產(chǎn)生的緣由用通俗言語/常見的例子廓清誤解.處置價(jià)錢異議1、重提顧客已接受的益處，淡化價(jià)錢2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體益處3、價(jià)錢分?jǐn)偡ㄇ泻戏制跇I(yè)務(wù)4、利益補(bǔ)償法贈(zèng)品. 售后及二次營(yíng)銷校園經(jīng)理培訓(xùn)之.售后效力 售后效力是提高顧客體驗(yàn)感的很重要的環(huán)節(jié)，因此絕對(duì)不能忽略。 1、 送別顧客2、建立顧客檔案3、運(yùn)用顧客檔案.建立顧客檔案 為什么要建立顧客檔案？ -使他