銷售代表拜訪流程

1、ER銷售代表日常訪問流程1.規(guī)范化訪問的益處按事先設(shè)計(jì)的道路訪問客戶可確保合理安排時(shí)間。全面掌握道路上的客戶情況。定期訪問客戶有助于開展客情關(guān)系及客戶浸透。協(xié)助他有組織有方案的訪問并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)客戶所提供的效力一致。協(xié)助他成為真正的客戶運(yùn)營顧問。確保ER團(tuán)隊(duì)可以不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)效力。讓他有個(gè)稱心的任務(wù)成果 2.銷售代表店頭任務(wù)流程3前期預(yù)備店頭任務(wù)任務(wù)總結(jié).4.從頭到腳，從部分到整體 發(fā)型和妝容 制服和飾品 整體個(gè)人清潔、言談舉止、個(gè)人紀(jì)律5個(gè)人預(yù)備.制定本次訪問目的查閱上次訪問的結(jié)果/記錄檢查訪問所需的銷售工具/數(shù)據(jù)確定訪問時(shí)間PJP確實(shí)定)預(yù)備助銷資料及器具6方案預(yù)備.制定本次訪

2、問目的Specific:詳細(xì)的針對詳細(xì)情況，制定詳細(xì)行動(dòng)或義務(wù)Measurable:可衡量的包括詳細(xì)要到達(dá)的規(guī)范及方式，讓他人了解能否達(dá)成目的Achievable:可實(shí)現(xiàn)的在他的職責(zé)才干內(nèi)，并且是可以實(shí)現(xiàn)Relevant:相關(guān)的與部門和他的目的堅(jiān)持一致Time-bound:有時(shí)間范圍的可在一個(gè)詳細(xì)的時(shí)間段內(nèi)實(shí)現(xiàn)7. 上次訪問目的及達(dá)成情況 上次訪問發(fā)現(xiàn)什么問題 待跟進(jìn)問標(biāo)題前能否處理 未處理的緣由,如何再跟進(jìn) 上次制定下期跟進(jìn)重點(diǎn)內(nèi)容8查詢上次訪問的結(jié)果/記錄.銷量: 目前的銷售進(jìn)度及前期銷售數(shù)據(jù)庫存: 該店上期庫存 進(jìn)貨: 該店本期的進(jìn)貨情況SKU: SKU的銷售分析會(huì)員: 該店的會(huì)員統(tǒng)計(jì)情

3、況 9快速檢查訪問所需的銷售工具/數(shù)據(jù).向SR和省經(jīng)理告知差游覽程和目的與SR和省經(jīng)理就訪問目的達(dá)成一致確定店主或相關(guān)當(dāng)事人在店當(dāng)事人為決策者和執(zhí)行者合理安排差游覽程10確定訪問時(shí)間PJP.規(guī)范任務(wù)手冊區(qū)域客戶資料區(qū)域客戶管理卡客戶銷售進(jìn)度匯總表每月月度任務(wù)方案周任務(wù)行程訪問道路表PJP訪問流程日常任務(wù)訪問表11 產(chǎn)品知識(shí)手冊 區(qū)域促銷方案表 店頭促銷活動(dòng)懇求表 促銷活動(dòng)事宜確認(rèn)單 促銷活動(dòng)回想 公司人員聯(lián)絡(luò)表 地圖 公司信息(消費(fèi)答應(yīng)證/衛(wèi)生答應(yīng)證等) 品牌引見手冊下店前預(yù)備工具：規(guī)范任務(wù)手冊其他銷售器材器具：海報(bào)、展架等.下到店頭店外+店內(nèi)禮查賣授記議12.店外巡視目的:尋覓一切可以擴(kuò)展E

4、R品牌的宣傳時(shí)機(jī)店招海報(bào)POP人流能否有品牌的宣傳原有張貼能否完好及時(shí)更新,改換能否有醒目的宣傳點(diǎn)可利用當(dāng)時(shí)的客流、乃至該店競爭店頭的人氣情況13.禮問候店主 告知來訪目的,行程和所要進(jìn)展的詳細(xì)任務(wù)及目的問候店面任務(wù)人員,應(yīng)付遞進(jìn)客情關(guān)系 要以禮相待并友好地、簡單訊問任務(wù),生活,形狀,調(diào)動(dòng)積極性淺笑很重要，不要輕視任何一個(gè)人14.確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)能否與公司協(xié)議/規(guī)范/促銷/新品/活動(dòng)一致 15查.店面檢查人員 檢查DBA儀表儀容/察看效力流程陳列 規(guī)范化的陳列/關(guān)注柜臺(tái)、產(chǎn)品試用 裝的內(nèi)外清潔、殘損產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售記錄/短/缺貨/新品進(jìn)入 促銷 促銷告示醒目/記錄數(shù)量/效果價(jià)錢 嚴(yán)厲按公司規(guī)定價(jià)錢銷

5、售競品 銷售/促銷/方式/效果會(huì)員 會(huì)員記錄明晰/聯(lián)絡(luò)記錄詳細(xì)16.檢查DBA儀表儀容妝容發(fā)型制服儀態(tài)17人員檢查.規(guī)范化的陳列/試用裝的內(nèi)外清潔吊旗重點(diǎn)陳列花盒,禮盒試用裝齊全、清潔、殘缺、質(zhì)量DM單,闡明書陳列會(huì)員夾等工具的完好清潔衛(wèi)生 18陳列檢查.銷售記錄/短/缺貨/新品/贈(zèng)品銷量,庫存(留意有效期)當(dāng)季新品及惠裝禮盒能否進(jìn)店新品/明星品銷量,庫存贈(zèng)品派發(fā)量,庫存 19產(chǎn)品檢查.會(huì)員記錄明晰/聯(lián)絡(luò)記錄詳細(xì)會(huì)員夾的運(yùn)用統(tǒng)計(jì)新增會(huì)員數(shù)會(huì)員記錄能否完好正確分析會(huì)員的購買情況檢查會(huì)員維護(hù)及回訪情況查閱回訪記錄20會(huì)員檢查.21促銷告示醒目/效果告示醒目內(nèi)容正確布置氣氛達(dá)成情況促銷檢查.嚴(yán)厲按公

6、司規(guī)定價(jià)錢銷售杜絕打折減價(jià)及隨意加價(jià)特別是惠裝禮盒情況 22價(jià)錢檢查.競品：銷售/促銷/方式/效果經(jīng)過DBA和店主了解全面了解競品銷售,產(chǎn)品,贈(zèng)品,陳列,促銷活動(dòng),渠道促銷等23店內(nèi)巡視目的： 掌握競品信息快速反響，了解店主的想法,調(diào)整任務(wù)戰(zhàn)略，降低對ER的影響。.賣實(shí)地帶教現(xiàn)場察看DBA銷售過程,后給予指點(diǎn)現(xiàn)場示范派發(fā)技巧,銷售技巧,試用技巧現(xiàn)場演練可分別飾演顧客和銷售人員24.25如有訂單確認(rèn)該訂單的付款時(shí)間,如有能夠可于當(dāng)時(shí)完成付款確認(rèn)能否存在發(fā)票/發(fā)貨問題與店頭確認(rèn)返利及試用妝的返還情況告知后續(xù)促銷活動(dòng)或訂貨會(huì)時(shí)間，請店主預(yù)備好相應(yīng)款項(xiàng)下到店頭錢.26改良店主店面效力下到店頭改1, 反響此次訪問所發(fā)現(xiàn)的問題2，找出改良方法，確認(rèn)行動(dòng)方案及時(shí)間，3, 總結(jié)確認(rèn)銷售時(shí)機(jī)點(diǎn),店內(nèi)改良時(shí)機(jī)點(diǎn),DBC 效力流程時(shí)機(jī)點(diǎn)4, 店主的關(guān)注點(diǎn)和動(dòng)態(tài).27下到店頭寫1, 填寫日?？蛻粼L問表2，記錄此次訪問的情況3, 記錄需處理的店頭問題并給出反響時(shí)間4，與店主確認(rèn)并記錄下次訪問時(shí)間并表示感 謝并道別.任務(wù)總結(jié)及回想分享與BP溝通訪店心得及所看到的問題和需求BP跟進(jìn)的問題將此次訪問的情況，目的達(dá)成情況，搜集的信息包括競品信息、市場信息、生意時(shí)機(jī)等,反響給上級(jí)主管人員將訪問任務(wù)流程記錄在案，總結(jié)優(yōu)缺陷,完善本人的任務(wù)流程,并與團(tuán)