《汽車營(yíng)銷與保險(xiǎn)》

1、中國(guó)后曲丈號(hào)便布chiaUHWEffian艇inm時(shí)編當(dāng)前用戶：李如彬多項(xiàng)選擇題判斷題簡(jiǎn)答題論述題試卷要求：本試卷含多選題10個(gè)、判斷題20個(gè)、簡(jiǎn)答題8個(gè)、論述題2個(gè)?？荚囯S機(jī)抽題，時(shí)間90分鐘，僅有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)謹(jǐn)慎做答。一、多項(xiàng)選擇題答題要求：每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意的選項(xiàng)。八（2.0分）.0|客戶的異議產(chǎn)生的原因有（）。A）習(xí)慣B）對(duì)產(chǎn)品不了解C)經(jīng)濟(jì)因素D)排斥汽車銷售人員參考答案：ABCD收起解析解析：無2(2.0分)0,0下列屬于潛在客戶的來源的是()。A)老客戶B)登門拜訪C)車展等展銷會(huì)D)人際關(guān)系參考答案：ABCD收起解析解析：無3（2.0分）|-0.0J試乘試駕的目的是（

2、）。A）充分展現(xiàn)品牌形象B）動(dòng)態(tài)介紹車輛C）激發(fā)客戶購買欲望D）收集更多客戶信息參考答案：BCD收起解析解析：無4（2.0分）|-2.0在機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)合同中，被保險(xiǎn)人的義務(wù)有（）。A）損失補(bǔ)償?shù)牧x務(wù)B)出險(xiǎn)通知義務(wù)C)按時(shí)交納保費(fèi)義務(wù)D)危險(xiǎn)增加告知義務(wù)參考答案：BCD收起解析解析：無5(2.0分)2,0汽車銷售人員的自我心理準(zhǔn)備有哪些？()A)相信自己B)樹立目標(biāo)C)把握原則D)創(chuàng)造魅力參考答案：ABCD收起解析解析：無6(2.0分)2,0車輛損失保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，通常按()。A)新車購置價(jià)B)實(shí)際價(jià)值C)保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方協(xié)商D)出險(xiǎn)當(dāng)時(shí)價(jià)參考答案：ABC收起解析解析： （2.0分）無0通過營(yíng)造

3、一種（）的營(yíng)銷環(huán)境，不自覺的感染客戶，使客戶注意力更集中于起得到的價(jià)值上。A）有品位B）有層次C）有檔次D）有價(jià)值參考答案：AC收起解析解析：無8（2.0分）0.0由于被保險(xiǎn)人放棄對(duì)第三方的請(qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利或過錯(cuò)致使保險(xiǎn)人不能行使代為追償權(quán)利的，保險(xiǎn)人有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況采?。ǎ?。A）拒絕賠償B)自書面通知之日起終止保險(xiǎn)合同C)已賠償?shù)模ｋU(xiǎn)人有權(quán)追回已付保險(xiǎn)賠償款D)相應(yīng)扣減保險(xiǎn)賠償金參考答案：ACD收起解析解析：無9(2.0分)2,0下列不屬于機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人的是()A)保險(xiǎn)人B)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人C)被保險(xiǎn)人D)解析：無保險(xiǎn)公估人參考答案：BCD收起解析解析：無10(2.0分)2,0消費(fèi)者氣質(zhì)

4、的典型類型有()。A)膽汁質(zhì)B)多血質(zhì)C)黏液質(zhì)D)抑郁質(zhì)參考答案：ABCD收起解析二、判斷題答題要求：判斷下列說法是否正確。11（1.0分）0.0客戶開發(fā)根本目的是開拓汽車市場(chǎng)。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無12（1.0分）1.0投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)不屬于可保風(fēng)險(xiǎn)。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析 （1.0分）0.04s店銷售的汽車大多是生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)貨的車輛，價(jià)格都是由汽車經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行自由定價(jià)。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案:錯(cuò)誤收起解析解析:14（1.0分）1.0保險(xiǎn)車輛發(fā)生火災(zāi)時(shí)，不應(yīng)當(dāng)賠償被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛員使用他人非專業(yè)消防單位的消防設(shè)備、施救保險(xiǎn)車輛所消耗的合

5、理費(fèi)用及設(shè)備損失。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案:錯(cuò)誤收起解析解析:15（1.0分）1.0解析：無工作場(chǎng)合著裝應(yīng)遵循時(shí)尚化。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤收起解析解析：無16（1.0分）0.0試乘試駕后，客戶如果客戶要求，可以同意客戶不回展廳直接離開。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤收起解析解析：無17（1.0分）|-1.0客戶開發(fā)的實(shí)質(zhì)是建立良好的客戶關(guān)系。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無18（1.0分）|-1.0接待準(zhǔn)備流程中客戶的期望是希望在一個(gè)干凈舒適、親切、有品位的環(huán)境中選購自己愛車。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無19（1.0分）|-1.0因地震、參加競(jìng)賽造成的

6、車輛損失，保險(xiǎn)人不負(fù)賠償責(zé)任。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案正確收起解析 （1.0分）|-1.0車輛展示的目的是讓消費(fèi)者更詳細(xì)的了解產(chǎn)品，相信產(chǎn)品性能。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無21（1.0分）|-1.0我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)，和客戶保持的局距離應(yīng)在兩米之外。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤收起解析解析：無22（1.0分）車輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任終止時(shí)，相應(yīng)的附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任同時(shí)終止。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無23（1.0分）|-1.0在交強(qiáng)險(xiǎn)中，上一年度發(fā)生一次有責(zé)任不涉及死亡的道路事故，交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率不浮動(dòng)。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無24（1.0分）|

7、-1.0汽車銷售人員要保證展車處于最佳狀態(tài)，大多情況是展車擺放的要求和汽車衛(wèi)生的要求，比如要做到近看無灰塵，遠(yuǎn)看無手印。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無25（1.0分）要想使銷售穩(wěn)定，一定要做好客戶開發(fā)工作，使汽車S店有穩(wěn)定的客戶群體，使銷售部的銷售額有一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析解析：無26（1.0分）展車的前排座椅靠背建議調(diào)整到C柱平行的位置，座椅的高度調(diào)整至最低的水平為好。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤解析：無29（1.0分）收起解析解析：無27（1.0分）|-0.0J在保險(xiǎn)期限內(nèi)，保險(xiǎn)車輛違規(guī)改裝、加裝導(dǎo)致保險(xiǎn)車輛危險(xiǎn)程度增力口的，發(fā)生了保險(xiǎn)事故

8、后，保險(xiǎn)人也應(yīng)該承擔(dān)賠償責(zé)任。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤收起解析解析：無28（1.0分）|-1.0通常情況下，男士不用領(lǐng)帶夾，但穿制服可使用。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：正確收起解析1.0銷售工具準(zhǔn)備的好處是容易引起客戶的注意和興趣，是銷售說明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)等。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案:正確收起解析解析:30（1.0分）1.0接待準(zhǔn)備流程首席銷售顧問、銷售顧問、展廳服務(wù)員負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。A）正確B）錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤收起解析解析：無三、簡(jiǎn)答題答題要求：簡(jiǎn)答題31(5.0)題目：簡(jiǎn)述汽車保險(xiǎn)的原則。答案：.優(yōu)先購買足額的所有的險(xiǎn)種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是，他人的賠償是免

9、除不了的，購買時(shí)應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。為了避免類似麻煩，還是把保足額。.三者險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)各個(gè)地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計(jì)算。建議你看看自己的老保險(xiǎn)單，如果是保險(xiǎn)金額不足的，建議至少投保20萬以上，有條件的投保50萬，不要去節(jié)省的錢。.買足車上人員險(xiǎn)后，再購買車損險(xiǎn)如果沒有其他意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的車主，給自己上個(gè)10萬的司機(jī)險(xiǎn)，作為醫(yī)療費(fèi)用，算是對(duì)家人負(fù)責(zé)。乘客險(xiǎn)如果乘客乘坐幾率多，可以多些，5-10萬/座，算是對(duì)家人和乘客負(fù)責(zé)。.購買車損險(xiǎn)后再買其它險(xiǎn)種往往伴隨汽車損壞。題目：簡(jiǎn)述兩條客戶異議處理的策略。答案：34(5.0).購買三者

10、險(xiǎn)、司機(jī)乘客座位、車損險(xiǎn)的免賠險(xiǎn)。32(5.0)題目：簡(jiǎn)述兩條促成交易的技巧。答案：釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費(fèi)用等。感情聯(lián)絡(luò)法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。動(dòng)之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動(dòng)顧客的心理，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。33(5.0)題目：產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問題有哪些？答案：要有禮貌這是最基本的。要有自信，談吐落落大方。語言流暢，組織

11、能力強(qiáng)。要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解，要充分的利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說服客戶。要有營(yíng)銷方面的知識(shí)，循序漸進(jìn)，不要著急的一股腦的講產(chǎn)品的好處。要和客戶保持好關(guān)系，不僅是業(yè)務(wù)上的關(guān)系，也要做好私下里的關(guān)系。.處理價(jià)格異議的策略：多談價(jià)值，少談價(jià)格，讓步策略，心理策略。.處理貨源異議：鍥而不舍，坦誠相見，提供例證，強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益。(5.0)題目：異議的類型有哪些？答案：第一類是認(rèn)為某一筆貸款或信用卡本人根本就沒申請(qǐng)過。典型的有以下幾種情況：他人冒用或盜用個(gè)人身份獲取信貸或信用卡;信用卡為單位或朋友替?zhèn)€人辦的，但信用卡沒有送到個(gè)人手上；自己忘記是否辦理過貸款或信用卡。第二類是認(rèn)為貸款或信用卡的逾期記錄與實(shí)際不符。有以下

12、幾種典型情況：個(gè)人的貸款按約定由單位或擔(dān)保公司或其他機(jī)構(gòu)代個(gè)人償還，但單位或擔(dān)保公司或其他機(jī)構(gòu)沒有及時(shí)到銀行還款造成逾期；個(gè)人辦理的信用卡從來沒有使用過因欠年費(fèi)而造成逾期;個(gè)人不清楚銀行確認(rèn)逾期的規(guī)則，無意識(shí)中產(chǎn)生了逾期。第三類是身份、居住、職業(yè)等個(gè)人基本信息與實(shí)際情況不符。異議申請(qǐng)人當(dāng)初在申請(qǐng)資料上填的就是錯(cuò)誤信息，而后來基本信息發(fā)生了變化卻沒有及時(shí)到銀行去更新;個(gè)人信用數(shù)據(jù)庫每月更新一次信息，系統(tǒng)未到正常更新時(shí)間。第四類是對(duì)擔(dān)保信息有異議。一般存在以下幾種情況：個(gè)人的親戚或朋友以個(gè)人的名義辦理了擔(dān)保手續(xù)，個(gè)人忘記或根本不知道;個(gè)人自己保管證件不善，導(dǎo)致他人冒用。(5.0)題目：簡(jiǎn)述簽約時(shí)的

13、注意事項(xiàng)。答案：合同的簽訂日期和生效日期：生效日期有明確規(guī)定的，其日期不得早于合同的簽訂日期；沒有明確規(guī)定的，應(yīng)注明在雙方簽字蓋章后生效，且合同任何一方都必須簽署日期。業(yè)務(wù)資質(zhì)證明：每份合同都應(yīng)附上對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本。副本須為最新年檢并且為原件復(fù)印，再復(fù)印無效。需要提供相關(guān)交易資質(zhì)，如物質(zhì)供應(yīng)方銷售許可證，代理權(quán)證明等，相關(guān)要求如營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本。簽署人資格確認(rèn)：簽署人為營(yíng)業(yè)執(zhí)照注明的法人代表的，可直接簽字或蓋章；簽署人為非法人代表的，應(yīng)取得法人或法人代表的授權(quán)書正本，方可代表合同方簽字，否則無效。一次性長(zhǎng)期授權(quán)的，可以提供相關(guān)授權(quán)的復(fù)印件。（5.0）題目：簡(jiǎn)述潛在客戶開發(fā)的一般方法。答案：1、讓

14、客戶介紹客戶給你在已有的客戶中挖掘新客戶?？蛻羧绻麑?duì)你信任并認(rèn)可你的業(yè)務(wù)能力，那么他可能會(huì)向他的同行好友談及你甚至是推薦你。這是因?yàn)?，客戶長(zhǎng)期處于某一地區(qū)某一行業(yè)，那他對(duì)自己的同行很清楚，甚至比業(yè)務(wù)員更有效判斷自己同行好友是否需要這類產(chǎn)品。當(dāng)然，在做渠道拓展時(shí)，這個(gè)方法更有效。2、地毯式訪問（陌生拜訪）初入行業(yè)務(wù)員對(duì)準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)采取這種方式，比較有效。基于網(wǎng)絡(luò)和影像技術(shù)的普及，可以收集準(zhǔn)客戶的名稱記下地址，回來利用網(wǎng)絡(luò)初步查詢相關(guān)信息，挑出匹配度高的準(zhǔn)客戶陌生拜訪，如果能查到聯(lián)系人也可以先電話預(yù)約，再行拜訪，如此，成功率相對(duì)就高些。3、工作和生活中積累客戶（緣故法）工作中，你碰到的每一

15、個(gè)人都可以試圖詢問并得到準(zhǔn)客戶信息。比如，你的同事可能曾經(jīng)在某公司工作過，而這個(gè)公司可能就是你的潛在客戶。也有可能是你的同事的好朋友、同學(xué)或配偶等在某公司干過，你也可以發(fā)展為你的客戶。因?yàn)?，相?duì)陌生拜訪來說，有人引薦或是給你指點(diǎn)到關(guān)鍵人，往往可以事半功倍。生活中比如朋友圈子，校友圈子，甚至是坐車坐在你旁邊的乘客，都可以從有效的交流中挖掘潛在客戶。4中心開花嚴(yán)格來說，這種方法可以幫你迅速搞掂客戶而不是讓你找到新客戶，如果運(yùn)氣好的話，實(shí)施此法則可能會(huì)有客戶主動(dòng)打電話給你。如果你攻克了行業(yè)中有影響力的客戶，新客戶可能會(huì)更容易接納你。新開發(fā)客戶過程中，業(yè)務(wù)員往往被問及公司與那些客戶合作過，這就是客戶希

16、望通過你已擁有的客戶判斷你公司作為一個(gè)供應(yīng)商的素質(zhì)和能力。而且，有些準(zhǔn)客戶就是要找那些為知名品牌公司供貨的企業(yè)作為自己的供應(yīng)商，這樣有可能客戶主動(dòng)打電話給你。5網(wǎng)絡(luò)搜尋比較有效的方法，這需要對(duì)客戶行業(yè)的情況做一個(gè)詳細(xì)了解，比如市場(chǎng)前景、發(fā)展趨勢(shì)、客戶群體、產(chǎn)品類別，然后對(duì)行業(yè)客戶做一個(gè)梳理，找出匹配度高的準(zhǔn)客戶，再詳細(xì)查詢有關(guān)該準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息，找到聯(lián)系人。這個(gè)過程中，比較難的是甄別高匹配客戶，關(guān)鍵人難找到，不過一般來說，工程研發(fā)人員比采購易于聯(lián)系到。6展會(huì)收集準(zhǔn)客戶資料雖然在展會(huì)中收到大量廣告推銷類名片，但準(zhǔn)客戶名片也很多。公司參展過程中，與準(zhǔn)客戶在現(xiàn)場(chǎng)交流的信息要做筆記，返回后第一時(shí)間分析

17、處理并聯(lián)系，方便情況下，拜訪客戶。當(dāng)然，還包括公司分配的客戶，比如老業(yè)務(wù)員離職留下，老板開發(fā)的，這不是主要的，否則，變成一跟單的38(5.0)題目：試乘試駕前做的具體工作有哪些？答案：.車輛準(zhǔn)備，進(jìn)行車輛清潔，導(dǎo)航更新，定期加油，維護(hù)保養(yǎng)，檢查車況。2.手續(xù)準(zhǔn)備，簽署協(xié)議，核實(shí)駕照，信息登記。3.陪駕人員的選擇，要求具有八年以上駕齡，取的A類駕照，真正長(zhǎng)期從事駕駛工作，性格要求耐心沉穩(wěn)。4.陪家人員準(zhǔn)備，熟悉路況，進(jìn)行一定的品牌培訓(xùn)。5.試駕路線安排，安排開闊路面，以便給客戶帶來舒適的感覺，在直線，彎道，坑洼地面等路線上，選擇最能發(fā)揮車輛優(yōu)勢(shì)的路線。四、論述題答題要求：論述題39(10.0)題

18、目：論述：當(dāng)客戶接近展廳時(shí)，展廳工作人員具體工作內(nèi)容有哪些？答案：客戶進(jìn)入4s展廳時(shí)：這是4s店展廳接待流程中，與客戶接觸的開端。當(dāng)客戶來到4s店展廳時(shí)，值班要走到展廳門外去迎接客戶，要主動(dòng)向客戶打招呼，對(duì)客戶的到來表示熱烈歡迎，并幫助客戶打開展廳大門。打招呼時(shí)要注意保持微。在適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹自己，并遞上自己的名片，禮貌的請(qǐng)教客戶的稱謂，詢問客戶來訪目的。引領(lǐng)客戶去4s展廳看車：客戶休息好了后，汽車銷售顧問應(yīng)引領(lǐng)客戶去4s店展廳參觀，并在客戶身旁為其做產(chǎn)品的介紹。如果客戶希望自由參觀，則汽車銷售顧問應(yīng)告知客戶自己在旁侯，并于客戶保持一定的距離，關(guān)注客戶的舉動(dòng)。當(dāng)客戶對(duì)戰(zhàn)士商品有所興趣時(shí)，汽車銷售顧問應(yīng)主動(dòng)上前服務(wù)。這是4s店展廳接待流程中一個(gè)重要階段。與客戶洽談：邀請(qǐng)客戶就近入座，并立即安排好茶水飲料等。汽車銷售顧問在征求客戶同意后可入座于客戶側(cè)面。在與客戶交談時(shí)，要隨時(shí)關(guān)注客戶的同伴。汽車銷售顧問在執(zhí)行4s店展廳接待流程時(shí)，必須讓客戶感到賓至如歸。送客戶離去：當(dāng)客戶要離開時(shí)，汽車銷售顧問應(yīng)提醒客戶檢查是否有遺漏隨身攜帶的物品。當(dāng)客戶確認(rèn)無遺漏物品時(shí)，汽車銷售顧問應(yīng)送客戶到展廳門外，對(duì)客戶的惠顧表示感謝，并歡迎客戶再次光臨公司。除此之外，汽車銷售顧問還應(yīng)微笑著目送客戶離去。值班保安也應(yīng)向客戶敬禮致