華成研發(fā)咨詢系列課程之產(chǎn)品需求管理（學(xué)員版）

1、華成研發(fā)咨詢系列課程之RDM014產(chǎn)品需求管理課程目錄3、需求分析4、需求實(shí)現(xiàn)1、概述2、需求收集單元一、產(chǎn)品需求管理概述需求的重要性需求是產(chǎn)品的根源，需求工作的優(yōu)劣對(duì)產(chǎn)品影響最大，就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了需求是什么？冰箱隔板油箱上鎖產(chǎn)品太大/太小產(chǎn)品太丑/太好看了需求貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期概念開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃決策發(fā)布決策計(jì)劃概念評(píng)審生命周期產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品運(yùn)營產(chǎn)品策劃市場(chǎng)需求產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)理（差異化）市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證持續(xù)需求收集本章收益課程目錄3、需求分析4、需求實(shí)現(xiàn)1、概述2、需求收集單元二、需求收集需求收集過程確定客戶 客戶分析 調(diào)查準(zhǔn)

2、備 實(shí)際調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品擴(kuò)展路線圖波士頓矩陣技術(shù)鴻溝干系人分析決策分析關(guān)注點(diǎn)分析焦點(diǎn)小組調(diào)查方法選擇10種調(diào)查方法需求訪談10問調(diào)查問卷設(shè)計(jì)原型法單項(xiàng)需求模板聽的技巧一手信息二手信息客戶描述需求陳述需求陳述5原則短、中、長期需求誰是用戶？“用戶”（user）是一種泛稱，它可細(xì)分為“客戶”（customer）、“最終用戶”（the end user）和“間接用戶”（或稱為關(guān)系人）。掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品的用戶叫最終用戶?？蛻襞c最終用戶可能是同一個(gè)人也可能不是同一個(gè)人。 確定客戶如何選定目標(biāo)客戶群？考慮三個(gè)重要因素：市場(chǎng)潛力財(cái)務(wù)回報(bào)競(jìng)爭(zhēng)能力目標(biāo)市場(chǎng)有潛在的盈利嗎？可以競(jìng)爭(zhēng)并獲得勝

3、利嗎？可以在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)賺到錢嗎？練習(xí)以公司的業(yè)務(wù)為例，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分找出首選的目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）目標(biāo)客戶群的決策影響者分析公司：購買類型 新任務(wù) 修正購買 直接購買職位角色相對(duì)影響力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參與階段發(fā)起者使用者影響者購買者決策者控制者批準(zhǔn)者工程師技術(shù)2采購折扣處長A外面專家影響力財(cái)務(wù)價(jià)格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評(píng)價(jià) 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實(shí)施 10、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 決策影響者的關(guān)注點(diǎn)分析公司：購買類型 新任務(wù) 修正購買 直接購買興趣點(diǎn)角色相對(duì)影響力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參與階段發(fā)起者使用者影響者購買者決策者控制者批準(zhǔn)者性能功能可靠性包

4、裝價(jià)格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評(píng)價(jià) 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實(shí)施 10、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)需求收集的途徑市場(chǎng)活動(dòng)銷售活動(dòng)用服活動(dòng)公開信息商業(yè)伙伴專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息二手信息需求庫需求整理分析報(bào)告交流競(jìng)爭(zhēng)者信息.統(tǒng)計(jì)報(bào)告新聞剪報(bào)訂閱的報(bào)告專家顧問團(tuán)高層拜訪展覽用戶探針用戶大會(huì)用戶訪談客戶反饋現(xiàn)場(chǎng)問題解決網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品介紹、投標(biāo) 標(biāo)桿研究需求收集的方法效果方法時(shí)間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長期當(dāng)前未來直接用戶大會(huì)專家顧問團(tuán)間接需求探針用戶訪談高層技術(shù)交流產(chǎn)品試用現(xiàn)場(chǎng)支持售后反饋用戶訪談的要點(diǎn)利用一個(gè)或兩個(gè)客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場(chǎng)細(xì)

5、分中的普遍問題進(jìn)行單個(gè)的訪談來了解特殊客戶的需求- 注意被訪對(duì)象的篩選- 建議在客戶地點(diǎn)進(jìn)行- 允許將你所見的加入客戶的聲音（VOC）中去 客戶不能提供的信息客戶不能告訴你應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品客戶不能提供他們沒有體驗(yàn)過的或不了解的事物信息需求收集需要考慮的方面使用環(huán)境系統(tǒng)接口效果衡量指標(biāo)客戶期望公司約束外部約束操作方式需求收集廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購買時(shí)所見、所想如何自己設(shè)計(jì)會(huì)如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題演練收集打火機(jī)的原始需求事先設(shè)計(jì)好調(diào)查問卷（附件）填寫原始需求采集模板部門: .姓名: （who）.聯(lián)系方式: .采集的活

6、動(dòng)(WHERE)公司介紹部門介紹業(yè)務(wù)介紹需求產(chǎn)生的場(chǎng)景（Where）客戶情況介紹(WHO)客戶的描述加入自己的聲音WHO、WHERE、WHENWHY、WHATHOW、HOW MUCH如何實(shí)現(xiàn)該需求（建議）公司的產(chǎn)品需求（How）原始需求采集模板客戶需要翻譯客戶之聲（客戶反饋/原始陳述，反映了客戶所關(guān)心的和所渴望的）場(chǎng)景圖畫（基于“客戶之聲”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶使用環(huán)境的印象、圖畫）關(guān)鍵要素（講“客戶之聲”和“場(chǎng)景圖畫”聯(lián)系，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語）客戶需求（包含一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵要素的一句陳述）客戶陳述需求描述原則客戶陳述需求描述（正確）需求描述（錯(cuò)誤）“什么”而非“怎樣”“有時(shí)灰塵會(huì)

7、進(jìn)入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊??！毕到y(tǒng)提供灰塵防護(hù)能力。 系統(tǒng)通過防護(hù)網(wǎng)提供相應(yīng)的灰塵防護(hù)功能。特點(diǎn)“工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了?！痹诒凰み^幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀很不好，經(jīng)常被掉在地上?？隙ǘ欠穸ā案鶕?jù)公司規(guī)定，無論刮風(fēng)下雨，我都需要堅(jiān)持在戶外工作?！甭萁z刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中不會(huì)不能使用。產(chǎn)品屬性“我希望能用我的打火機(jī)給電池充電”可以用自動(dòng)打火機(jī)給螺絲刀的電池充電自動(dòng)打火機(jī)器使用者可以給螺絲刀電池充電避免“必須”和“應(yīng)該”“當(dāng)我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時(shí)，我會(huì)很煩?！甭萁z刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀應(yīng)該提供電池能量多少的顯示。本章收益課程目錄3、需

8、求分析4、需求實(shí)現(xiàn)1、概述2、需求收集單元四、需求分析需求分析過程需求收集解釋原始數(shù)據(jù)整理需求設(shè)置權(quán)重概念選擇識(shí)別客戶一對(duì)一訪談客戶需求十問單項(xiàng)需求收集單系統(tǒng)工程核心小組法DFX$APPEALS產(chǎn)品包鍍金需求沖突矩陣卡片法25個(gè)大組BSA法AHP法15個(gè)等級(jí)雷達(dá)圖SWOT未來需求是否充分考慮價(jià)值創(chuàng)造（4步法）產(chǎn)品包需求概念甄別電梯測(cè)驗(yàn)需求群2整理需求需求群1acgfx客戶需求（需求描述）客戶需求（需求描述）KJ親和圖法一次水平需求二次水平需求三次水平需求系統(tǒng)能夠進(jìn)行高品質(zhì)地光盤刻錄刻寫速度快譯碼速度快光盤轉(zhuǎn)速快刻寫精度高故障自我診斷刻寫激光強(qiáng)度可調(diào)整數(shù)據(jù)傳輸快抗干擾性強(qiáng)傳輸速率快傳輸方式多刻寫

9、過程穩(wěn)定緩存內(nèi)存容量大燒盤概率小案例:刻錄機(jī)KJ圖客戶購買行為分析$ PriceAvailabilityPackagingPerformanceEase of useAssurancesLife cycle costsSocial influences從細(xì)分市場(chǎng)的客戶角度來考慮每個(gè)客戶$APPEALS要素從細(xì)分市場(chǎng)角度確定客戶$APPEALS要素客戶需求的三種表現(xiàn)形式BSA期望型需求（最好滿足）基本需求（強(qiáng)制性）確定公司和業(yè)界最佳產(chǎn)品在滿足客戶需求方面的能力比較評(píng)分參考標(biāo)準(zhǔn) 10 = 絕對(duì)最好 9 = 明顯是領(lǐng)導(dǎo)者 8 = 在前2名內(nèi) 7 = 位于前3-5名 6 = 在市場(chǎng)中普遍被認(rèn)為是“好的

10、” 5 = 大多數(shù)客戶能接受 4 = 有25%-35%的購買者不能接受 3 = 大多數(shù)購買者不能接受 2 = 極不滿意 1 = 完全不合格明確競(jìng)爭(zhēng)策略怎么才能實(shí)現(xiàn)我們的競(jìng)爭(zhēng)策略？列出要點(diǎn)（核心需求）識(shí)別沖突（沖突矩陣法）需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4小靈通的故事“蜂窩式移動(dòng) 的費(fèi)用高，讓很多人望而卻步，他們90%是在本地范圍活動(dòng)，想擁有移動(dòng)通訊工具，又希望通話費(fèi)同市內(nèi) 一樣?！?余杭電信局長 徐福新“市場(chǎng)需要才是重要的，好的技術(shù)就是最適合市場(chǎng)需要的技術(shù)” UT CEO 吳鷹“有壓力的、有歧變的、由政策行為導(dǎo)致的需求，就不是真正的需求，我們一定要區(qū)分真正的需求和機(jī)

11、會(huì)主義的需求” 華為 CEO 任正非價(jià)值創(chuàng)造的四步動(dòng)作框架新價(jià)值曲線減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？增加哪些元素的含量應(yīng)該增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？將成本水平降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之下 提升購買者的價(jià)值創(chuàng)造新的需求 概念選擇概念是讓某種產(chǎn)品或者服務(wù)不同于其他產(chǎn)品和服務(wù)的核心信息概念A(yù)概念B概念C概念評(píng)估為概念選擇提供依據(jù)為標(biāo)示風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)優(yōu)化已有概念優(yōu)化已有需求產(chǎn)品概念的測(cè)試 概念評(píng)估與測(cè)試是否是能激發(fā)熱情和感情投入的絕好主意？是否可信？是否與需求或者挫折相關(guān)，前提假設(shè)是否正確？是否有改進(jìn)該想法的辦法，以更好的滿足需

12、求？產(chǎn)品概念選擇概念的價(jià)值（15分）概念的可信度（15分） 新概念的名稱（1n）產(chǎn)品概念的文字與圖像描述客戶需求（問題假設(shè)）核心創(chuàng)意解決方案：功能和性能特征對(duì)客戶的利益新產(chǎn)品原型草圖新穎型、需求的滿足性、操作方便性、整體吸引力、技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度、成本需求分析是循環(huán)往復(fù)的過程不斷循環(huán)，貫穿產(chǎn)品開發(fā)始終需求收集解釋原始數(shù)據(jù)整理需求設(shè)置權(quán)重思考結(jié)果本章收益課程目錄3、需求分析4、需求實(shí)現(xiàn)1、概述2、需求收集單元四、需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)（PDT）實(shí)現(xiàn)客戶需求概念 開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃決策發(fā)布決策計(jì)劃概念評(píng)審市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)需求產(chǎn)品需求的構(gòu)成市場(chǎng)需求制造需求測(cè)試需求服務(wù)需求整合、折中產(chǎn)品需求早期產(chǎn)品

13、共同的需求特性形成產(chǎn)品需求文檔編號(hào)客戶陳述需求描述客戶優(yōu)先級(jí)改進(jìn)目標(biāo)衡量需求帶來的利益PDT優(yōu)先級(jí)高質(zhì)量產(chǎn)品需求的標(biāo)準(zhǔn)有“殺手锏”明確性一致性可驗(yàn)證性可行性完整性產(chǎn)品包需求產(chǎn)品需求劃分產(chǎn)品需求功能需求非功能需求行為響應(yīng)周遭事物的關(guān)聯(lián)屬性標(biāo)準(zhǔn)約束規(guī)范人類飛行需要什么?功能分解與物理分解相輔相成類別物理部件功能要素類別物理部件功能要素電子的接收機(jī)接收信號(hào)熱機(jī)的旋轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生力矩發(fā)送機(jī)發(fā)送信號(hào)噴氣發(fā)布機(jī)產(chǎn)生推力數(shù)據(jù)處理器處理數(shù)據(jù)加熱器控制溫度信號(hào)處理器處理信號(hào)制冷器控制溫度光電的光敏感器件輸入信號(hào)軟件操作系統(tǒng)控制系統(tǒng)光存儲(chǔ)器件存儲(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)用程序控制處理顯示器件輸入信號(hào)數(shù)據(jù)支持軟件控制處理需求分解與分配過程分析產(chǎn)品包需求定義功能接口分配非功能需求QFD法可選設(shè)計(jì)方案CBB構(gòu)思BB劃分DAR功能架構(gòu)完整性物理架構(gòu)完整性約束的滿足程度確定優(yōu)選的設(shè)計(jì)方案功能定義 功能分解 架構(gòu)建立 需求分配 設(shè)計(jì)驗(yàn)證定義子功能定義子功能的操作方式進(jìn)行功能失效模式分析功能分組和分配分配非功能需求定義物理接口產(chǎn)品設(shè)計(jì)需