2022年市場開拓計劃書

1、第PAGE10頁共NUMPAGES10頁2022年市場開拓計劃書一、行業(yè)現(xiàn)狀二、競爭狀況分析三、營銷目標1、一年內做強_市場，其次布點_市場。2、_代理商和經銷商達到_家以上，第一年銷售網點達到_家以上，第二年銷售網點達到_家以上。四、渠道建設及推廣渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發(fā)展階段應先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產品規(guī)劃在市場操作中，選擇合適的產品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為區(qū)域空白市場開

2、拓后的良性運作打下基礎。產品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關鍵。a、根據消費者喜好確定產品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費習慣。因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產品的需求，把合適的產品放到合適的市場銷售給合適的消費者。是產品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者及市場接受的前提和保障。b、根據消費能力確定產品檔次。不同的地域經濟水平不同，市場的消費能力、消費者的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根據市場的消費能力和可接受的價格確定新市場主推產品的檔次。c、根據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，要注意產品結構的合理性，要注意產品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競爭變化的各

3、種情況。2、渠道規(guī)劃a、主攻oa渠道。充分利用掌握的資料，開拓區(qū)域oa渠道代理商、區(qū)域oa渠道經銷商。(銷售+推廣雙模式)b、文儀渠道。開發(fā)重點地區(qū)的文具批發(fā)市場。(銷售+推廣雙模式)c、安防渠道。從安防工程公司讓我們的產品更快的進入政府機關和事業(yè)單位。(銷售+推廣雙模式)d、特通渠道：例如：目錄銷售、網購、淘寶等。(銷售+推廣雙模式)3、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃a、資源聚焦原則。快速啟動市場，在資源的使用和分配上體現(xiàn)聚焦的原則上。避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用。b、策略適用原則。進入空白市場，利用掌握的經銷商資源，采用中心城市帶動周邊縣市，終端門店銷售+門店、

4、醫(yī)院推廣，齊頭并進。c、穩(wěn)步推進原則。根據原有的工作經驗，做好詳細的市場調查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。4、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的a、總結一套模式。通過樣板市場，總結可行的、有效的，能在整個空白區(qū)域迅速推廣復制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。b、培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產品的銷售團隊。c、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學習的典范，為經銷商、業(yè)務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心

5、。5、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：a、要求自己長期的出差到各市場進行市場調查(當地的人文環(huán)境、消費習慣、品牌競爭狀況等)。b、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶(資金能力+倉儲能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度)。c、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。d、維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。6、廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網媒體與電視、廣播媒體、pop海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經銷商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)

6、域市場不同，選擇的媒體也應有區(qū)別，特別是媒體的性價比。7、品牌、產品形象建設統(tǒng)一的、生動的、高質量的產品形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴格把關。8、展會參加通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關的展會、產品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產品推薦給經銷商和顧客。五、后期維護與市場督導a、打_難守_更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉型期的維護，開拓期可以損失部分_市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂

7、，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴格把關，包括：陳列位置、陳列面積、pop的布置、產品生動化的陳列、店面促銷員培訓及自己品牌產品在店內所占比列等。b、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針，操作模式進行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業(yè)績不錯，也要嚴懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據所發(fā)現(xiàn)的問題調整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式。六、總結如果要把產品做強做大，就必須得一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。2022年市場開拓計劃書（二）-肖延-_一、市場綜述：東北三省主

8、要城市，_，_，_，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經濟相對發(fā)達地區(qū)較多。近幾年的房地產開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產品，供熱智能產品，供熱節(jié)能控制產品的需求也在逐年加大。由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內格大建材市場，電器供應商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：_省南皮縣意達開關廠、_陽天地電子科技有限公司、_市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產品有限公司、_索拓電子技術有限公司、_盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。二、市場現(xiàn)狀分析：西門子。品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，代理商的廠家比較多，工程量

9、大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。_省南皮縣意達開關廠。是以生產中央空調開關及五金沖壓件為主的生產廠家，有員工_人，系列化產品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。_陽天地電子科技有限公司。從事暖通自控設備和樓宇自控設備的開發(fā)、生產、銷售、服務于一體的企業(yè)。主要生產中央空調、戶式空調、采暖領域的自控產品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調節(jié)閥、聯(lián)機控制器、電話_器、控制箱、水流開關、傳感器等產品，配套性強，可以為用戶提供產品設計、售后服務及技術咨詢。與眾多空調廠商、工程公司、代理商及經銷商有合

10、作。該公司的產品與我公司產品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。_市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產應用。已涉足的主要領域及產品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的ph/orp控制器、建筑機械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產品，但企業(yè)生產的產品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。萊勝斯自控產品有限公司：為空調及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團隊及生產工廠，控制器類產品十年開發(fā)設計經驗，該公司重視質量把關，在產品研發(fā)和

11、原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。_索拓電子技術有限公司：暖通自控設備和樓宇自控設備的研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的企業(yè)。主要生產中央空調、家用電器及采暖領域的自控產品，其中包括溫控器、溫控閥、電動閥、電動調節(jié)閥、平衡閥、水流開關、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、ddc控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產品。產品種類豐富，配套性強，可以為用戶提供產品設計、工程技術方案、系統(tǒng)調試、培訓、售后服務及技術咨詢。該公司配套產品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。_盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于_年，現(xiàn)更名為_特林科技有限公司，從事樓宇自控設備以及暖通自控設備并集設計、研發(fā)、生產、銷售、oem代工為

12、一體的企業(yè)。產品主要包括：中央空調溫控器、地板采暖溫控器、電動二(三)通閥、比例積分控制閥、水流開關、三速開關等產品，其中溫控器已通過歐盟的ce和rohs認證，應用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產品比較多，經營項目也比較多，溫控開關的生產有一定的經驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產品的營銷。三、我們的現(xiàn)狀：對東北市場開發(fā)要有充分前期準備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標。東北三省市場

13、容量大，首先確定自己的重點市場，維護好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網路，客戶轉介紹政府招投標等。四、渠道分析：溫控產品可以選擇的渠道是：廠家大工程商分銷商終端代理商廠家工程商終端分銷商廠家工程商工程用戶我們一般采用：廠家工程商工程用戶工程用戶五、swot分析：1、優(yōu)勢(s)溫控產品系列齊全，低中高檔系列產品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務，產品配套及時，自身的研發(fā)力量強、良好的產品質量和設計更適合北方企業(yè)。2、劣勢(w)公司規(guī)模不是特別大，產品知名度不高，消費者經銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；3、機會(

14、o)整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。4、威脅(t)電工類產品競爭日益激烈，國內外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。5、劣勢改善點：建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產品，加強質量的把關，實行更靈活的市場操作方法。形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。六、目標：1、_年_月-_月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。2、完成_年年度銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。3、制定_年內的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶crm檔案建立。4、充分宣傳公司的產品和服務，在行業(yè)內樹立公司的品牌形象。七、市場推廣組合策略：1、渠道策略我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網絡并進行嚴格管理，嚴格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。a、充分調動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務員工的主觀能動性，迅速拓展市場；b、對工程代理商業(yè)務人員進行多方培訓、引導、處理好個人關系，調動其積極性。2、廣告策略a、加強行業(yè)內雜志的信息建設，對終端消費者產生視覺的沖擊。b、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。c、制作小