咨詢師不敢提高價格的心理陷阱

1、陷阱一：向顧客解釋的太專業(yè)實踐中，咨詢師經(jīng)常賣力的向顧客解釋，希望他們能夠感受到整形項目和產(chǎn) 品的價值而不是價格，但有時候不管怎么解釋，顧客就是無法感受或是產(chǎn)生認同。這往往是因為解釋的內(nèi)容太過專業(yè)，導致顧客無法理解。根據(jù)我的經(jīng)驗，咨詢師自覺很好懂、很簡單”的說明，實際上深奧難懂的 程度是一般人能夠理解的10倍以上。因此，請將深奧程度削減10倍,顧客才能聽懂，同理,唯有再進一步簡化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將提供的服務和產(chǎn)品價傳達給顧客。請注意，并不是顧客無法感受到價值，而是解釋的太深奧了。如 果是因為這個原因而導致咨詢失敗，那就太可惜了。陷阱二：總是不敢提價如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積

2、極地適度調(diào)高價格。因為想要持 續(xù)提供出色的服務,就必須有足夠的利潤作支撐，再將賺來的這些錢好好地提升 服務的附加價值。如果一直打折和優(yōu)惠，導致自己或者機構最后撐不下去的話， 反而可能會出現(xiàn)偷工減料、以次充好、損害顧客利益和機構長期利益的事。你只 要確實抱著這樣的想法，當需要適度地漲價時,就不會有任何罪惡感了。陷阱三:總是向有錢人看齊不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦。”即使是有錢人他們也不會消費自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人,會想盡辦法消費自己想要 的東西。當然同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較干脆，這是 因為他們沒有必要討價還價。這樣的話,確實是可以特別優(yōu)先有錢

3、人。不過，如果 只重視有錢人，將會損失許多機會。比如，現(xiàn)在社會上越來越常見的現(xiàn)象是新婚的年輕夫妻連首期款都沒有，就以 30年貸款買大房子。所以一個人“有沒有錢”與他覺得“有沒有價值”之間，沒 有任何因果關系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。因此，各位 咨詢師應該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的想法實在太單純了吧，這將使你 失去許多成交機會！陷阱:誤以為“和其他機構的項目和產(chǎn)品相同,價格當然也應瞄同”很多顧客常問：“既然都差不多，不就必須參考其他機構制定的價格嗎?”完全沒有這個必要。道理很簡單,只要創(chuàng)造有足夠吸引力的附加價值,顧客就會覺得你的東西與其他機構完全不一樣。比如，一瓶礦泉水

4、在超市里賣1.5元可是在火等娛樂場所，兌了水、加了冰、 分量還不足的一杯礦泉水,卻要賣5元雖然兩家賣的都是礦泉水，但顧客消費的 需求卻完全不同。請記?。侯櫩褪腔谙胍牴适隆薄⑾胍黄鹱鰤簟薄⑾?了解新的潮流和理念”的心理，才會來到貴機構的。只要了解你們所提供的項 目和服務具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。陷阱五:有意無意推薦便宜的項目給顧客如果是以“減少顧客花費的角度來看推薦便宜項目或服務給顧客確有其道虱但他們真的只是要便宜嗎?假設我們的家人因為某種疾病住院，需要緊急治療，但是治療方案被分為“專家親自手術，8萬元”、“普通醫(yī)生手術，3萬元”、保守治療，1萬元” 三種，假設越貴的治療方案，越放心可靠，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？ 我會毫不猶豫地選擇最高的等級。當然，如果我怎么也籌不出費用，又完全借不到