銷售寶典-基礎(chǔ)銷售技巧

1、根底銷售技巧掌握根底銷售技巧有才干培訓(xùn)店主/店員正確有效地開展銷售任務(wù)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容一、銷售預(yù)備二、銷售六步曲一、銷售預(yù)備 1、建立正確的銷售心態(tài)2、知識(shí)預(yù)備3、技巧預(yù)備 是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適宜的產(chǎn)品，并提供周到的效力?！颁N售的定義1、建立正確的銷售心態(tài)銷售人員的心態(tài) 一個(gè)人假設(shè)心態(tài)積極，樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對(duì)身邊的每一件事，那他就勝利了一半！勝利是由于態(tài)度！失敗也是由于態(tài)度！正確的效力態(tài)度自然、自信親切、真誠仔細(xì)、擔(dān)任輕松、融洽設(shè)立目的有助于建立正確的銷售心態(tài)有目的，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力有目的，才干衡量本人在行動(dòng)過程中的勝利與否，從而領(lǐng)會(huì)到滿足感與成就感。設(shè)

2、立目的的原那么目的SMART原那么 SPECIFIC 詳細(xì)的 MEASURABLE 可度量的數(shù)量、質(zhì)量 ACHIEVABLE 可到達(dá)的不難也不易 RELEVANT 與戰(zhàn)略相關(guān)目的、產(chǎn)品 TIMING 有時(shí)間限制的設(shè)立目的的步驟設(shè)立一個(gè)明確的目的將目的轉(zhuǎn)化為需求添加的收入將收入轉(zhuǎn)化為每月銷售目的將每月銷售目的分解成每日目的將每日目的落實(shí)成顧客或產(chǎn)品數(shù)量在方案中填寫以上目的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)信息銷售政策2、知識(shí)預(yù)備銷售技巧顧客管理技巧護(hù)膚化裝技巧服飾搭配技巧顏色搭配技巧3、技巧預(yù)備二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需求步驟五促成買賣步驟三推介適宜的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處置異議接近顧

3、客步驟一第一步：接近顧客 目的：經(jīng)過正確的打招呼和接近顧客，使顧客情愿停留在店里 。步驟： 1、打招呼 2、察看/接近顧客 3、贊譽(yù)顧客1、打招呼言語響亮、親切姿態(tài)面對(duì)顧客、迎向顧客目光親切、柔和、眼神交流表情淺笑2、察看/接近顧客當(dāng)顧客與他目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光凝視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目的、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時(shí)3、贊譽(yù)贊譽(yù)顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊譽(yù)的地方贊譽(yù)的目的 -讓顧客情愿通知他她的需求!贊譽(yù)一定要真誠和詳細(xì)！二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需求步驟五促成買賣步驟三推介適宜的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處置異議步驟二誘

4、導(dǎo)/確定需求第二步：誘導(dǎo)、確定需求經(jīng)過正確尋問，在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需求，并確認(rèn)需求。常用方法：1、分辨“時(shí)機(jī)和“需求并將“時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化為“需求 2、經(jīng)過正確的尋問找到顧客的需求1、分辨“時(shí)機(jī) 和“需求時(shí)機(jī)：指顧客的問題或不滿“我需求. “我想要. “我對(duì).有興趣“我正在找. “我希望. “他這能否有. 需求：顧客想要處理問題或不滿的愿望“我的皮膚. “我很苦惱. “我有. 將“時(shí)機(jī) 轉(zhuǎn)化為“需求只需將“時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化為“需求，才干發(fā)明銷售！2、經(jīng)過正確尋問找到顧客的需求 限制式尋問: 是不是,有沒有，或是開放式尋問：5W1H情愿交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型尋問方式5W1H：when/what

5、/where/ why/ who/how確認(rèn)需求在誘導(dǎo)顧客說出需求時(shí),顧客的需求能夠是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認(rèn)她最迫切的最真實(shí)的需求,才干有的放矢引薦產(chǎn)品,提高成交率。 常用語句：“所以,您如今最擔(dān)憂/最想處理/最需求的是,對(duì)嗎？二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需求步驟五促成買賣步驟三推介適宜的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處置異議步驟三推介適宜的產(chǎn)品第三步：推介適宜的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需求，為顧客引薦可以滿足這一需求的產(chǎn)品。 1、確定產(chǎn)品經(jīng)過察看和判別，銷售人員在心里初步確定適宜顧客的產(chǎn)品品類/系列。2、引薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚情況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引薦產(chǎn)品的效果和益處示范和

6、試用產(chǎn)品以化裝品為例 先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺陷結(jié)合顧客的需求進(jìn)展分析為顧客分析皮膚情況不及時(shí)改善將會(huì)帶來的嚴(yán)重后果運(yùn)用產(chǎn)品將帶來的益處和變化引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達(dá)他的同理心哦！ 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需求步驟五促成買賣步驟三推介適宜的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處置異議步驟四處置異議第四步：處置異議1 表示同理心2 區(qū)分顧客異議3 “對(duì)癥下藥，利用證據(jù)處置異議處置異議的步驟： 1、疑心效果 2、誤解錯(cuò)誤的觀念 3、產(chǎn)品缺陷價(jià)錢/顏色/款式 等等不能滿足顧客需求的方面常見異議提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處置對(duì)效果的疑心？

7、調(diào)查研討數(shù)據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)證明顧客的運(yùn)用效果證明訊問誤解產(chǎn)生的緣由用通俗言語/常見例子廓清誤解2、如何處置誤解？重提顧客已接受的益處，淡化價(jià)錢強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體益處價(jià)錢攤分法利益補(bǔ)償法換位同情法3、如何處置產(chǎn)品價(jià)錢的缺陷？二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需求步驟五促成買賣步驟三推介適宜的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處置異議步驟五促成買賣第五步：促成買賣抓住時(shí)機(jī)，提議下訂單 購買訊號(hào)有哪些？偽裝分開肢體言語討價(jià)討價(jià)挑小瑕疵要求再次試穿問洗滌方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成買賣的方法二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需求步驟五促成買賣步驟三推介適宜的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處置異議步驟六連帶銷售第六步：連帶銷售顧客購買后付款時(shí)或付款后連帶銷售的時(shí)機(jī)-當(dāng)月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品連帶銷售的