涂料企業(yè)管理經(jīng)銷商你做到“軟硬兼施”了嗎

1、經(jīng)銷商是涂料廠家進(jìn)展銷售活動(dòng)的重要渠道，其為涂料企業(yè)開辟各地市場(尤其是間隔企業(yè)較遠(yuǎn)地域或者欠興隆地域)立下汗馬功績，也穩(wěn)定了涂料品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅奈恢?。但也由于這種“山高皇帝遠(yuǎn)的關(guān)系，對(duì)經(jīng)銷商的管理幾乎成為每家涂料企業(yè)的營銷管理層頭疼的現(xiàn)實(shí)問題，管得太嚴(yán)經(jīng)銷商不見得能快速出業(yè)績和推進(jìn)方案，倒能夠怨言滿天飛，管得太松又怕經(jīng)銷商“倒打一耙，其實(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的管理都是要把握好一個(gè)“度問題，拿捏得好，既能讓管理效果換算成業(yè)績，又能讓經(jīng)銷商服從安排。涂料企業(yè)管理經(jīng)銷商 他做到“軟硬兼施了嗎?那么，涂料經(jīng)銷商的管理包括哪些方面呢?從戰(zhàn)術(shù)層面來看，經(jīng)銷商的管理問題分為兩個(gè)部分：一是企業(yè)本身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管

2、理才干，二是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理戰(zhàn)略制定和運(yùn)用。首先企業(yè)本身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理才干這個(gè)問題，企業(yè)營銷部門的中高層，是營銷戰(zhàn)略和方案的制定者，但不是詳細(xì)的執(zhí)行者和實(shí)施者。詳細(xì)的業(yè)務(wù)任務(wù)，包括針對(duì)經(jīng)銷商的管理任務(wù)，還是基層業(yè)務(wù)人員詳細(xì)在做。所以基層業(yè)務(wù)人員的任務(wù)心態(tài)和任務(wù)才干往往就是營銷戰(zhàn)略能否得到有效落實(shí)的決議性要素，再優(yōu)秀的戰(zhàn)略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效的執(zhí)行也是空文一張，這也就是常說的執(zhí)行力問題。所謂執(zhí)行力，就是由兩個(gè)層面的事情組成的，一是想不想做，這是任務(wù)心態(tài)方面，二是會(huì)不會(huì)做任務(wù)的問題，這是任務(wù)技藝的問題。業(yè)務(wù)員的任務(wù)很重要，但亟需提高的是任務(wù)技藝。 在基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商管理的任務(wù)中，

3、有個(gè)根本的三步曲：1.了解經(jīng)銷商。2.設(shè)計(jì)針對(duì)性的管理戰(zhàn)略，把企業(yè)目的、企業(yè)執(zhí)行者的才干、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來。3.實(shí)驗(yàn)，修正，執(zhí)行，落實(shí)。這三點(diǎn)涉及面多，這里強(qiáng)調(diào)第一點(diǎn)，不僅涂料企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要對(duì)經(jīng)銷商有足夠的了解，中高層對(duì)經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只需在懂經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的根底上，才有能夠制定出有效的管理措施，并加以實(shí)施。但是，涂企業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板在社會(huì)閱歷、教育程度、思想方式、社會(huì)位置、任務(wù)方式等方面都存在很大的差別性，畢竟，(業(yè)務(wù)人員)上班任務(wù)和(經(jīng)銷商老板)做生意是兩回事，尤其基層業(yè)務(wù)人員很難做到對(duì)經(jīng)銷商老板的真正了解，由于這點(diǎn)，也就很難有有效的執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理任務(wù)。當(dāng)

4、然，經(jīng)銷商老板其實(shí)也很難對(duì)廠家的基層業(yè)務(wù)人員有足夠的了解，總而言之，要求基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)任務(wù)的提早性要素。了解的內(nèi)容，要包括對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)營思緒，任務(wù)方式，思想方式，價(jià)值觀，贏利方式，管理方式，當(dāng)前所面臨的問題，乃至對(duì)廠家的看法等等內(nèi)容。第二點(diǎn)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理戰(zhàn)略。營銷學(xué)上有個(gè)根本實(shí)際，叫差別化，再好的管理戰(zhàn)略一旦眾多企業(yè)都在運(yùn)用，也就沒有什么用了。在制定針對(duì)經(jīng)銷商的管理戰(zhàn)略時(shí)，首要思索這個(gè)管理策略是不是有新意的?其他企業(yè)有沒在用?經(jīng)銷商的適用才干很強(qiáng)，只需是有企業(yè)曾經(jīng)采用過的管理措施，一是很難打動(dòng)經(jīng)銷商，二是經(jīng)銷商曾經(jīng)掌握了對(duì)抗的方法。換個(gè)角度來對(duì)待涂料經(jīng)銷商的

5、管理問題，企業(yè)和經(jīng)銷商本質(zhì)上都是商人，商人和商人之間是以利益為紐帶的。普通情況下，涂料企業(yè)給涂料經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，涂料經(jīng)銷商經(jīng)過銷售涂企的產(chǎn)品而獲得差價(jià)利益，這是目前涂企和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益，但是，這個(gè)利益方式存在幾個(gè)先天性的缺乏：1.利益方式單一化，經(jīng)銷商對(duì)此關(guān)注度高，涂企難以轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商的視野。2.產(chǎn)品利益很容易量化，而經(jīng)銷商們又都想利益最大化，必然會(huì)對(duì)涂企的產(chǎn)品利益不斷的提出新的期望和要求，這也就是經(jīng)銷商頻繁的伸手向企業(yè)要費(fèi)用要政策要支持的緣由所在。3.目前幾乎一切企業(yè)都在采用產(chǎn)品利益方式，而有的經(jīng)銷商會(huì)同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)涂料品牌的產(chǎn)品，自然會(huì)把各企業(yè)的產(chǎn)品利益進(jìn)展對(duì)比，然后不斷的向各個(gè)涂企

6、埋怨利益太少。4.涂料企業(yè)的業(yè)務(wù)人員為了確保本人在經(jīng)銷商面前有威信，確保本人的任務(wù)好做，也會(huì)在一定程度上協(xié)助經(jīng)銷商向總部伸手要費(fèi)用要支持。這里面有兩個(gè)問題值得思索，一是老生常談的產(chǎn)品利用能引起經(jīng)銷商的興趣嗎?二是經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的僅僅只需產(chǎn)品利益嗎?首先，再高的產(chǎn)品利益也滿足不了經(jīng)銷商的不斷膨脹的利益期望值，再者，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最為關(guān)懷的不是賺多少錢，而是如何提升本人賺錢和管理的才干，這才是穩(wěn)定、耐久賺錢的根底所在，也就是說，經(jīng)銷商需求在運(yùn)營和管理方面的相關(guān)知識(shí)和指點(diǎn)，針對(duì)經(jīng)銷商公司能產(chǎn)生價(jià)值的知識(shí)和指點(diǎn)是有利益的，既是知識(shí)利益，這知識(shí)利益最大的價(jià)值是表達(dá)在經(jīng)銷商在運(yùn)營和管理上的本錢節(jié)約，節(jié)約本

7、錢=省錢，省錢=賺錢，這個(gè)道理經(jīng)銷商們都明白，可以換個(gè)角度來說：產(chǎn)品是協(xié)助經(jīng)銷商賺錢的，是產(chǎn)品利益;知識(shí)是協(xié)助經(jīng)銷商省錢的，是知識(shí)利益。這種知識(shí)利益是可積累的，后來的模擬競爭者很難取代這種忠實(shí)度。那么，誰來給經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益呢?有一點(diǎn)可以一定的是，誰來向經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益，經(jīng)銷商必然對(duì)這個(gè)提供者產(chǎn)生在感情和配合服從度上的報(bào)答，假設(shè)是涂料企業(yè)來做這個(gè)知識(shí)利益的提供者呢?答案昭然假設(shè)揭，最終的收益者必然是涂企本身。涂料企業(yè)對(duì)其經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為鼓勵(lì)導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，經(jīng)過知識(shí)輸出，協(xié)助經(jīng)銷商處理問題，提高經(jīng)銷商盈利程度，讓經(jīng)銷商不是從一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利程度，而是通過企業(yè)的知識(shí)和技藝輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高運(yùn)營程度和獲利才干，眼睛不再只是盯著涂企的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)本身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。因此，一些涂料企業(yè)大可以從每年龐大的市場推行費(fèi)用中省出百分之幾，用以協(xié)助一小部分的經(jīng)銷商提高盈利程度，從而帶動(dòng)其他更多經(jīng)銷商的銷售熱情和愿望。涂料企業(yè)和涂料經(jīng)銷商的協(xié)作，最終必然是為了產(chǎn)品的銷售，然而，在這個(gè)協(xié)作的過程中，涂料企業(yè)的營銷管理層不一定要抓著產(chǎn)品不放手，完全可以思索走另外一條路，來吸引經(jīng)銷商，也就是“軟硬兼施雙管齊下，這里的“軟是指企業(yè)提供的各種軟性福利，例如多給經(jīng)