市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最佳戰(zhàn)略決策教案

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最佳戰(zhàn)略決策市場(chǎng)博弈與系統(tǒng)考慮主 講：含章第一章.概述人類(lèi)的生存和社會(huì)活動(dòng)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)中充滿了競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中策略往往是左右結(jié)果的重要因素。許多人認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是你死我活，商場(chǎng)確實(shí)是戰(zhàn)場(chǎng)。這種有失偏頗的認(rèn)識(shí)，在許多時(shí)候是導(dǎo)致決策失誤的緣故。要想在充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代做出獵取最大利益的制勝策略，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)博弈有一個(gè)全面地認(rèn)識(shí)，關(guān)鍵要具有產(chǎn)生正確策略的思維方式。這些認(rèn)識(shí)也許并不能保證你贏得人生中每一場(chǎng)“戰(zhàn)斗”，但會(huì)讓你贏得人生的整個(gè)“戰(zhàn)役”。一.博弈的概念博弈的原意是下棋。英語(yǔ)（Game）的意思是游戲。生活中的許多游戲和競(jìng)技差不多上博弈。人們思想中的博弈概念差不多上和游戲、競(jìng)技分不開(kāi)零和博弈。零和博

2、弈：游戲者有輸有贏，但整個(gè)游戲的總成績(jī)永久是零。零和博弈只是游戲策略的一種，并不能適用于人類(lèi)生活的各個(gè)方面。盡管“物競(jìng)天擇，適者生存”的“叢林法則”是競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和規(guī)律，但人類(lèi)社會(huì)同時(shí)也充滿著相互依存的關(guān)系基礎(chǔ)。當(dāng)固化在人類(lèi)自私本性中的“零和”思維無(wú)限泛濫的時(shí)候，“局限性考慮”的學(xué)習(xí)智障割裂了我們與世界的親和感。單方面追求個(gè)人利益最大化的“零和博弈”往往會(huì)帶來(lái)極大的負(fù)面阻礙。由于每個(gè)人都基于“零和”式的思維模式和心智模式，最終的結(jié)果卻讓每個(gè)人得到的更少，失去的更多。二.博弈的環(huán)境工業(yè)時(shí)代：最低的成本，成功的營(yíng)銷(xiāo)，最新的技術(shù)，良好的財(cái)務(wù)，追求利益最大化。我們面臨的以后，WTO 更注重整體。新經(jīng)濟(jì)時(shí)

3、代：正確授權(quán)，理解系統(tǒng)，有效的溝通與信息對(duì)稱(chēng)，相互依存。新認(rèn)識(shí)的誕生：“利己”不一定要“損人”。三. 博弈決策的前提決策無(wú)處不在。博弈決策并非只有一種單純的選擇。生活和工作經(jīng)營(yíng)中更多的是“非零和”博弈?！澳惆俏业目诖Ｎ野悄愕目诖边h(yuǎn)遠(yuǎn)不如“你搔我的背，我搔你的背”。第二章. 零和博弈一. 什么是“零和”零和博弈：游戲者有輸有贏，但整個(gè)游戲的總成績(jī)永久是零。零和的概念源于20世紀(jì)40年代的兩個(gè)人：普林斯頓大學(xué)的約翰.凡.諾曼和摩根斯坦。二. “零和”的誤區(qū)1.詭異的邏輯“一旦有適當(dāng)?shù)睦?，資本就大膽起來(lái)。假如有10%的利潤(rùn)，它就保證被到處使用；有20%的利潤(rùn)，它就活躍起來(lái)；有50%的利潤(rùn)，它就

4、鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤(rùn)，它就敢踐踏人間法律；有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行。甚至冒絞首的危險(xiǎn)”。老總和職員的爭(zhēng)吵與對(duì)抗，使人們認(rèn)為彼此之間是一場(chǎng)你輸我贏的“零和”博弈。結(jié)論是：只要老總受害，職員就有福，因此只要企業(yè)所要求的職員就要反對(duì)或抵抗。在將要沉的船上最重要的是什么？三. 走出誤區(qū).人們以為自然界的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是“弱肉強(qiáng)食”的零和游戲，為改變這種殘酷的局面，總希望用道德來(lái)約束人們，然而結(jié)果總是令人們失望。1.真實(shí)的自然：共生現(xiàn)象2.傳統(tǒng)的智慧：對(duì)策論3.公平的白費(fèi)：什么是真正的利益最大化4.新時(shí)代的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)系統(tǒng)考慮立體聲友伴的成功。第三章. 非零和博弈一、囚徒困境的啟發(fā)囚徒兩難的推

5、理納什均衡結(jié)論：基于“零和”思維所獲得的好處只是臨時(shí)的，最終自己也會(huì)成為受害者。三、非“零和”博弈人們往 往認(rèn)為人是自私自利的，因此，總是試圖通過(guò)教育講服不人做決策時(shí)多考慮不人，如此就能幸免囚徒兩難的困境。兩個(gè)誤區(qū)：博弈是一次性；“利己”一定要 “損人”博弈雙方的接觸假如是一次性，結(jié)果一定是背叛。假如是無(wú)限次數(shù)的，就存在著對(duì)背叛行為的懲處和對(duì)合作行為的回報(bào)。通過(guò)不斷地激勵(lì)與懲處，最終會(huì)出現(xiàn)雙方合作共同獲益的結(jié)果。社會(huì)活動(dòng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)差不多上差不多上多次連續(xù)性的，這確實(shí)是，非“零和”博弈。假如接觸是重復(fù)進(jìn)行，但次數(shù)有限，則仍然會(huì)出現(xiàn)“零和”博弈的結(jié)果。因?yàn)?，在最后一次的接觸中遵守規(guī)則可不能受到下一

6、次的獎(jiǎng)勵(lì)，違背規(guī)則也可不能受到懲處。以上的情況講明，人們?cè)诮?jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)中，所做出的決策是相互阻礙的。每個(gè)人“自私”不一定就“自利”。第四章、對(duì)策一、行為回報(bào)的成功：二、成功的緣故：1、特點(diǎn)：2、成功的緣故騙子與傻瓜人們對(duì)自己所采納的策略的選擇方式：試行（選擇結(jié)果好的去做）。遺傳（假如回報(bào)高，便會(huì)有更多的人去使用）。學(xué)習(xí)（在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中互相學(xué)習(xí)）。成功是能夠“傳染”的。三、缺陷行為回報(bào)的相互依存和相互作用使得自然界具有專(zhuān)門(mén)多非智能生物產(chǎn)生合作的例子。改善的途徑有三個(gè)：一是增加交易接觸的次數(shù)，如此就能使以后的下一步的重要性增加。二是縮小交易的范圍，形成穩(wěn)定的合作對(duì)象三是增加寬容度。第五章、最佳對(duì)策人

7、們的行為受自己的心智模式的阻礙。自己的行為將會(huì)通過(guò)不人反射回來(lái)。領(lǐng)先背叛者往往要付出沉重的代價(jià)。過(guò)分的斤斤計(jì)較也必定會(huì)帶來(lái)不良的后果，使自己的受益受到阻礙。寬容行為回報(bào)策略：寬容行為回報(bào)策略的原則是：以背叛報(bào)復(fù)背叛時(shí)，適度的寬容性是不可缺少的，假如一味地報(bào)復(fù)，最終也會(huì)讓自己嘗到苦果。一、如何做到寬容任何忍讓和寬容都要付出代價(jià)。因?yàn)槿松倳?huì)遇到個(gè)人利益受到他人有意或無(wú)意的侵害。要培養(yǎng)自己的心理素養(yǎng)，勇于同意忍讓和寬容的考驗(yàn)，積極建立良好的環(huán)境。最優(yōu)的寬容水平和環(huán)境有關(guān)。不能寬容的緣故是因?yàn)槲覀兛醋约旱倪^(guò)錯(cuò)往往不如像看不人那樣嚴(yán)峻。因?yàn)槲覀儗?duì)自己的犯錯(cuò)背景了解得比較清晰，對(duì)他人犯錯(cuò)的背景不能夠了解

8、的緣故是因?yàn)槟悴幌肓私?。錯(cuò)綜復(fù)雜的意義。中國(guó)傳統(tǒng)文化的啟發(fā)：周易：“君子以厚德載物?！避髯樱骸熬淤t而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜?！辈苤玻骸疤旆Q(chēng)其高者，以無(wú)不覆；地稱(chēng)其廣者，以無(wú)不載；日月稱(chēng)其明者，以無(wú)不照；江海稱(chēng)其大者，以無(wú)不容。”二、寬容必須要有原則對(duì)待背叛，寬容之后要有引導(dǎo)教育，要有法規(guī)制度，要有必要的懲處。否則就失去了寬容回報(bào)策略的本意。過(guò)大的寬容性會(huì)給投機(jī)者良好的生存土壤，假如善良的策略不能應(yīng)付挑戰(zhàn)，則只有被淘汰。三、最佳寬容回報(bào)策略的原則1、清晰簡(jiǎn)單寬容回報(bào)策略必須特不清晰，能夠讓對(duì)方明白地了解一旦背叛，在有限的寬容之后，將會(huì)受到什么樣的懲處。這種策略的邏輯表現(xiàn)也應(yīng)

9、該比較簡(jiǎn)單，因?yàn)檫^(guò)分復(fù)雜的策略將使得對(duì)手難以理解，無(wú)所適從，無(wú)法建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。2、不要太精明人們?cè)诤献鬟^(guò)程中往往喜愛(ài)耍小聰慧，借機(jī)占一些小廉價(jià)。然而，真正能夠保證自己利益最大化的途徑是博弈的雙方必須互相適應(yīng)。否則，就容易忽略彼此的相互依存和相互作用。這是可不能有好結(jié)果的。要變得聰慧并非一件太難的事，而變成一個(gè)遠(yuǎn)非聰慧所能企及的“愚者”，卻并不是一件容易的事。3、以直抱怨有好籬笆才有好鄰居。4、兩報(bào)還一報(bào)最佳寬容行為回報(bào)策略的差不多原則是：對(duì)方第一次背叛，給予明確的警示。第二次背叛，立即給予報(bào)復(fù)。在對(duì)方恢復(fù)合作時(shí)，明確表示情愿合作。一個(gè)更好的策略一報(bào)還十分之九報(bào)，即報(bào)復(fù)行為要略小于對(duì)方的背

10、叛行為。如此既能夠減弱沖突的震蕩，又能提供一個(gè)信號(hào)，使對(duì)方不敢嘗試無(wú)緣無(wú)故的背叛。在雙方競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，幸免反射效應(yīng)是專(zhuān)門(mén)重要的。第六章、系統(tǒng)考慮與博弈一、如何樣取得合作1、積極的策略比消極好要有界限，但不要有“刺”2、與人互動(dòng)的四種態(tài)度：一、“孤雞”，我不行你好。二、“群鴉”，我不行你也不行。三、“啄木鳥(niǎo)”，我好你不行。四、“大雁”，我好你好。3、錯(cuò)綜復(fù)雜：為了自己的利益，過(guò)于富有競(jìng)爭(zhēng)性，也會(huì)帶來(lái)失敗的結(jié)果。假如開(kāi)始種的是不和的種子，長(zhǎng)出來(lái)的只能是不和的苗。4、超越自我是合作的基礎(chǔ)：不能信任不人，是因?yàn)樽约喝狈ψ孕拧Ｎ覀兛偸强嗫嗳z測(cè)他人對(duì)自己的真誠(chéng)，檢測(cè)一下自己對(duì)不人是否真誠(chéng)豈不更可靠？二、

11、以合作的態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)1、承諾產(chǎn)生囚徒困境最直接的緣故是因?yàn)椤耙诲N子買(mǎi)賣(mài)”。假如有多次機(jī)會(huì)，人們就有了合作的可能性。達(dá)成合作的一種有效方式是，由實(shí)力強(qiáng)的一方主動(dòng)通過(guò)可信的承諾向另一方表示合作的善意，努力把那個(gè)善意表達(dá)清晰，并傳達(dá)出去。不首先背叛，至少在合作快結(jié)束之前不背叛。2、制造環(huán)境背叛的策略在最初看來(lái)大概是專(zhuān)門(mén)有希望的，但長(zhǎng)期下去，它將毀壞使自己成功所必須的環(huán)境?！袄敝髁x是符合經(jīng)濟(jì)原則的。給人同情、鼓舞、關(guān)心這些東西關(guān)于我們自身來(lái)講，可不能因?yàn)榻o予而有所減少。相反，我們給的越多，我們得到的也就越多。最優(yōu)策略的選擇實(shí)施與環(huán)境有關(guān)。1、一般人們的選擇傾向于低風(fēng)險(xiǎn)，低回報(bào)。2、小部分人們選擇傾向于

12、高回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)。3、絕大部分人們選擇傾向于高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)。三、挑戰(zhàn)博弈的重點(diǎn)1、不要投機(jī)人們總試圖在成功的規(guī)則上找到更能占到廉價(jià)的捷徑，可結(jié)果常常相反。在一個(gè)非“零和”的社會(huì)中，沒(méi)有必要嫉妒對(duì)手的成功。系統(tǒng)考慮告訴我們，對(duì)手的成功是自己成功的前題。應(yīng)該給不人留下成功的空間，不要方法設(shè)法塞滿成功的空間。任何通過(guò)不合作行為減少對(duì)方利潤(rùn)的企圖都將會(huì)激起對(duì)方的報(bào)復(fù)行為。2、誠(chéng)信之道不守信用會(huì)增加博弈的機(jī)會(huì)成本。不守信譽(yù)效率就會(huì)低，效率低成本就高。在連續(xù)交易過(guò)程中，只有每次交易雙方都遵守規(guī)則所達(dá)成的均衡，才能形成最優(yōu)結(jié)局。3、建立約束機(jī)制情況一：連續(xù)多年的往來(lái)交易。情況二：不斷變換交易對(duì)象，交易次數(shù)有限

13、，但不同的交易在時(shí)刻上錯(cuò)開(kāi)，且交易對(duì)象相互之間擁有共同信息。解決誠(chéng)信的方法之一確實(shí)是建立個(gè)人、組織信用體系。解決誠(chéng)信的方法之二是增加接觸。解決誠(chéng)信方法之三確實(shí)是事先建立游戲規(guī)則。企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)火什么緣故總難平息？關(guān)心他人，相互合作對(duì)雙方都有利，但人們往往不容易實(shí)現(xiàn)這種結(jié)果。緣故有二：一、你必須得到對(duì)方的關(guān)心，但從短期效果來(lái)看，不關(guān)心你對(duì)對(duì)方更有利。二、你想得到不人的關(guān)心卻不情愿付出關(guān)心不人的代價(jià)。你要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你。4、有效的懲處系統(tǒng)法律和規(guī)則存在的意義：法律和規(guī)則并不能直接提升人們的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)力。其最終目的旨在于降低人們合作的障礙。懲處的原則：1、必須清晰明了。2、懲處

14、要有確定性。3、懲處必須實(shí)施到位。最好的處罰必須大到不至于造成無(wú)可彌補(bǔ)的遺憾和冤屈，又要小到足以嚇阻背叛者。只有當(dāng)合作雙方的關(guān)系是持續(xù)的，背叛者才有被處罰的可能，而合作的關(guān)系才有被保持的必要。第七章、結(jié)束語(yǔ)博弈是人類(lèi)活動(dòng)中永恒存在的現(xiàn)象。合作是博弈中獵取長(zhǎng)久、持續(xù)利益的最佳選擇。博弈決策前，首先要明確四個(gè)問(wèn)題：一、合作的關(guān)系有多重要。二、雙方所爭(zhēng)吵的問(wèn)題有多重要。和彼此之間的關(guān)系比較起來(lái)，哪個(gè)更重要。三、假如我贏了，得到了什么？又會(huì)失去什么？四、假如我輸了，失去了什么？又會(huì)得到什么？ 要學(xué)會(huì)退讓?zhuān)瑒倮皇且磺?！制定目?biāo)策略時(shí)，需要明確的問(wèn)題：一、合作內(nèi)容關(guān)于你來(lái)講是否重要。二、你是否看重與對(duì)方的關(guān)系？三、時(shí)刻關(guān)于你來(lái)講是一個(gè)重要因素嗎？策略選擇的歸納：你贏對(duì)方贏合作內(nèi)容對(duì)你十分重要。你重視與對(duì)方的關(guān)系。你有足夠的時(shí)刻找到能滿足各方需求的方法。你贏對(duì)方輸合作內(nèi)容對(duì)你十分重要。與對(duì)