銷售行為的管理培訓(xùn)資料

1、銷售行為的管理銷售就是對購買行為的管理。這就意味著銷售人員就是實施賣東西的行為， 因此客戶就是實施買東西的行為第一頁，共四十六頁。銷售失敗的21個原因銷售洽談之前，銷售人員：1.沒有定好洽談目標(biāo)，2。沒有識別無效客戶，3.事先沒做好計劃。4.試圖避開難對付的客戶，5.不了解競爭信息。6.安排的拜訪次數(shù)太少。7.沒有全身心地工作。第二頁，共四十六頁。銷售失敗的21個原因在銷售洽談中，銷售人員：8.沒有與最終決策者溝通，9。沒有了解客戶需求，10.介紹了不適合該客戶的產(chǎn)品。11.沒能有效使用銷售的輔助材料，12.沒有討論該產(chǎn)品會給客戶帶來的益處。13.沒給客戶反饋的機(jī)會。第三頁，共四十六頁。銷售失

2、敗的21個原因14.沒有回答有關(guān)產(chǎn)品的問題15.沒能處理客戶的異議16.沒有為客戶做能夠促進(jìn)銷售的事情17.沒有請求客戶購買18.對客戶的購買意向沒做出反應(yīng)。第四頁，共四十六頁。銷售失敗的21個原因銷售洽談結(jié)束后，銷售人員：19.對此次談話記錄不詳或根本沒有記錄。20.沒有對銷售洽談進(jìn)行分析。21.沒有進(jìn)行銷售跟蹤。第五頁，共四十六頁。為了避免這些失敗原因你需要：記住銷售是對購買行為的管理：你每天的目標(biāo)不應(yīng)該是“今天賣什么東西”，而是“幫助客戶買東西”分析每一次銷售洽談，下次改進(jìn)。這樣做，你就可以不斷地取得銷售成功，而不是一遍遍重復(fù)做蠢事！不斷進(jìn)取，永無止境！第六頁，共四十六頁。你需要做的事情

3、：銷售洽談之前：了解你的產(chǎn)品了解自己產(chǎn)品的特點，根據(jù)客戶的具體情況，弄清每個特點會給客戶帶來的益處。了解所有的購買條件（價格、運貨時間安排、信譽(yù)等）閉上眼睛也能陳述自己產(chǎn)品的優(yōu)點清楚地記住輔助材料上信息。第七頁，共四十六頁。你需要做的事情：了解競爭產(chǎn)品了解競爭產(chǎn)品的特點；了解競爭產(chǎn)品的特點會給客戶帶來的益處；了解與競爭產(chǎn)品的特點和益處相比，自己的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢，（獨特賣點）了解競爭者的定價策略和其他的銷售條件。第八頁，共四十六頁。你需要做的事情：了解你的客戶了解客戶所屬的行業(yè)；了解客戶購買的可能性；了解客戶的人數(shù)；了解該客戶與自己公司的合作歷史了解該客戶與自己的合作歷史；了解客戶原來喝水的費

4、用支出；了解客戶的飲水點情況；第九頁，共四十六頁。你需要做的事情：做好準(zhǔn)備為該客戶準(zhǔn)備專門針對他的銷售目標(biāo)：為每次銷售洽談設(shè)定客戶行為目標(biāo)清楚客戶在上一次洽談中曾許諾的事;為這次洽談計劃好你要做的事情帶上你所需要的所有相關(guān)材料檢查自己的設(shè)備，確保其運作正常第十頁，共四十六頁。你需要做的事情：確保能通過產(chǎn)品隨機(jī)抽檢預(yù)測這個客戶所關(guān)心的問題練習(xí)如何回答這些問題清楚自己該說什么才能建立良好的關(guān)系；知道自己應(yīng)該怎樣提出成交的問題第十一頁，共四十六頁。你需要做的事情：檢查自己的個人形象注意個人衛(wèi)生包括身體、口氣、手和指甲等。衣著整潔干凈、整潔、適合于洽談的環(huán)境。第十二頁，共四十六頁。你需要做的事情：在銷

5、售洽談中與見到的每個人都建立良好的關(guān)系在客戶說話時表現(xiàn)出興趣保持目光接觸識別出任何的競爭者詢問客戶是否做了他在上次洽談中許諾的事情第十三頁，共四十六頁。你需要做的事情：在銷售洽談：分析最佳客戶MAN法則M: MONEY代表“金錢”。購買能力A:AUTHORITY代表“決定權(quán)”溝通對象有決定權(quán)力N:NEED代表“需要”。客戶必須對產(chǎn)品有實際需求第十四頁，共四十六頁。你需要做的事情：在銷售洽談中產(chǎn)品價紹指出與客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品益處指出支持這些益處的產(chǎn)品特點如果需要可以提供證據(jù)確保客戶明白你的話詢問客戶是否認(rèn)為該產(chǎn)品的益處可以滿足他的需求第十五頁，共四十六頁。你需要做的事情：在銷售洽談中：介紹產(chǎn)品清

6、楚表達(dá)，讓客戶明白你的話按邏輯順序進(jìn)行介紹不要打斷客戶的話提問后，要讓客戶做出回答對產(chǎn)品進(jìn)行陳述時不要結(jié)結(jié)巴巴使用相關(guān)材料時要保持目光交流提具體的問題，看客戶回答是否模糊不清第十六頁，共四十六頁。你需要做的事情：結(jié)束洽談如果需要就再總結(jié)一下產(chǎn)品的益處要客戶采取行動（你的客戶行為目標(biāo)）如果客戶提及其疑慮，可采取適當(dāng)?shù)霓k法予以解決。如果客戶的行為必須在你離開后予以實施，就要問清具體的實施時間第十七頁，共四十六頁。你需要做的事情：銷售洽談結(jié)束后核查客戶是否采取了行動（你的客戶行為目標(biāo)）分析這次洽談，清楚自己在洽談中的表現(xiàn)出色的方面。分析洽談，清楚自己在哪些方面應(yīng)該還可以做得更好。記下在這次洽談中你學(xué)

7、到的所有東西，會對你以后的洽談大有幫助第十八頁，共四十六頁。你需要做的事情：銷售洽談結(jié)束后決定你是否應(yīng)該再次拜訪這個客戶如果應(yīng)該拜訪，就要明確你與該客戶下一次洽談的客戶行為目標(biāo)。更新客戶記錄第十九頁，共四十六頁。你需要做的事情：在你與客戶第一次洽談時就要為客戶成功銷售打好基礎(chǔ)。首先要了解客戶的觀點，接著為每一次銷售洽談安排有效的銷售策略，制定一個你要求客戶采取的行為目標(biāo)第二十頁，共四十六頁。你需要做的事情：了解客戶觀點的惟一途徑就是讓客戶自己把它闡述出來，而收集整理成完整的信息就是你的工作。多問幾個好問題會帶給你更高的銷售額。（發(fā)現(xiàn)問題解決問題）只有當(dāng)你讓客戶做的事對他們來說有意義時，你才能從

8、客戶那里獲得最大限度的合作。第二十一頁，共四十六頁。你需要做的事情：你的客戶行為目標(biāo)：它必須是客戶的一個可見的行為該行為必須是在這次銷售洽談中出現(xiàn)的該行為必須能溝促進(jìn)銷售（即讓客戶靠近購買行為）第二十二頁，共四十六頁。你需要做的事情：為了了解客戶的觀點，你要問的所有問題都要符合這三種分類：可以了解他的實際狀況可以了解他的所想所需可以獲得能夠促進(jìn)銷售的具體的客戶行為第二十三頁，共四十六頁。你需要做的事情：為每次洽談制定客戶行為目標(biāo)：為每次洽談制定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，描述當(dāng)次洽談中客戶將會采取的行為，從而清楚了解自己是否實現(xiàn)了目標(biāo)（你希望客戶做什么？客戶做了沒有呢？為什么沒有做？）第二十四頁，共四十六頁。

9、你需要做的事情：通過提問來推進(jìn)業(yè)務(wù)流程以及來管理客戶行為:運用5步溝通法則：第一步：告知之后問客戶還有什么問題？第二步：確認(rèn)這是不是真正的問題第三步：解決這個問題第四步：再問客戶還有沒有問題第五步：讓客戶采取行為第二十五頁，共四十六頁。你需要做的事情：細(xì)分市場： 清楚你的產(chǎn)品適合哪些消費群體收集準(zhǔn)客戶的信息整理準(zhǔn)客戶的信息分A.B.C三類通過跟進(jìn)篩選有效客戶重復(fù)跟進(jìn)直至客戶采取購買行為第二十六頁，共四十六頁。你需要做的事情：了解客戶購買心理過程一、認(rèn)知二、認(rèn)證三、認(rèn)同四、認(rèn)購學(xué)會分析和判斷，幫助客戶做決定第二十七頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇：陌生市場開拓方法（案例分享）一、

10、直接上門拜訪（俗稱掃街）優(yōu)點：直接快速，缺點：容易碰壁，浪費時間身心疲憊，挫傷信心！第二十八頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇：陌生市場開拓方法（案例分享）二、電話預(yù)約上門面談1.收集客戶名單2.分析整理名單3.電話預(yù)約面談電話目的：需求，決策人，預(yù)約面談第二十九頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇：陌生市場開拓方法打電話技巧：1.固定話術(shù)2.二選一法則3.簡單明了，目的明確4.心態(tài)平衡，快打即放第三十頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇電話固定話術(shù)：目的一：了解需求您好!我是上海水業(yè)公司的，是這樣的，針對目前飲用水方式做一個消費調(diào)查。特別是桶裝水的質(zhì)量和

11、價格問題，你們現(xiàn)在喝的是桶裝水嗎？什么牌子的？多少元一桶？一天能喝幾桶水？你們有多少人？第三十一頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇電話固定話術(shù)：目的二：預(yù)約見面我們現(xiàn)在推出了一種新的飲水方式，不用桶裝，沒有污染，現(xiàn)喝現(xiàn)造，水質(zhì)新鮮。設(shè)備不用花錢，刷卡消費，就像坐公交刷公交卡一樣。你看明天還是后天我?guī)┵Y料給你看看？第三十二頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇電話固定話術(shù)：目的三：跟進(jìn)電話您好！我是康福特的劉夢，前天和您面談過關(guān)于飲水機(jī)的事，您看先裝一臺還是兩臺試用一下。第三十三頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：一、收集名單二、電話整理三、

12、電話預(yù)約四、快遞方案五、上門面談六、解決異議七、試用機(jī)器八、七天回訪第三十四頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案八個眾所周知點頭認(rèn)可的飲水問題引導(dǎo)客戶思考，制造痛苦追求快樂幫客戶算一筆開支的明細(xì)帳，做一個兩種飲水方式的水質(zhì)和價格對比，制造痛苦，追求快樂！第三十五頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案一、請問你們現(xiàn)在喝的是不是桶裝水？二、請問你們喝的桶裝水是不是最底5塊錢一桶？三、桶裝水在儲存和運輸?shù)倪^程中是不是會出現(xiàn)二次污染和水質(zhì)不新鮮？第三十六頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查

13、方案四、桶裝水的桶在多次重復(fù)使用后是不是也會出現(xiàn)二次污染？五、普通飲水機(jī)在沒有人定期清洗是不是會有細(xì)菌滋生？六、桶裝水的桶是不是也有可能是一些塑料回收品以及醫(yī)療垃圾加工成的廢物利用的？第三十七頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案七、近年來一些媒體是不是也報導(dǎo)了一些桶裝水的廠家出現(xiàn)假水和衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)的行業(yè)弊端？八、桶裝水是不是大多也是自來水加工的？第三十八頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案九、如果有一種新的飲水方式：不用桶裝，現(xiàn)喝現(xiàn)造，水質(zhì)新鮮，沒有污染，一天只要5塊錢全天暢飲不限量，同時還有七天免費試用，您看是不是

14、先裝一臺還是兩臺試用一下？第三十九頁，共四十六頁。你需要做的事情：浩澤活水站實戰(zhàn)篇：水費對比桶裝水費用浩澤活水站5到18元一桶5元一天一桶只有18.9升全天不限量60人一天6桶60人只需5元6桶一天30元一天節(jié)省25元一個月900元水費一個月150一年水費10800元一年180010800-1800=年節(jié)省9000（元）第四十頁，共四十六頁。你需要做的事情：簡單的事情重復(fù)做，每天進(jìn)步一點點！銷售即枯燥又快樂！銷售人員就是問題專家，找出問題解決問題，遇到問題從容面對并及時解決，絕不能拖延！第四十一頁，共四十六頁。了解需求找對人記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)是對的！銷售不成功一定是業(yè)務(wù)的問題！第四十二頁，共四十六

15、頁。了解需求找對人知道不等于做到，做到不等于習(xí)慣！100%的意愿100%的行動100%的收獲第四十三頁，共四十六頁。了解需求找對人調(diào)整心態(tài)相信每一天都有好的事情發(fā)生在你的身上！凡事的發(fā)生都有其原因和結(jié)果必有助于我！第四十四頁，共四十六頁。謝 謝2022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/272022/8/27第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)銷售行為的管理。19.對此次談話記錄不詳或根本沒有記錄。你每天的目標(biāo)不應(yīng)該是“今天賣什么東西”，而是“幫