2022年制定銷售計(jì)劃的步驟

1、第PAGE8頁共NUMPAGES8頁2022年制定銷售計(jì)劃的步驟收集信息swot分析設(shè)定目標(biāo)選擇策略制定計(jì)劃第一步收集信息。收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：定位產(chǎn)品和服務(wù)：為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)p：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個(gè)好方法是回答有

2、關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對(duì)象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在_至_歲之間，年收入超過100,_元的家長(zhǎng)。那些客戶需要什么服務(wù)？它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住宿旅行計(jì)劃，并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳

3、統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么？研究表明，對(duì)于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,_至40,_名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。聽取可信賴的顧問們的建議：為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會(huì)面，并聽取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰？您的客戶需要什么？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次

4、營(yíng)銷工作？一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？聽取客戶和潛在客戶的建議：為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問他們，詢問時(shí)，添加一些刺激信息(如折扣或獎(jiǎng)勵(lì))可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計(jì)劃了。第二步swot分析法。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢(shì)分析(strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇

5、有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。劣勢(shì)分析(weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。威脅分析(threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。第三步目標(biāo)設(shè)定。銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問題(smartc)：具體性(specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)

6、額才能完成？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過且過的對(duì)自己說：完成個(gè)_%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的?？珊饬啃?measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很

7、明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。可實(shí)現(xiàn)性(achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)性(realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。限時(shí)性(timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。一致性(patible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)

8、銷目標(biāo)。第四步制定銷售策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面:銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。第五步起草計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：計(jì)劃綱要：簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。市場(chǎng)分析(swot分析)：年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)

9、形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過swot分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。店鋪銷售思路的制定：銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：a.樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。b.實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。c.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、

10、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。d.在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。2022年制定銷售計(jì)劃的步驟（二）為認(rèn)真貫徹縣委_屆二次全會(huì)精神，充分發(fā)揮制度創(chuàng)新對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)快速發(fā)展的先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性、根本性作用，_縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局緊緊圍繞市局和縣委、縣政府中心工作。牢固樹立“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的工作理念，嚴(yán)格按照iso9001質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步提升個(gè)人素質(zhì)，全面推進(jìn)我縣經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。樹立質(zhì)監(jiān)新形象，提升質(zhì)監(jiān)工作社會(huì)滿意度。一、總體要求全面落實(shí)_，全力提高干部

11、職工的科學(xué)發(fā)展意識(shí)，全面規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，進(jìn)一步完善iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系推進(jìn)工作，以此為契機(jī)，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、規(guī)范工作流程。加強(qiáng)班子思想政治建設(shè),對(duì)年初工作任務(wù)進(jìn)行分解立項(xiàng)，做到任務(wù)定量、完成定時(shí)、責(zé)任定人。全力做好重點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量專項(xiàng)整治工作，著重開展建筑市場(chǎng)、農(nóng)資產(chǎn)品、民生計(jì)量、食品、特種設(shè)備等專項(xiàng)整治活動(dòng)，堅(jiān)持整治與幫扶并舉的工作方針，維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。二、重點(diǎn)內(nèi)容及保障措施(一)領(lǐng)導(dǎo)帶頭，確保導(dǎo)入iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系試點(diǎn)工作落到實(shí)處措施：局領(lǐng)導(dǎo)要高度重視iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入工作，帶頭消除各種認(rèn)識(shí)誤區(qū)，切實(shí)樹立責(zé)任意識(shí)，親自組織、直接參與。在具體工作中，要重

12、視發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)班子和中層干部的示范作用、文件編寫人員的指導(dǎo)和解釋作用、全體員工的參與作用，做到領(lǐng)導(dǎo)帶頭、上下同心、協(xié)調(diào)一致。要抽調(diào)得力人員做具體工作，真正把導(dǎo)入iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系工作作為實(shí)現(xiàn)行政管理高效化、運(yùn)行規(guī)范化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的一項(xiàng)重要內(nèi)容抓緊抓好。責(zé)任單位:_縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局完成時(shí)限：_年_月_日前(二)統(tǒng)籌安排，保證導(dǎo)入iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系試點(diǎn)工作順利開展措施：在實(shí)際工作中，要注重三個(gè)有機(jī)結(jié)合，即與本單位工作性質(zhì)特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合；與本單位現(xiàn)行的行之有效的規(guī)章制度有機(jī)結(jié)合；與政府信息化建設(shè)有機(jī)結(jié)合，用現(xiàn)代化的管理方法來分析處理管理和服務(wù)的質(zhì)量問題，不斷創(chuàng)新工作方式方法，保證導(dǎo)

13、入iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系試點(diǎn)工作積極穩(wěn)妥、高質(zhì)量地推進(jìn)。努力做到統(tǒng)籌兼顧、合理安排、有序推進(jìn)。責(zé)任單位:_縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局完成時(shí)限：_年_月_日前(三)協(xié)調(diào)配合、持續(xù)改進(jìn)，做好導(dǎo)入iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系試點(diǎn)工作動(dòng)態(tài)管理措施：要按照市iso9001推進(jìn)辦統(tǒng)一要求，調(diào)動(dòng)局所有人員的積極性，上下聯(lián)動(dòng)，群策群力，共同推進(jìn)和落實(shí)iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系導(dǎo)入工作。要認(rèn)真組織好各階段工作的銜接，尤其是要組織好相關(guān)人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，為體系導(dǎo)入工作提供充足的人力資源；要處理好日常工作與體系導(dǎo)入的關(guān)系，科學(xué)合理地搭配好時(shí)間；要為導(dǎo)入工作創(chuàng)造必要的條件，在人、財(cái)、物上提供有力的支持和保障。導(dǎo)入iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，持續(xù)改進(jìn)是iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系導(dǎo)入工作的重要原則。要在學(xué)習(xí)中運(yùn)行和改進(jìn)，在運(yùn)