試論探析從當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)心理與消費(fèi)行為商家營(yíng)銷(xiāo)策略

1、試論探析從當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)心理與消費(fèi)行為商家營(yíng)銷(xiāo)策略論文關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理消費(fèi)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，而且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)網(wǎng)羅這個(gè)群體，文章從這個(gè)角度進(jìn)展了討論。大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門(mén)，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，這還是南昌程度，別的省份可能更高全國(guó)高校在校學(xué)生約有一千三百多萬(wàn)人，總的估算，約有七百八十億了，可見(jiàn)這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說(shuō)，我就是在學(xué)校門(mén)口賣(mài)茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會(huì)

2、有很多的商店，所面對(duì)的市場(chǎng)也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭(zhēng)著到學(xué)校做廣告。由此可見(jiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是多么的宏大，因此商家如何運(yùn)用有效地營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)?yè)屨歼@個(gè)宏大的市場(chǎng)，是非常值得我們?nèi)パ芯?，去探究的。一、?dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)上面說(shuō)到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類(lèi)人，他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來(lái)詳細(xì)討論一下：一獨(dú)特性大學(xué)生處于消費(fèi)成長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的承受才能特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試的

3、想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購(gòu)置一些與眾不同的物品，以求引人注意到達(dá)一種自我滿足的效果。二興趣性目前許多年輕人都是“追星族，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一局部用在購(gòu)置自己偶像的磁帶或d上，畫(huà)報(bào)，娛樂(lè)報(bào)，還有一些專(zhuān)業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會(huì)有這樣一筆開(kāi)支，只是或多或少，據(jù)理解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢(qián)，都得花好幾千元?？偟膩?lái)說(shuō)，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢(qián)，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛(ài)好有關(guān)。三時(shí)尚性有人說(shuō)，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比方旅游、電腦、和消費(fèi)，再次是發(fā)

4、型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來(lái)看，“是否流行緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)置的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢(qián)，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們?cè)谶x購(gòu)服飾的時(shí)候，大局部學(xué)生都想花不是很多的錢(qián)，去購(gòu)置那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買(mǎi)下來(lái)了，過(guò)后卻難過(guò)好幾天，成天叫著自己大出血，在選購(gòu)其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購(gòu)置相對(duì)較高檔次的品牌，也不會(huì)太計(jì)較已花掉的錢(qián)。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購(gòu)置，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動(dòng)，中品牌，

5、軟上手。四從眾性不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氣氛有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺(jué)得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。五攀比性身在周?chē)际峭g人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購(gòu)置一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂(lè)方面，而這樣的東西一般又比擬花錢(qián)，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的表達(dá)，愿花很大的代價(jià)來(lái)購(gòu)置它。六禮節(jié)性在

6、大學(xué)里，禮尚往來(lái)是很重要的消費(fèi)力，今天你過(guò)生日，我得送禮給你，你請(qǐng)我吃飯。明天輪到我過(guò)生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請(qǐng)大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺(jué)得自己要還禮，又是一幫人出來(lái)消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。七盲目性這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類(lèi)因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無(wú)的放失。比方：某歌星推出一張新專(zhuān)輯，某運(yùn)動(dòng)品牌有新的款式上市，不用很長(zhǎng)時(shí)間，便會(huì)“你有我有全都有。其實(shí)所買(mǎi)的商品是否實(shí)用,或是否有使用價(jià)值，在購(gòu)置時(shí)學(xué)

7、生不一定會(huì)去多考慮?！耙?jiàn)好就買(mǎi)似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。八沖動(dòng)性大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購(gòu)置物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)置，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷(xiāo)的影響，明明本身就沒(méi)打算過(guò)要購(gòu)置這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷(xiāo)員說(shuō)得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購(gòu)置，結(jié)果買(mǎi)后又懊悔了。九圍繞女生性男大學(xué)生的消費(fèi)一大局部是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢(qián)，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢(qián)，只要快樂(lè)就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起

8、就不一樣了，特別是女生，可能會(huì)少于平時(shí)的消費(fèi)量。十無(wú)方案性相信念過(guò)大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會(huì)哭窮的，不管他是否很有錢(qián)，也許他一年的生活費(fèi)在1萬(wàn)元，但還是總叫說(shuō)沒(méi)錢(qián)，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期完畢的時(shí)候，有的甚至在開(kāi)學(xué)一半，就開(kāi)場(chǎng)叫著沒(méi)飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢(qián)的人，一開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢(qián)，有些東西看起來(lái)也不是要很多錢(qián)，又好似很實(shí)用，結(jié)果見(jiàn)到好的東西就是想購(gòu)置，后來(lái)翻開(kāi)錢(qián)包才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)錢(qián)這么不經(jīng)花。當(dāng)意識(shí)到要節(jié)省的時(shí)候，錢(qián)也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢(qián)袋落差太大，他們也就開(kāi)場(chǎng)大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢(qián)沒(méi)方案好。這是許多有錢(qián)大學(xué)生們的一個(gè)通玻二、商家營(yíng)銷(xiāo)策略從上面的分析

9、可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是如此的宏大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，該從哪些地方出發(fā)，詳細(xì)實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過(guò)以下幾點(diǎn)：1.許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，消費(fèi)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，可以區(qū)別不同的對(duì)象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對(duì)象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開(kāi)展個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)、定制營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。大學(xué)生都會(huì)上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，詳細(xì)地表如今以下幾個(gè)方面：1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，

10、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過(guò)進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購(gòu)物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛(ài)的欄目和版面，由此而獲得一份完全根據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的開(kāi)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品效勞提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低本錢(qián)進(jìn)展多品種小批量消費(fèi)的才能，這一才能的增強(qiáng)為個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)奠定了基矗但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)還必須解

11、決龐大的促銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)那么為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷(xiāo)售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低本錢(qián)發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)展修改，龐大的促銷(xiāo)費(fèi)用因此得以節(jié)剩企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)的信息和要求通過(guò)自動(dòng)效勞系統(tǒng)提供特別效勞。例如可通過(guò)電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問(wèn)候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿足大學(xué)生對(duì)購(gòu)物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)效勞，不存在節(jié)假日或營(yíng)業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購(gòu)物。查詢和購(gòu)物過(guò)程需時(shí)極短，程序簡(jiǎn)便快捷。在一些選購(gòu)品或有特殊性的商品購(gòu)置中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書(shū)籍的購(gòu)置，消費(fèi)者不必遍

12、尋各大書(shū)店，也不會(huì)因本地書(shū)店沒(méi)進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購(gòu)物特別受那些需要大量信息進(jìn)展決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購(gòu)物時(shí)間為目的的消費(fèi)者青睬。可為大學(xué)生購(gòu)物節(jié)省時(shí)間和精力。3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品本錢(qián)和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者那么可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向消費(fèi)者訂貨。與電視直銷(xiāo)或多層次傳銷(xiāo)相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷(xiāo)員的多層銷(xiāo)售提成，因此能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)置。剛好滿足了大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的追求。針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷(xiāo)售過(guò)程中能和一些明星的東西混在一

13、起，作為贈(zèng)品也行，比方畫(huà)報(bào)、歌碟等。另外，售銷(xiāo)商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比擬新穎、活潑的校園促銷(xiāo)活動(dòng)。還可以通過(guò)播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來(lái)，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動(dòng)性購(gòu)置行為。如何能使人們購(gòu)置，關(guān)鍵是促銷(xiāo)手段和行銷(xiāo)方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購(gòu)置，這里大概有這幾種情況：1廣告說(shuō)得很好，一聽(tīng)就想吃或是想用；2價(jià)格廉價(jià)，買(mǎi)一送一，或是送別的東西，讓人感覺(jué)購(gòu)置該種東西很劃算；3有精神價(jià)值，比方一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；4有挑戰(zhàn)性，比方搞一些能考驗(yàn)智商的謎語(yǔ)或游戲。4.不管是產(chǎn)品消費(fèi)廠家，還是效勞業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場(chǎng)，都應(yīng)特別注意女生的效勞。產(chǎn)品或效勞業(yè)不僅要多注意合適女生的口味，還要注意營(yíng)造一種浪漫的氣息和氣氛，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)效勞，引來(lái)了女生，自然就會(huì)帶來(lái)很多男生的光臨。針對(duì)大學(xué)生用錢(qián)針?lè)桨傅奶攸c(diǎn)找準(zhǔn)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢(qián)一般很難有方案性，而且是越有錢(qián)，方案性就越差，作為商家在制訂一些銷(xiāo)售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開(kāi)學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比擬滿，容易購(gòu)置一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比擬廉價(jià)的食品外，其它商品促銷(xiāo)活動(dòng)最好停頓。因?yàn)?，學(xué)生已