專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧第1頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日個(gè)體銷(xiāo)售能力六大銷(xiāo)售行為模式銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律成功自我介紹方法挖掘潛在客戶方法有效拜訪客戶方法強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法客戶拒絕處理方法客戶成交促成方法其他必要方法技能如何提高自身的銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售成效回款業(yè)績(jī)客戶關(guān)系市場(chǎng)推廣客戶網(wǎng)絡(luò)策略執(zhí)行銷(xiāo)售意愿銷(xiāo)售觀念客戶觀念銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)能力銷(xiāo)售素質(zhì)第2頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日快速檢測(cè)您的銷(xiāo)售觀念與能力測(cè) 評(píng) 項(xiàng) 目對(duì)或錯(cuò)1、客戶就是商業(yè)客戶2、客戶資料收集，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料最有價(jià)值3、客戶管理最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是讓客戶簽單4、拜訪大客戶，是介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)5、促

2、進(jìn)客戶成交，最關(guān)鍵就是直奔主題，讓客戶馬上購(gòu)買(mǎi)6、客戶態(tài)度是可以培養(yǎng)和改進(jìn)的7、提供樣品讓客戶試用，或讓客戶測(cè)試，不是很好的銷(xiāo)售手段8、銷(xiāo)售關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)溝通力，不在于事前目標(biāo)制訂、計(jì)劃和準(zhǔn)備9、銷(xiāo)售人員與客戶合作最理想的模式是供應(yīng)型（利益型）銷(xiāo)售10、大客戶銷(xiāo)售中，就是要大部分滿足客戶購(gòu)買(mǎi)要素的要求第3頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日六大銷(xiāo)售行為模式某系統(tǒng)集成開(kāi)發(fā)商，主要為各大企事單位解決系統(tǒng)集成和應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)工作。其客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作主要由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)，實(shí)施行業(yè)客戶的直接銷(xiāo)售和服務(wù)工作。同時(shí)，在全國(guó)一級(jí)大城市，選擇有技術(shù)服務(wù)力量和一定資職的軟件服務(wù)商，作為其區(qū)域代理商，

3、代理承接項(xiàng)目工程，隨著代理業(yè)務(wù)擴(kuò)大，及時(shí)成立渠道服務(wù)部進(jìn)行管理?？蛻舴?wù)部和渠道管理部，都設(shè)有相應(yīng)的銷(xiāo)售人員（銷(xiāo)售工程師）案例背景案例問(wèn)題如何為屬下不同銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售人員選用合適的銷(xiāo)售模式？第4頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上, 激起欲望, 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷(xiāo)符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）,提高其說(shuō)服能力雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益，提供信

4、服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果六種銷(xiāo)售模式AIDA模式產(chǎn)品模式社交型模式PRAM模式雙贏模式FABE模式利益模式GEM模式信心模式DIPADA模式需求模式六大銷(xiāo)售行為模式第5頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日很難定位需求很難滿足需求貼近市場(chǎng)把握需求直 銷(xiāo) 渠 道中間商渠道愿望需求DIPADA模式需求模式利益是相對(duì)的很難滿足利益容易貼近客戶容易取得信任直 銷(xiāo) 渠 道中間商渠道價(jià)值證據(jù)FABE模式利益模式客戶群難把握銷(xiāo)售過(guò)程漫長(zhǎng)建立人際關(guān)系需求易于把握直 銷(xiāo)渠 道需求交往社交模式吸引程度難以預(yù)料產(chǎn)品差別難以挖掘

5、簡(jiǎn)單直接易于把握直 銷(xiāo) 渠 道零 售 渠 道注意興趣AIDA模式產(chǎn)品模式過(guò)分依賴信心銷(xiāo)售手段簡(jiǎn)單提高人員信心提高服務(wù)程度直 銷(xiāo)渠 道自己產(chǎn)品GEM模式信心模式雙贏標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的容易引起利益沖突強(qiáng)化合作關(guān)系獲得長(zhǎng)期信任中 間 商渠 道關(guān)系持續(xù)PRAM模式雙贏模式六種銷(xiāo)售模式的比較難 點(diǎn)不 足長(zhǎng) 處優(yōu) 勢(shì)適合渠道關(guān)鍵要素銷(xiāo) 售模 式六大銷(xiāo)售行為模式第6頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日案例分析、針對(duì)直接銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，適合銷(xiāo)售模式：信心模式、利益模式或社交模式等、針對(duì)區(qū)域代理的銷(xiāo)售人員，適合銷(xiāo)售模式：需求模式、利益模式或雙贏模式等 考慮因素產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)習(xí)慣、渠道方式營(yíng)銷(xiāo)策略、人

6、員特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力基本策略、以產(chǎn)品模式或需求模式為基礎(chǔ)、多種方式、組合使用、選一、二種為主，輔以其他方式直銷(xiāo)渠道、選用利益模式和信心模式為主、輔之以需求模式、社交模式經(jīng)銷(xiāo)渠道、選用雙贏模式和需求模式為主、輔之以利益模式、信心模式如何選用最佳銷(xiāo)售模式六大銷(xiāo)售行為模式第7頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、沒(méi)有明確的銷(xiāo)售行為模式管理，放任或自由發(fā)揮2、單一或過(guò)分使用某種銷(xiāo)售行為方式3、沒(méi)把產(chǎn)品或需求模式作為人員的行為基礎(chǔ)4、對(duì)所采用的銷(xiāo)售行為模式，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行方法和技巧總結(jié)5、對(duì)所采用的銷(xiāo)售行為模式，沒(méi)有明確執(zhí)行辦法、標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)包裝、道具6、沒(méi)有培訓(xùn)或指導(dǎo)所屬人員銷(xiāo)

7、售行為模式的技巧1、你喜歡什么樣銷(xiāo)售模式？理由是什么？2、貴公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員采用什么樣銷(xiāo)售模式？為什么？1、針對(duì)大客戶特點(diǎn)，如何實(shí)施更好的決策影響？2、如何針對(duì)客戶部門(mén)人員特點(diǎn)，實(shí)施針對(duì)性影響策略？實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目六大銷(xiāo)售行為模式第8頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律案例背景 某 IT 企業(yè)以直接銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售公共廣播軟硬件系統(tǒng)產(chǎn)品，該產(chǎn)品適合于賓館酒店、學(xué)校、軍隊(duì)、卡拉OK等場(chǎng)所。 JK先生為該公司新聘請(qǐng)銷(xiāo)售代表，通過(guò)簡(jiǎn)單產(chǎn)品培訓(xùn)后，開(kāi)始客戶開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作。 JK先生以極大熱情進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)工作，通過(guò)電話、郵件等聯(lián)絡(luò)方式和“掃街”的辛苦，聯(lián)

8、絡(luò)客戶數(shù)近500家，其中登門(mén)拜訪客戶數(shù)40家。 可喜的是：有九家客戶有初步購(gòu)買(mǎi)的欲望，三家客戶有購(gòu)買(mǎi)意向，一家客戶上門(mén)了解系統(tǒng)的性能。 JK先生對(duì)九家有欲望的客戶，每三天一個(gè)電話保持聯(lián)系；對(duì)三家有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，每周登門(mén)一次進(jìn)行說(shuō)服，對(duì)上門(mén)的客戶, 第二天即傳真合同予對(duì)方 但時(shí)過(guò)二個(gè)月,以上客戶均無(wú)果。案例問(wèn)題1、你如何評(píng)價(jià)JK的工作成效？應(yīng)該如何調(diào)整為好？2、你認(rèn)為JK先生犯了哪些銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤？ 第9頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日洽談階段準(zhǔn)備階段成交階段銷(xiāo)售作業(yè)三大階段銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律目標(biāo)市場(chǎng)定位客戶對(duì)象定位客戶搜索尋找客戶信息調(diào)查客戶對(duì)象評(píng)估客戶對(duì)象選擇銷(xiāo)售

9、政策制訂銷(xiāo)售作業(yè)計(jì)劃如何接近客戶如何拜訪客戶如何自我推介如何溝通客戶如何贏得信任客戶條件談判客戶意向建立客戶異議處理客戶成交促進(jìn)客戶關(guān)系建立銷(xiāo)售開(kāi)單供貨銷(xiāo)售結(jié)算收款產(chǎn)品技術(shù)支持售后服務(wù)支持售后異議處理客戶關(guān)系維護(hù)客戶開(kāi)發(fā)誰(shuí)是客戶服務(wù)客戶第10頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日觀念認(rèn)識(shí)研究策劃目標(biāo)計(jì)劃過(guò)程程序結(jié)果成效哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要，其理由是什么？如何保證有好過(guò)程好程序？流程方法銷(xiāo)售作業(yè)流程的作用1、對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果導(dǎo)向的支持2、壞結(jié)果一定是過(guò)程不好3、確保正確銷(xiāo)售作業(yè)的目標(biāo)和方向4、做對(duì)的事情、把對(duì)的事情做好5、高效、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范銷(xiāo)售作業(yè)的基礎(chǔ)條件觀念互動(dòng)銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第11頁(yè)，共

10、55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日客戶拜訪客戶溝通客戶需求客戶談判有效接近客戶取得良好的溝通成效贏得客戶好感和信任明確客戶需求激發(fā)客戶欲望獲得客戶意向客戶促進(jìn)客戶關(guān)系銷(xiāo)售事務(wù)客戶服務(wù)持續(xù)獲得客戶信息有效促進(jìn)客戶行動(dòng)建立可靠合作關(guān)系訂立必要協(xié)議合同嚴(yán)格履行銷(xiāo)售責(zé)任完整獲得銷(xiāo)售利益實(shí)施客戶滿意服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶對(duì)象客戶選擇銷(xiāo)售計(jì)劃選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)準(zhǔn)確描述的客戶對(duì)象搜尋足夠的客戶源泉制訂可行的客戶條件選擇正確的客戶對(duì)象擬訂針對(duì)性銷(xiāo)售策略制訂實(shí)效的銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售作業(yè)流程與環(huán)節(jié)銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第12頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日過(guò)程分析 1、聯(lián)系方式：電話、掃街 2、

11、上門(mén)拜訪和催促 3、開(kāi)發(fā)的技巧性不良數(shù)據(jù)分析（按50天計(jì)算） 1、聯(lián)系客戶數(shù)500家，10家/天 2、拜訪客戶數(shù)40家，0.8家/天 3、準(zhǔn)客戶數(shù)13家，比例 3% 4、成交客戶數(shù)0家分析結(jié)論 銷(xiāo)售體現(xiàn)價(jià)值為0，無(wú)成效 銷(xiāo)售作業(yè)過(guò)程不良 銷(xiāo)售技巧存在問(wèn)題1、客戶對(duì)象定位要準(zhǔn)確2、要有銷(xiāo)售策略和計(jì)劃3、客戶開(kāi)發(fā)方式要有針對(duì)性4、客戶拜訪策略一定要有效5、如何激發(fā)客戶動(dòng)機(jī)和行動(dòng)6、遵守一定的作業(yè)流程7、不能過(guò)分催促客戶8、如何正確判斷客戶需求案例分析案例啟發(fā)銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第13頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的理解和執(zhí)行，有嚴(yán)重偏差2、客戶尋找、信息調(diào)查和評(píng)估

12、等不合理，僅憑個(gè)人感覺(jué)3、對(duì)非目標(biāo)客戶寄予過(guò)分期望，浪費(fèi)不必要精力和成本4、不注重銷(xiāo)售計(jì)劃和策略運(yùn)用，或計(jì)劃粗糙，或應(yīng)付了事5、客戶拜訪簡(jiǎn)單，不注重策略、時(shí)機(jī)、方式的把握6、對(duì)客戶需求缺乏必要調(diào)查核實(shí)，僅憑個(gè)人意愿判斷7、沒(méi)有掌握客戶溝通的技巧8、過(guò)分推銷(xiāo)，缺乏客戶促進(jìn)技巧9、客戶服務(wù)意識(shí)查，處理技巧過(guò)于簡(jiǎn)單1、請(qǐng)學(xué)習(xí)公司銷(xiāo)售流程規(guī)定，分析最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是哪些？2、請(qǐng)您選擇各階段中流程的最主要工作，并說(shuō)明理由？您是否遵守銷(xiāo)售作業(yè)流程？最缺乏哪個(gè)環(huán)節(jié)，原因是什么？為什么自己有時(shí)候不遵守流程規(guī)律，會(huì)帶來(lái)什么害處？ 實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第14頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5

13、月20日，1點(diǎn)5分，星期日案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么? 呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)是什么? 某銷(xiāo)售工業(yè)玻璃的專(zhuān)業(yè)廠家，年終進(jìn)行優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)比，其冠軍得主是位小女孩周小姐，主持人要求其上臺(tái)給大家介紹成功的經(jīng)驗(yàn)。 小周用了幾句話即讓全場(chǎng)震動(dòng)，她說(shuō)：我每次見(jiàn)新客戶就說(shuō)，我的玻璃質(zhì)量好，用鐵錘敲不碎. 第二年, 銷(xiāo)售冠軍還是周小姐, 大家感到挺納悶: 上年周小姐把經(jīng)驗(yàn)告訴大家, 大家也都推廣使用, 難道還有其他什么絕招嗎? 于是主持人又請(qǐng)周小姐介紹經(jīng)驗(yàn)。 又聽(tīng)完周小姐經(jīng)驗(yàn)，大家枉然一悟：銷(xiāo)售在于創(chuàng)新，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更要?jiǎng)?chuàng)新，不能老一套實(shí)務(wù)案例成功自我介紹方法第15頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月

14、20日，1點(diǎn)5分，星期日如何介紹自己？如何介紹公司？如何介紹產(chǎn)品？如何開(kāi)場(chǎng)并富有創(chuàng)意？應(yīng)該掌握哪些技巧？.介紹自己是基礎(chǔ)介紹公司是必要介紹產(chǎn)品是重點(diǎn)自我介紹三大內(nèi)容通過(guò)成功的自我介紹, 使客戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、興趣，也是后續(xù)工作前提成功自我介紹方法介紹自己介紹公司介紹產(chǎn)品第16頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日課堂情景訓(xùn)練1、通常您是如何向客戶介紹自己的？2、如何推銷(xiāo)自己讓客戶認(rèn)可你？?jī)?nèi)容簡(jiǎn)要為好告之姓氏即可其他待問(wèn)后告之扼要回答內(nèi)容方法要領(lǐng)主動(dòng)告之姓氏被動(dòng)回答自身情況不愿回答托詞合理不要同樣問(wèn)題問(wèn)對(duì)方注重表情和態(tài)度注重語(yǔ)氣平和不要炫耀自己不要畫(huà)蛇添足如何介紹自己自己的成功介紹，

15、留給客戶好印象，銷(xiāo)售產(chǎn)品先從推銷(xiāo)自己開(kāi)始成功自我介紹方法第17頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日課堂情景訓(xùn)練1、通常您是如何向客戶介紹公司的？2、如何通過(guò)公司介紹引起客戶信任？公司經(jīng)營(yíng)資格公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司經(jīng)營(yíng)特征公司成長(zhǎng)歷史內(nèi)容方法要領(lǐng)主動(dòng)告之相關(guān)事實(shí)口頭簡(jiǎn)要為好遞交書(shū)面資料為好回答問(wèn)題要精練不要炫耀公司勢(shì)力不要夸大公司情況不要透露經(jīng)營(yíng)情況不要不懂裝懂如何介紹公司成功的公司介紹, 促進(jìn)客戶的認(rèn)可和信任, 這是橋梁成功自我介紹方法第18頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直說(shuō)來(lái)意問(wèn)題導(dǎo)向、激發(fā)興趣迂回方式、留有余地直觀展示、少費(fèi)口水方法技巧要?jiǎng)t介紹

16、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)突出產(chǎn)品的不同點(diǎn)不對(duì)產(chǎn)品夸大其詞用戶性價(jià)比最重要不攻擊對(duì)手等產(chǎn)品不怕客戶有疑義對(duì)客戶問(wèn)題耐心解釋不直接反對(duì)客戶意見(jiàn)課堂情景訓(xùn)練1、通常您是如何向客戶介紹產(chǎn)品的？2、如何通過(guò)產(chǎn)品介紹引起客戶興趣？如何介紹產(chǎn)品成功的產(chǎn)品介紹, 吸引客戶產(chǎn)生興趣, 產(chǎn)生利益欲望和動(dòng)機(jī), 這是目的成功自我介紹方法第19頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日課堂情景訓(xùn)練1、請(qǐng)介紹您最有特色的創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)白？2、創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)白的好處和作用？對(duì)方稱(chēng)謂很重要禮節(jié)性問(wèn)好拋出對(duì)方的利益點(diǎn)告之對(duì)方姓氏引發(fā)后續(xù)談話方向內(nèi)容方法要領(lǐng)說(shuō)出對(duì)方名稱(chēng)如何正確寒暄設(shè)定富有利益性圈套說(shuō)出自己名字、特點(diǎn)給個(gè)問(wèn)題，留下后路不要

17、直露表白不要引起客戶疑心問(wèn)題要讓客戶有興趣溫馨而不太親切語(yǔ)調(diào)平和創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)技巧好的開(kāi)端，才能引起客戶注意和興趣，才可能有好的繼續(xù)成功自我介紹方法第20頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日第一印象溝通技巧溝通原則說(shuō)話技巧傾聽(tīng)技巧重視意見(jiàn)溝通關(guān)鍵尊重、平等、共識(shí)等說(shuō)話要讓人明白、要?jiǎng)勇?tīng)等傾聽(tīng)真正涵義，觀察身體動(dòng)作重視反饋，先認(rèn)同后建議等避免爭(zhēng)論，利用場(chǎng)合和心情等個(gè)人印象企業(yè)印象產(chǎn)品印象服務(wù)印象衣著、談吐、行為、風(fēng)格等如何介紹企業(yè)和應(yīng)該介紹內(nèi)容如何呈現(xiàn)產(chǎn)品利益和優(yōu)勢(shì)如何讓客戶感受服務(wù)周到完美成功的啟動(dòng)步驟開(kāi)場(chǎng)引起注意激發(fā)興趣進(jìn)入議題與客戶面對(duì)面的注意事項(xiàng)成功自我介紹方法第21頁(yè)，共

18、55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、產(chǎn)品呈現(xiàn)，要根據(jù)不同客戶對(duì)象采取不同策略2、進(jìn)行產(chǎn)品利益勸說(shuō)，要進(jìn)行必要鋪墊，逐步導(dǎo)入利益點(diǎn)3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)，要有信心，要有魄力，語(yǔ)氣要堅(jiān)定4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益呈現(xiàn)，要與客戶需求點(diǎn)對(duì)點(diǎn)5、產(chǎn)品呈現(xiàn)中，要發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，提出問(wèn)題誘導(dǎo)解決方案6、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)中，不要進(jìn)行產(chǎn)品強(qiáng)力直接推銷(xiāo)7、產(chǎn)品利益呈現(xiàn)中，要讓客戶沉淀于美好聯(lián)想中8、善意地給對(duì)方一定的絕望感1、請(qǐng)描述您最喜歡采用的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法（二種）？2、您的產(chǎn)品，最適合人員采取哪些方法進(jìn)行呈現(xiàn)？針對(duì)客戶需求，您的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提煉更有針對(duì)性？實(shí)施產(chǎn)品益處銷(xiāo)售，您經(jīng)常提供哪些道具或佐證？實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓

19、情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目成功自我介紹方法第22頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日小明是否都應(yīng)該跟單和接單，為什么？以上四類(lèi)客戶，哪些是最有價(jià)值的客戶呢？案例研究問(wèn)題挖掘潛在客戶方法情景互動(dòng)案例A 客戶為酒吧行業(yè)，訂單額預(yù)計(jì)為30000元，需耗費(fèi)小 明15天時(shí)間跟單時(shí)間B 客戶為飲食行業(yè)，訂單額預(yù)計(jì)30000元，需耗費(fèi)小明 20 天時(shí)間，需要在原競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所設(shè)系統(tǒng)上進(jìn)行改進(jìn)C 客戶為中型餐廳，月銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)40000元，需耗費(fèi)小 明15天時(shí)間D 客戶為政府機(jī)關(guān)單位，月銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)20000元，需耗 費(fèi)小明十天時(shí)間 MAKE為餐飲信息管理系統(tǒng)的銷(xiāo)售代表, 其目標(biāo)客戶主要為中小型餐飲服務(wù)業(yè)

20、, 其月銷(xiāo)售額為100,000元,現(xiàn)獲得四類(lèi)潛在客戶信息第23頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日行業(yè)客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客 戶行業(yè)客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶企業(yè)能夠滿足其需求但未開(kāi)發(fā)的客戶某行業(yè)從事經(jīng)營(yíng)單位或用戶單位、個(gè)人企業(yè)能夠滿足其需求但已開(kāi)發(fā)未成交的客戶企業(yè)已經(jīng)建立關(guān)系并成交過(guò)的客戶客戶結(jié)構(gòu)指標(biāo): 目標(biāo)客戶數(shù)/準(zhǔn)客戶數(shù)/客戶數(shù)等考核工作指標(biāo): 拜訪數(shù)/訂單數(shù)/發(fā)貨數(shù)/回款數(shù)等客戶類(lèi)型與客戶結(jié)構(gòu)挖掘潛在客戶方法第24頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日公司收集信息客戶信息同事資料和信息公司相關(guān)歷史資料利用客戶推介利用客戶下級(jí)網(wǎng)絡(luò)利用客戶單位人士利用客戶關(guān)系單

21、位親戚/朋友各類(lèi)社會(huì)關(guān)系專(zhuān)業(yè)人士業(yè)務(wù)關(guān)系人士電話簿報(bào)紙/雜志/電視網(wǎng)站宣傳媒介通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)參加專(zhuān)業(yè)會(huì)議專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告手段郵寄/電話/傳真/電郵掃街從行業(yè)客戶中從公司內(nèi)部挖掘潛在客戶的途徑從現(xiàn)有客戶從社會(huì)關(guān)系從社會(huì)媒介從專(zhuān)業(yè)辦法從其他辦法挖掘潛在客戶方法第25頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日目標(biāo)調(diào)整在已有目標(biāo)市場(chǎng)基礎(chǔ)上細(xì)分或趨于合理調(diào)整市場(chǎng)變化或發(fā)現(xiàn)新的需求滿足群體客戶條件研究客戶信息,制訂更加合理的客戶特征客戶選擇運(yùn)用定量和定性衡量標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估和選擇客戶產(chǎn)品影響調(diào)整產(chǎn)品形象和定位,施加影響,形成潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的愿望和偏好信息影響向潛在客戶提供更多的信息意愿影響利

22、用促銷(xiāo)來(lái)激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿開(kāi)發(fā)跟進(jìn)反復(fù)挖掘和引導(dǎo)潛在客戶挖掘潛在客戶的方法挖掘潛在客戶方法第26頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日市場(chǎng)價(jià)值要考慮競(jìng)爭(zhēng)需求、現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)、價(jià)值新客戶新市場(chǎng)、新群體企業(yè)價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本平均銷(xiāo)售收入平均銷(xiāo)售成本 /相對(duì)價(jià)值絕對(duì)價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本個(gè)人價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售時(shí)間平均銷(xiāo)售收入平均銷(xiāo)售時(shí)間 /相對(duì)價(jià)值絕對(duì)價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本潛在客戶價(jià)值分析判斷潛在客戶的價(jià)值挖掘潛在客戶方法第27頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、客戶就在眼皮底下，要細(xì)心、耐心、反復(fù)跟進(jìn)2、巨大的客戶源泉就在于細(xì)分市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)新的需求3、不放過(guò)任何

23、傳遞信息的機(jī)會(huì)，會(huì)收到意想不到的效果4、建立一定的人際和社會(huì)關(guān)系，是客戶挖掘的基礎(chǔ)5、做好客戶滿意服務(wù)，就能夠裂變客戶6、管理好客戶結(jié)構(gòu), 就能夠有效確保銷(xiāo)售成效平穩(wěn)增長(zhǎng)7、多接觸媒介和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員日常功課您是如何尋找潛在客戶的? 其成效性如何?您的客戶結(jié)構(gòu)比如何? 判斷是否合理? 其理由是什么?針對(duì)貴司產(chǎn)品和技術(shù)、渠道等，客戶尋找方式哪些最有效？針對(duì)您工作特性，是否建立必要的客戶目標(biāo)檔案，談?wù)劺碛?？?shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目挖掘潛在客戶方法第28頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么? 銷(xiāo)售拜訪關(guān)鍵點(diǎn)是什么? 前

24、年，銷(xiāo)售IT智能系統(tǒng)產(chǎn)品的小江，他所在北京母校的校友傳來(lái)信息，言母校有項(xiàng)目需求信息。 小江聽(tīng)到后，當(dāng)天即從廣州公司出發(fā)趕往北京，可惜的是，到北京的第二天，母校即要召開(kāi)投標(biāo)會(huì)議，而且已經(jīng)停止招標(biāo)單位的評(píng)選工作。 既然大老遠(yuǎn)到北京也不能白來(lái)，于是，馬不停蹄把北京院校走訪了一遍，與一些負(fù)責(zé)人作了訪談，然后留下資料和名片，可惜時(shí)間過(guò)去二年，訪談過(guò)的院校沒(méi)有一家找過(guò)他，其中有二家也在小江走后一年多左右采購(gòu)了該職能系統(tǒng)，但始終未給小江透露過(guò)信息 實(shí)務(wù)案例有效拜訪客戶方法第29頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日鎖定區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)客戶策略研究客戶對(duì)象鎖定客戶對(duì)象制訂拜訪計(jì)劃區(qū)域價(jià)值化銷(xiāo)售最大

25、化客戶最多化細(xì)分目標(biāo)客戶對(duì)象搜索客戶調(diào)查客戶信息收集客戶評(píng)估選擇銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售方式客戶促進(jìn)客戶服務(wù)時(shí)間地點(diǎn)/主要人物接近方式/約見(jiàn)形式約見(jiàn)理由/客戶原因拜訪次數(shù)/拜訪目的商談內(nèi)容/商談策略準(zhǔn)備資料/其他等等客戶需求情況客戶接受程度客戶潛在價(jià)值客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)客戶購(gòu)買(mǎi)決策鎖定拜訪目標(biāo)有效拜訪客戶方法第30頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日項(xiàng) 目準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備方式檢查備注拜訪方案目的性是否明確整理性思考可能情況/異常情況/應(yīng)對(duì)措施整理性思考接近/預(yù)約/電話/中間人整理性思考客戶情況是否整理熟悉客戶情況記錄記憶/備忘以往交往情況記憶/備忘最新客戶情況搜尋/咨詢隨身物品手機(jī)/錢(qián)包/餐巾紙/

26、鋼筆/文件包/筆等整理身份證/打火機(jī)/小梳子/化裝品等整理應(yīng)帶資料名片/公司簡(jiǎn)介/合同書(shū)/訂貨單等整理產(chǎn)品目錄/單張/說(shuō)明書(shū)/報(bào)價(jià)單等資料整理 其他準(zhǔn)備交通/住宿/衣服安排精神面貌/拜訪心態(tài)調(diào)整客戶拜訪前準(zhǔn)備有效拜訪客戶方法第31頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日讓?xiě)B(tài)度變得謙恭/讓語(yǔ)氣變得動(dòng)聽(tīng)/多用肯定性語(yǔ)言用肯定性提問(wèn)誘導(dǎo)客戶/用提問(wèn)的方法引發(fā)客戶的共鳴少說(shuō)多聽(tīng)/用傾聽(tīng)的方法了解客戶的底細(xì)/注重觀察客戶身體語(yǔ)言多從客戶需求特點(diǎn)和利益出發(fā)/強(qiáng)調(diào)價(jià)值/突出服務(wù)避免爭(zhēng)論五種方法不要讓客戶有批評(píng)的機(jī)會(huì)/引開(kāi)客戶反對(duì)話題/尊重客戶反對(duì)意見(jiàn)/提出自己意見(jiàn),先要贊同客戶/提出異議先要贊

27、美結(jié)束商談六種方法肯定性暗示法/選擇性提問(wèn)法/推測(cè)對(duì)方說(shuō)法的提議法/指出結(jié)果的導(dǎo)向法/結(jié)局?jǐn)偱品?獲取對(duì)方諾言的建議法客戶商談策略把握商談時(shí)間四種方法控制開(kāi)始時(shí)間,把握前半段/后半段/結(jié)束的時(shí)間(3+9+9+9)=30分鐘為好恰當(dāng)贊美客戶三種方法贊美對(duì)方的個(gè)人情況/公司/思想/品位有效拜訪客戶方法第32頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日贏得客戶信任窺破客戶心態(tài)消除客戶憂慮清除客戶戒備增加客戶好感等待好價(jià)錢(qián)承諾前猶豫患得患失懷疑抗拒安全保護(hù)便利尊敬必需品效率利潤(rùn)利益建立第一印象談?wù)勛约菏虑橐l(fā)共同話題激起客戶心情同步客戶情感適度幫助客戶讓客戶興奮起來(lái)要向客戶學(xué)習(xí)你是我最好客戶

28、利用競(jìng)爭(zhēng)成交法強(qiáng)調(diào)最好購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)幫助客戶成功重視意見(jiàn)不輕易承諾承諾一定要做到，等讓客戶愉快描述客戶聯(lián)想恭維客戶資料可信度給出有力證據(jù)如何獲取客戶的好感或信任有效拜訪客戶方法第33頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、注重臨場(chǎng)，不重準(zhǔn)備2、拜訪過(guò)程說(shuō)的太多，聽(tīng)的少，尤其面對(duì)老客戶3、策略使用不當(dāng)或過(guò)于簡(jiǎn)單、粗糙4、被客戶所左右，忘了自己使命5、拜訪中出現(xiàn)爭(zhēng)議僵局現(xiàn)象6、對(duì)客戶估計(jì)不足，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)對(duì)方式不妥當(dāng)7、表達(dá)方式過(guò)于直率8、不注重時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的選擇9、資料不齊全不完善，或過(guò)于破舊您是如何獲得客戶主動(dòng)的邀請(qǐng)或拜訪?您是如何獲得客戶的好印象,并贏得客戶信任呢?結(jié)合自身的銷(xiāo)

29、售和個(gè)性特點(diǎn), 您是如何介紹自己?結(jié)合公司的產(chǎn)品特點(diǎn), 如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和利益?實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目有效拜訪客戶方法第34頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么? 電話銷(xiāo)售關(guān)鍵是什么? 某IT大型企業(yè), 專(zhuān)門(mén)建有一支女子特攻隊(duì)-(電話)客戶服務(wù)代表, 專(zhuān)門(mén)使用電話銷(xiāo)售進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選和客戶需求初步調(diào)查, 并電話直接受理用戶的訂單和跟蹤銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程。 建隊(duì)初期，其工作成效并不理想，后經(jīng)專(zhuān)家指點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)電話銷(xiāo)售講師進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，如語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等方面訓(xùn)練，講師要求電話溝通時(shí)候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并要

30、求辦公桌上專(zhuān)門(mén)放有鏡子，通電話時(shí)候，要直對(duì)鏡子微笑.，經(jīng)過(guò)如此改進(jìn)，電話工作成效有了非常大的提高 在這支隊(duì)伍里，戴小姐成效一直很不好，人也長(zhǎng)的一般，有一天上街突發(fā)奇想然后, 如此一般, 終于工作業(yè)績(jī)居然有大的飛躍, 她到底用了什么妙招呢? 實(shí)務(wù)案例強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第35頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法、電話優(yōu)點(diǎn)在于：快速便利、容易說(shuō)“不”，打出人比較主動(dòng)，電話溝通易于引起對(duì)方的注意、電話溝通缺點(diǎn)在于：接電話人被動(dòng)、重要事情容易被遺忘，以及看不到對(duì)方的反應(yīng)和心理狀態(tài)、電話技巧： 打電話要做準(zhǔn)備，接電話人少說(shuō)話、注意傾聽(tīng) 盡量不在休閑時(shí)間打擾人，視情盡量不打手

31、機(jī) 打電話一定先報(bào)出單位和名字，不要繞圈子 準(zhǔn)備好理由以中斷不必要電話的談話 注重電話中的語(yǔ)音、音量和語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的控制 不要有不接電話等不禮貌等行為、必要事項(xiàng)：打電話時(shí)候，要準(zhǔn)備相關(guān)資料，事先草擬通話內(nèi)容要點(diǎn)，以及做好電話內(nèi)容的記錄電話工具特點(diǎn)第36頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日尋找電話對(duì)象富有創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)道出電話原因精心架設(shè)后路自然結(jié)束通話找到?jīng)Q策人否則中斷無(wú)價(jià)值聯(lián)系準(zhǔn)確稱(chēng)謂溫馨寒暄介紹自己建立關(guān)系方便后續(xù)電話方便后續(xù)跟進(jìn)方便約見(jiàn)達(dá)到第一目的應(yīng)及時(shí)結(jié)束通話，否則應(yīng)該爭(zhēng)取第二目的引起興趣關(guān)注利益善于提問(wèn)電話銷(xiāo)售方法強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第37頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，

32、1點(diǎn)5分，星期日結(jié)合其他辦法快速過(guò)濾，找到目標(biāo)客戶單一通過(guò)電話達(dá)到銷(xiāo)售目的，通常很困難實(shí)施客戶需求調(diào)查，有效傳遞銷(xiāo)售信息留下印象或意向，為后續(xù)工作建立基礎(chǔ)面對(duì)失敗要增強(qiáng)信心，不怕對(duì)方無(wú)理利用電話優(yōu)越特性，約見(jiàn)方便快速工作效率高、工作成本低、反饋快速電話銷(xiāo)售要?jiǎng)t強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第38頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日明確電話銷(xiāo)售對(duì)象，尋找銷(xiāo)售決策人引發(fā)客戶注意力，撩撥客戶興趣程度留下印象，為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)或拜訪作基礎(chǔ)建立初步關(guān)系，傳遞銷(xiāo)售信息建立信息傳播途徑，為后續(xù)完整信息傳遞提供基礎(chǔ)把握機(jī)會(huì)，通過(guò)電話約定拜訪時(shí)機(jī)依托傳真、郵件、電子郵件等作輔助工具設(shè)計(jì)電話內(nèi)容，設(shè)法達(dá)到電話目的

33、做好電話前準(zhǔn)備工作，做好電話中的記錄工作電話銷(xiāo)售策略強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第39頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、發(fā)聲音量控制不好，不是太大，就是太小2、接、打電話不夠規(guī)范，語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速把握不好3、期望在一次電話中達(dá)成銷(xiāo)售最終協(xié)議和意向，這點(diǎn)是剃 頭擔(dān)子一頭熱4、面對(duì)客戶拒絕，輕易就做放棄，不努力5、臨場(chǎng)發(fā)揮，顧此失彼，案頭資料準(zhǔn)備不足6、沒(méi)有為后續(xù)工作跟進(jìn)作鋪墊7、把電話工具作為單一行動(dòng)方案1、通過(guò)電話,如何獲得客戶的第一好印象?2、在您的客戶中，通常什么時(shí)間與客戶通電話比較好呢？電話中被客戶拒絕, 如何處理比較妥當(dāng)?通過(guò)電話約見(jiàn)客戶的前提條件是什么？如何約見(jiàn)才好？實(shí)務(wù)

34、思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第40頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么? 處理客戶拒絕的關(guān)鍵是什么? 某 IT 企業(yè)，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)鋁材信息管理系統(tǒng)，并組織專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍進(jìn)行直接銷(xiāo)售。推銷(xiāo)初期，銷(xiāo)售人員普遍受到廠家的拒絕，認(rèn)為一個(gè)不是專(zhuān)業(yè)廠家的IT人員開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，難以適應(yīng)廠家的需求，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹普遍不認(rèn)可. 為此IT商一籌莫展, 銷(xiāo)售人員也逐步散失信心, 因此特邀請(qǐng)實(shí)務(wù)專(zhuān)家進(jìn)行指導(dǎo): 聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)鋁材專(zhuān)家, 并和一流廠家合作, 連續(xù)舉辦多次的行業(yè)技術(shù)交流會(huì), 邀請(qǐng)各鋁材廠家參加, 同時(shí)在會(huì)議上進(jìn)行產(chǎn)品專(zhuān)家鑒定和演示, 免

35、費(fèi)扶持一家廠家首先使用該管理系統(tǒng), 并把它作為樣板工程, 銷(xiāo)售人員全部配備手提電腦, 轉(zhuǎn)有全套演示板., 廠家可以免費(fèi)使用三個(gè)月后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)., 如此一番, IT 企業(yè)喜笑顏開(kāi), 擁有一片藍(lán)色天地.實(shí)務(wù)案例把客戶拒絕變成新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶拒絕處理方法第41頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日客戶拒絕處理方法“愛(ài)你沒(méi)商量，拒絕一定有原因”“銷(xiāo)售是從客戶拒絕或異議開(kāi)始”常見(jiàn)客戶拒絕原因真實(shí)性區(qū)分性質(zhì)上區(qū)分形式上區(qū)分真實(shí)的異議不真實(shí)異議自然防范緩兵之計(jì)經(jīng)驗(yàn)促使不認(rèn)可人誤解拒絕沒(méi)有需求沒(méi)有資金托詞回避反感拒絕第42頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日對(duì)客戶的不同反

36、對(duì)意見(jiàn)，一定要用誠(chéng)懇態(tài)度來(lái)應(yīng)答衷心接受客戶的批評(píng)意見(jiàn)要事先預(yù)測(cè)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，做好應(yīng)對(duì)理由不可和客戶發(fā)生爭(zhēng)論和沖突銷(xiāo)售人員要給客戶留下好的印象和感覺(jué)要尋找分析客戶反對(duì)的真正原因銷(xiāo)售人員說(shuō)話要有震撼力說(shuō)話輕易不要脫離銷(xiāo)售本題應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“不”的八種辦法客戶拒絕處理方法第43頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日如何應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的客戶拒絕情形情景互動(dòng)訓(xùn)練1、“我要走啦”2、“我要跟別人商量一下”3、“我現(xiàn)在還不能決定”4、“價(jià)錢(qián)還有點(diǎn)貴”5、“我現(xiàn)在沒(méi)有能力辦到”6、“不錯(cuò)，我以后再考慮吧”應(yīng)對(duì)客戶拒絕的七種方法利他方法建議方法反駁方法轉(zhuǎn)化方法考據(jù)方法舉例論證反問(wèn)方法客戶拒絕處理方法第4

37、4頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動(dòng)機(jī)找出應(yīng)對(duì)辦法再做說(shuō)服努力態(tài)度端正表情廉和語(yǔ)句誠(chéng)懇表示關(guān)心誠(chéng)懇提問(wèn)深入細(xì)微合理解釋提高應(yīng)變措施維持客戶自尊變通行為辦法圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)解決客戶原因達(dá)成相應(yīng)成效分析情形找出動(dòng)機(jī)想客戶所想處理客戶拒絕的正常步驟客戶拒絕處理方法第45頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日1、面對(duì)喪失信心，不再努力，走了99步就差一步就成功2、客戶說(shuō)什么就信什么，沒(méi)有作深入追問(wèn)3、追查客戶拒絕原因的方式不妥，導(dǎo)致客戶更加反感4、不認(rèn)真分析客戶拒絕的真正原因，輕易就進(jìn)行處理5、直截了當(dāng)揭穿客戶借口，也就直接得罪了客戶6

38、、面對(duì)客戶拒絕，態(tài)度急劇轉(zhuǎn)變，沉不住氣7、與客戶直接爭(zhēng)論，甚至出現(xiàn)沖突現(xiàn)象1、面對(duì)客戶拒絕，您是如何調(diào)整自己心態(tài)的？2、被客戶拒絕，經(jīng)過(guò)努力客戶還是堅(jiān)持己見(jiàn)，您會(huì)怎么辦？在產(chǎn)品建議方面，客戶異議經(jīng)常有哪些？您如何應(yīng)對(duì)呢？在價(jià)格異議或拒絕方面，您認(rèn)為如何應(yīng)對(duì)才是最有效的？實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目客戶拒絕處理方法實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練第46頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么? 客戶成交促進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)是什么? 客戶成交促進(jìn)方法 王小姐是汽車(chē)銷(xiāo)售代表，六次拜訪某總未果，第七次見(jiàn)到老總說(shuō)：前輩，您已經(jīng)對(duì)我們汽車(chē)相當(dāng)了解，也夸獎(jiǎng)我們服務(wù)做的好，今天我不是來(lái)推

39、銷(xiāo)汽車(chē)的, 您是營(yíng)銷(xiāo)老前輩, 是不是我前幾次在您門(mén)前壓力太大表現(xiàn)不好, 您給指點(diǎn)指點(diǎn) 老總: .王小姐, 您相當(dāng)努力, 也很專(zhuān)業(yè)我這次確實(shí)是需要換八部車(chē)給經(jīng)理們, 以提高他們的士氣, 換的車(chē)要比他們現(xiàn)在用的好, 但價(jià)錢(qián)要差不多.只是您上次報(bào)的價(jià) 王小姐: 上次報(bào)的是進(jìn)口車(chē)我可以叫公司進(jìn)一批國(guó)產(chǎn)車(chē),性能與進(jìn)口車(chē)差不多, 價(jià)格我去爭(zhēng)取一下, 也能達(dá)到您要求. 老總: .那好吧實(shí)務(wù)案例如何更有效促進(jìn)客戶成交第47頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期日如何捕捉客戶成交信號(hào)主動(dòng)法試探性進(jìn)攻得到客戶認(rèn)可建議式提問(wèn)得到客戶肯定問(wèn)題法客戶提出成交的假設(shè)性提問(wèn)分析法客戶轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售條件的咨詢或商談?dòng)^察法觀察客戶表情和身體動(dòng)作語(yǔ)言把握銷(xiāo)售成交時(shí)機(jī)的策略鎮(zhèn)定自若充滿信心捕捉信號(hào)及時(shí)成交抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交鍥爾不舍力爭(zhēng)成交保留余地方便成交銷(xiāo)售成交時(shí)機(jī)客戶成交促進(jìn)方