招商思路策略

1、招商思路策略1目錄招商目標選擇確定招商方式與渠道招商種類和操作方法招商注意的問題2招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了100家連鎖店而更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；3確定招商方式商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種：1）、委托專業(yè)招商咨詢機構進行項目招商；2）、自己搭建招商團隊進行招商工作；4招商渠道招商渠道主要分為內部消化和外部招商兩種形式： 1）內部消化 在內部建立營銷制度，首先從公司內部開始，增

2、加對項目的了解，以及建立信心，從而讓他們自己去發(fā)展身邊的潛在客戶，因此來達到招商目的。 2）外部招商 通過廣告，媒體，活動，創(chuàng)業(yè)說明會等形式來吸引客戶興趣，對項目的了解，利于后期我們找到目標客戶以及對他們的資料收集管理，在以走訪，調查的形式對客戶進行一對一的交流，促進客戶信心，來達到招商目的。5招商渠道類型1、創(chuàng)業(yè)說明會。 創(chuàng)業(yè)說明會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與 商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接 進行接洽。2、項目發(fā)布會 項目發(fā)布會是招商經常采用的方式。它是由主辦者在一定的

3、場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目 的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。3、登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在各大社區(qū)，街段，外舉辦集會式招商活動之余，拜訪業(yè)主，具體介紹投資項目，探討佳作 事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 6招商種類策略品牌招商散戶招商7操作方式：（1）.以市場調查為手段，了解大品牌客戶的意向。（2）.邀請品牌代理商，組織招商說明會。（3）目前主要的目的是讓他們不管以什么形式進入我市場，哪怕他們是作為倉庫，只要他們把門頭做起來來就可以，門頭要求含有*如皋配貨中心、*如皋發(fā)貨處等字樣。退一步

4、想，如果他們真的只把我市場暫時作為倉庫使用，最起碼收發(fā)貨的進出車輛會帶動市場繁忙的氣氛82.散戶招商一般零散小戶都比較跟風，貪小便宜，目前市場的優(yōu)惠政策比較符合他們的口味，我們主要的任務是要找到這些群體。而零散小戶一般散落在市區(qū)、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個角落，所以我們的工作中心應到下面去，采用普遍撒網的方式。從另外一個層面上分析，零散小戶抗風險的能力較弱，他們在選擇是否來我市場經營之前會考慮很多實際的問題，其中最重要的一個就是目前市場的人氣，因為人氣決定了潛在客戶的多少，而目前我們市場的人氣可能存在一些不足9操作方式（1）. 招商地點的選擇.各縣級市的批發(fā)市場，如海門的大千市場、通州的東大市場、海安的

5、資豐市場等。.特色產業(yè)基地集中區(qū)，如海門疊石橋家紡、通州志浩面料、啟東天汾電動工具，如皋下原雨具等。.經濟相對發(fā)達，流動人口比較大的鎮(zhèn)，如觀音山鎮(zhèn)（紡織及原料）、先鋒鎮(zhèn)（紡織、箱包）、新開鎮(zhèn)（工廠多、人口多）、呂四鎮(zhèn)（海鮮、水產）、平朝鎮(zhèn)（人口多）、包場鎮(zhèn)（電動工具配件、體育用品）等。.工業(yè)園區(qū)，主要是發(fā)展兩類人群，一是廠家想到外面設立窗口的，二是打工的掌握了一定的客戶資源想自己從商的。102）.招商宣傳方式.在政府允許懸掛橫幅、條幅的地區(qū)以橫幅、條幅為主，因為這種方式費用省，見效快，容易被人口口相傳。廣告語：蘇浙大市場，2年免租招商中.傳統(tǒng)方式，宣傳頁發(fā)放。目前，宣傳頁還是比較經濟且傳達內容

6、比較多的宣傳方式之一。.在每個鎮(zhèn)，發(fā)展1-2個臨街店面作為宣傳點，在各市場發(fā)展1-2個意向高的VIP客戶，通過他們擴大宣傳。可與他們商談在其店門口或玻璃上貼右圖所示的海報。.購置招商道具：移動可折疊桌椅一套，便于到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廠區(qū)臨時設點宣傳。.電視臺游動字幕、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播。11（3）.時間的安排.以3天為一個工作時間段，集中在一個市場或鎮(zhèn)或園區(qū)開展工作，積累客戶。其中早晨人流高峰期利用移動桌椅設臨時點宣傳，下午拜訪客戶。.一個時間段后休息1天，做好下一時間段的工作安排和計劃，整理前一時間段的客戶資料。.如遇客戶組團，一個人跟團，另一個人繼續(xù)開展工作。.如遇效果好的區(qū)域，可加長在此的工作時間。.以此類推

7、，一個月可宣傳到8個鎮(zhèn)或市場。（4）.如果以上方法效果可行，可擴大區(qū)域，鋪開更大的宣傳面。12在市場招商過程中，一些細節(jié)問題：13一、 招商隊伍的建設目前招商隊伍人員越來越少，失去了以前那種大家團結、討論的氣氛，給人的感覺就是軍心渙散，沒有戰(zhàn)斗力。我們應該在每個月月底固定1天時間作為大家交流討論的時間，交流心得，總結不足，解決一些工作中遇到的實際問題。14二.各辦事處實行激情招商、全面績效1.2600元/月績效工資（1）.招商主管2600元/月的工資，其中基本工資1500元/月，電話補貼100元/月，市內公交費100元/月，餐貼300元/月，績效工資600元/月。（2）.招商人員1900元/月

8、的工資，其中基本工資1200元/月，電話補貼50元/月，市內公交費50元/月，餐貼300元/月，績效工資300元/月。（3）.招商主管和招商人員均需完成績效6分才能拿到各自當月的績效工資，6分的具體形式為：銷售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿績效工資，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。2.提成招商如皋地區(qū)100元/間，如皋以外地區(qū)200元/間；銷售3000元/套。153.設立冠亞軍獎勵（1）.冠軍獎：辦事處當月總業(yè)績達到第1名，且必須總分達到20分，公司獎勵3000元，獎金發(fā)到辦事處，辦事處自行分配。（2）.亞軍獎：辦事處當月總業(yè)績達到第2名，且必須總分

9、達到16分，公司獎勵1500元，獎金發(fā)到辦事處，辦事處自行分配。4.設立年終獎到2008年1月31日（07.7.1-08.1.31），7個月時間，辦事處總積分達到84分（12分*7），可拿完成任務獎3000元；總分達到112分（16分*7），可拿年終亞軍獎5000元；總分達到140分（20分*7），可拿年終冠軍獎10000元。16三、設立現(xiàn)場接待組1.設立3人現(xiàn)場接待組，設主管1名，組員2名，主管1500元/月基本工資+150元/月午餐補貼，組員1200元/月基本工資+150元/月午餐補貼。2.現(xiàn)場接待組不涉及招商指標及招商提成，但可以拿簽約獎勵，每簽1份合同40元，其中主管20元/人，組員1

10、0元/人。3.現(xiàn)場接待組職責（1）.以主觀為核心，組員為輔助，打造好一流核心服務小組。（2）.以良好的服務標準，認真耐心解說好蘇浙大市場商鋪的租賃條件和優(yōu)惠政策。（3）.做好招商記錄，負責現(xiàn)場簽約。（4）.確認客戶業(yè)績歸屬，一般以身份證地址為依據(jù)，特殊情況查看個辦事處客戶的原始登記記錄。172. 市場的宣傳頁宣傳頁是客戶了解我們市場的一個很重要的媒介，也是我們市場展示形象的一個 很重要的工具，所以我們要讓客戶從中得到最有價值的信息。我對公司的宣傳頁有如下幾點建議：（1）.宣傳頁的整體風格應簡潔明了，宣傳頁起的是宣傳作用，我們要在上面炒做的是我們的概念、賣點，至于細節(jié)的東西，有了這些賣點，感興趣

11、的人自然會來咨詢的。（2）.廣告語可加上2年免租，同時免費提供60-90m?生活用房，同樣是一個免，但加上一句話就會讓人感覺得到了更多的實惠；如果沒有這句話，很多人會以為還要自己租房子住，租倉庫放貨，相對會降低他們的積極性。（3）.在宣傳頁上應印上區(qū)位圖，不能用現(xiàn)成的地圖，可由策劃部設計一個區(qū)位圖，把如皋的主要道路標上，再附上文峰、長途車站、光華、市政府、火車站、實驗中學等一些知名的場所，地圖可做得唯美一點，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我們市場和主城區(qū)是比較近的，幾乎融為一體的，而且交通很便利，讓人有一種心理上的安全感。（4）.最好能印上免費考察報名熱線：0，每周末組織實地考察?，F(xiàn)在宣傳頁是我們目前唯一的廣告宣傳形式，所以能否吸引客戶的眼球就相當重要，如果客戶從上面讀不到重要的、他們感興趣的信息，對他們而言這就相當于一張廢紙，對我們而言就是浪費了很多金錢和工作時間。183.還是市場的氣氛市場的氛圍、經營戶的狀態(tài)，很大程度上決定了來考察客戶的心態(tài)。前期到市場來看的客戶不少，但是成交率就是不高，所以我們還是要從根本上調節(jié)、解決一些問