二手經(jīng)理怎么當(dāng)

1、 二手經(jīng)理怎么當(dāng) 我進(jìn)入某公司擔(dān)任銷售經(jīng)理職務(wù)，剛剛開始工作就遇到了難題：由于原公司銷售經(jīng)理管理不善，導(dǎo)致客戶市場失控，掌握客戶的主動(dòng)權(quán)實(shí)際上已經(jīng)落到了各個(gè)銷售人員手中，很多時(shí)候上面的政策不能得以實(shí)施。面對(duì)這一情況，我經(jīng)過一個(gè)月的冥思苦想仍然無法找到一個(gè)比較合適的方案去進(jìn)行“市場回收”。到目前為止，我根本不能掌握公司目前的客戶情況，以至于不能解雇一些不積極的營銷人員，因?yàn)楣镜目蛻粽莆赵谒麄兪种?，如何才能將“市場回收”？如何?duì)銷售人員進(jìn)行有效管理？希望大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。galem 逼其就范建立新的客戶信息管理系統(tǒng)，逼其就范。小小軟硬兼施三招情況很嚴(yán)重，如果銷售人員另起山頭，公司將會(huì)損失慘重。但看來

2、情況并沒有到無可救藥的地步，因?yàn)檫@些銷售人員目前看來沒有要走的意思。一、銷售人員與銷售經(jīng)理之間不應(yīng)是敵我矛盾，銷售經(jīng)理在平時(shí)應(yīng)該多關(guān)懷下屬。每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，要針對(duì)每個(gè)人的需要，態(tài)度和個(gè)性等情況使用合理的激勵(lì)手段分而治之，盡可能使這些銷售人員不抱團(tuán)。形成一致對(duì)外的態(tài)度，努力使形勢(shì)緩和并相對(duì)穩(wěn)定，不要使雙方關(guān)系惡化。 二、與營銷咨詢公司聯(lián)系，針對(duì)企業(yè)的情況，進(jìn)行銷售人員及銷售經(jīng)理培訓(xùn)并建立一整套系統(tǒng)，這樣能夠提高銷售技巧同時(shí)又能加強(qiáng)管理。要讓銷售人員認(rèn)識(shí)到：只有讓上司了解他的工作，才能獲得更有效的激勵(lì)和更大的回報(bào)，并能在銷售方面得到更好的指導(dǎo)，完成更多的交易。如此動(dòng)作可以不露痕跡地掌握銷售人

3、員的客戶情況。三、派一名親信做“臥底”，讓他與其他銷售人員打成一片，一方面探聽些情報(bào)，另一方面相互呼應(yīng)，這個(gè)人的選擇是很重要的，既要忠誠又要有本事。LOCaLhOst這件事做起來需要十分小心，應(yīng)盡量了解銷售人員的個(gè)人信息以及動(dòng)向：每個(gè)人的個(gè)性？行事方式？可能采用的手段？而且每步都要考慮其最壞情況，并想出應(yīng)對(duì)的補(bǔ)救辦法。nick “二手經(jīng)理”的補(bǔ)充 感謝小小、nick的高見，在此我將公司的情況再做一些補(bǔ)充。我公司現(xiàn)在的銷售人員都是一些有資歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的老前輩。在他們各自的手上都掌握了一定數(shù)量的客戶，而公司現(xiàn)在的產(chǎn)品也是比較有競爭力的，可以說相對(duì)處于賣方市場。因此他們只要坐在那里吃老客戶的老本就行

4、了，如此省事，打消了他們想要另起山頭的想法?？墒菍?duì)于公司來說就不是好事了：自己的產(chǎn)品市場不能依靠已有的客戶關(guān)系進(jìn)行拓展，不能在產(chǎn)品日臻成熟時(shí)依靠產(chǎn)品規(guī)模化實(shí)行“低成本擴(kuò)張”。加上其他廠家的競爭，如此下去不久公司就將面臨困境，有可能在市場競爭中被淘汰出局。而至于說采用“激勵(lì)機(jī)制”或“懷柔”政策可能行不通。因?yàn)楝F(xiàn)在的人更加的“經(jīng)濟(jì)化”，在金錢面前可能一切的激勵(lì)機(jī)制都將相形見絀，不知眾人是否同意？而至于說派“內(nèi)線”，這種做法也是相當(dāng)困難，因?yàn)檫@涉及到他們的個(gè)人利益，要瓜分他們自己的客戶，一般會(huì)被他們抵制，即使采用強(qiáng)權(quán)令他們被迫接受，他們也會(huì)與“線人”對(duì)立。采取強(qiáng)行建立“信息機(jī)制”則可能令他們馬上另起

5、山頭替別的廠家出售產(chǎn)品。這樣不是加速公司的死亡嗎？畢竟要建立一個(gè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)是相當(dāng)困難和漫長的，這也正是令我左右為難的地方。不過通過各位的建議，也讓我找到一些解決問題的頭緒，我將參照你們的建議進(jìn)行一番嘗試。在此再一次感謝各位的獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。galem 穩(wěn)步前進(jìn)四招 一、各有私念，聯(lián)合策反的可能不大；各自另立山頭，也不會(huì)造成很大的威脅。不要怕他們。 二、產(chǎn)品暢銷，可以擴(kuò)大市場部的規(guī)模，培養(yǎng)新生力量，逐漸取代舊勢(shì)力。樹正氣，但不要急于求成。三、加強(qiáng)內(nèi)部物流、資金流、票流的控制，您要的客戶信息都在這，抓住重點(diǎn)，逐一收復(fù)。 四、像microsoft這樣的大公司的產(chǎn)品都有客戶回執(zhí)卡，其真正的目的還是為了調(diào)查

6、客戶市場。為何不借鑒。飛馬與公司體制有關(guān)假訴苦銷售隊(duì)伍的管理確實(shí)非常難。我在本單位和您的角色一樣，每一家公司都存在不同程度的此類失控狀況。銷售管理與公司的體制有關(guān)。無論如何不能急于求成，要逐步通過一系列管理措施逐步走向規(guī)范化，正規(guī)化。切記：不可一統(tǒng)就死，一放就亂。linda很多公司都有這樣的情況。首先應(yīng)該和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系，經(jīng)常關(guān)心他們，與他們溝通，減少他們對(duì)于你的戒心，然后，向他們?cè)V苦，讓他們覺得你很難做，讓他們同情你做的一些改變，不要立刻給他們太大的壓力。可以搞一個(gè)銷售競賽，提拔一些競賽中表現(xiàn)好的人當(dāng)主管，一方面可以分化他們，另一方面可以讓出部分銷售人員空缺和客戶出來。等把握了一定的

7、銷售再動(dòng)手全面變革，有人反對(duì)也來不及了。至善 玩人五招g(shù)alem，看了你的帖子，我覺得事情還是可以想辦法解決的。我身邊就有現(xiàn)成的例子。我曾在一家知名上市企業(yè)工作，當(dāng)時(shí)公司有一個(gè)特殊的銷售部門，其中的銷售員都很“牛氣”，在公司各個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)面前都是說一不二的。這是因?yàn)樗麄兊目蛻舳己艽?，所以銷售業(yè)績都很好，每人年均銷售額達(dá)上千萬。后來公司上層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)，該部門換了新領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)是公司的中層干部，此人沒有什么過人的業(yè)績，也沒看出有什么超人能力，大家都很為他擔(dān)心。可他只用了半年，就把一切都搞定了?；仡^看過，有五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一、先采取“懷柔”政策。一上來就和每個(gè)銷售人員談心，夸獎(jiǎng)每個(gè)人的業(yè)績，給每個(gè)人戴高

8、帽，并分別表示對(duì)每個(gè)人的器重。這樣幾周下來，大家的戒心逐漸減弱。 二、逐漸建立信息管理系統(tǒng)。一定是逐漸，否則阻力很大。先打著總裁的旗號(hào)建立客戶檔案，有了它，就不怕銷售人員跳槽了。再與行政部配合，建立機(jī)制約束sales的行為，主要是外出去向，這樣，他就可以及時(shí)了解sales的動(dòng)向。要求sales寫工作計(jì)劃。最后，建立項(xiàng)目管理制度，每個(gè)項(xiàng)目sales都必須及時(shí)向他匯報(bào)進(jìn)展，任何合同的生效都必須有他的簽字，ok，這樣sales的一舉一動(dòng)他都清楚了。三、招新人，培養(yǎng)嫡系部隊(duì)。如果開例會(huì)時(shí)，有sales沒完成他交代的工作，那sales的解釋肯定是忙不過來，這樣他就有理由招新人進(jìn)來，老sales的嘴也堵住

9、了，他的嫡系部隊(duì)也就逐漸成型了。至于如何對(duì)新人進(jìn)行籠絡(luò)，那就是很簡單的事了。 四、建立大客戶拜訪制度。即公司高層領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪大客戶，這樣能夠掌握大客戶的情況。五、排擠老sales。此時(shí)，必定有人“鬧情緒”。沒關(guān)系，他聯(lián)合新人和部分老實(shí)的老sales，對(duì)不聽話的人逐個(gè)清除。最后，部門里全是他的人了，他的地位鞏固了，公司的客戶也沒丟。雖然短期內(nèi)銷售會(huì)有下降，隨著新人的快速成長，一切都不成問題了。事后想想他所做的一切，真和看戲一樣。rain你的心態(tài)不對(duì)我覺得你首先把你擺在了與銷售員對(duì)立的位置上，心態(tài)不對(duì)，這會(huì)影響你與他們的溝通和工作的開展。銷售部經(jīng)理有責(zé)任培訓(xùn)、帶領(lǐng)大家進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，了解下屬的工作

10、進(jìn)展情況并給以合適的指導(dǎo)和激勵(lì)，并不是將客戶掌握在自己的手中，也沒有銷售員會(huì)愿意將自己長期培養(yǎng)的老客戶交給新上任的上司去掌管。上級(jí)與下級(jí)是一條船上的人，是尋求共同發(fā)展的伙伴，不是你死我活的敵人。我認(rèn)為你應(yīng)先幫助下屬建立一套業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并配以相應(yīng)的激勵(lì)措施，業(yè)務(wù)量越大，所得報(bào)酬越多。然后針對(duì)客戶建立一套客戶服務(wù)流程，讓銷售員無后顧之憂，我想在這兩套方案實(shí)施的過程中，你一定會(huì)得到你想要的客戶信息。制度本身不是目的公司管理不善導(dǎo)致銷售人員成為銷售部的主導(dǎo)，本身應(yīng)該從自身抓起，就像nick說的，要在管理上建立完善的制度。但制度本身不是目的，因?yàn)槲乙彩菑匿N售干起的，我曾經(jīng)歷過新領(lǐng)導(dǎo)為了“弄權(quán)”，導(dǎo)致銷

11、售部元?dú)獯髠那闆r。所以我認(rèn)為首先一定要以人為本，注重雙贏。因?yàn)槟壳暗臓顩r，主要不是銷售員的過錯(cuò)，制度不應(yīng)該拿銷售員開刀，而是要完善管理制度。建議進(jìn)行資深銷售員培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，作為經(jīng)理的你一定要一起參加，并讓每一個(gè)員工養(yǎng)成建立工作報(bào)表制度，犧牲一點(diǎn)工作時(shí)間是必要的，總比等到兵變?cè)僦焙?；和銷售員一起討論每一個(gè)季度計(jì)劃，分析機(jī)遇與困難，當(dāng)你在團(tuán)隊(duì)中的位置穩(wěn)定后，自然可以用業(yè)績等表現(xiàn)來量化每個(gè)員工的成績，誰被淘汰也就順理成章。allenshen 建立“支持關(guān)系” 這種問題在外貿(mào)領(lǐng)域很常見，銷售員掌握了客戶，使自己在無形中增加了很大的權(quán)力，所以跳槽就成了非常普遍的現(xiàn)象。公司目前的情況很微妙，想要

12、直接控制客戶，又怕屬下的抵制。我認(rèn)為，采用溫和的辦法，通過收入來激勵(lì)他們，使公司和銷售人員利益保持一致是個(gè)好辦法。雖然客戶仍掌握在他們銷售人員手中，但建立公司和個(gè)人利益并重的支持關(guān)系將能讓整個(gè)公司向好的方向發(fā)展。公司提供的全面支持對(duì)營銷人員形成的吸引力使他們?cè)敢饬粼诠?，而更重要的是這種支持對(duì)客戶也會(huì)產(chǎn)生吸引力，使?fàn)I銷人員離開公司可能會(huì)失去顧客。問題是怎樣建立支持，這要和行業(yè)特征結(jié)合，所以歸根到底是要了解客戶的需求。整個(gè)戰(zhàn)略就是通過了解客戶，通過營銷員為客戶提供有吸引力的服務(wù)，建立客戶對(duì)公司的忠誠度。cysh 研究相互影響的關(guān)系 銷售人員的個(gè)人作用和企業(yè)的產(chǎn)品類型有很大的關(guān)系。如果企業(yè)生產(chǎn)的是最終消