別墅銷售說辭

1、泰州云墅1號客戶接待流程及 統(tǒng)一說辭2014年04月17日 制作人：韋小勇控臺值守 門崗輪值轉至指定銷售員 來電咨詢 邀約現(xiàn)場客 戶上門 迎客入門 客戶推薦 電話邀約 簡單了解 沙盤講解 戶型推 薦戶模講解 樣板房講解 留下客戶資料給予 置業(yè)商討 二次到訪 聯(lián)系方式帶看現(xiàn)場 未成交入會登記現(xiàn)場邀約簽定合約 二次到 訪分析未成交成交收定 原因制作答客問 定金補足一、順序及內(nèi)容 接待順序 A售樓部門崗位路為第一接待位， 第二接待序列在控臺就座 B第一序列接待客戶時第二序列接替 門崗位路C依次輪換（20分鐘/次）接待流程表（根據(jù)行走線 路及操作序列）1、位路：控臺、門崗 內(nèi)容：售樓部內(nèi)部日常工作控臺

2、值守基本動作 保持良好坐姿和精神面貌執(zhí)行銷售部的日常工作 注意事項注意觀察接待人員的需求，并給予配合協(xié)助接待人員進行答客問記錄配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理如進行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺后，于非銷售區(qū)域進行。工作規(guī)范 1.銷售代表應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈， 舉手投足要用挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大 鏡觀察我們。2.在服務臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務臺上。3.銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。4.銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或 綽號。5.售房成功時不得在客戶面

3、前喜形于色，而應真誠地 恭喜客戶購到稱心如意的房屋。6.在工作場合看到非工作人員應禮貌詢問 請問找哪一位”或 需要幫忙嗎？”，如此可使來我 公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)7.銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8.個人衛(wèi)生及衣物的準備，保持統(tǒng)一和清潔。9.嚴禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉笑打鬧、翻閱與工作無關的報刊及雜志。10.工作場合的交談聲音（包括接聽電話）不宜過 大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。11.請銷售代表接聽電話時，應通過話筒告之 情xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客 戶說 對不起，這邊有 xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。

4、 12.正在與客戶交談需短暫離開，應先向客戶致歉，對不起，請您稍候，我馬上就來 工征得客戶同意后再離去，返回時對不起，讓您久等了工如果離開的時間較長，應告訴客戶真對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請 xx先 生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他/她同樣會為您服務好工然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴禁對客戶不 管不問。13.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是 同行也不得態(tài)度生硬，應采取禮貌態(tài)度，既坦率又機敏，也不 得對同行公司進行誹謗、詆毀，應采取客觀、大度的態(tài)度。14.接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。15.工作時間接打私人電話應長話短說

5、，看到客戶、公司領導來應立刻停止。16.遇到找公司領導的客人應妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、 來意之后與領導聯(lián)系，不得輕易將領導的電話、手機號碼告訴 來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領導，同時妥 善接待，不要輕易回答提問。17.公司尊重和保護客戶的隱私權，嚴禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的 將客戶檔案告訴他人。18.銷售代表要有保密意識，涉及公司的 經(jīng)營機密、管理機密不得對外透露。19.辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應受到我們的愛護，絕不允許 有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解 決的都有責任和義務馬上解決，不能解

6、決的要報告主管，如： 東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物， 地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅 未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問 題了，窗簾臟了等等。 20.銷售代表無權對合同內(nèi)容作出更改、 增加或減少的決定，無權對付款時間做違背公司規(guī)定的介紹或 暗示。21.經(jīng)濟合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟合同類印章，由財 務專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶 離財務室，以免發(fā)生意外和糾紛。22.銷售部的報刊資料主要供 客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應及時整齊地放回原位。接聽電話 基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候 云堂

7、1號，您好！ ”而后開始交談。通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的 問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應簡練并及吸引力。直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件,客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。注意事項銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接

8、聽轉為主動介紹、主動詢問。邀請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。2、位路：售樓部道大門入口處。內(nèi)容：迎客入門 門崗侯客基本動作執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負責接待和轉交門崗侯客期間必須保持標準站姿和飽滿的精神狀態(tài) 注意事項 門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關的日常工作 門崗人員在崗期間不得處理私人事物基本動作客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說您好，歡迎光臨云里1號”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。根據(jù)客戶反映可以詢問 請問有什

9、么可以幫您站姿挺拔，五指并攏 您這邊請，把客戶帶至沙盤正南面幫助客人收拾雨具、放路衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一組。案場接待人員統(tǒng)一左手拿文件夾，右手拿激光筆在沙盤正南邊向客戶介紹沙盤一定向客戶索要電話及姓名等，盡量邀請客戶坐下來溝通，這樣更好的介紹項目情況若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀 表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當 場決定購買，都要送客到售樓部門口。標準說辭您好，歡迎光臨！我是云堂 1號的輅業(yè)顧問青 問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解

10、！您請這邊走，首先給您講解一下本項目的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指整體區(qū)位模型）3、位輅：樓盤整體區(qū)位沙盤 內(nèi)容： 沙盤講解 基本動作了解客戶的個人資訊。根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、 風水、產(chǎn)品概念等的說明） 注意事項側重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給容戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對 策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 標準說辭我們 云里1號”由泰州恒興投資有限公司傾情打造的一個高端別墅項目，項目位于高港許 莊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)核心位路，北靠創(chuàng)業(yè)大道，南臨永興路，西依高 港大道。

11、本項目項目包含高檔別墅、高層建筑，是高港目前第 一個真正意義上的中式園林別墅社區(qū)。小區(qū)大量綠色植被，保 證了您和家人每天都能呼吸到新鮮空氣。隨著高港加快融入泰 州的節(jié)奏，項目周邊配套逐漸成熟，交通極為便利。緊鄰項目 西側的是高港大道，往南直通高港商圈，往北直通泰州萬達商 圈。項目1公里米范圍內(nèi)，還有 G2京滬高速，使業(yè)主出差旅 游出行更加方便。東側是許莊幼兒園、許莊中心小學、工行等服務配套設施。本項目分二期開發(fā)，總占地面積約 5萬多方（約80多畝），總建筑面積約 94881平方米，總戶數(shù)為 437戶。一期建筑面積約21073萬平米，共79戶，其中聯(lián)排別墅69戶, 雙拼別墅10戶。一期產(chǎn)品戶型眾

12、多，可供不同客戶選擇。一期第一批預計近期開盤，屆時將會推出少量套珍稀房源，目前我 們正在接受預約登記中。中式園林別墅是我們項目一大特色，（新中式建筑總體而言可以歸納為兩大派系：北方的合院派 和南方的園林派。北方的合院派建筑在外觀上采用了北京四合院的灰色坡屋頂、筒子瓦及一定高度的墻院圍合方式；材質(zhì)上多選用地域色彩濃厚的灰磚，形成雄渾、宏大的氣勢；空間 結 構上則是盡可能多的設計庭院空間，以追求四合院的全包圍形式。）云里1號屬于南方園林派，項目注重 夫人合一 ”的造園理 念，注重景 觀和空間的處理。景觀上 小區(qū)內(nèi)有休閑廣場、花壇、 臺階、植被、小橋、環(huán)形水系、中式廊亭等豐富的中式園林元 素點綴園中

13、，空間上小區(qū) 下沉式庭院、全明地下室、天井等中 式風格設計無處不在。中式建筑主張居住求靜”與 凈”，講究人與環(huán)境的和諧共生，為了達到這個要求，我們項目著力提高舒適度，比如在設計中更多的考慮私密性，增強采光通風，更有 效的提高衛(wèi)生間、廚房在居室中的地位，更好地使老人、孩子、夫婦間的居室環(huán)境合理分割與有機協(xié)調(diào)等。另 外，在庭院、地下室的處理中，也吸納了更多現(xiàn)代生活的創(chuàng)新 之筆，如外庭院、下 沉式庭院、內(nèi)游廊等，讓中式建筑以一種 更自然、更現(xiàn)代、更具生命力的品相出現(xiàn)。項目所有別墅均帶地下室，其中聯(lián)排配有私家地下車庫（雙拼 地上）、前后花園（大部分）、空中露臺、觀景陽臺 等，以人為本的設計，完善的配套

14、設施和服務，這 樣一處建在花園中的家，戶型設計戶戶有陽光，視 野開闊。地下室下沉式庭院設計，保證了充足的陽 光，通風井更加保證了地下室時刻都有新鮮空氣， 猶如身處地面的感覺，配套花園、免費贈送的空中露臺以及觀景陽臺，更確保了時刻可以欣賞美景，讓您每天都保持一份愉悅的心情。云墅1號”充分與城市生活接軌，引進現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念， 專業(yè)細致放心的物業(yè)管理服務，讓居住在社區(qū)里的 居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和管家式的尊貴服務， 統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管 理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護和完善的家政服務等，小區(qū)設 谿安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更 系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)

15、，消 防報警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全 的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂 業(yè)，是一個完全獨立的封閉式高檔中式園林景觀小 區(qū)。目前泰州同質(zhì)化產(chǎn)品較為嚴重，本項目憑借景觀、地段優(yōu)勢，適合投資及改善現(xiàn)有的居住環(huán)境， 以南方大城市的國際化標準建造城市化高品質(zhì)一流 社區(qū)，先進的設計理念，園林式的建筑風格、經(jīng)典 的戶型、優(yōu)美的景觀等總體設計，提高生活品質(zhì)與享受。4、位谿：單體戶型模型區(qū) 內(nèi)容：單體戶型講解基本動作根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶 意向 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（清楚每個戶 型的優(yōu)劣，著重講優(yōu)勢賣點）注意事項側重展現(xiàn)單體模型立體空間的實景

16、感受初步與客戶建立朋友的關系系統(tǒng)的了解客戶的個人資料 標準說辭 疊拼（花園洋房）戶型說辭 我們現(xiàn)在所看到的是花園洋房的單體模型，這種戶型最大的優(yōu) 勢在于脫離了傳統(tǒng)的戶型平面的束縛，融合了別墅與洋房的特 點，節(jié)約了每一寸空間，性價比相當高。該戶型共四戶，分地下一層，地面一、二層為一戶；地上三、四、五層為一戶。建筑面積約228-387平米不等，分3房、4房設計。各個戶型 會因為所在的位路不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、 餐廳、廚房等公共空間均位于一層或三層，負一層為下沉式庭 院及功能完整的私人專享空間。下面由我來為您分別介紹這些戶型特色：首先我們看到的這個單體花園洋房模型的從外觀上是較為典

17、型的歐式城堡風格，這就充分詮釋了我們項目歐 式風格的建筑理念，除這種歐式風格的建筑外，更融合了現(xiàn)代 生活的建筑元素，私家花園及空中露臺體現(xiàn)了尊享的生活品質(zhì)。戶型設計功能劃分齊全，地下一層為休閑娛樂區(qū)，一層為生 活起居區(qū)，二層為生活觀景區(qū)；三層為生活起居區(qū)，四層為主 人休息區(qū)，五層為露臺觀景區(qū)地下負一層采用下沉式庭院設計，充分使負一層擁有充足 的陽光；通風機房和通風井更加保證了負一層良好的通風的效 果，這種下沉庭院設計更讓您身處負一層猶如身處地面一層的 感覺，這種設計也是本項目一大特色之一。地下室功能居多， 如：喜歡健身的可做健身房、瑜伽室，喜愛打牌的可做棋牌室、喜歡唱歌看電影的年輕人可做影音室

18、、練歌房，為延伸會客需 求可做會客廳、客房，當然所有的功能劃分設計可讓業(yè)主自由 分割與裝潢，并根據(jù)自己的喜好來設計適合自己的功能用房。一層入戶私家花園，專屬通道入室，充分體現(xiàn)一層客戶尊貴 的身份。南向客廳采光充足、并單獨設計老人房，南向臥室全 明設計，吸收更多陽光，更體現(xiàn)設計的人性化。方正客廳連接 陽臺，陽臺可做觀景陽臺、工作陽臺使用，功能更加齊全與實 用。客廳連接餐廳和廚房，該戶型南北通透，動靜分離，陽光 美食盡情享受，彰顯生活快捷與寧靜。餐廳與客廳錯層設計， 體現(xiàn)主人生活品質(zhì)與檔次，倍顯主人尊崇。通過一樓旋轉式樓梯進入二層，二層主要為生活觀景區(qū)。多房朝南，全明設計， 主臥帶主衛(wèi)，作為家庭內(nèi)

19、部起居生活使用，私密空間不被打擾， 二層另設有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空 間只為尊貴的您預留。三、四、五層為單獨一戶，首先我們看三層：三層主要為生活起居使用，餐廳、客廳自然連接，陽 光美食盡情享受，南向臥室，但與下戶不同之處在于三層擁有 超大露臺，無論您是養(yǎng)花養(yǎng)鳥還是作為景觀露臺使用，都是非 常不錯的選擇。專屬電梯從負一層直達三層，既方便又快捷。三層近40平米的超大客廳，彰顯主人尊崇的身份。四層臥室?guī)l(wèi)生間朝南設計，書房朝北。雙衛(wèi)設計，使主人房與客房 分開使用，私密性強，餐廳挑空，不壓抑，使您全家擁有愉悅 心情用餐，如果您覺得房間不夠用，我們的挑空餐廳上空可以封起來作為房間使

20、用，這樣無形中您有增加了使用面積，而不必花錢購買產(chǎn)權了。五層臥室套房設計，五層作為主人休息觀景區(qū)使用，私密性強，專屬的超大衛(wèi)浴、臥室、衣帽間等， 身份與檔次立刻得以體現(xiàn)，南北超大雙露臺設計，40平米露臺既可養(yǎng)花又可以當休閑場所，一邊品品茶，一邊聊聊天，生活 無比愜意?；▓@洋房、疊拼一一客戶疑難問題解答地下室優(yōu)點：1、下沉式庭院設計，多達三處的采光井設計， 采光充足2、功能劃分齊全，可利用價值高 3、防潮防污排水特 殊處理4、彌補了地面擺放娛樂設施影響鄰居的尷尬下戶優(yōu)點：1、一樓配備朝南老人房，直面綠化，舒適愜意2、融入別墅元素的南北雙私家花園，免費贈送，增添生活情趣3、下戶不需要與其他住戶公用

21、樓梯，自己專屬進戶通道，身份象征 4、下戶水壓高，用水無憂下戶缺點1、一層潮濕一一現(xiàn)在的施工工藝已經(jīng)很先進了，這個問題一般不存在。2、一層很少用到樓梯，也要分攤樓道面積 一一這就好比你沒有使用到外墻， 也要納入公攤面積一樣。 3、沒有工作陽臺一一一層有比較大的 南平臺，可以做工作陽臺4、一層距離公共空間直接接觸，私密性差一一有進戶花園與較長的進戶走廊，私密性能得到保證。5、前面有商鋪，采光不好一一我們的采光標準是嚴格按照標 準來做的，樓間距非常合理，商鋪后面地面被墊高很多，所以 采光不受影響。6、一層噪音灰塵大，一一低層因為障礙物和綠 化帶的過濾，噪音會比直接接收聲波的高層要減輕許多7、一層視

22、野，景觀差一一一層有花園，私家景觀 8、一層安全性不低有入戶花園以及優(yōu)秀的小區(qū)物業(yè)管理，我們小區(qū)每一層的安全性9、下戶公攤大一一這是戶型決定的，這是相關部門根據(jù) 規(guī)定嚴格按照國家標準測繪的，不會多算您的公攤，請您放心上戶優(yōu)點：1、電梯免費贈送，舒適度提高 2、3、4、5層，每層都有超大露臺贈送，無形中增加了使用空間3、南向超大客廳（近40平米），舒適奢華4、挑高餐廳，空間感強，舒適不壓抑5、上戶視野好，采光充足，直面植物園景觀6、兩個套房設計，私密性好上戶缺點：1、上戶房間太少一一兩個臥室一個書房已經(jīng)足夠使用，如不夠還可以把挑高的餐廳改成房間，上戶性價比高2、沒有花園一一不要緊，您有4個大露臺

23、，足夠您種花養(yǎng)草的，而且植物還能得到充足的陽光和3、太高，爬樓太累一一我們有電梯，直達三層，方便快捷4、沒有車庫一一我們有充足的車位，因為它是疊加，車庫不好安排，如您非要車庫，您可以考慮下聯(lián)排5、車位在地下不安全您放心，我們的保安人員和各種監(jiān)控設備，足以保證您地下車輛的安全聯(lián)排別墅戶型說辭我們現(xiàn)在所看到的是聯(lián)排的單體模型，面積由 433-494平米不等，中間戶采用餐廳挑空設計，南北雙花園贈送；邊戶采用雙客廳挑空設計，奢華大氣。邊戶環(huán)繞式大花園，奢華氣派。每一種戶型都配帶五個 衛(wèi)生間，所有的聯(lián)排均采用地下雙車庫設計，給您的愛車提供最安全的服務。該模型共6戶，三種戶型，分地下一層，地面三層。均為6

24、房設計。各個戶型會因為所在的位路不同而會 有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均 位于一層，負一層為雙車庫及功能空間完整的私人專享空間。下面我來為您分別介紹這三種戶型：從外觀上您可以直接感受到純正的地中海風格，這就充分詮釋了我們項目歐式風格 的建筑理念，除這種歐式風格的建筑外，更融合了現(xiàn)代生活的建筑元素，私家花園及空中露臺體現(xiàn)了尊享的生活品質(zhì)。戶型設計功能劃分齊全，地下一層為休閑娛樂區(qū)，一層為生活起居區(qū)，二層為休息區(qū)；三層為休息觀景區(qū)您現(xiàn)在看到的是我們的聯(lián)排邊套戶型，地下負一層采用下沉式庭院設計，充分使 負一層擁有充足的陽光、良好的通風的效果，這種下沉庭院設 計更讓您身處負一層

25、有如在地面一層的感覺，這種設計也是本 項目一大特色之一。地下室功能居多，如：喜歡健身的可做健 身房、瑜伽室，喜愛打牌的可做棋牌室、喜歡唱歌看電影的年 輕人可做影音室、練歌房，為延伸會客需求可做會客廳、客房， 當然所有的功能劃分設計可讓業(yè)主自由分割與裝潢，并根據(jù)自 己的喜好來設計適合自己的功能用房。一層帶有270度的環(huán)繞私家花園，專屬通道入室，充分體 現(xiàn)一層客戶尊貴的身份。通過專屬通道，您首先進入玄關，玄 關連接超大的南向客廳，挑空設計，如若配路一些高檔的水晶 燈飾加以點綴，猶如步入五星級酒店一般，奢華氣派。邊戶設 計的娛樂室還可以更改為老人房，格局由您來掌控。方正客廳連著私家側花園，綠色的植物

26、一直伴隨著您。北向陽臺可做觀 景陽臺或工作陽臺使用?？蛷d連接著餐廳和廚房，南北通透， 動靜分離，陽光美食盡情享受，彰顯生活快捷與寧靜。通過一樓旋轉式樓梯進入二層，二層主要為休息區(qū)。南向主臥帶主 衛(wèi)及衣帽間，作為家庭內(nèi)部起居生活使用，私密空間不被打擾。 二層另設有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空 間只為尊貴的您預留。三層為休息觀景區(qū)。南向主臥套房設計，集衛(wèi)生間、書房于一體，生活從此變得簡單愜意。南面的 超大露臺免費贈送，工作之余，站在露臺之上，一邊喝茶，一 邊欣賞小區(qū)美景，生活何等的逍遙自在。剛才給您介紹的是邊套的聯(lián)排戶型，下面為您介紹就是聯(lián)排的中間戶，中間戶與 邊戶在面積，戶型結構

27、上有明顯差異。首先帶您看下負一層，聯(lián)排中間戶同樣采用下沉式庭院設計，與邊戶一樣，主要作為 休閑娛樂區(qū)使用，可以根據(jù)您的需要，做成棋牌室、影音室、 健身房等，在繁重的工作之余，負一層使您放松的首選場所。通過負一層的旋轉樓梯，我們進入到一層，首先映入眼簾的 是超大的餐廳，餐廳采用的挑空設計，這樣空間感增強，不壓 抑。餐廳連接著寬敞明亮的廚房，廚房隔壁還專門設計了陽光 洗衣房。中間戶的一大特色就是中間增加了庭院及天井設計， 既增加了陽光又拓展了使用空間。南向的大客廳帶著陽臺，此 陽臺可以做成工作陽臺亦可以做成觀景陽臺，中間戶的另一大 特色就是前后大花園，無論您在客廳小憩或是在廚房忙碌著，都有大片綠化

28、景觀陪著您。回到這樣的家，一切煩惱都將消失。通過內(nèi)部旋轉樓梯，直通二層，一南一北2個套房設計，南向房間還帶有書房，工作休息兩不誤。通過內(nèi)部樓梯，我們現(xiàn)在來到三層，南向房間帶有大露臺，您可以在露臺上擺個茶 幾，沒事和親戚朋友一起品茶，聊天，享受這美好的生活，而北向房間則配有書房，讓您的子女可以有個寬松的學習環(huán) 境和安靜休息場所。這樣一南一北2個套房設計既不相互干擾又彼此相互照應。我們的聯(lián)排另外一大特色就是地下停車庫，均標配雙車庫，這是整個東營都無法比擬的豪華配路。聯(lián)排一一客戶疑難問題解答 中間套優(yōu)點：1、南北雙花園贈送 2、地 下雙車庫贈送 3、中間戶贈送庭院，采光井照顧采光4、挑空的客廳一一氣

29、派5、超大地下空間，娛樂不擾民 6、南入戶，不 浪費每個時刻的陽光中間套缺點：1、進深太長一一我們已經(jīng)考慮到了，所以在中間增加了庭院以及采光井，還有眾多窗戶，保證處處有光照2、五個衛(wèi)生間太多沒用，太浪費一一住別墅就 是住享受，一層一個合理，二層和三層都是兩個套房設計，因此都設計了主臥帶主衛(wèi)，私密性好3、價格太高，者B 200多萬了一一一點都不貴，我們的單價才 5000塊，這價格買別墅真是 超值4、聯(lián)排的位路太靠東進出不方便一一別墅注重安靜，而且 我們還專門設計了南門，動靜分離設計5、家里人太少，住這房子太大 一一別墅都是這么大的面積， 小了不舒適。家里人雖少，但平時或逢年過節(jié)，親戚朋友眾多,這

30、是最合適您的戶型邊套優(yōu)點：1、面積比中間套大，各臥室及客廳相應增大，舒適度提供2、270的環(huán)繞大露臺免費贈送，陽光從早到晚一直停留在您家里3、南入戶，不浪費每個時刻的陽光4、270的壞繞花園，連通客廳 5、三層專門設計 的會客廳，工作休息兩不誤6、地下雙車庫，為您的愛車提供最安全的保障7、挑高的客廳，奢華氣派邊套的缺點：1、壞繞的大露臺朝北 一一陽光始終在天空，無論朝南還是朝北都 不會受到影響2、一樓沒有涉及老人房一一我們有預留活動室， 就是方便您隨時改成臥室使用 3、邊套墻容易開裂一一您放心， 我們嚴格按照國家的施工工藝來施工的 4、衛(wèi)生間是暗衛(wèi)一一如 果都是明衛(wèi)，衛(wèi)生間要么在南邊要么在北面

31、，非常不雅，而做 成個別暗衛(wèi)后，該戶型的功能劃分更加合理雙拼別墅戶型說辭如果您追求更大的空間，追求更高的享受，那我們的雙拼 完全可以滿足您的要求，您現(xiàn)在所看到的是我們的雙拼的單體 模型，這也是目前市面上在售的最高形態(tài)的建筑（獨棟已經(jīng)停 止批示），此次開盤只開了一棟樓，就一種戶型，面積為 505.1 平米。從外面我們就能感受到它的奢華與舒適，歐式的廊道， 環(huán)繞的花園，半地下雙車庫都是我們雙拼的一大亮點。雙拼同樣采用地下一層，地面三層設計，地下一層為休閑娛樂區(qū)， 一層為生活起居區(qū)，二層為休息區(qū)；三層為休息觀景區(qū)。首先負一層近143平米，這樣大尺度空間，完全可以滿足您任何休閑娛樂所需，您可以在負一層

32、配路一個小型高爾夫球道，大 型家庭影院，羽毛球場等等。有了這些娛樂設施，您在家里就 能享受到運動的快樂，無需驅車幾十公里去東西城。您可以通過負一層直接到達一層（也可以通過地面一層的歐式廊道進 入一層），通過玄關，首先映入眼簾的是近40平米的超大南向客廳，在這里陽光和綠色美景一覽無遺，客廳與餐廳通過錯層 連接著，挑空的餐廳既奢華又舒適。如果您家里有老人，還可 以把我們預留的北向的娛樂室改成老人房，這樣做，老人就不 用爬樓梯既安全又舒適。無論您身處在廊道、客廳、廚房還是 娛樂室總能看到大片的綠色植物包圍著您，這樣的感覺就像路 身于綠色海洋中，住在這樣的房子里，心情肯定會非常愉悅。通過一樓旋轉式樓梯

33、進入二層，二層主要為休息區(qū)。南向主 臥帶主衛(wèi)和衣帽間，作為家庭內(nèi)部起居生活使用，私密空間不 被打擾，二層另設有客房、公共衛(wèi)生間及衣帽間，動靜分離， 給予您親朋好友舒適愜意的感受。通過內(nèi)部旋轉樓梯由二層進入三層，三層為休息觀景區(qū)。三層專門為主人設計，集衛(wèi)生 間、書房、衣帽間、洗衣間、露臺于一體，如此奢華闊綽的尺 度空間，讓人無比羨慕。北面的近 35平米超大露臺免費贈送 （南向小露臺可以拖把等雜物），工作之余，站在露臺之上，一邊喝茶，一邊欣賞小區(qū)美景，生活何等的逍遙自在。雙拼一-客戶疑難問題解答雙拼的優(yōu)點：1、土地資源稀缺，雙拼未來將不會再批示建設，值得收藏 2、半地下雙車庫設計 3、 歐式亭廊入

34、戶，身份尊崇 4、私家超大壞繞花園（別 墅中擁有最大的花園） 5、超大客廳設計6、兩個套 房設計，私密性好7、超大露臺設計雙拼的缺點：1、面積太大一一將來雙拼將不再批示建設，在現(xiàn)在 土地資源緊缺的情況下，越大越值得收藏2、價格太高,接近350萬一一我們的單價才6000出頭，這單 價買這么大的土地和房屋，非常劃算，往往越是稀缺 越值得收藏3、超大露臺朝北設計一一空中大露臺， 無論在南還是在北，都不會受影響的，而且南邊也有 露臺設計4、為什么不設計客廳挑空一一因為客廳面 積很大，如果客廳再挑空設計，勢必造成房子太空曠， 說話有回音5、三層要那么大的衛(wèi)生間做啥一一三層 是主人房，大衛(wèi)生間是您下班后沐

35、浴泡澡放松的最佳 地方，不用在站著淋浴了 &位置：樣板房內(nèi)容：樣板房講解基本動作 深入了解客戶的家庭信息 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各 功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）注意事項側重強調(diào)戶型中的家居體驗建立進一步的朋友定位（資深輅業(yè)顧問）探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應對策略當客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動 介紹過程中應在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。設計好從售樓處到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。介紹每套樣板房裝修風格時應將統(tǒng)一說辭

36、融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安 防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設計亮點應穿插介紹。盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕 輕帶過。參觀樣板房之前應盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌 冷場，讓客戶始終為你所引。講解過程中應對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。如遇客戶所提問題無法當場回答時應提筆記下， 并向客戶解釋確定后回復。標準說辭X X窕生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下 XXXX情景樣板房。請 這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板房。XOOOOOOOOOO戶型標準說辭OOOOOOOOOOO卜面讓我們一起走進去看

37、一看：入戶花園：玄關： 客廳：陽臺： 主臥： 次臥： 書房：餐廳廚房：公用衛(wèi)生間：整個戶型特色可以歸結為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢是豐富的景觀資源，完善的功能 設計和個性化的完美結合。 6、位置：樓盤整體區(qū)位 沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認； 基本動作引導返回沙盤位路過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位路重述戶型區(qū)域定位引導進行區(qū)域位路的落定注意事項引導進行初步的位路指定，注意銷售性說辭的淡化，結合客戶感受進行引導控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合標準說辭剛才我們所參觀的戶型單元位于 XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位路），該單元位于 XXX景觀軸 線區(qū)，樓間距達

38、 XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是 考慮X層的位路還X層的位路？我認為 XX的位路比較適合您， 您認為呢？7、位置：置業(yè)接待區(qū) 內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動作倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更 詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買隙礙。 在客戶有70%的認可 度的基礎上，設法說服他下定金購買。 適時制造 現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安輅在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時

39、應 對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內(nèi)的承諾應呈報銷售經(jīng)理。8、位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場基本動作結合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶 型是最適合自己的。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項帶看現(xiàn)場路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好隨身所帶物品。詳細了解客戶實質(zhì)性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習慣。9、位置：置業(yè)接待區(qū) 內(nèi)容：入會登記 基

40、本動作回顧之前客戶所認同的系列優(yōu)點，并給予總結要求客戶進行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細的工程告知及購買優(yōu)惠主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問 客戶后續(xù)內(nèi)容注意事項 淡化入會和實際購買之間 的聯(lián)系，提高客戶接受度展示會員卡樣板，并交予客戶感受銷售員應該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬 一起前來暫未成交基本動作 銷售員應先客氣地 請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是 借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留， 可借此暗示 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳 盡”請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系將 銷售資料和海報備齊一份給客戶，

41、讓其仔細考慮或 代為傳播。 登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠， 完整客戶資料 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話， 承諾為其做義務購房咨詢。 對有意的客戶再次約 定看房時間。注意事項 銷售員應該態(tài)度親切，并 以輕松的口語方式表達 囑咐客戶帶好隨身所帶物 品，并送客出門10、位置：控臺 內(nèi)容：資料錄入基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登 記表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分成 很有希望、有希望、一般、希望渺茫 ”四個等級認真 填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料是銷售

42、人員的聚寶盆，應妥善保管?？蛻舻燃墤暰唧w情況進行階段性調(diào)整。每天或每周，應有銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表討論銷售情 況，并采取相應的措施。 成交原因記錄（答客問及說辭更新） 基本動作及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。整理客戶問題并提出相關建議注意事項針對未成交或暫 未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。要求及時準確的記錄相關信息后期維護與客戶推薦（再次邀約）基本動作 根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通 和反饋邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并要求推薦客戶 注意事項注意周期的控制，以免引起客戶反感 對反映問題應及時予以解釋與反饋結束時應有邀約動作及對客戶表示感

43、謝 11、位置：休息接 待區(qū)內(nèi)容：客戶簽約基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。繳交應付首付款。 出示商品房預售示范合同文 本，逐條解釋合同的主要條款。 簽訂商品房買 賣合同并收取相關材料。 簽訂物業(yè)管理契約。若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合 同并辦理相關手續(xù)。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。注意事項 示范合同文本應事先準備好，并提前與客戶確認簽約時間與客戶應準備的材料。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親

44、 自簽名蓋章。 由他人代理簽約的，戶主給代理人 的委托書需經(jīng)過公證。 解釋合同條款時，在感情 上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應迅速交部門主管及公司審核，并報房地 產(chǎn)登記機構備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請 時間。以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。12、位置：財務辦公室 內(nèi)容：成交收定基本動作客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。填

45、寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。詳盡解釋預定單填寫的各項條款和內(nèi)容。總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價，定金欄內(nèi)填寫實收金額，若 所收定金為票據(jù)時填寫票據(jù)的詳細資料。若是小定金，與客戶 約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。與客戶約 定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方 式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式 如實填寫。收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財務清點備案。將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單與收據(jù)帶來。再次跟客戶確定定金補足日或簽約日。詳細告訴客戶簽約的各種

46、注意事項和所需帶起的各類證件與首付款項。再次恭喜客戶。送客至售樓部大門外。注意事項與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣 氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財務聯(lián)。注意各聯(lián)各自應持有的對象。當客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是 一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。 小額定金收取時應 在預定單上注明補齊定金余款的時間。小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預定 單履約條款賠償。定金收取金額下限為1萬

47、元，上限為房屋總價的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約 成交。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客 戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應呈報銷售經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確收取的定金需確認點收。金補足基本動作填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件與 首付款項。恭喜客戶，送至售樓部門口。注意事項在約定補足日前

48、，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報備案。換戶基本動作填寫換房中請單。重新填寫預定單，并在原定金收據(jù)空白處標明換戶后的戶別、總價，由銷售經(jīng)理或主管確認。應補金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。其他內(nèi)容同原定單。注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。退戶 基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報銷售經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。填寫退房申請單交公司審批。審批完成通知客戶結清相關款項。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。二、注意事項具體內(nèi)容 標準要求 工作時間 早晨8:

49、.00-18:00,準時到崗。1、工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜領帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領帶夾，應夾于襯衫第4-5顆紐扣。工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，女員工以一枚戒指、一條項鏈為準。2、個人衛(wèi)生提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習慣。面部：保持面部干凈。男員工應及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女 員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā);男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領，橫 發(fā)不過耳；女

50、員工發(fā)型應梳理整齊，過肩頭發(fā)應用發(fā)帶束在腦 后，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。3、環(huán)境衛(wèi)生必須在8: 30以前清潔完畢。售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應及時維修或更換。售樓處門前應隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應保持光亮、干凈。4、設施設備備齊各自使用的辦公用具。用品應擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應按要求開放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。

51、各銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。5、心理準備 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。具體內(nèi)容 標準要求1、時間及主持人班前會在每天9; 00以前召開，由銷售經(jīng)理主持。若經(jīng)理不在，由銷售主管輪流主持。要求銷售經(jīng)理每周主持至少 2-3次。2、工作安排和培訓根據(jù)公司安排或項目具體情況進行工作布置和安排；按照計劃或針對實際工作中的問題進行培訓。 3、檢查按照規(guī)范要求標準，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設施設備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標準應 立即糾正。 4、記錄班前會須作好會議記錄，每周將會議記錄上交銷售部。具體內(nèi)容 標準要求1、站位 輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及

52、接待狀態(tài)。2、站姿 軀干:自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 雙臂：體前交叉或放于身體兩側。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，3、服務儀態(tài) 工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以 貌取人。在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。4、語言0普通禮：面對客戶不能只點頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬155、鞠躬禮并且與敬語同時使用，如 您好，歡 迎光臨”；鞠躬時男性雙手側放，女性雙手握于前方，右手在上， 左手在下。 握手禮：注意握手順序，客人 一主人一女士 一年長 者一上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手 持續(xù)3-6秒。普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。走在客人前方右側。6、引領客人 拐彎時要放慢腳步，同時說情這邊走 遇門檻或階梯要提醒客人 請足下留神”。手握門把，讓客人先入。近