商務(wù)談判全書電子教案完整版課件最全ppt整本書教學(xué)教程最新講義

1、理論、技巧與案例商務(wù)談判第6版01040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第一章商務(wù)談判概述談判與商務(wù)談判廣義除了包括除正式場合下的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義僅僅是指正式場合下、解決較為重大問題的談判。一、談判的概念談判與商務(wù)談判一三二四談判以人們的需要為基礎(chǔ)，以滿足某種利益為目標(biāo)。談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上參與者之間的交際活動(dòng)。談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。具體地說,這一概念可以從以下四個(gè)方面來理解:談判與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念及基本要素商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足

2、各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。（一）商務(wù)談判的概念談判與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念及基本要素123基本要素商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的客體商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。任何談判都是談判主體和談判客體相互作用的過程。4商務(wù)談判的背景01040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的特點(diǎn)1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2談判雙方的沖突性和合作性3談判的多變性和隨機(jī)性4談判的公平性和不平等性5談判的博弈性6談判的科

3、學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用（一）有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、商務(wù)談判的作用談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，才能使其在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（二）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)之間的聯(lián)系與合作越緊密，就越需要各種有效的溝通手段。（三）有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的

4、進(jìn)一步加快，我國對(duì)外貿(mào)易額迅速增長。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2001年末，我國對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口總額為5 056.51億美元，其中出口總額為2660.98億美元，進(jìn)口總額為2435.53億美元。2019年，我國貨物進(jìn)出口總額31.54萬億元人民幣。01040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)的基本原則一、合作原則商務(wù)談判的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判，力爭達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。商務(wù)的基本原則一、合作原則閱讀擴(kuò)展：商務(wù)談判的基本原則和要求 當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處；倘若

5、你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議；應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià)；應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我；顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無理性的回應(yīng)；對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨和給予簡單否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓；假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟；切忌輕視談判對(duì)手，談判前應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感；探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他在上級(jí)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級(jí)紀(jì)委的指導(dǎo)

6、下，以十八精神為指導(dǎo)，以黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)為主線，以抓教育、抓制度、抓監(jiān)督為重點(diǎn)，商務(wù)的基本原則一、合作原則閱讀擴(kuò)展：商務(wù)談判的基本原則和要求 狠抓黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制落實(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)機(jī)關(guān)作風(fēng)和效能建設(shè)，提升了干部隊(duì)伍素質(zhì)，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，強(qiáng)化服務(wù)，務(wù)求實(shí)效，進(jìn)一步把反腐倡廉工作提高到一個(gè)新水平。們的目標(biāo)與你的相同；掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用；談判中一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多；在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能；爭取有利自己的談判環(huán)境，最好由自己布置談判場所；細(xì)心研討談

7、判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán)；應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移；避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo)；設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重；倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書面形式載明該協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?。商?wù)的基本原則一、合作原則堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下兩方面著手：1著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。2堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。商務(wù)的基本原則123二 互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而在

8、優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。4理性認(rèn)識(shí)互利商務(wù)的基本原則三、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益，而在立場方面做出一定的讓步。商務(wù)的基本原則123四 對(duì)事不對(duì)人原則站在對(duì)方的角度考慮問題讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子，不傷感情。對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對(duì)談判對(duì)方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不因人誤事。商務(wù)的基本原則五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)，采用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議。商務(wù)的基本原則六、遵守法律原則遵守法律原則是指在談判

9、及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的、不允許的。商務(wù)的基本原則123七 講究誠信原則講信用信任對(duì)方不輕易許諾講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實(shí)且守信。所謂誠實(shí),就是說任何談判都要實(shí)事求是;所謂守信,即是言必行,行必果。沒有誠心誠意,言而無信,絕對(duì)不行,出爾反爾,朝告夕改,勢必失信于人,破壞雙方的合作,談判必將失敗。4以誠相待01040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次競爭型談判合作型談判雙贏型談判商務(wù)談判的

10、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次（一）競爭型談判（二）合作型談判（三）雙贏型談判競爭型談判是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。合作型談判是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便使雙方都獲得比談判開始時(shí)更好的結(jié)果。雙贏型談判是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（二）成本降低標(biāo)準(zhǔn)（三）關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判

11、，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本。談判是談判雙方的一種交流活動(dòng)，通過交流除了在價(jià)格高低、利潤分配等方面達(dá)成協(xié)議，更重要的是基于對(duì)長遠(yuǎn)利益的考慮，與對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系。商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例鏈接：分橙子的學(xué)問 媽媽把一個(gè)橙子分給兩個(gè)孩子。不管從哪里切開,倆孩子都覺得不公平。兩人吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,一個(gè)孩子切橙子,另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果,兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子。在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到“你切我挑”的方法,這種方法看似公平,但卻存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。第一個(gè)

12、孩子把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放進(jìn)果汁機(jī)打果汁喝;另一個(gè)孩子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎后混在面粉里烤蛋糕吃。談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)成協(xié)議的過程和行為。1234商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，是為了解決買賣雙方的爭端并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。其基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動(dòng)的開路先鋒，具有談判對(duì)象的廣泛性和不確定性、談判雙方的沖突性和合作性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性和不平等性、談判的博奕性、談判的科學(xué)

13、性和藝術(shù)性等特點(diǎn)。商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場服從利益原則；（4）對(duì)事不對(duì)人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則；（7）講究誠信原則。5商務(wù)談判一般分為競爭型談判、合作型談判和雙贏型談判三個(gè)層次。商務(wù)談判是否成功可用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量。一、基本概念談判 商務(wù)談判互利互惠立場服從利益對(duì)事不對(duì)人二、簡答題遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？如何把握談判的基本概念？商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？商務(wù)談判具有哪些基本原則？1234三、論述題如何運(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？試述評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。12理論、技巧與案例商務(wù)談判第6版0

14、10302商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容商務(wù)談判的類型一、按談判是否跨國境分國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。國際商務(wù)談判是指本國政府、企業(yè)或公民與外國政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。國際商務(wù)談判包括國際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國籍，商務(wù)談判可以劃分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。商務(wù)談判的類

15、型二、按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格與支付方式、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間等買賣條件所進(jìn)行的談判。非商品貿(mào)易談判 非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買賣談判等。根據(jù)內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。商務(wù)談判的類型三、按談判人員的組織形式分一對(duì)一談判 小型項(xiàng)目的商務(wù)談判往往是一對(duì)一式的。小組談判小組談判是一種常見的談判類型，往往用于正式談判。根據(jù)商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜程度，其組織形式也有很大的不同，一般可以劃分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判。大型談判國家級(jí)、?。ㄊ校┘?jí)或重大項(xiàng)目的

16、談判都必須采用大型談判這種形式。商務(wù)談判的類型四、按談判地域分為主座談判又稱主場談判，它是在自己所在地組織的談判。客座談判又稱客場談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中互易談判地點(diǎn)的談判。中立地點(diǎn)談判是在談判各方以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。商務(wù)談判的類型一、合作原則案例鏈接：午餐會(huì)上的杰作20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚同美國PPC集團(tuán)簽訂了合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)，在蛇口每年付給美方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比例上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價(jià)是6%，而蛇口方

17、面還價(jià)是4%。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)的爭論，美方被迫降下來一個(gè)百分點(diǎn)，要價(jià)為5%；而蛇口方面還價(jià)是4.5%。這時(shí)，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦？休會(huì)期間，袁庚出席了美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕?。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的。恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見?！币幌狼楸挤诺闹v話把會(huì)場的氣氛激活了。接下來，袁庚轉(zhuǎn)到正題上：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們無條件地讓出專利，只要求你們要價(jià)合理只要價(jià)格合理

18、，我們一分錢也不會(huì)少給!”這番話雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4.75%達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。從達(dá)成的協(xié)議上看，與最初的要價(jià)相比，美方的讓步是1.25個(gè)百分點(diǎn)，而我方的讓步僅為0.75個(gè)百分點(diǎn)。資料來源：商務(wù)談判經(jīng)典案例.2010-05-12.http：/p/mqymqyzxmzxm？ from=zhidao.010302商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容商務(wù)談判的形式一、口頭談判商務(wù)談判的形式指交易雙方面對(duì)面地用語言談判，交流信息

19、和協(xié)商條件，或者在異地通過電話、遠(yuǎn)程視頻等進(jìn)行商談。這種形式在實(shí)際工作中，表現(xiàn)為派出推銷員或采購員主動(dòng)登門談判、邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書面談判指買賣雙方利用信函、傳真等進(jìn)行的書面交流和協(xié)商。它要求由賣方或買方通過信函、傳真等將交易要求和條件通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。在人類歷史上，談判作為一項(xiàng)人類的基本活動(dòng)并沒有因科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展而受到太多的影響。商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式各種談判形式都各有利弊。談判形式利用的好壞完全取決于對(duì)各種談判形式掌握得如何，應(yīng)根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點(diǎn)加

20、以正確選擇。在實(shí)際工作中，不要把三種談判形式截然分開，可以把它們結(jié)合起來，取其所長，避其所短，在一般情況下適用書面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判或網(wǎng)絡(luò)談判，既要正確選擇，又要靈活運(yùn)用。010302商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容 商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容品質(zhì)數(shù)量包裝運(yùn)輸保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)商品價(jià)格貨款結(jié)算支付方式索賠、仲裁和不可抗力商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括

21、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類145623專利工程服務(wù)專有技術(shù)商標(biāo)專營權(quán)技術(shù)服務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求3技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4技術(shù)授權(quán)的范圍5技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式6責(zé)任和義務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容1層次2數(shù)量3素質(zhì)4職業(yè)和工種5勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件6勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；

22、（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；（5）不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判和索賠談判；（6）買方談判、賣方談判、代理談判；（7）軟式談判、硬式談判和原則式談判。1234商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式，一般分為口頭談判、書面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有技術(shù)、商標(biāo)和專營權(quán)的談判。技術(shù)的引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓

23、是同一過程的兩個(gè)方面。有引進(jìn)技術(shù)的接受方，就有供給技術(shù)的許可方。引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓的過程是雙方談判的過程。一、基本概念主座談判客座談判主客座輪流談判意向書與合同書的談判準(zhǔn)合同與合同的談判索賠談判口頭談判書面談判網(wǎng)絡(luò)談判商品品質(zhì)不可抗力二、簡答題商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？商務(wù)談判的類型有哪些？在進(jìn)行客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？交易會(huì)談判的優(yōu)勢何在？1234技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？5三、論述題分析口頭談判與書面談判的優(yōu)點(diǎn)和不足。試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。12理論、技巧與案例商務(wù)談判第6版010302需求層次理論博弈理論公平理論第三章商務(wù)談判理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論需求層次理論

24、一、馬斯洛的需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需求（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重的需求（自尊、承認(rèn)、地位）社會(huì)的需求（歸屬意識(shí)、友情、愛情、群體）安全的需求（人身安全、健康保護(hù)、財(cái)產(chǎn)安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)層次個(gè)人之間的談判大的組織之間的談判國家之間的談判需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)結(jié)論依照人的需求層次的高低，談判者抓住的需要越低，在談判中獲得成功的可能性就越大。針對(duì)每一個(gè)談判主體而言，滿足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等為起點(diǎn)。否則，就等于否認(rèn)了人的受教育程度、價(jià)值觀念、抱負(fù)水準(zhǔn)等對(duì)人的需求層次在調(diào)節(jié)上

25、的能動(dòng)作用。談判中，要關(guān)注對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需求人們渴望使自己成為一個(gè)與自己能力或愿望相稱（而不是與社會(huì)要求相稱）的人。所以，一定要將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來。需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對(duì)方的需要。談判者使對(duì)方服從自身的需要。談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者不顧對(duì)方的需要。談判者不顧對(duì)方和自己的需要。談判謀略123456需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用12（一）談判中需要的發(fā)現(xiàn)談判具體需要這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。談判者的需要談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。需

26、求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用案例鏈接：對(duì)癥下藥 幾個(gè)商人在一條游輪上開國際貿(mào)易洽談會(huì)，突然得到消息：船上有一名游客的家人確診感染新冠肺炎，船長命令大副返航并通知所有乘客戴上口罩。幾分鐘后，大副回來報(bào)告：“除了中國人，其他那些家伙都不肯戴口罩?！?于是，船長親自出馬。不一會(huì)兒，他回來告訴大副：“他們?nèi)即魃峡谡至??！?“您是怎樣讓他們戴的？”大副忍不住問道。 “我告訴英國人，戴口罩是一種紳士行為；告訴法國人，戴口罩很時(shí)髦；告訴德國人，這是命令；告訴意大利人，戴口罩很羅曼蒂克” “您是怎么說服那些美國人的呢？” “這也不難，”船長說，“我就說忘記幫他們買健康保險(xiǎn)了?！毙枨髮哟卫碚撊?/p>

27、、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（二）為滿足談判者各層次的需求提供條件1必須較好地滿足談判者的生理需求。2盡可能地為商務(wù)談判營造一個(gè)安全的氛圍。3在進(jìn)行談判的過程中，要建立一種信任、融洽的談判氣氛。4在談判中，不僅要在人格上尊重對(duì)方，使用謙和的語言和態(tài)度，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上善于欣賞對(duì)方，在處事、接待禮節(jié)等方面符合一定的規(guī)格要求，滿足對(duì)方對(duì)尊重的需求。5在談判中，在滿足自己需求的同時(shí)，也要善于贊賞對(duì)方的能力和專業(yè)性，并在談判成功后充分肯定他做出的特殊貢獻(xiàn)，使對(duì)方在面子上和內(nèi)心都得到平衡，從而盡可能地滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需求。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（三）彌補(bǔ)談判中無

28、法滿足的條件 較好地運(yùn)用需求層次理論，可以通過滿足其他層次的需求，來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件。 人類的需求是復(fù)雜多樣的，每個(gè)人的需求更是千變?nèi)f化的。需求層次理論只是對(duì)一般意義上的需求的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需求。比如，在某種特定條件下，需求的層次會(huì)發(fā)生變化，尊重或自我實(shí)現(xiàn)的需求會(huì)比其他需求更為強(qiáng)烈、重要，這是需求層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。010302需求層次理論博弈理論公平理論第三章商務(wù)談判理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論博弈理論博弈理論簡稱博弈論。商務(wù)談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的過程，現(xiàn)代博弈論的興起促進(jìn)了商務(wù)談判理論的進(jìn)一

29、步完善。本節(jié)從博弈論的含義與發(fā)展出發(fā)，著重介紹博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。博弈理論博弈理論一、博弈論簡介博弈論，簡單地說，就是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略、變換自己的對(duì)策以達(dá)到取勝的目的。博弈，根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類，其中主要的一種分類法就是按當(dāng)事人之間是否有一個(gè)約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動(dòng)選擇時(shí)無法達(dá)成約束性的協(xié)議。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理論二、囚徒困境與談判囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙

30、都判10年 甲判1年乙判15年 甲乙都判3年 從上述例子可以看出，只有合作才能實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使談判達(dá)成雙贏。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，而不考慮雙方的利益，就會(huì)使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境，結(jié)果是雙輸。博弈理論三、博弈論在談判中的運(yùn)用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB談判程序合理確定風(fēng)險(xiǎn)值確定合作的剩余利益達(dá)成分享剩余利益的協(xié)議010302需求層次理論博弈理論公平理論第三章商務(wù)談判理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論公平理論一、公平理論簡介 公平理論認(rèn)為，人們工作的積極性不僅受到絕

31、對(duì)報(bào)酬的影響，更受其所得到的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說，與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。公平理論一、公平理論簡介 第一，個(gè)人的主觀判斷。第二，個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。第三，績效的評(píng)定方法。第四，績效的評(píng)定人。公平理論提出的基本觀點(diǎn)是客觀存在的，但公平本身卻是相當(dāng)復(fù)雜的，這主要是受到以下因素的影響：公平理論二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)01020304公平理論三、公平理論在談判中的運(yùn)用01OPTION02OPTION公平不是絕對(duì)的，在很大程度上受人們主觀感受的影響。在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)

32、。公平理論三、公平理論在談判中的運(yùn)用案例鏈接：別有所圖據(jù)美國談判家荷伯回憶說：幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購買一座煤礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者，開價(jià)要2600萬美元。荷伯還價(jià)1500萬美元?！澳阍陂_玩笑吧”礦主粗聲道?！安?，我們不是開玩笑。但是請(qǐng)把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮?！钡V主堅(jiān)持2600萬美元不變。在隨后的幾個(gè)月里，買方的出價(jià)為：1800萬、2000萬、2 100萬、2150萬。但是賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都無活動(dòng)。情況就是2150萬與2600萬的對(duì)峙。顯然，在此情況下，只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)造性結(jié)果。由于你沒有有關(guān)需要的信息，就很難重?cái)M談判內(nèi)容。為什么賣主不接受這

33、個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢令人費(fèi)解。荷伯一頓接一頓地跟他一塊吃飯，每次吃飯時(shí)，他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的。公平理論三、公平理論在談判中的運(yùn)用案例鏈接：別有所圖賣主總是不說話或說別的。一天晚上，他終于對(duì)荷伯的反復(fù)解釋搭腔了，他道：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益?！薄肮?，哈！”荷伯心里明白了，“這就是他固守那個(gè)數(shù)字的理由。他有別的需要，我們顯然忽略了?！庇辛诉@點(diǎn)信息，荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說：“我們首先得搞清他兄弟究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的建議。顯然我們應(yīng)處理個(gè)人的重要需要，這跟市場價(jià)格并無關(guān)系?！惫镜墓賳T們同意了，荷伯就按這個(gè)路線進(jìn)行。不久

34、，談判達(dá)成協(xié)議，最后的價(jià)格沒有超過公司的預(yù)算。但是付款方式和附加條件使賣主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。資料來源：經(jīng)典談判案例分析.https：/view/4643414000020740be1e650e52ea551810a6c9f3.html010302需求層次理論博弈理論公平理論第三章商務(wù)談判理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)談判實(shí)力，是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性勢能，不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)程等），更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢能（這是談判策略和技巧的源頭）。談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，在談判

35、中就能占據(jù)優(yōu)勢和掌握主動(dòng)，取得對(duì)己方更為有利的結(jié)果。此外，談判實(shí)力與談判權(quán)力雖有共同之處，但不是同一概念，談判權(quán)力主要指談判者本身所具有的影響力。 含義談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)特點(diǎn)綜合性 隱蔽性動(dòng)態(tài)性相對(duì)性01020304談判實(shí)力理論二、影響談判實(shí)力的主要因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性交易條件對(duì)雙方的滿足程度競爭對(duì)手的強(qiáng)弱談判者信譽(yù)的高低談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小對(duì)談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱談判信息的掌握程度1234567談判人員的素質(zhì)和行為舉止8010302需求層次理論博弈理論公平理論第三章商務(wù)談判理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論010203（一）ERG理論

36、的核心觀點(diǎn)心理與安全的需要（existence）相互關(guān)系和諧的需要（relatedness）類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要（growth）其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論需要滿足三個(gè)概念在同一層次的需要中，當(dāng)某個(gè)需要只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需要，希望得到更多的滿足。由此推論，此時(shí)消費(fèi)者行為不會(huì)指向更高層次的需要，而是停留在原來的層次，從量和質(zhì)兩方面發(fā)展。需要加強(qiáng)較低層次的需要滿足得較充分，對(duì)較高層次的需要較強(qiáng)，此時(shí)消費(fèi)者的欲望將指向高一層次的需要。需要受挫較高層次的需要滿足得較少，越會(huì)導(dǎo)致較低層次需要的急劇膨脹和突出。換言之，消費(fèi)者會(huì)以更多的支出投入到這一較低層次的需要當(dāng)中。其他談判

37、理論一、奧爾德弗的ERG理論123（二）ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用在實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)之前要分析、確定商務(wù)談判者的需要等級(jí)狀況。應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需要。商務(wù)談判者高層次的需要。其他談判理論二、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，美國科學(xué)家諾伯特維納創(chuàng)立了控制論。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，能夠使談判活動(dòng)更加程序化，運(yùn)用最佳模式，產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把已知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的部分稱為“灰箱”。其他談判理論三、比爾斯科特

38、的談判“三方針”理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針，可比喻為雙方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系、各得其所的談判方法，與謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀分割既定的一個(gè)蛋糕，最終達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果。是一種傳統(tǒng)的談判方針，把談判看作一場尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計(jì)，結(jié)果往往是兩敗俱傷。馬斯洛的需求層次理論和尼爾倫伯格的談判主體需要理論揭示了在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，不斷創(chuàng)造對(duì)方新的需要，通過需要的滿足，為談判建立信任、融洽的氣氛，通過不斷溝通，尋找雙方的共同利益，并

39、以此作為談判成功的基礎(chǔ)。1234博弈論表明，談判的雙方很多時(shí)候都會(huì)陷入囚徒困境，合作才能取得最好的結(jié)局，斗爭是為了取得博弈的優(yōu)勢。這為合作和雙贏奠定了理論基礎(chǔ)。公平理論對(duì)于理解商務(wù)談判活動(dòng)如何取得優(yōu)勢有著指導(dǎo)意義和啟示：找到一個(gè)雙方都能接受的比較公平的結(jié)果，才能促使談判成功。實(shí)力是談判策略和技巧的來源，談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢和掌握主動(dòng)，得到更有利的結(jié)果。實(shí)力是相對(duì)的，你不可能在所有方面都具備超過對(duì)手的實(shí)力。具體發(fā)揮實(shí)力，還需要高超的談判技巧。對(duì)于比較弱的一方，找到自己的相對(duì)實(shí)力優(yōu)勢，就能取得更多的成果。一、基本概念需求層次理論博弈囚徒困境公平理論談判實(shí)力理論“三方針”理論ERG

40、理論二、簡答題在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需求層次理論？在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么？ 12三、論述題試述談判理論和具體談判的相關(guān)性。在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?12理論、技巧與案例商務(wù)談判第6版010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判商務(wù)談判目標(biāo)的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標(biāo)是談判主題的具體化,整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)在談判的主題確定以后，接下來的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確

41、定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等，當(dāng)其他條件滿足時(shí)，則以價(jià)格為核心。談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個(gè)談判活動(dòng)都必須緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行，都要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)服務(wù)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（一）最高目標(biāo) 最高目標(biāo)也稱最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方能忍受的最大程度。 （二）實(shí)際需求目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測算舌，納人談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。 商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判

42、一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（四）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能性。商務(wù)談判目標(biāo)的確定三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過程,是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。對(duì)于多重目標(biāo),必須進(jìn)行綜合平衡,通過對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量,確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系,使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性,避免互相矛盾。商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的優(yōu)化方法（一）分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設(shè)定談判對(duì)手的需求010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備04

43、談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判談判情報(bào)的收集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（三）競爭者的情況（四）己方的情況談判情報(bào)的收集和篩選（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)慣例5.財(cái)政金融狀況6.社會(huì)習(xí)俗7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8.氣候因素一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.對(duì)手的合作欲望3.對(duì)手談判人員的情況一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（三）競爭者的情況競爭者的情報(bào)主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)

44、品的技術(shù)發(fā)展趨勢，主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率，有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況，競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（四）己方的情況本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況涉及的內(nèi)容很多。對(duì)于賣方來講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力，自身的供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的2007年在國際礦業(yè)資源價(jià)格大漲的情況下，我國某民間資本代表團(tuán)與世界某著名礦業(yè)家族合作，到非洲某國購買鐵礦。經(jīng)考察，當(dāng)?shù)氐蔫F礦開采便捷，礦石含鐵

45、量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開采和運(yùn)輸費(fèi)用后利潤仍極為可觀。在合作談判中，對(duì)方關(guān)心的關(guān)鍵問題是必須由中方投資、對(duì)方設(shè)計(jì)建設(shè)運(yùn)營一個(gè)雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從5559%提高到6769%后出售給中方。對(duì)方加工廠投資數(shù)額是中國類似企業(yè)200倍以上，這一要求讓中方無法接受。對(duì)方解釋是當(dāng)?shù)氐蔫F礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達(dá)8%以上，普通煉鋼爐無法冶煉，對(duì)方的加工廠可以降低鈦含量，以達(dá)到冶煉的標(biāo)準(zhǔn)。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的慎重起見，中方?jīng)]有立即簽約，而是要求聽取當(dāng)?shù)芈蓭煹囊庖?。出乎中方意料的是?dāng)?shù)氐V業(yè)法相當(dāng)完善，對(duì)礦

46、山的歸屬，地上、地下的土地使用權(quán)以及毗鄰權(quán)和環(huán)境保護(hù)等都有嚴(yán)苛的規(guī)定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個(gè)漏洞帶來的損失將以億計(jì)。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發(fā)現(xiàn)對(duì)方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對(duì)于雙方距離折中且屬于華人社會(huì)，但是對(duì)方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過當(dāng)?shù)胤ㄔ簩徟械囊馑?。一、信息情?bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的與此同時(shí)，中方通過對(duì)鐵礦石樣品分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求建造的加工廠實(shí)際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國際價(jià)格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當(dāng)?shù)厮闵祥_采成本約10美元一噸，價(jià)格相差千倍。對(duì)方將分離

47、出來的鈦全部占有，同時(shí)還要分享中方的鐵礦石利潤，也就是說中方投入全部資金，承擔(dān)全部的運(yùn)營選礦成本和風(fēng)險(xiǎn)，而外方得到利潤超過99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因?yàn)閷?duì)方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。最終，雙方談判破裂。-資料來源：天涯論壇：非洲買礦記.http：/post-free-1390713-1.shtml. 一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選二、信息情報(bào)收集的方法和途徑1直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，收集資料。2通過各種信息載體收集公開情報(bào)。3通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。4通過專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)

48、查報(bào)告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計(jì)算機(jī)、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。6觀察法。觀察法就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集信息。7實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)的方法。談判情報(bào)的收集和篩選三、信息情報(bào)的整理和篩選信息情報(bào)的整理和篩選要經(jīng)過分類、比較和判斷、研究、整理四個(gè)程序。（1）分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類。（2）比較和判斷。即通過分析資料之間的聯(lián)系，了解資料的真實(shí)性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)所得資料進(jìn)行制作加工，形成新的概念、結(jié)論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進(jìn)行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判

49、提供及時(shí)的資料依據(jù)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集 1959年9月25日，我國石油勘探隊(duì)在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流。時(shí)值建國十周年，所以這個(gè)油田以“大慶”命名。由于當(dāng)時(shí)國際環(huán)境復(fù)雜多變，到20世紀(jì)60年代我國開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國開發(fā)石油需要大量的設(shè)備，精明的日本商人很早就深知這一點(diǎn)，并著手廣泛收集了中國的有關(guān)報(bào)紙、雜志等資料，進(jìn)行了一系列的分析研究。1964年4月20日，人民日?qǐng)?bào)發(fā)表了一篇大慶精神大慶人的文章，肯定了中國有大油田。日本人把這一信息儲(chǔ)

50、存起來，但是大慶在哪里呢？還是一個(gè)謎。1966年7月的中國畫報(bào)又刊登了“王鐵人”（王進(jìn)喜）的照片。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶位于冬季-30以下的我國東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來，他們從1966年10月的人民中國雜志第76頁的一篇介紹王鐵人的文章中，發(fā)現(xiàn)了“馬家窯”這個(gè)地方，文章中還提到鉆機(jī)是人推肩扛弄到井場的。日本人由此斷定，油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。因?yàn)槿毡救藢?duì)我國東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)小

51、村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據(jù)馬家窯推測從“北滿”到松遼油田統(tǒng)稱大慶油田 。進(jìn)而，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自1959年9月開始。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集這樣，日本人開始注意和中國進(jìn)行出賣煉油設(shè)備的談判。到了20世紀(jì)70年代，隨著我國外交關(guān)系的不斷正常化，大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案。日本商家期待已久的時(shí)機(jī)終于來了。當(dāng)時(shí)，其他國家都沒有準(zhǔn)備，唯獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全

52、吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標(biāo)。 資料來源：龔荒、吉峰.商務(wù)談判實(shí)務(wù)、策略與案例.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2014.三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手1設(shè)定充分的準(zhǔn)備時(shí)間。2設(shè)定充分的準(zhǔn)備時(shí)間。3了解談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。5猜測對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手的弱點(diǎn)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開得勝在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有

53、新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)進(jìn)行。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方貨源不多，產(chǎn)品需求很大，不能給客商供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉后，對(duì)方接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。 資料來源：韋宏，陳福明.商務(wù)談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判制定談判計(jì)劃一、制定談判計(jì)劃的原則（1）簡明扼要（2）內(nèi)容具體（3）富有彈性制定談判計(jì)劃二、制定談判的基本策略指談判者為

54、了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,擬采取的基本途徑和方法。 第一步是確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么第二步,確定在己方爭取最重要條款的時(shí)候,將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙,對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件等。第三步,針對(duì)以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計(jì)劃三、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)的選擇不是一件隨意的事情，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)往往有助于取得談判的主動(dòng)權(quán)。因此，要將談判的策略與談判的時(shí)間、地點(diǎn)安排結(jié)合起來統(tǒng)籌考慮。制定談判計(jì)劃四、安排議程（一）時(shí)間安排（二）談判議題（三）通則議程和細(xì)則議程1.通則議程2.細(xì)則議程制定談判計(jì)劃五、起草商務(wù)談判計(jì)劃書基本要求（1）在起草過程中，要圍

55、繞本次談判的目標(biāo)，深入思考談判的核心，制定好對(duì)策。（2）注意通則議程與細(xì)則議程的區(qū)別。（3）計(jì)劃書不要求將全部內(nèi)容都寫出來，但要寫清主要內(nèi)容。010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備一般來說，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會(huì)造成諸多不便。要遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會(huì)影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備二、食宿安排談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要

56、妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細(xì)致、方便舒適。如根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排可口的飯菜；本著友好的態(tài)度，提供便利、安全的住宿條件。010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間無須任何中介組織或中介人而直接進(jìn)行的談判形式。間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。 談判方式

57、的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，無須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時(shí)、快捷；其次，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費(fèi)用，無須支付中介費(fèi)用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。（2）較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決。（4）其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，中介人一般都是談判對(duì)手當(dāng)?shù)氐拇砣?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)手的行為方式，便于

58、找到合理解決問題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對(duì)對(duì)手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱置，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為

59、止?？v向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直至所有問題都得到解決。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)議題得到解決后，才開始全面討論第二個(gè)議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問題同時(shí)討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）程序明確，復(fù)雜問題簡單化。（2）每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性

60、較強(qiáng)的談判。010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。模擬談判二、擬定假設(shè)指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)，不管這些事物是否存在，仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。按照在談判中包含的內(nèi)容，假設(shè)可以分為三類一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。模擬談判二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)時(shí)要注意：（1）讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人擬定假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出的假設(shè)可靠度高