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文檔簡介
1、 傳統(tǒng)公司電力服務產品市場營銷推廣戰(zhàn)略思路分析摘要:電力服務是國民 經濟發(fā)展 的 重要二次能源,把市場營銷 的 觀念引入 電力服務終端銷售 的 縣區(qū)電力服務公司中,充分發(fā)揮電力服務是 經濟發(fā)展動 力作用,這是社會 的 需求和市場競爭 的 需要;如何應對這種變化, 是電力服 務公司必須面對 的 課題。本文在分析當前縣區(qū)供電公司 的 經營、運營管理 和外部環(huán)境現(xiàn)狀 的 基礎上,面對市場 經濟體系發(fā)展及電力服務體制改革 的 現(xiàn)狀及未來, 對縣區(qū)供電公司 的 電力服務營銷方面做一些分析, 提出了縣區(qū)供 電公司應對新形勢應采取 的 營銷策略,對縣區(qū)供電公司 的 健康發(fā)展有著重大 意義。、八前言 縣區(qū)供電
2、公司作為配電零售公司,電力服務市場營銷是其 經營運營管理 的 核 心,也是公司 經營成果 的 最終體現(xiàn)。隨著電力服務公司公司制改組、商業(yè)化 運營、法制化運營管理 的 不斷推進和電力服務行政運營管理職能移交地方政 府,政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措 的 逐步實施,電力 服務市場化進程日益加快。電力服務由賣方市場開始轉向買方市場, 電力服務公司作為市場 的 主體則 面臨越來越復雜多變 的 外部環(huán)境,面對“買方市場” 的 建立,電力服務公司 如不及時研究市場變化,變“以產定銷”為“以銷定戶” ,將直接影響到公司 的 生存與發(fā)展??h區(qū)供電公司逐步成為自主 經營、自負盈虧、自我約束、自
3、我發(fā) 展 的 公司法人和 經濟實體。打破壟斷,百姓呼聲日急,政府決心已定??h區(qū) 供電公司必須順應改革,建立和完善新 的 營銷運營管理機制和市場營銷體系, 增強公司 的 應變力和競爭力, 贏得市場,提高效益。 如何適應市場 經濟體制, 構筑有序 的 電力服務市場,使電力服務發(fā)展所需 的 各種資源既得到合理配 置,又能使獲得 的 各種資源得到有效利用, 實現(xiàn)集約型增長, 是我們電力服務 公司要追求 的 目標。電力服務行業(yè)要保持良好 的 發(fā)展勢頭, 電力服務公司要 取得良好 的 經濟效益,就必須擺脫長期以來形成 的 重投入、輕產出、重生 產、輕銷售,重速度、輕質量 的 落后意識,真正樹立以市場為導向
4、,以滿足用 戶需要為中心,以優(yōu)質服務為宗旨,以 經濟效益最大化 的全面營銷戰(zhàn)略觀念。1. 縣區(qū)電力服務市場 的 特點在市場 經濟 的 今天,市場營銷已被越來越多 的 公司所重視。其觀念也 正逐步深入人心。 市場營銷活動就是指公司為了達到其目標而進行 的 以市場為 起點和以市場為終點 的 所有 經營活動。它包括:市場調研、新產品開發(fā)、定 價、分銷、促銷等一系列活動。以市場為起點就是通過市場調查,認識需求、了 解需求、把握需求 的 一個過程。 以市場為終點就是滿足用戶需求 的 過程。電 力服務市場也不例外, 面對如今 的 市場和電力服務銷售狀況, 也需要營銷理論 來指導電力服務公司 的 生產、 經
5、營活動。通過市場調查了解用戶對電力服務 產品 的 需求;然后把握需求,通過生產、輸送等環(huán)節(jié) 的 “對癥”努力,把符 合用戶需要 的 合格 的 電力服務交付用戶, 以滿足用戶需求。 這樣,通過電力 服務營銷活動來達到占領和拓展自己電力服務市場 的 目 的 。因此,我們電力 服務公司也一定要樹立正確 的 市場營銷觀念。目前縣區(qū)電力服務市場存在 的 問題通過近幾年 的 電力服務體制改革, 電力服務市場初具模型, 由于縣區(qū)電力 服務公司 的 經營活動受國家政策 (尤其是電價政策 )、電網建設、政府因素以 及計劃 經濟時期思想 的 延續(xù)及地方工業(yè)結構等多方面因素 的 影響,縣區(qū)電 力服務市場主要存在以下
6、幾個方面 的 問題:價格 的 不合理使得電力服務缺乏競爭力,造成客戶流失。電力服務作為環(huán)保型能源, 缺乏其他一次能源靈活 的 競爭手段。國家制定 的 過高電價,雖然 經過“兩改同價” 的 逐步實施,整體 的 到戶電價水平有所下降,但相對于其它能源來講電價仍然偏高, 加上電網建設以及運營管理 的 高費用和電價類別較為復雜以及供電公司在 經營中價格缺乏靈活 的 機制,使 客戶選擇了其他能源。 不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā); 部分客戶將原有 的 電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯;高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區(qū); 農村流動式柴油機糧食加工設備 的 出現(xiàn)和盛行;煤氣進入家庭 的 普及以及太 陽能
7、產品 的 開發(fā)和推廣,都影響了電力服務 的 市場競爭能力。受用電負荷快速增長和季節(jié)性特點 的 影響,目前縣電力服務網絡難以 滿足客戶對電能質量日益提高 的 要求隨著高技術裝備 的 不斷進入生產公司, 客戶對電能質量及可靠性要求越來 越高。但縣區(qū)電力服務市場配電網絡雖然 經過兩期 的 電網改造,但由于資金 問題改造后 的 配電網仍然不夠完善,電網網架缺乏發(fā)展后勁,布局不盡合理, 加上個體 經濟 的 逐步崛起和受電力服務負荷季節(jié)性影響,電網網架薄弱,布 局不合理,供電半徑長,質量差。由于缺乏資金,電網建設滯后,結構不合理, 部分供電設施年久失修,造成供電瓶頸,有電送不出,供電質量無法保證,難以 滿
8、足客戶 的 要求,阻礙了縣區(qū)電力服務市場 的 開拓和發(fā)展。缺少自主 的 價格調整手段國家對電價控制過死,造成縣區(qū)電力服務公司無權對電價作相應 的 調整。 供電公司無法依據市場需求 的 變化,對電價作適當 的 浮動和調節(jié), 供電貼費 收取標準 的 過高,也制約了電力服務市場開拓 的 進程。生產公司 的 市場疲軟與電力服務市場 的 惡性循環(huán)一些公司尤其是生產公司開工不足,許多公司產品積壓,影響到用電量 的 增長,也加劇了電費拖欠, 而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。 對欠費客戶采取限 電或停電措施, 是供電公司目前用于追收電費 的 主要方式。該方式對產品無銷 路、瀕臨破產 的 公司無疑是加速其破產,使
9、欠賬成為死賬。限電、停電 的 結 果造成售電量 的 劇減。對公司拖欠電費如何才能最大限度地回收, 是供電公司 經營者必須考慮 的 難題。行業(yè)作風問題依然存在目前雖然電力服務行業(yè)在大力開展優(yōu)質服務, 且取得了一定 的 成效,但是 供電公司對客戶服務 的 “電衙門” 作風很大程度上依然存在, 不良 的 行業(yè)作 風在工作中還沒有完全消失。計劃檢修時間沒有真正從服務客戶 的 角度出發(fā)。 生產與服務 的 關系沒有理順, 在停電預告通知上, 沒有完全、 規(guī)范地按照法定 的 時間和程序辦理, 影響了客戶 的 正常生產。 業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣, 過于復雜, 營業(yè)廳人員 的 服務態(tài)度給客戶 的 心理造成壓力。供電公
10、司在對客戶工程 的 設計、安裝及材料購置上 的 壟斷服務, 并未讓客戶真正受益, 服務 的 內容沒 有真正落到實處, 沒有落實到每個崗位、 每個員工。 特別是近兩年由于河北南網 的 農灌季節(jié)出現(xiàn) 的 嚴重缺電現(xiàn)象,拉閘限電 的 陰影又在客戶心理上出現(xiàn)。影響縣區(qū)電力服務市場營銷 的 因素隨著市場 經濟體制 的 逐步建立和完善, 縣區(qū)供電公司 的 市場意識不斷增強, 運營管理水平也逐步提高。 但與正在發(fā)生變化 的 客觀環(huán)境相比, 與其他行業(yè)相比,目前許多縣區(qū)供電公司在電力服務市場營銷方面仍然存在不少問題。思想觀念滯后,市場意識淡薄,與市場 經濟 的 發(fā)展要求不相適應在計劃 經濟模式下運行多年 的
11、電力服務工業(yè),供電基本上以行政區(qū)劃為 界,一個行政區(qū)劃范圍內只有個供應商 (供電局 ),客戶不能自由選擇供應商, 供應商也不能跨越自己 的 供電范圍供電。這特殊現(xiàn)象造成電力服務職工工作 作風飄浮,服務水平低下, 思想觀念落后于市場 的 變化,對市場 經濟中 的 競 爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白,由此造成勞動生產效率低下,公司 經 濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)公司遲遲不能實現(xiàn)由生產運營管理為主向市場 經 營為主 的 轉變,以及從以計劃用電為主到以電力服務營銷為主 的 轉變。重建 輕管,官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。運營管理體制僵化,沒有形成面向市場 的 營銷體系目前 的 縣區(qū)供電公司
12、不具備“自主 經營、自負盈虧、獨立核算” 的 條 件,主要表現(xiàn)在政企不分,行政干預多,責權利不明確,致使供電公司缺乏應有 的 經營自主權,嚴重妨礙了供電公司以 經濟效益為中心開展工作 的 主動性 和積極性。供電公司機構改革遲緩,績效不明顯。農電體制改革也沒完全到位, 許多部門還延續(xù)著計劃 經濟運營管理模式,營業(yè)機構 的 設置基本上按行政區(qū) 劃設置,造成營業(yè)站所數(shù)量過多,運營管理不到位,勞動效率低下。電價執(zhí)行不 準確,隨意性大。基礎運營管理工作混亂,甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠 費數(shù)字虛假,結零現(xiàn)象不實,呆賬死賬大量存在。面向電力服務市場 的 營銷體 系尚未建立或正在考慮之中,難以應付迅速變
13、化 的 電力服務市場 的 發(fā)展。運營管理人員綜合素質不高,方法陳舊首先,由于市級電力服務部門對縣區(qū)供電公司運營管理運營管理方式多種多 樣,有直管、有代管等方式, 使得縣區(qū)供電公司沒有形成良好 的 系統(tǒng)運營管理。 在人事運營管理方面, 技術業(yè)務素質不高 的 職工子弟紛紛涌入, 整體人員素質 水平不能適應公司 的 發(fā)展,有人浮于事現(xiàn)象存在。 其次, 供電公司產供銷一體 化運營管理方法是以產定銷為特點, 有多大能力就供多少電, 而不是以電力服務 銷售為基點, 按照客戶 的 需求來組織生產和供應。 一些計劃 經濟年代制定 的 法規(guī)、政策長期未變,不是從鼓勵用電出發(fā),而是如何計劃用電和拉閘限電。售 電方
14、法還停留在“坐等”上門,手續(xù)繁瑣,負荷運營管理還未進入到市場預測、 負荷預測。第三,對內缺乏有效 的 激勵考核機制, 考核集中于年終內部市場 的 綜合考核上,只有總體目標, 缺乏完整 的 目標體系,缺乏超前控制和同步控制 的 戰(zhàn)略意識,嚴重制約了電力服務市場 的 開拓。運營管理手段落后,目前 的 供電技術手段、運營管理水平遠不能滿足 商業(yè)化運營要求無論是法律手段、行政手段、技術手段以及 經濟手段 的 運用,都難以適 應電力服務市場 的 需要。在當前社會竊電嚴重, 拖欠電費想象普遍 的 情況下, 因為行政干預太多, 法律顯得無能。 在技術手段方面, 一是電力服務市場 的 監(jiān) 測手段落后,沒有建立
15、起負荷運營管理系統(tǒng),電力服務銷售 的 抄、核、收全過 程未能實現(xiàn)自動化; 二是業(yè)擴報裝手段落后, 從客戶申請到報裝接電、 用戶檔案 和合同運營管理主要靠人工來完成, 同時由于機制不健全, 未能全部形成業(yè)擴報 裝一口對外;三是用電運營管理手段落后,報表分析、計量運營管理、抄表收費主要靠人工完成,在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多,造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄 等現(xiàn)象時有發(fā)生。購電成本居高不下,公司利潤不能因銷售收入 的 增長而增長許多地方銷售收入增長幅度較大,而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因, 就是成本 的 增長幅度遠遠高于銷售收入 的 增長幅度。我縣電力服務市場 的 實際情況縣區(qū)電力服務市場不同省、
16、市級電網 的 電力服務市場。 省網市場中既有電 力服務 的 生產公司又有供電公司, 對其產品 的 要求就要既關注生產環(huán)節(jié)又關 注電網 的 輸送環(huán)節(jié), 而縣區(qū)電力服務市場沒有什么電力服務生產, 主要是通過 縣區(qū)電網進行電力服務 的 銷售 經營,更關注電網對電力服務產品 的 影響。 而且縣區(qū)電力服務市場直接面對最終用戶 的 ,大電網大電場, 般沒有。 這就 是說縣區(qū)電力服務市場更接近于電力服務零售市場, 其營銷也就更注重流通環(huán)節(jié) 和用戶市場環(huán)境以及為用戶 的 服務。以我縣為例,電力服務市場 經營狀況如下:至 2009 年底,我縣擁有 220KV 變電站 1 座,主變容量 300MVA ;110KV
17、 變電站 9 座,主變容量 523.5MVA ; 35KV 變電站 14 座,主變容量 214.26MVA ; 110KVA 輸電線路 15 條,長度 336.5Km ;35KV 輸電線路 32 條,長 361.0 Km 。我縣電力服務市場 的 經營格局,在電力服務體制改革 的 過渡時期,縣 供電局仍承擔著縣政府 的 管電職能, 同時,作為電力服務市場 的 主體,也直 接參與著電力服務營銷活動, 經營縣內電網和絕大部分供用電業(yè)務。由于我縣 屬于農業(yè)大縣,所以農、林排灌占有很大 的 市場,但是,由于近十幾年來用電 緊張,農村 經常出現(xiàn)拉電線路情況,電力服務排灌不能滿足農民需要。于是, 農民排灌紛
18、紛轉向農機排灌。目前,電力服務排灌僅占全縣 的 115 。同時, 在社會各行業(yè)與城鎮(zhèn)居民 的 電熱市場中,也面臨著電能替代品 的 競爭。如: 煤、煤氣、燃油、太陽能制品等。這些都給我縣電力服務市場 的 發(fā)展帶來了一 定 的 阻力。尤其是 1997 年上半年以后, 中國 的 電力服務工業(yè)形勢發(fā)生了極大 的 變 化,電力服務供需緊張關系趨緩, 電力服務需求發(fā)展 的 增速不斷下降, 而電力 服務供應 的 能力大幅度提高, 這使中國大部分地區(qū)開始從缺電 的 困境中解脫 出來,電力服務生產開始從“賣方市場”轉向“買方市場” 。如果說電力服務緊 張給電力服務發(fā)展提供了一種機遇 的 話,那么現(xiàn)在 的 電力服
19、務緩和, 電力服 務市場格局重新確立; 電力服務體制改革方案水落石出, 電力服務發(fā)展市場化進 程日趨加快;尤其是中國加入 WTO ,進入 經濟全球化循環(huán),同樣也給電力服 務公司 的 發(fā)展提供了一種新 的 機遇。要把握機遇,我們電力服務公司 的 經 營就必須由“政府指令型”轉變?yōu)椤笆袌鰧蛐汀?;就必須建立電力服務市場營 銷觀念,積極推進電力服務營銷工作改革; 就必須加快營銷運營管理市場化進程, 打破壟斷,引入競爭,改善服務,提高效率,增加營銷收入;就必須提高營銷隊 伍素質,強化供電服務體系功能,建立和完善適應市場 經濟發(fā)展并具有較強應 變能力 的 電力服務營銷體系;就必須面對新世紀 的 新形勢
20、,研究新階段 的 新問題,迎接新時代 的 新挑戰(zhàn),探索把握新機遇 的 新思路, 從而構筑電力服 務公司面向新世紀 的 電力服務全面營銷戰(zhàn)略。2我縣電力服務市場細分及確定目標市場市場是公司從事市場營銷活動 的 舞臺和戰(zhàn)場, 作為縣區(qū)電力服務公司, 科 學地進行市場分類, 可以勾劃出市場基本輪廓, 描繪出各類市場 的 特點, 為公 司開展市場營銷活動提供大環(huán)境 的 背景資料。市場細化依據客戶 的 不同特征 或市場需求 的 差異性,揭示出公司面臨 的 各種市場機會, 為公司市場營銷活 動提供選擇和比較 的 余地。通過科學 的 市場細分,選擇目標市場, 有利于公 司有 的 放矢地采取措施,提高市場營銷
21、水平,也便于公司 經營運營管理。電力服務市場細分下面將對我縣 的 電力服務市場 的 實際情況,作相關分析。 首先按現(xiàn)行統(tǒng) 計口徑,把電力服務市場劃分為 8 個細分市場; 分別將各細分市場從其現(xiàn)狀、 發(fā) 展、潛力及影響因素幾方面進行分析;依據分析確定目標市場。在我縣電力服務市場中,工業(yè)用電市場 的 規(guī)模穩(wěn)居各細分市場之首, 占全社會用電量 65.33% 。因其在用電市場中所占 的 份額最大,因此,它 的 變 化對整個用電形勢 的 變化起決定性 的 作用。工業(yè)用電市場 的 突出特點是受 宏觀 經濟形勢 的 影響特別明顯, 與 經濟增長速度成正比關系, 且相關系數(shù)較 大。受大環(huán)境、大市場 的 影響比
22、較明顯:在 經濟衰退時期,價格要素對維持 工業(yè)用電量 的 總體水平可以起到比較積極 的 作用,對金屬冶煉加工業(yè)用電量 的 增長可能會有一定 的 刺激作用 (電費在成本中占 的 比重很大,且市場國際 化 ),但它對一般工業(yè)用電量 的 增長則難于有所作為。城鄉(xiāng)居民生活用電市場 的 規(guī)模,目前在各細分市場中居第二位, 占全社會 用電量 的 21.57 。而且其增長很快,所占比重不斷加大。它在綜合排序中處 于第二位,市場前景較好。由于我縣 經濟比較落后,以前城鄉(xiāng)居民生活用電水 平較低,而次性能源消耗在居民生活中占有較大 的 比重。所以,城鄉(xiāng)居民生 活用電市場潛力很大。居民生活用電市場受宏觀 經濟形勢
23、的 影響較少,從近 幾年 的 情況來看,與 經濟增長速度基本沒有大 的 相關關系,營銷組合中產 品、價格、銷售渠道和促銷這 4 個要素對城鄉(xiāng)居民生活用電市場 的 影響都比較 明顯,這是我們應該抓住拓銷 的 一個目標市場。制造業(yè)用電市場居我縣第二位其中紡織業(yè)居用電市場第三位, 占全社會用電 量 的 21.53 。而且其增長很快,所占比重不斷加大。它在綜合排序中處于第 三位,2008 年下半年至 2009 年上半年是受國際宏觀 經濟形勢 的 影響特別明 顯,與 經濟增長速度成正比關系,且相關系數(shù)較大。受大環(huán)境、大市場 的 影 響比較明顯:在 經濟衰退時期目前整個國際市場正在復蘇,市場前景較好。商業(yè)
24、、飲食、物資供應和倉儲業(yè)用電市場占全社會用電量 的 3.21 ,它在 市場綜合排序中處于第四位, 受宏觀 經濟形勢 的 影響不大, 與 經濟增長速度 成正比關系。農林牧漁水利用電市場 的 規(guī)模在目前我縣 的 用電細分市場中穩(wěn)居 第五位,占全社會用電量 的 2.96 :其主要用電是農林排灌用電, 因為我縣是 農業(yè)大縣, 所以電排灌市場前景極為廣闊, 是我們擴大營銷 的 另一個主要目標 市場。但是農、林電排灌市場有其不穩(wěn)定因素,如受天氣、氣候影響較大。在市場綜合排序中排第六位至第八位 的 分別是水泥、 建筑業(yè)、郵電通訊業(yè) 用電市場、 地質勘探業(yè)用電市場。 建筑業(yè)用電市場屬于不穩(wěn)定市場, 受基建投資
25、 的 影響很大,一有大 的 基建工程項目,建筑業(yè)用電量馬上成倍上漲,占據一個不小 的 市場份額,而一旦工程完了,就又馬上跌下來。因此,水泥、建筑業(yè) 用電市場不太好把握。 郵電通訊業(yè)用電市近兩年增長也較快, 但總量不大, 因此 很難起到決定作用, 地質勘探業(yè)具有局限性, 市場面更窄, 目前在我縣根本無涉 及。確定目標市場對于以上 8 個細分市場,我們應以排在前 4 位 的 工業(yè)用電市場、城鄉(xiāng)居 民生活用電市場、農林牧漁水利用電市場、商業(yè)、飲食、物資供應和倉儲業(yè)用電 市場作為重點目標市場。 此屬差異性目標市場策略, 應以不同 的 4PS 服務于不 同 的 目標市場。差異性市場策略即公司承認不同分市
26、場之間 的 需求個性大于 共性,并針對各個分市場 的 特點,分別設計不同 的 營銷組合。 所以要千方百 計地穩(wěn)住工業(yè)用電,刺激居民生活用電和商業(yè)用電, 積極發(fā)展農林牧漁水利用電。3營銷組合策略首先就營銷組合 的 四要素進行具體分析。3.1 產品要素分析在營銷理論中,“產品” 的 含義被分為三個層次:核心產品,有形產品和 附加產品。 對電力服務產業(yè)來說, 我們 的 核心產品就是電能給用戶帶來 的 基 本效用,也就是電力服務 的 基本功能。 電能 的 有形產品,具體來說就是指電 力服務、 頻串以及頻率合格率、 電壓合格率和用戶供電可靠率; 電能 的 附加產 品則是指用戶購買電能所得到 的 附加利益
27、。如咨詢、安裝、維修等服務。因為電能具有不能儲存,不能攜帶,必須通過電網輸送 的 特點。所以,電 能產品 的 有形含義應該是指在用戶使用過程中 的 狀態(tài)。這也反映了營銷觀念 和推銷觀念 的 不同,推銷觀念注重賣方 的 需要,往往以交貨點 的 狀態(tài)作為 自己統(tǒng)計數(shù)據, 能真實地反映買方使用該產品時 的 狀態(tài),即關心 的 是顧客是 否獲取了原先預計 的 效用,需求是否得到了 的 滿足。如果有形產品中 的 各 項指標不能達到預定 的 需求,不能滿足客戶 的 需要, 那么,核心產品 的 功 能也就無法實現(xiàn)。在我縣,原來城區(qū)、農村電壓合格率低、供電可靠率低、供電損耗高,影響 了電力服務銷售。例如我縣 2
28、000 年以前只有兩座 110KV 變電站, 5 座 35KV 變電站,供電能力偏低,而且好多線路過長,超半徑供電,造成線損居高不下。 也正是因為供電設備水平低、 網架薄弱 的 狀況,以及在農村低壓電網中配電線 路長、導線截面小,使得用戶電壓過低 的 現(xiàn)象較為普遍,影響了用電市場 的 發(fā) 展。再加,部分農村變壓器選擇不合理,電度表失校,低壓線路亂拉亂接,運營 管理不健全等因素, 使得農村低壓電網損耗很大。 這些損耗以不同方式攤到用電 的 農民頭上, 加大了農民 的 負擔,也阻礙了農村用電市場 的 發(fā)展。在縣城, 配電網 的 建設也已 經遠遠落后于居民用電 的 需要和電力服務市場發(fā)展 的 要求。
29、在這種情況下, 我們不可能交給用戶個好 的 產品, 也就是不能全面地 滿足用戶 的 需要。因此,從 2000 年至今,隨著國家電力服務體制改革及農網 改造工程 的 實施,我縣進行了全面 的 電網改造。新建 110 KV 變電站兩座、 35KV 變電站兩座,改造或新架 10KV 線路 46 條,淘汰高耗配變 544 臺。進一 步優(yōu)化了電網結構, 提高了供電可靠率及供電設備健康水平, 最大限度 的 降低 了電能損耗,保證了電壓合格率。為進一步開拓電力服務市場奠定了基礎。價格要素分析在市場 經濟條件下,電作為一種商品,它 的 價格形成與其它商品一樣要 受到 5 個因素 的 影響: (1)成本因素。包
30、括生產成本和流通費用。 (2)市場供求 狀況。 (3)貨幣因素。 (4)競爭因素。 (5)政策因素。諸如國家 的 價格政策、稅收 政策、信貸政策、貨幣政策等,都會影響商品 的 價格。在我們現(xiàn)行 的 電價形成機制中, 往往只考慮了成本因素和政策因素, 對市 場供求狀況 的 變化和競爭因素考慮不夠。 即使是有所考慮, 也是時間過長, 反 應遲鈍。我們不但應有科學 的 定價原則、 適宜 的 電價水平和合理 的 電價結 構,同樣需要有一個科學、靈活 的 電價調整方法:在具體做法上,應由政府核 定一個基準電價和公司自主調價 的 范圍。政府 的 基準電價反映水平 的 價 值,而公司 的 調價范圍則用于適應
31、供求關系和競爭環(huán)境 的 變化。而不應是由 國家直接確定一個一桿子到底 的 “死電價”。這既束縛了公司 的 自主權,也 不符合“市場”原則。我們要想真正走向市場,就必須順應市場,按 經濟規(guī)律 和市場規(guī)則來辦事、來 經營公司。在 經濟高速增長和電力服務相對短缺 的 時期,用戶對電力服務行業(yè) 的 企望是有電用。但在電力服務短缺 的 問題基本解決以后,用戶 的 需要就轉到 了能用上優(yōu)質、 廉價 的 電能上來。向全社會提供優(yōu)質可靠和廉價 的 電能正是 電力服務公司 的 使命,要控制電價上漲甚至降低電價, 除了加強電網建設與提 高運營管理水平以降低各種損耗與供電成本以外, 在發(fā)電側實行競價上網也不失 為一
32、種行之有效、利于市場 的 方法 !因為在銷售電價 的 構成中,電網 的 購 電成本占有很大比重, 實行競價上網必定能大大促進降低電廠 的 生產成本和改 善電網 的 購電成本,最終使用戶獲得更廉價 的 電能。在電價方面存在 的 另一個重要問題, 就是電價運營管理 的 混亂。以我縣 供電公司為例,供電公司 的 下屬單位供電營業(yè)所在網改體改前, 經營運營管 理范圍只管到農村 的 變壓器,抄總表收費, 這時 的 收費還能嚴格按國家電價 執(zhí)行??稍谧儔浩饕韵?的 收費就不盡相同了,農村用戶交費時還要分攤變損、 線損、表損,電價自然而然就升上來了。而且村與村也不同,大村子用電量大, 分攤加價就少,而小村子
33、用電量小,分攤加價可能就高。而且有些村人情電、關 系電現(xiàn)象嚴重,村干部、村電工及其親屬用電都不交費,而是分攤到農民身上。 更有甚者, 有 的 農村把其它費用也攤加到了電費中去。 比如,有一個村把農業(yè) 排灌時 的 機械維修費、 打井費等都攤到排灌電價當中, 一下使得農排電價上升 一大截。所以,在電價方面應主要抓好三件事。 一是大力推行競價上網, 降低電網 的 購電成本。 二是加強電價運營管理, 繼續(xù)清理各種違規(guī)及不合理加價。 三是完善 電價形成機制,使電價既不背離電力服務商品 的 價值,又能反映市場情況 的 變化。對于我們縣區(qū)電力服務部門來說, 一方面要認真執(zhí)行國家有關部門和國家 電力服務公司關
34、于進一步整頓電力服務市場秩序,堅決制止亂加價、亂收費 的 通知精神,不再代收各種違反規(guī)定 的 加價和收費。 而且在加強電網改造 的 基 礎上,加快農電體制 的 改革,努力早日實現(xiàn)農村用電“四到戶”即銷售到戶、 抄表到戶、收費到戶、服務到戶。減少中間環(huán)節(jié),杜絕中間加價和攤派。同時, 充分利用價格杠桿 的 作用,努力增加銷售,提高 經濟效益。在當前形勢下, 對工業(yè)用電市場,應適當?shù)匦》日{低某些工業(yè)用電 的 價格,或給予優(yōu)惠政策, 刺激工業(yè)用電, 以使工業(yè)用電市場保持相對穩(wěn)定 的 增長。對城鄉(xiāng)居民生活用電 市場,則應在充分考慮城鄉(xiāng)居民 的 承受能力和分析比較電熱替代品 的 價格與 效能 的 基礎上
35、確定一個有競爭力 的 電價,配合促銷活動 的 開展,較大幅度 地刺激居民生活用電量 的 增長。銷售渠道進行分析要盡量減少中間環(huán)節(jié)采用短渠道策略如何選擇電力服務銷售渠道, 關系到電力服務市場模式 的 問題。從全球范 圍來看,現(xiàn)在比較流行 的 是較為開放 的 競爭模式,即用戶直接與發(fā)電廠見面, 用戶或配電公司可以直接向某個發(fā)電廠購買電力服務,輸電網 經營公司起到一 個運輸商 的 作用。從我們國家 的 情況來看,在一定時期內, 經營全省輸電 網 的 省公司還將在整個市場運作中起到主導作用。 一頭是發(fā)電市場, 另一頭是 售電市場,電網 經營公司將競價上網 的 電力服務通過自己 的 銷售機構以直 接銷售
36、給用戶或批發(fā)給零售商再銷售給用戶。目前,我省 的 電力服務銷售渠道基本是兩種模式: 一種是省公司通過自己 的 銷售部門 (6 個市級供電公司及所屬直供縣供電公司 ) ,將電力服務直接銷售給 電力服務用戶,即直接銷售模式。 第二種模式是將電力服務賣給其它 的 供電部 門(躉售縣局 ),即通過個或多個中間商將電力服務賣給用戶 的 間接銷售模 式。也就是說現(xiàn)在我省既采用了直接銷售渠道模式, 也采用了間接銷售渠道模式。促銷要素進行分析采用多種促銷手段與策略刺激人們 的 購買欲望, 促進營銷電力服務銷售量決定于人們 的 用電需求,用電需求又取決于人們是否有用電 的 欲望、是否有購買 的 能力, 也就是想
37、不想買以及能不能買得起、 向誰買 的 問題。前面談 的 電價主要是解決 “買得起” 的 問題,電網建設解決 的 是 “買得到” 的 問題。銷售渠道解決了“向誰買” 的 問題:促銷 的 主要作用 就是要激發(fā)人們用電 的 欲望,它和產品要素一起來解決“想買” 的 問題。長期以來,我們對電力服務促銷缺乏足夠 的 認識,主要是因為受以下幾個 因素 的 影響: (1)電力服務短缺,供不應求; (2)壟斷 經營,獨我一家; (3)電 能產品 的 單一性和無差異性;(4) 電力服務 的 公用性;(5)在大部分領域 的 不 可替代性。隨著社會形勢 的 發(fā)展,許多情況已 經發(fā)生,了很大變化,競爭已 經 進入電力
38、服務行業(yè),在某些發(fā)展?jié)摿^大 的 市場出現(xiàn)了越來越多 的 替代品。 在這樣 的 新形勢,我們必須高度重視起電力服務促銷工作, 以鞏固和擴大電力 服務銷售市場。在市場 經濟 的 今天,我們可以利用報紙、電視、路牌等多種形式進行廣 告宣傳,傳遞電力服務信息, 溝通供求關系, 樹立產品 的 形象和電力服務公司 的 信譽。也可以通過訪談、座談等形式聯(lián)系、培養(yǎng)與用戶良好 的 人際關系。 還可以通過電力服務發(fā)展展示、宣傳會、新聞發(fā)布會、義務咨詢等形式,引起用 戶對電能 的 興趣和注意, 此外,就是要注重公共關系, 通過贊助和支持各項公 益活動,注重新聞宣傳,和消費者、社會團體、政府機構、新聞媒介等建立密切
39、 關系,積極參加各種社會活動等, 樹立本公司 的 良好形象,促進電力服務銷售。為促進電力服務 的 銷售,供電公司還可對電力服務用戶做出價格讓步, 通 過讓價策略來促進電力服務 的 銷售,促成供電量 的 增加。這里所說 的 讓價 不同于單純 的 降價,所謂價格讓步就是充分利用現(xiàn)行 的 國家政策,發(fā)揮價格 經濟杠桿作用,促使用戶自覺地多用低谷電,縮小峰谷差,降損節(jié)能,用好用足 低電價電力服務, 既提高負荷利用率又降低生產成本, 從而達到擴大生產多用電 量,用戶有實惠,電力服務公司有效益之目 的 。 就目前而言,有兩種途徑可以實現(xiàn)讓價策略, 一是以分時電價實現(xiàn)讓價策略。 這是最主要 的 一種,涉及
40、的 面廣、量大,效果也比較明顯。分時電價即峰谷 電價,就電力服務促銷活動而言, 屬一種讓價策略。 這是因為它把每天 的 用電 時間分為三種時段:高峰期、低谷期、平段期。對于不同時段 的 用電量,施于 不同 的 電價收費。 而低谷時段 的 電價等于基礎電價 的 二分之一, 相當于在 此時段供電公司讓價一半, 而用電時段和用電量 的 多少是由用戶自己自由選擇 掌握 的 。用戶在低谷時段用電量越大, 從中獲得 的 讓價收益就越大。 現(xiàn)在這 種讓價策略正逐步為電力服務用戶理解和接受。 但仍有許多一班制生產或兩班制 生產 的 公司還很不習慣深夜用電。 致使負荷率偏低, 峰谷差大, 造成晚峰時段 電力服務
41、供應仍顯緊張,有時還要拉閘限電,從而影響了售電。因此,鼓勵用戶 低谷期多用電, 實現(xiàn)電力服務促銷是售電量增長不可忽視 的 因素。我們供電公 司一方面要加大宣傳力度, 將分時電價宣傳到每一個用戶, 另一方面要加大執(zhí)行 力度,在宣傳 的 基礎上抓好落實,多裝峰谷表,特別是高峰用電多 的 用戶, 更需要我們耐心地做好丁作, 以讓價策略吸引用戶多用低谷電, 降低電力服務用 戶 的 生產成本,促進公司 的 擴大生產,從而達到電力服務促銷 的 目 的 。 另一種是以兩部制電價實現(xiàn)讓價策略。兩部制電價就是將電價分成兩個部 分,一部分稱之為基本電價, 在計算基本電費時, 以用戶 的 設備容量千伏安或 用戶最大需量千瓦為單位; 另一部分稱之為電度電價, 在計算電度電費時以用戶 實際使用電量為單位。 兩種電價分別計算之和即為用戶應付 的 全部電費。兩部 制電價中基本電費是固定 的 ,用戶每月所交基本費僅與其容量或需用量有關, 與其實際用電量無關。因此,實際用電量越小,該戶 的 平均電價越高,反之,用電量越大, 該戶 的 平均電價就越低。 同時,由于在兩部制電價中 的 電度電 價要比執(zhí)行單一電價時電價低, 就使得兩部制與單一電價有一個電量臨界點, 即 用戶在這個臨界點 的 用電量,執(zhí)行兩部制電價與執(zhí)行
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