廊坊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)出差報(bào)告

1、廊坊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)追溯一、出差時(shí)間：2014 年 3 月 27 日-2014 年 3 月 28 日二、出差地點(diǎn)：廊坊大區(qū)三、出差人：出差協(xié)同人：四、出差目的及工作時(shí)間安排：（一）具體工作目標(biāo)：1、跟進(jìn)廊坊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)策略推進(jìn)；2、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)啟動(dòng)不理想，跟進(jìn)原因（二）時(shí)間安排：五、出差結(jié)果：1、 廊坊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)策略執(zhí)行：14 年年度規(guī)劃啟動(dòng)廊坊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的，策略以鎖定心餐飲終端為主，目前周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)鎖定差，心餐飲都沒(méi)有鎖定；2、 產(chǎn)品價(jià)格體系：冰醇目前主要在便利店銷售，在便利店我品利潤(rùn)低于燕京啤酒，我品售價(jià) 2.5 元/瓶，終端利潤(rùn) 0.25 元/瓶，競(jìng)品燕京利潤(rùn) 0.4 元/瓶，利潤(rùn)高于我品，

2、且目前在市場(chǎng)上認(rèn)知度高，我品與競(jìng)品零售價(jià)格，利潤(rùn)低于競(jìng)品，定價(jià)不合理，價(jià)格環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，不建議定價(jià) 2.5 元。建議定價(jià) 3 元，2.5 元的產(chǎn)品可嶗山筐，保證我品在終端環(huán)節(jié)利潤(rùn)高于競(jìng)品。3、 走訪周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)九州鎮(zhèn)：心約 15 家餐飲終端，其中優(yōu)質(zhì)餐飲終端 5 家（馨香園飯店、古園飯店、兄弟燒烤、ok 飯店、大馬燒烤等）10 家左右便利終端，下轄 70 個(gè)村莊。產(chǎn)品名稱規(guī)格進(jìn)店價(jià)格終端售價(jià)/單瓶終端利潤(rùn)整箱單瓶酒店便利酒店便利青島冰醇1*12272.2542.51.750.25勇闖天涯1*12332.75643.251.25燕京啤酒 9 度干啤1*10212.132.50.90.4區(qū)域鎖定目

3、標(biāo)（餐飲）實(shí)際達(dá)成完成率九州1500%萬(wàn)莊30620%碼頭2000%大王務(wù)1500%日期工作事項(xiàng)協(xié)同人3 月 27 日走訪廊坊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)九州鎮(zhèn)，跟進(jìn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)策略的執(zhí)行3 月 28 日整理周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)并和大區(qū)經(jīng)理溝通走訪心及 2 個(gè)村。（1）九州心走訪：心 5 家優(yōu)質(zhì)終端低檔酒全部銷售燕京、中檔酒銷售勇闖天涯，我品只在 1 家終端馨香園飯店有鋪貨；便利終端走訪優(yōu)質(zhì)店 2 家，1 家有我品鋪貨，2家店全部 100 捆以上的燕京啤酒；村級(jí)終端走訪：走訪 2 個(gè)村莊、東京村、順民屯北村。東京村共計(jì) 4 家終端，1 家終端有我品鋪貨，其他三家終端全部銷售燕京啤酒，且全部訂貨，2 家訂貨 500 箱

4、，1 家（2）訂貨 1000 箱。屯北村 2 家終端，全部銷售燕京啤酒；（3）情況：燕京啤酒經(jīng)銷商建忠批發(fā)，實(shí)力較強(qiáng)，鎮(zhèn)上及周邊村山網(wǎng)絡(luò)較好，直供。我品目前在該區(qū)域有 2 名經(jīng)銷商（級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)較差、）2 名經(jīng)銷商實(shí)力都一般，心及村4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走訪分析：（1） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)策略推進(jìn)，年初規(guī)劃在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要買斷心優(yōu)質(zhì)餐飲店，目前心沒(méi)有鎖定終端，只在個(gè)別終端鋪貨，針對(duì)村級(jí)終端開(kāi)展促銷鋪貨活動(dòng)，二批醇 26 元從接貨，給與返利 6-8 元，二批商 27 元進(jìn)店，自己 1 箱搭贈(zèng) 1 瓶可樂(lè)，累計(jì) 100 箱且動(dòng)銷不好。印鈔機(jī)一臺(tái)，合計(jì)投入 8 元左右，推進(jìn)效果不理想，鋪貨推進(jìn)比較，（2） 產(chǎn)品價(jià)格鏈設(shè)計(jì)

5、有問(wèn)題：冰醇產(chǎn)品與競(jìng)品燕京終端零售價(jià)格持平，零售 2.5 元/瓶，燕京啤酒進(jìn)店價(jià)格 21/捆（10 瓶），終端售價(jià) 2.5 元，終端利潤(rùn) 0.4 元/瓶。冰醇進(jìn)店 27元，單瓶 2.25 元，終端零售 2.5 元/瓶，利潤(rùn) 0.25 元/瓶，終端利潤(rùn)低于燕京啤酒；利潤(rùn)經(jīng)銷商底價(jià) 18-20 元，經(jīng)銷商目前推進(jìn)促銷活動(dòng)，利潤(rùn) 2 元/箱，利潤(rùn)較低。（3） 村級(jí)終端沒(méi)有鎖定，啟動(dòng)較晚，燕京春節(jié)前開(kāi)展訂貨，1 捆返利 1 元，村級(jí)終端大部分都已經(jīng)訂貨，推進(jìn)，東京村 4 家終端，3 家訂貨全年銷量。5、市場(chǎng)推進(jìn)建議：（1）心：心優(yōu)質(zhì)餐飲終端必須以鎖定為主，先推進(jìn)餐飲終端，年初方案規(guī)劃周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)先買鎮(zhèn)級(jí)餐飲終端，需要嚴(yán)格按照方案執(zhí)行；（2）村級(jí)終端：村級(jí)終端選擇薄弱的村莊整村買斷，針對(duì)訂貨比較多的村鎮(zhèn)，建議選擇村里最好的一家終端，其他終端先不，冰醇售價(jià)高于燕京，保證終端利潤(rùn)大于競(jìng)品，可上市嶗山筐裝，定位與燕京持平，