江蘇省中等職業(yè)學(xué)校學(xué)業(yè)水平考試商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)（營(yíng)銷(xiāo)方向）技能考試測(cè)試題

1、江蘇省中等職業(yè)學(xué)校學(xué)業(yè)水平考試 商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)（營(yíng)銷(xiāo)方向）技能考試復(fù)制您的姓名： 填空題 *_1. 一、營(yíng)業(yè)推廣策劃考試題（策劃活動(dòng)主題5分、策劃活動(dòng)目標(biāo)2分、策劃活動(dòng)對(duì)象2分、策劃活動(dòng)場(chǎng)所2分、策劃活動(dòng)時(shí)間2分、策劃活動(dòng)內(nèi)容與方式12分、宣傳及廣告配合8分、實(shí)施安排6分、費(fèi)用預(yù)算8分、策劃方案整體結(jié)構(gòu)3分，本考試項(xiàng)目共50分）【背景資料】每年夏季，飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品種和品牌眾多，新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢(qián)袋，擠占著飲料水的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查了解，本地區(qū)有純凈水29種，礦泉水21種，飲料水銷(xiāo)量大。本地700萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)飲料水的人夏季日均購(gòu)買(mǎi)1瓶（6

2、00mL，1.20元）以上，銷(xiāo)量是3.57億。偶爾購(gòu)買(mǎi)的人夏季周均購(gòu)買(mǎi)1瓶，銷(xiāo)量是5382.69萬(wàn)。該市消費(fèi)者已形成購(gòu)買(mǎi)飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者占78.89%，偶爾購(gòu)買(mǎi)者占61.15%，只有2.96%的人從來(lái)不購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)行為特征：年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕，重品牌，重口感。從廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是：成本低廉。自推出樂(lè)嘉牌純凈水以來(lái)，公司一直本著質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格廉的原則來(lái)銷(xiāo)售本牌純凈水，所以在較短的時(shí)間內(nèi)本公司便將本品牌純凈水在該項(xiàng)行業(yè)中打造成知名品牌，且深得廣大消費(fèi)者的青睞。但隨著市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)、日益激烈，本品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售額呈下降

3、趨勢(shì)。隨著今年三伏天即將到來(lái)，樂(lè)嘉純凈水為了增加銷(xiāo)售量、獲得更多的市場(chǎng)份額、取得最大化的利潤(rùn)。本公司擬決定與某市某超市聯(lián)合在七月中旬進(jìn)行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，按照公司規(guī)定：營(yíng)業(yè)推廣方式應(yīng)豐富多樣，既包括明確的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)或競(jìng)猜等相互活動(dòng)，具體活動(dòng)不少于3種。宣傳廣告配合應(yīng)包含線上線上等多種方式，促銷(xiāo)期限合理，預(yù)算控制在2-3萬(wàn)。 【測(cè)試任務(wù)】請(qǐng)根據(jù)背景資料撰寫(xiě)一份營(yíng)業(yè)推廣策劃方案，要求格式正確、主題明確、內(nèi)容完整、思路清晰、具有一定可行性、創(chuàng)新性、字?jǐn)?shù)要求不少于800字。其具體內(nèi)容必須包括活動(dòng)主題、目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間、場(chǎng)所、活動(dòng)內(nèi)容與方式、宣傳與廣告配合方式、實(shí)施安排、費(fèi)用預(yù)算等方面

4、。 營(yíng)業(yè)推廣策劃方案活動(dòng)主題 填空題 *_2. 活動(dòng)目標(biāo) 填空題 *_3. 活動(dòng)對(duì)象 填空題 *_4. 活動(dòng)時(shí)間 填空題 *_5. 活動(dòng)場(chǎng)所 填空題 *_6. 活動(dòng)內(nèi)容與方式 填空題 *_7. 宣傳與廣告配合方式 填空題 *_8. 實(shí)施安排 填空題 *_9. 費(fèi)用預(yù)算 填空題 *_10. 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售考試題（本考試項(xiàng)目共50分）【商務(wù)禮儀】背景資料：小劉是某家用電器公司的銷(xiāo)售員，三天前與某大型超市采購(gòu)部經(jīng)理張女士約好4月26日上午10：00到張經(jīng)理辦公室洽談業(yè)務(wù)。如果這筆生意談成，小劉今年的銷(xiāo)售任務(wù)基本達(dá)標(biāo)了。4月25日晚上因有工作應(yīng)酬，小劉到家時(shí)已是22：30了，但為了慎重起見(jiàn)，小劉22：4

5、0撥通了張經(jīng)理的手機(jī)，確認(rèn)了第二天的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。第二天早上，小劉懷著激動(dòng)的心情，認(rèn)真地進(jìn)行了一番準(zhǔn)備，看著鏡子中帥氣的自己，顯得很是自信。他特別滿意的是藏青色西裝與領(lǐng)帶的顏色非常協(xié)調(diào)。考慮到自己的住處與張經(jīng)理的單位只有15分鐘的車(chē)程，小劉帶著自己的公文包、雨傘下樓，9：30乘了一輛出租車(chē)直奔見(jiàn)面地點(diǎn)，由于雨天路滑，正通往張經(jīng)理單位的路上有一路段發(fā)生了一起交通事故造成交通堵塞，小劉上車(chē)才五分鐘，他乘的車(chē)就被堵在路上。眼看時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)過(guò)去，小劉真是心急如焚，但又無(wú)可奈何。10分鐘后道路暢通了，9：55小劉終于到了張經(jīng)理的辦公樓下。小劉加快步伐，只兩分鐘，小劉就到了張經(jīng)理辦公室所在的樓層的服務(wù)臺(tái)。

6、小劉將名片遞給前臺(tái)的服務(wù)小姐問(wèn)道：“您好，我是某家用電器公司的銷(xiāo)售員小劉，要拜訪張經(jīng)理，三天前我們預(yù)約過(guò)的。”服務(wù)小姐禮貌地回答到：“先生您好！張經(jīng)理的辦公室在516房間，由此向前走到底，右邊第三個(gè)門(mén)就是?！毙⒄f(shuō)了聲“謝謝”，穩(wěn)步走向張經(jīng)理的辦公室，9：58終于到達(dá)張經(jīng)理辦公室門(mén)口，小劉舒了口氣，很慶幸自己沒(méi)有遲到小劉敲了下門(mén)，得到張經(jīng)理“請(qǐng)進(jìn)”的回應(yīng)后推門(mén)進(jìn)入。小劉走向張經(jīng)理主動(dòng)與她邊握手邊說(shuō)道：“張經(jīng)理，您好！我是某某廠的小劉。”說(shuō)完雙手遞上了自己的名片。張經(jīng)理請(qǐng)小劉坐了下來(lái)，并通知李秘書(shū)去準(zhǔn)備茶水。小劉打開(kāi)公文包，將自己的產(chǎn)品介紹資料雙手遞給張經(jīng)理。張經(jīng)理禮貌地接過(guò)資料，邊看邊詢(xún)問(wèn)一些

7、情況，突然小劉的手機(jī)響了，小劉一看是女朋友打來(lái)的，就小聲地對(duì)女友說(shuō)：“我正在談生意，過(guò)會(huì)兒打給你?！闭f(shuō)完就掛了電話。小劉跟張經(jīng)理表達(dá)了歉意，張經(jīng)理笑著說(shuō)沒(méi)關(guān)系的，繼續(xù)翻閱資料。中途李秘書(shū)輕輕敲了敲門(mén)，張經(jīng)理示意她進(jìn)來(lái)。李秘書(shū)將滿滿一杯茶遞給小劉，說(shuō)了句“請(qǐng)慢用”，輕輕掩門(mén)離開(kāi)辦公室。【要求】請(qǐng)為上述10個(gè)語(yǔ)句選擇最佳的做法。1.語(yǔ)句編號(hào)1，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *晚上10點(diǎn)之后為休息時(shí)間，小劉不應(yīng)該打電話打擾他人休息(正確答案)小劉工作應(yīng)酬時(shí)間太長(zhǎng)，應(yīng)該10點(diǎn)前回到家小劉應(yīng)到家第一時(shí)間打電話本身表述最佳11. 語(yǔ)句編號(hào)2，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉上班前太激動(dòng)了，不需要精心打

8、扮自己的小劉工作不應(yīng)該穿著西裝，應(yīng)該穿著休閑裝正式場(chǎng)合不應(yīng)該穿著藏青色西裝而是穿著灰色西裝本身表述最佳(正確答案)12. 語(yǔ)句編號(hào)3，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉應(yīng)該乘坐公交車(chē)前往，避免擁擠考慮到天氣惡劣，小劉應(yīng)該提前出發(fā)，給自己充足的時(shí)間(正確答案)堵車(chē)時(shí)，小王應(yīng)下車(chē)步行本身表述最佳13. 語(yǔ)句編號(hào)4，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉不需要遞名片，只要口頭自我介紹一下即可小劉應(yīng)該穩(wěn)重地遞名片時(shí)間緊急，小劉可以直接去張經(jīng)理辦公室無(wú)需在前臺(tái)浪費(fèi)時(shí)間本身表述最佳(正確答案)14. 語(yǔ)句編號(hào)5，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉應(yīng)該提前半小時(shí)到達(dá)張經(jīng)理辦公室洽談業(yè)務(wù)如果有事情遲到一會(huì)兒

9、也是可以的，不必這么緊張小劉即將遲到了，因此應(yīng)該快速奔跑到經(jīng)理辦公室，不應(yīng)穩(wěn)步走本身表述最佳(正確答案)15. 語(yǔ)句編號(hào)6，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉不應(yīng)該直接走向張經(jīng)理問(wèn)好，應(yīng)該等張經(jīng)理過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)小劉握手時(shí)，左手應(yīng)該掏出名片小劉進(jìn)去之后應(yīng)先向張經(jīng)理行鞠躬禮，等張經(jīng)理先伸手后再行握手禮(正確答案)本身表述最佳16. 語(yǔ)句編號(hào)7，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *為了節(jié)約時(shí)間，小李應(yīng)該在進(jìn)張經(jīng)理辦公室前就將資料拿出來(lái)在張經(jīng)理辦公室，小劉不應(yīng)該坐下張經(jīng)理不應(yīng)該立即看資料而應(yīng)該先寒暄一會(huì)兒本身表述最佳(正確答案)17. 語(yǔ)句編號(hào)8，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *商務(wù)場(chǎng)合手機(jī)應(yīng)該關(guān)機(jī)或者靜音(

10、正確答案)小劉的手機(jī)響了，他應(yīng)該直接關(guān)掉，不可以接聽(tīng)小劉的手機(jī)響了，為了不影響工作，應(yīng)該置之不理本身表述最佳18. 語(yǔ)句編號(hào)9，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *接電話是正常的交流應(yīng)酬，小劉無(wú)須表達(dá)歉意小劉本來(lái)就不應(yīng)該接電話拜訪重要客人前必須先關(guān)機(jī)本身表述最佳(正確答案)19. 語(yǔ)句編號(hào)10，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *李秘書(shū)應(yīng)該直接將茶泡好了再進(jìn)來(lái)，不符合倒茶禮儀給客人倒茶，茶水只能七分滿(正確答案)李秘書(shū)倒完水后，應(yīng)站在小劉身旁，做好隨時(shí)添水本身表述最佳20. 假設(shè)你銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，價(jià)格在500010000元之間，主要顧客是小零售商，由于你對(duì)此地比較陌生無(wú)法親自去接觸他們，你將如何把他們變

11、成你的潛在顧客？甲銷(xiāo)售員采取的做法是對(duì)本地小零售商按地域逐家拜訪尋找顧客。請(qǐng)問(wèn)上述情景中甲銷(xiāo)售員采用了哪一種尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法？（ ） 單選題 *資料查閱法直接訪問(wèn)法(正確答案)市場(chǎng)咨詢(xún)法廣告開(kāi)拓法21. 乙銷(xiāo)售員采取的做法是通過(guò)本地工商部門(mén)登記資料、咨詢(xún)公司等途徑獲得有關(guān)資料，并從中尋找顧客。請(qǐng)問(wèn)上述情景中乙銷(xiāo)售員采用了哪一種尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法？（ ） 單選題 *資料查閱法直接訪問(wèn)法市場(chǎng)咨詢(xún)法(正確答案)廣告開(kāi)拓法22. 你是一家大型形象設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售員，22歲，剛大學(xué)畢業(yè)一年。最近，經(jīng)理安排你到一個(gè)城市去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，讓你用3天的時(shí)間設(shè)計(jì)出接近某一客戶(hù)的方法，接近方法要有針對(duì)性、有效率。客戶(hù)A

12、是一家大學(xué)的校長(zhǎng)，46歲，化學(xué)教授，業(yè)內(nèi)享有知名度，性格內(nèi)向。他的女兒正在這所大學(xué)讀大二。這位校長(zhǎng)在工作時(shí)間從不接待校外人員，且周六、周日家里從不接生人的電話。.請(qǐng)問(wèn)上述情景中推銷(xiāo)員采用了哪一種接近客戶(hù)的方法？（ ） 單選題 *介紹接近法饋贈(zèng)接近法求教接近法(正確答案)好奇接近法23. 推銷(xiāo)員說(shuō)：“王經(jīng)理，您愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎？”其采用的是（ ） 單選題 *饋贈(zèng)接近法利益接近法(正確答案)產(chǎn)品接近法問(wèn)題接近法24. 最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見(jiàn)顧客的方式是（ ） 單選題 *當(dāng)面約見(jiàn)電話約見(jiàn)(正確答案)廣告約見(jiàn)托人約見(jiàn)25. 最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（ ） 單選題 *推

13、銷(xiāo)品接近法好奇接近法介紹接近法表演接近法(正確答案)26. 某地板清潔劑的推銷(xiāo)人員林某正準(zhǔn)備走進(jìn)客戶(hù)的大門(mén)去推銷(xiāo)時(shí)，又把事先準(zhǔn)備好的話在腦子里過(guò)了一遍，然后信心十足的走進(jìn)客戶(hù)的大門(mén)。當(dāng)他剛推開(kāi)經(jīng)理室的門(mén)時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一家公司的推銷(xiāo)員已搶在他之前向經(jīng)理推銷(xiāo)地板清潔劑。林推銷(xiāo)員靈機(jī)一動(dòng)，推門(mén)進(jìn)屋說(shuō)：“經(jīng)理，我也是地板清潔劑的推銷(xiāo)員，我們的清潔劑采用最新的技術(shù)，濃度高，洗滌效果好，與其他同類(lèi)產(chǎn)品比，雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但用的時(shí)間更長(zhǎng)?！毕冗M(jìn)來(lái)的推銷(xiāo)員瞪起了眼睛，說(shuō)：“你怎么見(jiàn)得？”林推銷(xiāo)員拿出自己推銷(xiāo)的地板清潔劑向地板上一潑，然后拿出自己早已準(zhǔn)備好的抹布在地板上擦了兩下，立時(shí)地板清潔光亮。接著，他又對(duì)那位推

14、銷(xiāo)員說(shuō)：“你也試試吧?！毕葋?lái)的推銷(xiāo)員不知所措，呆呆的愣在了那里。經(jīng)理見(jiàn)此情景，對(duì)他說(shuō)：“你走吧，我要他們的地板清潔劑了?！闭?qǐng)問(wèn)上述情景中推銷(xiāo)員除了采用直接提示法外還采用了哪一種洽談的方法？（ ） 單選題 *誘導(dǎo)法明星提示法間接提示法產(chǎn)品演示法(正確答案)27. “這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線峰值，法國(guó)面料，做工考究”，其使用的方法是（ ） 單選題 *誘導(dǎo)法明星提示法間接提示法(正確答案)產(chǎn)品演示法28. 推銷(xiāo)人員通過(guò)擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識(shí)的過(guò)程是（ ） 單選題 *推銷(xiāo)接近約見(jiàn)說(shuō)服顧客(正確答案)尋找顧客29. 推銷(xiāo)人員李明去一家商場(chǎng)推銷(xiāo)一種黏性清潔器，售價(jià)為32.8元。李明向辦

15、公室里的人展示商品后，大家都感嘆清潔器的良好效果。這時(shí)有人說(shuō)：“這么點(diǎn)玩意，就要三十多元，包裝還這么差！”李明沒(méi)有正面回答，而是說(shuō)：“這是我們的專(zhuān)利證書(shū)，乍一看我們這種清潔器，三十多元好像是貴了點(diǎn)，但它能反復(fù)清洗使用五千多次，平均每次花費(fèi)不到六分錢(qián)。每次只花6分錢(qián)，就能給我們生活帶來(lái)這么大方便，您說(shuō)貴嗎？我們還替顧客著想，不讓顧客花費(fèi)太多，所以使用了簡(jiǎn)易的包裝，降低了價(jià)格。要不，它就會(huì)賣(mài)五十多元了。這種生活日用品以實(shí)用為主，顧客花32.8元購(gòu)買(mǎi)我們的清潔器是不付包裝費(fèi)的?！鞭k公室里的人們終于被李明說(shuō)服，訂購(gòu)了500只黏性清潔器。請(qǐng)問(wèn)上述情景中客戶(hù)提出的異議屬于哪一種類(lèi)型？（ ） 單選題 *價(jià)格

16、異議(正確答案)需求異議權(quán)力異議財(cái)力異議30. .對(duì)顧客不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，（ ）是最佳的 單選題 *補(bǔ)償處理法轉(zhuǎn)化處理法忽視處理法(正確答案)預(yù)防處理法31. .“很抱歉，我們預(yù)算中沒(méi)有此項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃”，屬于顧客提出的（ ） 單選題 *價(jià)格異議需求異議權(quán)力異議財(cái)力異議(正確答案)32. .當(dāng)顧客對(duì)推銷(xiāo)人員說(shuō)“我沒(méi)有時(shí)間”的時(shí)候，推銷(xiāo)人員應(yīng)（ ） 單選題 *利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客施壓簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)推銷(xiāo)(正確答案)利用良機(jī)激勵(lì)顧客提供滿意的服務(wù)33. .推銷(xiāo)人員處理顧客異議時(shí)必須首先遵守的原則是（ ） 單選題 *寬宏大量面帶微笑(正確答案)尊重顧客永不爭(zhēng)論傾聽(tīng)、多問(wèn)、找出異議原因站在顧客的立場(chǎng)上想問(wèn)題34. 某加濕器售貨員對(duì)顧客說(shuō)：“這種加濕器就剩下這么幾只了，現(xiàn)在正趕上廠家促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠了近一半，等這批貨賣(mài)完后，活動(dòng)也就結(jié)束了，優(yōu)惠的價(jià)格就沒(méi)有了。為了節(jié)省費(fèi)用，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是最合適的?！?請(qǐng)問(wèn)上述情景中推銷(xiāo)員采用了哪一種促成交易的方法？（ ） 單選題 *提示成交法從眾成交法激將成交法最后機(jī)會(huì)成交法(正確答案)35. .推銷(xiāo)員小王說(shuō)：“您喜歡哪一種顏色的，請(qǐng)?zhí)钤谶@張訂單上?！逼洳捎玫某山环椒ㄊ牵?） 單選題 *請(qǐng)求成交法假定成交法(正確答案)選擇成交法激將成交法36. “如果今后您需要什么的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。”采用了（ ） 單選題 *當(dāng)機(jī)立斷適時(shí)成交的策略消除心理障礙，保持積極成交