江蘇省中等職業(yè)學校學業(yè)水平考試商務營銷類（營銷方向）技能考試測試題

1、江蘇省中等職業(yè)學校學業(yè)水平考試 商務營銷類（營銷方向）技能考試復制您的姓名： 填空題 *_1. 一、營業(yè)推廣策劃考試題（策劃活動主題5分、策劃活動目標2分、策劃活動對象2分、策劃活動場所2分、策劃活動時間2分、策劃活動內容與方式12分、宣傳及廣告配合8分、實施安排6分、費用預算8分、策劃方案整體結構3分，本考試項目共50分）【背景資料】每年夏季，飲料市場競爭激烈，品種和品牌眾多，新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。據調查了解，本地區(qū)有純凈水29種，礦泉水21種，飲料水銷量大。本地700萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（6

2、00mL，1.20元）以上，銷量是3.57億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5382.69萬。該市消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占78.89%，偶爾購買者占61.15%，只有2.96%的人從來不購買。消費行為特征：年齡結構明顯偏輕，重品牌，重口感。從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是：成本低廉。自推出樂嘉牌純凈水以來，公司一直本著質量優(yōu)、價格廉的原則來銷售本牌純凈水，所以在較短的時間內本公司便將本品牌純凈水在該項行業(yè)中打造成知名品牌，且深得廣大消費者的青睞。但隨著市場上的競爭日益增強、日益激烈，本品牌產品的銷售額呈下降

3、趨勢。隨著今年三伏天即將到來，樂嘉純凈水為了增加銷售量、獲得更多的市場份額、取得最大化的利潤。本公司擬決定與某市某超市聯合在七月中旬進行大型促銷活動，按照公司規(guī)定：營業(yè)推廣方式應豐富多樣，既包括明確的促銷活動，同時設計抽獎、現場體驗或競猜等相互活動，具體活動不少于3種。宣傳廣告配合應包含線上線上等多種方式，促銷期限合理，預算控制在2-3萬。 【測試任務】請根據背景資料撰寫一份營業(yè)推廣策劃方案，要求格式正確、主題明確、內容完整、思路清晰、具有一定可行性、創(chuàng)新性、字數要求不少于800字。其具體內容必須包括活動主題、目標、對象、時間、場所、活動內容與方式、宣傳與廣告配合方式、實施安排、費用預算等方面

4、。 營業(yè)推廣策劃方案活動主題 填空題 *_2. 活動目標 填空題 *_3. 活動對象 填空題 *_4. 活動時間 填空題 *_5. 活動場所 填空題 *_6. 活動內容與方式 填空題 *_7. 宣傳與廣告配合方式 填空題 *_8. 實施安排 填空題 *_9. 費用預算 填空題 *_10. 二、產品銷售考試題（本考試項目共50分）【商務禮儀】背景資料：小劉是某家用電器公司的銷售員，三天前與某大型超市采購部經理張女士約好4月26日上午10：00到張經理辦公室洽談業(yè)務。如果這筆生意談成，小劉今年的銷售任務基本達標了。4月25日晚上因有工作應酬，小劉到家時已是22：30了，但為了慎重起見，小劉22：4

5、0撥通了張經理的手機，確認了第二天的見面時間和地點。第二天早上，小劉懷著激動的心情，認真地進行了一番準備，看著鏡子中帥氣的自己，顯得很是自信。他特別滿意的是藏青色西裝與領帶的顏色非常協(xié)調?？紤]到自己的住處與張經理的單位只有15分鐘的車程，小劉帶著自己的公文包、雨傘下樓，9：30乘了一輛出租車直奔見面地點，由于雨天路滑，正通往張經理單位的路上有一路段發(fā)生了一起交通事故造成交通堵塞，小劉上車才五分鐘，他乘的車就被堵在路上。眼看時間一點點過去，小劉真是心急如焚，但又無可奈何。10分鐘后道路暢通了，9：55小劉終于到了張經理的辦公樓下。小劉加快步伐，只兩分鐘，小劉就到了張經理辦公室所在的樓層的服務臺。

6、小劉將名片遞給前臺的服務小姐問道：“您好，我是某家用電器公司的銷售員小劉，要拜訪張經理，三天前我們預約過的。”服務小姐禮貌地回答到：“先生您好！張經理的辦公室在516房間，由此向前走到底，右邊第三個門就是。”小劉說了聲“謝謝”，穩(wěn)步走向張經理的辦公室，9：58終于到達張經理辦公室門口，小劉舒了口氣，很慶幸自己沒有遲到小劉敲了下門，得到張經理“請進”的回應后推門進入。小劉走向張經理主動與她邊握手邊說道：“張經理，您好！我是某某廠的小劉。”說完雙手遞上了自己的名片。張經理請小劉坐了下來，并通知李秘書去準備茶水。小劉打開公文包，將自己的產品介紹資料雙手遞給張經理。張經理禮貌地接過資料，邊看邊詢問一些

7、情況，突然小劉的手機響了，小劉一看是女朋友打來的，就小聲地對女友說：“我正在談生意，過會兒打給你?！闭f完就掛了電話。小劉跟張經理表達了歉意，張經理笑著說沒關系的，繼續(xù)翻閱資料。中途李秘書輕輕敲了敲門，張經理示意她進來。李秘書將滿滿一杯茶遞給小劉，說了句“請慢用”，輕輕掩門離開辦公室?！疽蟆空垶樯鲜?0個語句選擇最佳的做法。1.語句編號1，最佳做法應該是（ ） 單選題 *晚上10點之后為休息時間，小劉不應該打電話打擾他人休息(正確答案)小劉工作應酬時間太長，應該10點前回到家小劉應到家第一時間打電話本身表述最佳11. 語句編號2，最佳做法應該是（ ） 單選題 *小劉上班前太激動了，不需要精心打

8、扮自己的小劉工作不應該穿著西裝，應該穿著休閑裝正式場合不應該穿著藏青色西裝而是穿著灰色西裝本身表述最佳(正確答案)12. 語句編號3，最佳做法應該是（ ） 單選題 *小劉應該乘坐公交車前往，避免擁擠考慮到天氣惡劣，小劉應該提前出發(fā)，給自己充足的時間(正確答案)堵車時，小王應下車步行本身表述最佳13. 語句編號4，最佳做法應該是（ ） 單選題 *小劉不需要遞名片，只要口頭自我介紹一下即可小劉應該穩(wěn)重地遞名片時間緊急，小劉可以直接去張經理辦公室無需在前臺浪費時間本身表述最佳(正確答案)14. 語句編號5，最佳做法應該是（ ） 單選題 *小劉應該提前半小時到達張經理辦公室洽談業(yè)務如果有事情遲到一會兒

9、也是可以的，不必這么緊張小劉即將遲到了，因此應該快速奔跑到經理辦公室，不應穩(wěn)步走本身表述最佳(正確答案)15. 語句編號6，最佳做法應該是（ ） 單選題 *小劉不應該直接走向張經理問好，應該等張經理過來開門小劉握手時，左手應該掏出名片小劉進去之后應先向張經理行鞠躬禮，等張經理先伸手后再行握手禮(正確答案)本身表述最佳16. 語句編號7，最佳做法應該是（ ） 單選題 *為了節(jié)約時間，小李應該在進張經理辦公室前就將資料拿出來在張經理辦公室，小劉不應該坐下張經理不應該立即看資料而應該先寒暄一會兒本身表述最佳(正確答案)17. 語句編號8，最佳做法應該是（ ） 單選題 *商務場合手機應該關機或者靜音(

10、正確答案)小劉的手機響了，他應該直接關掉，不可以接聽小劉的手機響了，為了不影響工作，應該置之不理本身表述最佳18. 語句編號9，最佳做法應該是（ ） 單選題 *接電話是正常的交流應酬，小劉無須表達歉意小劉本來就不應該接電話拜訪重要客人前必須先關機本身表述最佳(正確答案)19. 語句編號10，最佳做法應該是（ ） 單選題 *李秘書應該直接將茶泡好了再進來，不符合倒茶禮儀給客人倒茶，茶水只能七分滿(正確答案)李秘書倒完水后，應站在小劉身旁，做好隨時添水本身表述最佳20. 假設你銷售某種產品，價格在500010000元之間，主要顧客是小零售商，由于你對此地比較陌生無法親自去接觸他們，你將如何把他們變

11、成你的潛在顧客？甲銷售員采取的做法是對本地小零售商按地域逐家拜訪尋找顧客。請問上述情景中甲銷售員采用了哪一種尋找準客戶的方法？（ ） 單選題 *資料查閱法直接訪問法(正確答案)市場咨詢法廣告開拓法21. 乙銷售員采取的做法是通過本地工商部門登記資料、咨詢公司等途徑獲得有關資料，并從中尋找顧客。請問上述情景中乙銷售員采用了哪一種尋找準客戶的方法？（ ） 單選題 *資料查閱法直接訪問法市場咨詢法(正確答案)廣告開拓法22. 你是一家大型形象設計公司的銷售員，22歲，剛大學畢業(yè)一年。最近，經理安排你到一個城市去開發(fā)潛在客戶，讓你用3天的時間設計出接近某一客戶的方法，接近方法要有針對性、有效率。客戶A

12、是一家大學的校長，46歲，化學教授，業(yè)內享有知名度，性格內向。他的女兒正在這所大學讀大二。這位校長在工作時間從不接待校外人員，且周六、周日家里從不接生人的電話。.請問上述情景中推銷員采用了哪一種接近客戶的方法？（ ） 單選題 *介紹接近法饋贈接近法求教接近法(正確答案)好奇接近法23. 推銷員說：“王經理，您愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎？”其采用的是（ ） 單選題 *饋贈接近法利益接近法(正確答案)產品接近法問題接近法24. 最方便、最快捷、最經濟的約見顧客的方式是（ ） 單選題 *當面約見電話約見(正確答案)廣告約見托人約見25. 最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（ ） 單選題 *推

13、銷品接近法好奇接近法介紹接近法表演接近法(正確答案)26. 某地板清潔劑的推銷人員林某正準備走進客戶的大門去推銷時，又把事先準備好的話在腦子里過了一遍，然后信心十足的走進客戶的大門。當他剛推開經理室的門時，發(fā)現有一家公司的推銷員已搶在他之前向經理推銷地板清潔劑。林推銷員靈機一動，推門進屋說：“經理，我也是地板清潔劑的推銷員，我們的清潔劑采用最新的技術，濃度高，洗滌效果好，與其他同類產品比，雖然價格高一點，但用的時間更長?！毕冗M來的推銷員瞪起了眼睛，說：“你怎么見得？”林推銷員拿出自己推銷的地板清潔劑向地板上一潑，然后拿出自己早已準備好的抹布在地板上擦了兩下，立時地板清潔光亮。接著，他又對那位推

14、銷員說：“你也試試吧?！毕葋淼耐其N員不知所措，呆呆的愣在了那里。經理見此情景，對他說：“你走吧，我要他們的地板清潔劑了。”請問上述情景中推銷員除了采用直接提示法外還采用了哪一種洽談的方法？（ ） 單選題 *誘導法明星提示法間接提示法產品演示法(正確答案)27. “這套西裝采用進口生產線峰值，法國面料，做工考究”，其使用的方法是（ ） 單選題 *誘導法明星提示法間接提示法(正確答案)產品演示法28. 推銷人員通過擺事實、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識的過程是（ ） 單選題 *推銷接近約見說服顧客(正確答案)尋找顧客29. 推銷人員李明去一家商場推銷一種黏性清潔器，售價為32.8元。李明向辦

15、公室里的人展示商品后，大家都感嘆清潔器的良好效果。這時有人說：“這么點玩意，就要三十多元，包裝還這么差！”李明沒有正面回答，而是說：“這是我們的專利證書，乍一看我們這種清潔器，三十多元好像是貴了點，但它能反復清洗使用五千多次，平均每次花費不到六分錢。每次只花6分錢，就能給我們生活帶來這么大方便，您說貴嗎？我們還替顧客著想，不讓顧客花費太多，所以使用了簡易的包裝，降低了價格。要不，它就會賣五十多元了。這種生活日用品以實用為主，顧客花32.8元購買我們的清潔器是不付包裝費的?！鞭k公室里的人們終于被李明說服，訂購了500只黏性清潔器。請問上述情景中客戶提出的異議屬于哪一種類型？（ ） 單選題 *價格

16、異議(正確答案)需求異議權力異議財力異議30. .對顧客不影響成交的反對意見，（ ）是最佳的 單選題 *補償處理法轉化處理法忽視處理法(正確答案)預防處理法31. .“很抱歉，我們預算中沒有此項購買計劃”，屬于顧客提出的（ ） 單選題 *價格異議需求異議權力異議財力異議(正確答案)32. .當顧客對推銷人員說“我沒有時間”的時候，推銷人員應（ ） 單選題 *利用競爭對手向顧客施壓簡明扼要，重點推銷(正確答案)利用良機激勵顧客提供滿意的服務33. .推銷人員處理顧客異議時必須首先遵守的原則是（ ） 單選題 *寬宏大量面帶微笑(正確答案)尊重顧客永不爭論傾聽、多問、找出異議原因站在顧客的立場上想問題34. 某加濕器售貨員對顧客說：“這種加濕器就剩下這么幾只了，現在正趕上廠家促銷活動，價格優(yōu)惠了近一半，等這批貨賣完后，活動也就結束了，優(yōu)惠的價格就沒有了。為了節(jié)省費用，現在購買是最合適的。”.請問上述情景中推銷員采用了哪一種促成交易的方法？（ ） 單選題 *提示成交法從眾成交法激將成交法最后機會成交法(正確答案)35. .推銷員小王說：“您喜歡哪一種顏色的，請?zhí)钤谶@張訂單上。”其采用的成交方法是（ ） 單選題 *請求成交法假定成交法(正確答案)選擇成交法激將成交法36. “如果今后您需要什么的話，請隨時與我聯系?！辈捎昧耍?） 單選題 *當機立斷適時成交的策略消除心理障礙，保持積極成交