財務管理概論（第三版）第07章銷售收入管理

1、第7章銷售收入管理 學習目標 通過本章的學習，了解和掌握銷售收入的含義及構成；銷售實現(xiàn)的標志及確認；銷售收入的計價；價格確定方法以及如何加強對銷售收入的管理。7.1銷售收入概述 7.1.1銷售收入的含義 銷售是企業(yè)生產經營成果的實現(xiàn)過程。從資金運動過程來看，銷售表現(xiàn)為從商品到貨幣的轉化過程；從資金周轉和循環(huán)來看，銷售表現(xiàn)為資金循環(huán)與周轉的前一個過程的結束，后一個過程的繼起或準備。企業(yè)生產的產品或勞務只有提供給消費者，其經營成果才能得到社會承認，企業(yè)銷售行為才算成立，再生產過程才能持續(xù)地進行。 7.1.2銷售實現(xiàn)的標志及確認 在采用權責發(fā)生制原則下，企業(yè)銷售的確認不是以貨款收到與否為標志，而是以

2、銷售實現(xiàn)為依據。所謂銷售實現(xiàn)（或銷售成立），一般有兩個標志；一是物權的轉移；二是收到貨款或取得收取貨款的憑據。只有必須同時具備上述兩個條件，才能確認為銷售實現(xiàn)。7.1.3銷售收入的計價銷售收的計價，是指銷售收入的入賬價值的計量。一般來說，企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入，都應按確認銷售時的應收價款或已收貨款計價。 銷售退回是指購買者由于商品質量或品種不符合規(guī)定要求，而將已購買的這部分商品退回給出售單位的事項。 銷售折讓是指購買者由于商品質量或品種不符合規(guī)定要求，但還不至于發(fā)生退貨，而是要求在價格上給予某些折讓的事項。企業(yè)發(fā)生的銷售退回或銷售折讓，調整銷售收入時，無論是本年銷售的產品，還是以前年度銷售的產品，

3、有購買單位退回或予以折讓時一律沖減當月銷售收入，其中銷售退回應同時沖減當月銷售成本。 銷售折扣是國外企業(yè)普遍采用的一種辦法 商業(yè)折扣又稱價格折扣，是指企業(yè)為了鼓勵購買者多購而在價格上給予一定折扣，即購買越多，價格越便宜。 現(xiàn)金折扣是指企業(yè)采用賒銷方式銷售商品時，允許購貨方在一定期限內支付貨款，這一期限稱為信用期限。銷貨方為了鼓勵購貨方盡快付款，往往在合同中規(guī)定一個短于信用期限的折扣期限，如果購貨方能夠在折扣期限內付款，就能得到一定的現(xiàn)金折扣，即從應支付的貨款總額中扣除一定比例的金額。 現(xiàn)金折扣銷售時，銷售收入的計價（即財務處理）有兩種辦法：第一種是全價法（也稱總額法），即銷售收入按全價反映，實

4、際發(fā)生的現(xiàn)金折扣則沖減銷售收入；第二種為凈額法，即銷售收入按扣除實際發(fā)生的現(xiàn)金折扣值的凈額反映，在賬務處理上反映的不是實際發(fā)生的現(xiàn)金折扣。為能反映銷售收入和現(xiàn)金折扣的計算和賬務處理的全過程，制度對現(xiàn)金折扣的規(guī)定采取了第一種方法全價法進行處理，即銷售收入按全價反映，實際發(fā)生的現(xiàn)金折扣則沖減銷售收入。 7.2定價決策決策是企業(yè)管理者在現(xiàn)實條件下，為達到預期的經營目標，在可供選擇的方案中選擇最合理、最有效的行動方案的過程。定價決策是指企業(yè)如何選擇一個合理價格，使企業(yè)能取得盡可能高的實際利潤而不影響企業(yè)銷售。 商品的價值取決于生產該種商品耗費的社會必要勞動量，具體包括：（）生產產品所耗費的勞動資料的價

5、值，它通過貨幣表現(xiàn)為企業(yè)固定資產的折舊費；（）生產產品耗費的勞動對象的價值，它通過貨幣表現(xiàn)為材料費用；（）勞動者在生產中耗費的活勞動所創(chuàng)造的新價值，它通過貨幣表現(xiàn)為企業(yè)的凈產值。 工業(yè)產品出廠價格按其管理方式的不同分為統(tǒng)一價格、浮動價格和議定價格等三種形式。 7.2.1定價方法1.成本加成定價法 成本加成定價法是以產品的完全成本作為定價基礎，再加上目標利潤作為加成部分共同構成產品單位銷售價格。計算公式為：單位產品銷售價格=(產品完全成本+預計利潤)計劃銷售產品數量 2.變動成本加成定價法 變動成本加成定價法，是以產品的變動成本作為定價基礎，再加上一定的邊際貢獻來確定產品銷售價格。計算公司為： 單位產品銷售價格=單位變動成本（1+加成率）加成率=邊際貢獻變動成本100%加際貢獻=銷售收入變動成本 單位產品銷售價格=單位產品變動成本(1邊際貢獻率)邊際貢獻率=邊際貢獻銷售收入100%3.售價倒扣法這是通過市場調查確定產品的零售價格，然后減去批零差價和進批差價，倒求出產品的出廠價格。其計算公式為：出廠價格=（市場零售價格批零差價進批差價）（1增值稅稅率）7.2.2定價所應