農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷4P策劃報(bào)告

1、4PS策略產(chǎn)品策略.選育優(yōu)質(zhì)荔枝品種，把控核心品質(zhì)貴港麻銅荔枝色香味俱全，因其品質(zhì)好、檔次高，受到廣大消費(fèi)者的歡 迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等聞名海外。貴港麻銅荔枝其色如 丹霞，肉厚核小，甜而不膩，口感極好；味道鮮美，剝開荔枝殼時(shí)果汁不外濺， 果肉干爽鮮白，深得各地客商青睞。貴港麻銅荔枝已成為荔枝中的名牌產(chǎn)品， 是 嶺南佳果中的珍品。因此具有極高的種植推廣價(jià)值，其優(yōu)秀的品質(zhì)是能夠打開市 場(chǎng)的關(guān)鍵。.充分利用廣西地域優(yōu)勢(shì)發(fā)展地域品牌在水果的營(yíng)銷過程中，消費(fèi)者往往十分注重產(chǎn)地根源。 例如：新疆哈密 瓜、煙臺(tái)蘋果、陽信鴨梨、安徽碩山梨、山東沾化冬棗、浙江黃巖蜜桔、江西崇 義南酸棗、廣東

2、徐聞菠蘿、廣西田東芒果、浙江奉化水蜜桃、陜西周至狷猴桃這些地名與水果名稱往往讓人聯(lián)系在一起， 也就是說，中國(guó)很多地方的 水果已經(jīng)在消費(fèi)者心目中占據(jù)了良好的心智資源。 具有這類地域資源的水果往往 能較好的打開市場(chǎng)，相比其他地域的同類產(chǎn)品往往能占用更多的市場(chǎng)份額。廣西屬南亞熱帶和亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，自然資源豐富，氣候適宜，是發(fā)展南亞熱帶 水果理想的適宜區(qū)，是世界上不可多得的荔枝，龍眼等世界名果的重要產(chǎn)地。 為 貴港麻銅荔枝提供了良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。因此可充分利用其產(chǎn)品地理優(yōu)勢(shì)。.在地域品牌的基礎(chǔ)上擴(kuò)展特色富硒水果產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)雖然許多水果品牌具有良好的地域優(yōu)勢(shì)， 但是，令人扼腕嘆息的是，很 多地方的水果也只是

3、停留在地域品牌的層次上，還沒有在地域品牌的基礎(chǔ)上邁出 更為關(guān)鍵的一步，做出更具唯一性的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。 因此企業(yè)或地方政府 必須竭盡全力，充分結(jié)合本地水果擁有的特色資源，及時(shí)改變“地域品牌” 一統(tǒng) 天下的局面，創(chuàng)造性地整合其它相關(guān)資源，跳出地域品牌，打造更多的水果企業(yè) 品牌和水果產(chǎn)品品牌。貴港麻銅荔枝可以充分利用貴港市富硒資源打造富硒品牌。 立足天然富 硒資源優(yōu)勢(shì)，在平南石破龍眼、桂平麻銅荔枝品牌的基礎(chǔ)上，積極創(chuàng)建富硒示范 基地，精心培育富硒荔枝品牌。.包裝創(chuàng)新并細(xì)分，走出低檔泥淖我國(guó)水果的采后商品化處理量只占水果總產(chǎn)量的10%左右，大多數(shù)產(chǎn)品都存在“一流水果、三流包裝”的現(xiàn)狀，采后的冷藏

4、保鮮、貯藏運(yùn)輸?shù)确矫嬉?不能及時(shí)到位，導(dǎo)致產(chǎn)品未上市就先掉價(jià)的非正?！八劳觥?。究其原因，很大程 度上是忽視了清洗、分級(jí)、包裝等程序便直接投放市場(chǎng)。因此，要成功塑造水果品牌，貴港麻銅荔枝必須在水果包裝上下功夫， 加大創(chuàng)新 力度，做好“包裝”的相關(guān)工作，走出千篇一律的低檔泥淖，并且要在“保鮮” 的基礎(chǔ)上，充分體現(xiàn)品牌的個(gè)性形象和價(jià)值品味。其次，貴港麻銅荔枝企業(yè)要根據(jù)的荔枝現(xiàn)實(shí)狀況，進(jìn)行合理的消費(fèi)者細(xì)分，并以之為基礎(chǔ)，針對(duì)不同目標(biāo)群體，分別規(guī)劃設(shè)計(jì)包裝形象，例如，家庭裝可以采用 簡(jiǎn)易包裝，重點(diǎn)突顯水果的品質(zhì)，禮品裝則需要豪華大方，重點(diǎn)突顯水果“雍容 華貴”的品牌形象，以映襯送禮者的地位。當(dāng)然，企業(yè)在

5、進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，可以借鑒成熟行業(yè)的包裝設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，例如， 糖、酒、保健品等等，然后再結(jié)合水果自身的產(chǎn)品特征以及目標(biāo)消費(fèi)群體的心理 特征，取長(zhǎng)補(bǔ)短，將其“融會(huì)貫通”，做到“渾然一體”。.嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，做綠色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品從我國(guó)目前整個(gè)水果產(chǎn)品情況來講，優(yōu)質(zhì)果率僅占30流右，20%右為劣質(zhì)果；從市場(chǎng)角度來看，優(yōu)質(zhì)果暢銷，劣質(zhì)果滯銷，這也正是在我國(guó)部分地 方、部分樹種品種出現(xiàn)的“賣果難”現(xiàn)象的主要原因。因此，在麻娟荔枝的生產(chǎn) 銷售過程中應(yīng)采取以質(zhì)量取代數(shù)量的方式，轉(zhuǎn)變果樹種植觀念，提高果品質(zhì)量， 遵循可持續(xù)發(fā)展原則，即在水果的生產(chǎn)、貯運(yùn)過程中，通過嚴(yán)密監(jiān)測(cè)、控制，防 止農(nóng)藥殘留、放射性物質(zhì)、重金屬、有害

6、細(xì)菌等對(duì)果品生產(chǎn)及運(yùn)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的污 染。按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證（如中國(guó)綠色食品發(fā)展中心），努 力爭(zhēng)取獲得使用綠色食品標(biāo)志的許可， 從而提升麻銅荔枝品牌質(zhì)量，取得良好的 市場(chǎng)信譽(yù)。.優(yōu)化售后服務(wù)，提高顧客滿意度售后服務(wù)在水果銷售中是非常重要的一環(huán)， 在水果銷售市場(chǎng)上具有良好 的產(chǎn)品，但缺少配套的售后服務(wù)而導(dǎo)致產(chǎn)品口碑不斷下降的例子屢見不鮮。在麻銅荔枝的銷售中我們可通過以下手段提升售后服務(wù)。一是做好售前、減少售后：運(yùn)送前檢查，把關(guān)水果質(zhì)量，在源頭上減少 質(zhì)量帶來的售后問題；選擇適合的運(yùn)輸方式，根據(jù)水果本身保質(zhì)期和當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸時(shí) 效選擇合適的方法，建議運(yùn)輸路程不超過3天；適當(dāng)給客戶承諾；售

7、前溝通，客 戶在購買前咨詢時(shí)，我們就可以和客戶說明我們的售后服務(wù)， 例如可以給客戶承 諾出現(xiàn)壞果、爛果必賠，即使出現(xiàn)售后問題，客戶也會(huì)和企業(yè)主動(dòng)溝通。二是學(xué)會(huì)售后問題處理技巧，靈活處理售后問題：缺貨庫存不足，向客 戶推薦其他當(dāng)季產(chǎn)品，盡量讓客戶在本企業(yè)產(chǎn)生購買；若下單后退款，詢問 退款原因，適當(dāng)挽留客戶；質(zhì)量問題，如果水果損壞程度不大，我們可以根 據(jù)售價(jià)和內(nèi)件數(shù)量來進(jìn)行賠償。但在和客戶溝通時(shí)，可以引導(dǎo)客戶在下次交 易中贈(zèng)送水果作為賠償。三是對(duì)于售后問題，要積極面對(duì)：有售后問題的客戶增加了客戶跟客服接觸的點(diǎn)，服務(wù)做的好更能給客戶留下深刻的印象，這也是增加回頭客的非 常重要的環(huán)節(jié)。定價(jià)策略定價(jià)應(yīng)結(jié)

8、合目標(biāo)人群與品牌定位貴港麻娟荔枝主打中高端市場(chǎng)，其價(jià)格也應(yīng)處于中高端地位。我們從以 下方面對(duì)貴港麻銅荔枝的價(jià)格策略進(jìn)行規(guī)劃：.期望目標(biāo)以產(chǎn)品領(lǐng)先來吸引消費(fèi)者，通過高檔的產(chǎn)品和優(yōu)異的品質(zhì)口感吸引中高 端市場(chǎng)，從而獲得主要客戶群體的認(rèn)可，提高貴港麻銅荔枝品牌知名度，在 保障產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，在維持客戶群體的基礎(chǔ)上加以擴(kuò)展，從而獲得良好的 利潤(rùn)。.影響水果定價(jià)的因素氣候條件是決定荔枝價(jià)格的主要因素， 好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到 明年的氣候預(yù)測(cè)，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷荔枝的收購價(jià)格。如某一主 產(chǎn)區(qū)是連續(xù)雨天，銷售市場(chǎng)的供貨量就會(huì)減少，荔枝價(jià)格就會(huì)上升。相反， 如果產(chǎn)區(qū)晴空無云，銷售市場(chǎng)陰雨綿綿，大

9、量荔枝集中上市，便出現(xiàn)商品積 壓，價(jià)格下跌。所以我們要科學(xué)合理的安排銷售模式，就能賣上好價(jià)格。而 對(duì)一些質(zhì)量較差的雜果，可采用加工的方法使其增值。例如，可加工成果脯、 果酒、果汁等。企業(yè)可將自產(chǎn)的果品售給我們相應(yīng)合作加工的廠家，共同達(dá) 到增值的目的。.考慮市場(chǎng)與需求高價(jià)才能體現(xiàn)出高品質(zhì)來，高檔水果理所當(dāng)然要比市場(chǎng)上普通水果的價(jià) 格高得多。目標(biāo)客戶群的高收入特性決定了他們更重視水果的品質(zhì)，對(duì)價(jià)格 不太敏感，以送禮為目的的購買更是不會(huì)在乎價(jià)格。雖然客戶對(duì)價(jià)格不太敏 感，但占便宜的心理卻很普遍，這一點(diǎn)可以用來吸引客戶來果園休閑和采摘， 如親自采摘的水果給予8折優(yōu)惠等方式來滿足客戶的占便宜心理。另外，

10、如 果開發(fā)了相關(guān)的休閑娛樂項(xiàng)目，則可考慮收取門票，將無利潤(rùn)的客戶拒之門 外。.采取價(jià)格組合策略配合產(chǎn)品組合策略和客戶便利而制定的價(jià)格策略，分別按照荔枝的等級(jí)和包裝不同而制定價(jià)格，按照產(chǎn)品的品質(zhì)和成本制定價(jià)格等。為了方便顧客, 節(jié)省時(shí)間。提供了一目了然的價(jià)格分類搜索區(qū)，配有明確地圖片價(jià)格文字說 明，極大的方便了有各種價(jià)格需求的人群的購買。渠道策略隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)流通體系在世界范圍內(nèi)的發(fā)展，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式也發(fā)生著劇烈變化。在傳統(tǒng)的水果營(yíng)銷渠道模式下，農(nóng)戶與傳 統(tǒng)批發(fā)商、村鎮(zhèn)小商販、集貿(mào)市場(chǎng)及零售構(gòu)成了水果營(yíng)銷渠道的主體，因渠 道成員普遍規(guī)模較小、相互協(xié)作較少，其渠道能力明顯不足以應(yīng)

11、對(duì)不斷 發(fā)展的水果消費(fèi)市場(chǎng)。水果生產(chǎn)現(xiàn)代化的發(fā)展與水果市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，使得 水果營(yíng)銷渠道必然走向與現(xiàn)代超市、零售企業(yè)、大型水果經(jīng)銷商、水果加工 及水果物流企業(yè)密切協(xié)作的新型高效率水果營(yíng)銷渠道。建設(shè)一體化水果營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新水果營(yíng)銷渠道交易方式及建設(shè)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的現(xiàn)代批發(fā)商是發(fā)展水 果營(yíng)銷渠道的必然趨勢(shì)。.通過官方網(wǎng)站或企業(yè)客服直銷渠道官方網(wǎng)站的主要功能有出售產(chǎn)品、營(yíng)造文化氛圍、提供服務(wù)信息和擔(dān)當(dāng) 支付功能等作用，是在各類新媒體營(yíng)銷平臺(tái)中最基本的構(gòu)成部分，并且也作 為微博營(yíng)銷和微信營(yíng)銷的補(bǔ)充與顧客建立聯(lián)系。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，通過農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，將農(nóng)產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。這種銷售 模式生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接進(jìn)行交易

12、，省去了中間環(huán)節(jié)，從而可以獲得比中間 商參與更高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。但是這種銷售模式需要企業(yè)投入更多的時(shí)間和精 力，并存在供需不平衡的風(fēng)險(xiǎn)。.電子商務(wù)渠道貴港麻銅荔枝將產(chǎn)品網(wǎng)上銷售與線下實(shí)體結(jié)合，將傳統(tǒng)渠道組織荔枝銷售的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槔笾φ故尽Ⅲw驗(yàn)服務(wù)、倉儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)，消費(fèi)者通過 線下實(shí)體對(duì)貴港麻銅荔枝的認(rèn)知和體驗(yàn)，然后在網(wǎng)上銷售終端進(jìn)行荔枝的訂 購，企業(yè)將訂單分配給區(qū)域渠道商，完成荔枝的銷售。未來商業(yè)模式，離不開線下商業(yè)實(shí)體，傳統(tǒng)商業(yè)模式是無法完全替代的， 傳統(tǒng)商業(yè)模式無法取代網(wǎng)絡(luò)購物的便捷，網(wǎng)絡(luò)購物無法替代傳統(tǒng)商業(yè)模式給 消費(fèi)者帶來的實(shí)體體驗(yàn)，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)的結(jié)合，才是兩者發(fā)展的最終 形態(tài)。

13、.商超渠道商超渠道，在銷售行業(yè)來說，是指商場(chǎng)和超市銷售渠道：商場(chǎng)，就是我 們?nèi)粘Ｋ姷陌儇浬虉?chǎng)類型，其中含是商場(chǎng)內(nèi)正常布局的銷售專柜及商場(chǎng)附 帶的超市兩種模式。超市一般有國(guó)際連鎖超市、全國(guó)連鎖超市、地方連鎖超 市等幾種類型。在商超渠道中我們可以提升貴港麻銅荔枝的品牌形象，提升 消費(fèi)者的認(rèn)知度，創(chuàng)造購買荔枝的氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費(fèi)者， 引導(dǎo)沖動(dòng)型購買。打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷量。.拓展大客戶團(tuán)購渠道在荔枝銷售過程中，要具有針對(duì)性，直接抓住單位負(fù)責(zé)人，因其在單位 團(tuán)購上有決定權(quán)，所以最有成效，爭(zhēng)取與團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人成為朋友；要有雷厲風(fēng) 行、執(zhí)行到位的精神，發(fā)現(xiàn)契機(jī)，立馬跟進(jìn)。消費(fèi)者有需求，立馬交流

14、到位。 要舍得投入，有投入才會(huì)有產(chǎn)出。促銷策略在中國(guó)有句俗話叫做酒香不怕巷子深，意思是說只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，顧 客自然會(huì)找上門。的確，過硬的產(chǎn)品是企業(yè)安身立命的根本，但在產(chǎn)品極端 豐富的現(xiàn)代社會(huì)，僅有好的產(chǎn)品質(zhì)量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，此時(shí)，促銷就成了提 升銷售的最好利器。水果是最需要促銷的產(chǎn)品之一，這是由水果的特性所決定的。首先，水 果容易變質(zhì)，而且保質(zhì)期短，要求水果能夠快進(jìn)快出，需要促銷來加快流通 速度；其次，水果是時(shí)令性產(chǎn)品，價(jià)格波動(dòng)大，很可能幾天一過賣價(jià)沒有進(jìn) 價(jià)高，同樣需要促銷來加快流通速度；最后，水果看似普通，實(shí)際上有很大 的學(xué)問，不同的品種有什么差異？同樣是蘋果，為什么進(jìn)口的價(jià)格能貴幾 倍

15、？這種水果有什么營(yíng)養(yǎng)，適合什么樣的人吃等等？這些問題都不是一個(gè)普 通的消費(fèi)者能夠了解的，這就需要商家通過各種方式告知消費(fèi)者，這也是促 銷的目的和方法。.故事營(yíng)銷：宣傳歷史典故在宋朝，著名文學(xué)家蘇東坡留下了膾炙人口的的千古佳句。日啖荔枝三 百顆，不妨長(zhǎng)作嶺南人。蘇軾紹圣三年（1096）,嶺南兩廣一帶在宋時(shí)為蠻荒之地， 罪臣多被流放至此。遷客逐臣到這里，往往頗多哀怨嗟嘆之辭，而東坡則不然， 他在這首七絕中表現(xiàn)出他素有的樂觀曠達(dá)、隨遇而安的精神風(fēng)貌，同時(shí)還表達(dá)了 他對(duì)嶺南風(fēng)物的熱愛之情。在宣傳中可通過大力推廣這段歷史典故， 甚至可以此 為廣告詞，確立自身的核心優(yōu)勢(shì)，即使得用戶在品味詩句中得到共鳴，

16、激發(fā)購買 欲望。.節(jié)日促銷：風(fēng)情水果節(jié)通過舉辦盛夏風(fēng)情水果節(jié)可以吸引新客戶，提升品牌知名度，夏天來臨， 可以充分考慮在消費(fèi)者的節(jié)假日時(shí)間舉辦活動(dòng)， 滿足其游玩的夏日需求，吸引顧 客的光臨，在推出瘋狂水果節(jié)活動(dòng)的同時(shí)，輔以公益性游戲互動(dòng)，達(dá)到夏季促銷 轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)提升貴港麻銅荔枝品牌形象，吸引廣大的消費(fèi)者來此游玩購物， 促進(jìn)飲料、水果銷售，并帶動(dòng)其他商品的銷售，達(dá)到銷售整體提升的目的。例如 舉辦水果特賣、削蘋果比賽、吃西瓜比賽、水果沙拉 DIY、抽獎(jiǎng)。在活動(dòng)期間， 我們還可以在水果節(jié)中專門推出荔枝文化版塊， 將各種品種的荔枝及其歷史淵源 通過科普的形式直接向消費(fèi)者介紹推廣。.免費(fèi)式促銷免費(fèi)小樣

17、試吃通過水果店向目標(biāo)消費(fèi)人群派發(fā)新鮮的荔枝， 或者請(qǐng)客人現(xiàn)場(chǎng) 品嘗使用荔枝，來吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度， 以此來擴(kuò)大貴港麻銅荔枝 品牌影響力，并影響試用者對(duì)荔枝的后期購買。派發(fā)小樣、試吃使用的必須是新 鮮可口的荔枝。.獎(jiǎng)勵(lì)促銷一是特價(jià)或折扣：通過直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手 段。普通的折扣的幅度從5腕20%f等，幅度過大或過小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑。 而且，這種特價(jià)促銷通常是有時(shí)段性的， 一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)荔枝 臨近保質(zhì)期時(shí)應(yīng)該大力推廣這種營(yíng)銷手段。二是優(yōu)惠券：優(yōu)惠券是對(duì)消費(fèi)者購買 的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如，顧客消費(fèi)購買麻銅荔枝達(dá)到一定額度時(shí)， 給消費(fèi)者發(fā)放 的一種再次購物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在購買麻銅荔枝中使 用。通常只能購買那些正常價(jià)格內(nèi)的荔