常用車輛保險知識與營銷

1、汽車4S店保險專用 主講：人民財險車商部 馬雪紅車輛保險知識與營銷車險常用險種車輛保險機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險商業(yè)險主險附加險 交強(qiáng)險因車輛事故造成他人的人身傷亡、財產(chǎn)損失3交 強(qiáng) 險 的 責(zé) 任 限 額110000 元人民幣 10000 元人民幣 2000 元人民幣11000 元人民幣 1000 元人民幣 100 元人民幣中國保監(jiān)會于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險（簡稱交強(qiáng)險）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。交強(qiáng)險費率商 業(yè) 險主險：商業(yè)三者險車輛損失險車上人員責(zé)任險全車盜搶險第三者責(zé)任險造成他人人身傷亡或財產(chǎn)損失時應(yīng)承擔(dān)的賠償費用 客戶疑問：我已經(jīng)投保了交強(qiáng)險仍需投保商業(yè)三者險嗎

2、？車輛損失險因意外事故或自然災(zāi)害造成的車輛損壞車輛損失險-碰撞車輛損失險-傾覆車輛損失險-墜落車輛損失險-自燃車輛損失險-自然災(zāi)害泥石流車上人員責(zé)任險發(fā)生意外事故造成本車車上人員遭受的人身傷亡的賠償責(zé)任全車盜搶險因全車被盜竊、搶劫、搶奪而造成損失商 業(yè) 險附加險：自燃損失險發(fā)動機(jī)損失險車身劃痕險玻璃單獨破碎險不計免賠率特約險指定專修廠特約險常用附加險玻璃單獨破碎險 被保險機(jī)動車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨破碎自燃損失險 因機(jī)動車電器、線路、供油系統(tǒng)供氣系統(tǒng)發(fā)生故障起火燃燒造成本的本車損失常用附加險車身劃痕損失險 無明顯碰撞痕跡的車身表面油漆劃痕的損失 不計免賠特約保險 保險事故發(fā)生后，按照對應(yīng)投保

3、的險種規(guī)定應(yīng)扣除相應(yīng)險種的免賠金額，由保險人負(fù)責(zé)。 不計免賠覆蓋的險種有:車損險,第三者責(zé)任險，車上人員責(zé)任險。 *客戶疑問：什么是不計免賠險？為什么要投保不計免賠險？ 舉例說明不計免賠的作用舉例： A車在倒車時不慎碰到墻上，將后尾燈及保險杠撞壞，A車全責(zé)，A車車損10000元，但并未投保車損險的不計免賠險。 保險公司賠償：10000*（1-15%）=8500元 車主需自己承擔(dān)：10000-8500=1500元常用附加險發(fā)動機(jī)特別損失險 在使用過程中，因遭水淹或在水中啟動導(dǎo)致發(fā)動機(jī)進(jìn)水而造成發(fā)動機(jī)的直接損壞 指定專修廠 保險事故發(fā)生后 未投保指定專修廠：國家二級維修站修理 投保指定專修廠：4S

4、店維修，原廠配件 人保財險公司介紹中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司成立于1949年10月20日，注冊資本122.56億元,是目前中國內(nèi)地最大的財險公司，全球排名第七，亞洲排名穩(wěn)居第一，連續(xù)兩年入駐世界500強(qiáng)企業(yè)排名。品牌優(yōu)勢中國人保財險先后被評為“最受信賴保險公司”、“中國客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)”、“亞洲最具競爭力財險公司”，95518服務(wù)中心被評“中國最佳呼叫中心”。服務(wù)優(yōu)勢 中國人保財險擁有1萬多個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點，服務(wù)專線95518客服中心365天24小時隨時隨地為客戶提供報案、咨詢、車輛救援、預(yù)約投保和客戶回訪等多功能、個性化服務(wù)。 各家保險主體條款比較A款：人保、中華聯(lián)合、華泰、天安、 永安、大地、

5、陽光、安邦等11家，市場份額達(dá)74.7%；B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、民安等13家，市場份額達(dá)13.7%；C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、中銀保險等5家，市場份額達(dá)11.6%；22各家保險主體條款比較23承保商談技巧分析銷售技巧：讓客戶意識到你比他專業(yè)；讓客戶覺得你很親切；如果客戶不是一個人來的，也需要注意、關(guān)心一下他身邊的人；說話要委婉，不要直接拒絕或否定客戶的想法；盡量多的贊美客戶，讓客戶保持優(yōu)越感，有時可以用半開玩笑的方式緩解氣氛；介紹保險時和新車同步介紹，把握商談時機(jī)；24承保商談技巧分析注意事項：注意自信，贊美、肯定客戶，站在客戶立場為其著想；誠信，能做到和不能做到的，

6、要說清楚；針對客戶保險知識或條款方面問題，回答問題時透明、精細(xì),讓客戶清晰、明白的上保險；分辨客戶類型（價格型、服務(wù)型）：價格型客戶要少推險種，防止因報價太高，流失客戶；服務(wù)型客戶則強(qiáng)調(diào)服務(wù)優(yōu)勢，結(jié)合店內(nèi)的優(yōu)勢，促成客戶簽單。25異議處理1“你們報價比外面貴！”答：有些渠道的保險的確很便宜，但是沒有今后服務(wù)，出險報案理賠都是你自己跑，浪費時間，在我們店保，你還是和以前一樣不用操心，而且我們還有XXX優(yōu)惠，算下來還不是差不多的，您還省心了。2、“我想在朋友那兒買?！贝穑耗遗笥旬?dāng)然也可以，但是如果通過我店投保，發(fā)生了服務(wù)不滿意的情況，你可以對我們進(jìn)行投訴和抱怨，不會因為這些瑣事影響到你和朋友之間

7、的關(guān)系。而且在我店您享受的是保險一站式服務(wù)，從定損到理賠我們?nèi)檀k，為您省事省心。（不等客戶考慮太久）我給您設(shè)計。異議處理3、“保險到期還早嘛?！贝穑耗判?，保險期限都接起的，不會有重復(fù)，就擔(dān)心萬一到期那兩天您沒時間來買，要是脫保了，那期間有什么損失，我們也沒辦法處理；而且現(xiàn)在給您打電話的人一定很多，也影響到了您正常的工作和生活，您一旦購買之后就不會再有人給您打電話騷擾您了哈，您看哪天來合適？異議處理4、“我想在XX公司電銷那買?！贝穑耗?dāng)然可以這樣選擇，但通過電話買保險，無法跟業(yè)務(wù)員接觸，難免不放心。如果通過我們投保，隨時可心撥打我們的服務(wù)電話或者我的手機(jī)，協(xié)助您解決問題，不會讓您感到擔(dān)心

8、和不知所措。買保險就是想買份安心和省心，所以我覺得您到我們店續(xù)保是最好的選擇，我們將提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓您節(jié)省更多的時間去做您自己的事 。（停頓2-3秒后馬上切入主題）那么我就為您出單吧，您確定是這些保險項目嗎？話術(shù)的魅力-以三者險為例利用實事新聞影響力您的車險整體保的還是挺全面的，只是三者額度偏低了點，不知道你有沒有看到這些新聞報道：溫州一輛雅閣轎車撞上勞斯萊斯，雅閣車主負(fù)全責(zé)。勞斯萊斯的維修費用為35萬元，而雅閣車主投保的第三者責(zé)任險最高賠償限額只有20萬元，雅閣車主需自行承擔(dān)14.8萬元。此事余波未散，南京一輛東南菱悅撞上價值1200萬元的勞斯萊斯轎車，維修費用至少80萬元。東南菱悅車主

9、負(fù)全責(zé)，而他的三責(zé)險保額僅30萬元。話術(shù)的魅力-以三者險為例利用數(shù)字報價的魅力您的車險整體保的還是挺全面的，只是三者額度偏低了點，您現(xiàn)在投保的三者是20萬，保費是1182元，如果投保30萬保費是1335元，只差153元，全年算下來，一天還5角錢還不到，可是保額能多出10萬，這樣咱們開車上路心里也比較踏實。老太太買李子的故事情景1：老太太走到一個水果攤前小販A：老太太，您想買什么水果？老太太：我要買李子。小販A：我的李子又紅又甜又大，特好吃。老太太來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭，沒有買。（自以為是的銷售方法） 老太太買李子的故事情景2：小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小

10、的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您想要什么樣的李子？（挖掘基本需求）老太太：我買酸李子。小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？老太太：（嘗一口，酸得受不了）真酸，來一斤。老太太買李子的故事情景3：小販C：別人都買甜得，您為什么買酸李子呀？（通過縱深提高挖掘需求）老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對您兒媳婦真好，俗話說酸兒辣女，就說明她要給您生一個大胖小子。老太太：（高興地）你可真會說話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ （激發(fā)出客戶需求）老太太：我不知道。老太太買李子的故事小販C：孕婦最需要的是維生素，這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，（引導(dǎo)客戶解決問題）如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。（拋出解決方案）老太太：（