4如何處理客戶異議

1、如何處置客戶異議合生地產(chǎn)HESHENGDICHANG銷售管理中心-Better Together-銷售管理中心.銷售管理中心異議和回絕的功能客戶異議的概念什么是客戶的異議呢?異議就是客戶因顧慮、爭(zhēng)論或疑問(wèn)對(duì)銷售的產(chǎn)品、效力及對(duì)公司的反對(duì)。 .銷售管理中心異議和回絕的功能 異議有什么樣的功能呢 在日常銷售申曾遇見(jiàn)過(guò)的回絕和異議并不代表客戶對(duì)產(chǎn)品和效力不感興趣，不情愿購(gòu)買公司的產(chǎn)品。異議的功能在于闡明客戶還存在著顧慮和問(wèn)題沒(méi)有處理，不代表客戶不情愿接受公司的產(chǎn)品?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為，由于客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)要面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，為了追求利益最大化，必需關(guān)注有關(guān)產(chǎn)品的各種問(wèn)題，只需顧慮和疑問(wèn)消除

2、后才干決策;反之，假設(shè)客戶沒(méi)有任何異議，這反而是一種不正常的行為。 妥善處置客戶的異議不是廣件容易的事情。但是，聰明的銷售人員不僅可以消除客戶的異議，還能將異議轉(zhuǎn)化為稱心，把本來(lái)懷有異議的客戶變?yōu)樽峡?。適當(dāng)?shù)靥幹卯愖h，還可以促成下一次的銷售時(shí)機(jī)。.銷售管理中心異議與銷售過(guò)程潛在顧客提出的反響是.要求提供更多的信息？條 件？無(wú)望的異議？真實(shí)的異議？主要的？次要的？實(shí)踐的？心思的？實(shí)踐的？心思的？請(qǐng)記住，試探性征求的是潛在顧客的意見(jiàn)，而不讓他決議購(gòu)買，進(jìn)展試探性成交訊問(wèn)的是關(guān)于展現(xiàn)中所談的內(nèi)容，由于他也許并不知道潛在顧客的想法，所提出成交為時(shí)過(guò)早。普通情況下，試探性成交使得對(duì)方提出問(wèn)題或者陳說(shuō)異

3、議。.銷售管理中心潛在顧客提出異議有什么含義？有時(shí)，潛要顧客提出的異議有能夠轉(zhuǎn)化成銷售條件，他們想說(shuō)：“假設(shè)他滿足了我的要求，我就買或者是“在某些特定的條件下，我才會(huì)買他的產(chǎn)品。假設(shè)他感到異議是條件，快速確定他能否能協(xié)助潛在顧客滿足它。假設(shè)不能，禮貌的終了會(huì)面。.銷售管理中心處置異議時(shí)應(yīng)思索到根本點(diǎn)為異議作預(yù)備預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)態(tài)度積極樂(lè)觀傾聽(tīng)聽(tīng)完異議弄清異議處理異議.銷售管理中心客戶的異議普通會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)方面:1、對(duì)于商品:客戶有能夠?qū)ι唐返馁|(zhì)量、性能、設(shè)計(jì)、外觀、包裝等感到不滿，提出異議。2、對(duì)于價(jià)錢:客戶能夠以為商品的定價(jià)偏高，難以接受;或是對(duì)付款條件不夠稱心。3、對(duì)

4、于效力:效力的范圍非常廣泛，包括售后效力、售前咨詢、登門(mén)效力等，客戶容易對(duì)效力態(tài)度和效力質(zhì)量產(chǎn)生異議。.銷售管理中心六種主要的異議六種主要異議隱含式異議 敷衍式異議 無(wú)需求式異議 價(jià)錢式異議 產(chǎn)品式異議 貨源式異議.銷售管理中心六種主要的異議秘訣1：查出隱含的異議 與不愿議論異議或本人也不清楚不愿購(gòu)買緣由的潛在顧客打交道時(shí)，要做好用問(wèn)題反異議找出來(lái)的預(yù)備，他要盡己所能把問(wèn)題弄清楚，思索一下這些問(wèn)題：怎樣才干讓他服氣嗎？什么致使他那么說(shuō)？讓我們思索一下這一點(diǎn)，假設(shè)我們能具有潛在顧客需求的功能這樣他會(huì)思索購(gòu)買、是嗎？請(qǐng)通知我，他心里終究有什么想法？ 隱含異議發(fā)掘出來(lái)，經(jīng)常不是一件容易的事情，仔細(xì)察

5、看潛在的顧客的語(yǔ)調(diào)、面部表情和舉手投足，親密留意潛在顧客說(shuō)的話，為了發(fā)現(xiàn)買方真正的異議，有時(shí)他能夠必需領(lǐng)會(huì)他的言外之意，一切這些要素都有助于他發(fā)現(xiàn)異議是真的還是只是一種掩蓋隱含異議的借口。.銷售管理中心六種主要的異議秘訣2：敷衍式異議我必需好好地想一想趁著這個(gè)問(wèn)題在他頭腦中剛剛構(gòu)成，讓我們?nèi)缃裣胍幌?，他想多了解哪些情況？他需求時(shí)間思索，這是了解。我有興趣如今聽(tīng)一下他對(duì)贊成購(gòu)買和反對(duì)購(gòu)買的緣由的有關(guān)看法。自從我們第一次見(jiàn)面以來(lái)，他和我都在思索這個(gè)問(wèn)題。他知道這是個(gè)絕妙的時(shí)機(jī)，他喜歡這個(gè)產(chǎn)品，他又知道它能給他省錢。不是嗎？假設(shè)潛在顧客回答是我們往下進(jìn)展吧！我太忙我知道他很忙，什么時(shí)候我們可以訪問(wèn)幾

6、分鐘？我太忙，請(qǐng)與某某先談。 他/她有權(quán)益同意購(gòu)貨嗎？假設(shè)潛在顧客說(shuō)是謝謝，我會(huì)通知他是他讓我來(lái)的。假設(shè)潛在顧客說(shuō)不是那么，我為什么還應(yīng)該跟他談呢？以后再買為什么？我的一些最好顧客也曾那么說(shuō)，可當(dāng)他們買了之后，就對(duì)當(dāng)初的等待感到懊悔。.銷售管理中心六種主要的異議秘訣3：無(wú)需求式異議我不感興趣我可以問(wèn)為什么嗎？他是如今不感興趣還是永遠(yuǎn)不感興趣？我的一些最好的顧客開(kāi)場(chǎng)也是那么說(shuō)的，直到他們發(fā)現(xiàn)陳說(shuō)利益。我了解他的覺(jué)得。我的許多顧客在轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)買我們的產(chǎn)品之前也是那樣說(shuō)的。但是，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品可以討論如今產(chǎn)或效力與他推銷的產(chǎn)品或效力的利益。什么致使他不買呢？我們對(duì)如今擁有的感到很稱心在哪方面感到稱心呢

7、？他的如今地產(chǎn)品最喜歡的是什么？然后與他的產(chǎn)品做一比較我的許多顧客在見(jiàn)到我的產(chǎn)品之前對(duì)他們已有的產(chǎn)品都很稱心。他們轉(zhuǎn)變得緣由有三論述產(chǎn)品的三個(gè)益處.銷售管理中心六種主要的異議秘訣4：價(jià)錢式異議他的價(jià)錢太高與什么相比？我們馬上降低價(jià)錢，不過(guò)我們需求決議從建議中砍掉一些事項(xiàng)他真要那么做嗎？我的價(jià)錢比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高，可我們無(wú)有所值如今解釋我買不起為什么？假設(shè)我能給他引見(jiàn)一種方法讓他能買的起，他會(huì)感興趣嗎？他的意思是如今買不起還是永遠(yuǎn)買不起？給我10的折扣，我今天就給他下訂單我報(bào)的總是最優(yōu)惠的價(jià)錢。他應(yīng)該比那做的更好為什么這樣說(shuō)？“更好是什么意思？他指的是更低的價(jià)錢？通知我，他究竟想要什么？.銷售管理中心

8、六種主要的異議秘訣5：處置產(chǎn)品式異議他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更好開(kāi)玩笑！表現(xiàn)出詫異哪個(gè)更好？讓潛在的顧客列出那種產(chǎn)種類他喜歡的特點(diǎn)，然后指出他產(chǎn)品具有一樣的甚至更好的特點(diǎn)我想聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法。他有時(shí)機(jī)看了我們的產(chǎn)品，給他留下較深的印象是什么？我不想冒風(fēng)險(xiǎn)他覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大嗎？我們極少聽(tīng)人那么說(shuō)，他說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn)事什么意思？與什么相比有風(fēng)險(xiǎn)？我們?cè)鯓幼瞿茏屗械礁桨材兀?銷售管理中心六種主要的異議秘訣6：貨源式異議對(duì)不起，我們不想從他那他購(gòu)買為什么？他有這種想法一定有緣由，我可以問(wèn)問(wèn)世什么緣由嗎？他是如今不想還是永遠(yuǎn)不想從我們這里購(gòu)買？他情愿與我公司的其他人協(xié)作嗎？是我有什么問(wèn)題是他不愿與我們公司做

9、生意嗎？.銷售管理中心如何處置客戶異議銷售人員在與客戶接觸的過(guò)程中，不可防止地會(huì)遇到客戶各種各樣的異議，及時(shí)、有效地處置好客戶的異議是銷售人員應(yīng)掌握的根本技藝，這將影響到客戶和銷售人員的直接利益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)百科全書(shū)銷售員每達(dá)成一筆生意要遭到179次回絕?；亟^無(wú)疑給銷售蒙上一層陰影，假設(shè)無(wú)法抑制回絕，消除異議，勢(shì)必導(dǎo)致銷售的失敗。所以，面對(duì)客戶的異議，銷售人員必需正確對(duì)待和恰當(dāng)處置。 許多現(xiàn)代銷售專家以為，銷售是被回絕之后才開(kāi)場(chǎng)的。道理其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在銷售人員與客戶進(jìn)展洽談時(shí)，客戶看上去似乎很安靜，其實(shí)內(nèi)心卻在買與不買之間彷徨不已，難以做出選擇。這時(shí)，客戶就要借助于各種理由回絕和反對(duì)銷售人員。

10、因此，對(duì)客戶的異議要有正確的了解，不可掉以輕心，也不可過(guò)于畏懼。 .銷售管理中心處置客戶異議的原那么和方法 面對(duì)客戶提出的異議，首先要做到輕松自然，堅(jiān)持冷靜，并以笑臉相迎，切不可隨便動(dòng)怒。.銷售管理中心1、事前做好預(yù)備 不打無(wú)預(yù)備之仗，這是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵照的一個(gè)根本原那么。銷售人員在走出公司之前，就要將客戶能夠提出的各種異議列舉出來(lái)，然后思索出一個(gè)圓滿的回答。面對(duì)客戶的回絕，事前有預(yù)備就可以做到心中有數(shù)，從容應(yīng)付;事前無(wú)預(yù)備，就能夠驚慌失措，不知所措，或是不能給客戶一個(gè)圓滿的回答。編制規(guī)范應(yīng)對(duì)語(yǔ)是一種比較好的方法。處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心1、事前做好預(yù)備 事先仔細(xì)預(yù)

11、備，主要應(yīng)做以下詳細(xì)任務(wù): 首先，銷售員必需充分而正確地了解本人的產(chǎn)品、買賣條件及企業(yè)的銷售政策，特別是對(duì)產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺陷、運(yùn)用和保養(yǎng)方法等內(nèi)容也要了如指掌。 其次，要對(duì)客戶的性格、對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況、需求特點(diǎn)等有所了解，并根據(jù)本人的實(shí)際閱歷，提出一些客戶最能夠提出的問(wèn)題，并設(shè)計(jì)回答這些問(wèn)題的方法。 第三，必需了解市場(chǎng)，掌握同類產(chǎn)品的行情和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及本人所銷售的產(chǎn)品的供求總趨勢(shì)。 處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心1、事前做好預(yù)備 (1)把大家每天能夠遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái); (2)進(jìn)展分類統(tǒng)計(jì)，按照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少陳列順序，出現(xiàn)頻 率最高的異議排在前面; (3)以

12、集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章; (4)由老銷售員扮演客戶，大家輪番練習(xí)規(guī)范應(yīng)對(duì)語(yǔ); (5)對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，經(jīng)過(guò)討論進(jìn)展修正和提高; (6)對(duì)修正正的應(yīng)對(duì)語(yǔ)進(jìn)展再練習(xí)并定稿備用。處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 美國(guó)經(jīng)過(guò)對(duì)幾千名推銷人員的研討發(fā)現(xiàn)，好的銷售人員遇到客戶反對(duì)的時(shí)機(jī)只是差的銷售人員的1/10。這是由于，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的回答，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)展回答。銷售人員回答客戶異議的時(shí)機(jī)選擇有以下四種情況: (1) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議,防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員在覺(jué)察到

13、客戶會(huì)提出某種異議時(shí)，最好在客戶提出之前自動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取自動(dòng)，先發(fā)制人，從而防止因糾正顧客看法，或反駁客戶意見(jiàn)而引起的不快。處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) (2)異議提出后立刻回答 絕大多數(shù)異議需求立刻回答。否那么，客戶會(huì)由于他們沒(méi)遭到應(yīng)有的尊重而報(bào)仇他，故意與他為難，出現(xiàn)了這種情況，要想達(dá)成買賣就比較困難了。況且，在大多數(shù)情況下，不回答客戶的問(wèn)題，洽談根本無(wú)法進(jìn)展。在客戶提出異議后馬上處置，比較容易引起客戶的留意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃重的興趣。假設(shè)在銷售過(guò)程的終了階段，銷售員可以圓滿地、及時(shí)地處置客戶的異議，往往可以直接促成客戶采取購(gòu)買行

14、為。 (3)異議提出過(guò)一段時(shí)間后再回答 以下異議需求銷售員暫時(shí)堅(jiān)持沉默:異議顯得模棱兩可、模糊其辭、讓人費(fèi)解;異議顯然站不住腳、不攻自破;異議不是三言兩語(yǔ)就可以分辯清楚;異議超越了銷售員的才干程度。急于回答客戶此類異議是不明智的。 處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) (4)不回答 許多異議不需求回答，如:客戶提出的異議會(huì)隨著業(yè)務(wù)洽談的進(jìn)展而逐漸消逝;客戶提出的異議實(shí)踐上是一些借口或是自我表現(xiàn)性的問(wèn)題;容易呵斥爭(zhēng)論的話題;明知故問(wèn)的發(fā)難;可一笑置之的戲言等等。銷售人員不回答時(shí)，可采取以下技巧:沉默;偽裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按本人的思緒說(shuō)下去;答非所問(wèn)，改動(dòng)對(duì)方的話題。處置客戶異議的

15、原那么和方法 .銷售管理中心1、減少異議發(fā)生的時(shí)機(jī) 要隨時(shí)掌握客戶的資料，充分了解客戶的需求特點(diǎn)和存在異議的能夠性，在制定訪問(wèn)方案時(shí)要安排適宜的產(chǎn)品引見(jiàn)和公司引見(jiàn)，盡量消除客戶的顧慮和疑問(wèn)，有效減少客戶提出異議的時(shí)機(jī)，并制定出處理客戶異議的方案，以做到有備無(wú)患。這需求留意以下凡點(diǎn): (1)成為客戶喜歡而且信任的銷售人員:客戶對(duì)于友好的銷售人員，是不會(huì)發(fā)難的?？墒羌僭O(shè)對(duì)他的印象不好，他就會(huì)吹毛求疵，挑剔缺陷。處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心 1、減少異議發(fā)生的時(shí)機(jī) (2)不要忘記問(wèn)候性的訪問(wèn):任何客戶都不愿遭到銷售人員的冷落，銷售人員要有方案地對(duì)客戶進(jìn)展定期訪問(wèn)。 (3)要相互確認(rèn)契約

16、條件:由契約的誤解所引起的糾紛不在少數(shù)，因此，彼此必需準(zhǔn)確地了解契約的內(nèi)容，達(dá)成共識(shí)。 (4)訂立合同后立刻采取適當(dāng)措施:訂立合同對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，固然是一個(gè)勝利。但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，也許戰(zhàn)敗的覺(jué)得比較劇烈，心中能夠會(huì)涌起不安的心境。銷售人員在告辭前，應(yīng)表示祝賀并強(qiáng)調(diào)客戶的利益，設(shè)法消除客戶心中的不安。處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心2、處置異議 (1)不要感情用事:不論客戶的態(tài)度如何，我們都要堅(jiān)持清醒的頭腦，以現(xiàn)實(shí)為根底處置問(wèn)題。(2)應(yīng)耐心聽(tīng)完異議:讓客戶盡量把心中的不滿吐顯露來(lái)，他往往可以借此處理問(wèn)題。要知道，積在客戶心中的不滿是最危險(xiǎn)的炸藥。(3)即使客戶不對(duì)，也不可隨便說(shuō)出來(lái):

17、假設(shè)銷售人員知道是客戶的責(zé)任，也不可直截了當(dāng)?shù)刂赋隹蛻舻腻e(cuò)誤所在，由于這很容易損傷客戶的自尊心。(4)不要忘記對(duì)客戶恭維一番:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地恭維客戶，軟化他的感情，往往可以隨便處理許多問(wèn)題。處置客戶異議的原那么和方法 .銷售管理中心1、分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度思索問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答:您的意見(jiàn)很好或 您的察看力非常敏銳。2、態(tài)度真誠(chéng)、留意傾聽(tīng) 客戶提出異議時(shí)，要留意仔細(xì)傾聽(tīng)，區(qū)分異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)展正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀念和建議。異議處置的技巧.

18、銷售管理中心3、反復(fù)問(wèn)題，稱譽(yù)客戶 重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)展反復(fù):假設(shè)我們沒(méi)了解錯(cuò)的話，您的意思是這種討論方式有利于與客戶進(jìn)展下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀念。也要留意選可稱譽(yù)的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。4、謹(jǐn)慎回答，堅(jiān)持冷靜 對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表由于隨意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤解。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。補(bǔ)償規(guī)范是按照產(chǎn)品銷售額的2%執(zhí)行，客戶每賣出價(jià)值100萬(wàn)元產(chǎn)品，公司就向其

19、提供2萬(wàn)元的會(huì)務(wù)費(fèi)用。而公司的這位銷售代表為了促進(jìn)銷售量，就不擔(dān)任任地向一個(gè)客戶隨意許愿3%的比例，銷售代表的行為代表的是整個(gè)公司，而不是個(gè)人行為，結(jié)果他給公司的任務(wù)呵斥了很大的不便。 異議處置的技巧.銷售管理中心5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不萬(wàn)赤裸裸予以反駁，否那么客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匿乏和欠缺，不可直接指出，要防止損傷客戶的自尊心。6、預(yù)備撤離，保管后路 并非一切異議都可隨便處理，假設(shè)遇到真實(shí)無(wú)法處理的情況，應(yīng)給本人留下后路，以待在以后能有新的協(xié)作。異議處置的技巧.銷售管理中心每一個(gè)銷售人員都有本人獨(dú)特的處置異議的方法，不

20、同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)所。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只需了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才干在處置客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷售任務(wù)順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。消除客戶異議的詳細(xì)方法主要有以下兒種:異議處置的方法.銷售管理中心1、大直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑裾J(rèn)和糾正。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到蒙受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無(wú)請(qǐng)的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下運(yùn)用直接駁正法卻很奏效。例如:客戶:貴公司經(jīng)常延遲交貨，真實(shí)糟糕透頂。銷售員：張先生，您這話6怕不太確實(shí)吧?在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中

21、，還沒(méi)有人這樣講，他們都以為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考?異議處置的方法.銷售管理中心運(yùn)用直接駁正法時(shí)，銷售員必需留意以下幾點(diǎn):(1)態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn)，為了防止觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)，語(yǔ)氣要誠(chéng)實(shí)，面容要淺笑，切勿怒顏指摘客戶。(2)針對(duì)問(wèn)話。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，運(yùn)用此法最為有效，由于它給予對(duì)方一種一定自信的覺(jué)得。(3)對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，由于這類客戶會(huì)以為銷售人員不尊重本人，從而產(chǎn)生爭(zhēng)論。(4)勿傷自尊。處置客戶異議時(shí)，最忌損傷客戶自尊。異議處置的方法.銷售管理中心2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷

22、售人員聽(tīng)完客戶的異議后，先一定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)本人的觀念。這種方法又叫迂回否認(rèn)法。它的運(yùn)用最廣，運(yùn)用的時(shí)機(jī)也比其他方法多，不論何種異議，幾乎都可以運(yùn)用，尤其是在廓清客戶錯(cuò)誤的想法、鼓勵(lì)客戶問(wèn)話方面，效果顯著，經(jīng)常出人預(yù)料。銷售人員運(yùn)用這種方法時(shí)，要以誠(chéng)摯之心，先接納客戶異議，然后在以現(xiàn)實(shí)或?qū)嵗裱苑裾J(rèn)或駁正。這樣既能消除異議，同時(shí)，也不損傷客戶的自尊。例如，客戶在聽(tīng)完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)闡明后說(shuō):他們這個(gè)工程，并不如他說(shuō)的那么完美。銷售人員聽(tīng)后，假設(shè)直接否認(rèn)辯駁:張先生，他錯(cuò)了，他根本沒(méi)聽(tīng)懂我的意思。那么必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員無(wú)妨改用先是后非技巧改答您說(shuō)得對(duì)，張先生，普通客戶最初都有和您

23、一樣的看法，即使是我，也不能例外;但假設(shè)仔細(xì)瞧瞧，深化地研討一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)以上同一情況，兩種洞然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。異議處置的方法.銷售管理中心運(yùn)用間接否認(rèn)法，需留意以下兒點(diǎn):這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶。這些人生性客觀自傲;經(jīng)常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。他)這種方法的根本表達(dá)句型是 先是后非，即對(duì)于客戶異議用 是但爭(zhēng)辯。 異議處置的方法.銷售管理中心3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為壓服客戶購(gòu)買的理由。換句話說(shuō)，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成還擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，墮入自設(shè)陷講之中，被銷售人員壓服。這種

24、做法，能化解多種常見(jiàn)的客戶異議，是銷售中最常用的技巧之一。如下例:客戶:負(fù)疚，我財(cái)力有限，如今沒(méi)錢買。銷售員:張先生，您可別這么說(shuō)，如今房?jī)r(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀!異議處置的方法.銷售管理中心銷售運(yùn)用此法時(shí)，應(yīng)留意以下三點(diǎn):(1)采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必需閱歷豐富，精于銷售技巧，由于只需有閱歷的、知曉技巧的人，才干察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。(2)這種方法運(yùn)用后，客戶心情反映劇烈，假設(shè)轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，添加銷售阻力。(3)銷售人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，必需心平氣和，即使客戶的異議缺乏現(xiàn)實(shí)根據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去引導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。異議處置的方法.銷售管理中心4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒(méi)有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺陷，以化不能成交為能夠成交。例如，客戶提出產(chǎn)品異議，以為產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)都不理想，