東方明珠城全新促銷策略管理知識分析

1、PAGE PAGE 9東方明珠城全新促銷策略2008年春節(jié)在寒流當中渡過，也是40年來寒冷天氣最長的一個冬天，而當天氣漸漸回暖之際，另一個寒冬“地產(chǎn)寒冬”卻依然持續(xù)著，而且似乎看不到頭，它無法預測。眾所周知，自2007年9月28日，央行發(fā)布了縮緊貸款額度的新政那天起，商品房成交量全國性的急速下滑，隨之而來的多次加息，讓投資客戶沒有喘息的機會。其中影響最大的城市就是深圳以及珠三角地區(qū)，成交量降至冰點。開始投投資者、開發(fā)商商、中介介公司都都在觀望望、期盼盼回暖的的到來，然而時時至春節(jié)節(jié)長假期期，春節(jié)節(jié)過后，一切并并沒有回回暖跡象象。為了更更準確的的把握市市場動態(tài)態(tài)，我們們收集了了深圳各各區(qū)項目目新

2、春期期間的銷銷售資料料進行分分析。一、深圳圳項目最最新動態(tài)態(tài)區(qū)域項目名稱稱原均價新春優(yōu)惠惠、降幅幅銷售情況況羅湖（大部分分項目休休息七天天）尊寓一期期190000/公寓8.5折一房9.3折起起二房9.6折起起降幅200330一般，看樓人流流較多雙御雅軒軒200000/付款折扣扣按揭99.8折折，一次次性9.6折新春無特特殊優(yōu)惠惠一般，看樓人流流稀少福田高發(fā)城馳馳220000/按不同面面積朝向向打折，新春送送家電降幅100看樓人流流稀少中城天邑邑220000/付款折扣扣按揭99.8折折，一次次性9.6折新春無特特殊優(yōu)惠惠沒客戶御花園（皇御苑苑三期）190000/特價房二二房一口口價988萬，其其

3、他二房房降5萬萬再打996折，三房降降8萬再再打966折，降降幅122銷售良好好南山諾德國際際一期150000/20套特特價房1120000/起，其他享享94折折到966折。降幅7200銷售良好好澳城花園園300000/春節(jié)暫無無優(yōu)惠一般華聯(lián)城市市山林超300000/春節(jié)額外外99折折一般寶安富通城四四期150000/新春一次次性922折，按按揭955折，990以下下返50000元元，900以上上返1000000元。降幅155一般泰華陽光光海160000/特價房880兩房房80萬萬。降幅288.5良好中海西岸岸華府92000/額外977折優(yōu)惠惠，一房房送裝修修。目前前均價770000/降幅24

4、4良好龍崗可園七期期120000/特價房880，660770萬。新年送送利是，折后均均價1110000/。降幅300人流稀少少萬科第五五園140000/現(xiàn)場抽獎獎，0.53額額外優(yōu)惠惠，送330000/裝修修降幅244良好佳兆業(yè)茗茗萃園68000/節(jié)假日抽抽獎家電電，新春春購房減減總價22000050000良好東方盛世世140000/特價房779888/，均均價1005000/降幅300良好聚龍園二二期120000/現(xiàn)樓發(fā)售售部分特特價房778188/，均均價90000/降幅333至今銷售售約300龍城國際際二期120000/目前均價價110000/，降幅幅8一般總結(jié)：通過以上上可看到到，新春

5、春深圳各各區(qū)項目目基本都都在降價價促銷，降幅從從10-300，特特別是品品牌開發(fā)發(fā)商如佳佳兆業(yè)、萬科、中海降降幅最大大。銷售售情況也也與項目目的優(yōu)惠惠幅度與與開發(fā)商商品牌有有很大的的關(guān)系，既有品品牌效應應又有大大優(yōu)惠的的情況下下，銷售售率相對對較好。其他項項目銷售售率很低低，少部部分開發(fā)發(fā)商開發(fā)發(fā)商靜觀觀其變。龍崗區(qū)區(qū)域銷售售率集中中在幾個個降幅較較大的項項目，如東方方盛世、龍園意意境、可可園、水水岸新都都等。春節(jié)7天天長假期期深圳銷銷售量為為7套，2月111日到到17日日全市成成交1229套，可見地地產(chǎn)寒冬冬持續(xù)當當中。二、營銷銷策略建建議在此環(huán)境境下，東東方明珠珠城已經(jīng)經(jīng)提前進進行送裝裝修

6、大禮禮包的促促銷。送送裝修大大禮包促促銷統(tǒng)計計如下：套數(shù)送裝修金金額金額二房剩余余總套數(shù)數(shù)183000005400000大三房剩剩余總套套數(shù)2078000001656600000小三房剩剩余總套套數(shù)106600000636000000四房剩余余總套數(shù)數(shù)501000000500000000合計2846600000每戶型型減去禮禮包總價價價格面積二房剩余余總價192993499213777.566單位均價價：1440066 大三三房剩余余總價22888641190222882.883102771 小三房剩剩余總價價1113307004599844.422111448 四房剩余余總價76777769

7、9666811.155114992 總價43622424423403225.996總均價：108818 按以上剩剩余所有有單位送送禮包總總金額為為28，4600，0000元剩余單位位減去裝裝修大禮禮包總均均價：1108117.991元/減去禮包包后剩余余量最大大的三房房單位均均價為1102771/1111448/，四房房均價為為114492/，這這價格高高于目前前新推出出項目，或高于于其他項項目的特特價單位位。對于東方方明珠城城余下將將近4000套的的銷售該該采用何何種形式式，根據(jù)據(jù)以上分分析，其其他項目目都在大大促銷的的情況下下，我們們項目降降價發(fā)售售也許是是能有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機的措措施。新的的促銷必

8、必須是更更加具震震撼性的的，而且且具有可可操作性性。方案一“全面降降價促銷銷”在于佳兆兆業(yè)、萬萬科、中中海等開開發(fā)商都都打正旗旗號跌價價銷售的的情況下下，采用用降價銷銷售的方方式已經(jīng)經(jīng)不為過過分。按按照目前前趨勢，當東方方明珠城城價格回回調(diào)到有有80000多起起的單價價，均價價在95500/左右右，應該該據(jù)有震震撼性。我們做了了一個測測算：減去禮包包后價格格建議在優(yōu)優(yōu)惠折后后面積二房剩余余總價19299349921639994668.2213777.566再優(yōu)惠后后單價：119905 大三房剩剩余總價價2288864119021055550054.8222882.88394499 小三房剩剩余

9、總價價111330700459795501999.6699844.42298100 四房剩余余總價76777769966372254887.66866811.15595388 總價4362242442338866302210.3403225.996總均價：96337 以上我們們建以按按各單位位不同的的剩余量量及朝向向進行再再優(yōu)惠調(diào)調(diào)整，所所有調(diào)整整在減去去大禮包包優(yōu)惠的的總價上上下調(diào)：二房再優(yōu)優(yōu)惠：按送禮包包后再打打85折折優(yōu)惠大三房再再優(yōu)惠：按送禮包包后再打打92折折優(yōu)惠小三房再再優(yōu)惠：按送禮包包后再打打88折折優(yōu)惠四房再優(yōu)優(yōu)惠：按送禮包包后再打打83折折優(yōu)惠 當項項目均價價下調(diào)到到9633

10、7/的時時候： 項目目剩余單單位總收收入比減減去大禮禮包后總總價減少少：477，6122，2133元 比原價價（未任任何打折折）減少少：766，0722，2122元總結(jié)：按按以上統(tǒng)統(tǒng)計，項項目價格格在調(diào)整整后單位位均價9944991119055/，是具有有吸引力力的，但但相比其其他推出出特價房房的項目目，價格格仍屬偏偏高，雖雖然左岸岸春天位位置及規(guī)規(guī)模等優(yōu)優(yōu)勢明顯顯，但在在目前市市場價格格走勢未未明朗的的情況下下，按以以上大幅幅調(diào)價后后所取得得的效果果，還需需待考證證。方案二“推出限限量特價價房”本方案在在20007年11月9日日已經(jīng)正正式提交交給開發(fā)發(fā)商。實實際上，此促銷銷方式也也是目前前市

11、場上上普遍被被采用的的促銷方方式。在于市場場價格到到底下調(diào)調(diào)多少才才算“抄底”未明的的情況下下，很多多開發(fā)商商不敢冒冒然下調(diào)調(diào)，除了了品牌開開發(fā)商有有知名度度號召力力，急需需回籠資資金開發(fā)發(fā)大量儲儲備土地地，才大大幅降價價。對于東方方明珠城城，建華華認為推推出特價價房促銷銷較為合合適，主主要具以以下幾點點優(yōu)勢：推出限量量單位，對于局局部價格格下調(diào)的的幅度可可以更加加放大，震撼力力、吸引引力更強強。局部降價價，對于于前期客客戶比較較好解釋釋。目前市場場未明朗朗，以試試探性推推出部分分特價房房，銷售售良好可可以加推推，銷售售反應差差可以收收回，收收放自如如。對于特價價房促銷銷，適用用單位數(shù)數(shù)量，范

12、范圍可以以靈活制制定。1）具體體操作：東方明珠珠城仍有有部分朝朝向單位位一套未未售，或或只售出出幾套，此些戶戶型在市市場環(huán)境境火爆的的時候都都難以銷銷售，建建議借這這幾個戶戶型作為為放大促促銷切入入點。定價建議議依然參參照公園園大地，公園大大地差的的朝向價價格94400/起，東方明明珠城朝朝向差買買不動單單位需低低于此價價格方有有吸引力力。但考考慮明珠珠城的地地理優(yōu)勢勢及前期期樹立的的形象，建議定定價具吸吸引力之之余不宜宜過低，因此888800/的的起價比比較適中中。2）首批批單位建建議：首批特價價房作為為試行，不宜量量太大，建議推推4座01單位位，共228套。本戶型型一套未未售，主主要問題題

13、是由于于朝深惠惠路噪音音大，而而且原定定價偏高高，本次次借特價價房爭取取消化本本戶型。4座011單位特特價房定定價：58層層88800/9-122層91800/13-116層94800/17-220層97800/21-224層100880/25-228層103880/29-332層106880/本價格調(diào)調(diào)整比原原價送6600000元裝裝修禮包包后單價價，再降降約5664/-19912/。8層為降降價最多多單位，31層層為降價價最少單單位。為增加選選擇性加加推6座座05單單位5-8層層90800/9111層93800/6座066單位5-8層層90800/9111層93800/7座006單位位5-

14、8層層90800/9122層93800/本價格調(diào)調(diào)整比原原價送8800000元裝裝修禮包包后單價價，再降降約2991/6008/3）優(yōu)優(yōu)惠統(tǒng)計計本批批特價房房共500套，原銷銷售總價價5544289928元元，送禮禮包后價價格51198889277元，特特價房價價格4687756777元。按此統(tǒng)統(tǒng)計，送送禮包此此部分單單位比原原價減少少：3，4400，0001元特價房房促銷比比原價減減少：88，5553，2251元元4）促促銷宣傳傳新新的促銷銷方式必必須借助助媒體向向外界展展開宣傳傳，以達達到促成成銷售的的效果。立柱廣告告東方明珠珠城只剩剩余榕樹樹頭立柱柱廣告位位，目前前沒有任任何廣告告畫面，建議爭爭取在沒沒拆除立立柱前，把本次次新促銷銷的信息息懸掛上上。樓體條幅幅項目已經(jīng)經(jīng)入伙，盡量尋尋找可以以懸掛大大條幅的的墻面，在不影影響住戶