某連鎖藥店的營銷策略研究

1、 . .頁腳. 同仁堂連鎖藥店的營銷策略研究摘 要伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)取得了很大的進(jìn)步，而我國的醫(yī)藥銷售行業(yè)也隨著整個世界的經(jīng)濟(jì)形勢，面臨著各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)。醫(yī)藥銷售企業(yè)面臨的不再僅僅只是來自國內(nèi)的各種競爭，更多的也許是來自世界各國的競爭，這就要求我國的銷售企業(yè)要不斷創(chuàng)新，要緊跟世界醫(yī)藥銷售的步伐，在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，能夠用有自己的一席之地，而不至于被淘汰。同仁堂藥業(yè)是我國醫(yī)藥銷售行業(yè)的佼佼者，通過經(jīng)歷多年的風(fēng)雨，同仁堂藥業(yè)在中國的多個城市已經(jīng)成立了數(shù)百家的連鎖藥店，在中國的眾多醫(yī)藥銷售企業(yè)中能夠獨(dú)樹一幟。同仁堂藥業(yè)的成功有其自身的很多優(yōu)勢，但是在世界經(jīng)濟(jì)全球化到來的今天，再加上

2、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，同仁堂藥業(yè)依然會面臨各種或多或少的營銷問題。本文在分析同仁堂藥業(yè)發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，結(jié)合同仁堂藥業(yè)過去的營銷策略所存在的一些問題，從而提出相應(yīng)的改進(jìn)意見，為中國醫(yī)藥連鎖的營銷事業(yè)給出一定的參考意見。關(guān)鍵詞：連鎖藥店；零售；同仁堂；營銷策略 AbstractWith the development of economic globalization , Chinas economy has made great progress, and Chinas pharmaceutical sales industry along with the entire world econ

3、omy is facing a variety of challenges and opportunities. Pharmaceutical sales companies face no longer just come from a variety of domestic competition , perhaps more competition from around the world , which requires the sale of our business to continue to innovate to keep up with the pace of the w

4、orlds pharmaceutical sales in the global economy era , can have their own place to use it, rather than be eliminated.Tong Ren Tang Pharmaceutical is the industry leader in Chinas pharmaceutical sales through after years of wind and rain, Tong Ren Tang Pharmaceutical in several cities in China have s

5、et up hundreds of chain pharmacies , pharmaceutical sales in China s large enterprises can be unique . Tong Ren Tang Pharmaceutical success has many advantages of its own , but the advent of economic globalization in the world today, coupled with the rapid development of Internet technology, Tong Re

6、n Tang Pharmaceutical will still be faced with a variety of more or less marketing issues .Based on the analysis of Tong Ren Tang Pharmaceutical development process , combined with a number of issues over the past Ren Tang Pharmaceutical marketing strategies that exist , which made the appropriate i

7、mprovements, give some advice to China Pharmaceutical Chain Reference marketing career.Keywords: chain drugstore; retail;tong ren tang; marketing strategy目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc13569 1前 言 圖表 1），我認(rèn)為這樣才能使調(diào)查更加客觀。因?yàn)橛幸恍┡韵M(fèi)者特別是年齡較大的女性消費(fèi)者對商品、服務(wù)等都非?？量?，會影響對藥店的客觀評價(jià)。在被調(diào)查者的職業(yè)一題中，除了學(xué)生，其他被調(diào)查者的職業(yè)很難辨別

8、，所以該題的概率分布是隨機(jī)的。關(guān)于收入的問題，調(diào)查所得出的結(jié)果，并不能客觀地說明消費(fèi)者的真實(shí)收入，可能會有有意的隱瞞。表格 SEQ 表格 * ARABIC 1被調(diào)查者的基本情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比性別男50人50%女50人50%年齡25歲以下6人6%25-35歲20人20%35-45歲28人28%45-55歲15人15%55-65歲22人22%65-75歲8人8%75歲以上1人1%職業(yè)學(xué)生10人10%職員56人56%老師4人4%醫(yī)生0人0%白領(lǐng)20人20%公司董事長(經(jīng)理)3人3%其他7人7%月收入1500元以下10人10%1500-2000元20人20%2000-2500元32人32%2500

9、-3000元20人20%3000-3500元12人12%3500-4000元5人5%4000元以上1人1%圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 1被調(diào)查者年齡分布情況2、基本消費(fèi)情況在調(diào)查問卷中，我設(shè)置的59題是對被調(diào)查者的基本消費(fèi)情況進(jìn)行的調(diào)查（見表2）。經(jīng)調(diào)查，有62位被訪者經(jīng)常在同仁堂藥店購買藥品；有55位被調(diào)查者經(jīng)常在金象大藥房購買藥品，有46位被訪者經(jīng)常在好得快大藥房購買藥品；有12名顧客多數(shù)時(shí)間在百姓陽光大藥房里面購買藥品；經(jīng)常在天天好大藥房購買藥品的調(diào)查者為15人，還有10位被調(diào)查者也經(jīng)常在醫(yī)保全新大藥房購買藥品。盡管消費(fèi)者做的選擇可能有不同的原因，但從數(shù)字中，我們還是可以看出，

10、在消費(fèi)者心中同仁堂藥店有著一定的影響力。因?yàn)槲叶歼x擇了從同仁堂藥店剛剛購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者，所以去過同仁堂藥店購買藥品的人數(shù)是100%，但在我走訪的六家分店中，不是所有的藥店都是門庭若市，比如古城、航天橋這兩家藥店，客流量就稀少，很冷清。關(guān)于同仁堂藥店的選址，有86%的被訪者認(rèn)為是交通便利，也有很少的一部分人認(rèn)為不夠方便，當(dāng)然這也跟我選擇調(diào)查的地點(diǎn)有關(guān)系，但是選址問題確實(shí)是藥店再開分店應(yīng)考率的一個重要因素。在調(diào)查中，有46%的被調(diào)查者經(jīng)常到同仁堂藥店購買藥品，有40%的被調(diào)查偶爾在同仁堂藥店購藥，還有12%的被調(diào)查者很少在同仁堂藥店購藥（見 REF _Ref382741162 h 表格 2， R

11、EF _Ref382741217 h 圖表 2）可見，消費(fèi)者對同仁堂藥店還是比較肯定的。在被訪者中有85人經(jīng)常在同仁堂藥店購買同仁堂自有的中藥；有45名被訪者經(jīng)常購買其他品牌的中成藥；有67名被訪者經(jīng)常購買西藥；有72名被訪者經(jīng)常購買中藥飲片；有5被調(diào)查者經(jīng)常購買保健品。通過這些數(shù)字，我們可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在藥店多是購買基本醫(yī)藥品，適當(dāng)?shù)呢S富藥品的種類，可以提高銷售額，滿足消費(fèi)者的需求，但過多的經(jīng)營一些其他商品，反而會起到反作用。表格 SEQ 表格 * ARABIC 2被調(diào)查者的基本消費(fèi)情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比經(jīng)常去購買藥品的藥店同仁堂藥店62人31%金象大藥房55人27.5%好得快大藥房46人2

12、3%百姓陽光大藥房12人6%天天好大藥房15人7.5%其他10人5%是否去過同仁堂藥店去過100人100%沒去過0人0%同仁堂藥店的選址交通便利86人86%交通不便14人14%到同仁堂藥店購藥的頻率經(jīng)常46人46%偶爾40人40%很少14人14%到同仁堂藥店經(jīng)常購買的藥品同仁堂自有中藥85人31.02%其他品牌中成藥45人16.42%西藥67人24.45%中藥飲片72人26.28%化學(xué)藥制劑0人0%抗生素0人0%生化藥品0人0%保健品5人1.83%醫(yī)療器械0人0%其他0人0%圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2被調(diào)查者到同仁堂藥店購藥的頻率3、關(guān)于4P理論的調(diào)查情況在調(diào)查問卷中，我設(shè)置的1

13、014題是關(guān)于被調(diào)查者對同仁堂藥店認(rèn)可度的問題（見 REF _Ref382741284 h * MERGEFORMAT 表格3）。對于同仁堂藥店在產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等方面的問題，絕大多數(shù)消費(fèi)者還是給與了肯定的評價(jià)，比如：56%的被調(diào)查者認(rèn)為它的產(chǎn)品是好或是非常好；76%的被調(diào)查者對同仁堂的整體評價(jià)是滿意或是非常滿意；72%的消費(fèi)者認(rèn)為同仁堂藥店最大的優(yōu)勢就是知名度高。但也存在著一個比較集中的問題，52%的被訪者認(rèn)為同仁堂藥店藥品的價(jià)格較貴（見 REF _Ref382741284 h * MERGEFORMAT 表格 3， REF _Ref382741358 h * MERGEFORMAT

14、圖表 3）。這一點(diǎn)確實(shí)是事實(shí)，與近期出現(xiàn)在市場上的一些大藥房相比，同仁堂藥店在價(jià)格方面確實(shí)沒有優(yōu)勢。通過問卷調(diào)查，我們可以看出，同仁堂藥店的服務(wù)、購物環(huán)境、員工素質(zhì)等方面是能得到消費(fèi)者的認(rèn)同的，同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了一個客觀的問題，很多消費(fèi)者都看重的是 “同仁堂”這三個字，盡管他們認(rèn)為藥品價(jià)格貴，還依然會選擇同仁堂的藥店。試想有一天，同仁堂出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題，那么跟同仁堂有關(guān)的一切都會被消費(fèi)者否認(rèn)；若國外的某家知名大藥房，落戶中國，藥品價(jià)格便宜，那么消費(fèi)者心里的這桿秤必然有新的傾斜。所以，我認(rèn)為對于同仁堂藥店來說，僅依靠著品牌、質(zhì)量是不行的，還要有相對較低的價(jià)格。消費(fèi)者真正希望購買的是物美價(jià)廉的

15、產(chǎn)品，只有這樣，同仁堂藥店才能在激烈的競爭中，百戰(zhàn)百勝！ 表格 SEQ 表格 * ARABIC 3被調(diào)查者對同仁堂藥店的認(rèn)可度情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比同仁堂藥店商品的價(jià)格價(jià)格較貴52人52%價(jià)格適中20人20%價(jià)格便宜28人28%同仁堂藥店的產(chǎn)品非常好30人30%好36人36%一般32人32%較差2人2%非常差0人0%同仁堂藥店的促銷好51人51%一般12人12%沒什么感覺37人37%同仁堂藥店的最大優(yōu)勢知名度高72人72%藥品豐富12人12%服務(wù)規(guī)范4人4%貨真價(jià)實(shí)12人12%其他0人0%對同仁堂藥店的整體評價(jià)非常滿意35人35%滿意41人41%一般18人18%不滿意6人6%非常不滿意0人0%

16、圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3被調(diào)查者對同仁堂藥店商品價(jià)格的感受情況4 同仁堂零售連鎖的優(yōu)劣勢分析4.1 優(yōu)勢同仁堂藥店的數(shù)量漸漸攀升，其中僅北京藥店已有46家，外埠達(dá)到了23家，海外也已經(jīng)有了10家。這些分店都是同仁堂對外的窗口。但是，就目前的形勢來看，并不是分店開得越多越好。很多掛著同仁堂招牌的藥店，特別是外埠藥店，其實(shí)以其目前的經(jīng)營資質(zhì)并不能夠達(dá)到同仁堂的標(biāo)準(zhǔn)，于是，在分店的經(jīng)營上，如果出現(xiàn)了經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊的現(xiàn)象，無疑會給同仁堂的整體社會形象造成不良的影響，從而影響整個同仁堂藥店的聲譽(yù)。所以，在開辦分店、加盟店這一點(diǎn)上，應(yīng)該更為慎重5。4.1.1優(yōu)質(zhì)的藥品根據(jù)以上的同仁

17、堂的4P營銷理論角度的分析，其中對于同仁堂藥店而言最重要的一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)就要屬產(chǎn)品，產(chǎn)品的好壞直接影響到藥店的命運(yùn)，很多企業(yè)將產(chǎn)品視作生命6。同仁堂的藥品，都是經(jīng)過公司采購人員層層把關(guān)，嚴(yán)格管控的，藥品是在一道道精心篩選之后，才會到藥店進(jìn)行銷售。對于同仁堂藥業(yè)自身藥品的產(chǎn)品質(zhì)量就更不用擔(dān)心了，這寫藥品都是嚴(yán)格執(zhí)行國家藥品監(jiān)督局的最高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來的。作為同仁堂藥業(yè)的經(jīng)典藥品，飲片是同仁堂藥業(yè)的一個經(jīng)典，是有公私的資歷老道的識藥專家從大自然采取回來的，經(jīng)過多道篩選工序之后再送到自己的加工公司，從各個環(huán)節(jié)保障了藥品的安全與質(zhì)量。4.1.2 老字號信譽(yù)同仁堂在中國藥業(yè)企業(yè)中，一直是為人所知的企業(yè)，該企業(yè)創(chuàng)立

18、已有幾百年的歷史，而在這幾百年的歷史當(dāng)中，同仁堂借助自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在眾多的醫(yī)藥銷售企業(yè)中脫穎而出，打造了自己在醫(yī)藥銷售行業(yè)的王牌地位，創(chuàng)建了自己的品牌價(jià)值。作為老字號的的醫(yī)藥銷售企業(yè)，同仁堂在中國顧客的眼里有著非常好的口碑，而幾百年的傳承，也讓同仁堂藥業(yè)成為了一種經(jīng)典，這種傳承的口碑與信譽(yù)，成為了同仁堂藥業(yè)源源不斷的優(yōu)勢來源。4.1.3優(yōu)秀的企業(yè)文化文化，作為一個企業(yè)的核心競爭力來源，有著不可小覷的作用。而同仁堂幾百年的歷史，不只是為其打造了一個良好的品牌價(jià)值，更是在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造出來了文化價(jià)值，通過文化將企業(yè)內(nèi)部員工凝聚在一起，讓企業(yè)充滿了活力與能量，從而在醫(yī)藥銷售企業(yè)中立于不敗之地。同仁堂

19、藥店的企業(yè)文化主要集中在下面幾點(diǎn)：誠實(shí)守信人無信則不立，這句話雖然說的是人，然而企業(yè)作為一個由一個個人組成的集體，誠信則就顯得更為重要，如果企業(yè)中的每個人都不講誠信，累積起來，一個企業(yè)的誠信度也會大打折扣。同仁堂歷代以養(yǎng)生、濟(jì)世為為目標(biāo)，在經(jīng)營的一點(diǎn)一滴都時(shí)刻把誠信二字記在心頭，積極恪守職業(yè)道德。同仁堂藥店中，有一些員工即便是一直在那些沒出效益的項(xiàng)目中，但長期以來一直堅(jiān)持在自己的崗位，不論是在多么蕭條的時(shí)期，所有員工都能夠團(tuán)結(jié)一心，堅(jiān)持賣良心藥，并給顧客以最好的服務(wù)，最誠信的待遇，真真正正地做到了有誠信，所以這么多年來，同仁堂藥業(yè)才能在眾多的醫(yī)藥零售大軍中傲居群雄。B、團(tuán)結(jié)協(xié)作作為一個公司，團(tuán)

20、隊(duì)的和諧與相互合作是非常重要的，團(tuán)隊(duì)要是不能夠齊心協(xié)力，朝著同一個目標(biāo)前進(jìn)，那么企業(yè)將會是一盤散沙。同仁堂的文化歷程，給同仁堂員工營造了良好的氛圍，同事之間和睦相處，在工作中充滿了人性化與人情味，員工在工作中能夠很和善的相處，這不僅僅是員工工作質(zhì)量的良好提現(xiàn)，更是為到同仁堂藥店購藥的顧客良好的印象，是他們懂得了同仁堂藥業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。C、以人為本同仁堂在建立之初，其提倡的企業(yè)文化內(nèi)涵就是以人為本。人力資源是企業(yè)的核心資源，只要企業(yè)的每一個人優(yōu)秀了，企業(yè)自然就會優(yōu)秀起來，只要企業(yè)里的每一個員工努力了，企業(yè)自然會強(qiáng)大起來7。企業(yè)與人是一個相互的作用，企業(yè)對員工好了，員工自然會回饋企業(yè)，這一點(diǎn)同仁

21、堂藥店做的很好，同仁堂藥店的管理人員將企業(yè)的內(nèi)部員工當(dāng)做一家人，推行善待員工，鼓勵員工的管理原則，使得企業(yè)的員工都能夠很好的為公司工作。4.1.4 完善的經(jīng)營管理模式同仁堂藥店在經(jīng)歷了如此長時(shí)間的經(jīng)營之后，不論是在員工管理還是在營銷模式上面，都有了非常成熟的一套經(jīng)驗(yàn)與流程，其經(jīng)營管理模式隨著時(shí)間的推移而漸漸成熟，其經(jīng)典的柜臺銷售模式，雖然在一定程度上使得顧客在買藥時(shí)的自主選擇性不夠，但是這樣也有一定的好處，顧客在買藥的過程中可以有更多的時(shí)間去與售藥人員進(jìn)行溝通，通過這個溝通促使顧客可以更好的了解藥品的服用方法、注意事項(xiàng)等等，而且也是給售藥人員的考驗(yàn)與考核，在這一過程中可以看出售藥人員對于顧客的

22、態(tài)度以及自己工作的責(zé)任心8。4.2 劣勢4.2.1市場環(huán)境競爭激烈很多藥品銷售的企業(yè)，認(rèn)為連鎖藥店的主要任務(wù)在于發(fā)展店面數(shù)量，以為的以數(shù)量來看成績，結(jié)果導(dǎo)致了自身的不良發(fā)展。然而，隨著藥品銷售企業(yè)的連年增多，藥店所面臨的問題也開始頻頻出現(xiàn)9。藥店的銷售劣勢，主要體現(xiàn)在下述幾個方面。4.2.2 高素質(zhì)的從業(yè)人才缺乏企業(yè)的興衰離不開人，同仁堂藥店要發(fā)展，要壯大，必須要有一支適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的干部、職工隊(duì)伍。目前，以同仁堂藥店現(xiàn)存的人員隊(duì)伍來看，盡管藥店員工的整體素質(zhì)比較高，但為適應(yīng)市場上的各種變化，同仁堂藥店仍然需要提高干部、職工的綜合素質(zhì)。這其中包括了人員的思想政治素質(zhì)、道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、

23、技術(shù)水平、管理能力等等。同仁堂藥店只有通過培養(yǎng)一批批符合同仁堂發(fā)展需要的，具有一定文化素養(yǎng)和良好道德規(guī)范的“同仁堂人”，才能確保同仁堂的藥店事業(yè)長盛不衰10。連鎖藥店面臨的一般問題就是：技術(shù)人才和管理人才的缺乏，而既懂技術(shù)又懂管理的復(fù)合型人才則更是難以尋覓。連鎖企業(yè)最需要就是這樣的人才，他們將為連鎖藥店未來起到?jīng)Q定性的作用。隨著同仁堂商業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)外的快速發(fā)展，懂經(jīng)營，善管理的企業(yè)管理人才越來越少，人才制約了連鎖藥店的擴(kuò)張和發(fā)展，并日益成為突出的問題。4.2.3缺少專業(yè)性的藥品物流企業(yè)一個快速高效的物流，是所有連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張與發(fā)展所必備的。在發(fā)達(dá)國家，大型藥品批發(fā)企業(yè)通常承擔(dān)了這個角色

24、。然而我國的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都較小，銷售額不足全國藥品行業(yè)的30%，其能力根本足以提供高效率的公共物流狀態(tài)。藥品物流業(yè)的落后和人民日益增長的藥瓶需求成為了最大的矛盾11。5 同仁堂連鎖藥店?duì)I銷策略的改進(jìn)建議結(jié)合第第三章的問卷調(diào)查分析，以及第四章同仁堂藥業(yè)營銷的優(yōu)劣勢分析，分別從同仁堂藥業(yè)的4P理論以及優(yōu)劣勢角度，提出了一些同仁堂藥業(yè)營銷的相關(guān)策略建議。5.1 從4P理論角度5.1.1產(chǎn)品從問卷調(diào)查的結(jié)果可以看出，多數(shù)消費(fèi)者對于同仁堂藥店的產(chǎn)品是持放心態(tài)度的，在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)假藥劣質(zhì)要頻頻出現(xiàn)的時(shí)代，能夠獲得多數(shù)消費(fèi)者的肯定，說明了同仁堂藥店銷售的藥品是具有很高的可信度與質(zhì)量保證的。但是同仁堂藥品

25、或多或少還是存在一些問題，這些問題主要是源于產(chǎn)品的作用說明還不夠詳細(xì)，尤其是在副作用方面12。據(jù)消費(fèi)者介紹，在很多藥品的使用說明書上，對藥品的不良反應(yīng)的說明不夠詳細(xì)，這在某種程度上造成了消費(fèi)者對于同仁堂藥店產(chǎn)品的不放心。對于同仁堂藥店自身而言，一方面要嚴(yán)格把控質(zhì)量大關(guān)，從藥品的源頭抓起，做到藥源、生產(chǎn)、銷售一些列流程都能夠讓消費(fèi)者買的放心，用得舒心。并對一些說明不夠詳細(xì)的產(chǎn)品，做出更加詳細(xì)的說明，讓消費(fèi)者消除顧慮。5.1.1價(jià)格從問卷調(diào)查的分析可以看出，大多數(shù)消費(fèi)者對于同仁堂藥點(diǎn)的銷售價(jià)格還是覺得太貴。在價(jià)格這一部分的問卷調(diào)查中，同仁堂“當(dāng)仁不讓”的成為了被認(rèn)為是高價(jià)格藥店的人數(shù)最多的。我們知

26、道，一個企業(yè)的品牌很多時(shí)候確實(shí)決定了其價(jià)格的高居不下，同仁堂藥店長久的品牌使其具有常勝不敗的歷史，但從另一方面講，同仁堂藥店的價(jià)格過高會是只失去很大一部分消費(fèi)群體，即我國的中底層收入人群，在當(dāng)前的中國，這部分人在我國人口這能夠占去了一大部分，對這一部分群體的吸引，則是需要在價(jià)格上做好調(diào)整的。同仁堂藥業(yè)不一定要學(xué)習(xí)其他藥店一樣，將藥品的價(jià)格普遍降低，但是可以再同一家藥店內(nèi)部，選擇一些低價(jià)的但是有質(zhì)量保證的藥品入駐，從而吸引更多的消費(fèi)者。另外，同仁堂藥業(yè)可以將藥品的價(jià)格按照高低分類擺放，讓消費(fèi)者在消費(fèi)前就可以很清楚自己所需價(jià)位的藥的位置，從而讓消費(fèi)者者心里清楚，同仁堂藥店的價(jià)格是又高有低，而不只是

27、一味的高價(jià)藥品。5.1.3渠道這里主要講述同仁堂藥店的銷售渠道，同仁堂藥店目前的銷售渠道是以連鎖店面零售的方式進(jìn)行銷售。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展以及物流技術(shù)的高端化，單單以傳統(tǒng)的店面零售方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的購物方式需求。同仁堂藥店需要采取相應(yīng)的措施，從線下的銷售逐步將主陣地轉(zhuǎn)移到線上，從傳統(tǒng)的店面零售轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)，開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中，同仁堂藥店同樣可以做到和店面的銷售一樣，在消費(fèi)者買藥之前，可以現(xiàn)在網(wǎng)上與相關(guān)的醫(yī)生咨詢，做到正確了解藥物的同時(shí)可以正確服用藥品，避免帶來不必要的麻煩。網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面可以給店面銷售降低壓力，更總要的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可以為同仁堂藥店的銷售

28、省去很多成本，包括人力資源的成本和進(jìn)貨過程中的成本，同時(shí)也給顧客的購藥帶來了極大的便利，足不出戶也可以買到藥。顧客在網(wǎng)上訂藥之后，將有距離最近的同仁堂藥店去配送，并開具正規(guī)發(fā)票，這樣可以很大程度的消除顧客的顧慮。5.1.4促銷根據(jù)問卷調(diào)查的分析結(jié)果看，目前同仁堂藥店的促銷的活動開展還不能夠滿足消費(fèi)者的需求，主要集中在促銷形式的單一與促銷力度的不夠。同仁堂藥店的促銷活動，可以根據(jù)消費(fèi)者的具體消費(fèi)信息來進(jìn)行促銷，并作出合適的調(diào)整。比如，消費(fèi)者的購藥主要是集中在春季和冬季，而在這兩個季節(jié)，同仁堂可以對消費(fèi)者推出一些促銷活動，并且可以采集顧客的意見，根據(jù)顧客的建議來變換促銷形式，通過免費(fèi)義診、藥物折扣

29、、生活用品贈送等等來吸引顧客，在多形式的促銷活動中，盡可能滿足不同類型消費(fèi)者的需求。5.2從同仁堂藥店自身建設(shè)出發(fā)5.2.1規(guī)模發(fā)展策略1、集成規(guī)模、發(fā)揮優(yōu)勢從同仁堂的商業(yè)連鎖發(fā)展來看，無論是直營店，還是加盟店，其規(guī)模還都比較小。而同仁堂有著得天獨(dú)厚的物流優(yōu)勢和進(jìn)貨來源，可以成為同仁堂競爭的最大資本。同仁堂不單單只是從顧客的消費(fèi)水平與消費(fèi)能力開進(jìn)賢分析，同時(shí)也必須要顧及到自身的配送能力，從而通過科學(xué)的分析系統(tǒng)來規(guī)劃自己的發(fā)展規(guī)模，必須對成本核算以及效益評估進(jìn)行嚴(yán)格的把控13。畢竟在零售連鎖里，采購的來源、物流的集成都需要大量的資金成本，而這些在批發(fā)業(yè)務(wù)中都成為已有，可隨手拿來。 2、規(guī)范管理，

30、特色經(jīng)營我國的大部分連鎖藥店，在經(jīng)營過程中總是一味的關(guān)注數(shù)量，忽視了質(zhì)量的重要性，最終導(dǎo)致了零售連鎖藥店的經(jīng)營模式太多單一化，成了單單為顧客提供藥品買賣的場所。作為醫(yī)藥零售的連鎖，必須要盡快向“藥品銷售、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)”的方向去發(fā)展。連鎖藥店通常會面臨著資金、體制、產(chǎn)權(quán)等各個方面的問題，連鎖藥店在收到這些因素的困擾，會直接限制了連鎖藥店發(fā)展速度。在這種情況下，藥店可以通過特許加盟連鎖的形式，有效的解決這些方面的困擾。我國藥品零售企業(yè)由于受到管理體制不健全以及運(yùn)作模式不佳的影響，忽略了供應(yīng)鏈管理，在加上同仁堂藥店的進(jìn)貨渠道是從總部進(jìn)行發(fā)貨，這在某種程度上降低了溝通與合作的效率。所以，同仁堂藥

31、店需要從管理規(guī)模的方面下手，來提高服務(wù)水平、工作效率，增強(qiáng)市場競爭力。5.2.2店鋪發(fā)展策略1、中心店的發(fā)展策略中心店指的是綜合的、全面的且具有同仁堂文化個性的現(xiàn)代零售中心。中心店的發(fā)展主要應(yīng)當(dāng)把握以下幾點(diǎn)： = 1 * GB3 中心店有80%集中在大中型城市發(fā)展，剩下的20%停留在小城試點(diǎn)運(yùn)行； = 2 * GB3 中心店要推廣同仁堂和中醫(yī)文化； = 3 * GB3 中心店應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)匦纬蓭ь^作用，建立出品牌效應(yīng)。2、主力店的發(fā)展策略主力店應(yīng)成為城市中心店的候補(bǔ)或以二級城市為主要發(fā)展目的地。主力店應(yīng)成為城市中心店的小型模式，面積大小一般300500平米。店鋪中不包含中醫(yī)藥文化的講堂，同時(shí)綜合藥

32、品保健品區(qū)域應(yīng)當(dāng)相對縮小。主力店也應(yīng)當(dāng)成為二級城市的核心品牌中藥房，以零售業(yè)務(wù)為主。3、便利店的發(fā)展策略便利連鎖藥店應(yīng)當(dāng)主打同仁堂的中藥以及新品。店鋪應(yīng)該采取相應(yīng)措施成為本市便利型連鎖藥店的前3名。店鋪應(yīng)該在中心店或主力店經(jīng)營1年后開發(fā)。便利連鎖藥店是同仁堂現(xiàn)代國藥房增加業(yè)務(wù)規(guī)模的主要手段。5.2.3培育核心競爭力策略核心競爭力是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展必不可少的，此概念最早由美國著名戰(zhàn)略學(xué)家帕拉哈德和哈默提出。因?yàn)獒t(yī)藥零售企業(yè)是以直接面對廣大消費(fèi)者為主的，所以醫(yī)藥零售企業(yè)的核心競爭力主要在于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、經(jīng)營水平以及企業(yè)文化方面。總的來說，醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力在于：做好服務(wù)，完善管理，鞏固文

33、化。其中，經(jīng)營能力指的是企業(yè)在市場分析與市場開拓并實(shí)現(xiàn)市場占領(lǐng)的能力；服務(wù)能力指的是醫(yī)藥零售業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫馁徫矬w驗(yàn)，比如在每個連鎖店內(nèi)設(shè)置免費(fèi)醫(yī)療咨詢等14；應(yīng)變能力指的是企業(yè)在企業(yè)獲取信息，并根據(jù)信息實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略的能力，包括了國家對于醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售政策的即使獲取等；而企業(yè)文化，則是企業(yè)凝聚力的提現(xiàn)，是增強(qiáng)員工信念以及幸福感，從而提高工作效率的有力因素。1、供應(yīng)鏈再造供應(yīng)鏈再造，其目的在于將生產(chǎn)者、供應(yīng)商、以及零售商等的關(guān)系進(jìn)行重新塑造。這樣不僅可以對現(xiàn)有的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，同時(shí)還可以使零售商與上下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息共享，提高效率。尤其是使零售商與供貨商之間的關(guān)系更加和諧化，從而衍生出

34、一種互利共生的關(guān)系，是一種利益的共同體，雙方共虧盈的系統(tǒng)。供應(yīng)商要借助零售商宣傳自己的產(chǎn)品，通過零售商獲得真實(shí)的市場需求與信息。零售商需要通過供應(yīng)商來獲取合適的貨源，并獲得有保障的貨物供給，這樣才能在市場中有強(qiáng)大的競爭力。然而從目前的商業(yè)現(xiàn)狀看，供應(yīng)鏈還存在很多問題，零售商在培育新的競爭優(yōu)勢道路中苦難重重。從同仁堂醫(yī)藥的發(fā)展現(xiàn)狀來看，醫(yī)藥零售企業(yè)在獲得競爭優(yōu)勢方面的途徑還將有很大的改變，同仁堂需要從傳統(tǒng)的自挖潛力模式轉(zhuǎn)向把自己放在供應(yīng)鏈中考慮價(jià)值的模式，從而提高自身在供應(yīng)鏈中的效率，從而取得更快的整體效率以及更高的利潤水平。2、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)是一個互動的過程，該系統(tǒng)致力于在

35、企業(yè)投入與顧客的需求之前尋找最佳平衡，從而使企業(yè)的利潤能夠最大化。這不僅是一種新型的營銷理論，同時(shí)還是先進(jìn)的管理軟件。CRM要求企業(yè)應(yīng)該正確對待客戶的價(jià)值，尤其是對于那些忠誠顧客的終生購物價(jià)值，并將其作為企業(yè)的重要資源進(jìn)行管理與配置；另外，CRM的實(shí)施是建立在計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上的，這對企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代進(jìn)行營銷活動、提高工作效率、改善服務(wù)質(zhì)量是相當(dāng)有利的15。相比起很多國外的大公司，中國的企業(yè)不論是在經(jīng)驗(yàn)管理、資源分配或者是技術(shù)儲備上都不具有強(qiáng)大競爭優(yōu)勢。中國企業(yè)現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在企業(yè)對于用戶的了解程度相比外企要更加深刻一些，但這個必將隨著全球經(jīng)濟(jì)化和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來發(fā)生改變，外企也

36、將更加了解中國客戶的消費(fèi)需求，這就是中國企業(yè)不得不向以客戶為重的新興管理模式轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面開展CRM：（1）創(chuàng)建CRM管理觀念企業(yè)應(yīng)當(dāng)把“一切以客戶為中心”的思想牢記于心，在平時(shí)的一點(diǎn)一滴中能夠把客戶資源作為企業(yè)的重要財(cái)富來進(jìn)行管理與經(jīng)營，嘗試用多種方法在企業(yè)與客戶之間建立起信任與依賴的關(guān)系。同時(shí)，作為企業(yè)，也不能對CRM的理解過于局限，要意識到其廣闊性，CRM所包含的的不僅僅只是企業(yè)客戶，還有企業(yè)員工。企業(yè)員工時(shí)間需要創(chuàng)立良好和諧的同事關(guān)系，這樣才能是企業(yè)的工作效率更好，工作氛圍更和諧，有利于企業(yè)核心競爭力與企業(yè)文化的構(gòu)建。（2）創(chuàng)建滿意度測評滿意度主要包含了企業(yè)客戶

37、的滿意度。客戶滿意度主要值得是客戶對于產(chǎn)品與服務(wù)的具體感受是否滿意，這可以幫助企業(yè)了解自身的不足和缺點(diǎn)，從而可以隨時(shí)的根據(jù)反饋意見作出調(diào)整，保持與客戶“口味”一致。當(dāng)然，滿意度測評也可以延伸到企業(yè)員工的滿意度，而員工滿意度則是為了管理層人員時(shí)時(shí)了解到員工的心理動態(tài)，包括對企業(yè)待遇、福利方面的意見，有助于企業(yè)調(diào)整管理模式，保持員工工作的積極性，使員工能夠在工作中去的幸福感。這些都是企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)客戶資源中很好的措施，畢竟一個企業(yè)的發(fā)展離不開客戶的認(rèn)可，通過與客戶保持良好的關(guān)系，對于企業(yè)的社會影響力，也是功不可沒的。（3）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用通過CMR理念創(chuàng)建適應(yīng)企業(yè)自身的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，根據(jù)客戶數(shù)

38、據(jù)管理、客戶購買行為分析、忠誠客戶識別以及客戶流失預(yù)警等一些列的信息平臺，從而全面地打造現(xiàn)代化的醫(yī)藥零售企業(yè)，從根本上改善自身的經(jīng)營管理水平。當(dāng)下，醫(yī)藥零售連鎖店在客戶數(shù)據(jù)的獲得、存儲以及管理等方面還存在很多的不足，然而這些也很難在短期內(nèi)獲得本改善。同仁堂藥業(yè)作為醫(yī)藥零售行業(yè)的一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，應(yīng)當(dāng)帶頭立足于企業(yè)經(jīng)營管理、客戶信息的獲取等一系列信息化建設(shè)方面，有重點(diǎn)、分步驟地進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建，從而適應(yīng)當(dāng)下時(shí)代進(jìn)步的速度。3、新企業(yè)文化企業(yè)文化包含了在企業(yè)的整個經(jīng)營活動中心，產(chǎn)生并能夠穩(wěn)定存在的一種行為、價(jià)值觀、思想以及信仰。一個好的企業(yè)文化對于公司發(fā)展以及員工成長有著極為有利的作用，不僅為企業(yè)建立了

39、良好的形象，也可以在員工這幾件傳播開來，形成一種良好的氛圍。同時(shí)有助于挖掘新的經(jīng)濟(jì)經(jīng)長點(diǎn)，以及創(chuàng)造企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力都起到舉足輕重的作用16。同仁堂應(yīng)該將企業(yè)文化建設(shè)重心放在企業(yè)的的經(jīng)營理念上，是的同仁堂的企業(yè)文化從繼承向創(chuàng)新轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)員工與整個企業(yè)乃至整個社會的共同進(jìn)步與發(fā)展。同仁堂文化的建設(shè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的自身發(fā)展需要，開拓出一條旗幟鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，引導(dǎo)員工的精神、思想與行為。目前，同仁堂藥業(yè)的經(jīng)營理念是“以客戶滿意為中心、以客戶滿意來換取效益，追求利益相關(guān)者利益最大化”，這一經(jīng)營理念在市場經(jīng)濟(jì)下與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最具有代表性的經(jīng)營理念，建立在客戶滿意的基礎(chǔ)上，對于同仁堂藥業(yè)的發(fā)展是有百利而

40、無一害的。同時(shí)，同仁堂藥業(yè)應(yīng)當(dāng)將其企業(yè)核心價(jià)值觀逐步貫徹到制度、行為與物質(zhì)當(dāng)中去，這樣才能夠從根本上促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。同仁堂藥業(yè)需要盡可能的去勾踐一個完善的文化體系，并將核心價(jià)值觀滲透到文化體系中去。同仁堂藥業(yè)緊跟時(shí)代步伐，首次提出了創(chuàng)建和諧小環(huán)境的設(shè)想，使每一個員工都能夠在企業(yè)中保持良好的創(chuàng)新能力，從而為開發(fā)挖掘企業(yè)員工的潛力提供良好平臺與氛圍，把同仁堂創(chuàng)建成為一個類似學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的空間，而不僅僅只是上班的地方。6結(jié)束語本文通過結(jié)合同仁堂藥店的實(shí)際情況，從4P理論對同仁堂藥店的營銷情況進(jìn)行了調(diào)查分析，得到了同仁堂藥店在消費(fèi)者心目中的形象，并未同仁堂藥業(yè)的未來營銷給出了相應(yīng)的對策，分別從4P理

41、論和藥店建設(shè)方面進(jìn)行了闡述，以期能夠給同仁堂藥業(yè)的營銷事業(yè)給出指導(dǎo)意見，同時(shí)為其他藥店連鎖給出參考價(jià)值。參考文獻(xiàn)1白晨亮,連鎖經(jīng)營是醫(yī)藥零售市場的發(fā)展趨勢談億利藥品連鎖，科技與經(jīng)濟(jì)，2006年第2期。2陳振遠(yuǎn),零售藥店連鎖經(jīng)營的思考，中國藥房，2001年第l2期。3范婷婷,國外經(jīng)典藥店經(jīng)營模式對比，中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè),2007年第5期。4菲利浦.科特勒,市場營銷管理，北京：人民大學(xué)出版社，1998第1版。5馮麗云,現(xiàn)代市場營銷學(xué)，北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，1999年第2版。6顧海、邱童,我國藥品連鎖經(jīng)營品牌戰(zhàn)略選擇性分析，中國醫(yī)藥技術(shù)與市場，2007年第1期。7郭國慶、劉鳳軍,市場營銷理論，北京：中國人

42、民出版社，1999第1版。8郭瑩、郭晶、楊亮,美國藥店經(jīng)營策略對我國藥店經(jīng)營的啟示，中國藥房， 2006年第17期。9李亮,北京藥品零售業(yè)品牌競爭力分析，醫(yī)藥世界，2005年第4期。10李維涅、陳玉文 、畢宏巖,對藥品零售連鎖經(jīng)營幾個問題的探討，國際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報(bào)，2001年12月24日。11 羅臻,藥店選址理論與實(shí)踐，中國藥房，2007年第19期。12 葉堂林、陳偉國、劉煜,經(jīng)濟(jì)全球化背景下我國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的SWOT分析及戰(zhàn)路，商業(yè)研究，2006年第7期。13 張紅燕,藥店連鎖經(jīng)營發(fā)展淺析，商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2OO3年第8期。14 張凌輝,卡位制勝、藥店選址技術(shù)分析，21世紀(jì)藥店，2007年第18期。

43、15 Wagner A. Kamakura，Wooseong Kang,Chain-wide and store-level analysis for cross-category management，Journal of Retailing 83 (2, 2007).16 H.J. Quak , M.B.M. de Koster,Exploring retailers sensitivity to local sustainability policies，Journal of Operations Management 25 (2007).17 Celik Parkan,Measurin

44、g the effect of a new point of sale system on the performance of drugstore operations, Computers & Operations Research 30 (2003).18 Omar Merlo , Simon J. Bell , Blent Meng, Gregory J. Whitwell,Social capital, customer service orientation and creativity in retail stores,Journal of Business Research 5

45、9 (2006).19 .謝 辭近年來，隨著醫(yī)藥連鎖行業(yè)的迅猛發(fā)展，醫(yī)藥連鎖業(yè)正經(jīng)歷著深刻變革，各種新型經(jīng)營方式不斷出現(xiàn)并發(fā)展迅速。但總體水平來說，行業(yè)集中度仍然很低，且發(fā)展中存在很多問題。加入世貿(mào)后，跨國醫(yī)藥企業(yè)加快了對華投資的步伐，使行業(yè)競爭愈演愈烈，醫(yī)藥零售行業(yè)的利潤下滑。在研究國外先進(jìn)現(xiàn)代化營銷方式下，借鑒店面管理、各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營方式，正確認(rèn)識自己，認(rèn)清與對手的差距，知己知彼，制定并實(shí)施正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在較為詳盡地研究國外連鎖經(jīng)營的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，分析國內(nèi)連鎖經(jīng)營存在的問題，把握醫(yī)藥市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，確定同仁堂商業(yè)發(fā)展的準(zhǔn)確的市場定位。通過營銷組合策略，更好的服務(wù)目標(biāo)顧客。附錄1同仁堂藥

46、店顧客調(diào)查問卷先生/女士： 您好！我是*學(xué)院的學(xué)生。感謝您參與此次調(diào)查，以下是關(guān)于同仁堂藥店的調(diào)查問卷，只占用您幾分鐘的時(shí)間，謝謝您的協(xié)助與支持。您的性別 男 女 您的年齡25歲以下 25-35歲 35-45歲 45-55歲 55-65歲 65-75歲 75歲以上 您的職業(yè)學(xué)生 職員 老師 醫(yī)生 白領(lǐng) 公司董事長(經(jīng)理) 其他 您的月收入為 1500元以下 1500-2000元 2000-2500元 2500-3000元 3000-3500元 3500-4000元 4000元以上 您經(jīng)常去哪些藥店購買藥品？ （可多選）同仁堂藥店 金象大藥房 好得快大藥房 百姓陽光大藥房 天天好大藥房 其他 您

47、去過同仁堂藥店嗎？ 去過 沒去過 以下問題沒有去過同仁堂藥店的顧客不用回答：您認(rèn)為同仁堂藥店的選址如何？ 交通便利 交通不便 您任務(wù)同仁堂藥店的促銷嗎？ 經(jīng)常 偶爾 很少 您在同仁堂藥店經(jīng)常購買的商品是哪幾類？（可多選）同仁堂自有中藥 其他品牌中成藥 西藥 中藥飲片 化學(xué)藥制劑 抗生素 生化藥品 保健品 醫(yī)療器械 其他 您認(rèn)為同仁堂藥店所售商品的價(jià)格如何？價(jià)格較貴 價(jià)格適中 價(jià)格便宜 您認(rèn)為同仁堂藥店的產(chǎn)品活動如何？非常好 好 一般 較差 非常差 您對同仁堂藥店的促銷如何？ 好 一般 沒什么感覺您認(rèn)為同仁堂藥店與其他藥店相比，最大的優(yōu)勢的是什么？知名度高 藥品豐富 服務(wù)規(guī)范 貨真價(jià)實(shí) 其他 您

48、對同仁堂藥店的整體評價(jià)是？非常滿意 滿意 一般 不滿意 非常不滿意 您的問題已經(jīng)答完，謝謝您的支持！附錄2 調(diào)查問卷結(jié)果統(tǒng)計(jì)您的性別 男 女 男女人數(shù)50人50人所占比率50%50%您的年齡25歲以下 25-35歲 35-45歲 45-55歲 55-65歲 65-75歲 75歲以上 25歲以下25-35歲35-45歲45-55歲55-65歲65-75歲75歲以上人數(shù)6人20人28人15人22人8人1人所占比率6%20%28%15%22%8%1%您的職業(yè) 學(xué)生 職員 老師 醫(yī)生 白領(lǐng) 公司董事長(經(jīng)理) 其他 學(xué)生職員老師醫(yī)生白領(lǐng)公司董事長(經(jīng)理)其他人數(shù)10人56人4人020人3人7所占比率1

49、0%56%4%0%20%3%7%您的月總收入為 1500元以下 1500-2000元 2000-2500元 2500-3000元 3000-3500元 3500-4000元 4000元以上 1500元以下1500-2000元2000-2500元2500-3000元3000-3500元3500-4000元4000元以上人數(shù)10人20人32人20人12人5人1人所占比率10%20%32%20%12%5%1%您經(jīng)常去哪些藥店購買藥品？ （可多選）同仁堂藥店 金象大藥房 好得快大藥房 百姓陽光大藥房 天天好大藥房 其他 同仁堂藥店金象大藥房好得快大藥房百姓陽光大藥房天天好大藥房其他人數(shù)62人55人46

50、人12人15人10人所占比率31%27.5%23%6%7.5%5%您去過同仁堂藥店嗎？ 去過 沒去過 去過沒去過人數(shù)100人0人所占比率100%0%7、您認(rèn)為同仁堂藥店的選址如何？ 交通便利 交通不便 交通便利交通不便人數(shù)86人14人所占比率86%14%您經(jīng)常到同仁堂藥店購買藥品嗎？ 經(jīng)常 偶爾 很少 經(jīng)常偶爾很少人數(shù)46人40人14人所占比率46%40%14%您在同仁堂藥店經(jīng)常購買的商品是哪幾類？（可多選）同仁堂自有中藥 其他品牌中成藥 西藥 中藥飲片 化學(xué)藥制劑 抗生素 生化藥品 保健品 醫(yī)療器械 其他 題目選項(xiàng)人數(shù)所占比率到同仁堂藥店經(jīng)常購買的藥品同仁堂自有中藥85人31.02%其他品牌

51、中成藥45人16.42%西藥67人24.45%中藥飲片72人26.28%化學(xué)藥制劑0人0% 抗生素0人0%生化藥品0人0%保健品5人1.83%醫(yī)療器械0人0%其他0人0%10、您認(rèn)為同仁堂藥店所售商品的價(jià)格如何？價(jià)格較貴 價(jià)格適中 價(jià)格便宜 價(jià)格較貴價(jià)格適中價(jià)格便宜人數(shù)52人20人28人所占比率52%20%28%11、您認(rèn)為同仁堂藥店的產(chǎn)品如何？非常好 好 一般 較差 非常差 非常好好一般較差非常差人數(shù)30人36人32人2人0人所占比率30%36%32%2%0%12、您對同仁堂藥店的促銷的感受是？好 一般 沒什么感覺 合理規(guī)范雜亂無章沒什么感覺人數(shù)51人12人37人所占比率51%12%37%1

52、3、您認(rèn)為同仁堂藥店與其他藥店相比，最大的優(yōu)勢的是什么？知名度高 藥品豐富 服務(wù)規(guī)范 貨真價(jià)實(shí) 其他 知名度高藥品豐富服務(wù)規(guī)范貨真價(jià)實(shí)其他人數(shù)72人12人4人12人0人所占比率72%12%4%12%0%您對同仁堂藥店的整體評價(jià)是？非常滿意 滿意 一般 不滿意 非常不滿意 非常滿意滿意一般不滿意非常不滿意人數(shù)35人41人18人6人0人所占比率35%41%18%6%0%附錄3 采訪對象1：同仁堂某藥店的銷售人員1、來藥店的消費(fèi)者的基本情況和對藥店服務(wù)的滿意程度是怎樣的？2、藥店商品的價(jià)格是否會經(jīng)常調(diào)整呢，你覺得價(jià)格貴嗎？3、您對您的工作環(huán)境、工作時(shí)間、工資是否滿意呢？采訪對象2：同仁堂某藥店的經(jīng)理

53、1、藥店的基本情況是怎樣的？ 比如：銷售額、客流量、員工人數(shù)、營業(yè)面積等。2、藥店進(jìn)貨渠道是什么樣的？3、藥店商品價(jià)格一般怎么定，會隨著市場行情和競爭者的調(diào)整而調(diào)整嗎？采訪對象3：同仁堂商業(yè)公司的營銷經(jīng)理1、同仁堂藥店今年的整體營銷策略是什么？2、同仁堂藥店在促銷方面有什么需要改進(jìn)的嗎？附錄4 訪談一訪談時(shí)間：2012年1月7日訪談地點(diǎn)：同仁堂藥店*藥店被采訪人：劉女士 42歲 藥店銷售人員內(nèi)容：我：來藥店的消費(fèi)者的基本情況和對藥店服務(wù)的滿意程度是怎樣的？劉女士：來藥店買藥的消費(fèi)者多為中老年，基本都是老顧客，對同仁堂藥店很信賴，不會輕易改變?nèi)テ渌幍曩I藥。他們基本上對藥店還是比較滿意的，只要我

54、們不出現(xiàn)嚴(yán)重的錯誤，消費(fèi)者一般都可以給予充分的理解。當(dāng)然。偶爾也會有消費(fèi)者不滿意的情況，但最終基都能友好地協(xié)商解決。我：藥店商品的價(jià)格是否會經(jīng)常調(diào)整呢，你覺得價(jià)格貴嗎？劉女士：藥品的價(jià)格很少會做調(diào)整，有時(shí)調(diào)整的幅度也比較小?；旧?，都是在國家有明確價(jià)格變動時(shí)，才會調(diào)價(jià)，也總有顧客覺得價(jià)格比其他藥店稍貴。但在藥品廠家做促銷期間，藥品價(jià)格也會有很大的優(yōu)惠。但盡管如此，相比其他藥店，還是感覺貴了點(diǎn)。我：您對您的工作環(huán)境、工作時(shí)間、工資是否滿意呢？劉女士：我每日的工作時(shí)間就是八小時(shí)，若是有加班的情況或是節(jié)假日上班，藥店都會按國家甚至超過國家的規(guī)定給予我們補(bǔ)償，要比其他很多藥店強(qiáng)很多。在同仁堂藥店上班，

55、可能收入不會很高，但福利待遇比較好，比如，夏天有防暑降溫費(fèi)，每季度有勞保費(fèi)等等。只不過目前的工作環(huán)境還不是太好，附近比較亂，但經(jīng)理一直在積極的想辦法改善?？傮w上說，我覺得同仁堂藥店還是比較人性化的，比較能為職工著想，我還是比較滿意的。訪談二訪談時(shí)間：2012年1月7日訪談地點(diǎn)：同仁堂藥店*藥店被采訪人：張女士 50歲 同仁堂藥店古城*經(jīng)理內(nèi)容：我：藥店的基本情況是怎樣的？ 比如：銷售額、客流量、員工人數(shù)、營業(yè)面積等。張女士：目前，藥店的正式員工僅有18人，平時(shí)會有廠家的專門促銷人員大約為10人左右。藥店的第一層出售西藥和中成藥，這里面的中成藥以同仁堂的為主，可以說同仁堂的品種在這里應(yīng)有盡有，而

56、由于店面比較小的緣故，這里的西藥品種不是很齊全，但能夠滿足普通百姓的日常需要。藥店的第二層銷售飲片和專家坐堂。我：藥店進(jìn)貨渠道是什么樣的？張女士：在進(jìn)貨渠道方面，同仁堂采用的主要是總公司發(fā)貨，如果有分店出現(xiàn)貨物供應(yīng)短缺的問題，則會向總共四發(fā)出信息，由總公司進(jìn)行配送。然而這中間的一些不足，進(jìn)貨渠道應(yīng)該采用多樣化的進(jìn)貨渠道，而不只是總公司發(fā)貨這一中。我：藥店商品價(jià)格一般怎么定，會隨著市場行情和競爭者的調(diào)整而調(diào)整嗎？張女士：藥店商品的價(jià)格都是由公司統(tǒng)一定價(jià)，所以在同仁堂的任意一家連鎖藥店購買的藥品價(jià)格都是一樣的。當(dāng)然這樣使藥店在價(jià)格上缺乏靈活性，也不會輕易調(diào)價(jià)。但在某些藥品的促銷期間，在價(jià)格上也會作

57、出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。而且，同仁堂藥店的飲片價(jià)格也低于市場上其他藥店或一些中醫(yī)醫(yī)院的價(jià)格。盡管我沒有作過關(guān)于市場飲片價(jià)格的具體調(diào)查，但可以肯定的是，藥店對飲片的定價(jià)已經(jīng)很低了，為的是能夠薄力多銷。訪談三訪談時(shí)間：2012年1月16日訪談地點(diǎn)：同仁堂藥店*分店被采訪人：李先生 53歲 營銷經(jīng)理內(nèi)容：我：同仁堂藥店今年的整體營銷策略是什么？李先生：作為商業(yè)公司的經(jīng)理，具體的營銷策略，我不便向外人透露。但我們?nèi)匀灰灾攸c(diǎn)突破、輻射周邊、形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)為方針，加大營銷力度。我：同仁堂藥店在促銷方面有什么需要改進(jìn)的嗎？李先生：目前同仁堂藥店的促銷的活動開展還不能夠滿足消費(fèi)者的需求，主要集中在促銷形式的單一與促銷力度

58、的不夠。同仁堂藥店的促銷活動，還需要根據(jù)消費(fèi)者的具體消費(fèi)信息來進(jìn)行促銷，并作出合適的調(diào)整。比如，消費(fèi)者的購藥主要是集中在春季和冬季，而在這兩個季節(jié)，同仁堂可以對消費(fèi)者推出一些促銷活動，并且可以采集顧客的意見，根據(jù)顧客的建議來變換促銷形式，通過免費(fèi)義診、藥物折扣、生活用品贈送等等來吸引顧客，在多形式的促銷活動中，盡可能滿足不同類型消費(fèi)者的需求附錄5 Chain-wide and store-level analysis for cross-category managementWagner A. Kamakura, Wooseong KangJournal of Retailing 83 (2,

59、 2007) 159170AbstractWhen planning and implementing their price-promotions strategy, retail chain managers face the typical dilemma of “thinking globally, but acting locally.” In other words, they must plan their strategy, keeping in mind the global chain-level impact of their promotions, to deliver

60、 on the commitments made to manufacturers. At the same time, managers need to make sure that the implementation of such strategy takes into account the fact that each store caters to a different market with different needs and responses to marketing programs. Moreover, the retail chain manager must