某大廈招商策劃報告

1、中都大廈策劃報告菲利普科特勒博士的定義一、如何鎖定客戶選擇所要進入的市場二、中都大廈如何定位選擇所要提供的產品及產品價格三、代理商及分銷網絡如何建立選擇所要運用的中間商四、廣告如何有效選擇所要傳送的信息一個中心兩個基本點一、 市場信息系統(tǒng)的建立二、 何尋找客戶三、銷售隊伍的組織與建設小組作業(yè)模式及其他一、 小組作業(yè)一種全新概念的市場營銷模式二、 定制營銷客戶化市場營銷的運用三、 政府旗下的中介機構被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模的客戶整售策略的重新定位市場營銷是一個比銷售更大的概念。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產出的產品尋找客戶，而市場營銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎來生產適銷對路的產品

2、。我們認為，高層次市場營銷目的就是充分了解客戶，讓產品自己推銷自己，營銷的理想結果是讓客戶樂于購買。我們所要做的只是使產品能讓客戶方便地得到。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認識和目標來進行的。應該指出，中都大廈的營銷戰(zhàn)略是在兩個層次上運營的。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略是描述一定時期內具體的營銷策略，包括廣告、銷售、定價、渠道、服務等。非傳統(tǒng)的大營銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場形勢和機會的分析上，所進行的最廣泛意義上的營銷戰(zhàn)略，包括資本運作，外部資源的最佳利用等。 本文將側重闡述前者，即傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營銷重點與營銷策略。菲利普科特勒勒博士的的定義世世界著名名市場營營銷權威威菲

3、利普普科特特勒博士士指出：市場營營銷就是是選擇所所要進入入的市場場、所要要提供的的產品及及產品價價格、所所要運用用的中間間商、所所要傳送送的信息息的過程程。一、 如何何鎖定客客戶選擇所所要進入入的市場場北京的的房地產產大眾眾市場正在分分化成很很多細分分市場，每一個個細分市市場都有有其自身身的期望望、觀念念、偏好好以及購購買標準準。因此此，我們們必須為為明確定定義的目目標市場場策劃和和銷售中中都大廈廈物業(yè)。11、 識識別細分分市場（1） 宏觀市市場細分分：由于中中都大廈廈的營銷銷戰(zhàn)略是是整售的的策略，那么客客戶基本本上是哪哪些有能能力購買買70000平米米以上寫寫字樓的的大、中中型客戶戶群體。通

4、過我我們近一一年的調調查和分分析，現(xiàn)現(xiàn)在我們們根據(jù)行行業(yè)變量量、規(guī)模模變量、地理變變量、經經營變量量和個性性特征這這五個細細分變量量已可以以描繪出出各個主主要細分分市場的的輪廓。AA、 政政府機構構轉制出出來的大大集團（公司）以及將將要轉制制的大集集團（公公司）。 已經經轉制的的公司經經過數(shù)年年的發(fā)展展，具備備了相當當?shù)膶嵙α?，進而而產生了了對改善善辦公環(huán)環(huán)境的需需求；今今年3月月初召開開的九屆屆一次人人大會議議后將有有更多的的政府機機構轉制制成集團團（公司司），預預計將產產生又一一次巨大大的寫字字樓需需求效應應。對對我們中中都大廈廈而言，這應是是一次難難得的機機遇。B、 金融融機構，包括各各

5、級銀行行、保險險、證券券、期貨貨及其他他非銀行行金融機機構。 實際上上，通過過我們對對過往三三年大型型客戶（一萬平平米以上上）455個成交交案例的的調查發(fā)發(fā)現(xiàn)，金金融機構構占到331以以上，是是大型客客戶中最最有潛力力的行業(yè)業(yè)。C、 大型股股份制公公司及外外省市集集團（公公司），包括上上市公司司。在過過去的兩兩年間，大型股股份制公公司相當當活躍。而977年，外外省市集集團（公公司）在在北京寫寫字樓客客戶市場場中扮演演著越來來越重要要的角色色。這是是我們目目前正在在全力推推進的一一項工作作:上市市公司的的調查與與分析,條件成成熟時我我們將舉舉辦一些些有針對對性的推推廣活動動.D、行政職職能型部部

6、委機構構。應該承承認一些些不確定定的因素素限制了了行政職職能型部部委機構構對寫字字樓的需需求。 首先，由于受受到國家家政策的的影響，購買動動機潛力力很大，但購買買時機尚尚未到來來；其次次，部委委機構一一個顯著著特點是是對價格格的敏感感程度要要高于上上述三個個細分市市場；第第三，由由于各部部委機構構調整或或轉制,今年計計劃安排排的建設設資金和和要求新新建的項項目大為為減少。為了使使細分市市場的識識別更具具有科學學性，需需要評價價 每個個細分市市場的潛潛在利潤潤，我們們應考慮慮這樣三三個因素素：第一一，細分分市場的的規(guī)模和和發(fā)展前前景；第第二，細細分市場場的盈利利潛力；第三，本本公司的的目標和和資

7、源。我們最最后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)除行政政職能型型部委機機構與上上述三個個評價因因素相悖悖外，其其他三個個細分市市場都是是我們營營銷工作作的重點點。四大大細分市市場潛在在利潤比比較規(guī)模模和發(fā)展展前景 盈利潛潛力 本本公司目目標和資資源 總總評分政府府轉制公公司 BB A A- A-金融融機構 A AA A A外省市市集團和和大型股股份公司司 A B+ B BB+行政部部委機關關 C B B BB（2）微觀市市場細分分：不同同的客戶戶會有不不同的利利益要求求，根據(jù)據(jù)這一原原則，我我們可以以將目前前市場有有需求的的大型客客戶分為為五類：AA、 地地段取向向型：例如如，我我只選擇擇長安街街。B、 價格格取向型型：

8、例如，我的的預算是是每平米米一萬元元以下。C、 質量取取向型：例例如，我要求求最先進進最完善善的通訊訊設施。D、 時間取取向型：例例如，我要在在98年年內進住住。E、 服務務取向型型：例如，我要要求購買買前、購購買中、購買后后的特殊殊服務。這個個細分方方案是建建立在假假定每個個細分市市場在選選擇辦公公樓時，只考慮慮一個利利益要素素的前提提下進行行的，事事實上，客戶會會追求不不同的利利益組合合。例如如，地段段價價格取向向型、地地段質量取取向型、地段時間間取向型型、地段段服服務取向向型等110種演演化類型型。通過過分析，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)地段段因素（西長安安街）和和服務因因素（靈靈活的公公司機制制）是我我

9、們的優(yōu)優(yōu)勢和強強項，因因此我們們可以把把營銷重重點放在在地段取取向型和和服務取取向型的的細分市市場上。22、 選選擇目標標市場討討論了不不同的細細分市場場后，現(xiàn)現(xiàn)在我們們要決定定進入哪哪幾個細細分市場場，即目目標市場場選擇。通通過以上上分析，我們不不難得出出這樣一一個結論論：我們們應該有有選擇地地進入政政府轉制制集團（公司）、金融融機構、大型股股份制公公司及外外省市上上市集團團（公司司）三個個不同的的細分市市場。這這種行業(yè)業(yè)化細分分選擇的的優(yōu)勢在在于：第一一， 從從客觀上上講，每每個細分分市場都都具有吸吸引力，且符合合公司的的目標和和資源水水平。如如金融機機構，目目前北京京除人民民銀行，國有四

10、四大商業(yè)業(yè)銀行及及三大政政策性銀銀行外，12家家新興商商業(yè)銀行行均設立立了分行行和辦事事處。另另外，非非銀行金金融機構構已達331000家；第二二， 在在每一個個細分市市場上我我們都可可盈利；第第三， 能分散散公司的的風險。即使其其中一個個細分市市場喪失失了吸引引力，我我們還可可在其他他細分市市場上繼繼續(xù)盈利利。通過過進一步步分析表表明，我我們還可可以選擇擇進入上上述三個個目標市市場中地地段取向向型和服服務取向向型兩個個微型目目標市場場。這這樣，中中都大廈廈的客戶戶定位就就清晰了了：政府轉轉制集團團（公司司）、金金融機構構、大型型股份制制公司及及外省市市集團（公司）機構中中那些傾傾向于安安街的

11、顯顯赫位置置和要求求特殊服服務的客客戶。二、中都大大廈如何何定位選擇擇所要提提供的產產品及產產品價格格11、產品品定位簡簡單地說說，產品品定位就就是為產產品在目目標客戶戶心中確確定與眾眾不同的的有價值值的地位位。這里里省略諸諸多的市市場分析析、產品品分析、競爭者者分析等等步驟，我們建建議中都都大廈的的產品定定位是：北京西西長安街街上一種種甲級辦辦公標準準的創(chuàng)造造與傳播播。2、產產品定價價我們認認為中都都大廈的的價格定定位應考考慮這樣樣幾個原原 則：一是項項目的成成本和公公司的盈盈利目標標，二是是市場的的需求和和目標客客戶對產產品的預預期價值值，三是是競爭對對手的成成本、價價格和產產品。三、代理

12、商商及分銷銷網絡如如何建立立選選擇所要要運用的的中間商商11、 委委托代理理商是必必要的嗎嗎？一個簡簡單的評評價方法法是，如如果代理理商能比比開發(fā)商商更好地地完成渠渠道銷售售功能，就應該該委托代代理商。最重要要的渠道道銷售功功能是信信息收集集、促銷銷活動、談判功功能、定定購產品品、融資資渠道、風險承承擔、付付款方式式。通過過比較分分析，我我們認為為委托代代理商是是必須的的也是必必要的。22、 分分銷模式式的選擇擇從從目前北北京房地地產代理理行業(yè)的的發(fā)展來來看，基基本上有有三種分分銷模式式：A、 獨家分分銷：選選擇一家家代理商商專門推推銷。B、 聯(lián)合合分銷：選擇兩兩家或以以上代理理商推銷銷。C、

13、 密集分分銷：通通過盡可可能多的的代理商商推銷。我我們建議議采用聯(lián)聯(lián)合分銷銷模式，理由是是：不必必為眾多多的代理理商花費費精力?？梢耘c與選中的的代理商商形成良良好的協(xié)協(xié)作關系系。能夠夠取得足足夠的市市場覆蓋蓋范圍，比密集集分銷成成本更低低，控制制也更強強。比獨獨家分銷銷風險更更低,范范圍更廣廣.3、 分銷網網絡的建建立一年年半以來來,銷售售公司在在黃總的的領導下下,組織織和策劃劃了一系系列具創(chuàng)創(chuàng)意性的的公關活活動，如如各種專專題研討討會,尤尤其是通通過發(fā)起起（策劃劃）北京京房地產產職業(yè)經經理聯(lián)合合會這一一活動,拓寬了了中都大大廈營銷銷的視野野和模式式。我們們策劃這這一活動動的目的的是樹立立中都

14、大大廈的項項目形象象,贏得得業(yè)內人人士的口口碑；廣廣交朋友友，形成成一種足足以影響響媒體的的聲音；同時，通過這這一媒介介相互交交流信息息探討不不同形式式的合作作。目前前，我們們正在探探討與國國家統(tǒng)計計局國國房指數(shù)數(shù)及有有關媒體體的合作作，將聯(lián)聯(lián)合會這這快蛋蛋糕做做大。可可以預計計，所有有這些活活動將為為分銷網網絡的最最終建立立發(fā)揮作作用。四、廣告如如何有效效選選擇所要要傳送的的信息 對中都都大廈而而言，廣廣告戰(zhàn)略略所面臨臨的最重重要的問問題是如如何將信信息傳送送給目標標客戶，即媒體體的選擇擇。對此此，我們們已經有有了一些些新的想想法，雖雖然尚不不成熟，但我們們相信是是有效的的。所謂謂大膽膽假設

15、，小心求求證，目前我我們正在在進行小心求求證工工作，不不久，我我們將另另外提交交專門的的報告闡闡述這一一創(chuàng)意。一個個中心兩兩個基本本點事事實上，我們一一年來營營銷工作作都是圍圍繞著一個中中心兩個個基本點點來展展開的，這就是是以積累累客戶為為中心，以市場場信息系系統(tǒng)的建建立和銷銷售隊伍伍的建設設為基本本點。一、市場信信息系統(tǒng)統(tǒng)的建立立毫無疑疑問，市市場營銷銷信息已已成為有有效的市市場營銷銷關鍵因因素。通通過一年年比較扎扎實的基基礎工作作，我們們已經初初步建立立了一套套房地產產市場信信息系統(tǒng)統(tǒng)。它由由四個子子系統(tǒng)組組成：11、內部部報告系系統(tǒng)：有有關銷售售活動、工程設設計、建建安成本本、面積積規(guī)劃

16、等等最新數(shù)數(shù)據(jù)的收收集。（目前有有關成本本方面的的資料欠欠缺）2、市場營營銷情報報系統(tǒng)：外部市市場營銷銷環(huán)境變變化的日日常信息息的收集集整理。比如仲仲量行的的調查報報告、有有關報刊刊雜志資資料、政政府機構構發(fā)布的的情報以以及每月月一期的的物業(yè)業(yè)參考。3、 市場調調查：目目的是收收集所面面臨的市市場營銷銷中特定定問題的的有關信信息。我我們主要要做了兩兩個方面面的調查查，一是是客戶調調查， 一是項項目調查查。重點點是客戶戶調查。項項目調查查主要是是針對西西區(qū)二十十多個競競爭樓盤盤，分別別做了價價格、檔檔次、功功能、設設備、裝裝修等專專項調查查。客戶戶調查就就是一個個積累客客戶的過過程。就就是集中中

17、優(yōu)勢兵兵力打一一場大殲殲滅戰(zhàn)，然后逐逐漸縮小小包圍圈圈最后直直取目標標。在這這方面我我們用半半年時間間打了三大戰(zhàn)戰(zhàn)役。第一大大戰(zhàn)役是是地段性性公公主墳地地區(qū)的客客戶調查查；第二二大戰(zhàn)役役是區(qū)域域性西二環(huán)環(huán)至西三三環(huán)地區(qū)區(qū)的客戶戶調查；第三大大戰(zhàn)役是是周邊性性西西二環(huán)至至天安門門以西地地區(qū)和萬萬壽路至至玉泉路路地區(qū)的的客戶調調查。目目前第三三大戰(zhàn)役役尚在進進行中。44、 市市場營銷銷決策支支持系統(tǒng)統(tǒng)：利用用上述統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)、調查查結果，建立一一種分析析模型，輔助決決策委員員會更好好地進行行決策。二、如何尋尋找客戶戶？1、市市場營銷銷組合尋找找客戶的的一般模模式為了了在目標標市場實實現(xiàn)我們們的營銷

18、銷目標，我們必必須針對對代理商商和最終終消費者者作出營營銷組合合決策。目前在在房地產產業(yè)應用用比較廣廣泛的市市場營銷銷組合戰(zhàn)戰(zhàn)略是這這樣的：銷銷售促進進廣廣 告公司司產品服服 銷售售人員 代理商商 目標標市場務價價格 公公共關系系 直 銷銷22、北京京西區(qū)游游動客戶戶調查尋找找客戶的的最佳途途徑。這這項調查查將從三三個方面面入手：AA、 樓樓盤銷售售部：事事實上，市場上上確實存存在這樣樣一群客客戶，他他們東瞧瞧瞧，西西望望，南聊聊聊，北問問問，轉轉眼間過過了一年年，由于于這樣或或那樣（體制上上/資金金上/決決策上等等）的原原因，仍仍然在觀觀望、等等待，我我們統(tǒng)稱稱為游游動客戶戶。我我們的調調查

19、，將將采取交換客客戶信息息的形形式，目目前我們們手里掌掌握著十十幾個游游動客戶戶資源，用這些些客戶信信息去換換取其他他客戶信信息。相相信不久久之后，我們的的客戶爭爭取名單單就會成成倍地拉拉長。B、 客戶戶介紹客客戶：通通過訪問問客戶，待熟絡絡后要求求其代為為介紹客客戶或客客戶信息息。C、 直接拜拜訪客戶戶利用銷銷售人員員本身的的資源、網絡同同客戶進進行直接接接觸洽洽談，探探討不同同形式的的合作。33、客戶戶問卷調調查尋找客客戶的新新方案通通過問卷卷調查、組織專專題討論論來尋找找目標客客戶。這這是我們們上半年年全力策策劃實施施的一個個新方案案。其步驟驟是：A、制定計計劃l 調調查目標標：進一一步

20、培養(yǎng)養(yǎng)和鎖定定目標客客戶調查方方法：人人員訪問問調調查對象象：嚴格格挑選550家大大型國有有實力公公司（集集團）。主要是是三大類類型客戶戶，金融融機構、大型股股份制公公司及部部委機關關和政府府轉制公公司贈品形形式：小小型收音音機費用預預算：224000元（440元/個）組織織單位：以北京京房地產產職業(yè)經經理聯(lián)合合會的名名義組織織實施。BB、 設設計調查查問卷C、 通過過電話確確認答卷卷人姓名名及聯(lián)系系方法，資格確確定在總總經理或或行政（綜合）、財務務部門經經理（主主任）。 D、 執(zhí)行與與控制E、 回收收、分類類與跟進進FF、 組組織專題題討論會會、酒會會、分批批邀請答答卷人參參加，進進一步鎖鎖

21、定目標標客戶。需要說說明的是是我們認認為這個個方案已已突破了了市場調調查的概概念，而而是一種種尋找目目標客戶戶的方法法。本工工作從44月1日日開始實實施,上上門拜訪訪和發(fā)放放房地地產市場場調查問問卷550份,回收有有效答卷卷48份份。通過過這次問問卷調查查,我們們對北京京寫字樓樓市場及及客戶的的心理變變化有了了進一步步的了解解與把。為下一一步銷售售工作的的進行積積累了經經驗,打打下了基基礎。三、 銷售售隊伍的的組織與與建設我我們將從從兩個層層面上，即傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷模式和和非傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷模式（大營銷銷戰(zhàn)略）來討論論銷售公公司的人人員架構構和隊伍伍建設： A、銷銷售隊伍伍的結構構我們建建議公司司

22、按行業(yè)業(yè)和客戶戶類別來來設計項項目的銷銷售隊伍伍，這是是一種市市場結構構化銷售售隊伍的的模式。它的最最明顯優(yōu)優(yōu)點是每每個銷售售代表都都能了解解客戶的的特定需需要。甲：政府機機構轉制制集團（公司）乙乙：大型型股份制制（公司司）及外外省市集集團（公公司）丙：金融機機構三人人可隨時時同銷售售經理、策劃經經理、公公關經理理乃至總總經理組組成銷售售小組，必要時時將吸收收工程技技術人員員和財務務人員進進入，組組成更大大的推廣廣小組，針對某某一客戶戶（群）制定營營銷計劃劃，促成成交易。BB、銷售售隊伍的的規(guī)模我我們采用用工作負負荷法來來確定銷銷售隊伍伍的規(guī)模模。將客客戶按需需求面積積大小分分成A類類和B類類

23、。假定定有A類類大型客客戶1000個，B類中中型客戶戶2000個；確確定每個個客戶每每年需要要訪問的的次數(shù)。假定AA類是330次，B類是是10次次。公司司需要每每年進行行50000次訪訪問（1100553020005100）的銷銷售隊伍伍；假定每每位銷售售代表每每天訪問問4次，那么每每年平均均訪問次次數(shù)即110000次（445222個工作作日5112個月月）；用用所需訪訪問總數(shù)數(shù)除以年年平均訪訪問次數(shù)數(shù)，便確確定了所所需銷售售人員數(shù)數(shù)。最后，我們的的結論是是：需要要5位銷銷售代表表（包括括主管）。小組作作業(yè)模式式及其他他新新市場形形勢下的的房地產產營銷需需要開放放性思維維，創(chuàng)造造性地運運用新的

24、的概念和和新的模模式，制制定實施施新的營營銷策略略，才能能在目前前北京激激烈的房房地產競競爭中突突圍而出出。一、小組作作業(yè)一種全全新概念念的市場場營銷模模式1、小小組作業(yè)業(yè)的概念念所謂小小組作業(yè)業(yè)是由銷銷售代表表銷售售主管銷售經經理公公關經理理總經經理總總裁所構構成的流流水作業(yè)業(yè)過程。其對于于中都大大廈的整整售策略略之個性性尤其適適用。這這是因為為中都大大廈面對對的是大大客戶的的銷售，往往是是向客戶戶群體（而不是是個人）進行推推銷工作作，因此此越發(fā)需需要進行行集體作作業(yè)，要要求其他他人員的的支持。如如：高層層管理者者：有一一種說法法是房地地產大成成交是老老板與老老板之間間的對話話；技術術人員：

25、客戶對對工程技技術信息息和服務務的關注注在加強強； 公公關人員員：針對對主要決決策者的的公關活活動；辦辦公室人人員：包包括市調調人員、策劃人人員和秘秘書。財財務人員員：包括括財務報報告、報報價系統(tǒng)統(tǒng)及付款款方式的的制定等等協(xié)助。2、小組作作業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢A、 對等談談判，增增加客戶戶的信任任度；B、 順應應客戶集集中購買買的趨勢勢；C、 客戶往往往成立立專門的的工作小小組負責責購買。銷售小小組與其其對應的的積極性性，增加加了成交交的可能能性。二、定制營營銷客戶化化市場營營銷的運運用所謂謂定制營營銷，是是市場細細分的極極限程度度。它的的理論依依據(jù)是：因為每每位客戶戶都有自自己特有有的需求求和欲望望，

26、所以以每位客客戶都可可成為一一個潛在在的獨立立市場。賣方可可以針對對每位客客戶來設設計不同同的產品品，制定定相應的的營銷計計劃。定制制營銷對對我們的的啟示：客客戶期望望自己購購買的產產品能反反映出自自己的個個性?？梢砸宰尶蛻魬魠⑴c制制造完全全符合自自己需要要的產品品?？梢詫︿N售條條件（如如付款方方式）進進行定制制。定制制營銷在在房地產產市場上上的應用用，早有有先例，如復興興門天銀銀大廈等等投資參參建的項項目。它它尤其對對整售樓樓盤更具具有現(xiàn)實實意義。事實上上，中都都大廈完完全可以以在營銷銷策略中中給定制制營銷一一席之地地。理由由是：第第一，公公司內部部營銷思思想的統(tǒng)統(tǒng)一，為為定制營營銷的運運

27、用創(chuàng)造造了條件件；第二二，中都都大廈目目前尚處處于開工工籌備階階段，工工程設計計及設備備、功能能均具有有一定的的修改空空間，從從而形成成了相對對意義上上的競爭爭優(yōu)勢；第三，特定行行業(yè)特定定客戶的的特定需需求，使使定制營營銷的運運用成為為可能。三三、政府府旗下的的中介機機構被遺忘忘的生力力軍我們們認為在在選擇一一般性的的代理商商的同時時，尤其其應充分分予以重重視的，是北京京一些帶帶有政府府色彩的的中介機機構。這這些中介介機構因因其特殊殊的背景景和關系系網絡，尤其擅擅長操作作內銷項項目。對對中都大大廈的銷銷售來講講是一種種稀缺資資源。與與一般性性代理商商相比具具有一定定的互補補性。有有選擇地地與上

28、述述中介機機構的合合作，是是我們不不同于其其他寫字字樓發(fā)展展商的地地方，也也是中都都大廈市市場營銷銷戰(zhàn)略的的重要組組成部分分。四、中等規(guī)規(guī)模的客客戶整售策策略的重重新定位位 1 銷售屬屬性意味味著什么么鑒于目目前房地地產市場場上有內內銷與外外銷物業(yè)業(yè)之分，又由于于本項目目為內銷銷寫字樓樓，所以以我們應應注意以以下事實實；A. 價格差差別:據(jù)據(jù)我們調調查,內內銷寫字字樓的價價格大多多在人民民幣1220000-1440000/M22之間;而外銷銷寫字樓樓的價格格大多在在美元224000-28800/2之間間.內銷銷寫字樓樓現(xiàn)房價價格最高高者是位位于金融融街金龍龍大廈,報價美美元23380/M2。B

29、B. 銷銷售策略略:內銷銷寫字樓樓發(fā)展商商大多傾傾向于整整棟出售售,如京京門大廈廈及天銀銀大廈等等.而外外銷寫字字樓發(fā)展展商則采采取散售售與整售售的策略略,如投投資廣場場及金運運大廈等等.C. 物業(yè)素素質:內內銷寫字字樓素質質,包括括裝修檔檔次.設設備設施施.選材材用料.營銷策策略.廣廣告策略略等方面面普遍低低于外銷銷寫字樓樓.這可可能是因因為內銷銷寫字樓樓需要保保持價格格上的優(yōu)優(yōu)勢來吸吸引國內內大型客客戶.D. 聯(lián)建建沖擊:內銷寫寫字樓更更容易受受到那些些游離于于市場之之外,隨隨時準備備殺入戰(zhàn)戰(zhàn)團的聯(lián)聯(lián)建.合合建項目目的沖擊擊.由于于目前房房地產法法律法規(guī)規(guī)尚存在在漏洞,這些手手續(xù)不健健全的

30、項項目仍可可對外銷銷售.方方法主要要有兩個個,一是是售后補補交土地地出讓金金;二是是采取聯(lián)聯(lián)建協(xié)議議的操作作方式.由于這這些項目目價格更更低,對對國內買買家,尤尤其是沒沒有產權權要求的的大型客客戶具有有吸引力力.如白白云路蓮蓮花大廈廈售予新新華人壽壽保險公公司的例例子即是是如此.EE. 客客戶定位位:我們們注意到到近兩年年來,西西區(qū)內外外銷寫字字樓客戶戶有明顯顯的客戶戶交叉現(xiàn)現(xiàn)象,這這主要表表現(xiàn)在對對中資客客戶的爭爭奪上.實際上上早在119955年下半半年,金金融街的的外銷寫寫字樓就就紛紛將將客戶鎖鎖定在國國內金融融機構和和中資公公司.拋拋開物業(yè)業(yè)本身的的素質.地段因因素及外外銷屬性性,他們們

31、在客戶戶定位上上同內銷銷寫字樓樓幾乎沒沒有任何何區(qū)別.通過以以上分析析,我們們可以得得出這樣樣一個結結論:內內銷寫字字樓正受受到來自自外銷項項目以及及聯(lián)建合合建項目目的雙重重壓力.這就要要求我們們在做中中都大廈廈客戶定定位工作作時,應應站得更更高,看看得更遠遠.既要要實事求求是地承承認目前前內銷性性質的現(xiàn)現(xiàn)實,也也要敢于于大膽假假設兩到到三年后后外銷的的可能性性.2. 誰是最最具盈利利性的客客戶中都都大廈寫寫字樓的的銷售毫毫無疑問問將采取取整售策策略，這這里需要要說明的的是，整整售策略略包括兩兩個內涵涵，一是是整棟銷銷售；一一是整層層銷售。 整棟棟銷售與與整層銷銷售都為為我們衡衡量每個個客戶的

32、的利潤率率提供了了可能。具體而而言，我我們需要要測算每每一位客客戶的盈盈利能力力。通過過對金融融街以及及北京西西區(qū)競爭爭樓盤的的客戶調調查，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)中等規(guī)規(guī)模的客客戶是最最具盈利利能力的的。這是是因為：AA、 最最大的客客戶往往往要求周周到細致致的服務務和最大大程度的的折扣，從而降降低了利利潤水平平。B、 最小的的客戶能能按全價價付款，并只接接受最低低程度的的服務，但交易易成本同同樣降低低了利潤潤率。C、 中等等規(guī)模的的客戶接接受良好好的服務務，并幾幾乎能按按全價付付款，因因此是最最具盈利利性的。DD、 從從我們的的市場調調查看,需求面面積在110000-20000MM2的寫寫字樓客客戶在

33、北北京西區(qū)區(qū)具有誘誘人的市市場潛力力,尤其其值得我我們重視視和關注注.如西西三環(huán)的的紫玉飯飯店寫字字樓以整整層銷售售的策略略,目前前銷售率率已達990%.EE、 考考察金融融街投資資廣場與與通泰大大廈,我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)投資廣廣場銷售售成功的的原因之之一就是是10000M22的標準準層設計計,一些些頗具實實力的中中型公司司購買了了1-22個標準準層。反反觀通泰泰大廈,其30000MM2的標標準層設設計是造造成銷售售不暢的的原因之之一。這這說明，中都大大廈的整整售策略略在側重重整棟銷銷售的同同時或之之后，必必須制定定整層銷銷售的備備選方案案，以適適應不斷斷變化的的市場需需要和最最大限度度地滿足足客戶的

34、的需求，從而最最終實現(xiàn)現(xiàn)中都大大廈市場場營銷追追求利潤潤最大化化的目的的。北京京，歷年年都有大大型寫字字樓客戶戶成交的的案例，顯示了了北京強強大的購購買力。北京寫寫字樓信信息網在在長時間間的大型型寫字樓樓客戶積積累與跟跟蹤，充充分掌握握客戶的的最新動動態(tài)的基基礎上，經過一一個月的的大型寫寫字樓客客戶市場場的調查查，完成成了本報報告。調調查目的的：是為為北京寫寫字樓發(fā)發(fā)展商提提供一些些市場信信息，幫幫助發(fā)展展商更好好的制定定銷售策策略。調調查范圍圍：北京京市此次調調查的成成交案例例共522個，119966至20000年年五年內內認購1100000平方方米以上上寫字樓樓面積的的金融保保險機構構22

35、家家，占調調查結果果的433%，部部委機關關9家，占調查查結果的的16%，大型型集團公公司144家，占占調查結結果的227%；外國公公司4家家，占調調查結果果的8%，外省省/市公公司3家家，占調調查結果果的6%。42%17%27%8%6%從認購購面積來來看，認認購1000000-2000000平方米米面積的的客戶共共40家家，認購購300000-500000平平方米的的客戶99家，認認購5000000平方米米以上面面積的客客戶3家家。調查顯示示：1 金金融機構構在每年年均有購購置寫字字樓的案案例，且且購買面面積在逐逐年增加加；2 部委委機構購購置寫字字樓的面面積多在在100000-200000

36、平平方米之之間，由由于977年國家家規(guī)定部部位機關關三年內內禁止購購買辦公公樓，因因此在近近三年內內，需求求市場趨趨于下滑滑；3 國內內集團公公司在過過去三年年內購置置了一定定體量的的寫字樓樓，隨著著經濟的的不斷發(fā)發(fā)展，以以及日益益國際化化，有時時力的集集團公司司不斷涌涌現(xiàn)，在在寫字樓樓的需求求方面存存在巨大大潛力； 4 隨著著中國即即將加入入世貿以以及國內內經濟的的復蘇，國外公公司對寫寫字樓，尤其是是位于中中央商務務區(qū)的高高檔寫字字樓的需需求呈直直線上升升勢頭。5 外省/市的住住京機構構及集團團公司近近兩年有有向北京京擴大發(fā)發(fā)展的趨趨勢，需需求市場場廣大。客戶在在購買寫寫字樓時時，不僅僅考慮

37、辦辦公的相相對獨立立性，同同時區(qū)域域因素也也十分重重要。近近兩年，西部地地區(qū)逐漸漸成為金金融機構構注視的的熱點，此次調調查的案案例中，在西部部購買寫寫字樓的的金融機機構客戶戶就達117家，占調查查比例的的33%。19966至20000年年大型寫寫字樓客客戶成交交案例中國進出出口銀行行金運大廈廈15000097年55月中國農業(yè)業(yè)發(fā)展銀銀行月壇大廈廈附樓65000019000097年33月新華人壽壽保險公公司蓮花池綜綜合樓38000096年底底中國道路路橋梁總總公司安外地壇壇綜合樓樓100000投資參建建96年交通銀行行通泰大廈廈200000投資參建建中信實業(yè)業(yè)銀行富華大廈廈20000096年中國

38、證監(jiān)監(jiān)會金龍大廈廈10000096年底底中國電信信移動博瑞祺大大廈15000012500097年中國煤炭炭工業(yè)進進出口總總公司中煤大廈廈10000012000096年中國公路路橋梁建建設總公公司 路橋大廈廈15000012000096年江蘇住京京辦事處處江蘇大廈廈15000012000096年北京無線線通信局局芍藥居綜綜合樓10000097年建設銀行行長安支支行翠微大廈廈15000013000097年底底中國民航航總局金瑞大廈廈67000097年中國船舶舶總公司司方圓大廈廈30000097年中國工商商銀行北北京分行行天銀大廈廈主樓20000097年華能集團團天銀大廈廈10000097年韓國三星

39、星航華科貿貿中心10000097年摩托羅拉拉公司航華科貿貿中心10000097年北京城市市合作銀銀行愛地大廈廈10000097年國家體改改委 和平里綜綜合樓12000096年大連信用用社四方大廈廈180000以租代售售97年恒江集團團亞飛大廈廈150000以租代售售96年中國海洋洋石油京盛大廈廈500000招商銀行行國際金融融中心10000096年中央電視視臺京門大廈廈10000012000097年中信實業(yè)業(yè)銀行投資廣場場8000096年國際投資資公司國賓花園園20000097年中國銀行行北京分分行國賓花園園10000097年華誠集團團華誠大廈廈300000USD221000福尼特集集團公司司

40、福尼特大大廈400000120000日本光耀耀集團祥業(yè)大廈廈300000工商銀行行安外綜合合樓100000國家老齡齡委安外綜合合樓100000農業(yè)銀行行國際業(yè)業(yè)務部金玉大廈廈300000人民銀行行總行華融大廈廈300000投資參建建中國電信信新龍大廈廈150000125000諾基亞盈科中心心20000020000年中國石油油天然氣氣總公司司洲際大廈廈28000020000年中國貿促促會遠洋大廈廈76000USD22200099年中國聯(lián)通通西單大廈廈40000020000年北京證券券車公莊綜綜合樓100000國家開發(fā)發(fā)銀行北北京分行行遠洋大廈廈100000USD22200020000年中國泰康康

41、人壽保保險公司司國際金融融中心200000USD22100099年中國電信信國際金融融中心200000USD22100099年中國印鈔鈔造幣總總公司凱旋大廈廈200000USD22000099年華泰保險險國際企業(yè)業(yè)大廈150000USD22800098年國家外匯匯管理局局平安大廈廈80000以租代售售98年神華集團團北二環(huán)綜綜合樓20000012000098中國郵電電工業(yè)總總公司大成廣場場12000013000098年江蘇德瑪瑪集團華麟大廈廈61000013000098年隨著中中都大廈廈工程的的進展，銷售事事業(yè)部工工作重心心將從策策劃包裝裝工作轉轉移到銷銷售工作作上去。在此之之前，我我們必須須

42、明確潛潛在客戶戶的的工工作重點點和工作作方向。我我們認為為，房地地產營銷銷最重要要的一項項工作就就是客戶戶定位工工作。以以下，我我們將從從五個方方面來闡闡述中都都大廈的的目標市市場即客客戶定位位。一、寫字樓樓市場最最新購買買及成交交動向1、 從樓樓盤角度度看在去年年底，我我們重點點調查了了北京西西區(qū)的寫寫字樓項項目，同同時也考考察了東東區(qū)的聯(lián)聯(lián)合廣場場、泛利利大廈、嘉里中中心等項項目，從從樓盤角角度分析析寫字樓樓客戶的的最新動動向。部分分樓盤客客戶動向向項項目名稱稱 租售售情況 98年年客戶動動向及成成交分析析國國際金融融大廈 租售 未成交交投投資廣場場 租售售 成交交一層110000平米通泰

43、泰大廈 租售 未成交交國國際企業(yè)業(yè)大廈 租售 會計師師事務所所20000平米米及小戶戶計40000平平米遠洋大大廈銷銷售 三三單，合合計20000平平米（優(yōu)優(yōu)惠期220800 USSD/MM2）平安安大廈 出租 出租1100000平米米以上金玉玉大廈 銷售兩單，合計550000平米，包括投投資擔保保公司220000平米凱旋旋大廈 銷售 未成交交首首都時代代廣場 銷售 未成交交聯(lián)聯(lián)合廣場場 租售售 成交交200000平平米嘉里中中心出出租 成成交40000平平米泛利大大廈銷銷售 中中國證券券設計中中心70000平平米及小小戶10000平平米2、 從客客戶角度度看從去年年11月月起，我我們用三三個

44、月的的時間，動用了了各種關關系和資資源，對對北京目目前寫字字樓市場場上比較較活躍的的游動客客戶，重重點是金金融機構構，進行行了逐一一拜訪及及調研。部分分游動客客戶需求求表客戶名名稱需需求與否否 需求求面積工商商銀行北北京分行行 Y 支行分分理處需需現(xiàn)房建行行北京分分行YY 支行行分理處處需現(xiàn)房房農農業(yè)銀行行總行 Y 223萬萬平米中國國銀行 N 北京京市商業(yè)業(yè)銀行 Y 支支行分理理處需現(xiàn)現(xiàn)房中國再再保險 Y 330000平米保監(jiān)監(jiān)會YY 50000平平米聯(lián)合證證券NN 華夏證證券NN 南方證證券NN 海通證證券NN 國泰證證券NN 渣打銀銀行YY 租國際際貨幣基基金組織織 Y 租海關總總署YY

45、 23萬平平米中輕總總公司 Y 330000平米國家家糧食儲儲備局 未定 自建或或購買同時時，我們們在今年年初進行行了客戶戶再次摸摸底客戶問問卷市場場調查，也積累累了部分分客戶。綜綜合以上上調查，我們可可以得出出如下結結論：1/98年年市場租租務活躍躍。甲級級寫字樓樓租金跌跌破155 USSD/MM2/月月，造成成了中檔檔寫字樓樓客戶向向甲級寫寫字樓升升級換代代的效應應。2/金金融機構構成為寫寫字樓市市場的購購買主力力，也成成為各個個樓盤競競相爭奪奪的焦點點。3/投投資公司司對房地地產投資資欲望低低迷，同同時投資資參建、合作建建房的難難度增大大。4/目目前市場場上仍然然有客戶戶。如郵郵票公司司

46、，因萬萬國郵政政大會今今年在北北京召開開，正在在尋找長長安街一一線的寫寫字樓項項目。二二、過往往三年大大型客戶戶成交案案例分析析988年初和和98年年底，我我們兩次次對過往往三年大大型客戶戶（1000000平米以以上）成成交案例例進行調調查，結結果如表表所示。調調查的成成交案例例共422個，其其中認購購100000平平米以上上面積的的金融保保險機構構16家家，占調調查結果果的388，部部委機關關8家，占被調調查結果果的199，大大型集團團公司111家，占調查查結果的的26，外資資公司33家，占占調查結結果的77，外外省機構構4家，占調查查結果的的10。調查顯顯示：1/金融機機構在每每年均有有購

47、置大大面積寫寫字樓的的案例，且購買買面積在在逐年增增加；2/部委機機關購置置寫字樓樓的面積積多在11000002200000平米米之間，由于997年國國家規(guī)定定部委機機關三年年內禁止止購買辦辦公樓，因此在在近三年年內，需需求市場場趨于飽飽和；3/集團公公司在過過去三年年內購置置了一定體量量的寫字字樓，隨隨著經濟濟的不斷斷發(fā)展，以及日日益趨于于國際化化，有實實力的集集團公司司不斷涌涌現(xiàn)，在在寫字樓樓的需求求方面存存在巨大大潛力；4/外地駐駐京機構構以及外外省的集集團公司司近兩年年有向北北京發(fā)展展的趨勢勢，需求求市場巨巨大。5/客戶在在購買寫寫字樓時時，不僅僅考慮辦辦公的相相對獨立立性，同同時區(qū)域

48、域因素也也十分重重要。近近兩年，西部地地區(qū)逐漸漸成為金金融機構構注視的的熱點，此次調調查的案案例中，在西部部地區(qū)購購買寫字字樓的金金融機構構客戶就就達144家，占占調查比比例的333。6/大型客客戶的承承受價位位大多在在110000130000元元/M22之間。三、需求主主體分析析中都都大廈寫寫字樓的的需求主主體可以以分為國國內需求求主體和和國外需需求主體體兩類。并劃分分如下：國國內需求求需需求主體體國國外需求求國國內需求求：金融融機構/集團/公司/地方政政府/事事業(yè)單位位駐京機機構/中中央、國國家機關關事業(yè)單單位國外需需求：合合資、合合作企業(yè)業(yè)/-獨獨資企業(yè)業(yè)/?國國外駐京京辦事機機構根據(jù)中

49、中都大廈廈的整售售策略及及所處位位置的特特點，我我們認為為，國內內需求主主體是中中都大廈廈客戶定定位的重重點。支持持我們這這樣判斷斷的依據(jù)據(jù)主要有有：一一，本項項目是內內銷項目目。二，由由于亞洲洲金融風風暴的影影響外資資企業(yè)紛紛紛收縮縮在華業(yè)業(yè)務甚至至暫時退退出中國國市場。三三，外資資公司受受所在國國政策、投資方方向等限限制購買買需求占占市場成成交比例例甚少。四四，本項項目位處處西區(qū)對對外資客客戶的吸吸引力相相對較小小。四、客戶市市場細分分隨隨著市場場的不斷斷發(fā)展，客戶也也在不斷斷成熟，在選擇擇樓盤時時更加謹謹慎。同同時，北北京的寫寫字樓客客戶大大眾市場場正在在分化成成很多細細分市場場，而每每

50、一個細細分市場場都有其其自身的的期望、觀念、偏好以以及購買買標準。（一一）宏觀觀市場細細分由于中中都大廈廈的營銷銷戰(zhàn)略是是整售策策略，即即整棟策策略和整整層策略略，那么么客戶基基本上是是哪些有有能力購購買1000000平米以以上或者者10000平米米以上寫寫字樓的的大、中中型客戶戶群體。通過我我們近兩兩年的多多次調查查和分析析，在仔仔細研究究相關寫寫字樓盤盤大型客客戶成交交案例的的基礎上上，下面面我們根根據(jù)行業(yè)業(yè)變量、規(guī)模變變量、地地理變量量、經營營變量和和個性特特征這五五個細分分變量為為依據(jù)具具體描繪繪各個主主要客戶戶細分市市場的輪輪廓。1、部委機機構及轉轉制集團團（公司司）部委機機構應該承

51、承認一些些不確定定的因素素限制了了行政職職能型部部委機構構對寫字字樓的需需求。首首先，由由于受到到國家政政策的影影響，這這一類客客戶有一一定的購購買潛力力，但由由于977年國家家規(guī)定三三年內禁禁止購買買寫字樓樓其購買買時機尚尚未到來來；其次次，部委委機構一一個顯著著購買特特點是對對價格的的敏感程程度要高高于其他他細分市市場；第第三，部部委機關關的機構構改革或或轉制。如國家家物資儲儲備局從從7000人精簡簡至1000人，使其對對寫字樓樓的需求求從顯性性需求弱弱化為潛潛在需求求。轉制公公司一般而而言，成成長性公公司、企企業(yè)有了了五年的的利潤才才會考慮慮購樓。部委轉轉制公司司憑借在在各自領領域內的的

52、特權經經過數(shù)年年的發(fā)展展，已經經具備了了相當?shù)牡膶嵙?，進而產產生了對對改善辦辦公環(huán)境境的需求求，如神神華集團團、華能能國際電電力公司司等；九屆屆一次人人大后更更多的政政府機構構重組分分化或轉轉制成集集團（公公司），如信息息產業(yè)部部將中國國電信拆拆分為三三家和中中國聯(lián)通通的441模模式，可以肯肯定這將將產生又又一次寫寫字樓需求效效應。對我們們中都大大廈而言言，這應應是難得得的機遇遇。有一個個現(xiàn)象是是部委轉轉制和即即將轉制制的公司司（集團團）往往往由于政政策或人人事方面面的變化化而使寫寫字樓的的需求變變成政治治任務，對此我我們稱之之為突突發(fā)性需需求，如去年年上半年年的國家家電力公公司，今今年的郵郵

53、票公司司等等。這種突突發(fā)性需需求操作作復雜但但潛在利利潤很大大，應給給予足夠夠重視。2、金融機機構，包包括各級級銀行、保險及及信托、證券、期貨等等 其他他非銀行行金融機機構。銀行目前，中國除除傳統(tǒng)四四大國有有商業(yè)銀銀行外，新興商商業(yè)銀行行已達111家，它們是是交通銀銀行、中中信實業(yè)業(yè)銀行、招商銀銀行、深深圳發(fā)展展銀行、廣東發(fā)發(fā)展銀行行、福建建興業(yè)銀銀行、中中國光大大銀行、中國投投資銀行行、華夏夏銀行、上海浦浦東發(fā)展展銀行、中國民民生銀行行。另外外有三家家政策性性銀行，分別是是農業(yè)發(fā)發(fā)展銀行行、進出出口銀行行和國家家開發(fā)銀銀行。通過過我們對對過往三三年大型型客戶（一萬平平米以上上）455個成交交

54、案例的的調查發(fā)發(fā)現(xiàn)，其其中金融融機構113家，占到被被調查結結果的338以以上，是是大型客客戶中最最有潛力力的細分分市場。而且西西部地區(qū)區(qū)是金融融機構注注視的熱熱點。保險目前全全國有113家保保險公司司及數(shù)家家合資保保險公司司。為了了加強對對保險行行業(yè)的監(jiān)監(jiān)管，今今年初國國家成立立了保險險監(jiān)督委委員會，由馬永永偉出任任首任主主席。同同時，中中保集團團拆分成成中國人人壽、中中國財產產保險及及中國再再保險等等三家保保險公司司。 非銀行行金融機機構目前在在北京非非銀行金金融機構構已達331000多家。通過對對金融街街已購客客戶構成成看，這這一類型型的客戶戶是1000020000平米米（整層層）面積積

55、最積極極的購買買者。如如金谷證證券、金金鵬期貨貨等。但但今年國國家將整整頓非銀銀行金融融機構，中央金金融類企企業(yè)脫鉤鉤方案已已經出爐爐。如華華融信托托、華夏夏證券等等被撤消消、改組組、移交交。隨之之人事、財務均均將發(fā)生生變化。無疑將將限制其其擴張和和投資的的欲望，包括購購買寫字字樓。對對中都大大廈而言言這一政政策是利利好還是是利空，值得我我們進一一步關注注和研究究。3、外外省市集集團（公公司）及及駐京辦辦事處外地公公司在過去去的幾年年間里，外省市市集團（公司）在北京京相當活活躍，在在房地產產市場中中扮演著著越來越越重要的的角色。例如，河南鑫鑫子集團團購買了了東部建建宏大廈廈一棟，江蘇德德瑪集團

56、團公司購購買了東東部華麟麟大廈全全部6.5萬平平方米。這這一類公公司往往往具有一一些神秘秘色彩，需要我我們耐心心尋找和和捕捉。外地駐駐京辦事事處外地駐駐京辦事事處（包包括部分分外地公公司）需需求的最最大特點點是要求求商業(yè)辦辦公和住住宿一體體。浙江江駐京辦辦事處的的案例說說明，這這一類客客戶特別別是經濟濟發(fā)達的的省份駐駐京辦事事處的購購買舉動動將是我我們下一一步客戶戶工作的的重點。4、上市公公司及準準上市公公司目前滬滬深兩市市上市公公司已達達8000家，如如海爾集集團、春春蘭集團團等紛紛紛把總部部遷往上上海等城城市。從從經濟運運營角度度看，在在中國可可以稱為為全國概概念的大大概只有有北京和和上海

57、了了。 由于于酒店利利潤穩(wěn)定定，利于于資產重重組。上上市公司司及準上上市公司司也是中中都大廈廈酒店的的潛在客客戶。所所以這一一點應引引起我們們的重視視。另外，我們準準備動用用一切手手段追蹤蹤那些一一年廣告告投入550000萬以上上的廣告告大戶的的集團/企業(yè)。將其納納入我們們的潛在在客戶名名單。5、軍隊企企業(yè)和公公司去年底底，所有有軍隊企企業(yè)完成成了脫鉤鉤工作。由于本本項目位位于部委委、軍隊隊集中的的西區(qū)，因此可可能會吸吸引部分分已經市市場化的的公司、企業(yè)。但我們們認為，整體上上看，軍軍隊企業(yè)業(yè)（尤其其是計劃劃體制下下的軍隊隊企業(yè)）由于前前期積累累下來的的資源極極為豐富富，如舊舊有辦公公樓資源源

58、豐富，基本上上兩年內內不會產產生新的的寫字樓樓需求效效應。（二二）微觀觀市場細細分為了使使細分市市場的識識別更具具有科學學性，我我們需要要評價每每個細分分市場的的潛在利利潤，這這里應考考慮這樣樣三個因因素：第第一，細細分市場場的規(guī)模模和發(fā)展展前景；第二，細分市市場的盈盈利潛力力；第三三，本公公司的目目標和資資源。上述述五大客客戶類型型細分市市場潛在在利潤比比較類型型 規(guī)模模和發(fā)展展前景 盈利潛潛力 本本公司目目標和資資源 總總評分政府府機構及及轉制公公司AA- BB A- B+金金融機構構 A A- A AA外外省市機機構AA B+ A A軍隊企企業(yè)CC C B CC上市公公司AA B B A

59、A-我們們最后發(fā)發(fā)現(xiàn)除軍軍隊企業(yè)業(yè)與上述述三個評評價因素素相悖外外，其他他四個細細分市場場都是我我們營銷銷工作的的重點。不不同的客客戶會有有不同的的利益要要求，根根據(jù)這一一原則，我們可可以將目目前市場場有需求求的大型型客戶分分為五類類：A、地段取取向型：例例如，我只選選擇長安安街。B、 價格格取向型型：例如，我的的預算是是每平米米一萬元元以下。C、品質取取向型：例例如，我要求求最先進進最完善善的通訊訊設施。D、 時間取取向型：例例如，我要在在99年年內進住住。E、 服務務取向型型：例如，我要要求購買買前、購購買中、購買后后的特殊殊服務。這個個細分方方案是建建立在假假定每個個客戶細細分市場場在選

60、擇擇辦公樓樓時，只只考慮一一個利益益要素的的前提下下進行的的，事實實上，客客戶會追追求不同同的利益益組合。例如，地段價格格取向型型、地段段質量量取向型型、地段段時間間取向型型、地段段服務務取向型型等100種演化化類型。通過過分析，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)地段段因素（西長安安街）和和服務因因素（靈靈活的公公司機制制）是我我們的優(yōu)優(yōu)勢和強強項，因因此我們們可以把把客戶定定位重點點放在上上述四種種類型客客戶中傾傾向于地地段取向向型和服服務取向向型的客客戶上。六、中都大大廈的客客戶定位位經過過以上對對市場客客戶的需需求及成成交情況況分析，又進行行了客戶戶市場細細分，我我們認為為的中都都大廈客客戶定位位如下：1、部委