市場開發(fā)人員培訓試題-基本素質與技能

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)市場開發(fā)人員培訓試題（ 基本素質與技能 ）日期： 部門： 姓名： 得分： 填空題(每空 分，共 分)1、一名合格的市場業(yè)務人員必須具備以下基本素質：要具有良好的文化修養(yǎng)、要具有良好的職業(yè)道德、要具有全面的職業(yè)技能。2、服裝穿著的基本原則是要做到簡潔大方，干練利落；另一項重要原則是，服裝要適合工作場合，適合工作的具體內容，適合特定顧客的品味。3、應注意發(fā)型、化妝、飾物及隨身攜帶的辦公用品是否得當。4、會面交談時介紹別人或自我介紹時都要態(tài)度自然、用語妥當，可配合示意性手勢，

2、但切記用手指點人。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長者，先把職位、身份較低者介紹給主人；先把個人介紹給團體，介紹時稱謂要適當，避免夸大其辭地贊揚被介紹人。5、交談中，要親切大方，盡量給對方講話的機會，善于傾聽對方談話，不輕易打斷別人的發(fā)言。對方發(fā)言時，要避免心不在焉、東張西望、擺弄東西等動作；多人交談時，應特別注意調動每個人參與談話，不應冷淡某個人，避免同單個人咬耳談話；交談時可以適當?shù)刈鲂┦謩?，但切忌手足舞蹈或拉扯對方?、就座應客從主便，顧客不讓座，不要隨意就座；在出席會議或宴請等場合，座次、座位要聽從主人的安排；如鄰座是長者或婦女應主動協(xié)助他們先坐下后，自己再坐。7、應雙手遞上名片，

3、并適當口述名片中的主要內容，雙手接過客人的名片后，不要立即收起，應看視一番，表示謝意。8、在人員密集的商業(yè)社交場合，應絕對避免吸煙。在一般性的業(yè)務交往場合中，推銷員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客家中吸煙，除非顧客吸煙并請推銷員吸煙；如果有女士在場，需征得同意。9、宴請應注意：除了必要的業(yè)務內容外，應多與客戶交流思想，聯(lián)絡感情，努力創(chuàng)造輕松、活潑、愉快的氣氛；10、贈送禮品的目的，不應是滿足對方的欲望，達成某項交易，也不應顯示自己的大方，而應是為表示對客戶的祝賀、慰問、感謝等心意，或者為了宣傳企業(yè)及產品。所以，禮品應物美價廉，具有一定的紀念意義。此外，贈送禮品還要考慮時間和場合、習慣與禁忌。1

4、1、調研工作分為市場容量的調研和客戶的調研兩部分。12、市場容量調研分為：居民小區(qū) 、建筑業(yè)概況、 公用建筑、鍋爐數(shù)量。13、客戶調研分為：散戶調研、集體購買者。14、市場調研技法策略分為：提問法、觀察法 、實驗法三種方法。15、調查卷的制作，可分為：（1）事前準備；（2）實際的調查問卷設計；（3）事后檢查三個步驟。16、市場調查中散發(fā)給調查對象的調查問卷，由問候語、問題項目單，提問用紙和回答欄、編碼欄四個部分構成。17、根據(jù)業(yè)務發(fā)展目標單位的具體實際，對其單位決策者和主管部門關鍵人物可采取以下公關方式：自下而上、自上而下、關系滲透 三種方式。18、商業(yè)談判技巧九步曲第一步：在和顧客談判之前，

5、先寫自己產品和其他產品的優(yōu)點和缺點；第二步：記下一切你所想的，可能被買主挑剔的產品缺點或服務不周之處；第三步：讓公司的人，盡量提出反對的意見，練習回答這些反對的意見；第四步：當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結；第五步：等你了解問題的癥結后，需權衡一下，看看問題是否容易應付。若是容易應付的反對意見，便可以用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁；第六步：利用反問來回答對方，誘導他回答你“是”。舉例來說，你可以詢問對方：“您是不是已在液化氣的安全問題擔心？（您是不是在為燃油造成的產品質量下降所煩惱？）（您是不是以為燃燒煤炭所造成的污染而憂慮？）”而對方的回答很可能是肯定的。既然他不喜歡液化氣的危險性和煤炭的污染性。你就可以趁機向他有針對性的介紹天然氣的優(yōu)點了。第七步：不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。上述客戶經理如果說：“是的，管道天然氣的配套費用較高，但是”那就非常地不明智了。第八步：假若對方所提出的反對意見是很容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。例如，客戶經理就可以如此說：“您可能認為接入管道天然氣成本很高，但是你們總體算個經濟帳，儲油罐、倉庫和運行人工都省下了，產品質量、生產安全性和效率都提高了，直接運行成本都降低了，