電信-華為海外戰(zhàn)略淺析

1、中國華為的挑戰(zhàn)去年6月，托恩安德施蒂格(Ton ann de Stegge)在阿姆斯特丹的辦公室收到一家中國電信設備商寄來的信，信中表示想成為荷蘭移動運營商Telfort公司的供應商。作為Telfort的首席執(zhí)行官，安德施蒂格先生此前從未聽說過來信的這家公司，于是對它的提議沒有多加考慮。但該月晚些時候，在安德施蒂格先生擔任董事的一家研發(fā)集團的會議上，這家中國供應商的名字再次出現(xiàn)。據(jù)稱這家公司以遠低于對手的價格提供有競爭力技術，這引起了這位首席執(zhí)行官的興趣。他讓手下去搞清楚，這個華為科技(Huawei Technologies)的背景。躋身一流不到6個個月，TTelffortt就選擇擇華為來來建

2、設它它的第三三代(33G)移移動電話話網(wǎng)絡，并拒絕絕了愛立立信(EEriccssoon)的的報盤。而愛立立信自119988以來一一直是TTelffortt的主要要供應商商。Teelfoort與與華為于于去年112月簽簽定合同同，這份份合同標標志著華華為在歐歐洲競爭爭激烈的的3G市場場上取得得的第一一個勝利利，也標標志著華華為躋身身一流電電信設備備供應商商之列?！拔彝耆嘈湃昴曛螅A為將將成為電電信領域域最大的的基礎設設施供應應商之一一，”安安德施蒂格格先生說說。他曾曾擔任愛愛立信駐駐荷蘭的的首席執(zhí)執(zhí)行官，直到119999年。華為是中中國最大大的電信信基礎設設施設備備供應商商。公司司去年的

3、的國際銷銷售額是是22.8億美美元，它它正在努努力，希希望20008年年前把這這個數(shù)字字提高到到1000億美元元以上，同時其其低價格格、富有有競爭力力的產(chǎn)品品正在吸吸引全球球的關注注。與之之競爭的的電信設設備供應應商不斷斷咨詢行行業(yè)分析析師，并并委托相相關人士士研究華華為的動動作。最最近，來來自哈佛佛商學院院的一個個教授小小組花了了一周時時間，在在華為在在深圳超超現(xiàn)代化化的龐大大園區(qū)內(nèi)內(nèi)進行個個案研究究。對行業(yè)的的威脅華為的崛崛起引發(fā)發(fā)了一些些具有全全球性意意義的疑疑問。中中國能否否在價值值鏈上攀攀升，在在高科技技行業(yè)中中重復其其在低端端制造業(yè)業(yè)的巨大大成功呢呢？如果果能，那那么這對對高科技技

4、領域老老牌領先先企業(yè)的的威脅有有多深呢呢？這些些企業(yè)便便包括阿阿爾卡特特(Allcatte)、思科系系統(tǒng)(CCiscco SSysttemss)、愛愛立信、朗訊科科技(LLuceent Tecchnoologgiess)和北北電網(wǎng)絡絡(Noorteel NNetwworkks)。華為、個個人電腦腦制造商商聯(lián)想(Lennovoo)和電電子巨頭頭TCLL等中國國科技電電子公司司的地位位日漸顯顯著，暗暗示了中中國企業(yè)業(yè)的雄心心可能會會以種種種方式重重塑各自自所在的的行業(yè)。20003年，TCLL與法國國湯姆遜遜(Thhomsson)聯(lián)手創(chuàng)創(chuàng)立了全全球最大大的電視視機制造造公司。去年112月，聯(lián)想收收購

5、國際際商業(yè)機機器公司司(IBBM)個個人電腦腦業(yè)務的的消息宣宣布，這這起收購購令聯(lián)想想得以使使用一個個全球知知名的品品牌。華為由前前人民解解放軍軍軍官任正正非幫助助創(chuàng)辦，8年之之后的119966年，該該公司開開始考慮慮海外擴擴張。當當時華為為在中國國市場上上已是領領軍企業(yè)業(yè)，目前前在向該該市場以以外尋找找多元化化增長來來源。此此前它已已向香港港電信運運營商和和記黃埔埔(Huutchhisoon WWhammpoaa)出售售過交換換機。目目前，公公司高管管已到達達非洲、巴西、東歐和和俄羅斯斯等國，以尋找找商機。“電信業(yè)業(yè)正變得得越來越越國際化化，”華華為歐洲洲業(yè)務總總裁鄧濤濤(Eddwarrd

6、DDengg)表示示，“如如果公司司想生存存下去，就必須須在全球球做生意意?！狈e極主動動戰(zhàn)術有人認為為，中國國企業(yè)生生產(chǎn)廉價價、不可可靠的產(chǎn)產(chǎn)品，華華為正同同這種觀觀念作斗斗爭。作作為一家家新進入入的企業(yè)業(yè)，該公公司一直直采用積積極主動動的戰(zhàn)術術來贏得得合同。價格一一直是它它最有用用的手段段之一。該集團團依靠著著在中國國的一群群工程師師，而在在中國，人們的的工資是是更發(fā)達達國家的的一個零零頭。很很大程度度上是由由于這個個原因，華為的的產(chǎn)品價價格可以以比老牌牌供應商商的低330%。愛立信信銷售與與營銷部部執(zhí)行副副總裁貝貝爾特努而貝貝里(BBertt Noorbeerg)回憶說說，當他他3年前前在

7、老撾撾和柬埔埔寨等國國第一次次遭遇華華為時，其價格格“低于于我們的的底線價價格”。為了贏得得合同，華為還還提供了了一些有有力的刺刺激手段段。20001年年，法國國電信運運營商及及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)服務提提供商NNeuff Teeleccom先先前已圈圈定了一一些公司司，將邀邀請它們們投標，建立一一個寬帶帶互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡。這這時，一一位華為為高管打打來電話話，詢問問能否讓讓華為也也參與這這份合同同的競爭爭?！拔覀冾H頗感興趣趣，但（他們）在中國國，（我我們想）他們在在法國這這邊部署署網(wǎng)絡的的能力如如何呢？”Neeuf的的首席執(zhí)執(zhí)行官米米歇爾保蘭(Micchell Paauliin)回回憶說。華為管管理人員員回頭

8、帶帶來一份份無可匹匹敵的報報價：他他們將建建設部分分網(wǎng)絡并并負責運運營3個個月，以以便Neeuf的的工程師師對之進進行檢測測統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)免費費。華為花了了不到33個月的的時間建建成這部部分網(wǎng)絡絡，據(jù)保保蘭先生生估計，建設花花費為數(shù)數(shù)百萬歐歐元。這這家中國國公司贏贏得了這這份合同同，并為為Neuuf節(jié)省省了原本本所需支支付費用用的100%至220%?？蛻粜稳萑菡f，華華為很樂樂意定制制技術，以滿足足客戶的的特殊要要求?！八麄兞辛谐鲆笄螅缓蠛笞鞒龌鼗貞?，”保蘭先先生說。日本公公司在開開始海外外擴張時時，常從從總部派派遣管理理人士前前去。華華為則不不同，它它設法雇雇傭本土土人員?！耙酝覀兠棵磕甓紩?/p>

9、在一些些城市開開展招聘聘活動，主要是是上海和和北京，”鄧先生說說，“但但現(xiàn)在，我們在在巴黎、倫敦、紐約、加拿大大和澳大大利亞展展開招聘聘。”本土雇傭傭戰(zhàn)略在法國，華為把把硬件安安裝和一一些服務務外包給給當?shù)睾虾献骰锇榘?。公司司表示，它的銷銷售和項項目經(jīng)理理也是從從本土雇雇傭的，盡管最最近對華華為在巴巴黎城外外辦事處處的一次次訪問中中發(fā)現(xiàn)，其中大大多數(shù)員員工是中中國人?！皹I(yè)務務發(fā)展并并非如此此困難，”華為為歐洲業(yè)業(yè)務副總總裁Paatriick Wenn說，“最困難難的部分分是服務務，因此此我們用用了許多多本土工工程師?！比A為一直直竭力想想把自己己打造成成一家跨跨國公司司。它在在德國的的首批管管理

10、人員員如此渴渴望適應應環(huán)境，因此用用筆記記記下人們們的穿著著?！暗碌聡椭兄袊灰灰粯?，”華為法法蘭克福福辦事處處的業(yè)務務開發(fā)經(jīng)經(jīng)理索倫倫皮爾爾謝爾(Soeerenn Puuersscheel)說說，“如如果一名名技術人人員去（客戶辦辦公室）時打著著領帶、穿著西西裝，那那就不太太合適?！边@些戰(zhàn)術術幫助華華為在220033年獲得得了100.5億億美元海海外合同同銷售額額，遠遠遠超過總總部同在在深圳的的國有競競爭對手手中興通通訊(ZZTE)，中興興通訊同同年在中中國以外外市場的的合同銷銷售額約約為6億億美元。雖然與與電信設設備行業(yè)業(yè)巨頭公公司的標標準相比比，這些些數(shù)字還還很小，但華為為和中興興正在

11、整整個行業(yè)業(yè)激起漣漣漪?！盀榱私到档统杀颈?、使自自己的價價格更具具競爭力力，這些些跨國公公司都在在進行重重組和整整合，而而這一切切的部分分原因都都在于，中國企企業(yè)在市市場提供供的價格格較低，”研究究機構(gòu)加加特納(Garrtneer)駐駐北京的的首席電電信分析析師田雨雨(Tiina Tiaan)表表示。作為削減減成本努努力的一一部分，全球電電信提供供商正把把更多業(yè)業(yè)務活動動轉(zhuǎn)移到到中國，以利用用中國低低成本的的工程和和制造能能力。阿阿爾卡特特分別與與上海貝貝爾(SShannghaai BBelll)以及及TCLL建立了了合資企企業(yè)。上上海貝爾爾是一家家電信設設備制造造商，而而TCLL是電子子品巨

12、頭頭企業(yè)。北電網(wǎng)網(wǎng)絡已與與電子產(chǎn)產(chǎn)品集團團中國普普天(CChinna PPutiian)結(jié)盟，制造33G移動動設備。思科系系統(tǒng)正投投資32200萬萬美元在在上海建建立一個個研發(fā)中中心。JJuniiperr Neetwoorkss也在北北京建一一個研發(fā)發(fā)中心。電信咨詢詢公司IInteerceedennt AAsiaa駐香港港的董事事總經(jīng)理理羅斯奧布賴賴恩(RRosss OBriien)認為，華為的的戰(zhàn)略為為電信運運營商提提供了一一種方法法，當它它們不得得不為客客戶提供供更復雜雜的服務務時，可可以用這這種方法法省錢?！皬哪衬承┮饬x義上說，華為揭揭開了科科技基礎礎設施遠遠景的面面紗：東東西越來來越先

13、進進，但（電信運運營商提提供的）服務越越來越便便宜。華華為是第第一家這這樣的公公司它（對對運營商商）說，好吧，現(xiàn)在有有下一代代（科技技），便便宜、免免費。”華為和其其它中國國高科技技公司將將影響它它們的行行業(yè)，但但這種影影響有多多大，將將取決于于它們是是否有能能力在展展開國際際擴張的的同時，又在國國內(nèi)市場場保持領領先于外外國競爭爭對手。專利技術術還是拷拷貝專利利？日本和韓韓國公司司在打入入國外市市場時，會碰到到一種情情況，即即它們的的產(chǎn)品被被認為是是劣質(zhì)的的，同樣樣，華為為也會遭遭遇一種種揮之不不去的擔擔憂，即即人們對對中國企企業(yè)創(chuàng)新新能力的的擔心。一位在在華為呆呆過一陣陣的觀察察人士表表示，

14、華華為有很很多產(chǎn)品品似乎是是從業(yè)內(nèi)內(nèi)其它公公司的產(chǎn)產(chǎn)品中派派生出來來，不管管是來自自“專利利挖掘”，還是是來自反反向設計計。前者者是一種種合法程程序，仔仔細搜尋尋各種專專利資料料以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會，而后者者包括購購買競爭爭對手的的產(chǎn)品，把它拆拆開，并并在對手手的設計計基礎上上設計出出一種產(chǎn)產(chǎn)品。“我從未未看到它它們制造造的哪樣樣東西是是用原創(chuàng)創(chuàng)技術，”此人人表示。華為強強烈否認認這點，并指出出，截至至去年年年底公司司申請的的65000項專專利可以以作證。華為在這這方面已已不止一一次碰到到麻煩。兩年前前，思科科系統(tǒng)曾曾向德州州一法庭庭起訴，稱華為為盜竊其其知識產(chǎn)產(chǎn)權并侵侵犯其版版權。在在華為同同意修改

15、改引發(fā)爭爭端的產(chǎn)產(chǎn)品后，這場官官司才得得以了結(jié)結(jié)。去年年7月，在芝加加哥博覽覽會上，富士通通網(wǎng)絡通通訊(FFujiitsuu Neetwoork Commmunnicaatioons)抓獲華華為的一一名工程程師，當當時他正正將富士士通一件件網(wǎng)絡設設備的外外罩拆下下，拍攝攝內(nèi)部電電路的照照片。華華為稍后后解雇了了這名員員工，并并表示他他的行為為不是華華為授意意的。華為的一一些競爭爭對手表表示，華華為還沒沒跟上行行業(yè)革新新的步伐伐?！拔椅易⒁獾降?，亞洲洲廠商在在整合這這些新技技術的速速度上落落后了，”阿爾爾卡特移移動通訊訊業(yè)務的的首席運運營官馬馬克魯魯昂內(nèi)(Marrc RRouaannee)表示示

16、。他是是指將高高速互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)連接接、語音音和視頻頻點播結(jié)結(jié)合起來來的服務務，電信信運營商商正開始始提供這這種套餐餐服務。華為駁斥斥那些對對其創(chuàng)新新能力的的質(zhì)疑。“這是是無稽之之談，”執(zhí)行副副總裁徐徐直軍表表示。他他不假思思索地列列出一份份技術產(chǎn)產(chǎn)品清單單，這些些產(chǎn)品都都是華為為首先推推出的?！叭绻愫臀椅覀兊母偢偁帉κ质纸徽劊鼈兛偪倳@么么說。對對它們而而言，這這是在這這些市場場阻擋我我們的最最有效策策略?！必斄Y源源不過，對對于華為為還有其其它中國國高科技技公司來來說，持持續(xù)的海海外擴張張不僅需需要創(chuàng)新新，還需需要財力力資源。華為的的擴張成成本很難難測算，因為它它不是上上市公司司。雖然然華

17、為正正考慮首首次公開開發(fā)行，但它目目前依賴賴現(xiàn)金儲儲備和銀銀行貸款款為其增增長提供供資金。20011年100月，公公司以約約7.55億美元元現(xiàn)金的的價格將將一家供供電子公公司賣給給愛默生生電氣(Emeersoon EElecctriic)。去年111月，公司獲獲得299家銀行行的3.6億美美元銀團團貸款，這些銀銀行包括括荷蘭銀銀行(AABN Amrro)和和匯豐銀銀行(HHSBCC)。中中國國有有銀行也也助了華華為一臂臂之力：中國進進出口銀銀行(EExpoort andd Immporrt BBankk off Chhinaa)已貸貸給華為為6億美美元，用用于到220066年末的的出口信信貸。

18、去去年122月，國國家開發(fā)發(fā)銀行(Chiina Devveloopmeent Bannk)表表示，將將在未來來5年內(nèi)內(nèi)給予華華為及其其海外客客戶1000億美美元信用用額度。華為在國國際擴張張方面似似乎不計計代價。集團承承認，它它以優(yōu)厚厚的報酬酬從海外外競爭對對手那里里挖來員員工。在在海外市市場，公公司對當當?shù)胤談蘸献鞣椒降囊蕾囐囈苍黾蛹恿私?jīng)營營成本。“如果你你不花錢錢壯大你你的公司司，（以以）符合合當?shù)貥藰藴?，那那你就不不會有一一個非常常穩(wěn)健的的本地市市場，”鄧先生生表示。盡管華為為將銷售售額的約約10%用于研研發(fā)，同同其競爭爭對手的的比例相相當，但但該公司司規(guī)模較較小，成成本較低低，意味味著它的的研發(fā)支支出還是是比較少少。田女士估估計，220033年阿爾爾卡特的的研發(fā)支支出為118億美美元，西西門子為為22億億美元，華為的的研發(fā)支支出則為為3.885億美美元。財務細節(jié)節(jié)熟悉該公