電信-華為海外戰(zhàn)略淺析

1、中國(guó)華為的挑戰(zhàn)去年6月，托恩安德施蒂格(Ton ann de Stegge)在阿姆斯特丹的辦公室收到一家中國(guó)電信設(shè)備商寄來(lái)的信，信中表示想成為荷蘭移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Telfort公司的供應(yīng)商。作為Telfort的首席執(zhí)行官，安德施蒂格先生此前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)來(lái)信的這家公司，于是對(duì)它的提議沒(méi)有多加考慮。但該月晚些時(shí)候，在安德施蒂格先生擔(dān)任董事的一家研發(fā)集團(tuán)的會(huì)議上，這家中國(guó)供應(yīng)商的名字再次出現(xiàn)。據(jù)稱這家公司以遠(yuǎn)低于對(duì)手的價(jià)格提供有競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)，這引起了這位首席執(zhí)行官的興趣。他讓手下去搞清楚，這個(gè)華為科技(Huawei Technologies)的背景。躋身一流不到6個(gè)個(gè)月，TTelffortt就選擇擇華為來(lái)來(lái)建

2、設(shè)它它的第三三代(33G)移移動(dòng)電話話網(wǎng)絡(luò)，并拒絕絕了愛(ài)立立信(EEriccssoon)的的報(bào)盤。而愛(ài)立立信自119988以來(lái)一一直是TTelffortt的主要要供應(yīng)商商。Teelfoort與與華為于于去年112月簽簽定合同同，這份份合同標(biāo)標(biāo)志著華華為在歐歐洲競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的的3G市場(chǎng)場(chǎng)上取得得的第一一個(gè)勝利利，也標(biāo)標(biāo)志著華華為躋身身一流電電信設(shè)備備供應(yīng)商商之列?！拔彝耆嘈湃昴曛?，華為將將成為電電信領(lǐng)域域最大的的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施供應(yīng)應(yīng)商之一一，”安安德施蒂格格先生說(shuō)說(shuō)。他曾曾擔(dān)任愛(ài)愛(ài)立信駐駐荷蘭的的首席執(zhí)執(zhí)行官，直到119999年。華為是中中國(guó)最大大的電信信基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施設(shè)備備供應(yīng)商商。公司司去年的

3、的國(guó)際銷銷售額是是22.8億美美元，它它正在努努力，希希望20008年年前把這這個(gè)數(shù)字字提高到到1000億美元元以上，同時(shí)其其低價(jià)格格、富有有競(jìng)爭(zhēng)力力的產(chǎn)品品正在吸吸引全球球的關(guān)注注。與之之競(jìng)爭(zhēng)的的電信設(shè)設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商不斷斷咨詢行行業(yè)分析析師，并并委托相相關(guān)人士士研究華華為的動(dòng)動(dòng)作。最最近，來(lái)來(lái)自哈佛佛商學(xué)院院的一個(gè)個(gè)教授小小組花了了一周時(shí)時(shí)間，在在華為在在深圳超超現(xiàn)代化化的龐大大園區(qū)內(nèi)內(nèi)進(jìn)行個(gè)個(gè)案研究究。對(duì)行業(yè)的的威脅華為的崛崛起引發(fā)發(fā)了一些些具有全全球性意意義的疑疑問(wèn)。中中國(guó)能否否在價(jià)值值鏈上攀攀升，在在高科技技行業(yè)中中重復(fù)其其在低端端制造業(yè)業(yè)的巨大大成功呢呢？如果果能，那那么這對(duì)對(duì)高科技技

4、領(lǐng)域老老牌領(lǐng)先先企業(yè)的的威脅有有多深呢呢？這些些企業(yè)便便包括阿阿爾卡特特(Allcatte)、思科系系統(tǒng)(CCiscco SSysttemss)、愛(ài)愛(ài)立信、朗訊科科技(LLuceent Tecchnoologgiess)和北北電網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(Noorteel NNetwworkks)。華為、個(gè)個(gè)人電腦腦制造商商聯(lián)想(Lennovoo)和電電子巨頭頭TCLL等中國(guó)國(guó)科技電電子公司司的地位位日漸顯顯著，暗暗示了中中國(guó)企業(yè)業(yè)的雄心心可能會(huì)會(huì)以種種種方式重重塑各自自所在的的行業(yè)。20003年，TCLL與法國(guó)國(guó)湯姆遜遜(Thhomsson)聯(lián)手創(chuàng)創(chuàng)立了全全球最大大的電視視機(jī)制造造公司。去年112月，聯(lián)想收收購(gòu)

5、國(guó)際際商業(yè)機(jī)機(jī)器公司司(IBBM)個(gè)個(gè)人電腦腦業(yè)務(wù)的的消息宣宣布，這這起收購(gòu)購(gòu)令聯(lián)想想得以使使用一個(gè)個(gè)全球知知名的品品牌。華為由前前人民解解放軍軍軍官任正正非幫助助創(chuàng)辦，8年之之后的119966年，該該公司開(kāi)開(kāi)始考慮慮海外擴(kuò)擴(kuò)張。當(dāng)當(dāng)時(shí)華為為在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)上上已是領(lǐng)領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)，目前前在向該該市場(chǎng)以以外尋找找多元化化增長(zhǎng)來(lái)來(lái)源。此此前它已已向香港港電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商和和記黃埔埔(Huutchhisoon WWhammpoaa)出售售過(guò)交換換機(jī)。目目前，公公司高管管已到達(dá)達(dá)非洲、巴西、東歐和和俄羅斯斯等國(guó)，以尋找找商機(jī)?！半娦艠I(yè)業(yè)正變得得越來(lái)越越國(guó)際化化，”華華為歐洲洲業(yè)務(wù)總總裁鄧濤濤(Eddwarrd

6、DDengg)表示示，“如如果公司司想生存存下去，就必須須在全球球做生意意。”積極主動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)有人認(rèn)為為，中國(guó)國(guó)企業(yè)生生產(chǎn)廉價(jià)價(jià)、不可可靠的產(chǎn)產(chǎn)品，華華為正同同這種觀觀念作斗斗爭(zhēng)。作作為一家家新進(jìn)入入的企業(yè)業(yè)，該公公司一直直采用積積極主動(dòng)動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)術(shù)來(lái)贏得得合同。價(jià)格一一直是它它最有用用的手段段之一。該集團(tuán)團(tuán)依靠著著在中國(guó)國(guó)的一群群工程師師，而在在中國(guó)，人們的的工資是是更發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家的的一個(gè)零零頭。很很大程度度上是由由于這個(gè)個(gè)原因，華為的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格可以以比老牌牌供應(yīng)商商的低330%。愛(ài)立信信銷售與與營(yíng)銷部部執(zhí)行副副總裁貝貝爾特努而貝貝里(BBertt Noorbeerg)回憶說(shuō)說(shuō)，當(dāng)他他3年前前在

7、老撾撾和柬埔埔寨等國(guó)國(guó)第一次次遭遇華華為時(shí)，其價(jià)格格“低于于我們的的底線價(jià)價(jià)格”。為了贏得得合同，華為還還提供了了一些有有力的刺刺激手段段。20001年年，法國(guó)國(guó)電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商及及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)服務(wù)提提供商N(yùn)Neuff Teeleccom先先前已圈圈定了一一些公司司，將邀邀請(qǐng)它們們投標(biāo)，建立一一個(gè)寬帶帶互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。這這時(shí)，一一位華為為高管打打來(lái)電話話，詢問(wèn)問(wèn)能否讓讓華為也也參與這這份合同同的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。“我們頗頗感興趣趣，但（他們）在中國(guó)國(guó)，（我我們想）他們?cè)谠诜▏?guó)這這邊部署署網(wǎng)絡(luò)的的能力如如何呢？”Neeuf的的首席執(zhí)執(zhí)行官米米歇爾保蘭(Micchell Paauliin)回回憶說(shuō)。華為管管理人員員回頭

8、帶帶來(lái)一份份無(wú)可匹匹敵的報(bào)報(bào)價(jià)：他他們將建建設(shè)部分分網(wǎng)絡(luò)并并負(fù)責(zé)運(yùn)運(yùn)營(yíng)3個(gè)個(gè)月，以以便Neeuf的的工程師師對(duì)之進(jìn)進(jìn)行檢測(cè)測(cè)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)費(fèi)。華為花了了不到33個(gè)月的的時(shí)間建建成這部部分網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，據(jù)保保蘭先生生估計(jì)，建設(shè)花花費(fèi)為數(shù)數(shù)百萬(wàn)歐歐元。這這家中國(guó)國(guó)公司贏贏得了這這份合同同，并為為Neuuf節(jié)省省了原本本所需支支付費(fèi)用用的100%至220%?？蛻粜稳萑菡f(shuō)，華華為很樂(lè)樂(lè)意定制制技術(shù)，以滿足足客戶的的特殊要要求?！八麄兞辛谐鲆笄?，然后后作出回回應(yīng)，”保蘭先先生說(shuō)。日本公公司在開(kāi)開(kāi)始海外外擴(kuò)張時(shí)時(shí)，常從從總部派派遣管理理人士前前去。華華為則不不同，它它設(shè)法雇雇傭本土土人員?！耙酝覀兠棵磕甓紩?huì)會(huì)

9、在一些些城市開(kāi)開(kāi)展招聘聘活動(dòng)，主要是是上海和和北京，”鄧先生說(shuō)說(shuō)，“但但現(xiàn)在，我們?cè)谠诎屠琛惗?、紐約、加拿大大和澳大大利亞展展開(kāi)招聘聘。”本土雇傭傭戰(zhàn)略在法國(guó)，華為把把硬件安安裝和一一些服務(wù)務(wù)外包給給當(dāng)?shù)睾虾献骰锇榘椤９舅颈硎?，它的銷銷售和項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理也是從從本土雇雇傭的，盡管最最近對(duì)華華為在巴巴黎城外外辦事處處的一次次訪問(wèn)中中發(fā)現(xiàn)，其中大大多數(shù)員員工是中中國(guó)人?！皹I(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展并并非如此此困難，”華為為歐洲業(yè)業(yè)務(wù)副總總裁Paatriick Wenn說(shuō)，“最困難難的部分分是服務(wù)務(wù)，因此此我們用用了許多多本土工工程師?！比A為一直直竭力想想把自己己打造成成一家跨跨國(guó)公司司。它在在德國(guó)的的首批管管理

10、人員員如此渴渴望適應(yīng)應(yīng)環(huán)境，因此用用筆記記記下人們們的穿著著?！暗碌聡?guó)和中中國(guó)不一一樣，”華為法法蘭克福福辦事處處的業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)理索倫倫皮爾爾謝爾(Soeerenn Puuersscheel)說(shuō)說(shuō)，“如如果一名名技術(shù)人人員去（客戶辦辦公室）時(shí)打著著領(lǐng)帶、穿著西西裝，那那就不太太合適。”這些戰(zhàn)術(shù)術(shù)幫助華華為在220033年獲得得了100.5億億美元海海外合同同銷售額額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總總部同在在深圳的的國(guó)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中興通通訊(ZZTE)，中興興通訊同同年在中中國(guó)以外外市場(chǎng)的的合同銷銷售額約約為6億億美元。雖然與與電信設(shè)設(shè)備行業(yè)業(yè)巨頭公公司的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相比比，這些些數(shù)字還還很小，但華為為和中興興正在

11、整整個(gè)行業(yè)業(yè)激起漣漣漪。“為了降降低成本本、使自自己的價(jià)價(jià)格更具具競(jìng)爭(zhēng)力力，這些些跨國(guó)公公司都在在進(jìn)行重重組和整整合，而而這一切切的部分分原因都都在于，中國(guó)企企業(yè)在市市場(chǎng)提供供的價(jià)格格較低，”研究究機(jī)構(gòu)加加特納(Garrtneer)駐駐北京的的首席電電信分析析師田雨雨(Tiina Tiaan)表表示。作為削減減成本努努力的一一部分，全球電電信提供供商正把把更多業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)移到到中國(guó)，以利用用中國(guó)低低成本的的工程和和制造能能力。阿阿爾卡特特分別與與上海貝貝爾(SShannghaai BBelll)以及及TCLL建立了了合資企企業(yè)。上上海貝爾爾是一家家電信設(shè)設(shè)備制造造商，而而TCLL是電子子品巨

12、頭頭企業(yè)。北電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)已與與電子產(chǎn)產(chǎn)品集團(tuán)團(tuán)中國(guó)普普天(CChinna PPutiian)結(jié)盟，制造33G移動(dòng)動(dòng)設(shè)備。思科系系統(tǒng)正投投資32200萬(wàn)萬(wàn)美元在在上海建建立一個(gè)個(gè)研發(fā)中中心。JJuniiperr Neetwoorkss也在北北京建一一個(gè)研發(fā)發(fā)中心。電信咨詢?cè)児綢Inteerceedennt AAsiaa駐香港港的董事事總經(jīng)理理羅斯奧布賴賴恩(RRosss OBriien)認(rèn)為，華為的的戰(zhàn)略為為電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商提提供了一一種方法法，當(dāng)它它們不得得不為客客戶提供供更復(fù)雜雜的服務(wù)務(wù)時(shí)，可可以用這這種方法法省錢?！皬哪衬承┮饬x義上說(shuō)，華為揭揭開(kāi)了科科技基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的面面紗：東東西越來(lái)來(lái)越先

13、進(jìn)進(jìn)，但（電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商提提供的）服務(wù)越越來(lái)越便便宜。華華為是第第一家這這樣的公公司它（對(duì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商商）說(shuō)，好吧，現(xiàn)在有有下一代代（科技技），便便宜、免免費(fèi)?！比A為和其其它中國(guó)國(guó)高科技技公司將將影響它它們的行行業(yè)，但但這種影影響有多多大，將將取決于于它們是是否有能能力在展展開(kāi)國(guó)際際擴(kuò)張的的同時(shí)，又在國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)保持領(lǐng)領(lǐng)先于外外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。專利技術(shù)術(shù)還是拷拷貝專利利？日本和韓韓國(guó)公司司在打入入國(guó)外市市場(chǎng)時(shí)，會(huì)碰到到一種情情況，即即它們的的產(chǎn)品被被認(rèn)為是是劣質(zhì)的的，同樣樣，華為為也會(huì)遭遭遇一種種揮之不不去的擔(dān)擔(dān)憂，即即人們對(duì)對(duì)中國(guó)企企業(yè)創(chuàng)新新能力的的擔(dān)心。一位在在華為呆呆過(guò)一陣陣的觀察察人士表表示，

14、華華為有很很多產(chǎn)品品似乎是是從業(yè)內(nèi)內(nèi)其它公公司的產(chǎn)產(chǎn)品中派派生出來(lái)來(lái)，不管管是來(lái)自自“專利利挖掘”，還是是來(lái)自反反向設(shè)計(jì)計(jì)。前者者是一種種合法程程序，仔仔細(xì)搜尋尋各種專專利資料料以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而后者者包括購(gòu)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品，把它拆拆開(kāi)，并并在對(duì)手手的設(shè)計(jì)計(jì)基礎(chǔ)上上設(shè)計(jì)出出一種產(chǎn)產(chǎn)品?！拔覐奈次纯吹剿鼈冎圃煸斓哪臉訕?xùn)|西是是用原創(chuàng)創(chuàng)技術(shù)，”此人人表示。華為強(qiáng)強(qiáng)烈否認(rèn)認(rèn)這點(diǎn)，并指出出，截至至去年年年底公司司申請(qǐng)的的65000項(xiàng)專專利可以以作證。華為在這這方面已已不止一一次碰到到麻煩。兩年前前，思科科系統(tǒng)曾曾向德州州一法庭庭起訴，稱華為為盜竊其其知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)并侵侵犯其版版權(quán)。在在華為同同意修改

15、改引發(fā)爭(zhēng)爭(zhēng)端的產(chǎn)產(chǎn)品后，這場(chǎng)官官司才得得以了結(jié)結(jié)。去年年7月，在芝加加哥博覽覽會(huì)上，富士通通網(wǎng)絡(luò)通通訊(FFujiitsuu Neetwoork Commmunnicaatioons)抓獲華華為的一一名工程程師，當(dāng)當(dāng)時(shí)他正正將富士士通一件件網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備的外外罩拆下下，拍攝攝內(nèi)部電電路的照照片。華華為稍后后解雇了了這名員員工，并并表示他他的行為為不是華華為授意意的。華為的一一些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手表表示，華華為還沒(méi)沒(méi)跟上行行業(yè)革新新的步伐伐?！拔椅易⒁獾降?，亞洲洲廠商在在整合這這些新技技術(shù)的速速度上落落后了，”阿爾爾卡特移移動(dòng)通訊訊業(yè)務(wù)的的首席運(yùn)運(yùn)營(yíng)官馬馬克魯魯昂內(nèi)(Marrc RRouaannee)表示示

16、。他是是指將高高速互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)連接接、語(yǔ)音音和視頻頻點(diǎn)播結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)的服務(wù)務(wù)，電信信運(yùn)營(yíng)商商正開(kāi)始始提供這這種套餐餐服務(wù)。華為駁斥斥那些對(duì)對(duì)其創(chuàng)新新能力的的質(zhì)疑。“這是是無(wú)稽之之談，”執(zhí)行副副總裁徐徐直軍表表示。他他不假思思索地列列出一份份技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品清單單，這些些產(chǎn)品都都是華為為首先推推出的?！叭绻愫臀椅覀兊母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手交談，它們總總會(huì)這么么說(shuō)。對(duì)對(duì)它們而而言，這這是在這這些市場(chǎng)場(chǎng)阻擋我我們的最最有效策策略?！必?cái)力資源源不過(guò)，對(duì)對(duì)于華為為還有其其它中國(guó)國(guó)高科技技公司來(lái)來(lái)說(shuō)，持持續(xù)的海海外擴(kuò)張張不僅需需要?jiǎng)?chuàng)新新，還需需要財(cái)力力資源。華為的的擴(kuò)張成成本很難難測(cè)算，因?yàn)樗皇巧仙鲜泄舅?。雖然然華

17、為正正考慮首首次公開(kāi)開(kāi)發(fā)行，但它目目前依賴賴現(xiàn)金儲(chǔ)儲(chǔ)備和銀銀行貸款款為其增增長(zhǎng)提供供資金。20011年100月，公公司以約約7.55億美元元現(xiàn)金的的價(jià)格將將一家供供電子公公司賣給給愛(ài)默生生電氣(Emeersoon EElecctriic)。去年111月，公司獲獲得299家銀行行的3.6億美美元銀團(tuán)團(tuán)貸款，這些銀銀行包括括荷蘭銀銀行(AABN Amrro)和和匯豐銀銀行(HHSBCC)。中中國(guó)國(guó)有有銀行也也助了華華為一臂臂之力：中國(guó)進(jìn)進(jìn)出口銀銀行(EExpoort andd Immporrt BBankk off Chhinaa)已貸貸給華為為6億美美元，用用于到220066年末的的出口信信貸。

18、去去年122月，國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)發(fā)銀行(Chiina Devveloopmeent Bannk)表表示，將將在未來(lái)來(lái)5年內(nèi)內(nèi)給予華華為及其其海外客客戶1000億美美元信用用額度。華為在國(guó)國(guó)際擴(kuò)張張方面似似乎不計(jì)計(jì)代價(jià)。集團(tuán)承承認(rèn)，它它以優(yōu)厚厚的報(bào)酬酬從海外外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里里挖來(lái)員員工。在在海外市市場(chǎng)，公公司對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)胤?wù)務(wù)合作方方的依賴賴也增加加了經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本?！叭绻隳悴换ㄥX錢壯大你你的公司司，（以以）符合合當(dāng)?shù)貥?biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那那你就不不會(huì)有一一個(gè)非常常穩(wěn)健的的本地市市場(chǎng)，”鄧先生生表示。盡管華為為將銷售售額的約約10%用于研研發(fā)，同同其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的比例相相當(dāng)，但但該公司司規(guī)模較較小，成成本較低低，意味味著它的的研發(fā)支支出還是是比較少少。田女士估估計(jì)，220033年阿爾爾卡特的的研發(fā)支支出為118億美美元，西西門子為為22億億美元，華為的的研發(fā)支支出則為為3.885億美美元。財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)節(jié)熟悉該公