談判要素之情報(bào)籌碼

1、第七講 談判判三要素素之情報(bào)報(bào)籌碼情報(bào)作為為第一籌籌碼的意意義情報(bào)作為為談判的的第一籌籌碼具有有重要的的意義。在談判判過程中中，“情情報(bào)信息息”最具具說服力力，情報(bào)報(bào)包括統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料料、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)報(bào)告、客戶意意見、違違規(guī)資料料、競爭爭報(bào)價(jià)等等等，誰誰手中掌掌握了充充分的情情報(bào)，誰誰就能以以事實(shí)向向?qū)Ψ绞┦┘訅毫α?。情?bào)報(bào)最容易易為對方方制造壓壓力，從從而有效效達(dá)到說說服對方方的目的的。情報(bào)還有有真假之之分，買買賣雙方方可以互互相使用用情報(bào)，誰使用用的更嫻嫻熟，誰誰就容易易說服對對方。下下面是一一個(gè)電視視機(jī)價(jià)格格談判的的案例，由于雙雙方對情情報(bào)的使使用不同同，所以以出現(xiàn)了了不同的的商談結(jié)結(jié)果，由由此可

2、見見情報(bào)使使用的重重要性。【案例】買電視視機(jī)時(shí)進(jìn)進(jìn)行的價(jià)價(jià)格談判判一對夫妻妻去買電電視機(jī)，他們問問老板：“這臺(tái)臺(tái)電視機(jī)機(jī)多少錢錢？”“彩色的的，幾寸寸的你自自己決定定，33300元元?！崩侠习逭f。這夫妻妻倆馬上上說：“33000！我我們上禮禮拜跑了了兩家了了，同一一個(gè)規(guī)格格，同一一個(gè)品牌牌，沒有有一家是是33000的，你這兒兒是最貴貴的。別別的地方方都是332000?！鼻榫耙唬哼@時(shí)候老老板可能能會(huì)這樣樣想：“這對夫夫妻已經(jīng)經(jīng)做了市市場調(diào)研研了，我我恐怕不不能咬住住價(jià)格了了?！庇谟谑牵侠习寰鸵砸?2000元的的價(jià)錢把把電視機(jī)機(jī)賣給了了他們。這對夫妻妻正是在在用情報(bào)報(bào)籌碼壓壓迫老板板讓價(jià)。雖然他

3、他們的情情報(bào)不一一定是真真的，但但是，這這并不影影響向?qū)Ψ绞┘蛹訅毫?。情景二：老板不慌慌不忙地地說：“我真佩佩服你們們倆啊，買一臺(tái)臺(tái)電視機(jī)機(jī)這么認(rèn)認(rèn)真，到到處做市市場調(diào)研研，你現(xiàn)現(xiàn)在可以以當(dāng)一個(gè)個(gè)行家了了！但是是，你們們不了解解實(shí)情，展示的的電視機(jī)機(jī)可以便便宜一點(diǎn)點(diǎn)，所以以你聽到到的32200元元可以買買的電視視機(jī)肯定定是展示示品，不不是新機(jī)機(jī)。我們們行業(yè)有有這樣一一個(gè)規(guī)定定，誰違違反了這這個(gè)價(jià)格格游戲規(guī)規(guī)則，就就會(huì)被罰罰款5000元，他不可可能寧肯肯被罰5500元元也要給給您便宜宜1000元的?！狈蚱迋z聽聽了老板板的話心心里開始始犯嘀咕咕，最后后以33300元元買下了了電視機(jī)機(jī)。這個(gè)老板板

4、非常鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，很很快使用用了反情情報(bào)，并并且讓那那夫妻倆倆心中接接受了他他的反情情報(bào)，于于是，老老板說服服了對方方。當(dāng)然然，那夫夫妻倆還還可以提提出查看看電視機(jī)機(jī)編號的的要求向向老板提提出反情情報(bào)，這這就要看看誰更會(huì)會(huì)利用情情報(bào)籌碼碼了。下面是一一個(gè)房產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格談?wù)勁械睦?，你你可以通通過這簡簡單的一一段對話話，看出出靈活運(yùn)運(yùn)用情報(bào)報(bào)可以有有效地增增加說服服力?！景咐糠慨a(chǎn)價(jià)價(jià)格談判判買主：這這套房子子怎么這這么貴啊啊，800多萬呢呢！賣方：裝裝潢的材材料好啊啊！買主：什什么材料料？賣方：長長毛的地地毯。買主：老老板我跟跟你說，長毛地地毯不好好。因?yàn)闉殚L毛地地毯容易易潮濕，容易藏藏污納垢垢，所以

5、以不好清清洗，我我?guī)讉€(gè)朋朋友曾經(jīng)經(jīng)買過這這樣的房房子，起起初以為為鋪了地地毯很高高級，結(jié)結(jié)果后來來困擾很很大，而而且很多多長毛還還會(huì)引起起呼吸道道疾病。情報(bào)籌碼碼的使用用時(shí)機(jī)1布局局階段在布局階階段，情情報(bào)可以以起到建建立制高高點(diǎn)的作作用，這這里的情情報(bào)指的的是原始始情報(bào)。比如，你獲得得的市場場調(diào)查報(bào)報(bào)告顯示示，基于于目前的的競爭形形勢，上上游的工工廠必須須降價(jià)，否則我我方可以以放棄與與之合作作。這個(gè)個(gè)情報(bào)就就使我方方占據(jù)了了有利地地形，可可以非常常有把握握地要求求對方降降價(jià)；另另外，在在前面購購買電視視機(jī)的案案例中，買方已已經(jīng)調(diào)查查過三家家商場才才來到現(xiàn)現(xiàn)在這家家，這也也是獲得得了有用用的原

6、始始情報(bào)。2發(fā)展展階段在發(fā)展階階段，談?wù)勁姓咭O(shè)法壓壓縮對方方空間，得到一一個(gè)新的的發(fā)展情情報(bào)。假假如對方方不愿降降價(jià)，逼逼迫我方方另做考考慮，那那么，如如果對方方的條件件沒有以以前好，我方就就可以表表示不愿愿再談。這樣可可以迫使使對方重重新考慮慮，同時(shí)時(shí)制造出出一個(gè)我我方有很很多新發(fā)發(fā)展方向向的表象象。通過這種種方式，能夠讓讓對方自自覺順應(yīng)應(yīng)我方新新發(fā)展的的情報(bào)，從而有有效增加加我方的的談判籌籌碼。3應(yīng)變變階段應(yīng)變1螺絲絲愈轉(zhuǎn)愈愈緊的“秘密情情報(bào)”應(yīng)變1采采用的招招數(shù)是使使用螺絲絲越轉(zhuǎn)越越緊的秘秘密情報(bào)報(bào)。比如如，你可可以告知知對方一一個(gè)秘密密情報(bào)：經(jīng)過我我方分析析，貴廠廠供應(yīng)的的材料在在

7、我方整整個(gè)產(chǎn)品品中所占占的比例例最高。這是我我公司內(nèi)內(nèi)部的成成本分析析資料，對外是是不公布布的。你可以利利用這個(gè)個(gè)秘密情情報(bào)讓對對方產(chǎn)生生壓力，與此同同時(shí)，還還可以提提出進(jìn)一一步的秘秘密情報(bào)報(bào)，即對對方提供供給我方方的材料料沒有第第三方提提供的材材料的質(zhì)質(zhì)量好，但是價(jià)價(jià)格卻比比第三方方的價(jià)格格高。如如果對方方不降價(jià)價(jià)，或不不換更高高檔的材材料給我我方，我我方將中中止合作作。通過連續(xù)續(xù)使用兩兩個(gè)秘密密情報(bào)，緊緊地地牽制對對方，使使其沿著著我方的的思路前前進(jìn)。應(yīng)變2拉長長戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻攻擊的“新議題題情報(bào)”應(yīng)變2是是拉長戰(zhàn)戰(zhàn)線、多多面攻擊擊對方心心理的新新議題情情報(bào)，讓讓對方疲疲于奔命命、備感感壓力

8、。例如在在討價(jià)還還價(jià)中，你可以以提出價(jià)價(jià)格并不不最重要要，后續(xù)續(xù)的維護(hù)護(hù)和服務(wù)務(wù)才是我我方看中中的，這這樣可以以將其供供應(yīng)點(diǎn)拉拉大，對對方為了了獲得訂訂單，可可能就會(huì)會(huì)放棄報(bào)報(bào)價(jià)，而而你就可可以成功功殺價(jià)了了。4締結(jié)結(jié)階段在締結(jié)的的時(shí)候也也可以利利用情報(bào)報(bào)，主要要是利用用乘勝追追擊的關(guān)關(guān)鍵性情情報(bào)。例例如向?qū)Ψ缴昝髅鳎嘿F廠廠一定要要配合我我方降價(jià)價(jià)，因?yàn)闉槲夜舅緲I(yè)務(wù)部部已經(jīng)依依照新價(jià)價(jià)格訂出出明年市市場增長長1300%的計(jì)計(jì)劃，我我方的價(jià)價(jià)格準(zhǔn)備備進(jìn)行策策略性的的調(diào)整，你方的的進(jìn)貨成成本必須須配合。這就是是在締結(jié)結(jié)的時(shí)候候提出的的用來影影響對方方談判決決策的關(guān)關(guān)鍵性情情報(bào)。另外，你你還可以

9、以說：我我方已經(jīng)經(jīng)與第三三方約好好明天簽簽訂合同同了，所所以請你你今天必必須做出出決定。這就是是利用時(shí)時(shí)間底線線來迫使使對方做做出決定定，從而而迅速締締結(jié)。創(chuàng)造情報(bào)報(bào)籌碼的的技巧1情報(bào)報(bào)的重要要性情報(bào)即信信息對談?wù)勁卸匝允欠浅３Ｖ匾牡?，首先先，掌握握信息即即掌握了了談判成成功的鑰鑰匙；其其次，信信息充分分與否會(huì)會(huì)直接影影響到談?wù)勁械恼f說服力。假如情情報(bào)是錯(cuò)錯(cuò)誤的，談判雙雙方就會(huì)會(huì)陷入混混戰(zhàn)，如如果情報(bào)報(bào)是正確確的，就就能引導(dǎo)導(dǎo)雙方朝朝著正確確的方向向發(fā)展。正確的的、有價(jià)價(jià)值的、權(quán)威的的情報(bào)能能給談判判對手帶帶來沉重重的壓力力，還可可以增加加說服力力；最后后，有效效地運(yùn)用用情報(bào)能能做到知知己

10、知彼彼、百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝。2搜集集情報(bào)的的對象情報(bào)涉及及的對象象主要有有三個(gè)：我方情情報(bào)、市市場情報(bào)報(bào)和競爭爭情報(bào)。3搜集集情報(bào)的的技巧搜集情報(bào)報(bào)要掌握握一定的的技巧。首先，要注意意情報(bào)的的完整性性，如果果情報(bào)不不夠完整整，很容容易被對對方突破破；要保保證情報(bào)報(bào)的正確確性，錯(cuò)錯(cuò)誤的情情報(bào)無法法說服對對方；再再者，還還要注意意情報(bào)的的深度，要不斷斷更新情情報(bào)，要要分辨假假情報(bào)。只有這這樣，才才能增強(qiáng)強(qiáng)你的說說服力。4搜集集情報(bào)時(shí)時(shí)應(yīng)注意意的事項(xiàng)項(xiàng)表711 搜搜集情報(bào)報(bào)應(yīng)注意意的事項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)目簡述1隨時(shí)搜集集認(rèn)真做好好我方各各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)確定需要要搜集情情報(bào)的標(biāo)標(biāo)題，做做好相關(guān)關(guān)新聞報(bào)報(bào)道、專專業(yè)雜志志、顧客客

11、互動(dòng)資資料、剪剪報(bào)等資資料的存存檔工作作2擴(kuò)大搜集集搜集同行行業(yè)或其其他相關(guān)關(guān)行業(yè)的的情報(bào)3交換情報(bào)報(bào)與同行間間互相交交換各項(xiàng)項(xiàng)資料，只有保保持良性性競爭的的態(tài)勢，才能真真正增強(qiáng)強(qiáng)自身的的競爭力力4匯整情報(bào)報(bào)不同單位位、不同同人的接接觸面不不同，資資料搜集集的角度度也不同同。定期期匯整情情報(bào)，可可互相取取長補(bǔ)短短，有利利于建立立一套完完整的數(shù)數(shù)據(jù)庫，以備不不時(shí)之需需5及早搜集集打探對方方的虛實(shí)實(shí)應(yīng)及早早進(jìn)行。談判前前數(shù)日才才搜集資資料，容容易引起起對方的的警覺與與戒心。搜集對對方的資資料應(yīng)不不露痕跡跡，大小小不遺地地從不同同單位進(jìn)進(jìn)行多方方面搜集集搜集情報(bào)報(bào)是一項(xiàng)項(xiàng)認(rèn)真細(xì)細(xì)致的工工作，總總的來

12、說說，要想想做好情情報(bào)搜集集，就要要按照表表711所示的的注意事事項(xiàng)行事事。下面面給出兩兩個(gè)具體體的搜集集方法，供參考考。交貨時(shí)搜搜集客戶戶主管對對我方的的意見物流可以以利用交交貨的時(shí)時(shí)機(jī)來搜搜集客戶戶對我方方的意見見。在送送貨的過過程中，物流可可以打聽聽客戶的的各個(gè)部部門在開開會(huì)時(shí)對對我方所所提供的的產(chǎn)品、服務(wù)等等各方面面的意見見反饋。執(zhí)行這這項(xiàng)任務(wù)務(wù)的人員員要保持持高度的的敏感性性。利用市場場調(diào)研還可利用用市場調(diào)調(diào)研來搜搜集情報(bào)報(bào)，具體體方法有有：定期期進(jìn)行顧顧客滿意意度調(diào)研研、定期期進(jìn)行競競爭者調(diào)調(diào)研以及及召開反反饋?zhàn)務(wù)剷?huì)、年年終業(yè)務(wù)務(wù)檢討會(huì)會(huì)等。通通過這些些方法可可以直接接從客戶戶那

13、里獲獲得第一一手的反反饋資料料。5談判判現(xiàn)場的的搜集情情報(bào)技巧巧在談判現(xiàn)現(xiàn)場搜集集情報(bào)可可利用的的線索主主要有表表情、語語言，而而注意傾傾聽、注注意觀察察是在談?wù)勁鞋F(xiàn)場場搜集情情報(bào)的最最重要的的技巧，因?yàn)椋罕砬槭菨摑撘庾R的的告密者者人有許多多體態(tài)語語言，如如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等等，它它們都是是潛意識識的告密密者。當(dāng)當(dāng)你與談?wù)勁袑κ质置鎸γ婷娴臅r(shí)候候，一定定要仔細(xì)細(xì)觀察對對方的表表情。當(dāng)當(dāng)你報(bào)出出價(jià)格對對方表情情驚訝時(shí)時(shí)，說明明你報(bào)的的價(jià)格過過高；當(dāng)當(dāng)對方不不斷擦拭拭眼鏡時(shí)時(shí)，說明明對方非非常緊張張。語言是最最誠實(shí)的的告密者者人們經(jīng)常常會(huì)在比比較輕松松的時(shí)候候不經(jīng)意意地說出出心里話話，所以

14、以，在談?wù)勁兄?，談判者者要充分分發(fā)揮自自身的魅魅力，贏贏取談判判對手的的信任，讓對方方在不經(jīng)經(jīng)意間泄泄漏信息息，而你你也要善善于收集集這些消消息。在談判中中，還要要特別留留意對方方聲音的的高低、語氣的的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)個(gè)人缺乏乏信心的的時(shí)候，聲音就就會(huì)降低低，語速速就會(huì)減減慢；分分辨對方方前后矛矛盾的說說詞也能能搜集到到對己方方有利的的信息。當(dāng)你觀察察到對方方人員交交頭接耳耳的頻率率很高時(shí)時(shí)，就可可以判定定他們的的意見不不太一致致，這個(gè)個(gè)弱點(diǎn)也也可以被被我方充充分利用用?！咀詸z】請按照照下表的的內(nèi)容來來檢測自自己的情情報(bào)搜集集情況，并提出出改進(jìn)計(jì)計(jì)劃。評定指標(biāo)標(biāo)執(zhí)行情況況改進(jìn)計(jì)劃劃A隨時(shí)搜集集有

15、無無計(jì)劃1_計(jì)劃2_計(jì)劃3_B擴(kuò)大搜集集有 無無C交換情報(bào)報(bào)有 無無D匯整情報(bào)報(bào)有 無無E及早搜集集有 無無【本講小小結(jié)】情報(bào)作為為談判的的第一籌籌碼，具具有重要要的意義義。情報(bào)報(bào)可以使使對方產(chǎn)產(chǎn)生壓力力，從而而有效達(dá)達(dá)到說服服對方的的目的。掌握情情報(bào)即掌掌握了談?wù)勁谐晒Φ蔫€匙匙；信息息充分與與否會(huì)直直接影響響到談判判的說服服力；正正確的、有價(jià)值值的、權(quán)權(quán)威的情情報(bào)能給給談判對對手帶來來沉重的的壓力，還可以以增加說說服力；另外，只有有有效地運(yùn)運(yùn)用情報(bào)報(bào)才能做做到知己己知彼、百戰(zhàn)百百勝?！拘牡皿w體會(huì)】_情報(bào)兵法法三十六六計(jì)情報(bào)籌碼碼的應(yīng)用用可與古古代兵法法的三十十六計(jì)相相聯(lián)系，下面就就談判攻攻

16、守介紹紹一下如如何使用用“圍魏魏救趙”、“暗暗渡陳倉倉”、“借刀殺殺人”和和“無中中生有”四種方方法，有有效地利利用情報(bào)報(bào)要素，增加談?wù)勁袆偎闼恪?圍魏魏救趙故事背景景簡介“圍魏救救趙”有有這樣一一個(gè)簡單單的故事事背景：戰(zhàn)國時(shí)時(shí)，韓、趙、魏魏、齊、楚、秦秦、燕號號稱戰(zhàn)國國七雄，其中秦秦國和齊齊國實(shí)力力相當(dāng)而而且處于于敵對狀狀態(tài)。而而趙國和和齊國交交好，魏魏國與秦秦國互為為同盟。有一次秦秦國派兵兵攻打趙趙國，趙趙國求救救于齊國國。齊國國沒有采采用直接接攻秦的的策略，而是派派兵圍困困魏國來來分散秦秦國的注注意力。于是，秦國只只好分出出兵力來來支援它它的盟國國魏國。兩面出出兵削弱弱了秦國國的戰(zhàn)斗斗力

17、，保保證了趙趙國的安安全，這這就是有有名的圍圍魏救趙趙。圍魏救趙趙的精髓髓在于攻攻魏可以以發(fā)出不不利對方方利益的的情報(bào)，同時(shí)，救趙的的結(jié)果保保護(hù)了自自己的成成交機(jī)會(huì)會(huì)，可謂謂一舉兩兩得。齊齊國之所所以沒有有直接攻攻打秦國國，就是是認(rèn)為兩兩強(qiáng)相爭爭成本太太高，所所以，選選擇了成成本又低低又有效效的方法法。實(shí)例演示示甲是一個(gè)個(gè)銷售二二手車的的業(yè)務(wù)員員。我們們將他的的客戶比比作“秦秦國”，“趙國國”則是是二手車車的價(jià)格格。當(dāng)客客戶派兵兵來殺價(jià)價(jià)的時(shí)候候，如果果業(yè)務(wù)員員直接去去守他的的價(jià)格，那么他他與客戶戶的關(guān)系系就會(huì)破破裂。于于是，他他就利用用了圍魏魏救趙這這一招，來化解解被砍價(jià)價(jià)的危機(jī)機(jī)。甲對客戶

18、戶說：你你給我多多少錢，開個(gè)價(jià)價(jià)吧?？蛻粽f：你說多多少錢？甲：100萬?？蛻簦?6萬。甲：太狠狠了吧，8萬好好了。客戶聽了了后很高高興。甲：不過過，車的的四個(gè)輪輪子要拆拆掉，空空調(diào)也沒沒有。在在這樣的的條件下下，我可可以賣88萬?？蛻粜睦锢锵耄嘿I買一部二二手車，已經(jīng)半半新不舊舊了，還還沒有輪輪子，沒沒有空調(diào)調(diào)，我怎怎么開回回去啊。再買四四個(gè)輪子子，裝一一個(gè)空調(diào)調(diào)，可能能會(huì)超過過10萬萬，而且且那個(gè)輪輪子質(zhì)量量如何，價(jià)格如如何我還還不能確確定?？蛻簦耗隳悴灰鸩疠喿樱膊灰鹂照{(diào)調(diào)了，我我10萬萬塊買下下它。這就是圍圍魏救趙趙的策略略。當(dāng)客客戶要求求甲降價(jià)價(jià)時(shí)，先先答應(yīng)下下來，然然后再用用不同

19、的的品質(zhì)來來圍困客客戶，使使其讓步步。2暗渡渡陳倉還是以上上面的銷銷售二手手車為案案例，所所謂暗渡渡陳倉就就是告訴訴客戶車車的質(zhì)量量有保證證，但是是質(zhì)量的的保證不不提只限限第一年年。如果果客戶質(zhì)質(zhì)疑此事事，可以以明確告告訴客戶戶，這是是商業(yè)上上約定俗俗成的一一個(gè)規(guī)矩矩。又如，雖雖然零件件有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)格，但是你你有權(quán)在在合約中中進(jìn)行調(diào)調(diào)整。如如果客戶戶沒有提提出異議議，就算算是“暗暗渡”成成功了。當(dāng)然這里里只是舉舉例說明明如何使使用這一一計(jì)策，為了維維護(hù)消費(fèi)費(fèi)者的利利益，商商家還是是要慎之之又慎。3借刀刀殺人借刀殺人人這一計(jì)計(jì)謀理解解起來很很簡單，如客客戶去年年購買的的某商品品出現(xiàn)了了質(zhì)量問問題，

20、于于是就有有其他商商家到處處宣揚(yáng)“不要買買牌的的產(chǎn)品”。這種種行為是是不值得得提倡的的，即使使要將該該產(chǎn)品曝曝光也要要借助正正常的渠渠道，所所以，商商家要注注意產(chǎn)品品的質(zhì)量量維護(hù)自自身的企企業(yè)形象象。4無中中生有無中生有有指的就就是制造造假情報(bào)報(bào)。制造造假情報(bào)報(bào)必須要要符合兩兩個(gè)條件件：第一一，要符符合法律律的規(guī)定定，不要要違法亂亂紀(jì)；第第二，要要符合職職業(yè)道德德。業(yè)務(wù)談判判中的情情報(bào)籌碼碼應(yīng)用表811 業(yè)業(yè)務(wù)談判判中的情情報(bào)應(yīng)用用買方籌碼碼簡述1競爭者信信息：品品質(zhì)、品品牌、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)、贈(zèng)贈(zèng)品、關(guān)關(guān)系買方可以以提供競競爭者的的這些信信息，如如：某產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)比你方方產(chǎn)品好好，品牌牌比你方

21、方產(chǎn)品知知名度高高，價(jià)格格比你方方產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠，服服務(wù)比你你方好，贈(zèng)品比比你方多多，我公公司與該該品牌還還有長期期的合作作關(guān)系2買方專業(yè)業(yè)度專業(yè)程度度高能夠夠檢驗(yàn)?zāi)隳惴疆a(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)好不好好3買方的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富可以判判斷賣方方的產(chǎn)品品是真好好還是假假好賣方籌碼碼簡述1競爭者信信息：品品質(zhì)、品品牌、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)、贈(zèng)贈(zèng)品賣方可以以提供更更進(jìn)一步步的產(chǎn)品品品質(zhì)分分析、市市場占有有率的數(shù)數(shù)字、反反擊競爭爭者的贈(zèng)贈(zèng)品價(jià)值值等等2賣方專業(yè)業(yè)度賣方可以以以更高高的專業(yè)業(yè)度去說說服買方方，擺事事實(shí)講道道理，將將所有問問題展開開來說3賣方的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也很很重要，可以使使買方更更信服，對你有有

22、信心4賣方的熱熱誠賣方要靠靠熱情和和理性兩兩種策略略來設(shè)法法打動(dòng)買買方5賣方的人人情：地地位、關(guān)關(guān)系賣方的地地位以及及關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)也會(huì)從從側(cè)面影影響到買買方的選選擇表811介紹了了在業(yè)務(wù)務(wù)談判中中情報(bào)的的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)務(wù)談判中中，買方方和賣方方各有其其情報(bào)籌籌碼。其實(shí)，無無論是買買方還是是賣方，都是一一個(gè)雙重重的角色色，只是是面對不不同的對對象時(shí)身身份也就就不盡相相同。所所以，雙雙方的籌籌碼都有有競爭者者信息、專業(yè)度度和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)三條，所不同同的只是是使用的的方向有有區(qū)別。買方需要要向賣方方丟出其其他賣主主的信息息，以此此來向賣賣方施加加壓力，同時(shí)，買方還還要憑借借自己的的專業(yè)和和經(jīng)驗(yàn)來來檢驗(yàn)賣賣方產(chǎn)品

23、品的質(zhì)量量、賣方方提出的的價(jià)位、賣方附附加的價(jià)價(jià)值等等等；而賣賣方面對對壓力，則要設(shè)設(shè)法一一一排除障障礙，如如向買方方提供其其他競爭爭對手相相關(guān)信息息的深入入分析資資料，以以此來證證明自己己的產(chǎn)品品才是更更合適的的。而且且，賣方方要始終終保持高高度的自自信和熱熱忱，堅(jiān)堅(jiān)持到底底，正像像下面所所說：770%的的業(yè)務(wù)都都是在堅(jiān)堅(jiān)持下成成交或者者在半推推半就下下成交。所以，只有用用良好的的服務(wù)堅(jiān)堅(jiān)持到底底，才有有可能最最終獲得得買方的的青睞。采購談判判中的情情報(bào)籌碼碼應(yīng)用1買方方籌碼進(jìn)行采購購談判時(shí)時(shí)，買方方可以用用“一向向是大量量采購和和全國聯(lián)聯(lián)線的采采購制度度”來要要求對方方在價(jià)格格上就范范；其

24、次次可以對對第一次次合作的的賣方套套用多年年合作關(guān)關(guān)系，比比如可以以說：第第一次買買賣很重重要，如如果我們們有一個(gè)個(gè)良好的的開始，以后大大家就可可以建立立長期合合作關(guān)系系，這也也是一個(gè)個(gè)很有用用的談判判籌碼。還可以把把市場地地位當(dāng)作作籌碼，比如可可以將我我方的品品牌效應(yīng)應(yīng)、我方方的地位位、我方方未來的的發(fā)展方方向告訴訴對方，讓對方方明白現(xiàn)現(xiàn)在提出出的價(jià)位位已經(jīng)很很高，如如果再過過幾年同同樣的價(jià)價(jià)錢可以以買到更更好的產(chǎn)產(chǎn)品；另另外，還還可以從從專業(yè)角角度入手手，挑剔剔對方產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)和產(chǎn)產(chǎn)品的不不足，讓讓對方知知道我方方已經(jīng)很很勉強(qiáng)，如果再再在價(jià)格格上要求求，我方方就要去去尋找別別的賣主主了；

25、同同時(shí)，還還可以利利用政策策來要求求降價(jià)。2賣方方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)驗(yàn)報(bào)告是是賣方可可以使用用的第一一個(gè)籌碼碼，檢驗(yàn)驗(yàn)報(bào)告可可以告訴訴對方我我方的產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)通過了了的認(rèn)證證，產(chǎn)品品品質(zhì)絕絕對有保保證，所所以價(jià)格格已經(jīng)沒沒有退讓讓的余地地了；其其次，要要向買方方保證產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量，表表明我們們的生產(chǎn)產(chǎn)量完全全能夠充充足供應(yīng)應(yīng)，用這這個(gè)情報(bào)報(bào)來說服服對方。研發(fā)能力力也是一一項(xiàng)有效效的籌碼碼，可以以告訴對對方我方方具有很很強(qiáng)的研研發(fā)能力力，能夠夠隨時(shí)提提供更新新的產(chǎn)品品，從而而提升對對方的競競爭力。甚至可可以清楚楚地告訴訴對方，未來我我方會(huì)以以什么材材料替代代目前的的材料，有效提提升產(chǎn)品品品質(zhì)。所以，建

26、立長長期的合合作關(guān)系系能夠讓讓我方增增加研發(fā)發(fā)工作的的預(yù)算，從而用用新的產(chǎn)產(chǎn)品來使使雙方共共同獲利利，達(dá)到到雙贏的的效果。表822 采采購談判判中的情情報(bào)應(yīng)用用買方籌碼碼賣方籌碼碼1質(zhì)量：一一向是大大量采購購，全國國聯(lián)機(jī)采采購制度度1品質(zhì)：檢檢驗(yàn)報(bào)告告2關(guān)系：多多年合作作關(guān)系、初期合合作關(guān)系系2數(shù)量（產(chǎn)產(chǎn)量）：生產(chǎn)量量供應(yīng)充充足3市場地位位：品牌牌、地位位、市場場占有率率、未來來性3供貨商地地位4專業(yè)度：挑剔品品質(zhì)，產(chǎn)產(chǎn)品的不不足4研發(fā)能力力5運(yùn)營壓力力：政策策要求降降價(jià)單5品管制度度：認(rèn)證證6信用條件件：客戶戶付款記記錄管理談判判中的情情報(bào)籌碼碼應(yīng)用管理談判判的雙方方是主管管和下屬屬，二者者各有籌籌碼，一一般來說說，管理理談判的的焦點(diǎn)是是員工的的升遷或或者加薪薪與否。對主管來來說，員員工的日日常表現(xiàn)現(xiàn)記錄、公司的的相關(guān)政政策法規(guī)規(guī)是主要要的談判判籌碼，員工可可以利用用的籌碼碼則