私人銀行課件

1、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展民大出品目 錄第一章 私人銀行概述第二章 私人銀行業(yè)務(wù)客戶定位第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價第四章 我國私人銀行發(fā)展?fàn)顩r第五章 基于招商銀行的實(shí)例分析 私人銀行概念界定產(chǎn)生背景業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險私人銀行相關(guān)概念產(chǎn)生背景 就我國而言，財富的積累是在市場化取向改革向縱深推進(jìn)的過程中逐步實(shí)現(xiàn)的。目前，我國已經(jīng)形成了一批在社會經(jīng)濟(jì)中越來越具有影響力的高收入群體，這些高收入群體主要集中在三類人中：民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者、企業(yè)中高層管理人員和專業(yè)人員。隨著我國金融體制改革的進(jìn)一步深化和金融市場的進(jìn)一步對外開放，我國已經(jīng)具備了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的基本條件。 近年來隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以

2、及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。這些“新富階層”對私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。產(chǎn)生背景 2006年以來,隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機(jī)構(gòu)全面開放之后,國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國設(shè)立私人銀行部, 拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。我國國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行幵展較晚,2007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行服務(wù), 拉開了國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的開端。而后, 工商銀行、交

3、通銀行、光大銀行等也紛紛推出私人銀行服務(wù)。2008年7月16日,建設(shè)銀行相繼在北京和上海推出私人銀行業(yè)務(wù),1 個月后浦東發(fā)展銀行和民生銀行也啟動私人銀行業(yè)務(wù)的籌備與推進(jìn)工作。自此, 幾乎國內(nèi)各大股份制銀行都已經(jīng)推出了私人銀行業(yè)務(wù)。產(chǎn)生背景 一、國內(nèi)高凈值客戶群的不斷壯大產(chǎn)生背景 一、國內(nèi)高凈值客戶群的不斷壯大 截止2010年底，除香港、澳門、臺灣之外的全國31個省、市、自治區(qū)中，千萬富豪人數(shù)已達(dá)96萬人，相比去年增長9.7%。其中包括6萬個億萬富豪，比去年增長9.1%。目前，全國每1400人中有1人是千萬富豪。2009年底，全國千萬富豪和億萬富豪人數(shù)分別為87.5萬人和5.5萬人；2008年底

4、，全國千萬富豪和億萬富豪人數(shù)分別為82.5萬人和5.1萬人。 北京有17萬個千萬富豪和1萬個億萬富豪，排名第一；廣東有15.7萬個千萬富豪和9,000個億萬富豪，排名第二；上海有13.2萬個千萬富豪和7,800個億萬富豪，排名第三。北京、廣東、上海三地千萬富豪人數(shù)占全國的近一半。 產(chǎn)生背景 三、持續(xù)樂觀的經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢業(yè)務(wù)風(fēng)險1、法律風(fēng)險 法律風(fēng)險是指私人銀行在日常經(jīng)營活動或交易過程中，因無法滿足或違反法律要求，導(dǎo)致與客戶簽訂的合同無法正常履行，發(fā)生法律糾紛，從而給私人銀行造成經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險。2、聲譽(yù)風(fēng)險 良好的聲譽(yù)是一家私人銀行多年發(fā)展所積累的重要資源，是私人銀行寶貴的無形資產(chǎn)，甚至是私人銀行

5、的生存之本。根據(jù)巴塞爾銀行監(jiān)管委員會規(guī)定，聲譽(yù)風(fēng)險是指由于意外事件、私人銀行的政策調(diào)整市場表現(xiàn)或日常經(jīng)營活動所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)構(gòu)，可能對私人銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險。3、操作風(fēng)險 巴塞爾銀行監(jiān)管委員會對操作風(fēng)險的定義是：操作風(fēng)險是指由于不完善或是有問題的內(nèi)部操作過程、人員、系統(tǒng)或是外部事件而導(dǎo)致的直接或間接損失的風(fēng)險。第二章 私人銀行客戶定位一、客戶特征 （1）高凈資產(chǎn) 也就是進(jìn)入門檻高 （2）理財欲望強(qiáng)烈，參與度高 中國富有客戶具有高度的投機(jī)性，并對 于風(fēng)險有較高的承受能力，且持有現(xiàn)金水平 極高；大多為第一代企業(yè)家，習(xí)慣掌控全局， 希望參與投資過程；偏好于直接投資；保密 性要求較高（藏富

6、）；同時與多家銀行建立 業(yè)務(wù)關(guān)系 （3）需求多樣化 （4）注重機(jī)密性第二章 私人銀行客戶定位二、客戶細(xì)分 （1）財富細(xì)分 a、資產(chǎn)細(xì)分（一般富人：100萬以上500 萬以下、中等富人500萬到3000萬、超級富人 3000萬以上）“美林集團(tuán)和凱捷咨詢在全球財富2005給出” b、財富來源細(xì)分（老富、新富） （2）職業(yè)細(xì)分 民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者、企事業(yè)單位高層管理 人員、專業(yè)人士與專業(yè)技術(shù)人員 （3）地域細(xì)分 （4）生命周期細(xì)分 潛在客戶、成熟客戶、衰退客戶 （5）參與度細(xì)分 放權(quán)、選擇、參與、超高凈值第二章 私人銀行客戶定位第二章 私人銀行客戶定位三、私人銀行業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理 （1）建立客戶信息檔案

7、 檔案設(shè)置、信息來源、檔案管理 （2）引導(dǎo)客戶理財觀念 （3）加強(qiáng)溝通與維護(hù) 建立信任、客戶的日常維護(hù)、強(qiáng)化客戶 關(guān)系對策、監(jiān)測客戶發(fā)展、”下一代”戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)流程第一步，收集客戶的資料。包括客戶的基本信息，還包括客戶的家庭信息。第二步，信息分析和評估。主要分為資產(chǎn)現(xiàn)狀分析、風(fēng)險分析和資產(chǎn)管理目標(biāo)分析。第三步，進(jìn)行規(guī)劃。根據(jù)客戶資產(chǎn)的基本情況，并結(jié)合客戶的資產(chǎn)管理目標(biāo)，為客戶建立起未來的財務(wù)規(guī)劃。主要包括基本財務(wù)規(guī)劃、保障規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、個人事業(yè)財務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)專業(yè)與繼承規(guī)劃五個方面。第四步，建立投資組合。私人銀行根據(jù)客戶的要求和自身的能力，為客戶設(shè)計出一系列資產(chǎn)組合，包括金融憑證、上市公司的股權(quán)

8、、信托資產(chǎn)，甚至貴金屬、收藏品等組合。第五步，實(shí)施計劃。在得到客戶的許可后，私人銀行便對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行管理。并為客戶制定出時間表、實(shí)施步驟、預(yù)期效果等實(shí)施計劃，方便客戶監(jiān)督。第六步，績效評估。第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價二、財務(wù)比率分析 a、收支狀況分析 b、儲蓄狀況分析 c、投資狀況分析 d、償債狀況分析 e、財富增長狀況分析第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價收支狀況分析主要從以下三個指標(biāo)來分析：1、總支出比率 總支出比率是總體反映客戶收支狀況的比率指標(biāo)。計算公式為： 總支出比率 =總支出/總收入100%2、財務(wù)負(fù)擔(dān)率 財務(wù)支出是指利息支出及為投資所支付的交易成本或顧問費(fèi)用。如果投資虧

9、損，通常視為負(fù)的理財收入，作為總收入的減項，不視為理財支出。通常財務(wù)負(fù)擔(dān)率不應(yīng)超過總收入的30%。3、收支平衡點(diǎn)收入 收支平衡點(diǎn)收入是指達(dá)到收支平衡時的收入，計算公式如下： 收支平衡點(diǎn)收入=所負(fù)擔(dān)的固定支出/工作收入凈結(jié)余比率 工作收入凈結(jié)余比率=工作收入凈結(jié)余/工作收入100%第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價投資狀況分析 客戶投資狀況分析通常采用投資與凈資產(chǎn)比率分析指標(biāo)來分析，反映客戶通過投資增加財富，實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)的能力。其計算公式為： 投資與凈資產(chǎn)比率=投資或生息資產(chǎn)/凈資產(chǎn) 有專家認(rèn)為，客戶應(yīng)將其投資 與凈資產(chǎn)比率保持在0.5以上，才能保證凈資產(chǎn)有較為合適的增長率。然而，對于較年輕的客

10、戶來說，由于財富積累年限尚短，投資在資產(chǎn)中的比例不高，他們的投資與凈資產(chǎn)比例就會較低，一般在0.2左右。償債狀況分析 1、資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額100%2、凈資產(chǎn)比率=凈資產(chǎn)/資產(chǎn)總額100% 凈資產(chǎn)比率的變化范圍在01之間，一般來說，客戶的該指標(biāo)高于0.5較為適宜。第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價3、有形凈值債務(wù)比率 有形凈值債務(wù)比率=負(fù)債總額/有形凈值100% =負(fù)債總額/（凈資產(chǎn)-無形資產(chǎn)）100%4、收入負(fù)債比率 收入負(fù)債比率又稱為收入債務(wù)償還比率，是衡量客戶財務(wù)狀況是否良好的重要指標(biāo)。該比率是客戶某一時期到期債務(wù)本息之和與收入的比值。計算公式為： 收入負(fù)債比率=本期負(fù)債/本

11、期收入100% 專家認(rèn)為，收入負(fù)債比率數(shù)值在0.4以下的客戶，財務(wù)狀況屬于良好狀態(tài)；如果客戶的收入負(fù)債比率高于0.4，則在融資時會出現(xiàn)一定的困難。財富增長狀況分析 客戶財富增長狀況用理財成就率和資產(chǎn)增長率指標(biāo)來反映。 理財成就率=當(dāng)前的凈資產(chǎn)/（過去的平均年儲蓄已工作年數(shù)） 該指標(biāo)反映客戶財富增長的優(yōu)良程度。該指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)值為1，如果低于1，說明客戶進(jìn)行財務(wù)管理的能力不強(qiáng)，有待改進(jìn)；高于1則說明客戶過去財富的凈收益較高。 資產(chǎn)增長率=資產(chǎn)增加額/期初總資產(chǎn)100% =（年儲蓄額+年投資收益）期初總資產(chǎn)100%第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價 第三種，保險策略。這種策略本質(zhì)上最具動態(tài)性，所需要的

12、再平衡和交易的程度最高。其目的是在股票市場預(yù)期高回報率的同時，限定下跌的風(fēng)險。但有效地實(shí)施這種方法是個難題。2、戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略 該策略是指在確定長期資產(chǎn)組合后，客戶可以適時改變資產(chǎn)組合類別。這個過程可以是一個中期過程，投資期限在13年之間，也可以是個短期過程，主要利用一些不到一年便得到報酬的機(jī)會。因此，戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)管理策略作為一種積極地資產(chǎn)管理方式，一般被看做是適時管理資產(chǎn)組合的方式之一。（四）客戶投資組合 構(gòu)建投資組合分為三步：第一步是制定投資策略，即確定資產(chǎn)類型和投資比例；第二步是選擇時機(jī)，即確定構(gòu)建、調(diào)整投資組合的時機(jī)；第三步是選擇證券，構(gòu)建投資組合。在債券投資組合中，通常采用梯形投資

13、和杠鈴型投資。（五）投資建議 1、關(guān)注國家的財政政策和貨幣政策 2、關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行周期 3、關(guān)注牛熊市交替。 4、關(guān)注客戶的風(fēng)險承受能力。第三章 私人銀行客戶財務(wù)分析與評價四、客戶資產(chǎn)投資績效評價（一）抵抗通脹的能力（二）資產(chǎn)流動性（三）負(fù)債水平第四章 我國私人銀行發(fā)展?fàn)顩r第四章 我國私人銀行發(fā)展?fàn)顩r一、起步 從2005年開始,外資私人銀行開始注意到中國的財富市場,開始在中國幵設(shè)私人銀行。2005年9月,國際著名私人銀行瑞士友邦銀行上海設(shè)代表處。2006年1月,法國私人銀行愛德蒙得洛希爾銀行在上海設(shè)立代表處。2006年4月,花旗中國在上海成立私人銀行部,是第一家在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行

14、。第四章 我國私人銀行發(fā)展?fàn)顩r二、私人銀行元年 2007年被稱為中國私人銀行元年,我國商業(yè)銀行開始開展私人銀行業(yè)在2007年至2008年間,中國的私人銀行市場達(dá)到了百花齊放的程度。2007年3月,中國銀行私人銀行作為國內(nèi)第一家開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行,在上海和北京首先推廣。2007年6月,瘡打銀行宣布在北京推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007年8月招商銀行在深圳成立私人銀行中心,就在當(dāng)月,中信銀行在北京成立私人銀行中心。2008年2月,交通銀行在個人金融業(yè)務(wù)部下成立私人銀中心,在北、上、廣、深、杭五地開展私人銀行業(yè)務(wù)。2008年3月,匯豐(中國)成立私人銀行部,在北、上、廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)。2008年3月,作為

15、首個獲得銀監(jiān)會私人銀行經(jīng)營牌照的工行在上海成立私人銀行部。2008年4月,東亞(中國)幵始在北京、上海開展私人銀行業(yè)務(wù)。2008年10月,民生銀行私人銀行事業(yè)部成立。第四章 我國私人銀行發(fā)展?fàn)顩r三、迅猛發(fā)展時期 2009年-2012年,中資商業(yè)銀行加大了發(fā)展私人銀行的步伐。2010年9月,最后一家國有銀行中國農(nóng)業(yè)銀行也宣布成立私人銀行部。2011年12月,陽光理財品牌深入人心的光大銀行成立私人銀行中心,在北、上、杭等地推出私人銀行業(yè)務(wù)。2011年4月,興業(yè)銀行私人銀行部成立。浦發(fā)銀行、華夏銀行和廣發(fā)銀行等都紛紛加入了私人銀行競爭隊伍中。第四章 我國私人銀行發(fā)展?fàn)顩r四、加速發(fā)展階段 進(jìn)入2013

16、年,城商行加入市場競爭當(dāng)中,2013年3月,北京銀行私人銀行中心在中關(guān)村地區(qū)成立,以中關(guān)村地區(qū)的高凈值個人提供私人銀行服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)已進(jìn)入了加速發(fā)展的階段,未來會有越來越多的銀行和機(jī)構(gòu)加入競爭當(dāng)中。實(shí)例分析低調(diào)而奢華的私人服務(wù)一、 公司戰(zhàn)略 2007年8月，招商銀行在深圳推出私人銀行服務(wù)，在國內(nèi)銀行業(yè)第一個提出向零售型銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。 將發(fā)展中心轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，轉(zhuǎn)向零售銀行業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向財富管理。迅速擴(kuò)大客戶群和總資產(chǎn)管理規(guī)模，打造有競爭里的私人銀行服務(wù)品牌將是核心發(fā)展目標(biāo)。圍繞這個目標(biāo)，招商銀行提出了“私人銀行業(yè)全行做”的指導(dǎo)思想，將私人銀行的業(yè)務(wù)滲透到原有的零售體系中，包括產(chǎn)品設(shè)計、活動組織

17、、隊伍建設(shè)、考核制度等各個方面。 在產(chǎn)品營銷策略上，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行客戶挖掘和產(chǎn)品營銷。確立了以財富管理、全員推薦和客戶引薦為經(jīng)營核心的營銷推動體系，力促私人銀行客戶規(guī)模不斷擴(kuò)張。強(qiáng)化財富管理，通過差異化產(chǎn)品夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。財富管理能力的高低直接影響著私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值和客戶群過摸的擴(kuò)張效果。招行憑借較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與營銷能力，滿足客戶需求和資產(chǎn)配置要求的基礎(chǔ)上，堅持實(shí)踐著對私人銀行客戶的財富管理，積極推動“專戶理財、“陽光私募、“地產(chǎn)信托等創(chuàng)新產(chǎn)品營銷，不僅實(shí)現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)收入，更在市場上培育了大批優(yōu)質(zhì)客戶。 二、資產(chǎn)管理體系及產(chǎn)品介紹1.客戶門檻 800萬人民幣 2.服務(wù)模式 1+N （即

18、一位客戶經(jīng)理+一位私人銀行高級經(jīng)理+專家級投資顧問團(tuán)隊）3.金融產(chǎn)品（1）.現(xiàn)金管理/貨幣市場類產(chǎn)品 (銀行間和交易所各類貨幣市場工具) （2）.固定收益類產(chǎn)品(包括儲蓄國債、固定收益類銀行理財產(chǎn)品、債券型基金、保本型基金、固定收益類信托計劃、固定收益類保險產(chǎn)品) （3）.權(quán)益類產(chǎn)品（包括股票型基金、混合型基金、股票指數(shù)基金、銀行股票類理財產(chǎn)品、股票類信托計劃、權(quán)益類保險產(chǎn)品）（4）. 另類投資產(chǎn)品（包括私募股權(quán)投資(PE)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和金融衍生品投資、外匯交易、對沖基金、REITs 和實(shí)物投資，如藝術(shù)品、鉆石、頂級紅酒）（5）.鉆石投資產(chǎn)品4.咨詢 季度報告+私人銀行投資觀點(diǎn)5.家庭工作室（資產(chǎn)超過 5 億人民幣的超高凈值家庭）國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較 同業(yè)競爭分析：可以看出，國內(nèi)各大商業(yè)銀行私人銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，和其他銀行相比，招行有以下優(yōu)勢：1. 廣泛的客戶基礎(chǔ)，高端客戶優(yōu)勢 招行通過數(shù)據(jù)庫營銷等先進(jìn)手段所提高的交叉銷售率。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最快，目前，在全國共設(shè)有31家私人銀行中心，基本完成高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的全國布局。2.服務(wù)模式：螺旋提升四步工作法與“1+N”團(tuán)隊服務(wù)3.注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新理財型銀行概念