房地產(chǎn)市場營銷解析與案例分析

1、房地產(chǎn)市場營銷解析與案例分析(一)房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)商在競爭的市場環(huán)境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動(dòng)，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達(dá)到目標(biāo)的經(jīng)營過程。房地產(chǎn)市場營銷也是房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。1、房地產(chǎn)市場具有一般商品市場不同的營銷特點(diǎn)。在市場供求上，它具有長期的供給剛性和短期供求失衡度較大的特點(diǎn)；在產(chǎn)品上它具有空間上的不可移動(dòng)性，產(chǎn)品銷售價(jià)格的劃一性特點(diǎn)；在購買上，它具有購買者對外延產(chǎn)品要求高，購買決策高度介入的特點(diǎn)。2、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司司以從預(yù)售、一次付款銷售、按揭銷售。分期付款銷售、還本銷售和贈(zèng)物銷售中選擇一種全價(jià)銷售方式還可以選擇零星出售

2、的租賃方式。3、優(yōu)惠價(jià)出售和優(yōu)惠折價(jià)出售是公房出售的兩種形式。4、房地產(chǎn)市場營銷策略分為產(chǎn)品的定位策略、銷售渠道策略、定價(jià)策略和促銷四大策略。包括房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查和房地產(chǎn)市場營銷預(yù)測的市場研究是房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的首要環(huán)節(jié)。而市場細(xì)分則是產(chǎn)品準(zhǔn)確定位的前提。銷售渠道策略解決房地產(chǎn)開發(fā)公司采用直銷八式還是代理中介銷售方式問題。銷售渠道選擇應(yīng)考慮產(chǎn)品、市場、企業(yè)本身和代理中介條件諸因素。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司可采用利潤最大化定價(jià)和需求彈性定價(jià)的供求關(guān)系定價(jià)策略、以及低開漸高定價(jià)、高開漸低定價(jià)、穩(wěn)定價(jià)格定價(jià)和優(yōu)惠價(jià)格定價(jià)等促銷定價(jià)策略、房地產(chǎn)促銷手段可分為人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和服務(wù)等方面。5、房地產(chǎn)租

3、賃是房地產(chǎn)出售的特殊形式。它具有價(jià)值零星分割出售等幾個(gè)特點(diǎn)。其租金收入修訂方式有等額租金收入方式、租金收入每年修訂方式和租金收入固定年限修訂方式。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)，靈活地從中作出選擇。三，房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)容現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷已不再是單純的推銷工作，而是企業(yè)以滿足市場需求為中心的整體經(jīng)營活動(dòng)，要從研究市場人手組織房地產(chǎn)投資開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)，因此，房地產(chǎn)市場營銷涵蓋面廣，包含豐富的內(nèi)容.概括起來，包括以下方面.(一)房地產(chǎn)市場研究分析1.市場需求分析.通過對房地產(chǎn)市場調(diào)查和預(yù)測，了解房地產(chǎn)市場近期或未來需求是什么.2.房地產(chǎn)市場環(huán)境分析.分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)面臨哪些宏觀環(huán)境的影響

4、，有利因素和不利因素各有哪些.房地產(chǎn)是不可移動(dòng)的高價(jià)值財(cái)產(chǎn)，受環(huán)境的影響大，因此，環(huán)境分析是房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的重要內(nèi)容.(二)確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營目標(biāo)在研究和分析市場的基礎(chǔ)上，作出經(jīng)營決策，包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模，投資方向，投資地區(qū)和地點(diǎn)以及投資方式.在進(jìn)行上述決策之前，必須選定適當(dāng)?shù)念櫩腿?任何企業(yè)都不可能面向所有的市場，滿足所有顧客的需求.而房地產(chǎn)企業(yè)所開發(fā)的商品房在一定時(shí)期內(nèi)所能夠滿足顧客需求的范圍就可能更小了，因此，企業(yè)必須明確我為哪一類用戶開發(fā)房地產(chǎn)商品及提供相應(yīng)的服務(wù)企業(yè)在進(jìn)行投資決策時(shí)，首先必須解決這個(gè)問題，從現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷的角度而言，即目標(biāo)市場選擇我是準(zhǔn)備面向普通老百姓

5、開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用的住宅，還是高級別墅，或者是高檔酒店.確定目標(biāo)市場時(shí)，至少需要考慮兩個(gè)基本問題：一是這個(gè)顧客群的需求必須有足夠的容量；二是在這個(gè)顧客群中，供應(yīng)的競爭對手，特別是具有較強(qiáng)競爭力的對手要盡量少.(三)房地產(chǎn)市場營銷項(xiàng)目決策項(xiàng)目決策是在項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)選定的地段和項(xiàng)目，決定能夠滿足市場需要的開發(fā)經(jīng)營策略.具體包括以下幾種.1.產(chǎn)品策略.確定和開發(fā)滿足市場需求的房地產(chǎn)商品.適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是同適當(dāng)?shù)念櫩腿合嗦?lián)系的.當(dāng)目標(biāo)市場選定以后，必須設(shè)計(jì)和開發(fā)建設(shè)可以滿足顧客群的適銷對路的房地產(chǎn)商品或相應(yīng)的服務(wù).2.價(jià)格策略.根據(jù)房地產(chǎn)市場需求分析的情況，制定房地產(chǎn)價(jià)格，受國家調(diào)控的房地產(chǎn)價(jià)格的確定應(yīng)符合國家