企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、xxx營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)（試用稿）人力資源部培訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)說(shuō)明1、本手手冊(cè)用于于指導(dǎo)xxxx營(yíng)營(yíng)銷人員員的培訓(xùn)訓(xùn)工作，適用范范圍為公公司總部部營(yíng)銷相相關(guān)部門(mén)門(mén)以及各各地辦事事處。2、對(duì)營(yíng)營(yíng)銷人員員的培訓(xùn)訓(xùn)根據(jù)培培訓(xùn)內(nèi)容容可以分分為企業(yè)業(yè)介紹、職業(yè)素素養(yǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、營(yíng)銷銷知識(shí)四四個(gè)主要要方面，根據(jù)培培訓(xùn)階段段的不同同可以分分為入職職培訓(xùn)、常規(guī)培培訓(xùn)、專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)三個(gè)主主要類別別，為了了培訓(xùn)手手冊(cè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的完整整，我們們按照培培訓(xùn)階段段的不同同進(jìn)行闡闡述。3、由于于本公司司銷售產(chǎn)產(chǎn)品的特特殊性，對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)（技術(shù)術(shù)特點(diǎn)、數(shù)據(jù)參參數(shù)、指指標(biāo)規(guī)范范、專利利技術(shù)等等）的培培訓(xùn)我們們?cè)诒臼质謨?cè)中不不予以涉

2、涉及，我我們只針針對(duì)營(yíng)銷銷知識(shí)的的培訓(xùn)進(jìn)進(jìn)行闡述述。4、任何何手冊(cè)也也只能是是書(shū)面上上的文字字，手冊(cè)冊(cè)的落實(shí)實(shí)需要企企業(yè)相關(guān)關(guān)部門(mén)的的配合與與支持，因此我我們?cè)诒颈臼謨?cè)中中對(duì)不同同部門(mén)的的職責(zé)進(jìn)進(jìn)行了劃劃分，也也希望企企業(yè)能夠夠認(rèn)真對(duì)對(duì)待員工工培訓(xùn)工工作，因因?yàn)榕嘤?xùn)訓(xùn)對(duì)于員員工也是是一種激激勵(lì)。xxx第一章 入職職培訓(xùn)培訓(xùn)目的的：1、使新新員工了了解企業(yè)業(yè)現(xiàn)實(shí)情情況，熟熟悉企業(yè)業(yè)的運(yùn)作作程序、相關(guān)管管理規(guī)定定。2、初步步了解企企業(yè)的文文化和風(fēng)風(fēng)格，促促進(jìn)認(rèn)同同感的產(chǎn)產(chǎn)生。3、掌握握企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的相相關(guān)知識(shí)識(shí)以及主主要的銷銷售技巧巧。培訓(xùn)時(shí)間間：新員工使使用期開(kāi)開(kāi)始后115天內(nèi)內(nèi)必須安安排入職職培

3、訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)應(yīng)該持續(xù)續(xù)35天，其中企企業(yè)介紹紹0.55天，產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)介紹00.5天天，企業(yè)業(yè)規(guī)章制制度1天天，銷售售程序與與技巧11.52天，內(nèi)容熟熟悉1天天，考核核0.55天培訓(xùn)形式式：采用集中中授課的的方式，將考核核成績(jī)作作為新員員工試用用期考核核的主要要指標(biāo)基本程序序：否是入職前集中培訓(xùn)、考核工作職責(zé)講解部門(mén)、崗位介紹入職前培訓(xùn)引導(dǎo)批量入職（7人以上）辦理入職手續(xù)否是是否參加入職前集中培訓(xùn)歸檔業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核培訓(xùn)組織織：新員工的的入職培培訓(xùn)由人人力資源源部牽頭頭，營(yíng)銷銷部門(mén)以以及營(yíng)銷銷支持部部門(mén)（財(cái)財(cái)務(wù)、售售后服務(wù)務(wù)）配合合，并由由人力資資源部指指定一名名人員專專門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)組織、協(xié)調(diào)工工作，

4、明明確不同同部門(mén)在在培訓(xùn)中中扮演的的角色：人力資源源部門(mén)：人員組組織、場(chǎng)場(chǎng)地準(zhǔn)備備、課程程安排（落實(shí)到到具體人人員，課課件需要要有附件件備查）、培訓(xùn)訓(xùn)期間紀(jì)紀(jì)律維持持、培訓(xùn)訓(xùn)后考核核組織、安排講講解企業(yè)業(yè)相關(guān)制制度財(cái)務(wù)部：講解財(cái)財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、合同同管理、費(fèi)用借借貸與核核銷服務(wù)部：講解本本公司服服務(wù)體系系，給予予營(yíng)銷人人員的服服務(wù)支持持和技術(shù)術(shù)支持營(yíng)銷部：講解公公司業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)拓流流程、營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)培訓(xùn)考核核：入職培訓(xùn)訓(xùn)需要進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)格格的考核核，考核核采用筆筆試的方方式進(jìn)行行。第二章 常規(guī)規(guī)培訓(xùn)培訓(xùn)目的的：1、提高高員工專專業(yè)知識(shí)識(shí)水平和和銷售技技巧2、增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)凝凝聚力3、統(tǒng)一一思想認(rèn)認(rèn)識(shí)，為為企業(yè)

5、重重大決策策進(jìn)行思思想準(zhǔn)備備4、其他他目的培訓(xùn)時(shí)間間：再?zèng)]有特特殊情況況的前提提下，常常規(guī)培訓(xùn)訓(xùn)一般按按照企業(yè)業(yè)的年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行，每次次培訓(xùn)時(shí)時(shí)間以223天為為宜；如出現(xiàn)特特殊情況況需要進(jìn)進(jìn)行集中中培訓(xùn)的的，以臨臨時(shí)培訓(xùn)訓(xùn)通告為為準(zhǔn)；培訓(xùn)形式式：常規(guī)培訓(xùn)訓(xùn)的形式式多種多多樣：1、企業(yè)業(yè)集中授授課，有有針對(duì)性性地對(duì)一一些市場(chǎng)場(chǎng)上出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題進(jìn)行講講解2、專家家授課，主要針針對(duì)管理理人員，講解營(yíng)營(yíng)銷和管管理的知知識(shí)，強(qiáng)強(qiáng)化管理理素質(zhì)3、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流，對(duì)于市市場(chǎng)工作作開(kāi)展優(yōu)優(yōu)異的地地區(qū)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行總結(jié)，通過(guò)集集中講解解或者發(fā)發(fā)放簡(jiǎn)報(bào)報(bào)的形式式進(jìn)行培培訓(xùn)4、營(yíng)銷銷會(huì)議，通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷會(huì)議議，表彰

6、彰優(yōu)秀辦辦事處，附帶進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)。5、工作作檢查與與營(yíng)銷指指導(dǎo)，利利用檢察察工作的的機(jī)會(huì)，針對(duì)發(fā)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)也是是一種有有效的培培訓(xùn)手段段。培訓(xùn)計(jì)劃劃：常規(guī)培訓(xùn)訓(xùn)的目的的各不相相同，針針對(duì)的人人群也不不完全一一樣，組組織形式式以及組組織辦法法不同，因此需需要進(jìn)行行認(rèn)真的的計(jì)劃。我們認(rèn)為為在計(jì)劃劃過(guò)程中中最為重重要的環(huán)環(huán)節(jié)是對(duì)對(duì)于營(yíng)銷銷人員在在培訓(xùn)方方面需求求的準(zhǔn)確確把握，因?yàn)橹恢挥辛私饨饬藸I(yíng)銷銷人員的的需求，我們才才能結(jié)合合企業(yè)的的目的和和需要找找到縮短短差距，提高效效率的培培訓(xùn)辦法法，從而而合理的的安排培培訓(xùn)計(jì)劃劃。我們?cè)趯?duì)對(duì)培訓(xùn)需需求的了了解中引引入了雙雙軌道分分析方式式：

7、由于這種種分析方方法的專專業(yè)性比比較強(qiáng)，因此我我們建議議在進(jìn)行行分析時(shí)時(shí)考慮由由專業(yè)人人士進(jìn)行行操作，此外這這種分析析方法要要求企業(yè)業(yè)對(duì)于自自己的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)和發(fā)展展方向有有清醒的的認(rèn)識(shí)，否則在在判斷上上就會(huì)出出現(xiàn)錯(cuò)誤誤。在確定培培訓(xùn)需求求的情況況下，我我們可以以確定培培訓(xùn)目的的，從而而針對(duì)不不同培訓(xùn)訓(xùn)對(duì)象開(kāi)開(kāi)發(fā)出不不同的培培訓(xùn)課程程：企業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)開(kāi)發(fā)的的“動(dòng)機(jī)行行為模型型”和針對(duì)企企業(yè)中不不同對(duì)象象和崗位位的課程程開(kāi)發(fā)模模型此后我們們可以具具體選擇擇培訓(xùn)課課程：對(duì)于具體體培訓(xùn)課課程（包包括內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)和外訓(xùn)訓(xùn)）的評(píng)評(píng)選，我我們一般般從以下下幾個(gè)維維度考慮慮： 11、培訓(xùn)訓(xùn)師的實(shí)實(shí)力與培培訓(xùn)師的的知名

8、度度與美譽(yù)譽(yù)度。主主要從該該培訓(xùn)師師曾經(jīng)服服務(wù)的客客戶和合合作過(guò)的的機(jī)構(gòu)以以及接受受過(guò)該培培訓(xùn)師培培訓(xùn)的學(xué)學(xué)員那里里了解相相關(guān)的信信息，并并進(jìn)行初初步的評(píng)評(píng)價(jià)。2、培訓(xùn)訓(xùn)師所提提供的培培訓(xùn)課程程大綱的的適用性性、規(guī)范范性等。主要從從大綱所所反映的的培訓(xùn)目目的、培培訓(xùn)方式式與培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)風(fēng)風(fēng)格等方方面的信信息評(píng)價(jià)價(jià)課程對(duì)對(duì)與企業(yè)業(yè)年度培培訓(xùn)課程程設(shè)計(jì)的的吻合程程度。對(duì)對(duì)于按照照要求設(shè)設(shè)計(jì)的課課程大綱綱則評(píng)價(jià)價(jià)其是否否符合課課程設(shè)計(jì)計(jì)的要求求。3、要求求培訓(xùn)師師試講。對(duì)于從從前面兩兩者評(píng)選選合格的的培訓(xùn)師師及相關(guān)關(guān)的課程程，必要要時(shí)對(duì)沒(méi)沒(méi)有直接接參加過(guò)過(guò)該培訓(xùn)訓(xùn)師培訓(xùn)訓(xùn)的培訓(xùn)訓(xùn)師要求求試講。試

9、講的的評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為IIMPAACT培培訓(xùn)師與與課程評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：I（Innterracttivee）：互互動(dòng)的。培訓(xùn)是是互動(dòng)的的。M（ MMotiivattionnal）：激勵(lì)勵(lì)的。培培訓(xùn)師要要能夠很很好地調(diào)調(diào)動(dòng)學(xué)員員學(xué)習(xí)的的積極性性P（Prractticee）：多多練習(xí)。課堂中中必須穿穿插一定定的聯(lián)系系，鞏固固學(xué)員所所學(xué)到知知識(shí)。A（Apppliicattionn）：能能應(yīng)用。課程所所講述的的理論、觀念與與方法要要能為企企業(yè)所應(yīng)應(yīng)用，并并且比較較超前。C（Crreattivee）：有有創(chuàng)意。授課要要表現(xiàn)出出一定的的創(chuàng)意，包括有有一定的的游戲、案例、討論等等。T（Toouchh、EQQ）：受受

10、感動(dòng)。要求培培訓(xùn)師有有比較高高的感召召力，即即情緒感感染力。確定了培培訓(xùn)目的的、接受受培訓(xùn)的的人員、培訓(xùn)形形式、培培訓(xùn)師這這些基本本元素，我們就就可以很很好的編編制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃：舉例企企業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃表表（第一一季度）月份培訓(xùn)對(duì)象象培訓(xùn)計(jì)劃劃（課程程、培訓(xùn)訓(xùn)師、時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)等要要素）2月3月4月總經(jīng)理意意見(jiàn)培訓(xùn)實(shí)施施：常規(guī)培訓(xùn)訓(xùn)的目的的、對(duì)象象、形式式不同，在組織織實(shí)施的的時(shí)候需需要具體體問(wèn)題具具體分析析，在這這里我們們不再贅贅述。第三章 專業(yè)培培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)指涉及及到產(chǎn)品品技術(shù)知知識(shí)的培培訓(xùn)，本本手冊(cè)不不予闡述述第四章 培訓(xùn)訓(xùn)效果培訓(xùn)效果果的測(cè)定定與反饋饋對(duì)于員員工培訓(xùn)訓(xùn)十分重重要。通通

11、過(guò)測(cè)定定與反饋饋，既可可以了解解培訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn)生的效效益，又又可以為為未來(lái)的的培訓(xùn)打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)，以利利于進(jìn)一一步開(kāi)發(fā)發(fā)人力資資源。 培訓(xùn)效效果測(cè)定定一般分分為四個(gè)個(gè)層次： 1、反應(yīng)應(yīng)層次。這是培培訓(xùn)效果果測(cè)定的的最低層層次。主主要利用用問(wèn)卷來(lái)來(lái)進(jìn)行測(cè)測(cè)定，可可以問(wèn)以以下問(wèn)題題：受訓(xùn)訓(xùn)者是否否喜歡這這次培訓(xùn)訓(xùn)？是否否認(rèn)為培培訓(xùn)師很很出色？是否認(rèn)認(rèn)為這次次培訓(xùn)對(duì)對(duì)自己很很有幫助助？哪些些地方可可以進(jìn)一一步改進(jìn)進(jìn)？ 2、學(xué)習(xí)習(xí)層次。這是培培訓(xùn)效果果測(cè)定的的第二層層次，可可以運(yùn)用用書(shū)面測(cè)測(cè)試、操操作測(cè)試試、等級(jí)級(jí)情景模模擬等方方法來(lái)測(cè)測(cè)定。主主要測(cè)定定受訓(xùn)者者與受訓(xùn)訓(xùn)前相比比，受訓(xùn)訓(xùn)后是否否掌握了了較多的的

12、知識(shí)，較多的的技能，是否改改變了態(tài)態(tài)度。 3、行為為層次。這是培培訓(xùn)效果果測(cè)定的的第三層層次，可可以通過(guò)過(guò)上級(jí)、同事、下級(jí)、客戶等等相關(guān)人人員對(duì)受受訓(xùn)者的的業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估來(lái)測(cè)定定，主要要測(cè)定受受訓(xùn)者在在受訓(xùn)后后行為是是否改善善，是否否運(yùn)用培培訓(xùn)中的的知識(shí)、技能，是否在在交往中中態(tài)度更更正確等等等。 4、結(jié)果果層次。這是培培訓(xùn)效果果測(cè)定的的最高層層次，可可以通過(guò)過(guò)事故率率、產(chǎn)品品合格率率、產(chǎn)量量、銷售售量、成成本、技技術(shù)、利利潤(rùn)、離離職率、遲到率率等等指指標(biāo)來(lái)測(cè)測(cè)定，主主要測(cè)定定內(nèi)容是是個(gè)體、群體，組織在在受訓(xùn)后后是否改改善，這這是最重重要的一一種測(cè)定定層次。 培訓(xùn)效效果也可可以采用用量化的的測(cè)定方方法，量量化測(cè)定定方法較較多，其其中運(yùn)用用較廣泛泛的是下下列公式式： TE=（E22-E11）*TTS*TT-C其其中TEE=培訓(xùn)訓(xùn)效益；E1=培訓(xùn)前前每個(gè)受受訓(xùn)者一一年產(chǎn)生生的效益益；E22=培訓(xùn)訓(xùn)后每個(gè)個(gè)受訓(xùn)者者一年產(chǎn)產(chǎn)生的效效益；TTS=培培訓(xùn)的人人數(shù)；TT=培訓(xùn)訓(xùn)效益可可持續(xù)的的年限；C=培培訓(xùn)成本本。 xxx 20004年年10月月 DATE M.d.yyyy 9.5.2022 DATE HH:mm 03:46 DATE HH:mm:ss 03:46:53 TIME yy.M.d 22.9.d T