特許經營實務

1、特許經營實務特許經營是一種超級的擴展載體Leonnardd N. SwwarttzWoorlddwidde MManaaginng DDireectoor oof FFrannchiise SerrviccesAArthhur Andderssen LLPP33 Wesst MMonrroe Strreett, 227thh FlloorrChiicaggo, Illlinoois6606003Phhonee. (3122) 9931-19007Faax. (3112) 9311-05588國國內聯(lián)系系點:施施能自安安達信(上海)企業(yè)咨咨詢有限限公司上上海市淮淮海路3333號號瑞安廣廣場199

2、樓郵政政編碼：20000211電話. (886) 21 63886 666888傳真. (886) 21 63886 222888特許經營營的歷史史特許經經營并非非起源于于快餐業(yè)業(yè)!中世紀紀英國:國王授予予征收稅稅款, 市政服服務和防防御特許許經營權權19世世紀英國國:釀酒廠現(xiàn)現(xiàn)今世界界的特許許經營特特許經營營已成為為國際性性現(xiàn)象針對國國內和國國外業(yè)務務，現(xiàn)在在大約220多個個國家有有超過110000個特許許經營加加盟商現(xiàn)在大大約155多個國國家有超超過2000多個個許經營營授權商商於境內內運作世世界上:目前, 大約約50個個國家有有組織特特許經營營權協(xié)會會歐洲- 19998年年特許經經營銷售

3、售額: $1,1900億 (美元) (88,7000億人人民幣)- 4,0000個授權權商, 1700,0000個加加盟商加拿大大- 13327個個授權商商- 總計計73,5000特許經經營商澳大利利亞- 特許許經營（國內和和國外）在700年代首首次出現(xiàn)現(xiàn)- 到119966年, 在澳大大利亞運運作中的的特許經經營授權權商已達達8000個希臘- 3%的零售售業(yè)銷售售額是來來自特許許經營商商- 特許許經營首首次出現(xiàn)現(xiàn)在700年代, 19990年年后獲得得廣泛發(fā)發(fā)展美國國:特許經經營權是是發(fā)展最最快和滲滲透性最最高的商商業(yè)模式式有大約約 400至500%的零零售業(yè)銷銷售額是是來自特特許經營營商年銷售

4、售量達1兆（美元）（7.3 兆兆人民幣幣)現(xiàn)在大大約755種工業(yè)業(yè)采用特特許經營營作為分分銷方法法- 健康康保健業(yè)業(yè)- 專業(yè)業(yè)服務業(yè)業(yè)- 產品品分銷業(yè)業(yè)- 制造造業(yè)亞太太地區(qū)新加坡坡- 特許許經營首首次出現(xiàn)現(xiàn)在700年代 (國外外)- 到119955年有885個國國內的特特許經營營授權商商- 到220000年將有有1255個國內內授權商商- 在119966年有1125個個特許經經營授權權商(國國內和國國外)馬來西西亞- 特許許經營首首次出現(xiàn)現(xiàn)在600年代 (國外外)- 本地地特許經經營首次次出現(xiàn)在在80年年代- 在119966年, 特許經經營業(yè)務務占馬來來西亞總總零售業(yè)業(yè)2% 業(yè)務($6.09

5、億億 (美美元)/ 444 億人人民幣)在中國國:中國特特許經營營商國際際化- 特許許經營在在國內起起始于880年代代, 現(xiàn)現(xiàn)在正發(fā)發(fā)展中- 北京京全聚得得烤鴨店店 - 566 個特特許經營營點 - 6 個國際際性特許許經營點點- 超級級市場 - 上海海華聯(lián)超超市 2770多個個特許經經營點 聯(lián)華超超級市場場公司 1220多個個特許經經營點- 香港港 (回回歸前) - 866個特許許經營點點運作在在近20000個個地方特特許經營營的基本本原理什什么是特特許經營營?一種種分配方方法.商標服務標志志貿易名稱稱商標廣告重要的的控制運作時間間運作標準準重要的輔輔助前期或或持續(xù)性性費用特許經營營權費用用

6、持續(xù)性服服務費用用產品利潤潤 (超超過 批批發(fā)價的的部分)咨詢或培培訓費用用何謂特特許經營營? 世世界標準準.國際條條例有特許經經營條例例的國家家有:巴西加拿大中國法國印尼意大利日本馬來西亞亞墨西哥俄羅斯韓國西班牙美國委內瑞拉拉特許經經營如何何運作特許經經營加盟盟商支付付授權商商特許經經營權費費用- 授權權進入特特許經營營系統(tǒng)- 使用用名稱的的權利- 培訓訓- 啟動動的援助助- 在美美國的平平均費用用為: $255,0000-$40,0000美元 (1882,5500-2922,0000 人人民幣)特許經經營加盟盟商就以以下范疇疇投入資資金- 土地地- 建筑筑- 家具具, 固固定資產產和設備備

7、- 存貨貨- 經營營資金特特許經營營如何運運作特許許經營加加盟商經經營其下下業(yè)務通通過使用用:授權商商名稱和和商標授權系系統(tǒng)的運運作前進中中授權商商的幫助助- 研究究和發(fā)展展- 采購購- 推銷銷和廣告告- 區(qū)域域性支授授- 授權權商所提提供其他他不同的的服務特特許經營營如何運運作特許許經營授授權商收收入形式式特許經經營權費費用- 費用用類型:- 特許許經營權權費用- 持續(xù)續(xù)性的服服務費用用- 廣告告費用- 費用用可按個個別或統(tǒng)統(tǒng)一收取取產品銷銷售賣主回回饋特許許經營的的優(yōu)勢從從授權商商的角度度費用收收集廣告資資源收集集管理成成本節(jié)省省規(guī)模經經濟需較小小的資本本去擴展展快速擴擴張和滲滲透滲透到到

8、不同的的市場在市場場中的長長期定位位特許經經營的優(yōu)優(yōu)勢從授授權商的的角度在本地地層面擁擁有專注注的管理理層每天管管理特許許經營的的責任留留在加盟盟商對加盟盟商的特特許經營營運作要要作出的的責任甚甚少藉本地地擁有權權提高名名望和媒媒體的可可見度金融社社區(qū),貿貿易協(xié)會會等提高地地方性, 地區(qū)區(qū)性, 全國性性和國際際性競爭爭能力減少雇雇傭和維維護好的的員工問問題特許許經營的的缺點從從授權商商的角度度找尋合合適特許許經營加加盟商時時所付上上的時間間和金錢錢特許經經營授權權商成為為特許經經營的銷銷售者, 并非非產品/服務的的銷售者者對分銷銷系統(tǒng)的的控制較較少注冊登登記成本本法律成成本審計成成本(當當法律

9、上上要求時時)特許許經營的的缺點從從授權商商的角度度不能從從利潤商商中獲得得更多的的收入無法厘厘定合適適的價格格難執(zhí)行行變革與特許許經營商商建立關關系費時時長期關關系難中中止容易引引發(fā)潛在在糾紛特特許經營營的優(yōu)勢勢從加盟盟商的角角度獨立擁擁有權并并同時享享有大公公司的好好處產品來來源提供供大量采采購方案案在獨立立的競爭爭中有較較好的杠杠桿作用用增加市市場確認認操作手手冊略述述系統(tǒng)初期的的和持續(xù)續(xù)的培訓訓持續(xù)的的管理地點選選擇輔助助特許經經營的優(yōu)優(yōu)勢從加加盟商的的角度商店設設計輔助助初期廣廣告和促促銷物資資全國性性和地區(qū)區(qū)廣告規(guī)規(guī)劃較易取取得財務務幫助通過授授權商得得到財政政幫助商標的的防護研究

10、和和發(fā)展低資本本需求協(xié)會和和討論會會特許經經營的缺缺點從加加盟商的的角度喪失獨獨立性不能自自由做決決定系統(tǒng)的的約束連續(xù)性性的服務務費用長時間間的投入入非獨家家所帶來來的問題題必須依依照特別別設計的的運作系系統(tǒng)特許許經營授授權商的的職責發(fā)展業(yè)業(yè)務為授權權商和加加盟商締締造雙贏贏局面聯(lián)系領導激勵肯定靈活特特許經營營加盟商商的職責責遵照系系統(tǒng)指示示運作發(fā)展業(yè)業(yè)務加強商商標交流意意見和建建議擁有團團隊精神神特許經經營加盟盟商應該該避免以以下的事事情認為任任何人都都能成為為特許經經營加盟盟商買進特特許經營營權, 是為了了改變生生活認為特特許經營營只是另另外一份份工作選擇加加入一個個不適合合的特許許經營系

11、系統(tǒng)投資在在一未經經確認的的概念上上在決定定前，未未詳細考考慮其他他特許經經營方案案未對特特許經營營授權商商作出全全面的核核查未能制制定業(yè)務務計劃未征詢詢專家意意見急于獲獲利特許許經營授授權商應應該避免免的風險險買進不不成熟的的特許經經營權投資不不足缺乏長長遠計劃劃錯誤計計劃及執(zhí)執(zhí)行增長長策略缺乏對對將來的的特許經經營加盟盟商進行行審查選擇一一個較弱弱的商標標在特許許經營中中的最佳佳實踐什什么是最最佳實踐踐?最佳佳實踐是是指業(yè)務務處理優(yōu)優(yōu)化方法法.是領導導組織取取得最佳佳績效的的手段成為其其它組織織取得佳佳績目標標采用最最佳實踐踐是一種種標準借借鑒的方方法為何何關注最最佳實踐踐?評估估當前績績

12、效作為改改進的目目標- 作為為組織績績效標準準借鑒- 三種種類型的的標準借借鑒- 與組組織內各各業(yè)務單單位比較較- 與同同行對手手比較- 與其其他非同同行組織織比較突破傳傳統(tǒng)的思思維最佳佳實踐: 啟動動一個特特許經營營發(fā)展或或評估概概念已證實實?可轉移移?有利潤潤?測試試或評估估原形推薦三三種原形形- 不同同的市場場- 區(qū)域域性分離離- 測試試啟動過過程以及及企業(yè)概概念充分的的時間觀觀察季節(jié)節(jié)性市價價波動最最佳實踐踐: 啟啟動一個個特許經經營特許經經營加盟盟商必須須決定啟啟動和支支援服務務- 培訓訓- 協(xié)助助啟動- 持續(xù)續(xù)的幫助助和必要要的服務務決定提提供服務務的總成成本- 初期期的服務務和幫

13、助助- 持續(xù)續(xù)的服務務和幫助助最佳實實踐: 啟動一一個特許許經營發(fā)展財財政模式式: 雙雙贏局面面- 加盟盟商- 授權權商發(fā)展支支援系統(tǒng)統(tǒng)- 區(qū)域域支援覆覆蓋度- 操作作支援- 市場場支援- 技術術支援- 對加加盟商的的總部支支援- 電話話- 傳真真- 電腦腦- Phhonee - Faax - Coompuuterr最佳實實踐: 締造商商機商機機注重質質量而非非數(shù)量尋索應應集中於於目標特特許經營營加盟商商- 參考考現(xiàn)有特特許經營營加盟商商的推薦薦- 參考考專業(yè)顧顧問的推推薦- 系統(tǒng)統(tǒng)特許經經營系統(tǒng)統(tǒng)內的顧顧客- 公共共關系- 國際際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)- 商業(yè)業(yè)展覽- 印刷刷廣告- Inndusstryy

14、 puubliicattionns - Enntreepreeneuuriaal ppubllicaatioons - Meetroopollitaan nnewsspapperss - Naatioonall neewsppapeers最最佳實踐踐: 售售前揭示示建議全全方位的的揭示- 允許許全方位位的揭示示以做決決定- 防御御誤解和和糾葛收益要要求- 保護護授權商商避免不不許可銷銷售邀請相相關人員員討論問問題和憂憂慮- 公司司員工- 加盟盟商最佳佳實踐: 特許許經營加加盟商的的選擇建立目目標特許許經營加加盟商的的檔案- 教育育- 管理理經驗- 行業(yè)業(yè)經驗- 能力力- 資金金- 心理理做好功

15、功課, 確保合合適!最最佳實踐踐: 特特許經營營銷售授權商商不應售售賣特許許經營權權- 給予予或- 授予予這是一一個選擇擇過程, 而非非真正的的銷售- 與特特許經營營加盟商商面試相相類似- Haave thee frrancchissee connvinnce youu too grrantt/awwardd frrancchisse - Haave fraanchhiseee ddeveelopp hiis/hher bussineess plaan最佳佳實踐:特許經經營銷售售鼓勵有有潛質的的特許經經營加盟盟商與現(xiàn)現(xiàn)有的加加盟商交交談準備有有潛質的的特許經經營加盟盟商的問問題:- 系統(tǒng)統(tǒng)中其

16、它它有潛質質的特許許經營加加盟商- 如果果答案非非你所期期望的, 糾正正問題.- 你, 授權權商鼓勵有有潛質的的特許經經營加盟盟商向律律師和會會計師咨咨詢最佳佳實踐: 培訓訓培訓形形式:教室區(qū)域支支援電話咨咨詢互聯(lián)綱綱/內聯(lián)聯(lián)綱影像帶帶會議外界的的討論會會節(jié)目內內容:公司背背景, 基本原原理和目目標操作過過程和政政策質量標標準管理技技能業(yè)務技技能最佳佳實踐: 初期期的支援援地點的的選擇營業(yè)處處/商店店刷新和和建立財務設備采采購安裝裝和租賃賃開張操操作的支支援對加盟盟商和員員工的實實地訓練練開張推推銷和廣廣告支授授最佳實實踐: 持續(xù)服服務多種持持續(xù)服務務- 網(wǎng)頁頁- 區(qū)域域支援- 電話話支援-

17、電腦腦發(fā)展和和支援- 推銷銷- 財務務分析- 分銷銷- 采購購- 研究究和開發(fā)發(fā)- 帳務務處理統(tǒng)一服服務或個個別服務務最佳實實踐: 合作廣廣告集中中資源投投入廣告告項目從制造造商和供供應商出出獲得回回饋從特許許經營加加盟商處處得到某某個百分分比的銷銷售額- 保留留獨立的的帳簿- 采用用獨立的的帳戶- 發(fā)表表季度性性成績和和支出報報告為全系系統(tǒng)建立立銷售- 在發(fā)發(fā)展采購購中達至至規(guī)模經經濟- 允許許特許經經營加盟盟商集中中處理業(yè)業(yè)務- 從聯(lián)聯(lián)系性的的市場推推廣上得得到最大大的影響響- Naatioonall/syysteem-wwidee - Reegioonall - Loocall 最佳佳實

18、踐: 合作作采購全全系統(tǒng)中中合作采采購采購集集中處理理相對於於個別供供應商核核準使用用計劃,更能 提升談談判地位位- 與供供應商談談判折扣扣,回饋饋, 和和合作廣廣告費用用分擔- 從制制造商和和供應商商處獲取取回饋- 就個個別采購購項目向向特許經經營加盟盟商進行行退款- 應用用在全系系統(tǒng)廣告告上- Reefunnd tto ffrannchiiseees bbaseed oon iindiividduall puurchhasees - Appplyy too addverrtissingg foor eentiire sysstemm最佳實實踐:合合作采購購全系統(tǒng)統(tǒng)內合作作采購協(xié)調交交貨-

19、可能能增加潛潛在的成成本協(xié)調運運輸產品品:- 直接接發(fā)送給給特許經經營加盟盟商- 發(fā)送送給獨立立的分銷銷商最佳佳實踐: 加盟盟商關系系重點放放在加盟盟商的看看法, 意見和和觀念授權商商成立加加盟商小小組幫助助解決爭爭論加盟商商參與一一些公司司草擬合合約加盟商商在特許許經營公公司委員員會董事事中占席席位加盟商商協(xié)會增增加顯著著, 如如果接受受，應共共同合作作，而非非排斥最最佳實踐踐: 咨咨詢委員員會授權權商和加加盟商共共同工作作向同一一目標前前進咨詢顧顧問成為為一種時時尚從相熟熟客戶中中吸取新新思想和和建議在問題題惡化前前先解決決幫助授授權商將將思想灌灌輸給加加盟商加盟商商提供策策略, 廣告,

20、運作作和采購購意見季度性性或半年年度會議議最佳實實踐: 交流加盟商商和高級級管理處處聯(lián)系- 電話話- 現(xiàn)場場視察- 開放放政策交流 :- 加盟盟商和公公司- 加盟盟商之間間- 有潛潛質的加加盟商和和授權商商協(xié)會和和地區(qū)會會議加盟商商提供國國際互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁頁電子公公布欄通過光光盤發(fā)布布信息最最佳實踐踐: 信信息技術術當今, 信息息能帶來來成功有效的的, 經經濟的, 和精精確的支支援每天、每時收收集銷售售信息及時解解決問題題審計加加盟商強大的的通訊工工具共享最最佳實踐踐消除紙紙張最佳佳實踐: 加盟盟商審計計必須用用第三者者來審計計，這樣樣能避免免塑造授授權商一一個好好人或或壞人人的 形象。審計什什

21、麼？報告利利潤增長長和費用用遵從特特許經營營協(xié)議業(yè)務處處理價格資金使使用控制個人才才能最佳佳實踐: 糾紛紛的解決決在特許許經營協(xié)協(xié)議中訂訂明調解解和仲裁裁條款其他解解決糾紛紛方法:- 對商商業(yè)及特特許經營營關系的的影響較較小- 降低低成本- 評審審團: $1000,0000 (7330,0000 人民幣幣)- 調解解: $2,7750 (200,0775 人人民幣)- 仲裁裁: $11,8000 (886,1140 人民幣幣)- 所需需時間較較小- 調解解: 11天- 仲裁裁: 660天- Meediaatioon: 1 dday - Arrbittrattionn: 660 ddayss最佳實實踐: 長期焦焦點保持持業(yè)務增增長建立和和保護商商標和品品牌投資在在客戶服服務和營營運效率率的改進進發(fā)展新新產品和和服務指導市市場研究究來確定定市場趨趨勢，改改變中的的客戶需需求和口口味投資管管理和特特許經營營的培訓訓關注維維系員工工和客戶戶最佳實實踐: 避免問問題主要要問題:侵犯中止轉讓誤解解解決問題題:緊密溝溝通調解仲裁最最佳實踐踐: 哲哲理成功功特許經經營關系系基于:良好的的交流