簡單營銷十五步效益效率效果

1、PAGE PAGE 33簡單營銷十五步法、效益效率效果 營銷效益益效率與與效果是是我們評評判市場場銷售與與管理水水平的一一個重要要尺度，一個營營銷總監(jiān)監(jiān)不僅要要對定性性的市場場分析保保持充分分的敏感感，還需需要對營營銷市場場業(yè)績與與市場效效益的數(shù)數(shù)字保持持特別的的敏銳！很多營營銷總監(jiān)監(jiān)對于市市場銷售售規(guī)范化化管理缺缺乏興趣趣，導(dǎo)致致市場營營銷活動動充滿了了機會主主義色彩彩！在這這里，我我們提供供大家一一個比較較實戰(zhàn)性性的營銷銷成果考考評系統(tǒng)統(tǒng)，希望望通過這這種營銷銷考評系系統(tǒng)的導(dǎo)導(dǎo)入，可可以幫助助我們的的營銷經(jīng)經(jīng)理理解解與運用用科學(xué)的的營銷工工具，實實現(xiàn)市場場效益，市場效效率與市市場效果果三效

2、并并舉，實實現(xiàn)企業(yè)業(yè)營銷活活動的良良性發(fā)展展。為了了便于說說明營銷銷過程管管理，強強調(diào)營銷銷過程管管理帶來來的便捷捷與效率率，我們們擬以某某啤酒月月度會議議匯報為為范本，說明營營銷過程程管理的的規(guī)范性性策略。要提高營營銷效率率與效益益，銷售售管理要要逐步向向規(guī)范化化和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化方向向發(fā)展，要有目目標(biāo)有計計劃，有有措施有有行動，有預(yù)算算有總結(jié)結(jié)，有評評估有改改進，以以實現(xiàn)目目標(biāo)創(chuàng)造造效益為為目的。我們根根據(jù)多年年從事銷銷售工作作之實際際，設(shè)計計了獨立立建制各各分公司司每月總總結(jié)報告告，結(jié)合合集團公公司的要要求和實實際情況況進行了了修改，為使得得該報告告發(fā)揮應(yīng)應(yīng)有的作作用，我我們對報報告的制制定做了

3、了嚴(yán)格規(guī)規(guī)定。此月總結(jié)結(jié)報告模模版之內(nèi)內(nèi)容由各各公司總總經(jīng)理負負責(zé)，組組織銷售售管理人人員和財財務(wù)管理理人員進進行認(rèn)真真的學(xué)習(xí)習(xí)和理解解，對模模版的各各項內(nèi)容容及解釋釋要認(rèn)真真解讀和和領(lǐng)會，要達到到應(yīng)知應(yīng)應(yīng)會。在月度經(jīng)經(jīng)濟運行行會開始始，每月月有關(guān)銷銷售方面面的總結(jié)結(jié)報告要要以此模模版的內(nèi)內(nèi)容和格格式，由由各公司司總經(jīng)理理負責(zé)，組織銷銷售管理理人員和和財務(wù)管管理人員員進行認(rèn)認(rèn)真詳細細的總結(jié)結(jié)、分析析、核算算和匯總總上報。由于此模模版覆蓋蓋的面比比較廣，各項內(nèi)內(nèi)容較多多，可謂謂是體現(xiàn)現(xiàn)精細化化管理的的一項措措施，希希各公司司安排由由下至上上層層總總結(jié)上報報，然后后匯總上上報，力力爭達到到標(biāo)準(zhǔn)和和

4、規(guī)范。按模版內(nèi)內(nèi)容的要要求，必必須逐項項進行總總結(jié)、分分析和填填報，數(shù)數(shù)據(jù)要準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤誤，要明明確不是是為了總總結(jié)而總總結(jié)，而而是為了了通過總總結(jié)分析析、核算算，找出出經(jīng)驗和和誤差，找出問問題和原原因，采采取措施施整改和和提高，制定奮奮斗的目目標(biāo)和計計劃，以以實現(xiàn)盡盡快提升升品牌、效益為為目的。按此模版版進行的的總結(jié)報報告必須須于每月月的6號號，以電電子版形形式發(fā)至至集團銷銷售管理理辦公室室（具體體時間和和要求模模版第二二頁有詳詳細說明明）經(jīng)濟運行行會各公公司關(guān)于于銷售方方面的匯匯報，要要按此模模版之內(nèi)內(nèi)容進行行各項總總結(jié)、分分析和匯匯報，并并匯報下下月（也也就是當(dāng)當(dāng)月）的的目標(biāo)、計劃和和措施

5、。此模版版剛開始始使用，前期可可能有一一定困難難，希各各公司盡盡最大努努力做好好，力爭爭逐步完完善完美美，達到到規(guī)范，總結(jié)報報告的內(nèi)內(nèi)容要求求必須真真實、準(zhǔn)準(zhǔn)確，嚴(yán)嚴(yán)禁虛報報、假報報和遲報報。各公公司會議議期間應(yīng)應(yīng)攜帶一一份打印印稿以便便于匯報報。優(yōu)盤盤里應(yīng)有有存稿。某某啤酒酒公司分分公司月月度匯報報與總結(jié)結(jié)技術(shù)性性模板總經(jīng)理姓姓名：職位：所在公司司：分析時間間：總結(jié)報告告模版填填寫說明明此次總結(jié)結(jié)報告模模版是我我集團營營銷創(chuàng)新新的一次次重大嘗嘗試，是是加快我我公司規(guī)規(guī)范化管理理的重要要組成部部分，由由集團銷銷售管理理辦公室室修改完完成，此此稿為初初稿，有有待以后后進一步步完善。本總結(jié)結(jié)報告模

6、模版共四四部分，依次涵涵蓋上月月銷售情情況分析析和利潤潤分析，上月市市場效果果分析、市場競競爭分析析及下月營營銷目標(biāo)標(biāo)和計劃劃。希望望各公司司收到以后后，組織織人員認(rèn)認(rèn)真研究究，落實實數(shù)據(jù)收收集和溝溝通渠道道，明確確相關(guān)責(zé)責(zé)任和控控制措施施，使總總結(jié)報告告體系能能夠得到到有效實實施和運運行。當(dāng)當(dāng)然，各各公司都都有自己己的實際際情況，模版一一時難以以滿足所所有公司司的需求求，總結(jié)報報告模版版是一個個不斷改改進的過過程，歡歡迎各公公司提供供寶貴意意見，我我們將根根據(jù)你們們的建議議積極改改進，不不斷完善善。為了了使各公公司按照照要求準(zhǔn)準(zhǔn)備好總總結(jié)報告告，現(xiàn)將將有關(guān)事事宜作進進一步說說明：填寫模版版時

7、要求求論點明明確，論論據(jù)充分分，言簡簡意賅。各部分分之間既相相對獨立立又相互互銜接，形成整整體報告告。而一一個論點點的成立需要要充分的的論據(jù)支支撐，論論據(jù)可能能貫穿于于整個總總結(jié)報告告的前后后，每一一個論據(jù)據(jù)從一個個側(cè)面來來支持論論點。因因此情況況匯報力力求全面面，要避避免出現(xiàn)現(xiàn)前后矛矛盾。數(shù)據(jù)填寫寫規(guī)范。數(shù)據(jù)范范圍和統(tǒng)統(tǒng)計口徑徑要保持持統(tǒng)一和和一致，上月和和上年同同期的數(shù)數(shù)據(jù)范圍圍要相同同，具有有可比性性。上報格式式均以WWORDD文檔形形式上報報，以便便于集團團職能部部門修改改，可以以做成PPOWEERPOOINTT格式以以便于述述職時講講演。PPOWEERPOOINTT的制作作應(yīng)以集集團

8、VII標(biāo)識作作為底板板。各公公司不得得隨意增增加或減減少內(nèi)容容，確因因資料欠欠缺，可可以不填填寫，但但要作相相應(yīng)說明明。本報告上上報時間間為每月月經(jīng)濟運運行會前前5天224：000前（按照公公司慣例例經(jīng)濟運運行會為為每月122日，上上報時間間為每月月6日224：000前），各分分公司統(tǒng)統(tǒng)一以電電子文檔檔格式遞遞交集團團公司銷銷售管理理辦公室室品牌部部處。銷售管理理辦公室室品牌部部對各公公司銷售售分析數(shù)數(shù)據(jù)進行行審核，確保保數(shù)據(jù)的的統(tǒng)一性性與準(zhǔn)確確性。在在每月經(jīng)經(jīng)濟運行行會前11天（按按照公司司慣例經(jīng)經(jīng)濟運行行會為112日，上報時時間為每每月100日244：000前）將將各公司司總結(jié)報報告和報報

9、告審核核結(jié)果遞遞交集團團銷售副副總、總總經(jīng)理和和董事長長。本分析模模版為電電子格式式，所列列表格及及下劃線線數(shù)量均均為虛擬擬，可在在制作過過程中增增加。 一、 （本本）月銷銷售情況況分析 （本）月分品品種銷量量本月銷量量本月計劃劃計劃達成成率上月銷量量上年同期期銷售同比增減減品種占比比競品普通小麥系列列中檔金質(zhì)系列列高檔總計 （本）月品種種銷量增增減分析析： （本）月分區(qū)區(qū)域銷量量區(qū)域本月銷量量本月計劃劃計劃達成成率上月銷量量同比增減減區(qū)域占比比總計 （本）月區(qū)域域各品種種的銷量量增減分分析： （本）月分品品種的銷銷售毛利利分析品種開票價底價生產(chǎn)成本本廣告、宣宣傳、促促銷運費銷售人員員工資差旅

10、費招待費管理費用用銷售毛利利合計 （本）月分品品種的銷銷售毛利利分析： （本）月銷售售費用的的使用本月支出出本月預(yù)算算上月支出出上年同期期同比增減減費用占比比投獎促銷品廣告費進店費店內(nèi)活動動費瓶蓋費通路促銷銷經(jīng)銷商返返利助銷人員員工資差旅費招待費銷售人員員工資其他費用用合計綜合銷量量綜合銷售售收入噸酒銷售售費用銷售費用用率 （本）月銷售售費用分分析與判判斷： （本）月綜合合銷售利利潤財務(wù)指標(biāo)標(biāo)本月上年同期期比與預(yù)算相相比增減數(shù)額額增減比率率增減數(shù)額額增減比率率綜合銷量量銷售額生產(chǎn)成本本銷售管理理費用銷售利潤潤稅收稅后利潤潤噸酒銷售售利潤銷售利潤潤分析與與判斷： 二二、市場場活動效效果分析析 （

11、本）月城市市市場攻攻堅城市攻堅策略略攻堅效果果城市攻堅堅存在問問題和解解決思路路分析： （本）月產(chǎn)品品及市場場推廣分分析推廣對象象推廣方式式推廣效果果存在問題題解決思路路 （本）月對一一級經(jīng)銷銷商的維維護、指指導(dǎo)及協(xié)協(xié)助管理理序號一級商名名稱協(xié)助工作作內(nèi)容經(jīng)銷商管管理中存存在問題題解決方法法 （本）月重大大渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整整調(diào)整對象象調(diào)整方式式調(diào)整效果果存在問題題解決思路路 （本）月創(chuàng)新新（亮點點）小結(jié)結(jié) （本）月品牌牌整合小小結(jié) （本）月終端端開拓小小結(jié) （本）月促銷銷活動小小結(jié) （本）月銷售售費用小小結(jié) （本）月銷售售隊伍小小結(jié) （本）月管理理情況小小結(jié) 三、市場競競爭情況況分析 市場競爭爭

12、之SWWOT分分析機會威脅優(yōu)勢劣勢 （本）月競爭爭形勢分分析： （本）月主銷銷產(chǎn)品價價格體系系分析規(guī)格開票價二批價進店價零售價政策促銷銷主銷產(chǎn)品品1對標(biāo)競爭爭產(chǎn)品主銷產(chǎn)品品2對標(biāo)競爭爭產(chǎn)品主銷產(chǎn)品品3對標(biāo)競爭爭產(chǎn)品競爭對手手價格分分析： （本）月區(qū)域域市場覆覆蓋率分分析區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量量期初網(wǎng)點點數(shù)新開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點月末覆蓋蓋率競品1覆覆蓋率競品2覆覆蓋率合計 （本）月銷售售網(wǎng)點分分析渠道類型型網(wǎng)點數(shù)量量期初網(wǎng)點點數(shù)新開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點月末覆蓋蓋率競品1覆覆蓋率競品2覆覆蓋率餐飲酒店店小計特AA級B級C級D級零售商超超小計特AA級B級C級夜場小計計A級B級工礦企事事業(yè)單位位大專院校校交通窗口口旅游景點點市場覆蓋

13、蓋率情況況分析： （本）月市場場占有率率分析區(qū)域市場容量量本品銷量量本品市場場占有率率競品1占占有率競品2占占有率合計占有率分分析： （本）月競爭爭產(chǎn)品市市場促銷銷分析對標(biāo)品牌牌廣告投放放通路促銷銷消費者促促銷活動促銷銷對本品影影響競品1競品2競品3其他合計主要競爭爭產(chǎn)品促促銷動向向分析： 四、下月營營銷計劃劃 （下）月分品品種銷量量計劃品種上月銷售售本月計劃劃上年同期期同比增減減品種占比比競品普通小麥系列列中檔其中：金金質(zhì)系列列高檔總計 （下）月分區(qū)區(qū)域銷量量計劃區(qū)域上月銷售售本月計劃劃上年同期期同比增減減區(qū)域占比比總計 （下）月大型型廣告、宣傳和和促銷預(yù)預(yù)算項目名稱稱費用投向向類型具體活動

14、動形式預(yù)計費用用達成銷量量目標(biāo)責(zé)任人控制措施施總計項目目數(shù)總計費用用注：品牌牌推廣預(yù)預(yù)算范圍圍包括大大規(guī)模及及長時間間的促銷銷活動，大型廣廣告宣傳傳和公關(guān)關(guān)活動，重大產(chǎn)產(chǎn)品價格格調(diào)整，銷售的的提成和和對經(jīng)銷銷商及終終端的銷銷售政策策。具體體活動形形式包括括活動的的時間，活動的的范圍和和對象，采用的的活動主主要內(nèi)容容，并要要明確費費用使用用效果；要制定定達不成成計劃銷銷量目標(biāo)標(biāo)時要控控制方法法和措施施。 （下）月分品品種銷售售利潤預(yù)預(yù)算品種銷售額生產(chǎn)成本本管理費用用銷售費用用銷售利潤潤與年初預(yù)預(yù)算相比比合計噸酒銷售售利潤 （下）月基礎(chǔ)礎(chǔ)管理工工作計劃項目目內(nèi)容時間責(zé)任人人員招聘聘及培訓(xùn)訓(xùn)計劃管理

15、工作作計劃溝通及會會議計劃劃信息及報報表管理理計劃 （下）月重點點工作事事項及推推進計劃劃序號重點工作作項目時間推進進所需部門門支持12345678910意見反饋饋集團其他相關(guān)關(guān)部門和和公司考評簽名名表（由由述職人人、品牌牌部、集集團銷售售副總、集團總總經(jīng)理、董事長長簽名填填寫）述職人簽簽名品牌部意意見簽名（章章）集團銷售售副總意意見簽名： 集團總經(jīng)經(jīng)理意見見簽名： 董事長意意見簽名： 述職考評評完成時時間附一：終終端劃分分標(biāo)準(zhǔn)1、酒店店分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)特A（規(guī)規(guī)模為參參照）1、裝璜璜檔次高高，生意意火爆，在當(dāng)?shù)氐夭惋嫎I(yè)業(yè)具有較較大影響響力；2、單店店包廂225個以以上；或或綜合臺臺面800

16、張以上上；或本本地具有有兩個以以上連鎖鎖店。A類1、裝璜璜檔次高高，2、單店店包廂115個以以上；或或綜合臺臺面400張以上上；3、以銷銷售中高高檔啤酒酒產(chǎn)品為為主。B類1、有一一定裝璜璜；2、單店店包廂55-144個；或或綜合臺臺面155張以上上；3、以銷銷售中檔檔紙箱啤啤酒產(chǎn)品品為主；C類1、單店店包廂55個以下下；或綜綜合臺面面5張以以上； 2、以銷銷售中檔檔和主流流啤酒產(chǎn)產(chǎn)品為主主；D類1、路邊邊小店、室內(nèi)和和固定露露天排檔檔；2、流動動排檔不不作統(tǒng)計計；3、以銷銷售主流流和低檔檔啤酒產(chǎn)產(chǎn)品為主主；零售店分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)特A1、特大大型超市市、賣場場、量販販店；2、兩個個以上主主要

17、路段段或居民民區(qū)連鎖鎖超市、賣場；A類1、沿街街或居民民小區(qū)主主要路口口地段；2、營業(yè)業(yè)面積不不低于220個平平方米；3、高檔檔住宅區(qū)區(qū)不低于于10個個平方米米；4、生意意較好、品種較較全。B類1、沿街街或居民民集中區(qū)區(qū)域路口口地段；2、 非非沿街或或居民集集中區(qū)域域路口段段，營業(yè)業(yè)面積不不低于110個平平方米。C類1、非沿沿街或居居民集中中區(qū)域路路口段；2、營業(yè)業(yè)面積低低于100個平方方米。夜場分類類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)A類1、大型型D廳、KTVV、酒吧吧、夜總總會；2、包箱箱20個個以上；3、高檔檔裝璜、有舞臺臺、專業(yè)業(yè)音響設(shè)設(shè)備；4、生意意較好。B類1、中型型D廳、KTVV、酒吧吧、夜總總會；2

18、、包箱箱20個個以下；休閑分類類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)備 注注A類1、大型型洗浴中中心、茶茶樓、保保齡球館館（或其其它健身身場館）；洗浴中心心營業(yè)面面積2000平方方以上；茶樓、包廂數(shù)數(shù)和臺面面數(shù)不低低于200個或臺臺位數(shù)330個以以上；保保齡球道道不低于于5個。2、生意意較好。B類1、中型型及以下下洗浴中中心、茶茶樓、保保齡球館館（或其其它健身身場館）；附錄二、名詞解解釋名詞解釋按計劃完完成的可可能性述職時對對各項目目按計劃劃完成的的可能性性做出判判斷，并并在“分分析與判判斷”處處對否定定的回答答做出解解釋和提提出修正正辦法。暗點在完成各各項指標(biāo)標(biāo)和實施施“管理理、服務(wù)務(wù)、品牌牌、效益益”戰(zhàn)略略方

19、面存存在的三三個最主主要的不不足。亮點在完成各各項指標(biāo)標(biāo)和實施施“管理理、服務(wù)務(wù)、品牌牌、效益益”戰(zhàn)略略方面存存在的三三個最突突出的成成績本年同期期即當(dāng)期。上年同期期上一年度度的同月月。變化某個競爭爭對手在在某種渠渠道上的的走貨量量比重的的變化趨趨勢，通通過這個個指標(biāo)把把握各廠廠家渠道道政策的的演化。變化率所在欄目目的業(yè)績績與上年年同期相相比增加加或減少少的百分分比。市場容量量一個月度度內(nèi)，市市場對金金星啤酒酒及其直直接競爭爭對手提提供的啤啤酒產(chǎn)品品的總的的需求量量。競品對啤酒來來說，就就是定價價在 元/瓶瓶以下的的產(chǎn)品所所針對的的市場。普通對啤酒來來說，就就是定價價在 元/瓶瓶至 元/瓶瓶的

20、產(chǎn)品品所針對對的市場場。小麥系列列小麥占產(chǎn)產(chǎn)品原料料超過660%的的啤酒產(chǎn)產(chǎn)品。中檔對啤酒來來說，就就是定價價在 元/瓶瓶至 元/瓶瓶以下的的產(chǎn)品所所針對的的市場。高檔對啤酒來來說，就就是定價價在 元/瓶瓶以上的的產(chǎn)品所所針對的的市場。噸酒以質(zhì)量計計算，按按1.0006KKg/LL密度進進行容量量和質(zhì)量量轉(zhuǎn)換。費用支出出構(gòu)成銷售公司司各種費費用的結(jié)結(jié)構(gòu)分析析。城市市場場攻堅城市市場場是公司司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移重點點之一，主銷產(chǎn)品品各公司銷銷量最大大的三種種產(chǎn)品。廣告投放放通過比較較每個月月度各競競爭對手手的廣告告投入力力度，分分析其營營銷策略略。計劃計劃是對對未來一一段營銷銷活動的的規(guī)劃，包括活活動的

21、目目標(biāo)和達達成目標(biāo)標(biāo)的方案案。預(yù)算月初做出出的對未未來一個個月的經(jīng)經(jīng)營結(jié)果果的預(yù)測測。區(qū)域公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋的的地域范范圍。分產(chǎn)品材材料成本本率不同產(chǎn)品品或產(chǎn)品品線的材材料成本本占全部部成本的的比例。分產(chǎn)品毛毛利率不同產(chǎn)品品或產(chǎn)品品線的毛毛利率。存貨結(jié)構(gòu)構(gòu)及庫齡齡分析分析每個個月月底底全部庫庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)，不同同庫齡的的產(chǎn)品的的數(shù)量。存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率本月度銷銷售收入入總額（按回款款計）與與銷售公公司存貨貨平均金金額之比比。其中中，存貨貨平均金金額=本本月度各各月末存存貨占用用金額之之和/112單個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)瓶部品品采購成成本降低低率當(dāng)期生產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)用瓶瓶品成本本折合到到單個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)臺的的單臺部部品采購購成本與與上年

22、同同期相比比的降低低水平單個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)瓶制造造成本降降低率單個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)瓶制造造成本（不含部部品采購購成本）與上年年相比的的降低率率分產(chǎn)品主主營業(yè)務(wù)務(wù)收入構(gòu)構(gòu)成按產(chǎn)品列列示銷售售收入的的結(jié)構(gòu)。分產(chǎn)品銷銷售費用用率一個月度度內(nèi)，發(fā)發(fā)生或分分?jǐn)偟侥衬硞€品種種產(chǎn)品銷銷售上的的銷售費費用總額額占該產(chǎn)產(chǎn)品全部部銷售收收入的比比例。分析與判判斷根據(jù)定性性或定量量的分析析結(jié)果，做出判判斷，形形成決策策依據(jù)。份額在一個月月度內(nèi)，單個制制造廠商商向市場場提供的的產(chǎn)品數(shù)數(shù)量占所所有競爭爭產(chǎn)品的的當(dāng)月總總銷量的的比例。管理費用用行政管理理部門在在月度內(nèi)內(nèi)發(fā)生的的各種費費用。廣告定位位通過比較較各廠家家所強調(diào)調(diào)和宣傳傳的廣告

23、告形象，分析其其廣告策策略的動動向。廣告效果果通過比較較各廠家家的廣告告投入效效果，優(yōu)優(yōu)化自身身的廣告告行為，提高廣廣告運作作效率。解決措施施針對營銷銷系統(tǒng)和和活動方方面存在在的突出出問題，擬定的的解決辦辦法是什什么。經(jīng)銷商從事啤酒酒批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的中中間代理理，啤酒酒廠商通通常通過過它把產(chǎn)產(chǎn)品送到到各零售售終端。集團指金星啤啤酒集團團有限公公司。競爭對手手競爭對手手分直接接競爭對對手和間間接競爭爭對手，此處指指的是直直接競爭爭對手，即向市市場提供供和金星星相同產(chǎn)產(chǎn)品的其其他企業(yè)業(yè)。優(yōu)勢對比和關(guān)關(guān)注各廠廠家的銷銷售模式式的優(yōu)勢勢，尤其其是注意意這些優(yōu)優(yōu)勢的成成因、演演化趨勢勢以及其其潛在的的影響。

24、劣勢對比和關(guān)關(guān)注各競競爭對手手銷售模模式上和和營銷策策略上的的弱點，尤其是是分析這這些弱點點的成因因和潛在在的影響響。大商場位于城市市中心地地帶的百百貨商店店，通常常是家電電銷售的的主要終終端形式式。大中城市市市場占占有率大中城市市市場占占有率=一級市市場和二二級市場場銷量/市場總總銷量地級市地區(qū)一級級的城市市市場，是向農(nóng)農(nóng)村市場場擴展的的支點。區(qū)域多元化產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化分分析對主要產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售量排排序，分分析各產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利和銷銷售收入入分別在在全部毛毛利和銷銷售收入入中的比比例，進進而分析析和預(yù)測測銷量變變化和波波動情況況。宏觀市場場形勢特特征對所處行行業(yè)和市市場的宏宏觀狀況況，影響響行

25、業(yè)和和市場發(fā)發(fā)展的重重大因素素做出概概括，并并關(guān)注這這些因素素的影響響程度。級別根據(jù)市場場發(fā)達和和成熟劃劃分市場場的方式式。計劃項目目與進度度經(jīng)營模式式創(chuàng)新各各階段計計劃實施施的項目目的進展展情況，用里程程碑性的的階段性性成果來來衡量。技術(shù)發(fā)展展趨勢由技術(shù)發(fā)發(fā)展推動動的市場場需求變變化趨勢勢。加快周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)措施加快周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)措施，主要包包括加快快存貨周周轉(zhuǎn)措施施和存貨貨庫齡分分析，以以及縮短短應(yīng)收帳帳款回收收期措施施和應(yīng)收收帳款帳帳齡分析析。經(jīng)營模式式總結(jié)和概概括各競競爭對手手的銷售售模式，關(guān)注其其模式上上的演化化可能給給金星帶帶來的影影響。經(jīng)營模式式創(chuàng)新系統(tǒng)地檢檢討現(xiàn)行行模式、跟蹤行行業(yè)先進進模式，

26、根據(jù)市市場走勢勢對未來來模式做做出預(yù)測測，從而而有步驟驟地實施施向未來來模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化進程程。對銷銷售公司司來說，經(jīng)營模模式創(chuàng)新新主要指指營銷組組織和客客戶資源源管理方方面的改改進和創(chuàng)創(chuàng)新。競爭對手手戰(zhàn)略動動向?qū)χ饕偢偁帉κ质衷跔I銷銷策略，新產(chǎn)品品推出，制造和和供應(yīng)鏈鏈管理策策略，組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，關(guān)鍵鍵人事變變動等重重要方面面的變化化和戰(zhàn)略略動向進進行概括括性的總總結(jié)。競爭對手手銷量最最大者對某個廠廠家的某某一種啤啤酒品種種來說，銷量最最大的廠廠家是誰誰，它在在這個產(chǎn)產(chǎn)品上的的表現(xiàn)又又如何？考核指標(biāo)標(biāo)對銷售公公司不同同層次部部門適用用的考核核指標(biāo)分分別是什什么。毛利月度內(nèi)的的銷售收收入減銷銷售成本

27、本營業(yè)利潤潤率營業(yè)利潤潤/主營營業(yè)務(wù)收收入?？伎己肆酥髦鳡I業(yè)務(wù)務(wù)和非主主營業(yè)務(wù)務(wù)的盈利利能力以以及成本本費用，扣除了了非經(jīng)常常性損益益因素，綜合反反映企業(yè)業(yè)具有穩(wěn)穩(wěn)定和持持久性的的收入和和支出因因素，所所揭示的的企業(yè)盈盈利能力力具有穩(wěn)穩(wěn)定和持持久的特特點。存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率主營業(yè)務(wù)務(wù)成本*2/(存貨+上期存存貨) 反映企企業(yè)銷售售能力的的強弱，存貨是是否過量量和資產(chǎn)產(chǎn)流動性性的一個個指標(biāo)，也是衡衡量企業(yè)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營各環(huán)環(huán)節(jié)中存存貨運營營效率的的一個綜綜合性指指標(biāo)。一一般說來來該項數(shù)數(shù)值越高高越好，但是不不同行業(yè)業(yè)之間差差異較大大。利潤比例例一個月度度內(nèi)，一一種產(chǎn)品品創(chuàng)造的的毛利占占全部毛毛利的比比例

28、。利潤率目目標(biāo)完成成率本財年銷銷售公司司完成集集團下達達的毛利利率目標(biāo)標(biāo)的程度度。通過過該指標(biāo)標(biāo)促進銷銷售公司司不斷優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)，改進經(jīng)經(jīng)營模式式，在盈盈虧平衡衡基礎(chǔ)長長追求銷銷售收入入的最大大化。利潤總額額本月度內(nèi)內(nèi)實現(xiàn)的的利潤總總額。利潤總額額增長率率本月度實實現(xiàn)的利利潤總額額與上年年同期相相比的變變化率。賣點新產(chǎn)品或或主打產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣所強調(diào)調(diào)的宣傳傳主題和和瞄準(zhǔn)的的市場興興奮點。毛利空間間各廠商在在某一種種主打產(chǎn)產(chǎn)品上能能夠得到到的毛利利率。目前市場場表現(xiàn)某種主打打產(chǎn)品在在本月度度創(chuàng)造的的市場業(yè)業(yè)績有多多大。難點與風(fēng)風(fēng)險經(jīng)營模式式創(chuàng)新各各階段已已經(jīng)或可可能遇到到的困難難和風(fēng)險險。月度

29、總回回款目標(biāo)標(biāo)完成率率本月度完完成集團團下達的的月度銷銷售收入入任務(wù)（按回款款口徑計計算）的的百分比比。通過過該指標(biāo)標(biāo)衡量銷銷售公司司整體業(yè)業(yè)績水平平。批次合格格率一個批次次中的不不合格產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)占占整個批批次產(chǎn)品品數(shù)的比比例。平均價格格平均價格格是指分分產(chǎn)品規(guī)規(guī)格，按按數(shù)量計計算的價價格加權(quán)權(quán)平均值值。通過過比較各各競爭對對手在同同類產(chǎn)品品上的平平均價格格水平，分析各各廠家的的價格政政策走向向。上年全年年上年年底底完成的的各項目目標(biāo)水平平。全年挑戰(zhàn)戰(zhàn)目標(biāo)年初為年年底制定定的、應(yīng)應(yīng)該竭盡盡全力才才能到達達到的目目標(biāo)。渠道根據(jù)產(chǎn)品品從制造造廠商流流通到消消費者手手中的通通道劃分分市場的的方式。渠道

30、個案案分析每類渠道道進行一一個典型型的個案案分析，把握渠渠道的演演化趨勢勢。渠道（客客戶資源源）管理理措施通過比較較各競爭爭對手在在不同渠渠道上的的走貨量量結(jié)構(gòu)及及其變化化情況，把握各各廠家的的渠道管管理策略略。產(chǎn)品投訴訴率月度收到到的最終終消費者者對金星星產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和售售后服務(wù)務(wù)的有效效投訴次次數(shù)與同同期全部部銷售數(shù)數(shù)量之比比。省會城市市主導(dǎo)地區(qū)區(qū)消費潮潮流的各各省省會會所在地地市場。市場潛力力單個產(chǎn)品品型號所所處的生生命周期期狀態(tài)，反映為為在未來來一段時時間內(nèi)潛潛在的市市場需求求量，或或超過一一定水平平的市場場需求量量能夠持持續(xù)的時時間。市場數(shù)據(jù)據(jù)有關(guān)市場場容量和和影響市市場容量量和結(jié)構(gòu)構(gòu)

31、因素的的數(shù)據(jù)。市場細分分根據(jù)渠道道、地區(qū)區(qū)、消費費者需求求特征進進行市場場細分，以便根根據(jù)不同同細分市市場的不不同特征征，采取取特殊的的措施和和策略。市場需求求趨勢由市場消消費心理理變化拉拉動的市市場需求求變化趨趨勢。市場走勢勢和未來來模式系統(tǒng)地分分析市場場需求和和技術(shù)發(fā)發(fā)展趨勢勢，對經(jīng)經(jīng)營模式式創(chuàng)新的的目標(biāo)模模式做出出判斷。實施效果果經(jīng)營模式式創(chuàng)新過過程中各各階段完完成的計計劃項目目所取得得的效果果。收入金星或它它的競爭爭對手在在直接競競爭產(chǎn)品品上的總總銷售收收入。收入比例例一個月度度內(nèi)，一一種產(chǎn)品品銷售收收入占全全部銷售售收入的的比例。數(shù)量各廠家在在某種渠渠道上的的終端機機構(gòu)數(shù)量量，通過過

32、這個指指標(biāo)把握握各廠家家在各種種渠道上上的規(guī)模模。損益表一個月度度內(nèi)的營營業(yè)收入入與其營營業(yè)費用用進行配配比，以以計算出出企業(yè)在在該月度度內(nèi)的稅稅后凈利利潤。提高產(chǎn)品品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量量是進入入市場的的“門票票”，持持續(xù)提高高質(zhì)量意意識和管管理水平平是保持持競爭力力的必要要條件之之一。提高經(jīng)銷銷商和消消費者滿滿意度的的措施已經(jīng)實施施、正在在實施或或即將實實施的提提高經(jīng)銷銷商和消消費者滿滿意度的的具體措措施。提高生產(chǎn)產(chǎn)率生產(chǎn)率的的提高是是擴大利利潤空間間的源泉泉。制造毛利利率用毛利率率水平來來衡量金金星當(dāng)前前經(jīng)營模模式的效效率。網(wǎng)點公司擁有有的網(wǎng)點點數(shù)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋深度各競爭對對手自己己的銷售售網(wǎng)絡(luò)在

33、在從城市市到農(nóng)村村和從廠廠家到銷銷售終端端兩個方方向上的的延伸程程度。未完成計計劃的原原因碰到了什什么問題題，原因因是什么么，打算算的修正正辦法是是什么。細分市場場定位主打產(chǎn)品品或推出出的新產(chǎn)產(chǎn)品所瞄瞄準(zhǔn)的細細分市場場。細分市場場占有率率上市的新新產(chǎn)品在在所瞄準(zhǔn)準(zhǔn)得悉分分市場中中所占有有的份額額。銷量金星或它它的競爭爭對手在在競爭產(chǎn)產(chǎn)品上的的總銷售售噸數(shù)。銷量比例例在一個月月度內(nèi)，一種產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售數(shù)量量占全部部產(chǎn)品銷銷售數(shù)量量的比例例。銷量變化化與上年同同期相比比，該產(chǎn)產(chǎn)品今年年的銷售售數(shù)量的的變化率率。銷量波動動分析歷年年銷售量量的變化化情況，預(yù)測下下一月度度該產(chǎn)品品的銷量量變化。銷量與利

34、利潤貢獻獻率每種產(chǎn)品品對全部部銷售收收入和利利潤做出出的貢獻獻比例。銷售費用用企業(yè)月度度內(nèi)在銷銷售產(chǎn)品品的過程程中發(fā)生生的各項項費用。銷售計劃劃達成率當(dāng)期銷售售量與當(dāng)當(dāng)期計劃劃銷售量量之比。效果對當(dāng)前、行業(yè)先先進或未未來模式式的效率率做出的的衡量。新產(chǎn)品定定位當(dāng)年推出出的新產(chǎn)產(chǎn)品所瞄瞄準(zhǔn)的市市場區(qū)隔隔。新產(chǎn)品開開發(fā)加大研發(fā)發(fā)投入、提高研研發(fā)投入入產(chǎn)出效效率，不不斷提升升產(chǎn)品化化能力和和項目管管理水平平。上市市一年內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品品均指新新產(chǎn)品。業(yè)界最佳佳毛利率率用毛利率率來衡量量業(yè)界效效率最高高的經(jīng)營營模式的的效率水水平。業(yè)務(wù)組合合優(yōu)化策策略優(yōu)化業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運運作效率率的措施施。意見反饋饋為了完成成月度目目標(biāo)，需需要集團團提供哪哪些方面面的支持持，需要要其他部部門或公公司提供供哪些協(xié)協(xié)作和配配合。應(yīng)收帳款款結(jié)構(gòu)和和帳齡分分析分析每個個月月底底應(yīng)收帳帳款余額額的結(jié)構(gòu)構(gòu)，分析析不同帳帳齡的帳帳款金額額和占全全部帳款款的比例例。應(yīng)收帳款款平均回回收期本財年回回款總額額與月度度應(yīng)收帳帳款平均均余額之之比。應(yīng)收帳款款總額月底應(yīng)收收帳款余余額的總總和。營銷策略略與效果果比較競爭爭