商業(yè)項(xiàng)目策劃招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)課件

1、商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)深圳中原地產(chǎn)長(zhǎng)沙項(xiàng)目組一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采納反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤慨等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。以上五種障礙能夠被突破和解決

2、，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是如何樣的談判對(duì)手，要讓他不講“不”，或從講“不”到講“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：第一，操縱你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有平復(fù)的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持平復(fù)，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對(duì)方查找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去考慮，形成心理定勢(shì)。第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓

3、對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，能夠運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的小孩，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金鈔票糾紛官司，幸免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。二、談判的一些原則和技巧通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的

4、身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出許多條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。假如不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方通過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。如此的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是特不常見的。 上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最一般的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也差不多上從那個(gè)動(dòng)身點(diǎn)來(lái)談的。

5、我們認(rèn)為，假如在商業(yè)活動(dòng)中，大伙兒都遵循如此的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)進(jìn)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點(diǎn)確實(shí)是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一

6、個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。（2）談判的方式必須有效率 談判的方式之因此應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)刻，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。（3）談判應(yīng)該能夠改進(jìn)或至少可不能損害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或損害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從進(jìn)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的

7、重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。如此的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易損害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。三、人的因素如何阻礙談判1、“生意不成，仁義在”講明了什么問(wèn)題？在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)椋勁姓卟皇且环匠橄蟮拇?，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問(wèn)題。關(guān)于任何的商務(wù)談判，假如將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì)在專門大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；

8、假如解決不行，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會(huì)講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”按照前面我們所論述的成功談判的差不多原則，我們希望人的因素在談判中能起到如此的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問(wèn)題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感受象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避

9、的問(wèn)題：你在談判中始終應(yīng)該問(wèn)自己，“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來(lái)了消極作用，如何幸免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是能夠解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。首先遵循的一個(gè)差不多原則確實(shí)是將人的問(wèn)題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)差不多原則。這也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)差不多前提條件。我們明白，每個(gè)談判者所追求的利益差不多上具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的確實(shí)是人的問(wèn)題。好的談判者注重雙重利

10、益的結(jié)合，然而其結(jié)合并既不是將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來(lái)。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況確實(shí)是“要關(guān)系，依舊要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開來(lái)對(duì)待。四、商務(wù)談判禮儀 （一）談判預(yù)備談判代表要有良好的綜合素養(yǎng)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判

11、會(huì)場(chǎng)，采納長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分預(yù)備，制定好打算、目標(biāo)及談判策略。（二）-談判之初判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能制造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，能夠禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，制造和氣氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光凝視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方眼睛至前額的三角區(qū)域正方，如此使對(duì)方感到被關(guān)注

12、，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀看對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，如此既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務(wù)談判禮儀（三）-談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性時(shí)期，要緊是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)-要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦同意價(jià)格，即不再更改。查詢-事先要預(yù)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原

13、則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商-討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾-要就事論事，保持耐心、平復(fù)，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)-現(xiàn)在主方要靈活處理，能夠臨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。假如確實(shí)已無(wú)話可講，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，臨時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。商務(wù)談判禮儀（四）-談后簽約簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

14、簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。五、在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況怎么講太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你想從她的口袋里掏出鈔票來(lái)，放進(jìn)你的腰包里。 強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了

15、一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。 跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)不在于，談判時(shí)對(duì)方不明白這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上確實(shí)是要買方下單。 1、開局：為成功布局 規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)她所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你專門難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position，簡(jiǎn)稱MPP），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己

16、有益。 你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。假如你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做專門大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，假如對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。 假如你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。假如買方覺得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你能夠通過(guò)如下方式，幸免開出令對(duì)方生畏的高價(jià).2、中局：保持優(yōu)勢(shì) 當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得

17、更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)專門重要。因?yàn)楝F(xiàn)在，買方會(huì)迅速感受到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，依舊持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 假如雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來(lái)覺得和最后發(fā)覺”（feel,felt and found）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出考慮的時(shí)刻。 例如，假如買方講：“我聽講你們商鋪有問(wèn)題，”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。假如你講：“我特不理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉(cāng)庫(kù)時(shí)的事了。

18、現(xiàn)在某某大品牌都信任我們，而且我們從未出過(guò)任何問(wèn)題。但你可明白我們總能發(fā)覺什么？我們讓買方認(rèn)真察看后，他們總發(fā)覺？” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。 盡管你的第一反應(yīng)專門可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你能夠講：“老實(shí)講，我不明白能否那么做。我得同領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)一下，看看他們能有什么方法。但我可否問(wèn)一下，假如我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。假如買方明白他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 3、終局：贏得忠誠(chéng) 步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)?/p>

19、它能達(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。 贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于同意交易的最好方法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招依舊專門靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。 你可能會(huì)講：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們能夠在其它方面談一下。假如你同意那個(gè)價(jià)格，我能夠親自監(jiān)督，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)確實(shí)是如此打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“假如如此，我也就同意那個(gè)價(jià)了?！爆F(xiàn)在他可不能覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。 什

20、么緣故不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易同意交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。 交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那確實(shí)是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地操縱整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。 4、銷售談判的要緊原則 談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。假如你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。假如談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)確實(shí)是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。專門明顯，許多其他因素對(duì)買方也

21、專門重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，鋪位優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠條件。 不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪欲。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但假如買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？因此要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感受。六、如何講服客戶同意我們高價(jià)格產(chǎn)品1.在談判過(guò)程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并講一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量幸免講一些大眾化的功能。2.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能夠與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較，能夠從以下幾方面考慮，1）客戶的使用情況（因此你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶使用情況 特不了解知其知彼）2）列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們的客戶的反映情況（因此

22、，這些情況全差不多上對(duì)我們有利的）3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)專家、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評(píng)語(yǔ)。4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)杯等。七、三維談判法-對(duì)我們來(lái)講，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。然而用意大利外交家Daniele Vare的話來(lái)講：談判確實(shí)是讓他人為了他們自己的緣故按你的方法行事的藝術(shù)。 -首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問(wèn)題復(fù)雜的各方，如經(jīng)營(yíng)前景和經(jīng)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)的有利因素及該

23、幸免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要不記得畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的阻礙不可忽視。 -其次，評(píng)估利益。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益特不清晰。他們也清晰可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有制造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)刻和打算書。然而一位老資格的談判專家觀看到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50是感情上的，50是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無(wú)形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。 -再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也確實(shí)是講假如提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至

24、更嚴(yán)厲的任何手段。 -第四，解決雙方共有的問(wèn)題。找出差不同樣能夠打破僵局。事實(shí)上解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。 -為了解決共同的問(wèn)題，要采納三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過(guò)程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過(guò)程前進(jìn)到制造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能制造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。然而這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來(lái)的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分差不多鑄就。 -最佳的談判者采納三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯?wèn)題，在

25、適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過(guò)適當(dāng)?shù)倪^(guò)程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來(lái)做游戲，他們是建立游戲的大師，同時(shí)改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。 -總之，把談判視作一個(gè)三維問(wèn)題，會(huì)提醒你解決他方的問(wèn)題確實(shí)是解決你自己的問(wèn)題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略確實(shí)是推斷他方是如何看待他們的差不多問(wèn)題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊木壒蔬x擇了你要的東西。目標(biāo)是制造并獵取可持續(xù)的價(jià)值。 八、招商人員必須具備的差不多素養(yǎng)1、 良好的心理素養(yǎng)。優(yōu)秀的招商人員的心理素養(yǎng)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括專門強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)

26、著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。自控能力:招商的雙方差不多上圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，

27、而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些差不多知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)治理層的分析到最高層的決策，這確實(shí)是要求招商人員須充分地分不與各治理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息要緊是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則要緊是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、講服力和感染力。3、 具備良好的現(xiàn)象推斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀看力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀看、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的推

28、斷，是獵取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠依照招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使推斷向有利已方的方向進(jìn)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。九、 招商人員必須具備的差不多素養(yǎng)1、 良好的心理素養(yǎng)。優(yōu)秀的招商人員的心理素養(yǎng)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括專門強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做

29、到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。自控能力:招商的雙方差不多上圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些差不多知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為

30、是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)治理層的分析到最高層的決策，這確實(shí)是要求招商人員須充分地分不與各治理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息要緊是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則要緊是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、講服力和感染力。3、 具備良好的現(xiàn)象推斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀看力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀看、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的推斷，是獵取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠依照招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活

31、的對(duì)策，使推斷向有利已方的方向進(jìn)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。十、 招商人員的專門素養(yǎng)1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀看、探究、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。2、 具有局勢(shì)操縱能力，要緊表現(xiàn)在對(duì)招商預(yù)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)刻上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，盡管整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否阻礙到整體項(xiàng)目招商是否成功

32、。 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售流程圖包括兩個(gè)時(shí)期：認(rèn)購(gòu)時(shí)期及交易時(shí)期認(rèn)購(gòu)時(shí)期置業(yè)顧問(wèn)推廣介紹迎接客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書客戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)注銷房號(hào)簽訂臨訂協(xié)議客戶交納臨時(shí)定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)暫注銷房號(hào)認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?，客戶保留認(rèn)購(gòu)書與收據(jù)交易時(shí)期一次性付款流程：客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書客戶交足余款由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶保留一份合同及發(fā)票分期付款流程：客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書進(jìn)展商開具首期款收據(jù)客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同按揭付款流程：客戶退還定金

33、收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書進(jìn)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同, 交房屋保險(xiǎn)金售樓現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)程迎接客戶前預(yù)備 按接待輪序表提早讓置業(yè)顧問(wèn)做好預(yù)備 預(yù)備好樓書、文件夾、名片、計(jì)算器等工具 注意售樓處現(xiàn)場(chǎng)及個(gè)人儀表接待客戶當(dāng)客戶進(jìn)入售樓處，每一個(gè)看見的置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)該主動(dòng)招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用語(yǔ)為：“您好！”，同時(shí)提醒其他置業(yè)顧問(wèn)注意當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即目前問(wèn)候，并委婉詢問(wèn)往常是否來(lái)過(guò)，如來(lái)過(guò)，轉(zhuǎn)給曾接待過(guò)的置業(yè)顧問(wèn)（如同事不在應(yīng)義務(wù)接待）；不得挑客戶，不得令客戶受冷落；不論客戶外表、來(lái)訪目的如何，置業(yè)顧問(wèn)都要熱情接待關(guān)心客戶收拾雨具

34、、放置衣帽等通過(guò)隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)危私饪蛻羲鶃?lái)區(qū)域的和如何明白本樓盤的信息渠道等；或不是真正客戶，也應(yīng)提供一份資料并作簡(jiǎn)潔而熱情的接待接待客戶，置業(yè)顧問(wèn)一人或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人（實(shí)習(xí)生旁聽）介紹樓盤禮貌的寒暄之后，可配合模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況，介紹時(shí)先不發(fā)樓書，以免分散注意力按照銷售現(xiàn)場(chǎng)差不多規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板房等，自然而有重點(diǎn)地介紹樓盤（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、要緊建材等講明）介紹樓盤時(shí)，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)將自己的熱

35、忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，制定應(yīng)對(duì)策略當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買意圖等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在此過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完差不多介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹按照房型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔及安全叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身攜帶的物品初步洽談倒茶寒暄

36、，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于操縱），給其項(xiàng)目資料在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹依照客戶所喜愛單元，在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡講明，算出其中意的樓層單元的價(jià)格、首期款、月供及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等（一般提供兩、三個(gè)樓層即可）針對(duì)客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服購(gòu)買障礙，但對(duì)樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望在客戶對(duì)樓盤有70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，講服其下定不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)談判談判是客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)要緊集中在折扣及付款方式上。折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉周邊一些

37、物業(yè)的價(jià)格及折扣，現(xiàn)在置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)依照自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)講明價(jià)格的合理性，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底付款方式上，客戶會(huì)提出延遲交款和按揭時(shí)刻，對(duì)此情況，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決暫未成交暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)刻送客戶至大門口或電梯間及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正緣故，記錄在案針對(duì)暫未成交或未成交的緣故，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施客戶登記A.填寫客戶

38、信息登記表：客戶信息登記表由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記本用完后或項(xiàng)目銷售結(jié)束后交還部門負(fù)責(zé)人存檔，每到月底統(tǒng)計(jì)分析計(jì)算出成交率客戶信息登記表必須按時(shí)刻順序記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序，不得涂改（因故涂改須項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字）或銷毀客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)B.填寫的重點(diǎn)： 客戶的姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、來(lái)訪渠道等 購(gòu)房目的（住宅或辦公等）、購(gòu)房預(yù)算客戶對(duì)樓盤的要求條件分析未成交的緣故客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行時(shí)期性調(diào)整每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料商討銷售情況，并采取應(yīng)對(duì)措施 客戶跟蹤繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時(shí)刻打攪。

39、時(shí)刻不要選在太早、午間休息或太晚關(guān)于意向較明確的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持緊密聯(lián)系，盡一切可能，努力講服客戶跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象跟蹤客戶要注意時(shí)刻的間隔，一般心二三天為宜一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門訪問(wèn)、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等不管最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹客戶將每一次跟蹤情況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及日后分析推斷換房原則上不能換戶，如遇專門情況，須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，征得同意將原認(rèn)購(gòu)書及收據(jù)收回，重新填寫認(rèn)購(gòu)書并于空白處注明哪一戶換至哪一戶應(yīng)補(bǔ)金額及首期款若有變化，以換戶后為準(zhǔn)再次檢查認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容是否準(zhǔn)確簽約A. 成交收定金：客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)對(duì)比銷控表，并趕忙告之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理恭喜客戶詳盡解釋認(rèn)購(gòu)書填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容填寫完認(rèn)購(gòu)書，認(rèn)真檢查房號(hào)、面積、總價(jià)、定金、首期款等是否準(zhǔn)確后，由客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（或同事）三方簽字確認(rèn)由財(cái)務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń穑ㄈ缡侵表殞懨髌碧?hào)）將蓋章后的認(rèn)購(gòu)書和收據(jù)都交與客戶，其他物件交與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或財(cái)務(wù)人員備案再次向客戶確定簽合同日期，告之公司帳號(hào)，并詳細(xì)告