戰(zhàn)略選擇CPA公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理-思維導(dǎo)圖與真題

1、第三章戰(zhàn)略選擇本章主要知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)圖電電叟戰(zhàn)略發(fā)國戰(zhàn)暄一催比戰(zhàn).夢(mèng)元化旗咯券型穩(wěn)定戰(zhàn)as總悻戰(zhàn)略（公同層戰(zhàn)略）收笫戰(zhàn)略緊縮與茶中戰(zhàn)胳轉(zhuǎn)向且暗一 f r 業(yè)務(wù)單位罐晤職能戰(zhàn)噫發(fā)展戰(zhàn)圈的主要途展成本11先戰(zhàn)修易事競爭戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)能并購戰(zhàn)第內(nèi)部發(fā)底履1S 企業(yè)輯胞賽盟，中化AW基本戰(zhàn)整的境合分折一展事弊中小企業(yè)的竟?fàn)帒?zhàn)崎著落研究與開發(fā) 身臉蕾 麗 人力資源 財(cái)務(wù)戰(zhàn)暗企業(yè)壇化螳營動(dòng)因 國際市場遺人根式 國標(biāo)化控管的戰(zhàn)蒙類型新興市場的企業(yè)戰(zhàn)噌【典型例題】【例題1 多選題】甲公司是 M國的一家電子商務(wù)公司。2006年甲公司收購了 N國一家從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的乙公司，從而正式進(jìn)軍N國。甲公司收購乙公司涉及的發(fā)展

2、戰(zhàn)略的類型有（）。A.橫向一體化戰(zhàn)略B.市場開發(fā)戰(zhàn)略C.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D.相關(guān)多元化戰(zhàn)略正確答案AB答案解析進(jìn)入 N國屬于市場開發(fā)戰(zhàn)略，并購乙公司是同業(yè)之間的并購，屬于橫向一體化戰(zhàn)略。 所以甲公司收購乙公司涉及的發(fā)展戰(zhàn)略有市場開發(fā)戰(zhàn)略和橫向一體化戰(zhàn)略?！纠}2 單選題】甲公司是一家日化企業(yè)，旗下品牌眾多。其洗發(fā)水品牌市場占有率達(dá)到25%為進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷量，該公司對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行美化，并采用買贈(zèng)等促銷措施。根據(jù)以上信息可以判斷 此種策略屬于（ ）。A.市場滲透戰(zhàn)略B.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略C.市場開發(fā)戰(zhàn)略D.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略正確答案A答案解析市場滲透戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是增加現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場份額，或增加正在現(xiàn)有市場中

3、經(jīng)營的業(yè)務(wù)。它的目標(biāo)是通過各種方法來增加產(chǎn)品的使用頻率。對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行美化， 并采用買贈(zèng)等促銷措施均屬于增加產(chǎn)品的使用頻率的營銷措施，選項(xiàng)A正確?！纠}3 簡答題】(2018年改編)原本是地方特產(chǎn)的辣椒調(diào)味品“鄉(xiāng)中情”辣醬，如今成了全國 乃至世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品。鄉(xiāng)中情公司在國內(nèi) 65個(gè)大中城市建立了省級(jí)、市級(jí)代理機(jī)構(gòu)。2001年，鄉(xiāng)中情公司產(chǎn)品已出口歐洲I、北美、澳洲I、亞洲I、非洲多個(gè)國家和地區(qū)。一個(gè)曾經(jīng)的“街邊 攤”，發(fā)展成為一個(gè)上繳利稅上億元的國家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)?！班l(xiāng)中情”辣醬熱銷多年，無一家其他同類產(chǎn)品能與其抗衡，關(guān)鍵原因就在于其高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的價(jià)格?！班l(xiāng)中情”辣

4、醬恰到好處地平衡了辣、香、咸口味，產(chǎn)品價(jià)格一直非常穩(wěn)定，價(jià)格漲 幅微乎其微，讓大多數(shù)消費(fèi)者所接受。鄉(xiāng)中情公司將產(chǎn)品做成了硬通貨，經(jīng)銷商只要能拿到貨，就不愁賣出，流通速度快，風(fēng)險(xiǎn)小，是利潤的可靠保障，其經(jīng)銷商策略極為強(qiáng)勢(shì)：先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。鄉(xiāng)中情公司對(duì)辣椒原料供應(yīng)戶要求十分嚴(yán)格，提供的辣椒全部要剪蒂， 保證分裝沒有雜質(zhì)。 只要辣椒供應(yīng)戶出現(xiàn)一次質(zhì)量差錯(cuò)，鄉(xiāng)中情公司就堅(jiān)決終止合作關(guān)系。為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng)，鄉(xiāng)中情公司在Z地區(qū)建立了無公害辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶” 的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，90艱上的原料來源于這一基地。要求：簡要分析鄉(xiāng)中情公司發(fā)展戰(zhàn)略的類型

5、及其適用條件。正確答案1.密集型戰(zhàn)略：市場開發(fā)一一現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場。市場開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新市場的戰(zhàn)略?！班l(xiāng)中情公司在國內(nèi)65個(gè)大中城市建立了省級(jí)、市級(jí)代理機(jī)構(gòu)。2001年，鄉(xiāng)中情公司產(chǎn)品已出口歐洲I、北美、澳洲、亞洲I、非洲多個(gè)國家和地區(qū)”。對(duì)于鄉(xiāng)中情公司而言，實(shí)施這一戰(zhàn)略的主要條件是：(1)存在未開發(fā)或未飽和的市場?！霸臼堑胤教厣睦苯氛{(diào)味品鄉(xiāng)中情辣醬，如今成 了全國和世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品”，說明地方特色產(chǎn)品開發(fā)為被全國乃至世界接受的產(chǎn)品。(2)企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領(lǐng)域十分成功。“鄉(xiāng)中情辣醬熱銷多年，無一家其他同類產(chǎn)品能與 其抗衡，關(guān)鍵原因就在于其高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和低

6、廉的產(chǎn)品價(jià)格”。(3)企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需要的資金和人力資源；企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力?！班l(xiāng)中情公司在Z地區(qū)建立了無公害辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶” 的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，90猊上的原料都來源于這一基地”；“鄉(xiāng)中情公司將產(chǎn)品做成了硬通貨，經(jīng)銷商只要能 拿到貨，就不愁賣出，流通速度快，風(fēng)險(xiǎn)小，是利潤的可靠保障，其經(jīng)銷商策略極為強(qiáng)勢(shì)：先打款 后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款”(說明現(xiàn)金流充足)。(4)企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)?！霸臼堑胤教禺a(chǎn)的辣椒調(diào)味品鄉(xiāng)中情辣 醬，如今成了全國和世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品”，說明地方特色產(chǎn)品變?yōu)槿蚧a(chǎn)品。2. 一體化戰(zhàn)略，縱向一體化戰(zhàn)略中的

7、后向一體化。是指獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)其控制權(quán)。“為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng)，鄉(xiāng)中情公司在Z地區(qū)建立了無公害辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條企業(yè)+基地+農(nóng)戶 的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，90犯上的原料都來源于這一基地 c 對(duì)于鄉(xiāng)中情公司而言，實(shí)施這一戰(zhàn)略的主要條件是：(1)企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商供應(yīng)成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對(duì)原材料、零件等的需 求。“為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng)”。(2)企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大?！霸臼堑胤教禺a(chǎn)的辣椒調(diào)味品鄉(xiāng)中情辣醬，如今成了全國和世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品”，“一個(gè)曾經(jīng)的街邊攤，發(fā)展成為一個(gè)上繳利稅上億元的國家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。(3)

8、企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力資源等?！按罱艘粭l企業(yè)+基地+農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”（說明企業(yè)具備人力資源）；“鄉(xiāng)中情公司將產(chǎn)品做成了硬通貨，經(jīng)銷商只要能拿到貨，就不愁賣出，流通速度快，風(fēng)險(xiǎn)小，是利潤的可靠保障，其經(jīng)銷商策略極為強(qiáng)勢(shì)：先打款后發(fā) 貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款”（說明現(xiàn)金流充足）。（4）企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定對(duì)企業(yè)而言十分關(guān)鍵，后向一體化有利于控制原材料成本，從而確 保產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。“產(chǎn)品價(jià)格一直非常穩(wěn)定，價(jià)格漲幅微乎其微”；“為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng)”。【例題4 單選題】甲公司是一家以豆?jié){機(jī)起家的企業(yè)，國內(nèi)豆?jié){機(jī)市場占有率曾經(jīng)達(dá)到86% 2008年，該企業(yè)高調(diào)宣布進(jìn)軍大豆生產(chǎn)加工，在濟(jì)

9、南和東北建立了有機(jī)大豆生產(chǎn)基地，并以“陽光豆坊”的 品牌進(jìn)行銷售。根據(jù)以上信息可以判斷，該企業(yè)采用的這種策略屬于（）。A.同心多元化戰(zhàn)略B.后向一體化C.橫向一體化D.離心多元化正確答案A答案解析相關(guān)多元化，也稱同心多元化， 是指企業(yè)以現(xiàn)有業(yè)務(wù)或市場為基礎(chǔ)進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)或市 場的戰(zhàn)略。相關(guān)多元化的相關(guān)性可以是產(chǎn)品、生產(chǎn)技術(shù)、管理技能、營銷渠道、營銷技能以及用戶 等方面的類似。采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略，有利于企業(yè)利用原有產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、制造能力、營銷渠道、營銷技能等優(yōu)勢(shì)來獲取融合優(yōu)勢(shì)，即兩種業(yè)務(wù)或兩個(gè)市場同時(shí)經(jīng)營的盈利能力大于各自經(jīng)營時(shí)的盈 利能力之和。非相關(guān)多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)進(jìn)入與當(dāng)前產(chǎn)業(yè)和市場均不相

10、關(guān)的領(lǐng)域的戰(zhàn)略。目標(biāo)是從財(cái)務(wù)上考慮平衡現(xiàn)金流或者獲取新的利潤增長點(diǎn)，規(guī)避產(chǎn)業(yè)或市場的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)?！纠}5 簡答題】四年以前，創(chuàng)新醫(yī)療還是一家以珍珠加工銷售為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，名為“千足 珍珠”。當(dāng)時(shí)，經(jīng)營環(huán)境的變化、國內(nèi)外珍珠市場需求持續(xù)低迷、珍珠產(chǎn)品消費(fèi)需求升級(jí)，多方因素讓 這一珍珠行業(yè)的龍頭企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型。這時(shí)，千足珍珠將目光投向了醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域。截至2016年1月，千足珍珠完成了對(duì)包含建華醫(yī)院在內(nèi)的三家醫(yī)院的100%殳權(quán)過戶手續(xù)及相關(guān)工商變更登記。至此，建華醫(yī)院正式成為千足珍珠的全資子公司，而千足珍珠也于當(dāng)月公告，擬變更名稱為“創(chuàng)新醫(yī)療管理股份有限公司”，將主營版圖從珍珠養(yǎng)殖加工業(yè)擴(kuò)張到了醫(yī)療服

11、務(wù)業(yè)。憑借這一操作，創(chuàng)新醫(yī)療在當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈賺 1.15億元。 要求：.簡要分析千足珍珠選擇的發(fā)展戰(zhàn)略類型（該種類型如果能細(xì)分，應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分），并簡要說明理由。.指出千足珍珠實(shí)施該種戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑，以及千足珍珠采用該種發(fā)展戰(zhàn)略類型的原因。正確答案.發(fā)展戰(zhàn)略類型：多元化戰(zhàn)略一一非相關(guān)多元化。非相關(guān)多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)進(jìn)入與當(dāng)前產(chǎn)業(yè) 和市場均不相關(guān)的領(lǐng)域的戰(zhàn)略。目標(biāo)是從財(cái)務(wù)上考慮平衡現(xiàn)金流或者獲取新的利潤增長點(diǎn)，規(guī)避產(chǎn)業(yè)或市場的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。“經(jīng)營環(huán)境的變化、國內(nèi)外珍珠市場需求持續(xù)低迷、珍珠產(chǎn)品消費(fèi)需求升級(jí)， 多方因素讓這一珍珠行業(yè)的龍頭企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型”，“千足珍珠將目光投向了醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域”。.實(shí)

12、現(xiàn)途徑：外部發(fā)展（并購）。“千足珍珠完成了對(duì)包含建華醫(yī)院在內(nèi)的三家醫(yī)院的100%股權(quán)過戶手續(xù)及相關(guān)工商變更登記”。采用多元化戰(zhàn)略的原因：（1）在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中持續(xù)經(jīng)營不能達(dá)到目標(biāo)?！敖?jīng)營環(huán)境的變化、國內(nèi)外珍珠市場需求 持續(xù)低迷、珍珠產(chǎn)品消費(fèi)需求升級(jí)，多方因素讓這一珍珠行業(yè)的龍頭企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型”。（2）與在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中的擴(kuò)張相比，多元化戰(zhàn)略意味著更高的利潤。“千足珍珠將目光 投向了醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域”，“將主營版圖從珍珠養(yǎng)殖加工業(yè)擴(kuò)張到了醫(yī)療服務(wù)業(yè)。憑借這一操作，創(chuàng)新醫(yī)療在當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈賺1.15億元”?！纠}6 多選題】1999年，光美公司宣布大舉進(jìn)入微波爐行業(yè)。光美公司當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略決策是

13、基于 兩點(diǎn)理由：一是從制造技術(shù)的角度看，微波爐和光美公司已生產(chǎn)的電飯煲、電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng)，因此對(duì)微波爐的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗(yàn)，還可以利用光美公司在其他廚具小家電市場上樹立的品牌優(yōu)勢(shì)開拓市場；二是光美公司的主打產(chǎn)品空調(diào)、風(fēng)扇等，銷售旺季集中在每年的38月，在其余時(shí)間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐產(chǎn)品可以彌補(bǔ)這一缺陷，有利于優(yōu)化公司整體運(yùn)作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立新的增長點(diǎn)。根據(jù)以上信息可以判斷，光美公司采用多元化經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)有（）。A.利用未被充分利用的資源B.分散風(fēng)險(xiǎn)C.運(yùn)用盈余資金D.找到新的增長點(diǎn)正確答案ABCD答案解析分散風(fēng)險(xiǎn)

14、。“光美公司的主打產(chǎn)品空調(diào)、風(fēng)扇等，銷售旺季集中在每年的38月，在其余時(shí)間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐產(chǎn)品可以彌補(bǔ)這一缺陷”。找到新的增長點(diǎn)?！坝欣趦?yōu)化公司整體運(yùn)作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立新的增長點(diǎn)”。利用未被充分利用的資源?！皬闹圃旒夹g(shù)的角度看，微波爐和光美公司已生產(chǎn)的電飯煲、電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng)，因此對(duì)微波爐的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗(yàn)”；“在其余時(shí)間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足”。運(yùn)用盈余資金?！霸谄溆鄷r(shí)間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足”。運(yùn)用企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)業(yè)或某個(gè)市場中的形象和聲譽(yù)來進(jìn)入另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場?！斑€可以利用光美

15、公司在其他廚具小家電市場上樹立的品牌優(yōu)勢(shì)開拓市場”。多元化戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：分散風(fēng)險(xiǎn)。能更容易地從資本市場中獲得融資。當(dāng)企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無法增長時(shí)找到新的增長點(diǎn)。利用未被充分利用的資源。運(yùn)用盈余資金。獲得資金或其他財(cái)務(wù)利 益，例如累計(jì)稅項(xiàng)虧損。 運(yùn)用企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)業(yè)或某個(gè)市場中的形象和聲譽(yù)來進(jìn)入另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市 場，而在另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是至關(guān)重要的?！緶剀疤崾尽拷滩腜82頁案例3.6是多?；瘧?zhàn)略主觀題考試案例，請(qǐng)參閱?！纠}7 單選題】下列情況下，適宜采用穩(wěn)定戰(zhàn)略的是（）。A.甲公司發(fā)現(xiàn)鄰國市場上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品需求旺盛，但現(xiàn)有供應(yīng)量不足 B.乙公司在現(xiàn)有行業(yè)中經(jīng)營多年，競爭優(yōu)勢(shì)明顯，

16、但該行業(yè)被稱為“夕陽行業(yè)” C.丙公司從自身實(shí)際出發(fā)，決定將經(jīng)營重心集中在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場領(lǐng)域 D. 丁公司希望避免資金投入和開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，以及資源重新配置和組合的成本正確答案D答案解析選項(xiàng) A適合采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，進(jìn)軍鄰國市場。選項(xiàng)B適宜采用相關(guān)（同心）多元化戰(zhàn)略，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)或市場內(nèi)具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì)，而該產(chǎn)業(yè)或市場成長性或吸引力逐漸下降時(shí)，比較適宜采用此戰(zhàn)略；選項(xiàng)C適宜采用市場滲透戰(zhàn)略，如果一家企業(yè)決心將利益局限在現(xiàn)有產(chǎn)品或市 場領(lǐng)域，即使在整個(gè)市場衰退時(shí)也不允許銷售額下降，那么企業(yè)可能必須采取市場滲透戰(zhàn)略；選項(xiàng)D適宜采用穩(wěn)定戰(zhàn)略?！纠}8 多選題】甲公司是一家以電腦軟件開發(fā)為主營業(yè)務(wù)的民營企業(yè)

17、。受盜版侵權(quán)的沖擊，主營業(yè)務(wù)持續(xù)下降。2010年，公司開始進(jìn)入保健品和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。由于管理不善，公司資金鏈緊張，陷 入破產(chǎn)危機(jī)。公司管理層決心從保健品市場尋找出路，加強(qiáng)市場調(diào)研，推出更適合老年消費(fèi)人群的產(chǎn)品。并嚴(yán)格各項(xiàng)管理制度，建立完善的溝通激勵(lì)機(jī)制。公司重新走上正軌。 根據(jù)以上信息可以判斷，甲公司陷入破產(chǎn)危機(jī)后選擇的戰(zhàn)略類型包括（）。A.緊縮與集中戰(zhàn)略B.一體化戰(zhàn)略C.轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略D.放棄戰(zhàn)略正確答案AC答案解析“決心從保健品市場尋找出路，加強(qiáng)市場調(diào)研，推出更適合老年消費(fèi)人群的產(chǎn)品”屬于轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略，涉及重新定位或調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)?！皣?yán)格各項(xiàng)管理制度， 建立完善的溝通激勵(lì)機(jī)制”屬于機(jī)制變革，涉及

18、緊縮與集中戰(zhàn)略。【例題9 多選題】甲公司服裝事業(yè)部的經(jīng)營持續(xù)嚴(yán)重虧損。2014年初，甲公司決定關(guān)閉服裝事業(yè)部并進(jìn)行清算。消息一傳出，立即引發(fā)了職工的抗議。甲公司股東則擔(dān)心其服裝生產(chǎn)線專用性程度高難以對(duì)外出售。甲公司關(guān)閉服裝事業(yè)部碰到的退出障礙有（）。A.固定資產(chǎn)的專用性程度B.退出成本C.感情障礙D.政府和社會(huì)約束正確答案AC答案解析職工抗議屬于感情障礙，擔(dān)心其服裝生產(chǎn)線專用性程度高難以對(duì)外出售屬于固定資產(chǎn)的專用性程度?！纠}10 簡答題】榮誠酒店有限責(zé)任公司（以下簡稱榮誠酒店或公司）是一家布局一線城市的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，將商旅人士、家庭和年輕游客定位為目標(biāo)客源，具有簡潔的風(fēng)格及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。為了

19、降低初期投資成本， 榮誠酒店放棄了自建酒店的傳統(tǒng)商業(yè)模式，而是采用租賃舊廠房或?qū)懽謽沁M(jìn)行酒店改造的輕資產(chǎn)模式。2013年，公司成立上市工作推進(jìn)小組。根據(jù)榮誠酒店披露的招股說明書，公司為實(shí)現(xiàn)“建成業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的連鎖酒店”的愿景，募集資金主要用于以下發(fā)展計(jì)劃：計(jì)劃一：積極尋求并購其他經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的機(jī)會(huì)，提高公司的市場覆蓋面和經(jīng)營規(guī)模。計(jì)劃二：建立酒店會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃。顧客在公司旗下任一酒店的消費(fèi)金額可兌換獎(jiǎng)勵(lì)分，累積的積分可以換取免費(fèi)住宿。計(jì)劃三：伺機(jī)收購新興的在線旅游資訊平臺(tái)，以接入公司官網(wǎng)訂房系統(tǒng)，從而提升酒店入住率。計(jì)劃四：引入酒店特許經(jīng)營的加盟機(jī)制，使公司在實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)減少投資成本

20、。計(jì)劃五：選取桂林陽朔、蘇州及廣州番禺的分店作為試點(diǎn)，結(jié)合周邊旅游景點(diǎn)資源，分別推出“山 水”、“園林”以及“動(dòng)物部落”特色體驗(yàn)房，以提高榮誠品牌對(duì)家庭及年輕旅友的吸引力。計(jì)劃六：通過收購?fù)瓿善嚶灭^細(xì)分市場的布局，與公司現(xiàn)有市場形成互補(bǔ)，從而獲取更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì)。在尋求進(jìn)一步擴(kuò)張機(jī)會(huì)時(shí)，榮誠酒店了解到美國雅萊酒店集團(tuán)（以下簡稱雅萊集團(tuán)） 擬出售其在中國的子公司欣家連鎖酒店股份有限公司（以下簡稱欣家連鎖）。榮誠酒店在對(duì)該項(xiàng)股權(quán)收購進(jìn)行可行性分析時(shí)了解到：欣家連鎖原由雅萊集團(tuán)與法國巴特銀行于2000年在華共同投資設(shè)立，并在業(yè)內(nèi)率先推出“汽車旅館”概念酒店。欣家連鎖將酒店選址在二三線城市的飛機(jī)場、火

21、車站附近或高速公路沿線，為自駕族提供附直達(dá)停車位的獨(dú)家旅館房間。與榮誠酒店的商業(yè)模式相同，欣家連鎖也采用租賃經(jīng)營的輕資產(chǎn)模式。截至2013年底，欣家連鎖已在國內(nèi)擁有 105家直營店及100家特許加盟店，其時(shí)尚風(fēng)格及個(gè)性化服務(wù) 深受年輕自駕人士的喜愛。經(jīng)過友好協(xié)商，雙方最終確定的收購價(jià)格為20億元人民幣。榮誠酒店以自有資金 17億元，某金融財(cái)團(tuán)借款3個(gè)億，完成收購欣家連鎖 100%殳權(quán)。要求：.逐項(xiàng)判斷六個(gè)發(fā)展計(jì)劃屬于發(fā)展戰(zhàn)略中的何種細(xì)分戰(zhàn)略類型，簡要說明理由，并指出其實(shí)現(xiàn)途徑（如戰(zhàn)略類型可進(jìn)一步細(xì)分，應(yīng)將其細(xì)分）。.簡要分析榮誠酒店收購欣家連鎖的3個(gè)主要?jiǎng)訖C(jī)。.按照企業(yè)并購的四個(gè)不同角度下的分

22、類，分析判斷榮誠酒店收購欣家連鎖所屬的并購類型?！菊_答案】(1)計(jì)劃一：發(fā)展戰(zhàn)略類型：一體化戰(zhàn)略一一橫向一體化。理由：該計(jì)劃是通過收購?fù)袠I(yè)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和增強(qiáng)實(shí)力以獲取競爭優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)途徑：外部發(fā)展(并購)。(2)計(jì)劃二：發(fā)展戰(zhàn)略類型：密集型戰(zhàn)略一一市場滲透。理由：該計(jì)劃是公司通過酒店會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃方式讓利營銷，以增加現(xiàn)有的酒店產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中的銷售額。實(shí)現(xiàn)途徑：內(nèi)部發(fā)展(新建)。(3)計(jì)劃三：發(fā)展戰(zhàn)略類型：一體化戰(zhàn)略一一縱向一體化戰(zhàn)略一一前向一體化。理由：該計(jì)劃是通過在線旅游資訊平臺(tái)的并購，以加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制權(quán)。實(shí)現(xiàn)途徑：外部發(fā)展(并購)。(4)計(jì)劃四：發(fā)展戰(zhàn)略類型：一

23、體化戰(zhàn)略一一橫向一體化。理由：該計(jì)劃是通過酒店特許經(jīng)營加盟方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和增強(qiáng)實(shí)力以獲取競爭優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)途徑：戰(zhàn)略聯(lián)盟。(5)計(jì)劃五：發(fā)展戰(zhàn)略類型：密集型戰(zhàn)略一一產(chǎn)品開發(fā)。理由：該計(jì)劃是通過創(chuàng)新特色住宿產(chǎn)品以滿足現(xiàn)有市場新的需求。實(shí)現(xiàn)途徑：內(nèi)部發(fā)展(新建)。(6)計(jì)劃六：發(fā)展戰(zhàn)略類型：多元化戰(zhàn)略一一相關(guān)多元化。理由：該計(jì)劃是通過收購汽車旅館，進(jìn)入與公司業(yè)務(wù)不同的汽車旅館細(xì)分領(lǐng)域，以獲取融合優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)途徑：外部發(fā)展(并購)。(1)避開進(jìn)入壁壘，迅速進(jìn)入，爭取市場機(jī)會(huì)，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。收購欣家連鎖，能使榮誠酒店 迅速地進(jìn)入“汽車旅館”這一細(xì)分市場。(2)獲得協(xié)同效應(yīng)。榮誠酒店和欣家連鎖均是輕資產(chǎn)模式

24、的連鎖酒店，并購可實(shí)現(xiàn)營銷及人員等 資源的統(tǒng)一調(diào)配協(xié)同。欣家連鎖的時(shí)尚風(fēng)格及個(gè)性化服務(wù)與榮誠酒店的簡潔風(fēng)格及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)可在并購 后產(chǎn)生互補(bǔ)。(3)克服企業(yè)負(fù)外部性，減少競爭，增強(qiáng)對(duì)市場的控制力。欣家連鎖在國內(nèi)擁有超過200家汽車旅館連鎖店，規(guī)模較大。收購欣家連鎖將消除這一強(qiáng)勁的競爭對(duì)手，有助于提高“汽車旅館”市場的競 爭力，顯著增強(qiáng)對(duì)其他競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢(shì)。并購類型：按并購雙方所處的行業(yè)分類，屬于橫向并購。理由：并購雙方均屬于酒店經(jīng)營，屬于同一行業(yè)，故屬于橫向并購交易。按被并購方態(tài)度分類，屬于友善并購。理由：并購雙方就并購事宜經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成，故屬于友善并購交易。按并購方的身份分類，屬于產(chǎn)業(yè)資本

25、并購。理由：并購方榮誠酒店并非金融企業(yè)，故屬于產(chǎn)業(yè)資本并購。按收購資金來源分類，屬于非杠桿收購。理由：并購主體資金(收購價(jià)格為20億元人民幣，榮誠酒店自有資金17億元)來源于榮誠酒店自有資金，故屬于非杠桿收購交易。【溫馨提示】并購的動(dòng)機(jī)：(1)避開進(jìn)入壁壘，迅速進(jìn)入，爭取市場機(jī)會(huì)，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。(2)獲得協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同效應(yīng)的表現(xiàn)：兩個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)、營銷和人員方面的統(tǒng)一調(diào)配；公司內(nèi)部的轉(zhuǎn)移定價(jià)；信息、人 員、產(chǎn)品種類、先進(jìn)技術(shù)與管理、分銷渠道、商標(biāo)品牌、融資渠道等資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與共享；在公司內(nèi) 部的技術(shù)轉(zhuǎn)讓、消化、吸收以及技術(shù)創(chuàng)新后的再反饋。(3)克服企業(yè)負(fù)外部性， 減少競爭，增強(qiáng)對(duì)市場的控制力。

26、【例題11 多選題】(2018年)從事能源工程建設(shè)白百川公司在并購M國一家已上市的同類企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，后者因承建的項(xiàng)目未達(dá)到M國政府規(guī)定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)而面臨巨額賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，股價(jià)一落千丈；上市企業(yè)的核心技術(shù)人員因?qū)Π俅ü镜墓芾泶胧┎粷M而辭職。百川公司為挽救被并購企業(yè)的危局做出各種努力，均以失敗告終。下列各項(xiàng)中，屬于百川公司上述并購失敗原因的有()。A.決策不當(dāng)B.并購后不能很好地進(jìn)行企業(yè)整合C.支付過高的并購費(fèi)用D.跨國并購面臨政治風(fēng)險(xiǎn)正確答案AB答案解析百川公司在并購 M國一家已上市的同類企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，后者因承建的項(xiàng)目未達(dá)到 M國政府規(guī)定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)而面臨巨額賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，屬于決策不當(dāng)，選項(xiàng)A正確。上市企

27、業(yè)的核心技術(shù)人員因?qū)Π俅ü镜墓芾泶胧┎粷M而辭職，屬于并購后不能很好地進(jìn)行企業(yè)整合，選項(xiàng)B正確?！纠}12 多選題】L公司2012年進(jìn)入智能電視領(lǐng)域。宣布與D網(wǎng)上商城達(dá)成戰(zhàn)略合作，將通過該商城首發(fā)A系列智能電視新品。同時(shí)L公司還宣布與日本 X公司進(jìn)行深度合作， 推出雙方共同打造的 60寸智能電視。根據(jù)以上信息可以判斷，L公司采用的戰(zhàn)略聯(lián)盟類型包括()。A.技術(shù)交流協(xié)議B.合作研究開發(fā)協(xié)議C.生產(chǎn)營銷協(xié)議D.產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議正確答案BC答案解析宣布與D網(wǎng)上商城達(dá)成戰(zhàn)略合作，將通過該商城首發(fā) A系列智能電視新品， 屬于生產(chǎn)營銷協(xié)議。宣布與日本 X公司進(jìn)行深度合作，推出雙方共同打造的60寸智能電視，屬于

28、合作研究開發(fā)協(xié)議。卜股權(quán)參與和契約聯(lián)結(jié)的方式角度來看(1)合資企業(yè)(2)相互持股投資技術(shù)交流協(xié)議(3)功能性協(xié)議合作研究開發(fā)協(xié)議生產(chǎn)營銷協(xié)議產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議【例題13 多選題】(2018年)甲客運(yùn)公司與乙旅行社于 2016年開啟深度戰(zhàn)略合作，聯(lián)合推出“車票+地接”打包旅游產(chǎn)品。其中，甲客運(yùn)公司提供用于打包產(chǎn)品的“低價(jià)票”，乙旅行社則提供比以往更為豐富、優(yōu)質(zhì)的旅游目的地和地接服務(wù)。該產(chǎn)品的推出明顯提升了合作雙方的競爭力。本案例中，甲客運(yùn)公司與乙旅行社進(jìn)行戰(zhàn)略合作的動(dòng)因有()。A.防范信任危機(jī)B.保持統(tǒng)一的管理風(fēng)格和企業(yè)文化C.實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)D.開拓新的市場正確答案CD通過合作推出產(chǎn)品， 提升了合作CD

29、正確。答案解析甲客運(yùn)公司與乙旅行社進(jìn)行戰(zhàn)略合作屬于戰(zhàn)略聯(lián)盟, 雙方的競爭力，體現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和開拓新的市場的動(dòng)因。選項(xiàng)6【溫馨提示】企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的動(dòng)因：（1）促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。（2）避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（3）避免或減少競爭。（4）實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。（5）開拓新的市場。（6）降低協(xié)調(diào)成本。【例題14 單選題】M國輪胎公司 G公司與日本Z橡膠工業(yè)株式會(huì)社于 1999年成立全球聯(lián)盟。該 聯(lián)盟主要由四家合資經(jīng)營企業(yè)組成，北美和歐洲各一家，日本兩家。在過去十幾年中，這一聯(lián)盟為G公司帶來了價(jià)值，但如今G公司已有足夠的能力來實(shí)踐自己的戰(zhàn)略，經(jīng)與Z橡膠工業(yè)株式會(huì)社協(xié)商， 達(dá)成協(xié)議解散全球聯(lián)盟。根據(jù)以上信息可以判斷，雙

30、方順利解散全球聯(lián)盟體現(xiàn)的是（）。A,相互往來的平等性 B,合作關(guān)系的長期性 C.整體利益的互補(bǔ)性 D.組織形式的開放性正確答案D答案解析建立聯(lián)盟后，根據(jù)需要隨時(shí)退出或解散聯(lián)盟關(guān)系體現(xiàn)的是聯(lián)盟組織形式的開放性，選項(xiàng)D正確。0【溫馨提示】細(xì)小內(nèi)容，適當(dāng)關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本特征：（1）從經(jīng)濟(jì)組織形式來看，戰(zhàn)略聯(lián)盟是介于企業(yè)與市場之間的一種“中間組織”。（2）從企業(yè)關(guān)系來看，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)各方是在資源共享、優(yōu)勢(shì)相長、相互信任、相互獨(dú)立 的基礎(chǔ)上通過事先達(dá)成協(xié)議而結(jié)成的一種平等的合作伙伴關(guān)系。聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系主要表現(xiàn)為：相互往來的平等性。合作關(guān)系的長期性。整體利益的互補(bǔ)性。組織形式的開放性。

31、（3）從企業(yè)行為來看，聯(lián)盟行為是一種戰(zhàn)略性的合作行為。戰(zhàn)略聯(lián)盟的管控：（主觀題冷門點(diǎn)）（1）訂立協(xié)議。嚴(yán)格界定聯(lián)盟的目標(biāo)。周密設(shè)計(jì)聯(lián)盟結(jié)構(gòu)。準(zhǔn)確評(píng)估投入的資產(chǎn)。規(guī)定違約責(zé)任和解散條款。（2）建立合作信任的聯(lián)盟關(guān)系?！纠}15 多選題】下列關(guān)于股權(quán)式聯(lián)盟與契約式聯(lián)盟描述正確的有（）。A.股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，契約式聯(lián)盟結(jié)構(gòu)比較松散B.股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟靈活性差，契約式聯(lián)盟結(jié)構(gòu)靈活性好C.契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟更具有戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)特征D.股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于擴(kuò)大企業(yè)的資金實(shí)力正確答案ABCD答案解析 相對(duì)于股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟而言，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟由于更強(qiáng)調(diào)相關(guān)企業(yè)的協(xié)調(diào)與默契，從而更具有戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)特征。其在經(jīng)

32、營的靈活性、自主權(quán)和經(jīng)濟(jì)效益等方面比股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟具有更大的優(yōu)越性。但也有一些先天不足，如企業(yè)對(duì)聯(lián)盟的控制能力差、松散的組織缺乏穩(wěn)定性和長 遠(yuǎn)利益、聯(lián)盟內(nèi)成員之間的溝通不充分、組織效率低下等。相對(duì)而言，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于擴(kuò)大企業(yè)的資金實(shí)力，并通過部分“擁有”對(duì)方的形式，增強(qiáng)雙方的信任感和責(zé)任感，因而更利于長久 合作，不足之處是靈活性差?！纠}16 多選題】保圣公司是一家汽車制造企業(yè)。保圣公司進(jìn)行戰(zhàn)略分析后，選擇了成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略作為其競爭戰(zhàn)略。保圣公司主要重構(gòu)措施包括：（1）通過市場調(diào)查，開發(fā)暢銷車型，提高資金周轉(zhuǎn)率。（2）生產(chǎn)所需要的外購配件大部分由就近的朝輝公司生產(chǎn)，與保圣公司總裝廠距離非

33、常近，減 少了物流費(fèi)用。（3）定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其及時(shí)掌握公司所采用的最新技術(shù)、工藝或流程，盡快 實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)。（4）總裝廠根據(jù)裝配工序，采用及時(shí)生產(chǎn)模式（ JIT）,讓配件廠按照流程進(jìn)度提供配 件，減少存儲(chǔ)費(fèi)用。根據(jù)以上信息可以判斷，保圣公司獲得成本領(lǐng)先的資源與能力包括（）。A.降低各種要素成本B.提高生產(chǎn)率C.提高生產(chǎn)能力利用程度D.重點(diǎn)集聚正確答案ABC答案解析實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的資源和能力包括：（1）在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（2）降低各種要素成本。（3）提高生產(chǎn)率。（4）改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)。（5）提高生產(chǎn)能力利用程度。（6）選擇適宜的交易組織形式。（ 7

34、）重點(diǎn)集聚。題目中（2）生產(chǎn)所需要的外購配件大部分由就近的朝輝公司生產(chǎn)，與保圣公司總裝廠距離非 常近，減少了物流費(fèi)用。（4）總裝廠根據(jù)裝配工序，采用及時(shí)生產(chǎn)模式（ JIT）,讓配件廠按照流程進(jìn)度提供配件，減少存儲(chǔ)費(fèi)用屬于降低各種生產(chǎn)要素成本。（1）通過市場調(diào)查，開發(fā)暢銷車型，提高資金周轉(zhuǎn)率。（3）定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其及時(shí)掌握公司所采用的最新技術(shù)、工藝或流程， 盡快實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)。（4）總裝廠根據(jù)裝配工序，采用及時(shí)生產(chǎn)模式（JIT）,讓配件廠按照流程進(jìn)度提供配件，減少存儲(chǔ)費(fèi)用屬于提高生產(chǎn)率。（1）通過市場調(diào)查，開發(fā)暢銷車型，提高資金周轉(zhuǎn)率。體現(xiàn)了提高生產(chǎn)能力利用程度。所以正確答案是選項(xiàng)ABC【

35、例題17 簡答題】2004年YN白藥開始嘗試進(jìn)軍日化市場。此時(shí)的中國日化市場，本土企業(yè)正面 臨著強(qiáng)大的外資企業(yè)的殘酷擠壓。國際巨頭們運(yùn)用其規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金、品牌、技術(shù)、渠道和服務(wù)等競爭 優(yōu)勢(shì)，在中國日化行業(yè)高端市場，占據(jù)了大片市場，樹立起絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。而本土的日化企業(yè)由于普 遍存在產(chǎn)品特色不突出，品牌記憶度弱的問題， 加上自身實(shí)力的不足， 多是在區(qū)域市場的中低端檔次生存。好在中國的人口基數(shù)大，消費(fèi)者需求層次差異較大， 集中于中低端市場的一些本土企業(yè)得以生存下來。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的程度的不斷提升和物流等硬件設(shè)施的不斷完善，市場細(xì)分的條件被進(jìn)一步弱化，同時(shí)，20世紀(jì)90年代進(jìn)軍中國占領(lǐng)著高端

36、市場的國際巨頭們也開始將目光投向市場份額更大 的中低端層次，本土企業(yè)生存發(fā)展受到多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。YN白藥進(jìn)入日化行業(yè)先從牙膏市場開始。YN白藥沒有重蹈本土企業(yè)的中低端路線，而是反其道而行之。通過市場調(diào)研， YN白藥了解到廣大消費(fèi)者對(duì)口腔健康的日益重視，對(duì)于用牙膏來解決口腔健康 問題有著巨大潛在需求。 而當(dāng)時(shí)市場上的牙膏產(chǎn)品大多專注于美白、防蛀等基礎(chǔ)功能， 解決口腔健康問題的牙膏還是市場的“空白點(diǎn)”。于是，YN白藥創(chuàng)出了一個(gè)獨(dú)特的新品種一一藥物牙膏，綜合解決消費(fèi)者口腔健康問題，并以此樹立起自身的“三高”形象：高價(jià)值、高價(jià)格、高端形象。但是，YN白藥要想成功進(jìn)入日化產(chǎn)業(yè)還需要解決一系列問題。為了

37、克服進(jìn)入日化產(chǎn)業(yè)的諸多困難， YN白藥全面部署，力求從總體上提高公司在日化產(chǎn)業(yè)的競爭力。（1）確立市場導(dǎo)向的研發(fā)理念和合作開發(fā)策略。YN白藥牙膏的研發(fā)初期，由于中藥的科學(xué)家們對(duì)牙膏的基本成分都無法認(rèn)識(shí)清楚，于是借助與化妝品行業(yè)專家以及牙膏企業(yè)合作來解決這些基礎(chǔ)問題。 YN白藥牙膏以市場需求為導(dǎo)向，確定了 “開發(fā)”和“設(shè)計(jì)”兩條研發(fā)思路，并在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果 產(chǎn)業(yè)化，創(chuàng)造了新的利潤增長點(diǎn)。（2）有效控制成本。白藥成分很珍貴，提取成本也很高，還要經(jīng)過不斷的品質(zhì)和口感的測試和改進(jìn)才能最終上市。面對(duì)如此高昂的成本和繁瑣的工序，YN白藥以信息化管理為契機(jī)，全面改造管理體系，實(shí)現(xiàn)了從訂單、倉庫、生產(chǎn)、采

38、購到財(cái)務(wù)的管理一體化，以強(qiáng)化成本管理。(3)探索營銷策略，提升品牌知名度。多元化分銷渠道。YN白藥牙膏從有深厚基礎(chǔ)的藥店入手，讓消費(fèi)者可以買得到產(chǎn)品；之后，逐 步開發(fā)商超等其他分銷渠道；待整個(gè)日化渠道相對(duì)成熟后，再將渠道全面理順、整合，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同業(yè)態(tài)終端的高度覆蓋。互動(dòng)式終端營銷。YN白藥牙膏以富有創(chuàng)新和沖擊力的終端活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)營銷。例如， 通過參加公益活動(dòng)，樹立品牌形象；組織學(xué)生參觀公司，讓更多的人了解公司文化；借助主題日“全球 愛牙日”進(jìn)行口腔健康知識(shí)宣傳；設(shè)立體驗(yàn)店，讓客戶現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品的包裝、味道、解決口腔問題的效 果等。YN白藥牙膏還將醫(yī)藥行業(yè)的新聞式平面廣告引入中國日用化工

39、行業(yè)，已經(jīng)被證明是一種非常有 效的差異化創(chuàng)新。打造營銷團(tuán)隊(duì)。為了有效開展?fàn)I銷活動(dòng)，YN白藥牙膏通過全國公開競聘擴(kuò)充了銷售隊(duì)伍，又在營銷系統(tǒng)推行超額利潤分成和末位淘汰相互制衡的內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制，樹立全員營銷的經(jīng)營理念，造就出一支極具市場攻堅(jiān)力的營銷團(tuán)隊(duì)。隨著YN白藥推出功能化的高端產(chǎn)品，國際品牌也紛紛推出功能化的高端牙膏搶占市場。這些功能 化的高端牙膏產(chǎn)品出現(xiàn)后，整個(gè)市場顯現(xiàn)出“銷售額增長大于銷量增長”的新特點(diǎn)，牙膏消費(fèi)區(qū)間也不 斷向中局端移動(dòng)。要求：.簡要分析日化產(chǎn)業(yè)本土企業(yè)在中低端市場實(shí)施集中戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)。.說明YN白藥在牙膏行業(yè)所采用的競爭戰(zhàn)略的類型，簡要分析YN白藥所采用的競爭戰(zhàn)略的實(shí)施條

40、件和可能的風(fēng)險(xiǎn)。正確答案.日化產(chǎn)業(yè)本土企業(yè)在中低端市場實(shí)施集中戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)：購買者群體之間需求差異變小，企業(yè)失去原來賴以形成集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。“隨著互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的程度的不斷提升和物流等硬件設(shè)施的不斷完善，市場細(xì)分的條件被進(jìn)一步弱化”。競爭對(duì)手的進(jìn)入與競爭。“90年代進(jìn)軍中國占領(lǐng)著高端市場的國際巨頭們也開始將目光投向市場份額更大的中低端層次”。.YN白藥在牙膏行業(yè)所采用的競爭戰(zhàn)略的類型是差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略的實(shí)施條件：市場情況：產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可?！巴ㄟ^市場調(diào)研，YN白藥了解到廣大消費(fèi)者對(duì)口腔健康的日益重視， 對(duì)于用牙膏來解決口腔健康問題有著巨大潛在需求，而當(dāng)時(shí)市場上的牙

41、膏產(chǎn)品大多專注于美白、防蛀等基礎(chǔ)功能，解決口腔健康問題的牙膏還是市場空白點(diǎn)”。顧客的需求是多樣化的。“好在中國的人口基數(shù)大，消費(fèi)者需求層次差異較大”。創(chuàng)新成為競爭的焦點(diǎn)?！?YN白藥了解到廣大消費(fèi)者對(duì)口腔健康的日益重視，如果用牙膏來解決 口腔健康問題，是存在巨大潛在需求的；“隨著YN白藥推出功能化的高端產(chǎn)品，國際品牌也紛紛推出功能化的高端牙膏搶占市場”。資源和能力：具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力?！按_立市場導(dǎo)向的研發(fā)理念和合作開發(fā)策略”；“借助與化妝品行業(yè)專家以及牙膏企業(yè)合作來解決了這些基礎(chǔ)問題”；“以市場需求為導(dǎo)向，確定了 開發(fā)和設(shè)計(jì)兩條研發(fā)思路，并在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果產(chǎn)業(yè)化，成為新的利潤

42、增長點(diǎn)”。具有很強(qiáng)的市場營銷能力?！疤剿鳡I銷策略，提升品牌知名度”；“多元化分銷渠道”；“互動(dòng) 式終端營銷”；“通過全國公開競聘擴(kuò)充了銷售隊(duì)伍，造就出一支極具市場攻堅(jiān)力的營銷團(tuán)隊(duì)”。有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；“在營銷系統(tǒng)推行超額利潤分成和末位淘汰相互制衡的內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制，樹立全員營銷的經(jīng)營理念”。具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力?！盀榱丝朔M(jìn)入日化產(chǎn)業(yè)的諸多困難，YN白藥全面部署，力求從總體上提高公司在日化產(chǎn)業(yè)的競爭力”。第10頁YN白藥在牙膏行業(yè)采用差異化戰(zhàn)略可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高

43、?！懊鎸?duì)如此高昂的成本和繁瑣的工序，YN白藥以信息化管理為契機(jī)，全面改造管理體系，實(shí)現(xiàn)了從訂單、倉庫、生產(chǎn)、采購到財(cái)務(wù)的管理一體化，以強(qiáng)化成本管理”。競爭對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向?！半S著YN白藥推出功能化的高端產(chǎn)品，國際品牌也紛紛推出功能化的高端牙膏搶占市場”。【例題18 單選題】2010年4月，科通科技公司正式成立。成立之初就致力于做一款設(shè)計(jì)好、品 質(zhì)好、價(jià)格便宜的智能手機(jī)，堅(jiān)持做頂級(jí)配置，真材實(shí)料，高性能，高體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)超用戶預(yù)期的最強(qiáng)性 價(jià)比。2011年8月16日，科通公司發(fā)布了第一款手機(jī)。這款號(hào)稱頂級(jí)配置的手機(jī)定價(jià)只有1999。幾乎是同配置手機(jī)價(jià)格的一半。2012年實(shí)現(xiàn)

44、銷售量719萬部。2014年二季度，科通手機(jī)占據(jù)國內(nèi)智能手機(jī)市場的第一名，科通公司在全球也成為第三大手機(jī)廠商。根據(jù)戰(zhàn)略鐘理論，科通公司的競爭戰(zhàn)略的類型屬于()。A.集中戰(zhàn)略B.混合戰(zhàn)略C.差異化戰(zhàn)略D.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略正確答案B答案解析依據(jù)“戰(zhàn)略鐘”理論，科通智能手機(jī)所采用的競爭戰(zhàn)略類型是混合戰(zhàn)略，即在為顧客提供更高的認(rèn)可價(jià)值的同時(shí)，獲得成本優(yōu)勢(shì)。 亦即差異化與成本領(lǐng)先兼顧的戰(zhàn)略?！翱仆▓?jiān)持做頂級(jí)配置，真材實(shí)料，高性能，高體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)超用戶預(yù)期的最強(qiáng)性價(jià)比”；“這款號(hào)稱頂級(jí)配置手機(jī)定價(jià)只有1999元，幾乎是同配置手機(jī)價(jià)格的一半”。顧客認(rèn)可的價(jià)值混合戰(zhàn)略：從理論角度看，以下一些因素會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)同時(shí)獲

45、得兩種優(yōu)勢(shì)：(1)提供高質(zhì)量產(chǎn)品的公司會(huì)增加市場份額，而這又會(huì)因規(guī)模經(jīng)濟(jì)而降低平均成本。其結(jié)果是， 公司可同時(shí)在該產(chǎn)業(yè)取得高質(zhì)量和低成本的定位。(2)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)累積降低成本的速度比生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品快。即工人必須更留心產(chǎn)品的 生產(chǎn)，這又會(huì)因經(jīng)驗(yàn)曲線而降低平均成本。(3)注重提高生產(chǎn)效率可以在高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中降低成本。【例題19 多選題】(2018年)近年來，隨著汽車銷量的上升，洗車行業(yè)迅速發(fā)展。由于洗車業(yè)第11頁務(wù)不需要復(fù)雜的技術(shù)和大量的投資，且消費(fèi)者需要的洗車地點(diǎn)分散，因而洗車公司數(shù)量大量增加，洗車行業(yè)呈零散狀態(tài)。根據(jù)以上信息，造成洗車產(chǎn)業(yè)零散的原因有()。A.進(jìn)入障礙低B.成本

46、的迅速變化C.市場需求多樣導(dǎo)致高度產(chǎn)品差異化D.技術(shù)的不確定性正確答案AC答案解析洗車業(yè)務(wù)不需要復(fù)雜的技術(shù)和大量的投資，說明洗車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙低。消費(fèi)者需要的洗車地點(diǎn)分散，說明市場需求多樣導(dǎo)致高度產(chǎn)品差異化(消費(fèi)者消費(fèi)地點(diǎn)的零散)，選項(xiàng)AC正確?！緶剀疤崾尽吭斐僧a(chǎn)業(yè)零散的原因：(1)進(jìn)入障礙低或存在退出障礙。(2)市場需求多樣導(dǎo)致高度產(chǎn)品差異化。(包括對(duì)產(chǎn)品本身需求的多樣，也包括消費(fèi)地點(diǎn)的零散)(3)不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或難以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模。謹(jǐn)防潛在的戰(zhàn)略陷阱：(1)避免尋求支配地位。(2)保持嚴(yán)格的戰(zhàn)略約束力。(3)避免過分集權(quán)化。(4) 了解競爭者的戰(zhàn)略目標(biāo)與管理費(fèi)用。(5)避免對(duì)新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)

47、?！纠}20 多選題】防災(zāi)減災(zāi)是國家公共安全的重要組成部分，國家出臺(tái)意見鼓勵(lì)“加快應(yīng)急產(chǎn)業(yè)發(fā)展”。際華集團(tuán)是一家最初從事黑色金屬冶煉及加工、紡織服務(wù)、專用設(shè)備制造業(yè)務(wù)的后勤保障性企業(yè)，如今轉(zhuǎn)型應(yīng)急救援產(chǎn)業(yè)，投入百億元打造中國的“安全谷”，力圖建成國際一流、中國頂級(jí)的應(yīng)急產(chǎn)業(yè)高端要素集群。下列選項(xiàng)中，能夠表明際華集團(tuán)轉(zhuǎn)型進(jìn)入的應(yīng)急產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)環(huán)境特點(diǎn)的有()。A.技術(shù)的不確定性.成本的迅速變化C.原材料供給不足D.顧客的困惑正確答案AB答案解析國家出臺(tái)意見鼓勵(lì)“加快應(yīng)急產(chǎn)業(yè)發(fā)展”，表明應(yīng)急救援產(chǎn)業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)環(huán)境特點(diǎn)包括：技術(shù)的不確定性。戰(zhàn)略的不確定性。成本的迅速變化。萌芽

48、企業(yè)和另立門戶。首次購買者。所以選項(xiàng)AB是正確的?！纠}21 多選題】下列選項(xiàng)中，表明企業(yè)應(yīng)該選擇早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的情況有()。A.早期進(jìn)入的企業(yè)建立了競爭基礎(chǔ)后，面臨過高的轉(zhuǎn)換成本.顧客忠誠非常重要C.產(chǎn)業(yè)中的學(xué)習(xí)曲線很重要，經(jīng)驗(yàn)很難模仿，并且不會(huì)因持續(xù)的技術(shù)更新?lián)Q代而過時(shí)D.為了塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需付出開辟市場的高昂代價(jià)正確答案BC答案解析當(dāng)下列基本情況具備時(shí)，早期進(jìn)入是適當(dāng)?shù)模浩髽I(yè)的形象和聲望對(duì)顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望。產(chǎn)業(yè)中的學(xué)習(xí)曲線很重要，經(jīng)驗(yàn)很難模仿，并且不會(huì)因持續(xù)的技術(shù)更新?lián)Q代而過時(shí)，早期進(jìn)入企業(yè)可以較早地開始這一學(xué)習(xí)過程。第12頁顧客忠誠非常重要，那些首先對(duì)顧客

49、銷售的企業(yè)將獲得較高的收益。早期與原材料供應(yīng)、分銷渠道建立的合作關(guān)系對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在下列情況下，早期進(jìn)入將是非常危險(xiǎn)的：早期競爭的細(xì)分市場與產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后的情況不同，早期進(jìn)入的企業(yè)建立了競爭基礎(chǔ)后，面臨過高的轉(zhuǎn)換成本。為了塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需付出開辟市場的高昂代價(jià)，其中包括顧客教育、法規(guī)批準(zhǔn)、技術(shù)開拓等，而開辟市場的利益無法成為企業(yè)專有。技術(shù)變化使早期投資過時(shí)，并使晚期進(jìn)入的企業(yè)因擁有最新產(chǎn)品和工藝而獲益?！纠}22 單選題】P公司是M國一家餐廳企業(yè)。在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)很多上班族中午不去餐廳吃午飯，自己帶飯甚至不吃飯，原因要么是中午時(shí)間緊、要么是在外吃飯不健康。P公司根據(jù)此項(xiàng)發(fā)現(xiàn)，改進(jìn)了就餐流程，

50、從瀏覽、取餐到付款離開，保證不超過90秒，食品也以健康三明治為主打，年銷售額高達(dá)2億美金。根據(jù)以上信息可以判斷，P公司是依據(jù)（）原則發(fā)現(xiàn)了這個(gè)藍(lán)海市場。A.重建市場邊界B.注重全局而非數(shù)字C.超越現(xiàn)有需求D.遵循合理的戰(zhàn)略順序正確答案C答案解析P公司是在現(xiàn)有需求的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了非顧客的需求，屬于超越現(xiàn)有需求的原則。戰(zhàn)略制定原則各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素重建市場邊界J搜尋的風(fēng)險(xiǎn)注重全局向非數(shù)字J規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)超越現(xiàn)后需求J規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn);遵循合理的戰(zhàn)略順序J商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行原則各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素克服關(guān)鍵組織障礙J組織的風(fēng)險(xiǎn)將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分J管理的風(fēng)險(xiǎn)【例題23 單選題】B公司是X國一家食品企業(yè)，

51、以投資開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店為主。在X國誕生時(shí)，它僅僅思考的是：怎樣才能給人不一樣的感覺？過去，面包市場的消費(fèi)主力軍一直是家庭主婦， 她們負(fù)責(zé)家里的一日三餐，習(xí)慣于接受“營養(yǎng)”、“健康”之類的消費(fèi)理念。年輕人則更多追求新鮮刺激，不喜歡循規(guī)蹈矩，B公司大膽將消費(fèi)者定位于時(shí)尚年輕人。產(chǎn)品及經(jīng)營主題就是年輕人能夠接受的 帶有些許另類氣質(zhì)的“反傳統(tǒng)的時(shí)尚、好玩和有趣”。圍繞著面向年輕人的定位，B公司從面包房的設(shè)計(jì)，以及為產(chǎn)品采用新奇好玩的名字等方式，為目標(biāo)客戶打造了一種不一樣的顧客體驗(yàn)。根據(jù)以上信息可以判斷，B公司重設(shè)市場邊界的路徑是（）。A.審視他擇產(chǎn)業(yè)B.放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)C.重設(shè)客戶的功能性或

52、情感性訴求D.跨越時(shí)間正確答案C答案解析“過去，面包市場的消費(fèi)主力軍一直是家庭主婦，她們負(fù)責(zé)家里的一日三餐，習(xí)慣于 接受營養(yǎng)、健康之類的消費(fèi)理念”屬于客戶的功能性訴求，“產(chǎn)品及經(jīng)營主題就是年輕人能夠接受的帶有些許另類氣質(zhì)的反傳統(tǒng)的時(shí)尚、好玩和有趣”表明該公司重新改變?yōu)榍楦行栽V求。重建市場邊界的路徑包括：路徑一：審視他擇產(chǎn)業(yè)。路徑二：跨越戰(zhàn)略群體。路徑三：重新界 定產(chǎn)業(yè)的買方群體。路徑四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)。路徑五：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求。 路徑六：跨越時(shí)間。第13頁【例題24 簡答題】家樂公司作為一家民宿短租預(yù)訂平臺(tái)，旨在為房東和房客搭建一個(gè)誠信、有保障的在線溝通和交易平臺(tái)，并通過財(cái)產(chǎn)

53、、人身安全保障方案及身份識(shí)別等機(jī)制建立平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)，有效地將更多個(gè)人的閑置資源通過分享加以充分利用，在長期租賃的房地產(chǎn)業(yè)與短期的旅游休閑產(chǎn)業(yè)之間建立起一個(gè)結(jié)合點(diǎn)?！安蛔【频?，住我家”是家樂公司的宣傳口號(hào)，這一口號(hào)體現(xiàn)了房客追求個(gè)性化、 人情味的時(shí)代潮流。家樂公司的價(jià)值創(chuàng)新之處通過如下途徑體現(xiàn)出來：(1)剔除。家樂公司將傳統(tǒng)酒店擁有的標(biāo)準(zhǔn)化的有型資產(chǎn)剔除掉，利用O2O對(duì)分散各地的閑置房產(chǎn)資源進(jìn)行整合、優(yōu)化與再利用，真正實(shí)現(xiàn)了 “輕資產(chǎn)”模式。出租房屋的裝修由房東負(fù)責(zé)，顧客可以 根據(jù)自己的喜好選擇房源。(2)減少。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)都采用以規(guī)模制勝的成本戰(zhàn)略，因此需要支出巨額的人力成本和物業(yè)成本，

54、而家樂公司是由房東自己管理出租的房間，從而減少了人力成本和物業(yè)成本的支出。因此， 家樂公司可以給出比傳統(tǒng)酒店更“親民”的價(jià)格。(3)增加。與傳統(tǒng)酒店客房類型單調(diào)的情況不同，家樂公司的房源類型有很多種，比如別墅、酒 店式公寓、民宿、樹屋、花店、劇院、書店等，可以滿足顧客日益多樣化的消費(fèi)需求，使顧客享受與酒 店不一樣的住宿環(huán)境。(4)創(chuàng)造。家樂公司不僅是一個(gè)住宿預(yù)訂平臺(tái)，也是一個(gè)社交分享平臺(tái)。顧客在家樂公司平臺(tái)上挑選出行過程中的住所時(shí)，會(huì)在預(yù)定之前和房東互相留言交流。顧客入住之后，與房東的情感交互就更密切了，甚至在離開之后依然會(huì)保持聯(lián)系。家樂公司主打“家”的概念，顧客走進(jìn)主人的生活空間，并 一起分

55、享對(duì)生活的熱愛，給予顧客傳統(tǒng)住宿酒店無法給予的愛與歸屬感。家樂公司于2012年8月正式上線。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，家樂公司平臺(tái)上的活躍用戶數(shù)累計(jì)超過300萬，擁有將近7萬套優(yōu)質(zhì)房源，覆蓋國內(nèi)213個(gè)城市。家樂公司已成為國內(nèi)領(lǐng)先的民宿短租預(yù) 訂平臺(tái)，在競爭激烈的住宿產(chǎn)業(yè)中，開創(chuàng)了新的生存與發(fā)展空間。要求：.依據(jù)紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵性差異，簡要分析家樂公司體現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略的特征。.依據(jù)藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則(開創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略的途徑)，簡要分析家樂公司在競爭激烈的住宿產(chǎn)業(yè)中開創(chuàng)新的生存與發(fā)展空間的路徑。正確答案.依據(jù)紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵性差異，簡要分析家樂公司體現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略的特征如下：(

56、1)規(guī)避競爭，拓展非競爭性市場空間?！皣鴥?nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)都采用以規(guī)模制勝的成本戰(zhàn)略，因此需要支出巨額的人力成本和物業(yè)成本，而家樂公司是由房東自己管理出租的房間”，“與傳統(tǒng)酒店客戶類型單調(diào)的特點(diǎn)不同，家樂公司的房源類型有很多種”。(2)創(chuàng)造并攫取新需求?！邦櫩涂梢愿鶕?jù)自己的喜好選擇房源”，“滿足顧客日益多樣化的消費(fèi)需求，使顧客享受與酒店不一樣的住宿環(huán)境”，“家樂公司主打家的概念，顧客走進(jìn)主人的生活空間，并一起分享對(duì)生活的熱愛，給予顧客傳統(tǒng)住宿酒店無法給予的愛與歸屬感”。(3)打破價(jià)值與成本互替定律， 同時(shí)追求差異化和低成本， 把企業(yè)行為整合成一個(gè)體系。 “家 樂公司是由房東自己管理出租的房間，

57、從而實(shí)現(xiàn)人力資源和成本的減少。 正因?yàn)槿绱?，家樂公司?以給出比傳統(tǒng)酒店更親民的價(jià)格”，“給予顧客傳統(tǒng)酒店無法給予的愛與歸屬感”。.依據(jù)藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則(開創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略的途徑)，簡要分析家樂公司在競爭激烈的住宿產(chǎn)業(yè)中開創(chuàng)新的生存與發(fā)展空間的路徑如下：(1)審視他擇產(chǎn)業(yè)或跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體?！霸陂L期租賃的房地產(chǎn)業(yè)與短期的旅游休 閑產(chǎn)業(yè)之間建立起一個(gè)結(jié)合點(diǎn)”。(2)重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向?！凹覙饭静粌H是一個(gè)住宿預(yù)訂平臺(tái)，也是一個(gè)社交分享平臺(tái)。顧客在家樂公司平臺(tái)上挑選出行過程中的住所時(shí)，會(huì)在預(yù)訂之前和房東互相留言交流。顧客入住之后，與房東的情感交互就更密切了，甚至在離開之后依然

58、會(huì)保持聯(lián)系。家樂公司主打家的概念，顧客走進(jìn)主人的生活空間，并一起分享對(duì)生活的熱愛，給予顧客傳統(tǒng)住宿酒店無法給予的 愛與歸屬感”。(3)跨越時(shí)間參與塑造外部潮流?！安蛔【频?，住我家是家樂公司的宣傳口號(hào)，這一口第14頁號(hào)體現(xiàn)了客房追求個(gè)性化、人情味的時(shí)代潮流”?！緶剀疤崾尽恐饔^題考點(diǎn)（一）藍(lán)海戰(zhàn)略的內(nèi)涵一一紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場內(nèi)克爭拓展非競爭性市場空間參與競爭規(guī)避競爭爭奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價(jià)值與成本互昔定律打破價(jià)值與成本互替定律:根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整 合升-個(gè)體系同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合 方-個(gè)體系（二）重建市場邊界的基本

59、法則.路徑一：審視他擇產(chǎn)業(yè).路徑二：跨越戰(zhàn)略群組.路徑三：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體.路徑四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù).路徑五：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求.路徑六：跨越時(shí)間（正確預(yù)測外部環(huán)境發(fā)展變化的趨勢(shì)）【例題25 多選題】某發(fā)達(dá)國家 X公司的濾水壺是壺式濾水器領(lǐng)域中的世界第一品牌。在德國， 消費(fèi)者購買X濾水壺的主要原因是它可以降低當(dāng)?shù)厮|(zhì)的硬度，軟化后的過濾水可以帶來更好的口感。 在法國和意大利，消費(fèi)者將其作為瓶裝水的一種低成本替代品。而在進(jìn)入中國大陸市場初期，X濾水壺定位于高端生活改善消費(fèi)品，它代表健康的水質(zhì)和時(shí)尚的生活感受。根據(jù)以上信息可以判斷，X公司的濾水壺采用的市場細(xì)分包括（）。A.人口

60、細(xì)分 B.心理細(xì)分 C.行為細(xì)分 D.地理細(xì)分正確答案ABD答案解析濾水壺在德國、法國、意大利和中國大陸定位不同，德國的消費(fèi)者購買濾水壺是為了降低當(dāng)?shù)厮|(zhì)的硬度，法國和意大利的消費(fèi)者購買濾水壺是為了將其作為瓶裝水的一種成本替代 品，這體現(xiàn)出在不同地理位置的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品各有不同的需求和偏好，屬于地理細(xì)分。進(jìn)入中國大陸市場初期，X濾水壺定位于高端生活改善消費(fèi)品，體現(xiàn)了人口收入水平，屬于人口細(xì)分。 它代表健康的水質(zhì)和時(shí)尚的生活感受，體現(xiàn)了心理細(xì)分。地理細(xì)分按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市農(nóng)村、地形 氣候、交通運(yùn)輸?shù)龋﹣砑?xì)分消費(fèi)者市場人口細(xì)分按照人口變量（包括年齡、性別、收入、