公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的培訓(xùn)辦法

1、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)*企業(yè)顧問(wèn)有限公司第一章：治理篇（上）假如你是一位新上任的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)”能夠做為你在經(jīng)營(yíng)單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理最要緊的職責(zé)確實(shí)是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你身為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)理必定會(huì)發(fā)覺(jué)，你的營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師一樣的專(zhuān)業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位治理師，因此，順暢的一套治理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系

2、統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是特不重要的。假如每一個(gè)步驟都執(zhí)行得專(zhuān)門(mén)好，最后的成果必定令人中意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來(lái)的成果確實(shí)是單位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些差不多上部門(mén)經(jīng)理的最終目標(biāo)。 在尚未成為一名營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就能夠講是操縱在自己的手中，在你特不渴望追求某一項(xiàng)成就的時(shí)候，通過(guò)你自己的努力或許就能夠順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。 然而，現(xiàn)在情況差不多改變了。你突然發(fā)覺(jué)你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。為了滿(mǎn)足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)關(guān)心這些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。你發(fā)

3、覺(jué)，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。你還發(fā)覺(jué)，你必須關(guān)懷營(yíng)業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營(yíng)業(yè)區(qū)的目標(biāo)。 這些觀點(diǎn)上的突然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用治理技巧、知識(shí)與能力于自己?jiǎn)挝坏娜粘＠新殑?wù)的人。當(dāng)你依舊一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對(duì)這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得特不真實(shí)、明確。 事實(shí)上，過(guò)去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)接著協(xié)助你做好治理工作的每一個(gè)層面。換句話(huà)講，假如你接著視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任

4、，你一定能夠做好營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。 既然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類(lèi)繁多。假如想要在有限的時(shí)刻和精力范圍內(nèi)，使其毫無(wú)遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類(lèi)，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我打算、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門(mén)的經(jīng)營(yíng)。 身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營(yíng)業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解治理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些差不多的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。 第一節(jié) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)一、治理的程序 “有效率的去獵取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專(zhuān)業(yè)人員以連續(xù)單位的生存和進(jìn)展”是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的

5、首要責(zé)任，良好的治理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。因此，想要成為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解治理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營(yíng)上。 所謂“治理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和操縱五個(gè)項(xiàng)目，我們能夠用下表簡(jiǎn)單地表示出來(lái)。 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 1經(jīng)營(yíng)打算的擬定 擬定短、中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)進(jìn)展打算以達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo) 提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) 建立營(yíng)業(yè)單位特有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 確立人力進(jìn)展打算 定期檢討、追蹤各項(xiàng)打算的執(zhí)行 報(bào)表及活動(dòng)量治理，各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料、經(jīng)營(yíng)打算 2目標(biāo)治理與操縱 詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力進(jìn)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率

6、、百分比等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù) 掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)刻 評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績(jī)效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) 續(xù)保率及費(fèi)用率有效操縱 建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3建立業(yè)務(wù)組織體系 增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 為資深業(yè)務(wù)員及各組組長(zhǎng)擬定可能達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案 制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 建立單位長(zhǎng)期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人職員作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 4建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練打算與活動(dòng) 建立營(yíng)業(yè)

7、單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練打算的目標(biāo)及差不多必備知識(shí)、技巧及能力 記錄業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的評(píng)估 研究且運(yùn)用“營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人治理能力的成長(zhǎng) 5激勵(lì)與輔導(dǎo) 以市場(chǎng)陪同展業(yè)來(lái)輔導(dǎo) 對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、訪問(wèn)量及工作日志 對(duì)擁有一年以上推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問(wèn)題并研擬各種可行的解決方案 適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽方法與業(yè)務(wù)活動(dòng) 參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 參加公司指定的會(huì)議 由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)和看

8、法 對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 6市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與評(píng)估 分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略 營(yíng)業(yè)部的地理位置 人口及消費(fèi)能力分析 行銷(xiāo)打算的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 確立單位目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開(kāi)發(fā) 了解其他同業(yè)的新商品及行銷(xiāo)服務(wù)方式 了解其他行業(yè)的狀況 加強(qiáng)核保、核賠、營(yíng)業(yè)等部門(mén)的協(xié)調(diào)及行政、行銷(xiāo)支援及促銷(xiāo)等工作 7對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 與公司內(nèi)一般治理層建立良好的關(guān)系 提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長(zhǎng)期或短期打算、決策之用 協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門(mén)的良好溝通 總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 提升自

9、身的書(shū)信及表達(dá)能力和技巧 安排保戶(hù)服務(wù)或活動(dòng)月 當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 8行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 單位同仁差勤治理 其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 良質(zhì)契約、契約接著率與治理 新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的治理 業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 9推銷(xiāo)保單，開(kāi)拓新市場(chǎng) 主顧開(kāi)拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧） 訪問(wèn)準(zhǔn)主顧（接觸及講明，堅(jiān)持每日6訪） 每日填寫(xiě)工作日志、打算和愛(ài)護(hù)卡第二章：治理篇（中）三、經(jīng)理人的差不多態(tài)度與技能營(yíng)業(yè)部經(jīng)理關(guān)于單位的重要性，是不容忽視的。我們能夠

10、確信的講，經(jīng)理是營(yíng)業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營(yíng)業(yè)部的成敗榮辱，因此，部經(jīng)理可確實(shí)是單位的中樞、營(yíng)業(yè)部的靈魂。 既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營(yíng)業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)緊密地阻礙到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 1正直 經(jīng)理人本身具備老實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的確信和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 2承受壓力 在同意來(lái)自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所給予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、操縱并有效地激發(fā)本身面對(duì)壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作

11、的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 3進(jìn)展人際關(guān)系的技巧 明確體察和關(guān)懷業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織進(jìn)展的問(wèn)題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 4時(shí)刻治理與授權(quán) 針對(duì)單位同仁不同的進(jìn)展時(shí)期，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)刻和業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。 5輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對(duì)單位同仁的銷(xiāo)售及組織進(jìn)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來(lái)建立培育單位同仁銷(xiāo)售技巧和組織進(jìn)展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷(xiāo)售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種

12、堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。 6銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識(shí)和這些商品所能滿(mǎn)足準(zhǔn)主顧需求的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，并確認(rèn)所能開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的能力。 7尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn)清自己經(jīng)營(yíng)進(jìn)展過(guò)程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)，同意其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 8業(yè)務(wù)治理的能力 全心全意投入組織進(jìn)展運(yùn)作達(dá)成打算目標(biāo)的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)治理，績(jī)效分析以及明確下達(dá)決策解決問(wèn)題的能力。 9解決問(wèn)題的技巧 在問(wèn)題失控前確定問(wèn)題的本質(zhì)，并擬定解決問(wèn)題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會(huì)議經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問(wèn)題方法的能力。 10口頭溝通

13、的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過(guò)有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 11堅(jiān)強(qiáng)的毅力 擁有且保持過(guò)人的精力，盡管有時(shí)是例行性的工作，也能有打算而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 12規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以診斷營(yíng)業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來(lái)擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過(guò)定期的追蹤、評(píng)估和重新修正來(lái)執(zhí)行單位各項(xiàng)年度打算的能力。 13對(duì)組織的忠誠(chéng)度 建立和保持對(duì)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度，并追求個(gè)人進(jìn)展與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及完全執(zhí)行公司

14、所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。 14環(huán)境的適應(yīng)力 時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織進(jìn)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不論你是否天生具有首領(lǐng)的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對(duì)能夠從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。 單位經(jīng)營(yíng)有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的要緊目的確實(shí)是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。 “領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。換句話(huà)講，確實(shí)是將一群來(lái)自各方

15、的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。盡管一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與首領(lǐng)特質(zhì)是與生俱來(lái)的，然而領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開(kāi)發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo) 現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專(zhuān)攻，因此營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營(yíng)業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬(wàn)不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希望能看到以后，一位毫無(wú)目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。 信任部屬、充分授權(quán) 部經(jīng)理與組長(zhǎng)、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是確信并了解部屬的工作意愿和所能

16、勝任的能力所在，將情況的責(zé)任逐級(jí)委任授權(quán)。 沉著平復(fù)、承擔(dān)責(zé)任 一位事事沉著、平復(fù)的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以平復(fù)的態(tài)度去面對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 特不是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓舞部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。因此講，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事平復(fù)沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對(duì)部屬。 自我充實(shí)、廣納意見(jiàn) 為適應(yīng)各種狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自

17、我、廣納意見(jiàn)是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，如此才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見(jiàn)，幸免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績(jī)效。 簡(jiǎn)化問(wèn)題、從根拔起 當(dāng)情況愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的推斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。因此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源完全地清除掉。 尋求平衡、圓融人生 人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，然而不忘了，一

18、位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對(duì)象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂(yōu)的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷(xiāo)主管。 1創(chuàng)意：能制造性地組織及整合各種不同的資料 2容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見(jiàn) 3智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行 4正直：具備老實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5成

19、就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個(gè)人的榮耀 6敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會(huì)有如何樣的感受 7參與：視個(gè)人為組織 的一位積極參與的成員 8精力：永久保有高度的活動(dòng)力 9權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，阻礙他人 10互助：能適當(dāng)?shù)年P(guān)心不人和同意不人的關(guān)心 11信心：尋求方法、解決問(wèn)題，保持樂(lè)觀自信，相信問(wèn)題必能解決 12打算：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn) 13積極：主動(dòng)、奮發(fā)、永不氣餒 14活動(dòng)力：對(duì)組織內(nèi)部的問(wèn)題和需要，相當(dāng)重視及注意 15成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著 16適應(yīng)力：不管什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然 17洞察力：能清晰地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織進(jìn)展的方向 18推斷力：明白什么時(shí)候該采取行動(dòng)

20、19幽默感：能自然地松馳緊張，而可不能太嚴(yán)肅 20達(dá)能力：能言善道，給人一個(gè)好印象 六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)認(rèn)真考慮以下幾點(diǎn)： 1業(yè)務(wù)員必須明白得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績(jī)；而業(yè)務(wù)主管則必須幸免對(duì)部屬施加沉重的壓力。 2業(yè)務(wù)員不必專(zhuān)門(mén)有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸進(jìn)展成熟。 3業(yè)務(wù)員需要不人確信，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會(huì)確信不人，同時(shí)退居幕后，不攬功。 4業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績(jī)，但還得考慮到單位成長(zhǎng)及人才培育。 5業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要明白得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，

21、依靠他人達(dá)成目標(biāo)。 6業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過(guò)程，必須仰賴(lài)他人做事。 7業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須明白得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時(shí)同意屬員完全不同的做事方式。 8業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)平保公司、組織的忠誠(chéng)度。 9業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)刻和心力，準(zhǔn)主顧就情愿簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)立即減少損失。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念1我必全心關(guān)懷我營(yíng)業(yè)部全體

22、同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠(chéng)平保。 2我必老實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。 3我必保持寬敞的胸懷及樂(lè)觀積極的思想。 4我必坦誠(chéng)自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 5我深信我要爭(zhēng)取更多人的友誼，我必須先誠(chéng)懇的付出我的友誼。 6我必盡力地幸免做到疏忽他人的意見(jiàn)或觀點(diǎn)。 7我必注意多聽(tīng)少講。 8我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 9我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此關(guān)心他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。 10不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是躲避責(zé)任的表現(xiàn)。 11我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。 12我絕不把自

23、己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，同時(shí)容易忽略不人的存在。 13我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 14我必須公平與合理地對(duì)待每一位部屬。 15我必特不注重我的部屬歡樂(lè)、健康與成長(zhǎng)進(jìn)展以及我個(gè)人的歡樂(lè)、健康與進(jìn)展。 16我絕對(duì)記得做為一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)懷我的同事、我的公司，尤其更關(guān)懷我的客戶(hù)。 八、壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員追求成功的信念我要過(guò)一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 我從事壽險(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。 我必須具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，且要用心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。 我要訂定明確的年度目標(biāo)，同時(shí)努力去達(dá)成。 我要養(yǎng)成良好的工作適應(yīng)，同時(shí)持之

24、以恒。 我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 我每天要用熱誠(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 我要積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以制造歡樂(lè)的心情。 我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 我要永久保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)寶。 我是一個(gè)化不可能為可能的人。 我不斷地提高我給予客戶(hù)的價(jià)值。 我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)進(jìn)展前言 一、不歸路只許成功，不許失敗 二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足 三、單位不進(jìn)展，便會(huì)陣亡 四、單位經(jīng)營(yíng)從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利進(jìn)展，愉快勝任 五、均衡進(jìn)展，名利

25、雙收 推銷(xiāo)成功要領(lǐng) 一、足夠的知識(shí)： 1知識(shí)本身沒(méi)有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 2學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無(wú)止境。 3在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 4用知識(shí)、技術(shù)推銷(xiāo)才能永久得到尊敬。 5當(dāng)考慮大于閱讀，停止閱讀去考慮；當(dāng)行動(dòng)大于考慮，停止考慮去行動(dòng) 二、正確的心態(tài)： 1保險(xiǎn)是透過(guò)互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。 2保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 3保險(xiǎn)是無(wú)形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來(lái)推銷(xiāo)。 4沒(méi)有不買(mǎi)保險(xiǎn)的人，只有賣(mài)不出保單的業(yè)務(wù)員。 5只要婦產(chǎn)科不關(guān)門(mén)，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。 6平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來(lái)此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 7推

26、銷(xiāo)壽險(xiǎn)是替客戶(hù)查找購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。 8從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 9主動(dòng)、積極、樂(lè)觀是勝任推銷(xiāo)工作的性格。 10每天見(jiàn)更多的人是推銷(xiāo)成功的秘訣。 三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 1主動(dòng)積極地關(guān)懷客戶(hù)必得信任。 2心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 3君子愛(ài)財(cái)、取之有道，凡事盡力，無(wú)愧于心。 4誠(chéng)信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛(ài)，萬(wàn)物皆美。 5大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1專(zhuān)業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 2簡(jiǎn)單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 3以服務(wù)代替推銷(xiāo)，一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)市場(chǎng)。 4智慧推銷(xiāo)，借力使力，提高效率。 5推銷(xiāo)三時(shí)期：直接推銷(xiāo)、借力推銷(xiāo)、形象推銷(xiāo) 五、良好工作及生活適應(yīng)

27、 1適應(yīng)成自然，自然效率高。 2客戶(hù)至上，服務(wù)至上。 3上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無(wú)關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 六、目標(biāo)明確，打算依序達(dá)成 1最短時(shí)刻晉升主任。 2保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。 3目標(biāo)不打折扣，打算絕不敷衍。 4定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 七、和諧的人際關(guān)系： 1敬人者、人恒敬之。 2今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 3我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 4體諒不人，你是勝利者。 5言必信，行必果，待人以誠(chéng)。 6只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)不人為你做什么。 單位經(jīng)營(yíng)要領(lǐng) 一、持續(xù)不斷的增員： 1日復(fù)一日莫忘推銷(xiāo)，月又一月持續(xù)增員。 2每周增員面談，每月送訓(xùn)。 3成功吸引成功者，

28、連鎖增員。 4易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 5不推銷(xiāo)即死亡，增員是推銷(xiāo)的連續(xù)。 6增員是推銷(xiāo)合約書(shū)，是助人培養(yǎng)一技之長(zhǎng)，助人賺鈔票。 7認(rèn)識(shí)人交朋友關(guān)懷他給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念增員他 8客戶(hù)躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶(hù) 二、落實(shí)訓(xùn)練： 1強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，什么師傅出什么徒弟。 2認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 3知識(shí)、態(tài)度、技巧、適應(yīng)缺一不可。 4用PESOS方法預(yù)備、講明、示范、觀看、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 5早、夕會(huì)、周月會(huì)，進(jìn)修研討會(huì)共襄盛舉，會(huì)會(huì)參與。 6訓(xùn)練自己再訓(xùn)練不人。 7成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。 8活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，

29、大伙兒出點(diǎn)子。 9訓(xùn)練確實(shí)是教他像你一樣能推銷(xiāo)保單 三、有效的輔導(dǎo)： 1給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；給他鼓舞，才會(huì)做得更好。 2用心關(guān)懷比用話(huà)責(zé)備更有效。 3兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 4真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 5業(yè)務(wù)員潛能無(wú)限，適度激勵(lì)提升實(shí)力。 6不要只講講而已，提出可行的方法，關(guān)心業(yè)務(wù)人員解決困難。 7有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 8不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務(wù)進(jìn)展成功要領(lǐng)： 1一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功心專(zhuān)石穿 2二件情況：增員、推銷(xiāo)缺一不可 3第三個(gè)朋友：客戶(hù)、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員不白費(fèi)時(shí)刻 4四個(gè)時(shí)期：

30、業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)；主任組織；資深主任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)治理 5目標(biāo)明確：打算明確、執(zhí)行完全不放空炮 6努力三五年、風(fēng)光三十年成功口訣 7你能我能當(dāng)仁不讓?zhuān)实歉叻?，舍我其誰(shuí)信心與決心 8提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功永續(xù)經(jīng)營(yíng) 第三章：治理篇（下）第二節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)打算與策略一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得明白自己欲往何處。 關(guān)于從事治理工作的人而言，時(shí)刻是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理往往覺(jué)得不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)寶貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)打算的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營(yíng)打算的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺(jué)每天都有更多的時(shí)刻可供運(yùn)用。 我們不論在生活

31、中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件情況，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的打算。我們所做的情況能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的打算的周密程度。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算不可。假如身為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的進(jìn)展、進(jìn)展性等打算，可能表示你并不確實(shí)了解營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。假如部經(jīng)理明白自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，同時(shí)事先規(guī)劃今后要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地推斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)部人力進(jìn)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人中意的。 人腦好

32、比飛彈自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整，使飛彈接著瞄準(zhǔn)目標(biāo)。假如沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 人類(lèi)的行為方式也類(lèi)似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)內(nèi)心便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周?chē)耸轮兴@得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但假如心中只有一些模糊不清的方法，或是目標(biāo)遙不可見(jiàn)，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲乏、挫折和沮喪而放棄努力。 每個(gè)人心中都有一個(gè)動(dòng)力裝置，推動(dòng)我們不斷前進(jìn)。我們能夠耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也能夠朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó)平安保險(xiǎn)

33、公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。因此，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。 現(xiàn)在你必須或差不多建立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期以后營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營(yíng)打算與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。 建立一份短、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打算的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。詳細(xì)講明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)講明，以及有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織進(jìn)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些差不多理念，和營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算息息相關(guān)。 要精確規(guī)定“中長(zhǎng)期”的年限

34、并不容易，但就多變的中國(guó)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)打算、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打算顯然較為合理。 二、經(jīng)營(yíng)打算的程序 當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開(kāi)始要擬定營(yíng)業(yè)部以后短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算。不論擬訂一天、一周、一個(gè)月、一季度、一年或是更長(zhǎng)時(shí)期的打算，都必須遵循一套井然有序的打算程序，這即是“DOME”規(guī)劃過(guò)程的步驟程序。透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的進(jìn)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME” 1診斷（Diagnosis）：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何？ 2目標(biāo)

35、(Objectives)：部經(jīng)理想要將營(yíng)業(yè)部的“人力進(jìn)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？ 3方法（Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)； 4評(píng)估（Evaluation）：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，追根究底確實(shí)是“生產(chǎn)力”及“人力進(jìn)展”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以下即簡(jiǎn)單講明打算程序： 1診斷Diagnosis： 任何一份良好的打算，差不多上從透徹診斷自己營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)弱勢(shì)力見(jiàn)識(shí)分析開(kāi)始，診斷項(xiàng)目分不如下： A生產(chǎn)性 過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況（表15） 過(guò)去一年的續(xù)保率狀況（表16） 營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)打算診

36、斷（表12） 營(yíng)業(yè)部外部分析（表13） B人力進(jìn)展 過(guò)去一年的人力進(jìn)展?fàn)顩r（表17） 營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表11） 營(yíng)業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析 2目標(biāo)Objectives： 你希望營(yíng)業(yè)部在以后兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位? 依照上一年度的經(jīng)營(yíng)成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo),預(yù)測(cè)一、二年后自己希望營(yíng)業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就能夠做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： A可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，以后定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 B可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。目標(biāo)過(guò)低沒(méi)有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得毫無(wú)意義；目標(biāo)過(guò)高，則徒增挫折感。 C

37、可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的打算書(shū)或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫(xiě)下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清晰目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地同意和達(dá)成。 部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下： 以后一年各職級(jí)人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)打算表（表18） 以后一年各組業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表19） 以后一年的人力進(jìn)展目標(biāo)打算表（表110） 以后一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)打算表（表111） 3方法Method： 一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，下一個(gè)步驟確實(shí)是確定達(dá)成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作打算及執(zhí)行時(shí)刻表。 這或許是打算程序中最重要的一個(gè)步驟。 當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)：

38、需要什么行動(dòng)？這一問(wèn)題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力進(jìn)展”的目標(biāo)上 由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？或者，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 什么緣故必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？ 將在何處采取這項(xiàng)活動(dòng)？其中包括完成行動(dòng)所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？ 何時(shí)采取行動(dòng)？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通常可能同時(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。 如何采取行動(dòng)？最后提出這一問(wèn)題，至為重要。假如前面五道問(wèn)題差不多解答，這一問(wèn)題早已不言而喻。若有任何一部份的行動(dòng)需要進(jìn)一步澄清，必定在此顯露出來(lái)。充分解答這一問(wèn)題，能夠確保事事周密詳盡。 部經(jīng)理需填寫(xiě)下列表格： a.營(yíng)業(yè)部要緊弱勢(shì)解決方案曼駝羅表（表112） b.每季度執(zhí)行策略工作打算表（表113） 4評(píng)估Eval

39、uation： 打算程序的最后一個(gè)步驟，確實(shí)是定期評(píng)估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的緣故進(jìn)行評(píng)估。 起初，關(guān)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿(mǎn)腔的熱誠(chéng)。然而，隨著時(shí)刻的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定期評(píng)估，你能夠及早發(fā)覺(jué)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，關(guān)于日后擬定工作打算大有關(guān)心。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理能夠?yàn)樽约航M織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也能夠得過(guò)且過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集打算的數(shù)量多寡而定。假如你由于打算太少或甚至毫無(wú)

40、打算而任由時(shí)刻與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織進(jìn)展成功與失敗分不的緣故。 唯一的防范之道確實(shí)是預(yù)作打算，定期評(píng)估追蹤。 填寫(xiě)業(yè)績(jī)、人力檢討表（表114表117） 三、如何設(shè)定目標(biāo) 1設(shè)定目標(biāo)的前提 a必須適當(dāng)?shù)刈尳M長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。 b設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 c營(yíng)業(yè)單位全體同仁都完全了解他們本身的目標(biāo)。 d與部屬建立有效的溝通。 2明確地設(shè)定目標(biāo) a目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長(zhǎng)率。 b目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。 c透過(guò)第一時(shí)期目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二時(shí)期、第

41、三時(shí)期的目標(biāo)邁進(jìn)。 3目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 a人力現(xiàn)狀及以后進(jìn)展 b競(jìng)賽月份的配合 c節(jié)慶假日的阻礙 d業(yè)務(wù)員晉升的阻礙 4具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) a目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 c假如最終目標(biāo)過(guò)高或需花費(fèi)長(zhǎng)久的時(shí)刻，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo) 5完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)及預(yù)備 a預(yù)定增員人數(shù)與時(shí)刻表。 b預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 c新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。 6個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。 7部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 a個(gè)人目標(biāo)精神上、健康上、家庭方面？ b財(cái)務(wù)目標(biāo)收入、資產(chǎn)、安全

42、感方面？ c專(zhuān)業(yè)目標(biāo)職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力？ 8關(guān)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會(huì)。 9目標(biāo)明確、完全執(zhí)行、限期完成 10每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，確實(shí)是能夠以差不多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。 幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，成功都會(huì)伴隨著成長(zhǎng)。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。成長(zhǎng)表示整個(gè)營(yíng)業(yè)部所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營(yíng)業(yè)部的規(guī)模自然愈來(lái)愈大。 過(guò)去數(shù)十年來(lái)，LIMRA的研究

43、已確認(rèn)出會(huì)阻礙營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大伙兒所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該明白： 高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員打算和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 高留存率和高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部，對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營(yíng)業(yè)部要來(lái)得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高專(zhuān)門(mén)多。 盡管大型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比小型營(yíng)業(yè)部要高，但營(yíng)業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高低的要緊決定因素，營(yíng)業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。 能制造高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部大差不多上大型的營(yíng)業(yè)處，我們的研究也發(fā)覺(jué)，大型

44、營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣專(zhuān)門(mén)高。平均講來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專(zhuān)職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的3倍。由此再次證明，營(yíng)業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)決定了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和業(yè)務(wù)員留存率的高低。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更明白如何善用這些屬員。平均講來(lái)，一個(gè)高留存率營(yíng)業(yè)部的各級(jí)業(yè)務(wù)主管都擁有更大的操縱幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營(yíng)業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售功能一樣。

45、行政人員可提供的支援有： 業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售前的文書(shū)支援。 新契約承保作業(yè)。 售后服務(wù)的協(xié)助。 記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。 保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所講的： “每一個(gè)經(jīng)營(yíng)特不成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位特不盡責(zé)的行政人員。營(yíng)業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平常一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒(méi)?！?1、建立營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式 杰出的營(yíng)業(yè)部主管都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，采納一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，并依循那個(gè)模式努力去經(jīng)營(yíng)。 針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜愛(ài)將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)

46、營(yíng)理念書(shū)寫(xiě)下來(lái)，并懸掛在所有同仁都看得到的地點(diǎn)，這些經(jīng)營(yíng)理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營(yíng)業(yè)處進(jìn)展的方針和各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。 一位對(duì)業(yè)務(wù)員留存率做得特不成功的營(yíng)業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫(xiě)出營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念，并吊掛讓所有職員了解的重要性： “我想一位營(yíng)業(yè)部主管必須要做的重要情況之一，確實(shí)是為營(yíng)業(yè)部擬定一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專(zhuān)業(yè)的形象，而你的責(zé)任確實(shí)是幫他們塑造那個(gè)無(wú)以取代的形象。我的營(yíng)業(yè)部稟持生命進(jìn)展的方向，只要努力，一定能夠達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個(gè)人的進(jìn)展。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿(mǎn)地完成。” 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)原則不但能夠書(shū)寫(xiě)吊掛起來(lái)，也能夠印在行

47、政作業(yè)手冊(cè)上面。以下要披露的，確實(shí)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例：我們營(yíng)業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷(xiāo)售客戶(hù)所需要的每一種保險(xiǎn)商品。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶(hù)、同仁都深覺(jué)中意。我們堅(jiān)信： （1）客戶(hù)至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實(shí)依照客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售能滿(mǎn)足這些需求的商品，且公平地對(duì)待每一位客戶(hù)。 （2）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿(mǎn)足同仁的個(gè)不需要。營(yíng)業(yè)部的最終目標(biāo)，確實(shí)是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂(lè)于工作的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 （3）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步進(jìn)展：隨時(shí)協(xié)助

48、業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶(hù)，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，同時(shí)將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 （4）營(yíng)業(yè)部的成功進(jìn)展，除了要靠經(jīng)營(yíng)數(shù)字的成長(zhǎng)外，更須仰賴(lài)所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素養(yǎng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專(zhuān)業(yè)的行列，且不同意現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)進(jìn)展是必要的。 2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 許多營(yíng)業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問(wèn)題之一，確實(shí)是營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決那個(gè)問(wèn)題的最好方法，也是一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)重要的治理工具。善用營(yíng)業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)刻改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)刻去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些情況都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。

49、授權(quán)的原則如下： 跟被授權(quán)者清晰地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解講時(shí)一樣。 要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。 記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。 假如是初次授權(quán)全新的工作，要能同意被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過(guò)苛求。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。 請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋不如此做，你絕對(duì)無(wú)法明白這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。 鼓舞被授權(quán)者跟你作公開(kāi)溝通你能夠從溝通的過(guò)程中，發(fā)覺(jué)被授權(quán)者制造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 假如你希望被授權(quán)者同意更多的責(zé)任，

50、要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。 3、建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群 曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地講： “假如你想成立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群。” 營(yíng)業(yè)部主管的角色，差不多被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被給予的頭銜有“行政主管、銷(xiāo)售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專(zhuān)家、心理學(xué)家、金融專(zhuān)家”。因此，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只有他們以正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟寬敞的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。 盡管營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被給予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)刻在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)刻投注在業(yè)務(wù)治理上。在他們的總收入中，有專(zhuān)門(mén)高的比例是來(lái)自他們的差不

51、多薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)而言之，確實(shí)是他們要緊的收入靠的是治理而不是個(gè)人的銷(xiāo)售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個(gè)人銷(xiāo)售之后，就有更多的時(shí)刻全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 平均講來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率較高的營(yíng)業(yè)部主管，至少會(huì)花三分之一以上的時(shí)刻在各種治理活動(dòng)上（規(guī)劃、行銷(xiāo)支援及行政治理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在治理活動(dòng)上的時(shí)刻也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)刻是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動(dòng)（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評(píng)估業(yè)務(wù)員的績(jī)效表現(xiàn)、以及表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)力等）。 4、自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、擢升

52、中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和擢升更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，確實(shí)是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開(kāi)始做這種培育打算，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位以后的主管人選，并做慎重的選擇。 你能夠依照以下五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： （1）向增員對(duì)象講明，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)有兩種不同的進(jìn)展路線：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，不管今后走哪一種進(jìn)展路線，每個(gè)人一開(kāi)始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 （2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢

53、查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷(xiāo)售工具、保全契約的工具、以及銷(xiāo)售講明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿(mǎn)一年以上，也達(dá)到公司要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你預(yù)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，他（她）首先必須具備各種銷(xiāo)售與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，同時(shí)有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，盡管有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷(xiāo)售方法，但每個(gè)人都必須同意公司的制式訓(xùn)練。 （3）認(rèn)真觀看業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否確實(shí)發(fā)揮出公司教給他們的各種銷(xiāo)售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員確實(shí)具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主

54、管人選，而且要讓當(dāng)事人明白你差不多提報(bào)上去，并鼓舞他（她）要接著努力。 （4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。像是：獵取兩份增員對(duì)象的名單、主持為時(shí)30分鐘的銷(xiāo)售案例研討診斷會(huì)議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場(chǎng)中從事主顧開(kāi)拓的工作等。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見(jiàn)。 （5）在儲(chǔ)備主管磨練各種治理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都完全了解。 5、持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫落問(wèn)題，大都出在中層業(yè)務(wù)主

55、管沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練上面。訓(xùn)練不足對(duì)許多治理工作都會(huì)造成阻礙：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和治理的績(jī)效。由于進(jìn)展中層主管的要緊目標(biāo)之一，確實(shí)是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營(yíng)業(yè)部主管重要職責(zé)之一。 為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： 帶給組單位新的構(gòu)想和活力。 使整個(gè)營(yíng)業(yè)部能持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。 可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 可幫你（營(yíng)業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù) ，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)完全訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。為了驗(yàn)證你所擢升的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)

56、給他們。 研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管假如參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)治理過(guò)程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會(huì)隨之提升。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)治理，給予更多的治理責(zé)任打罵帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： 提升他們的士氣。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要， 提升各種會(huì)議的效率。由于中層業(yè)務(wù)主管對(duì)整個(gè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)扮演更積極的角色，因此自然會(huì)更認(rèn)真參與營(yíng)業(yè)部的各種會(huì)議。 使決策更容易。所謂集思廣益，透過(guò)多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問(wèn)題更易解決。 更實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)治理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們的治理經(jīng)驗(yàn)。 本章需記住要點(diǎn) 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部，差不多上大型的營(yíng)業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人

57、數(shù)是留存率較低的營(yíng)業(yè)部的2倍） 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營(yíng)業(yè)部的人力資源尤其是行政人員。 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，比較會(huì)將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)書(shū)寫(xiě)并懸掛起來(lái)，讓全體同仁都能了解。 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)花較多的時(shí)刻在業(yè)務(wù)治理上面，個(gè)人生產(chǎn)活動(dòng)則花較少的時(shí)刻。他們的總收入，有專(zhuān)門(mén)高的比例是來(lái)自他們的差不多薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部培育、擢升更多的中層業(yè)務(wù)主管。 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，同意業(yè)界的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營(yíng)治理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)治理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管

58、要多。第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程(Planning Procrss)為何診斷訓(xùn)練需求由于業(yè)務(wù)員的工作差不多上是駢銷(xiāo)售保險(xiǎn)和提供相關(guān)的服務(wù)，因此，你在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)所要努力的方向，應(yīng)該是直接針對(duì)如何去建立業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)，并克服他們的弱點(diǎn)，以使他們都能在創(chuàng)業(yè)歷程程中更上一層樓。因此診斷業(yè)務(wù)員的優(yōu)、弱點(diǎn)必須在正式訓(xùn)練前實(shí)施。 假如一位醫(yī)師在為他的端正患開(kāi)立藥方或施行手術(shù)之前，沒(méi)有對(duì)端正患者軀體發(fā)生故障的器官進(jìn)行認(rèn)確實(shí)診斷，則治愈這名病患的機(jī)會(huì)就專(zhuān)門(mén)低；同樣的道理，假如因?yàn)獒t(yī)師的不當(dāng)治療而導(dǎo)致病患的嚴(yán)峻頭痛，則這位醫(yī)師所經(jīng)手的病患死亡率也會(huì)相對(duì)地增高，他的生意也會(huì)隨之一落千丈。對(duì)端正患而言，假如醫(yī)師對(duì)他們的診斷

59、有任何的疏失，則他們對(duì)醫(yī)師的信任將大打折扣。 同機(jī)樣的道理，假如你一開(kāi)始沒(méi)有先決定業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，便冒然地試著將制式的訓(xùn)練打算“灌輸”給他們，那么，業(yè)務(wù)員對(duì)你的集體亦會(huì)大打折扣；而且不管他們實(shí)際上是確實(shí)需要這整個(gè)訓(xùn)練打算，或只需要其中的一部分。 身為一位訓(xùn)練人員，你必須決定每位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，并認(rèn)清這些需求的變化以業(yè)務(wù)員的層次來(lái)看，新進(jìn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求跟資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求有所不同；而新進(jìn)業(yè)務(wù)員或資深業(yè)務(wù)員間，個(gè)不的訓(xùn)練需求也可能會(huì)有專(zhuān)門(mén)大的差異。 假如你想在任何訓(xùn)練中，都能呈現(xiàn)出訓(xùn)練價(jià)值，你必須明白你的業(yè)務(wù)員目前的能力水準(zhǔn)。你必須明白他們的優(yōu)點(diǎn)以及他們的進(jìn)展需求在那兒，而且你必須時(shí)時(shí)牢記

60、一件事實(shí)：訓(xùn)練的要緊目的，并不是要克服業(yè)務(wù)員的弱點(diǎn)。 在改善一位業(yè)務(wù)員的整體績(jī)效方面，專(zhuān)注于進(jìn)展他個(gè)人原來(lái)就擁有的優(yōu)點(diǎn)，往往會(huì)比較容易奏效。舉個(gè)例子來(lái)講，假如一位業(yè)務(wù)員除了接觸準(zhǔn)主顧的技巧較強(qiáng)外，其他方面都比較弱，那么，只要多加強(qiáng)他在面談時(shí)的促成技巧，而不需要提高他的整體活動(dòng)量，便能夠使他在推銷(xiāo)工作上更有收獲。 另外還有一個(gè)理由能夠來(lái)講明，什么緣故要查找業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)因?yàn)槌晒δ軌蜓苌嗟挠?xùn)練。而且因?yàn)樗麄儠?huì)將此口碑傳給其他的業(yè)務(wù)員，使得其他業(yè)務(wù)員情愿同意相同訓(xùn)練的意愿因而會(huì)顯著地提高。 如何診斷訓(xùn)練需求診斷的程序包含有三個(gè)要緊的因素“記錄”、“觀看”和“交談”。 處身在保險(xiǎn)業(yè)中，我們有充