神經(jīng)語言程式學(xué)講義

1、神經(jīng)語言程式學(xué)（Neuro-LinguisticProgramming）Neuro一神經(jīng)系統(tǒng)：神經(jīng)系統(tǒng)是通過五種感官表象系統(tǒng)（視，聽，觸，味，嗅）來接受和處理外界訊息而運(yùn)作的神經(jīng)語言程式學(xué)（NLP）是一種心理狀態(tài)與態(tài)度NLP的學(xué)習(xí)者應(yīng)擁有強(qiáng)烈的好奇心和探險精神，并且擁有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，注重人與人間的溝通。NLP的學(xué)習(xí)者知道任何人的行為都可以透過神經(jīng)系統(tǒng)的運(yùn)作及掌控，來加以調(diào)整與改進(jìn)。Linguistic語言：語言可分為：1。有聲語言，用以進(jìn)行對外的溝通2無聲語言，用以進(jìn)行內(nèi)在的溝通3形體語言（呼吸、臉部表情、姿勢、動作）語言的交流系統(tǒng)是通過神經(jīng)表象系統(tǒng)編碼，排序從而被賦予意義。神經(jīng)語言程式學(xué)（

2、NLP）是一種方法NLP建立在這樣一種可操作的基礎(chǔ)上：人類的一切行為是一種結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是可以被模仿的、學(xué)習(xí)的、傳授的和重新改變的，學(xué)習(xí)NLP就是學(xué)習(xí)、使用并感知這些技巧。NLP的學(xué)習(xí)者深刻的了解人類的生活及生命品質(zhì)取決于我們的自我及外在的溝通能力與影響力。Programming一程式:一種有效組織我們的內(nèi)外在溝通和神經(jīng)系統(tǒng)的能力，借助于這種能力，可達(dá)成我們期望的各項特定目標(biāo)和結(jié)果。神經(jīng)語言程式學(xué)已經(jīng)發(fā)展為一門新興的技術(shù)，它使一些學(xué)習(xí)者能夠用各種方式和途徑來組織信息和感知,讓他們?nèi)〉靡郧半y以置信的成果。如何建立親和力融洽關(guān)系是所有影響力基礎(chǔ)=蓋大樓先打地基=溝通,說服的第一步親和力=共同點(diǎn)=物

3、以類聚=進(jìn)入頻道=喜歡、接受、信賴你（1）情緒同步一讓你進(jìn)入對方內(nèi)心世界，從對方觀點(diǎn)，立場來看、聽及感覺&S658;讓對方覺得被了解，被尊重（設(shè)身處地去感受對方情緒，并加以回應(yīng)）（2）語調(diào)及速度同步使用對方表象系統(tǒng)溝通視覺型:聽覺型:感覺型:（3）生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作）一鏡面映現(xiàn)文字、聲音、肢體動作（7%、38%、55%）當(dāng)肢體動作與說話內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力。鏡面映現(xiàn)主要在腰部以上，手勢及臉部表情尤為重要（4）語言文字同步字匯、術(shù)語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺模式：看看問題出在哪？眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，前途一片光明，瞧瞧、看、看見、反映、澄清、觀點(diǎn)。聽覺模式：

4、你聽懂我的意思？聽起來有點(diǎn)道理，說、聽起來、告知、討論、追問。感（觸）覺模式：你了解我的感覺嗎？感覺不太好，覺得沉重。掌握、抓住、覺得。（5）價值觀與信念同步f合一架構(gòu)合一架構(gòu)：我很感謝。同時。我能理解。我很尊重。同時。同時。表象策略評估表1.回想你被某人強(qiáng)烈吸引的時候，那時，他們吸引你的第一件事物是什么?他們看起來的樣子他們對你說話的方式或內(nèi)容他們觸摸你的方式，或是你感覺到的某些事物2回想一個最特別最棒的假期,在那個假期中，你所記得的第一個經(jīng)驗是什么?那個渡假區(qū)看起來的樣子所聽到的某些聲音或?qū)υ捘阍谀抢锒杉俚母杏X3當(dāng)我參加我喜歡的運(yùn)動比賽時,我特別喜歡？整場比賽看起來的樣子,或者參與其中的我

5、看起來的樣子.比賽的聲音，例如，球的重?fù)袈暎蚴怯^眾的吼叫聲比賽的感覺，例如，對伙伴的注意力，或是對動作的感受當(dāng)我被分配到一項任務(wù)或工作時，什么方式比較容易讓我了解那個任務(wù)，并且去執(zhí)行它?以書寫，文字或圖形的方式表達(dá)向我解釋對那個任務(wù)的目的、正確性有清楚的感受當(dāng)我和他人溝通時，我對那種人較有好感？他們用專注的眼神和表情，聚精會神的看著我他們以容易聽懂,以及我所能認(rèn)可的說話方式及內(nèi)容和我互動我有一種他們能了解和體會我的感覺當(dāng)我要做決定時，怎樣做會有幫助？在心中描繪出可能的選擇聆聽心中的對話去體會如果采取某一個選擇的感受我可能會支持或喜好哪一類團(tuán)體或活動？攝影、繪畫、閱讀、素描、電影音樂、樂器、海

6、的聲音、管樂隊、音樂會球類比賽、木工、按摩、內(nèi)省、感動8當(dāng)我想到前一位戀人時，我第一件做的事是什么？在心中出現(xiàn)他/她的影象在心中聆聽他/她的聲音對那人升起一種特殊的感覺當(dāng)要計算數(shù)字時，我利用什么方式來證驗我的答案？注視著數(shù)字、看它們看起來是否正確在腦中計算或默念這些數(shù)字利用手指頭去得到正確的感覺當(dāng)我喜歡某人時，我立刻獲得的經(jīng)驗是：看到我們兩個在一起的樣子告訴對方：“我愛你”，或聽到對方這么說時的聲音一種與對方有關(guān)的溫暖感覺當(dāng)我不喜歡某人時，第一個覺得討厭的經(jīng)驗是：當(dāng)我看見他們走近我時當(dāng)他們開始對我說話時當(dāng)我感覺到他們接近時在海邊，第一件讓我感到高興的事是:看到沙灘、陽光、以及湛藍(lán)的海水波浪的聲

7、音、風(fēng)聲、以及遠(yuǎn)方的颼颼聲腳踏在沙上的感覺，海風(fēng)吹在身上，以及溫暖的陽光在宴會中和別人談話，如果發(fā)生了什么事，會讓我的整個經(jīng)驗架構(gòu)有所改變?燈光變量或變暗音樂的改變整體宴會的感覺晚上睡覺前，什么很重要？屋內(nèi)接近黑暗，透著些許微弱的燈光屋內(nèi)有著很安詳、愉悅的寂靜感覺床很舒服早晨，什么會特別讓我有清醒的感覺？太陽的光線周遭環(huán)境或人所發(fā)出的聲音溫暖的被子在身上的感覺16當(dāng)我經(jīng)驗到焦慮時，第一件發(fā)生的事是：在某種程度來說，事情以一種不是我所愿的景象或方式呈現(xiàn)某些聲音或某些話語開始干擾我輕松的感覺開始改變17.我會和怎樣的人相處得比較好?透過注視來和世界有所關(guān)聯(lián)的人透過聽來和世界有所關(guān)聯(lián)的人透過感覺來和

8、世界有所關(guān)聯(lián)的人18當(dāng)我受到鼓舞時，第一件發(fā)生的事情是：從一種嶄新、豐富的觀點(diǎn)來看事情我告訴自己，這種狀態(tài)將會讓我創(chuàng)造出新的可能性我確實可以感覺到自己精神昂揚(yáng)當(dāng)某人告訴我：我愛你時，我的第一個經(jīng)驗是：有個人愛我，或是我們在一起的景象和我自己的心靈對話：這真是太棒了！一種快樂的滿足感覺對我而言，死亡可能是：不再能看見，或是，以一種全新的方式看見不再能聽到，或是，以一種全新的方式聽不再能感受，或是，以一種全新的方式來感受與某人有親和感就是：以一種美好、容易相處的方式來看他聽見對方正好就是用我的方式來溝通以對方感覺我的方式來感覺對方視覺用字及詞匯觀察、角度、發(fā)現(xiàn)、觀點(diǎn)、澄清、顯著、顯而易見、示范、展

9、示、夢見、焦點(diǎn)、遠(yuǎn)見、前景、注視、盲點(diǎn)、眼界、想像、看、注意、明顯、洞察、描畫、描繪、范圍、瀏覽、鳥瞰、短視、眼下、籠罩在陰影中、著眼于、在我看來、據(jù)我觀察，清晰、觀念、全面、專注、揭露、盼望、前途一片光明聽覺用字及詞匯說、討論、聽、宣布、表達(dá)、溝通、談?wù)?、詢問、報告、喊、傳聞、舉報、講、洗耳恭聽、住口、滔滔不絕、喋喋不休、一字一句、說實在的、講真的、說正經(jīng)的、聊聊、說實話、搬弄是非、老實講觸覺用字及詞匯碰到問題、把持、冷談、觸及、忍受、具體的、感覺、覺得、穩(wěn)定、抓住主題、壓力、熱情、掌握、接觸、聯(lián)手、控制、直覺、熱心的、恐怕、推動、敏感、敏銳、處置、安排、布置、膚淺、軟弱、牽掛、混淆、著重V

10、rAr聽覺回憶解讀線索VC視覺創(chuàng)造K感（觸）覺AC聽覺創(chuàng)造視覺回憶Ad自我對話眼睛解讀線索練習(xí)題1、想像一下你自己十年之后的樣子？（Vc）2、請倒著說出你的名字？（Ac）3、你現(xiàn)在覺得熱嗎？（K）4、想像一只綠色的狗綁著一條紅色的繩子的樣子？（恥）5、你能不能想像一下貓和狗同時在叫的聲音？（Ac）6、你能說出你的腳在鞋子里感覺嗎？（K）7、你最喜歡的襯衣是什么顏色的？（Vr）8、你最后一次聽到的音樂是什么弦律？（Ar）9、你最后一次自己和自己爭論是什么時候？（Ad）10、你最后一次看見自己的簽名是什么時候？（Vr）11、最后一次和你通電話的人是誰？（Ar）12、你心煩意亂時，誰會讓你感覺好受一

11、些？（Ad）13、你如果長出紫色的頭發(fā)會是什么樣子？（Ac）14、想像一下，一群人在劃船，有一只貓在叫，同時有人吹著號角，混合在一起的聲音是怎樣的？（Ac）15、混身上下被雨淋濕時，你有什么感覺？（K）16、你家大門的把手是在外面還是里面？（Vr）17、你走路時哪只腳發(fā)出的聲音更大些？（Ar）18、你最近遇到的最讓你興奮的事情是什么？（Ad）19、描述一下，如果你要建一個新家，屋里將有些什么？（恥）20、你昨天午餐吃的什么？（Vr）解讀線索成功系數(shù)分析一、設(shè)定明確的目標(biāo)1、你是否明確你的人生目標(biāo)？2、你是否有達(dá)成該項目標(biāo)的階段性期限？3、你是否有達(dá)成該項目標(biāo)的短、中、長期的詳細(xì)計劃？4、你是否

12、100%的確知為了達(dá)成你的目標(biāo)，你所應(yīng)具備的各項條件和特質(zhì)？二、培養(yǎng)積極的心態(tài)1、你是否了解積極心態(tài)的意義？你是否脾氣暴躁？2、3、4、5、三、1、2、3、4、5、四、1、2、3、五、1、2、3、4、5、你可否可完全地掌握自己的心態(tài)和情緒?你是否相信每個人都能控制自己的心態(tài)？你是否知道如何看出你自己和別人的消極心態(tài)？你是否能隨時有效的控制自己的情緒和培養(yǎng)積極的心態(tài)？加倍付出你是否習(xí)慣為別人提供更多更好的服務(wù)，不計較報酬？你是否知道員工何時有權(quán)利獲得更高的收入？你是否相信人可以不為別人付出的更多，卻能夠成功？你認(rèn)為一個人是否必須做的更多，才有權(quán)利要求加薪？如果你是雇主，員工對于工作的表現(xiàn)和你一樣

13、，你是否感到滿意?正確的思考你是否覺得不斷地提升工作的專業(yè)知識，是自己的責(zé)任？你是否經(jīng)常對自己不了解的事物表示意見？在疑惑時，你是否能夠探究事實與真相？加強(qiáng)自律憤怒時你是否口不擇言？你是否習(xí)慣未經(jīng)思考脫口而出？你是否容易失去耐心？你是否經(jīng)常讓情緒沖昏理智？六、組建智囊團(tuán)1、2、3、4、5、七、1、2、3、4、死亡?八、1、2、3、4、5、你是否會借重別人的幫助來達(dá)成目標(biāo)？你是否相信一個人可以完全不靠別人的幫助而成功？你是否認(rèn)為一個和家庭敵對的人，在事業(yè)上可以成功？勞資雙方和諧相處是否有好處？你所屬的團(tuán)體受到稱贊，你是否與有榮焉？信心與信念你是否相信宇宙具有無窮的智慧？你為人是否正直？你是否有信

14、心做到自己決定要做的事情？你是否理性地擺脫七項基本的恐懼：貧窮、批評、病痛、失去愛、年老、失去自由、培養(yǎng)吸引人的個性你有無令人討厭的壞習(xí)慣？你是否經(jīng)常運(yùn)用“黃金律”？你是否受到共識的人喜愛？你是否令人厭煩？你是否愿意主動地與他人溝通？你是否經(jīng)常和別人意見不合？九、1、2、3、4、5、十、1、2、3、十一、1、2、3、4、十二、1、2、3、4、培養(yǎng)個人進(jìn)取心你是否對每項工作都有工作計劃？你的工作是否必須由別人事先計劃？在工作中你是否具備別人所沒有的優(yōu)越條件？你是否習(xí)慣拖拖拉拉？你是否經(jīng)常嘗試更好的計劃，以提高工作效率?控制熱誠你是否隨時隨地充滿熱誠？你是否把熱誠用在執(zhí)行計劃上？你的熱誠是否有時會

15、干擾你的判斷力？集中注意力你是否專注于自己所做的事情？你是否容易受到影響而改變計劃或決定？遭到反對使你是否容易放棄目標(biāo)和計劃？即使遭遇無法避免的挫折，你是否繼續(xù)努力？激發(fā)團(tuán)隊合作你和別人是否和睦相處？你是否盡力幫助別人？同事之間友善的合作是否有很大的意義?你是否經(jīng)常利用余暇閱讀厲志書籍？5、十三、1、2、3、4、5、十四、1、2、3、4、5、6、十五、1、2、3、4、十六、你是否知道不與同事合作有害處?從逆境和挫敗中學(xué)習(xí)你是否因為挫折而不再嘗試？如果你一項努力失敗了，是否會繼續(xù)嘗試？一時的挫折是否等于永遠(yuǎn)的失敗？你是否由挫折中得到任何啟示？你知道如何將挫折轉(zhuǎn)變?yōu)檫~向成功的資產(chǎn)嗎?培養(yǎng)創(chuàng)造力你是

16、否將想象力用在建設(shè)性的事物上？你是否自己作決定？只會遵守命令的人是否優(yōu)于創(chuàng)新觀念的人？你認(rèn)為自己是否有發(fā)明的天份？你是否經(jīng)常會配合工作提出可行的構(gòu)想？你是否經(jīng)常會尋求他人的良好建議？預(yù)算時間和金錢你是否以收入的固定比例作為儲蓄？你用錢是否不考慮未來的收入來源？你每天晚上的睡眠是否足夠？保持健康1、你是否知道正確的健康原理？2、你知道健康從哪里開始嗎？3、你每周至少運(yùn)動一次嗎？4、你有依營養(yǎng)或均衡搭配食物的習(xí)慣嗎？5、你覺得自己健康嗎？十七、運(yùn)用宇宙習(xí)慣力量1、你是否有無法控制的壞習(xí)慣（思考習(xí)慣、行為習(xí)慣、或任何的限制性信念）？2、你是否正在革除不良的習(xí)慣或任何的限制性信念？3、你是否正在養(yǎng)成新

17、的、良好的習(xí)慣和信念？強(qiáng)度心錨身心狀態(tài)強(qiáng)度曲線時間次感元一覽表視覺：l融入/抽離l動畫或是定格l彩色或是黑白l亮度l畫面大小l與畫面之距離l立體畫面或平面l彩色之濃度或黑白之深淺l速度l清晰或模糊l觀看角度/位置l畫面數(shù)目聽覺:l曰量l音調(diào)l間斷或連續(xù)l清晰度l單音或立體l速度l語氣l發(fā)聲位置l發(fā)聲距離觸覺：l溫度l材質(zhì)l壓力l是否移動或靜止/移動速度l存在時間長短l強(qiáng)度l所在位置次感元比較測試表狀態(tài)一狀態(tài)二視覺融入/抽離一個/多個畫面立體/平面運(yùn)動/靜止移動像電影/幻燈片畫面大/小畫面位置/角度彩色/黑白明亮/昏暗清晰/模糊自己與畫面的距離近/遠(yuǎn)聽覺單聲/立體聲音源位置音量大/小音調(diào)高/低聲

18、音清晰/含混持續(xù)時間長/短和自己的距離遠(yuǎn)/近速度比正?？?慢節(jié)奏快/慢語氣觸覺身體接觸部位溫度重量（壓力）觸感（柔軟/堅硬；細(xì)膩/粗糙）移動（速度）/靜止持續(xù)時間長/短人格模式行動取向vs反應(yīng)取向行動派：主動性及行動力強(qiáng)，較自動自發(fā)，適合銷售及開創(chuàng)性工作。反應(yīng)派：擅長資訊分析及收集，處事較被動，適合行政管理或后勤工作。追求取向vs逃避取向（積極追求目標(biāo)VS消極逃避問題）追求型：目標(biāo)導(dǎo)向，較不善于預(yù)測及找出問題點(diǎn)，適合銷售及開創(chuàng)性工作。逃避型：傾向避免風(fēng)險及損失，在預(yù)先發(fā)現(xiàn)危機(jī)及問題上具強(qiáng)敏感度。影響此種人的方式即是告知不行動會造成的損失，或是行動會避免那些損失。相信過去vs發(fā)展未來取向（可能型

19、vs需求型）相信過去一重安全感，不喜冒險（保守派），不喜改變嘗新，須歷史證據(jù)發(fā)展未來一較樂觀，大膽，追求可能&機(jī)會，喜冒風(fēng)險，獲高報酬一般取向vs特定取向一般型：喜著眼大處，注重事物的大方向及全貌，將焦點(diǎn)集中在目標(biāo)成果，能整體考量工作架構(gòu)，精于策略規(guī)劃，而非著重于逐步進(jìn)行的步驟。特定型：處事較注重細(xì)節(jié)及步驟，善于將大計劃向下歸類為細(xì)節(jié)步驟，在解說或陳述事情時會非常詳細(xì)，時常流于過度冗長而抓不住重點(diǎn)。自我判定vs外界判定）自我判定型：自我決定性較強(qiáng)，不喜歡被命令或由他人來代替其下決定。外界判定型：期待他人來設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，需要較多的贊美和引導(dǎo)，在工作上也需要不斷的獲得他人或領(lǐng)導(dǎo)的回饋，他人的意見或評價

20、對其有較大的影響力。求同取向vs求異取向求異取向：看差異點(diǎn)，喜愛打破理性原則，具創(chuàng)意，擅長從事變化大，具挑戰(zhàn)性且不斷變換形態(tài)的工作。求同型：對從事同樣或例行型工作感到舒適，工作穩(wěn)定性佳。易看相同點(diǎn)，喜類似的東西，不喜差異（說服關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)所提供的與熟悉事物間的相似點(diǎn)）。7.依序型vs選擇型依序型：善于依循步驟及既定的作業(yè)程序，遇突發(fā)事件時處理能力較差選擇型：喜另辟新徑，工作上希望有多種選擇的作業(yè)方式，創(chuàng)造性較佳說服策略取向（視覺型，聽覺型，感覺型）（時間型，次數(shù)型）人格模式表姓名：公司：期:先后順序弱強(qiáng)取向行動/反應(yīng)取向行動取向反應(yīng)取向追求/逃避取向追求目標(biāo)逃避問題一般/特定取向一般型特定型判定

21、取向自我判定別人判定求同/求異取向依序/選擇取向依序型選擇型說服策略取向視覺聽覺感覺多少次？或多久？人格模式-案例研究王：陳經(jīng)理，上次開會決定進(jìn)行的項目一一企劃案我已經(jīng)擬好了。你現(xiàn)在有空嗎？我想和你討論一下。陳：王經(jīng)理，我現(xiàn)在剛好有時間，拿來我瞧瞧吧！王：陳經(jīng)理，讓我來和你解說一下這份企劃案。這個項目的進(jìn)行我們總共需要投入200萬元,我擬了一份比較詳細(xì)的執(zhí)行步驟和時間表，當(dāng)中包含各個部門的分工及執(zhí)行步驟，以及所需各項資源的詳細(xì)列表。依照我們過去的經(jīng)驗，只要能依步驟一步一步地進(jìn)行，應(yīng)該可以達(dá)成我們的目標(biāo)。陳：王經(jīng)理，你這份企劃案雖然擬得很詳細(xì)，但我實在看不出你想要強(qiáng)調(diào)的大方向及重點(diǎn)。若大方向及架

22、構(gòu)掌握不住，在執(zhí)行時就很容易走冤枉路?。《椅乙部闯瞿愕钠髣澃府?dāng)中有許多想法過于理想化，照這么執(zhí)行未必行得通。王：你或許還不大了解我想告訴你的重點(diǎn)。依照過去的經(jīng)驗，我們時常因為在執(zhí)行時沒有注意到一些很關(guān)鍵的細(xì)節(jié)和依照計劃辦事，而造成許多不必要的障礙和資源的浪費(fèi)。我相信只要能依照我的方案執(zhí)行，應(yīng)該可以避免許多困難和損失，而且我也問過許多其他的同事，他們也都認(rèn)可我的想法。陳：王經(jīng)理，過去的經(jīng)驗雖然可供參考，但未來的狀況未必相同啊。即使某些同事同意你的看法，也未必表示這個企劃案就一定行得通。行事若一味的只想避免犯錯，我們也會錯失許多機(jī)會，反而拖慢了目標(biāo)完成的效率和速度。我以為最重要的還是你要有一套自

23、己的看法。你這份案子老總看過嗎？王：看了，因為我發(fā)現(xiàn)仍有一些狀況不確定不知該如何處理，所以我前幾天請示過老總。因為老總還沒有批示，我也不太敢動作。企劃案中用紅線標(biāo)示的地方就是需要等待老總批示的。陳：王經(jīng)理，我看這些需要老總指示的事情也不是什么大事，你自己試著先解決了嗎？王：為了安全起見，我想還是等老總說了再做吧！要不然即使我覺得行得通，但老總不認(rèn)可也沒有用啊！陳：可是王經(jīng)理，你不覺得這樣做的話，會讓案子一拖再拖嗎？王：我想應(yīng)該不會有什么問題，只要在規(guī)定的日期前完成就可以了。我可不希望讓其他的同仁認(rèn)為我做事有考慮，而且一個項目的進(jìn)行也需要一段時間的消化及整理，不可以冒然行動，還是再花些時間仔細(xì)考

24、慮考慮吧！陳：王經(jīng)理，商場如戰(zhàn)場，任何事講求的是效率第一。做事雖然不可以沖動，但我認(rèn)為三思而后行有時也未必適合現(xiàn)在的社會競爭速度。過程雖然重要，但若達(dá)不成目標(biāo)也無濟(jì)于事。我認(rèn)為要掌握住大方向，盯住你的目標(biāo)，經(jīng)過一二次的修正，就應(yīng)該立即采取行動，畢竟只有行動才能讓計劃趨于完美，難道不是嗎?王：陳經(jīng)理，組織強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊協(xié)作，不經(jīng)過事前詳細(xì)的討論和溝通，就冒然采取行動，有時也會有很大的風(fēng)險??！陳：那好吧，我們再看看吧！王：好，我們再約時間討論吧！提問的技巧十個幫助你成為發(fā)問專家的注意事項：問題是不是簡明扼要，言語精準(zhǔn)？問題是否能讓對方感興趣（對對方有所益處）？問題能否導(dǎo)引對方用另一種新的角度來看待某

25、些事項或觀念？問題是否能讓你找出對方的說服策略？問題的答覆是不是能得到你所想要的答案？問題是不是能讓彼此的溝通更進(jìn)一步？問題能否從對方口中取得某些資訊，讓溝通更輕松，更有效？&問題是否具有親和力而不會激怒對方？是否能以問題來回答對方提出的問題？是否將“開放式問題”和“封閉式問題”進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拇钆涫褂?？如何設(shè)計具有說服力的問題問題設(shè)計與發(fā)問的三部曲，足以從現(xiàn)在起就改變你發(fā)問的方式.第一部：提問（陳述）一件無法被反駁的事實.第二部：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見.第三部：提出一個與前二個主題吻合，且可讓你說服對方問題.五個問題完成說服法則問題1:找出價值需求。問題2：了解價值規(guī)則（定

26、義）。問題3：找出價值層級。問題4：假設(shè)解除抗拒法。問題5：驗證一成交。潛意識說服問句制約法Ex:你喜歡這部車，是嗎？指令嵌入法Ex:有多少人現(xiàn)在曾遇過一個人，你一看就喜歡有多少人以前曾遇過一些人，一看就討厭的3聯(lián)想嵌入法（誘發(fā)正面的感覺，再進(jìn)行連結(jié)）Ex：想像如果有人能教你最頂尖的溝通技巧，讓你的收入能提升3-5倍，想想看現(xiàn)在誰（手勢）能幫助你達(dá)成這個結(jié)果？位置連結(jié)法Ex：新鮮、干凈、清澈（手勢、位置）一什么是新鮮、干凈、清澈？提示引導(dǎo)法打斷連結(jié)法瘋言沙拉效應(yīng)提問法揮去法模式（SwishPattern）揮去法三要素:1、選取要揮去的事件或線索0線索的可靠性與多重性：(1)線索是揮去法的引發(fā)點(diǎn)

27、，所以選取適合的線索是非常重要的。挑選一個在問題發(fā)生前，就一直存在的線索。若進(jìn)行揮去法后發(fā)現(xiàn)并沒有完全去除問題行為，很可能還存在另一線索印象。0線索印象的選取(1)若線索印象為外在真實行為(例：咬指甲)，則選取與真實世界實際遇到的情境為線索外在事件(環(huán)境內(nèi)在表象(視覺、聽覺、觸覺負(fù)面回應(yīng)若線索來自于內(nèi)在表象，而引發(fā)的負(fù)面回應(yīng)，則以負(fù)面行為反應(yīng)產(chǎn)生時，當(dāng)事人所體會的內(nèi)在表象為線索印象。2、設(shè)計具吸引力和激勵性，期望達(dá)成的自我形象0期望的自我形象應(yīng)為“抽離”的融入的視覺次感元可降低吸引力，但在發(fā)展期望的自我形象過程中，有時暫時的融入，借以體會達(dá)成時的感覺，是有幫助的。0心境與特定行為自我形象主要指

28、的是一種心境狀態(tài)，而非僅為一種特定行為。讓這個擁有選擇和能力特質(zhì)的自我形象，引領(lǐng)你做出各種問題下的合宜行為。例如：想像一件你擅長的事，比如說滑雪。你設(shè)計一張照片，只要看照片就知道自己會滑雪,即使在這張照片中作的事其他的事。0合適的資源例如：經(jīng)常為小事發(fā)脾氣的人-增加體諒的能力，設(shè)身處地為他人著想。例如：喝酒是為了放松一想象自己是一個擁有許多放松方法的人。資源的選取應(yīng)合理：發(fā)脾氣vs隨時隨地保持冷靜0具吸引力及符合現(xiàn)實狀況例如：目睹車禍發(fā)生，設(shè)計為一醫(yī)學(xué)專家0不為外在環(huán)境所限制選取的自我形象應(yīng)盡可能不具特定環(huán)境或背景，最好和周圍環(huán)境無關(guān)。3、使用強(qiáng)力的次感元改變，將二者結(jié)合0方向的單一性揮去法只能朝單一方向進(jìn)行，每一次揮去法進(jìn)行完畢后應(yīng)張開眼睛，以避免做反方向揮去,否則會適得其反。0速度的掌控0重復(fù)性若重復(fù)五次以上，仍無法奏效，則需重頭檢查是否有過程中的錯誤。0手勢及聲音的補(bǔ)助參考工具與次感元的運(yùn)用（1）找出主導(dǎo)次感元（大小、亮度。）。期待的自我形象一小而暗,置于黑暗區(qū)；欲揮去的線索f大而亮，置中。運(yùn)用合適的參考工具：繩索、燈光。補(bǔ)充資料：聽覺揮去法:1、