關(guān)于成立護(hù)理服務(wù)公司可行性分析報(bào)告模板參考

1、泓域咨詢/關(guān)于成立護(hù)理服務(wù)公司可行性分析報(bào)告報(bào)告說明把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置，堅(jiān)持護(hù)理工作服務(wù)于人民健康，把滿足人民群眾多樣化護(hù)理需求作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，逐步建立完善覆蓋生命全周期、健康全過程的優(yōu)質(zhì)高效護(hù)理服務(wù)體系。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1639.15萬元，其中：建設(shè)投資1101.26萬元，占項(xiàng)目總投資的67.18%；建設(shè)期利息11.48萬元，占項(xiàng)目總投資的0.70%；流動資金526.41萬元，占項(xiàng)目總投資的32.11%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入5500.00萬元，綜合總成本費(fèi)用4344.09萬元，凈利潤847.86萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率41.25%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1813.64萬

2、元，全部投資回收期4.19年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)分析，本期項(xiàng)目符合國家產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，項(xiàng)目建設(shè)及投產(chǎn)的各項(xiàng)指標(biāo)均表現(xiàn)較好，財(cái)務(wù)評價的各項(xiàng)指標(biāo)均高于行業(yè)平均水平，項(xiàng)目的社會效益、環(huán)境效益較好，因此，項(xiàng)目投資建設(shè)各項(xiàng)評價均可行。建議項(xiàng)目建設(shè)過程中控制好成本，制定好項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃及資金使用計(jì)劃，加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)期的建設(shè)管理及項(xiàng)目運(yùn)營期的生產(chǎn)管理，特別是加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，同時保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的銜接，控制產(chǎn)品的次品率，贏得市場和打造企業(yè)良好發(fā)展的局面。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研

3、究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113753313 第一章 總論 PAGEREF _Toc113753313 h 7 HYPERLINK l _Toc113753314 一、 項(xiàng)目概述 PAGEREF _Toc113753314 h 7 HYPERLINK l _Toc113753315 二、 項(xiàng)目提出的理由 PAGEREF _Toc113753315 h 7 HYPERLINK l _Toc113753316 三、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc113753316 h 7 HYPERLINK

4、 l _Toc113753317 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113753317 h 8 HYPERLINK l _Toc113753318 五、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc113753318 h 8 HYPERLINK l _Toc113753319 六、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc113753319 h 8 HYPERLINK l _Toc113753320 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc113753320 h 8 HYPERLINK l _Toc113753321 八、 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc1137

5、53321 h 9 HYPERLINK l _Toc113753322 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc113753322 h 9 HYPERLINK l _Toc113753323 第二章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc113753323 h 11 HYPERLINK l _Toc113753324 一、 加強(qiáng)護(hù)理交流與合作 PAGEREF _Toc113753324 h 11 HYPERLINK l _Toc113753325 二、 發(fā)展?fàn)I銷組合 PAGEREF _Toc113753325 h 11 HYPERLINK l _Toc113753326 三、 基本原則 P

6、AGEREF _Toc113753326 h 12 HYPERLINK l _Toc113753327 四、 加強(qiáng)護(hù)士隊(duì)伍建設(shè) PAGEREF _Toc113753327 h 13 HYPERLINK l _Toc113753328 五、 加強(qiáng)護(hù)理信息化建設(shè) PAGEREF _Toc113753328 h 15 HYPERLINK l _Toc113753329 六、 客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc113753329 h 15 HYPERLINK l _Toc113753330 七、 推動中醫(yī)護(hù)理發(fā)展 PAGEREF _Toc113753330 h 18 HYPERLIN

7、K l _Toc113753331 八、 4C觀念與4R理論 PAGEREF _Toc113753331 h 18 HYPERLINK l _Toc113753332 九、 “十三五”時期護(hù)理事業(yè)進(jìn)展情況 PAGEREF _Toc113753332 h 20 HYPERLINK l _Toc113753333 十、 整合營銷傳播執(zhí)行 PAGEREF _Toc113753333 h 22 HYPERLINK l _Toc113753334 十一、 保護(hù)現(xiàn)有市場份額 PAGEREF _Toc113753334 h 24 HYPERLINK l _Toc113753335 十二、 年度計(jì)劃控制 PA

8、GEREF _Toc113753335 h 28 HYPERLINK l _Toc113753336 十三、 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) PAGEREF _Toc113753336 h 30 HYPERLINK l _Toc113753337 第三章 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113753337 h 36 HYPERLINK l _Toc113753338 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113753338 h 36 HYPERLINK l _Toc113753339 二、 保障措施 PAGEREF _Toc113753339 h 42 HYPERLINK l _Toc11375334

9、0 第四章 公司成立方案 PAGEREF _Toc113753340 h 45 HYPERLINK l _Toc113753341 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113753341 h 45 HYPERLINK l _Toc113753342 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc113753342 h 45 HYPERLINK l _Toc113753343 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc113753343 h 46 HYPERLINK l _Toc113753344 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc113753344 h 46 HYPE

10、RLINK l _Toc113753345 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc113753345 h 47 HYPERLINK l _Toc113753346 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc113753346 h 51 HYPERLINK l _Toc113753347 七、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc113753347 h 52 HYPERLINK l _Toc113753348 第五章 經(jīng)營戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc113753348 h 58 HYPERLINK l _Toc113753349 一、 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的構(gòu)成要素（優(yōu)勢的創(chuàng)建） PA

11、GEREF _Toc113753349 h 58 HYPERLINK l _Toc113753350 二、 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的概念 PAGEREF _Toc113753350 h 59 HYPERLINK l _Toc113753351 三、 集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc113753351 h 61 HYPERLINK l _Toc113753352 四、 企業(yè)投資方式的選擇 PAGEREF _Toc113753352 h 62 HYPERLINK l _Toc113753353 五、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新簡介 PAGEREF _Toc113753353 h 64 HYPERLINK

12、l _Toc113753354 六、 企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc113753354 h 68 HYPERLINK l _Toc113753355 七、 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc113753355 h 71 HYPERLINK l _Toc113753356 八、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方案的內(nèi)容體系 PAGEREF _Toc113753356 h 74 HYPERLINK l _Toc113753357 第六章 SWOT分析 PAGEREF _Toc113753357 h 77 HYPERLINK l _Toc113753358 一、 優(yōu)勢分析（S）

13、PAGEREF _Toc113753358 h 77 HYPERLINK l _Toc113753359 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc113753359 h 78 HYPERLINK l _Toc113753360 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc113753360 h 79 HYPERLINK l _Toc113753361 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc113753361 h 79 HYPERLINK l _Toc113753362 第七章 運(yùn)營管理模式 PAGEREF _Toc113753362 h 87 HYPERLINK l _Toc1

14、13753363 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113753363 h 87 HYPERLINK l _Toc113753364 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc113753364 h 87 HYPERLINK l _Toc113753365 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc113753365 h 88 HYPERLINK l _Toc113753366 四、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc113753366 h 91 HYPERLINK l _Toc113753367 第八章 人力資源方案 PAGEREF _Toc113753367

15、h 97 HYPERLINK l _Toc113753368 一、 人力資源配置的基本原理 PAGEREF _Toc113753368 h 97 HYPERLINK l _Toc113753369 二、 績效考評的程序與流程設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc113753369 h 101 HYPERLINK l _Toc113753370 三、 制訂績效改善計(jì)劃的程序 PAGEREF _Toc113753370 h 105 HYPERLINK l _Toc113753371 四、 精益生產(chǎn)與5S管理 PAGEREF _Toc113753371 h 107 HYPERLINK l _Toc11375

16、3372 五、 企業(yè)員工培訓(xùn)項(xiàng)目的開發(fā)與管理 PAGEREF _Toc113753372 h 110 HYPERLINK l _Toc113753373 六、 企業(yè)人員招募的方式 PAGEREF _Toc113753373 h 117 HYPERLINK l _Toc113753374 第九章 投資計(jì)劃方案 PAGEREF _Toc113753374 h 123 HYPERLINK l _Toc113753375 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc113753375 h 123 HYPERLINK l _Toc113753376 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc1137533

17、76 h 124 HYPERLINK l _Toc113753377 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc113753377 h 124 HYPERLINK l _Toc113753378 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc113753378 h 125 HYPERLINK l _Toc113753379 三、 流動資金 PAGEREF _Toc113753379 h 126 HYPERLINK l _Toc113753380 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113753380 h 126 HYPERLINK l _Toc113753381 四、 項(xiàng)目總投資 PAGERE

18、F _Toc113753381 h 127 HYPERLINK l _Toc113753382 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc113753382 h 127 HYPERLINK l _Toc113753383 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc113753383 h 128 HYPERLINK l _Toc113753384 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113753384 h 128 HYPERLINK l _Toc113753385 第十章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc113753385 h 130 HYPERLINK l _

19、Toc113753386 一、 影響營運(yùn)資金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc113753386 h 130 HYPERLINK l _Toc113753387 二、 營運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc113753387 h 132 HYPERLINK l _Toc113753388 三、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc113753388 h 133 HYPERLINK l _Toc113753389 四、 資本成本 PAGEREF _Toc113753389 h 134 HYPERLINK l _Toc113753390 五、 財(cái)務(wù)可行性要素的特征 PA

20、GEREF _Toc113753390 h 143 HYPERLINK l _Toc113753391 六、 短期融資券 PAGEREF _Toc113753391 h 143 HYPERLINK l _Toc113753392 第十一章 經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc113753392 h 148 HYPERLINK l _Toc113753393 一、 經(jīng)濟(jì)評價財(cái)務(wù)測算 PAGEREF _Toc113753393 h 148 HYPERLINK l _Toc113753394 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113753394 h 148 HYPERLINK

21、 l _Toc113753395 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc113753395 h 149 HYPERLINK l _Toc113753396 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113753396 h 151 HYPERLINK l _Toc113753397 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113753397 h 152 HYPERLINK l _Toc113753398 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc113753398 h 153 HYPERLINK l _Toc113753399 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc1

22、13753399 h 155 HYPERLINK l _Toc113753400 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113753400 h 155 HYPERLINK l _Toc113753401 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc113753401 h 156 HYPERLINK l _Toc113753402 五、 經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 PAGEREF _Toc113753402 h 157 HYPERLINK l _Toc113753403 第十二章 項(xiàng)目總結(jié) PAGEREF _Toc113753403 h 158總論項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立護(hù)理服務(wù)

23、公司2、承辦單位名稱：xx有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：新建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx5、項(xiàng)目聯(lián)系人：韋xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx。項(xiàng)目提出的理由護(hù)理工作是衛(wèi)生健康事業(yè)的重要組成部分，對全面推進(jìn)健康中國建設(shè)、積極應(yīng)對人口老齡化具有重要意義。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1639.15萬元，其中：建設(shè)投資1101.26萬元，占項(xiàng)目總投資的67.18%；建設(shè)期利息11.48萬元，占項(xiàng)目總投資的0.70%；流動資金526.41萬元，占項(xiàng)目總投資的32.11%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資1639.15萬元，根據(jù)資金籌措

24、方案，xx有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）1170.42萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額468.73萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：5500.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：4344.09萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：847.86萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：41.25%。5、全部投資回收期（Pt）：4.19年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：1534.96萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營共需12個月的時間。研究結(jié)論本期項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理

25、，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。本期項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1639.151.1建設(shè)投資萬元1101.261.1.1工程費(fèi)用萬元888.961.1.2其他費(fèi)用萬元192.261.1.3預(yù)備費(fèi)萬元20.041.2建設(shè)期利息萬元11.481.3流動資金萬元526.412資金籌措萬元1639.152.1自籌資金萬元1170.422.2銀行貸款萬元468.733營業(yè)收入萬元5500.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元4344.095利潤總額萬元1130.486凈利潤萬元847.8

26、67所得稅萬元282.628增值稅萬元211.879稅金及附加萬元25.4310納稅總額萬元519.9211盈虧平衡點(diǎn)萬元1534.96產(chǎn)值12回收期年4.1913內(nèi)部收益率41.25%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元1813.64所得稅后市場營銷分析加強(qiáng)護(hù)理交流與合作深入開展與國際及港澳臺地區(qū)間護(hù)理領(lǐng)域的合作與交流，在護(hù)理管理、制度政策、人才培養(yǎng)、護(hù)理技術(shù)等方面加大交流合作的力度。充分借鑒先進(jìn)理念和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國國情，健全完善護(hù)理高質(zhì)量發(fā)展的相關(guān)政策。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地

27、點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計(jì)劃中并使用于營銷過程，以爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運(yùn)用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、

28、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機(jī)整體。在統(tǒng)一的

29、目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)?；驹瓌t堅(jiān)持以人民為中心。把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置，堅(jiān)持護(hù)理工作服務(wù)于人民健康，把滿足人民群眾多樣化護(hù)理需求作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，逐步建立完善覆蓋生命全周期、健康全過程的優(yōu)質(zhì)高效護(hù)理服務(wù)體系。堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展。把提高護(hù)理服務(wù)質(zhì)量和水平作為核心任務(wù)，堅(jiān)持新發(fā)展理念，加快構(gòu)建與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平相適應(yīng)、有利于加強(qiáng)護(hù)士隊(duì)伍建設(shè)、提高護(hù)理服務(wù)資源配置效率的管理體制機(jī)制，推進(jìn)護(hù)理服務(wù)模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)護(hù)理高質(zhì)量發(fā)展。堅(jiān)持補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)。堅(jiān)持目標(biāo)和問題導(dǎo)向，著力解決護(hù)理服務(wù)發(fā)展不平衡不充分的問題。加快補(bǔ)齊護(hù)理領(lǐng)域短板弱項(xiàng)，增加?jì)D兒、老年、康

30、復(fù)、中醫(yī)等領(lǐng)域護(hù)理服務(wù)供給，發(fā)展社區(qū)和居家護(hù)理、安寧療護(hù)等服務(wù)，進(jìn)一步提升專業(yè)服務(wù)能力，提高護(hù)理服務(wù)的可及性。堅(jiān)持改革創(chuàng)新發(fā)展。順應(yīng)護(hù)理事業(yè)發(fā)展面臨的新形勢新要求，聚焦護(hù)理領(lǐng)域人民群眾新期待，把握護(hù)理工作特點(diǎn)，創(chuàng)新護(hù)理服務(wù)模式，著力推動護(hù)理服務(wù)業(yè)改革與發(fā)展。加大護(hù)理領(lǐng)域改革創(chuàng)新力度，破除制約護(hù)理事業(yè)發(fā)展的體制機(jī)制障礙，持續(xù)增強(qiáng)護(hù)理發(fā)展動力。加強(qiáng)護(hù)士隊(duì)伍建設(shè)持續(xù)增加護(hù)士數(shù)量。采取有效措施增加護(hù)士隊(duì)伍數(shù)量，特別是從事老年護(hù)理、兒科護(hù)理、中醫(yī)護(hù)理、社區(qū)護(hù)理、傳染病護(hù)理和安寧療護(hù)工作的護(hù)士以及在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作的護(hù)士數(shù)量。醫(yī)療機(jī)構(gòu)要根據(jù)功能定位、服務(wù)半徑、床位規(guī)模、臨床護(hù)理工作量和技術(shù)要素等科學(xué)合理配

31、備護(hù)士人力，滿足臨床護(hù)理服務(wù)需求。加強(qiáng)護(hù)士培養(yǎng)培訓(xùn)。建立以崗位需求為導(dǎo)向、以崗位勝任力為核心的護(hù)士培訓(xùn)制度。加強(qiáng)臨床護(hù)士“三基三嚴(yán)”培訓(xùn)，堅(jiān)持立足崗位、分類施策，切實(shí)提升護(hù)士臨床護(hù)理服務(wù)能力。結(jié)合群眾護(hù)理需求和護(hù)理學(xué)科發(fā)展，有針對性地開展老年、兒科、傳染病等緊缺護(hù)理專業(yè)護(hù)士的培訓(xùn)。加強(qiáng)新入職護(hù)士和護(hù)理管理人員培訓(xùn)。科學(xué)合理安排護(hù)士培訓(xùn)，減少重復(fù)性、負(fù)擔(dān)性安排，緩解護(hù)士工學(xué)矛盾。保障護(hù)士合法權(quán)益。進(jìn)一步貫徹落實(shí)中華人民共和國基本醫(yī)療衛(wèi)生與健康促進(jìn)法護(hù)士條例等法律法規(guī)，以及國家關(guān)于關(guān)心關(guān)愛醫(yī)護(hù)人員的要求，在護(hù)士執(zhí)業(yè)環(huán)境、薪酬待遇、培養(yǎng)培訓(xùn)、專業(yè)發(fā)展等方面創(chuàng)造好的條件。醫(yī)療機(jī)構(gòu)為護(hù)士提供必要的衛(wèi)生防

32、護(hù)和醫(yī)療保健措施，有效預(yù)防和減少護(hù)士在職業(yè)環(huán)境中可能受到的危害，切實(shí)維護(hù)和保障護(hù)士合法權(quán)益。調(diào)動護(hù)士積極性。推動醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立完善護(hù)理崗位管理制度，按照要求在護(hù)士崗位設(shè)置、收入分配、職稱評定、管理使用等方面，對編制內(nèi)外護(hù)士統(tǒng)籌考慮，實(shí)現(xiàn)護(hù)士從身份管理轉(zhuǎn)變?yōu)閸徫还芾?。健全完善護(hù)士隊(duì)伍激勵機(jī)制，實(shí)施科學(xué)的護(hù)士評聘考核和績效考核，強(qiáng)化臨床導(dǎo)向，引導(dǎo)護(hù)士立足護(hù)理崗位，深耕臨床護(hù)理實(shí)踐，努力提高業(yè)務(wù)水平?？冃Э己私Y(jié)果與護(hù)士崗位聘用、績效分配、獎勵評優(yōu)等掛鉤，向臨床一線護(hù)士和基層護(hù)士傾斜，多勞多得、優(yōu)績優(yōu)酬，充分調(diào)動護(hù)士積極性。加強(qiáng)護(hù)理信息化建設(shè)充分借助云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和移動互聯(lián)網(wǎng)等信息化技術(shù)

33、，結(jié)合發(fā)展智慧醫(yī)院和“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”等要求，著力加強(qiáng)護(hù)理信息化建設(shè)。利用信息化手段，創(chuàng)新護(hù)理服務(wù)模式，為患者提供便捷、高效的護(hù)理服務(wù)。優(yōu)化護(hù)理服務(wù)流程，提高臨床護(hù)理工作效率，降低護(hù)士不必要的工作負(fù)荷。建立基于問題和需求為導(dǎo)向，具備護(hù)士人力調(diào)配、崗位培訓(xùn)、績效考核、質(zhì)量改進(jìn)、學(xué)科建設(shè)等功能的護(hù)理管理系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)護(hù)理管理的現(xiàn)代化、科學(xué)化、精細(xì)化。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計(jì)劃。其中，老客戶價值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理

34、全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場

35、研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值

36、的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。推動中醫(yī)護(hù)理發(fā)展健全完善中醫(yī)護(hù)理常規(guī)、方案和技術(shù)操作標(biāo)準(zhǔn)。積極開展辨證施護(hù)和中醫(yī)特色?？谱o(hù)理，持續(xù)提升中醫(yī)護(hù)理服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新中醫(yī)護(hù)理服務(wù)模式，發(fā)揮中醫(yī)護(hù)理在疾病預(yù)防、治療、康復(fù)等方面的重要作用，促進(jìn)中醫(yī)護(hù)理進(jìn)一步向基層和家庭拓展，向老年護(hù)理、慢病護(hù)

37、理領(lǐng)域延伸。強(qiáng)化中醫(yī)護(hù)理人才培養(yǎng)，切實(shí)提高中醫(yī)護(hù)理服務(wù)能力。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特勞特朋在廣告年代上發(fā)表4P退休，4C登場一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐E.舒爾茨在整合營銷傳播一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營

38、銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價模式是：消費(fèi)者支持的價格適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在

39、各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受

40、。這時，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動必須以為顧客和

41、公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展。”“十三五”時期護(hù)理事業(yè)進(jìn)展情況護(hù)士隊(duì)伍持續(xù)發(fā)展壯大。2020年底，全國注冊護(hù)士總數(shù)470余萬人，較2015年增幅達(dá)45%。每千人口注冊護(hù)士數(shù)達(dá)到3.34人，全國醫(yī)護(hù)

42、比提高到1:1.15，醫(yī)護(hù)比倒置問題進(jìn)一步扭轉(zhuǎn)。具有大專以上學(xué)歷的護(hù)士超70%，護(hù)士隊(duì)伍學(xué)歷素質(zhì)進(jìn)一步提高。通過持續(xù)開展優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)，實(shí)施護(hù)士服務(wù)能力提升工程，基層護(hù)理服務(wù)能力顯著提升，護(hù)理服務(wù)質(zhì)量持續(xù)提高,中醫(yī)護(hù)理特色更加突出，護(hù)理工作更加貼近患者、貼近臨床、貼近社會。各地基本實(shí)現(xiàn)二級及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)全覆蓋，部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)已覆蓋門（急）診、血液凈化中心（室）、手術(shù)（部）室、導(dǎo)管室等非住院部門，群眾看病就醫(yī)獲得感進(jìn)一步增強(qiáng)。通過開展“互聯(lián)網(wǎng)+護(hù)理服務(wù)”試點(diǎn)工作，實(shí)施老年護(hù)理服務(wù)發(fā)展工程，積極推進(jìn)老年居家醫(yī)療護(hù)理服務(wù)，護(hù)理服務(wù)模式得到創(chuàng)新發(fā)展，護(hù)理服務(wù)領(lǐng)域不斷延伸拓展，覆蓋醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社區(qū)

43、和居家以及全人群。護(hù)士為人民群眾提供的醫(yī)療護(hù)理服務(wù)更加多樣化，在疾病預(yù)防、治療、護(hù)理、康復(fù)和安寧療護(hù)等領(lǐng)域發(fā)揮了重要作用。全面實(shí)行護(hù)士電子化注冊，護(hù)士執(zhí)業(yè)管理更加便捷高效。醫(yī)療機(jī)構(gòu)逐步建立護(hù)理崗位管理制度，實(shí)施基于護(hù)理崗位的護(hù)士人力配置、培訓(xùn)、考核等，逐步實(shí)現(xiàn)護(hù)士同崗?fù)酵?，多勞多得，?yōu)績優(yōu)酬，充分調(diào)動護(hù)士積極性。與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和人民群眾日益增長的健康需求相比，我國護(hù)理事業(yè)發(fā)展還存在不平衡、不充分的問題。護(hù)士隊(duì)伍數(shù)量相對不足、分布不均；護(hù)理服務(wù)供給與群眾多樣化、差異化的需求存在一定差距；護(hù)理服務(wù)內(nèi)涵領(lǐng)域需要進(jìn)一步豐富和拓展；護(hù)理領(lǐng)域相關(guān)體制機(jī)制仍需健全完善等。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷

44、傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作

45、組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)

46、行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵。人是實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊(duì)具有動態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總

47、和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。保護(hù)現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動

48、主動進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御

49、則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折

50、扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細(xì)分市場；也可以持續(xù)性地打

51、價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進(jìn)攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價和

52、促銷活動可以有效地?fù)敉藢κ?。?）攻擊側(cè)翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機(jī)大幅度降價，使對手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對電冰箱市場的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢。即同時實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機(jī)也降價，同時還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進(jìn)攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時再發(fā)動進(jìn)攻，收復(fù)市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域

53、時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機(jī)動防御機(jī)動防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢力量，增強(qiáng)競爭力。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距

54、。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)

55、當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)

56、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會。機(jī)會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營

57、銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，

58、使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服

59、這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，

60、而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知