后來(lái)者的困惑TEC公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)策劃方案

1、第 PAGE 14頁(yè)/共 NUMPAGES 14頁(yè)“后來(lái)者者的困惑惑TEEC公司司進(jìn)入中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)” 策劃方方案目錄第一部分分 執(zhí)行行總結(jié)第二部分分 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分分析33管理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息與與衡量市市場(chǎng)需求求3營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境分析3消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為分析3行業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分分析4SWOTT分析44第三部分分 開(kāi)發(fā)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略55 細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)及目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇5 自自身定位位5 開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品6 設(shè)設(shè)計(jì)和管管理全球球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略6 風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及其其對(duì)策6第四部分分 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案88 產(chǎn)產(chǎn)品策略略8 定定價(jià)策略略8 銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道8 銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)以及公公共關(guān)系系9第五部分分 管理理營(yíng)銷(xiāo)99 公公司主要要部門(mén)設(shè)設(shè)置與全

2、全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)100 銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)與管理理100 營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控控122第一部分分 執(zhí)行總總結(jié)90年代代以來(lái)，全球光光纖光纜纜市場(chǎng)持持續(xù)穩(wěn)定定增長(zhǎng)，需求旺旺盛。而而與此形形成鮮明明對(duì)比的的是，歐歐洲的光光纜市場(chǎng)場(chǎng)卻停止止了增長(zhǎng)長(zhǎng)。而在在今后的的五年內(nèi)內(nèi),全球球光纜的的需求格格局將發(fā)發(fā)生巨大大變化。原先的的光纜需需求大戶(hù)戶(hù)北美地地區(qū)的“胃口”將日趨趨變小，由原先先到400的市市場(chǎng)份額額降到不不足300。而而亞太地地區(qū)的需需求卻增增長(zhǎng)迅速速，其份份額將升升占到全全球的一一半，一一舉成為為全球最最大的光光纖光纜纜市場(chǎng)。在亞太太各國(guó)中中，中國(guó)國(guó)將是亞亞太市場(chǎng)場(chǎng)中最主主要的光光纜需求求國(guó)之一一。據(jù)調(diào)查,

3、20000年中中國(guó)光纖纖用量為為8000萬(wàn)纖公公里，光光纜用量量為200萬(wàn)皮長(zhǎng)長(zhǎng)公里，光傳輸輸系統(tǒng)1130億億元，而而中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)DWWDM市市場(chǎng)從干干線網(wǎng)向向城域網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展,中國(guó)光光通信建建設(shè)進(jìn)入入快速增增長(zhǎng)期.20001年，光傳輸輸系統(tǒng)市市場(chǎng)規(guī)模模預(yù)測(cè)達(dá)達(dá)到2000億元元，光纖纖光纜市市場(chǎng)規(guī)模模將達(dá)到到1 ,0000萬(wàn)芯公公里，在在2000220005年期期間，中中國(guó)光纖纖通信的的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模將繼繼續(xù)保持持快速增增長(zhǎng)的態(tài)態(tài)勢(shì)。而而中國(guó)市市場(chǎng)內(nèi)雖雖然已經(jīng)經(jīng)有了上上百家光光纜廠，競(jìng)爭(zhēng)比比較激烈烈，但大大多數(shù)光光纜廠技技術(shù)力量量薄弱，很多廠廠家在光光纜架設(shè)設(shè)、埋設(shè)設(shè)方面缺缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，難以以為用戶(hù)戶(hù)提供

4、令令人滿(mǎn)意意的服務(wù)務(wù)。正是基于于以上的的情況，TECC公司決決定在中中國(guó)投資資建產(chǎn)，并將廠廠址選在在了蘇州州。但是是，TEEC公司司剛步入入中國(guó)市市場(chǎng)并參參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，就開(kāi)開(kāi)始出現(xiàn)現(xiàn)了種種種問(wèn)題，甚至一一些管理理上的失失誤，總總結(jié)起來(lái)來(lái)有以下下幾點(diǎn)：巨大市場(chǎng)場(chǎng)的誘惑惑完全遮遮蔽了市市場(chǎng)需求求調(diào)查帶帶來(lái)的猶猶豫。TTEC公公司在做做調(diào)查時(shí)時(shí)候，已已經(jīng)知道道中國(guó)的的光纜行行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)剩的的情況，光纜生生產(chǎn)廠家家在短短短三五年年內(nèi)迅速速增加，從二十十幾家增增加到119977年的1120余余家，119988年更是是驟增到到1600余家，總生產(chǎn)產(chǎn)能力是是實(shí)際需需求量的的3倍。這種過(guò)過(guò)剩的供供給必然然再次點(diǎn)

5、點(diǎn)燃價(jià)格格大戰(zhàn)的的烽火。在19997年年，中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的光纜價(jià)價(jià)格已開(kāi)開(kāi)始呈下下跌勢(shì)頭頭。在這這種情況況下進(jìn)軍軍中國(guó)的的光纜市市場(chǎng)顯然然是不夠夠明智的的。TEC公公司由于于爭(zhēng)取不不到業(yè)務(wù)務(wù)，就采采用降價(jià)價(jià)促銷(xiāo)的的方式來(lái)來(lái)爭(zhēng)取，以此想想來(lái)樹(shù)立立樣板工工程，這這也是不不甚明智智的。這這會(huì)引起起變相的的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，不過(guò)過(guò)一旦發(fā)發(fā)動(dòng)了價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，要想還還回原來(lái)來(lái)的水平平，就有有了相當(dāng)當(dāng)?shù)碾y度度。不過(guò)過(guò)，如果果目前TTEC公公司提供供業(yè)務(wù)的的價(jià)格水水平僅是是低于行行業(yè)的平平均水平平，而在在TECC公司本本身可以以承受的的范圍的的之內(nèi)，倒可以以以此來(lái)來(lái)淘汰一一些規(guī)模模、力量量較小的的企業(yè)，來(lái)均衡衡一下市市場(chǎng)了

6、供供過(guò)于求求的狀況況。同時(shí)時(shí)，更重重要的是是，TEEC公司司接手的的每一個(gè)個(gè)工程都都要保質(zhì)質(zhì)保量，讓每一一個(gè)工程程都成為為樣板工工程，同同時(shí)，增增加TEEC公司司的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)的附加加價(jià)值。TEC公公司在設(shè)設(shè)置銷(xiāo)售售體系和和員工激激勵(lì)方面面存在著著較大的的問(wèn)題。公司僅僅成立了了北京、上海、蘇州三三個(gè)銷(xiāo)售售部，由由六位經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)全國(guó)229個(gè)省省，這樣樣就出現(xiàn)現(xiàn)了職權(quán)權(quán)集中，責(zé)任不不明，這這只是其其中一點(diǎn)點(diǎn)，更重重要的是是公司對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人人員實(shí)行行的基本本工資加加獎(jiǎng)金的的制度（銷(xiāo)售人人員除拿拿到每個(gè)個(gè)月固定定的基本本工資以以外，總總經(jīng)理視視其業(yè)績(jī)績(jī)和努力力程度再再給予不不超過(guò)基基本工作作10%的

7、獎(jiǎng)金金）這顯顯然難以以調(diào)動(dòng)起起員工的的積極性性。TEEC公司司不論是是員工激激勵(lì)方面面有著比比較大的的欠缺，這是目目前公司司陷入困困境的一一個(gè)非常常重要的的方面。而且，總經(jīng)理理不讓銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員知道產(chǎn)產(chǎn)品的成成本，要要報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)銷(xiāo)售人人員需向向公司專(zhuān)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)報(bào)價(jià)的的人員詢(xún)?cè)儐?wèn)。這這樣一來(lái)來(lái)，一方方面，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員沒(méi)有主主人翁精精神，另另一方面面，不知知道產(chǎn)品品成本，一旦招招標(biāo)就反反復(fù)降價(jià)價(jià)，靠降降價(jià)來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，不不但大大大降低了了工作效效率，而而且導(dǎo)致致了報(bào)價(jià)價(jià)普遍偏偏低。就目前TTEC公公司在中中國(guó)存在在的問(wèn)題題，我們們分析了了總的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境等因因素；分分析了消消費(fèi)者的

8、的購(gòu)買(mǎi)行行為模式式、行業(yè)業(yè)及其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的狀況；對(duì)TEEC公司司進(jìn)行了了自身了了SWOOT（優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)、機(jī)機(jī)會(huì)、威威脅）分分析，從從而確定定了TEEC公司司自身的的定位和和目標(biāo)市市場(chǎng)的選選擇；探探討了TTEC公公司可參參與的全全球管理理和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略及及其可能能遇到的的危險(xiǎn)和和相應(yīng)的的對(duì)策；提出了了比較詳詳實(shí)可行行的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案，即4PPS的組組合；最最后，對(duì)對(duì)TECC公司目目前存在在的一個(gè)個(gè)重大問(wèn)問(wèn)題，即即人力資資源的開(kāi)開(kāi)發(fā)與管管理問(wèn)題題，進(jìn)行行了比較較深入的的思考，提出了了一些可可行性較較強(qiáng)的措措施；最最后，對(duì)對(duì)于TEEC公司司的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織和和營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)監(jiān)控也淺淺有涉及及。第二部分分 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)

9、會(huì)分析析2.1管管理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息與與衡量市市場(chǎng)需求求在即將到到來(lái)的五五年內(nèi)，全球光光纜的需需求格局局將發(fā)生生巨大變變化。原原先的光光纜需求求大戶(hù)北北美地區(qū)區(qū)的“胃口”將日趨趨變小，由原先先40的市場(chǎng)場(chǎng)份額降降到不足足30。而亞亞太地區(qū)區(qū)的需求求卻增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速，其份額額將升占占到全球球的一半半，一舉舉成為全全球最大大的光纖纖光纜市市場(chǎng)。在亞太各各國(guó)中，中國(guó)將將是亞太太市場(chǎng)中中最主要要的光纜纜需求國(guó)國(guó)之一。中國(guó)地地域遼闊闊、人口口眾多，而通信信設(shè)施發(fā)發(fā)展相對(duì)對(duì)滯后。隨著中中國(guó)對(duì)外外開(kāi)放的的力度越越來(lái)越大大，其通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)必然得得到巨大大的發(fā)展展，對(duì)光光纜的需需求也必必將迅速速變大，故中國(guó)國(guó)的光纜纜市場(chǎng)

10、潛潛力巨大大。舉個(gè)個(gè)例子，一個(gè)國(guó)國(guó)家的光光纜需求求潛力與與其國(guó)土土面積、人口數(shù)數(shù)量存在在一定程程度的正正比關(guān)系系，中國(guó)國(guó)的國(guó)土土面積和和美國(guó)相相近，而而中國(guó)的的人口是是美國(guó)的的6倍左左右，但但19998年初初，中國(guó)國(guó)人均光光纜占有有量（446米米）僅為為美國(guó)（616米）的115。同時(shí)，中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)雖然然已經(jīng)有有了上百百家光纜纜廠，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)比較較激烈，但大多多數(shù)光纜纜廠技術(shù)術(shù)力量薄薄弱，很很多廠家家在光纜纜架設(shè)、埋設(shè)方方面缺乏乏經(jīng)驗(yàn)，難以為為用戶(hù)提提供令人人滿(mǎn)意的的服務(wù)。所以，TTEC公公司進(jìn)入入中國(guó)還還是有一一定的市市場(chǎng)的。2.2營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境分析2.2.1經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境中國(guó)是屬屬于發(fā)展展中國(guó)家家，

11、經(jīng)濟(jì)濟(jì)不太發(fā)發(fā)達(dá)，因因而對(duì)于于很多產(chǎn)產(chǎn)品，包包括工業(yè)業(yè)產(chǎn)品，還是有有著比較較高的價(jià)價(jià)格敏感感度的，需求的的價(jià)格彈彈性較小小，這從從案例中中TECC公司進(jìn)進(jìn)行的降降價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)狀況可可知。2.2.2自然然環(huán)境和和技術(shù)環(huán)環(huán)境自然條件件是指實(shí)實(shí)際上自自然狀況況和潛在在的各種種資源以以及土地地面積、地形和和氣候、地理位位置等等等。由于于TECC公司提提供的是是光纜產(chǎn)產(chǎn)品，所所以在設(shè)設(shè)架，埋埋架等方方面受到到自然環(huán)環(huán)境比較較大的限限制，而而這正是是TECC公司勝勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的一個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。2.2.3政治治法律環(huán)環(huán)境政治法律律環(huán)境，主要是是指各國(guó)國(guó)的國(guó)家家政局變變化和各各國(guó)對(duì)外外投資、對(duì)外貿(mào)貿(mào)易政策策及其它

12、它相關(guān)政政策法令令對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的影響，這些影影響因素素有些源源自跨國(guó)國(guó)營(yíng)銷(xiāo)企企業(yè)的母母國(guó)、有有些來(lái)自自于東道道國(guó)。TTEC公公司投資資中國(guó)時(shí)時(shí)，有著著比較穩(wěn)穩(wěn)定的國(guó)國(guó)際環(huán)境境和投資資環(huán)境。應(yīng)該說(shuō)說(shuō)總的政政治和法法律環(huán)境境是有利利于投資資的。2.2.4社會(huì)會(huì)文化環(huán)環(huán)境社會(huì)文化化環(huán)境是是指一個(gè)個(gè)社會(huì)的的民族特特征、風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣、語(yǔ)言言、意識(shí)識(shí)、道德德觀、價(jià)價(jià)值觀、教育水水平、社社會(huì)結(jié)構(gòu)構(gòu)、家庭庭制度的的總和。不同國(guó)國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境的的差別，主要體體現(xiàn)為不不同國(guó)家家文化背背景的差差異性。這就要要求TEEC公司司在進(jìn)行行跨國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，充分考考慮中國(guó)國(guó)是文化化和社會(huì)會(huì)狀況。2.3消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)行行為方

13、式式分析 由于光纜纜的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是屬于于專(zhuān)業(yè)性性的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程，其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程是是一個(gè)高高度介入入的復(fù)雜雜的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為過(guò)過(guò)程，它它需要經(jīng)經(jīng)過(guò)大量量的信息息收集、全面的的產(chǎn)品評(píng)評(píng)估、慎慎重的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策和認(rèn)真真的購(gòu)后后評(píng)價(jià)各各個(gè)階段段。而購(gòu)買(mǎi)光光纜和享享受服務(wù)務(wù)的過(guò)程程中，通通常會(huì)經(jīng)經(jīng)歷以下下幾個(gè)過(guò)過(guò)程：認(rèn)識(shí)需要要信信息收集集備備選產(chǎn)品品評(píng)估購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策購(gòu)購(gòu)后行為為而在這五五個(gè)過(guò)程程中，信信息收集集與備選選產(chǎn)品的的評(píng)估是是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的重重要階段段。其中中，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的信信息收集集涉及到到公司的的廣告與與公關(guān),形象等等，而備備選產(chǎn)品品的評(píng)估估則涉及及到公司司與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者之間間的問(wèn)題題，而至至于購(gòu)后后行為的的分

14、析屬屬于服務(wù)務(wù)的問(wèn)題題，將在在以下的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略中加加以討論論。2.4行行業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分分析競(jìng)爭(zhēng)者分分析：（1）中中國(guó)原有有的光纜纜生產(chǎn)者者：由于于光纜行行業(yè)的效效益較好好，光纜纜生產(chǎn)廠廠家在短短短三五五年內(nèi)迅迅速增加加，從二二十幾家家增加到到19997年的的1200余家，19998年更更是驟增增到1660余家家，總生生產(chǎn)能力力是實(shí)際際需求量量的3倍倍。這種種過(guò)剩的的供給必必然再次次點(diǎn)燃價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)的烽火火。在119977年，中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的光纜纜價(jià)格已已開(kāi)始呈呈下跌勢(shì)勢(shì)頭。（2）進(jìn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的外國(guó)公公司：目目前市場(chǎng)場(chǎng)上的主主要外資資光纜生生產(chǎn)廠有有朗訊、阿爾卡卡特、西西門(mén)子、藤倉(cāng)、BIC

15、CC、康康寧、比比瑞利等等（尤其其是朗訊訊公司在在建廠時(shí)時(shí)就爭(zhēng)取取到和中中國(guó)郵電電部進(jìn)行行合資的的機(jī)會(huì)。于是，郵電部部下屬的的中國(guó)電電信便成成了其最最重要的的用戶(hù)）。這些些廠家是是國(guó)際上上最早生生產(chǎn)光纜纜的廠家家，擁有有先進(jìn)的的技術(shù)和和豐富的的光纜生生產(chǎn)和線線路應(yīng)用用經(jīng)驗(yàn)，且進(jìn)入入中國(guó)市市場(chǎng)較早早，有的的早在880年代代中期就就已進(jìn)入入中國(guó)，具有較較高的知知名度并并已占據(jù)據(jù)一定的的市場(chǎng)份份額。從調(diào)查資資料顯示示中可知知，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)有：有些廠廠家規(guī)模模較大，具有一一定的生生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，價(jià)格格較低，非常了了解中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的狀況，銷(xiāo)售體體制靈活活，勞動(dòng)動(dòng)力成本本大大低低于外資資或合資資企業(yè)，在中

16、國(guó)國(guó)具有較較大的市市場(chǎng)份額額，但在在光纜線線路應(yīng)用用方面往往往沒(méi)有有能力給給客戶(hù)足足夠的指指導(dǎo)。除除此之外外，還有有近兩百百家規(guī)模模小、技技術(shù)力量量薄弱的的中國(guó)廠廠商。它它們的價(jià)價(jià)格較低低，曾引引起激烈烈的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)并并導(dǎo)致市市場(chǎng)價(jià)格格大幅下下跌。也也就是說(shuō)說(shuō)大的商商家以經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和服服務(wù)取勝勝，而那那些規(guī)模模、技術(shù)術(shù)較為薄薄弱的商商家則以以?xún)r(jià)格取取勝。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的劣勢(shì)有有：總的的技術(shù)，包括了了光纜設(shè)設(shè)架、埋埋設(shè)等方方面缺乏乏經(jīng)驗(yàn)。因此，對(duì)對(duì)于TEEC來(lái)說(shuō)說(shuō)，不僅僅要與國(guó)國(guó)外企業(yè)業(yè)及其在在中國(guó)設(shè)設(shè)立的合合資、獨(dú)獨(dú)資企業(yè)業(yè)爭(zhēng)奪市市場(chǎng)，國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)也日日漸激烈烈。應(yīng)該該說(shuō)在“國(guó)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際際

17、化”的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境中中，國(guó)內(nèi)內(nèi)通信制制造業(yè)率率先得到到洗禮，以光通通信為起起點(diǎn)的本本公司和和以程控控交換技技術(shù)為突突破點(diǎn)的的巨龍、大唐、中興、華為等等典型代代表的崛崛起標(biāo)志志著我國(guó)國(guó)民族通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)正日趨趨走向成成熟和強(qiáng)強(qiáng)大；此此外，還還有一批批成立時(shí)時(shí)間較早早的通信信制造業(yè)業(yè)中的合合資企業(yè)業(yè)，近年年加快了了本地化化發(fā)展進(jìn)進(jìn)程，成成為國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的新寵。目前，光光通信領(lǐng)領(lǐng)域正處處于新技技術(shù)極為為活躍的的發(fā)展期期，國(guó)內(nèi)內(nèi)光通信信企業(yè)面面臨難得得的機(jī)遇遇和嚴(yán)峻峻的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。2.5TTEC公公司的SSWOTT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分分析）2.5.1優(yōu)勢(shì)勢(shì)（1）TTEC是是國(guó)際上上的光纜纜知名公公司

18、，有有著一流流的從事事光通信信技術(shù)研研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)的人人才隊(duì)伍伍，掌握握了一大大批光傳傳輸設(shè)備備和光纖纖光纜的的核心技技術(shù)，擁?yè)碛心壳扒皣?guó)內(nèi)處處于領(lǐng)先先水平的的實(shí)用新新型專(zhuān)利利和專(zhuān)有有技術(shù)。（2）歐歐洲TEEC公司司以年產(chǎn)產(chǎn)1000萬(wàn)芯公公里（芯芯公里每根根光纜內(nèi)內(nèi)一般有有4至1144根根光纖，一根光光纜內(nèi)光光纖總長(zhǎng)長(zhǎng)即為該該纜的芯芯公里長(zhǎng)長(zhǎng)度）生生產(chǎn)規(guī)模模的高起起點(diǎn)投資資蘇州TTEC，其生產(chǎn)產(chǎn)能力在在中國(guó)列列前三強(qiáng)強(qiáng)。新廠廠（即蘇蘇州TEEC）生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品除少少部分出出口歐洲洲外，主主要用于于供應(yīng)中中國(guó)本地地市場(chǎng)。2.5.2劣勢(shì)勢(shì)（1）中中國(guó)的光光纜行業(yè)業(yè)出現(xiàn)過(guò)過(guò)剩的情情況，光光纜生產(chǎn)產(chǎn)廠家

19、在在短短三三五年內(nèi)內(nèi)迅速增增加，從從二十幾幾家增加加到19997年年的1220余家家，19998年年更是驟驟增到1160余余家，總總生產(chǎn)能能力是實(shí)實(shí)際需求求量的33倍。這這種過(guò)剩剩的供給給必然再再次點(diǎn)燃燃價(jià)格大大戰(zhàn)的烽烽火。在在19997年，中國(guó)市市場(chǎng)的光光纜價(jià)格格已開(kāi)始始呈下跌跌勢(shì)頭。（2）TTEC公公司剛剛剛進(jìn)入到到中國(guó)市市場(chǎng)，在在國(guó)內(nèi)缺缺乏相關(guān)關(guān)的業(yè)績(jī)績(jī)，從而而導(dǎo)致了了客戶(hù)不不愿意使使用TEEC公司司提供的的光纜。而且由由于剛進(jìn)進(jìn)入到中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)又沒(méi)有有相應(yīng)的的完善的的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。而而且在中中國(guó)沒(méi)有有其相應(yīng)應(yīng)的合作作伙伴。（3）TTEC公公司采取取的降價(jià)價(jià)促銷(xiāo)的的副作用用表現(xiàn)得得非常地地

20、明顯，導(dǎo)致同同行的不不滿(mǎn)，甚甚至競(jìng)相相調(diào)低價(jià)價(jià)格，一一場(chǎng)價(jià)格格站蓄勢(shì)勢(shì)待發(fā)。而客戶(hù)戶(hù)則要求求以相應(yīng)應(yīng)的價(jià)格格來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)TECC公司的的產(chǎn)品和和服務(wù)。2.5.3機(jī)會(huì)會(huì)（1）國(guó)國(guó)家高度度重視作作為國(guó)民民經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)業(yè)的信息息產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，將信息息化建設(shè)設(shè)列入國(guó)國(guó)家“十五”期間建建設(shè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略重點(diǎn)點(diǎn)。國(guó)家家將進(jìn)一一步加大大對(duì)信息息產(chǎn)業(yè)的的投資力力度，通通信設(shè)備備的市場(chǎng)場(chǎng)需求將將進(jìn)一步步擴(kuò)大，為設(shè)備備制造商商提供了了更廣闊闊的市場(chǎng)場(chǎng)空間。（2）隨隨著全球球信息化化的步伐伐不斷加加速，世世界各國(guó)國(guó)對(duì)信息息網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的投投資規(guī)模模巨大，發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家將形形成信息息產(chǎn)業(yè)和和信息業(yè)業(yè)從業(yè)人人員分別別占國(guó)民民生產(chǎn)總總

21、值和從從業(yè)人員員總數(shù)550的的比例結(jié)結(jié)構(gòu)。全全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)一體化化的趨勢(shì)勢(shì)將導(dǎo)致致全球范范圍的信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)全全面開(kāi)放放，我國(guó)國(guó)加入WWTO后后，國(guó)外外資金將將進(jìn)入我我國(guó)電信信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)，合資合合作的新新興運(yùn)營(yíng)營(yíng)商將會(huì)會(huì)增多。（3）信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)的快速速成長(zhǎng)，形成了了國(guó)家公公眾骨干干網(wǎng)、國(guó)國(guó)家專(zhuān)業(yè)業(yè)通信網(wǎng)網(wǎng)和企業(yè)業(yè)專(zhuān)用網(wǎng)網(wǎng)全面發(fā)發(fā)展的形形勢(shì)，給給了運(yùn)營(yíng)營(yíng)商擴(kuò)大大網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)規(guī)模模，增加加網(wǎng)絡(luò)投投資的好好時(shí)機(jī)。同時(shí)，隨著信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)的的逐步開(kāi)開(kāi)放，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的形成成，將為為設(shè)備制制造商的的發(fā)展帶帶來(lái)新的的機(jī)遇。（4）數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)的快速速增長(zhǎng)，光纖到到社區(qū)、光纖到到大樓乃乃至光纖纖到戶(hù)的

22、的建設(shè)進(jìn)進(jìn)程向深深度及廣廣度發(fā)展展，導(dǎo)致致以光通通信技術(shù)術(shù)為核心心的高速速寬帶傳傳輸網(wǎng)和和高速寬寬帶接入入網(wǎng)獲得得極大發(fā)發(fā)展，光光通信設(shè)設(shè)備制造造商必將將獲得更更廣闊的的發(fā)展空空間。2.5.4威脅脅TEC公公司在中中國(guó)的投投資屬于于跨國(guó)投投資，對(duì)對(duì)中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)在市市場(chǎng)份額額、管理理經(jīng)驗(yàn)等等方面受受到了國(guó)國(guó)內(nèi)的大大大小小小的光纜纜產(chǎn)家的的威脅。同時(shí)，中國(guó)加加入WTTO以后后，將對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)通通信設(shè)備備制造企企業(yè)帶來(lái)來(lái)新的沖沖擊，行行業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇劇；另外外，全球球經(jīng)濟(jì)一一體化趨趨勢(shì)的加加強(qiáng)，使使得中國(guó)國(guó)將更多多地受到到國(guó)際經(jīng)經(jīng)濟(jì)周期期的影響響，特別別是美國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展速度度放緩，在一定定程度上上影響了

23、了信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展。第三部分分 開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略3.1細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)及目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇3.1.1細(xì)分分市場(chǎng)中國(guó)聯(lián)通通，中國(guó)國(guó)電信等等大商家家必爭(zhēng)的的大市場(chǎng)場(chǎng)常規(guī)市場(chǎng)場(chǎng)，即目目前大多多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手關(guān)注注的，處處于激烈烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)的市市場(chǎng)。利基者市市場(chǎng)3.1.2目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)目前，TTEC公公司處于于由于降降價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)的副作作用的情情況下，而且在在中國(guó)并并沒(méi)有成成功的樣樣板工程程。所以以，可以以以利基基者市場(chǎng)場(chǎng)作為T(mén)TEC公公司發(fā)展展的切入入口。以以TECC公司的的技術(shù)與與實(shí)力，只要真真正成功功地接手手了幾個(gè)個(gè)案例，樹(shù)立了了成功的的樣板工工程，那那么，應(yīng)應(yīng)該可以以從一定定程度上上扭轉(zhuǎn)局局面。待待到TEEC

24、公司司從一定定程度上上掌握了了行業(yè)的的主動(dòng)權(quán)權(quán)，就可可以以另另一中態(tài)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)現(xiàn)在商場(chǎng)場(chǎng)上。3.2自自身定位位隨著通信信行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的日日趨激烈烈，今年年光纜市市場(chǎng)發(fā)生生了劇烈烈變化，根據(jù)有有關(guān)資料料預(yù)測(cè)，未來(lái)33年國(guó)內(nèi)內(nèi)光纖供供應(yīng)有可可能出現(xiàn)現(xiàn)供大于于求的情情況，從從而使公公司面臨臨募集資資金投資資項(xiàng)目的的市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)包括外外資內(nèi)已已有幾百百家光纜纜廠，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)比較較激烈，TECC若想在在這復(fù)雜雜的光纜纜市場(chǎng)中中占有一一席之地地，就必必定要制制定一套套完整的的定位戰(zhàn)戰(zhàn)略。但但它充當(dāng)當(dāng)?shù)挠譀Q決不是市市場(chǎng)追隨隨者的地地位，TTEC憑憑借著自自身對(duì)光光纜市場(chǎng)場(chǎng)的覺(jué)悟悟和把握握，靠著著過(guò)硬的的

25、產(chǎn)品和和信譽(yù)，挑戰(zhàn)現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)格局。TECC的目前前的目標(biāo)標(biāo)是以利利基者市市場(chǎng)為切切入口，維持或或適當(dāng)提提高現(xiàn)有有價(jià)格（只要這這種價(jià)格格還有利利潤(rùn)存在在，就可可以試著著繼續(xù)，一方面面，隨著著產(chǎn)業(yè)的的成熟，或者說(shuō)說(shuō)是目前前光纜市市場(chǎng)上的的供大于于求的情情況來(lái)看看，價(jià)格格戰(zhàn)是不不可避免免的，只只要技術(shù)術(shù)和實(shí)力力足夠，在價(jià)格格站中還還是可以以游刃有有余的，譬如價(jià)價(jià)格屠夫夫格蘭仕仕），另另一方面面，力爭(zhēng)爭(zhēng)把每一一個(gè)工程程都做好好，讓每每一個(gè)工工程都成成為樣板板工程，讓事實(shí)實(shí)和實(shí)力力說(shuō)話，再者就就是加大大公關(guān)力力度，讓讓每一個(gè)個(gè)工程在在適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格下下都能增增加一定定的附加加值。希望憑借借著TEEC公司

26、司的實(shí)力力和樣板板工程的的建立，接下更更多的業(yè)業(yè)務(wù)向市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者進(jìn)軍軍。3.3開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品隨著產(chǎn)品品的發(fā)展展，企業(yè)業(yè)總是在在發(fā)展的的，不斷斷推出新新產(chǎn)品是是一個(gè)企企業(yè)能否否占領(lǐng)市市場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵，為為此，公公司應(yīng)著著力從事事各類(lèi)光光纜、電電纜及機(jī)機(jī)電設(shè)備備的研究究、了解解本行業(yè)業(yè)發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)、致致力改良良現(xiàn)有技技術(shù)。3.4設(shè)設(shè)計(jì)和管管理全球球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略TEC公公司本身身就是一一家大型型的國(guó)際際集團(tuán)公公司，其其全球營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略早就提提上日程程。為了了擴(kuò)大公公司的規(guī)規(guī)模和實(shí)實(shí)力，公公司應(yīng)緊緊緊把握握全球光光纜市場(chǎng)場(chǎng)良好的的發(fā)展機(jī)機(jī)遇，TTEC公公司在全全球各地地也設(shè)有有幾十家家子公司司這是公公司的一

27、一個(gè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，也是是公司實(shí)實(shí)施了全全球營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略的的一個(gè)表表現(xiàn)。經(jīng)經(jīng)過(guò)調(diào)查查，公司司發(fā)現(xiàn)在在今后的的五年內(nèi)內(nèi)，全球球光纜的的需求格格局將發(fā)發(fā)生巨大大變化。原先的的光纜需需求大戶(hù)戶(hù)北美地地區(qū)的胃胃口將日日益變小小，而亞亞太地區(qū)區(qū)的需求求卻增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速，其份額額將升到到全球的的一半，一舉成成為全球球最大的的光纖光光纜市場(chǎng)場(chǎng)。因此此，TEEC應(yīng)著著力把發(fā)發(fā)展亞太太區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)作為全全球經(jīng)營(yíng)營(yíng)重點(diǎn)。為了節(jié)節(jié)省開(kāi)支支，而亞亞太地區(qū)區(qū)的勞動(dòng)動(dòng)力市場(chǎng)場(chǎng)比較廉廉價(jià)，再再加上各各國(guó)國(guó)情情有所不不同，公公司以直直接出口口為少量量，主要要還是合合資為主主，這樣樣既可以以降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，又又有利于于更有效效地做好好市場(chǎng)。至于具具

28、體的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方案案和4PP決策可可根據(jù)各各國(guó)國(guó)情情及市場(chǎng)場(chǎng)特征的的不同而而稍有不不同，但但任何決決策都是是在不偏偏離TEEC公司司基本的的戰(zhàn)略思思想上制制定的。不過(guò)，無(wú)論TTEC公公司在全全球?qū)嵤┦┰趺礃訕拥膽?zhàn)略略，都應(yīng)應(yīng)該致力力于做好好中國(guó)這這快大市市場(chǎng)為宜宜。3.5風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及其其對(duì)策3.5.1市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（1）受受商業(yè)周周期的影影響 光光通信產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)不僅受受產(chǎn)品自自身使用用壽命產(chǎn)產(chǎn)生的周周期性影影響，也也在較大大程度上上受?chē)?guó)家家電信行行業(yè)建設(shè)設(shè)規(guī)劃和和整個(gè)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)周期的的影響。（2）市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境變變化的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)信息產(chǎn)業(yè)業(yè)，特別別是電信信運(yùn)營(yíng)商商的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展及及其本身身的實(shí)力力、經(jīng)營(yíng)營(yíng)理

29、念是是在不斷斷變化的的，其變變化直接接導(dǎo)致TTEC公公司產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)需求情情況發(fā)生生變化。而目前前國(guó)內(nèi)系系統(tǒng)設(shè)備備類(lèi)、光光纖光纜纜類(lèi)同類(lèi)類(lèi)生產(chǎn)企企業(yè)眾多多，加之之經(jīng)濟(jì)秩秩序有待待改善，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不夠夠規(guī)范等等因素，都可能能影響到到公司的的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況況。對(duì)策：公公司應(yīng)進(jìn)進(jìn)一步增增強(qiáng)科研研開(kāi)發(fā)能能力，強(qiáng)強(qiáng)化市場(chǎng)場(chǎng)需求引引導(dǎo)技術(shù)術(shù)與產(chǎn)品品創(chuàng)新的的意識(shí)，加快技技術(shù)成果果商品化化進(jìn)程，以提高高產(chǎn)品性性能、技技術(shù)含量量和完善善專(zhuān)業(yè)化化的售后后服務(wù)來(lái)來(lái)進(jìn)一步步贏得市市場(chǎng)。積積極采用用現(xiàn)代生生產(chǎn)管理理技術(shù)，加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部管理理，降低低生產(chǎn)成成本，擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力。進(jìn)一一步建立立和完

30、善善以辦事事處為功功能節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平平臺(tái)和技技術(shù)服務(wù)務(wù)支撐體體系。充充分發(fā)揮揮品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)，加加大品牌牌建設(shè)的的投入力力度。與與此同時(shí)時(shí)，公司司將依托托在品牌牌形象、科研開(kāi)開(kāi)發(fā)、生生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、產(chǎn)品品質(zhì)量與與檢測(cè)技技術(shù)等方方面的傳傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，充分分利用資資本運(yùn)營(yíng)營(yíng)手段，尋求與與國(guó)內(nèi)各各主要大大電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商建建立戰(zhàn)略略合作聯(lián)聯(lián)盟，不不斷擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額。3.5.2經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（1）原原材料采采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)TEC公公司生產(chǎn)產(chǎn)光纖、光纜產(chǎn)產(chǎn)品所需需的部分分重要原原材料，以及生生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)備類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品所所需的部部分器件件的原料料如果發(fā)發(fā)生需求求急劇增增加、貿(mào)貿(mào)易爭(zhēng)端端或戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)等原因因?qū)е乱砸陨显牟牧?、器?/p>

31、件出現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)緊緊張將影影響該公公司的生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)。公司可與與國(guó)內(nèi)一一些有實(shí)實(shí)力的企企業(yè)合做做，降低低公司對(duì)對(duì)器件的的采購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。另另外，公公司可與與世界上上主要光光纖制造造商加強(qiáng)強(qiáng)合作，不斷拓拓寬采購(gòu)購(gòu)渠道，并努力力提高光光纖生產(chǎn)產(chǎn)能力，降低對(duì)對(duì)光纖的的采購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）產(chǎn)產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)集中中的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)TEC公公司的業(yè)業(yè)務(wù)集中中在光通通信領(lǐng)域域，產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售對(duì)象主主要集中中在電信信、廣電電部門(mén)及及鐵路、電力通通信等部部門(mén)，銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入和利潤(rùn)潤(rùn)主要來(lái)來(lái)源于光光通信系系統(tǒng)設(shè)備備類(lèi)產(chǎn)品品和光纖纖、光纜纜類(lèi)產(chǎn)品品，產(chǎn)品品和業(yè)務(wù)務(wù)比較集集中。公司應(yīng)發(fā)發(fā)揮多年年積累技技術(shù)和資資本的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，積積極向其其它通信

32、信技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域拓展展，最終終形成包包括光纖纖光纜、光傳輸輸系統(tǒng)設(shè)設(shè)備、OOXC/OADDM、數(shù)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備等等系列通通信產(chǎn)品品的開(kāi)發(fā)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)能力，為客戶(hù)戶(hù)提供全全面的解解決方案案，減小小業(yè)務(wù)集集中度，努力提提高本公公司產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，降低低風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這這是在穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展展的前提提下進(jìn)行行拓展的的。3.5.3管理理風(fēng)險(xiǎn)TEC公公司一進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)，就投投資了330000萬(wàn)美元元，建成成了中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)排排名第三三的光纜纜生產(chǎn)企企業(yè)，而而又不熟熟悉中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)的的人才、信息等等狀況，公司的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理體系系應(yīng)該是是比較復(fù)復(fù)雜的，能否建建立起完完善的管管理體系系，保證證公司安安全有效

33、效的運(yùn)營(yíng)營(yíng)至關(guān)重重要。為此，公公司應(yīng)進(jìn)進(jìn)一步優(yōu)優(yōu)化公司司管理系系統(tǒng)，嚴(yán)嚴(yán)格按照照現(xiàn)代企企業(yè)制度度建立完完善的內(nèi)內(nèi)部管理理體系，通過(guò)聘聘請(qǐng)著名名的管理理咨詢(xún)公公司推行行業(yè)務(wù)流流程重組組和企業(yè)業(yè)資源規(guī)規(guī)劃，使使公司在在物流、信息流流、資金金流上保保持暢通通；同時(shí)時(shí)進(jìn)一步步提高公公司管理理層的管管理水平平，降低低管理成成本，形形成科學(xué)學(xué)、完整整、有效效的公司司決策機(jī)機(jī)制和約約束機(jī)制制。3.5.4技術(shù)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)光纜、光光通信技技術(shù)快速速發(fā)展的的風(fēng)險(xiǎn)光通信技技術(shù)正處處于快速速發(fā)展過(guò)過(guò)程中，設(shè)備更更新和產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)升級(jí)換換代迅速速。公司應(yīng)緊緊密跟蹤蹤光通信信技術(shù)和和產(chǎn)品的的發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)，力力求前瞻瞻性準(zhǔn)確確把握

34、行行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)。公司目目前擁有有電信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理系統(tǒng)、ASIIC集成成電路開(kāi)開(kāi)發(fā)等多多項(xiàng)國(guó)際際、國(guó)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先的的高新技技術(shù)的自自主知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)。光纖是是目前帶帶寬最大大的傳輸輸媒介，人們對(duì)對(duì)其帶寬寬的利用用只達(dá)到到了千分分之一，公司應(yīng)應(yīng)不斷加加大科研研與技術(shù)術(shù)的開(kāi)發(fā)發(fā)與投入入，加強(qiáng)強(qiáng)科研開(kāi)開(kāi)發(fā)力量量，致力力于技術(shù)術(shù)創(chuàng)新，特別在在自動(dòng)交交換光網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等全全光網(wǎng)通通信技術(shù)術(shù)領(lǐng)域力力爭(zhēng)取得得新的突突破，保保證公司司產(chǎn)品的的技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先地位位，并通通過(guò)此次次募集資資金，擴(kuò)擴(kuò)大先進(jìn)進(jìn)技術(shù)的的產(chǎn)業(yè)化化規(guī)模。3.5.5人力力資源風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)人才是高高新技術(shù)術(shù)企業(yè)生生存和發(fā)發(fā)展的根根本，對(duì)對(duì)處于通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)前沿的的關(guān)鍵性

35、性基本技技術(shù)的研研究開(kāi)發(fā)發(fā)，需要要一大批批具有相相關(guān)知識(shí)識(shí)和技能能的科研研人員予予以支撐撐。同時(shí)，在在公司的的銷(xiāo)售人人才方面面，要有有較為完完善的對(duì)對(duì)于人才才的選拔拔、考核核和激勵(lì)勵(lì)制度。公司應(yīng)以以人為本本，實(shí)行行新的分分配機(jī)制制，鼓勵(lì)勵(lì)科技創(chuàng)創(chuàng)新，形形成積極極進(jìn)取的的企業(yè)文文化，充充分調(diào)動(dòng)動(dòng)員工的的積極性性?？梢砸钥紤]在在國(guó)家法法律法規(guī)規(guī)和政策策允許的的范圍內(nèi)內(nèi)，逐步步建立國(guó)國(guó)際通行行的包括括股票期期權(quán)等長(zhǎng)長(zhǎng)期激勵(lì)勵(lì)機(jī)制。另外，也可通通過(guò)出國(guó)國(guó)進(jìn)修等等多種方方式為員員工提供供培訓(xùn)、進(jìn)修的的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)和和吸引各各類(lèi)人才才，壯大大本公司司的人才才隊(duì)伍。3.5.6政策策風(fēng)險(xiǎn)從全球范范圍而言言，信息

36、息產(chǎn)業(yè)一一直受到到各國(guó)政政府和國(guó)國(guó)際組織織的政策策監(jiān)管。信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)當(dāng)前前是中國(guó)國(guó)重點(diǎn)發(fā)發(fā)展的行行業(yè)，隨隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)全球化化和產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整的不不斷深入入，國(guó)家家對(duì)信息息產(chǎn)業(yè)的的政策等等的調(diào)整整，將帶帶來(lái)行業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)需求和和產(chǎn)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況的變化化，都可可能影響響到公司司的發(fā)展展.另外，國(guó)國(guó)家的宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策將將隨著國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展不斷調(diào)調(diào)整，近近幾年政政府運(yùn)用用財(cái)政政政策和貨貨幣政策策調(diào)控宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)的力度度將進(jìn)一一步加大大，投資資、稅收收、利率率等經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策的的調(diào)整對(duì)對(duì)公司有有著廣泛泛的影響響。第四部分分 營(yíng)銷(xiāo)方方案4.1產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品方面面，憑借借幾十年年積累的的先進(jìn)的的技術(shù)和和豐富的

37、的生產(chǎn)應(yīng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，結(jié)合合市場(chǎng)狀狀況，平平衡利益益得失，決定在在中國(guó)市市場(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)ADSSS和普普通室外外光纜。服務(wù)方方面做到到不僅僅僅向客戶(hù)戶(hù)提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的光光纜產(chǎn)品品，更提提供一系系例售前前、售中中、售后后的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。在銷(xiāo)售售渠道上上在以直直銷(xiāo)方式式、設(shè)立立各銷(xiāo)售售部為主主的同時(shí)時(shí)，也有有選擇地地培育有有銷(xiāo)售前前景的代代理商及及分銷(xiāo)商商，以進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額。另外，在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程中中，要時(shí)時(shí)刻強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的的企業(yè)文文化，區(qū)區(qū)別于其其他光纜纜生產(chǎn)公公司。TEC公公司主要要從事光光纖通信信設(shè)備及及系統(tǒng)、光接入入網(wǎng)設(shè)備備、光纖纖、光纜纜、電纜纜等的科科研開(kāi)發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)和銷(xiāo)售售。4.2定定價(jià)4.2

38、.1價(jià)格格制定（1）定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)擴(kuò)展目標(biāo)標(biāo)：擴(kuò)大大企業(yè)規(guī)規(guī)模；利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)：提高高銷(xiāo)售量量；銷(xiāo)售售目標(biāo)：擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)標(biāo)：穩(wěn)定定價(jià)格；社會(huì)目目標(biāo)：社社會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概概念。（2）定定價(jià)方法法目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)法法和密封投投標(biāo)定價(jià)價(jià)法。產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格主要是是根據(jù)目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)法法來(lái)定即即根據(jù)估估計(jì)的總總銷(xiāo)售收收入（銷(xiāo)銷(xiāo)售額）和估計(jì)計(jì)的產(chǎn)量量（銷(xiāo)售售量）來(lái)來(lái)制定價(jià)價(jià)格。假假設(shè)公司司的年生產(chǎn)能能力為1100萬(wàn)萬(wàn)芯公里里，估計(jì)計(jì)未來(lái)時(shí)時(shí)期800%的生生產(chǎn)能力力能開(kāi)工工生產(chǎn)，則可生生產(chǎn)、出出售800萬(wàn)芯公公里；生生產(chǎn)800萬(wàn)芯公公里光纜纜的總成成本估計(jì)計(jì)為10000萬(wàn)萬(wàn)元；若若公司想想得到22

39、0%的的成本利利潤(rùn)率，則目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)為為2000萬(wàn)元；總收入入為12200萬(wàn)萬(wàn)元，目目標(biāo)價(jià)格格為155元芯芯公里。公司在在競(jìng)標(biāo)的的情況下下可視具具體情況況將利潤(rùn)潤(rùn)率下調(diào)調(diào)。4.2.2價(jià)格格修訂（1）折折扣客戶(hù)的需需求量超超過(guò)500公里時(shí)時(shí)可予以以15%的的折扣，1000公里以以上予以以10%的折扣扣，2000公里里以上的的予以11030%的折扣扣。為爭(zhēng)爭(zhēng)取顧客客公司允允許銷(xiāo)售售人員在在銷(xiāo)售談?wù)勁羞^(guò)程程中予以以顧客一一定量的的職能折折扣，但但這類(lèi)折折扣量必必須控制制在100%以?xún)?nèi)內(nèi)。（2）地地理定價(jià)價(jià)不同的區(qū)區(qū)域內(nèi)可可實(shí)行不不同的價(jià)價(jià)格。如如在山東東省都用用同一價(jià)價(jià)格，在在其它省省的價(jià)格格可高于于

40、山東省省。（3）促促銷(xiāo)定價(jià)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格不動(dòng)動(dòng)，但是是公司可可向客戶(hù)戶(hù)提供其其它的促促銷(xiāo)方式式如購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)時(shí)為消費(fèi)費(fèi)者提供供低利率率貸款，較長(zhǎng)的的保證期期或免費(fèi)費(fèi)維修等等優(yōu)惠方方式。4.3營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道的選擇擇和管理理TEC公公司的渠渠道應(yīng)整整合各細(xì)細(xì)分渠道道中在素素質(zhì)、規(guī)規(guī)模、實(shí)實(shí)力、服服務(wù)和管管理等方方面有特特長(zhǎng)的終終端或優(yōu)優(yōu)秀渠道道資源，注重渠渠道質(zhì)量量，使企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)鏈具具有強(qiáng)大大的分銷(xiāo)銷(xiāo)力，對(duì)對(duì)目標(biāo)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)生關(guān)關(guān)鍵性影影響，對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)生生較大的的沖擊力力。渠道類(lèi)型型：直銷(xiāo)銷(xiāo)為主輔輔以間接接銷(xiāo)售渠道寬度度：每省省一個(gè)代代理商,而在幾幾個(gè)省之之間設(shè)置置一個(gè)大大區(qū)經(jīng)理理。渠道

41、長(zhǎng)度度：公司司消費(fèi)費(fèi)者；公公司代理商商消費(fèi)費(fèi)者。渠道管理理：付給給經(jīng)銷(xiāo)商商25%銷(xiāo)售傭傭金，可可按下列列標(biāo)準(zhǔn)：保持適適當(dāng)存貨貨水平(以防斷斷檔)，付給55%； 如能達(dá)達(dá)到銷(xiāo)售售指標(biāo)，再付55%，如如能為顧顧客服務(wù)務(wù)(安裝裝維修)，再付付5%；如能及及時(shí)報(bào)告告最終顧顧客 購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)滿(mǎn)足情況況，再付付5%；如能對(duì)對(duì)應(yīng)收帳帳款進(jìn)行行有效管管理，再再付5%。應(yīng)該地說(shuō)說(shuō)，在整整個(gè)渠道道設(shè)置和和管理中中，公司司應(yīng)充分分考慮到到渠道中中商流、信息流流、物流流、資金金流的順順暢性和和運(yùn)營(yíng)維維護(hù)成本本，在規(guī)規(guī)劃市場(chǎng)場(chǎng)渠道結(jié)結(jié)構(gòu)時(shí)，除了考考慮容量量、需求求、產(chǎn)品品特性和和地理等等一般性性的影響響因素以以外，還還考

42、慮到到區(qū)域商商流的合合理設(shè)計(jì)計(jì)問(wèn)題。在區(qū)域市市場(chǎng)的建建設(shè)中，筆者建建議TEEC公司司采用滾滾動(dòng)發(fā)展展、逐步步深化的的方式。比如，在中國(guó)國(guó)可以利利用TEEC公司司在國(guó)外外的管理理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能能力、技技術(shù)服務(wù)務(wù)等優(yōu)勢(shì)勢(shì)，承擔(dān)擔(dān)品牌運(yùn)運(yùn)做，促促銷(xiāo)策劃劃、助銷(xiāo)銷(xiāo)支持和和市場(chǎng)維維護(hù)等管管理職能能；而大大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商則配配合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、地緣緣、資金金、配送送系統(tǒng)等等方面的的優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物物流、結(jié)結(jié)算、配配合實(shí)施施等分銷(xiāo)銷(xiāo)職能；更省的的代理商商則利用用地理位位置、影影響力、技術(shù)服服務(wù)特色色等優(yōu)勢(shì)勢(shì)，承擔(dān)擔(dān)用戶(hù)溝溝通、客客戶(hù)服務(wù)務(wù)和信息息反饋等等銷(xiāo)售職職能。4.4銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)和公共共關(guān)系4.4.1銷(xiāo)售售促進(jìn)（1）公公

43、司每年年都應(yīng)向向新老顧顧客發(fā)放放產(chǎn)品信信息冊(cè)，詳細(xì)的的介紹產(chǎn)產(chǎn)品的性性能和特特征。（2）積積極參加加技術(shù)交交流會(huì)和和產(chǎn)品展展示會(huì)。（3）制制定促銷(xiāo)銷(xiāo)手冊(cè)。（4）促促銷(xiāo)價(jià)值值而不促促銷(xiāo)價(jià)格格。提高高品牌認(rèn)認(rèn)知道率率，賦予予產(chǎn)品新新的價(jià)值值，可以以在促銷(xiāo)銷(xiāo)中提出出促銷(xiāo)的的創(chuàng)新點(diǎn)點(diǎn)。（5）推推行“促銷(xiāo)組組合”。利用用廣告（由于光光纜屬于于專(zhuān)業(yè)性性較強(qiáng)的的產(chǎn)品，可以注注重通過(guò)過(guò)與客戶(hù)戶(hù)的溝通通來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)廣告）、直銷(xiāo)銷(xiāo)、銷(xiāo)售售促進(jìn)、公關(guān)宣宣傳和人人員宣傳傳相互結(jié)結(jié)合。 而在在這里，必須提提到的是是，案例例中，TTEC公公司目前前處于促促銷(xiāo)帶來(lái)來(lái)的副作作用中。而企業(yè)業(yè)策略同同質(zhì)化是是一個(gè)重重要原因因。所以以

44、，在以以后的銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)中，要要注意實(shí)實(shí)行差異異化戰(zhàn)略略。一方方面，要要實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念的轉(zhuǎn)化化，即從從重視市市場(chǎng)份額額轉(zhuǎn)向份份額并重重，二是是要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略差異異化，可可以是區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)差異化化，可以以是目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，或者是是滿(mǎn)足需需求差異異化或者者是渠道道差異化化，最重重要的是是品牌差差異化。4.4.2公共共關(guān)系（1）公公司與代理商商結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟，一榮榮俱榮，一損俱俱損；公公司與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手合作研研發(fā)降低低成本，合作渠渠道開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)，互惠互互利；公公司要與與顧客保保持長(zhǎng)久久關(guān)系贏贏得顧客客終生價(jià)價(jià)值；企企業(yè)與政政府合作作爭(zhēng)取政政府的政政策支持持，企業(yè)業(yè)有此形形成自己己穩(wěn)固的的網(wǎng)絡(luò)關(guān)關(guān)

45、系，增增強(qiáng)了開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)場(chǎng)、抵御御風(fēng)險(xiǎn)的的能力。（2）企企業(yè)決策策者應(yīng)該該與產(chǎn)業(yè)業(yè)基礎(chǔ)中中的關(guān)鍵鍵人物建建立良好好的戰(zhàn)略略關(guān)系。與公司司有關(guān)的的銷(xiāo)售鏈鏈（代理理商）、風(fēng)險(xiǎn)投投資者、金融家家、新聞聞?dòng)浾?、?bào)刊評(píng)評(píng)論員、經(jīng)濟(jì)分分析員、律師、產(chǎn)業(yè)界界知名人人士、控控制該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的信信息流（學(xué)會(huì)協(xié)協(xié)會(huì)等組組織內(nèi)部部定期或或不定期期的專(zhuān)業(yè)業(yè)信息資資料）、高等學(xué)學(xué)府、科科研院所所的理論論權(quán)威、政府職職能部門(mén)門(mén)的主管管官員，以及廣廣大用戶(hù)戶(hù)等。這這些人士士組成強(qiáng)強(qiáng)大的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)。通過(guò)過(guò)產(chǎn)業(yè)信信息流的的介紹，新聞媒媒體的宣宣傳，老老用戶(hù)的的推薦，行業(yè)權(quán)權(quán)威的評(píng)評(píng)論以及及職能部部門(mén)的引引導(dǎo)，可可以取得得千金難難買(mǎi)

46、的信信譽(yù)與市市場(chǎng)重視視，而這這些都是是廣告手手段所買(mǎi)買(mǎi)不到的的。一家家公司的的產(chǎn)業(yè)基基礎(chǔ)愈寬寬，與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)的關(guān)系系愈密切切，它的的產(chǎn)品便便越能被被消費(fèi)者者所接受受。第五部分分 管理營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)5.1設(shè)設(shè)置公司司主要部部門(mén)，實(shí)實(shí)現(xiàn)全員員營(yíng)銷(xiāo)（1）通通信系統(tǒng)統(tǒng)事業(yè)部部：負(fù)責(zé)責(zé)光通信信設(shè)備的的研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和和生產(chǎn)。（2）光光纖光纜纜事業(yè)部部：負(fù)責(zé)責(zé)光纖光光纜、電電纜的研研究、開(kāi)開(kāi)發(fā)、設(shè)設(shè)計(jì)和生生產(chǎn)。（3）市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事業(yè)部部：負(fù)責(zé)責(zé)公司產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售；負(fù)責(zé)責(zé)掌握市市場(chǎng)信息息，制定定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略；負(fù)責(zé)責(zé)售后服服務(wù)管理理方法的的制定；負(fù)責(zé)組組織實(shí)施施銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃，主主持重大大合同的的評(píng)審；負(fù)責(zé)公公司品

47、牌牌推廣。（4）客客戶(hù)服務(wù)務(wù)中心：受理銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)有關(guān)售售后服務(wù)務(wù)事宜；進(jìn)行用用戶(hù)培訓(xùn)訓(xùn)；銷(xiāo)售售合同的的登記歸歸檔管理理；監(jiān)督督合同的的履行；售后服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的規(guī)劃劃；負(fù)責(zé)責(zé)服務(wù)人人員培訓(xùn)訓(xùn)。（5）技技術(shù)中心心：負(fù)責(zé)責(zé)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)勢(shì)分析、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)擬定；負(fù)責(zé)科科研管理理；負(fù)責(zé)責(zé)公司科科研、重重大生產(chǎn)產(chǎn)裝備的的采購(gòu)及及管理；負(fù)責(zé)公公司法律律、知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)事事宜；內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理；公司企企業(yè)文化化建設(shè)。（6）企企業(yè)管理理部：具具體負(fù)責(zé)責(zé)公司IISO990000質(zhì)量體體系的建建立、管管理工作作；負(fù)責(zé)責(zé)公司生生產(chǎn)的宏宏觀管理理工作；負(fù)責(zé)宏宏觀流程程控制、設(shè)計(jì)工工作；負(fù)負(fù)責(zé)公司司產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)

48、質(zhì)量量的綜合合分析工工作；負(fù)負(fù)責(zé)公司司產(chǎn)品的的入網(wǎng)認(rèn)認(rèn)證工作作；負(fù)責(zé)責(zé)維持公公司運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的水、電、氣氣等方面面的保障障工作。（7）人人力資源源部：負(fù)負(fù)責(zé)公司司人力資資源相關(guān)關(guān)管理制制度的制制定和完完善工作作；負(fù)責(zé)責(zé)公司新新員工的的招聘工工作；實(shí)實(shí)施員工工入司、轉(zhuǎn)崗、離職手手續(xù)的辦辦理；負(fù)負(fù)責(zé)員工工培訓(xùn)及及業(yè)績(jī)考考核，并并提供獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲意見(jiàn)見(jiàn)；負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)理人人員的培培養(yǎng)及選選拔組織織工作。（8）財(cái)財(cái)務(wù)管理理部：負(fù)負(fù)責(zé)公司司融資、投資運(yùn)運(yùn)作；負(fù)負(fù)責(zé)公司司內(nèi)部日日常的財(cái)財(cái)務(wù)管理理工作；負(fù)責(zé)公公司利潤(rùn)潤(rùn)分配工工作。5.2銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)與管理理5.2.1銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的目目標(biāo)1銷(xiāo)售售經(jīng)理的

49、的職責(zé)（1）做做好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域市場(chǎng)的的實(shí)地調(diào)調(diào)查工作作，收集集和反饋饋必要的的信息，包括有有關(guān)本地地區(qū)的宏宏觀背景景、產(chǎn)品品銷(xiāo)售、渠道狀狀況、用用戶(hù)情況況、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)等方面面的資料料和數(shù)據(jù)據(jù)，建立立區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)。（2）定定期巡訪訪和維護(hù)護(hù)客戶(hù)，保持經(jīng)經(jīng)常性的的溝通并并提供綜綜合服務(wù)務(wù)，宣傳傳公司的的理念和和政策、推介新新產(chǎn)品等等，同時(shí)時(shí)，了解解他們對(duì)對(duì)公司的的政策、產(chǎn)品、服務(wù)的的意見(jiàn)和和建議。（3）準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握企業(yè)整整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告宣宣傳和促促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)等策略略意圖，在區(qū)域域市場(chǎng)具具體有效效地組織織執(zhí)行和和實(shí)施，保持強(qiáng)強(qiáng)大的執(zhí)執(zhí)行力和和組織力力。2銷(xiāo)售售

50、代表的的職責(zé)（1）每每個(gè)銷(xiāo)售售代表每每周必須須尋找和和拜訪兩兩個(gè)新客客戶(hù)。定定期拜訪訪老顧客客，向其其通報(bào)公公司的有有關(guān)產(chǎn)品品的和服服務(wù)的信信息，同同時(shí)收集集客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的反饋寫(xiě)寫(xiě)成反饋饋報(bào)告交交于經(jīng)理理處。（2）每每個(gè)銷(xiāo)售售代表沒(méi)沒(méi)有必須須完成55-100皮公里里長(zhǎng)的光光纜銷(xiāo)售售定額，允許調(diào)調(diào)整幅度度為15%。若有特特殊情況況下調(diào)幅幅度可是是具體情情況而定定。（3）每每個(gè)銷(xiāo)售售代表必必須定期期的想顧顧客提供供各種服服務(wù)對(duì)顧客客的問(wèn)題題提供咨咨詢(xún)意見(jiàn)見(jiàn)、給予予技術(shù)幫幫助、安安排資金金融通和和加快交交貨等。（4）每每個(gè)銷(xiāo)售售代表都都應(yīng)建立立客戶(hù)名名單，并并對(duì)其信信譽(yù)作出出評(píng)估，定期寫(xiě)寫(xiě)成報(bào)告告

51、交于總總部。5.2.2銷(xiāo)售售隊(duì)伍策策略（1）銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表與顧客客單獨(dú)接接觸。在在尋找和和招徠新新客戶(hù)、拜訪老老客戶(hù)時(shí)時(shí)由銷(xiāo)售售代表單單獨(dú)和顧顧客接觸觸，向其其推銷(xiāo)公公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。（2）銷(xiāo)銷(xiāo)售小組組與顧客客單獨(dú)接接觸。在在大項(xiàng)目目競(jìng)標(biāo)中中，由公公司的高高級(jí)職員員、銷(xiāo)售售代表、產(chǎn)品工工程師組組成的銷(xiāo)銷(xiāo)售小組組向客戶(hù)戶(hù)做銷(xiāo)售售介紹。在這個(gè)個(gè)小組中中由公司司的高職職決定最最終的合合同價(jià)，銷(xiāo)售代代表負(fù)責(zé)責(zé)談判和和收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)著的的信息，產(chǎn)品工工程師負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品介紹。三方各各司其職職又互相相合作。（3）培培訓(xùn)研討討會(huì)。公公司每年年定期的的向公司司的大客客戶(hù)派銷(xiāo)銷(xiāo)售小組組為它們們的相關(guān)關(guān)人員舉舉辦教育

52、育性的研研討會(huì)，講解和和介紹光光纜領(lǐng)域域的最新新發(fā)展情情況。5.2.3銷(xiāo)售售隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)區(qū)域產(chǎn)品混混合式。把整個(gè)個(gè)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)劃分分為華東東、華西西、華中中、華南南、華北北五大區(qū)區(qū)域。每每個(gè)區(qū)域域管轄范范圍內(nèi)的的每個(gè)省省至少有有兩個(gè)以以上的銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表，每人人專(zhuān)項(xiàng)負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售一種產(chǎn)產(chǎn)品。5.2.4銷(xiāo)售售隊(duì)伍報(bào)報(bào)酬公司報(bào)酬酬分配主主要采用用薪傭制制配以其其它獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方法。每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的最低低底薪為為6000元，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的底薪薪可視員員工的能能力和資資歷調(diào)整整，每次次上調(diào)幅幅度為11005000元，超超過(guò)5000元需需向總部部打報(bào)告告。傭金金根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)計(jì)算算即員工工銷(xiāo)售利利潤(rùn)的5

53、5%，銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)按合同同報(bào)價(jià)+1%來(lái)來(lái)計(jì)算。完成銷(xiāo)銷(xiāo)售配額額的員工工每人每每月加1150元元的銷(xiāo)售售配額獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，沒(méi)沒(méi)有完成成的每人人扣除當(dāng)當(dāng)月工資資50元元。年度度銷(xiāo)售冠冠軍，由由公司送送外培訓(xùn)訓(xùn)，銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)成成長(zhǎng)效率率最高的的人員將將獲得一一周?chē)?guó)內(nèi)內(nèi)游的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。5.2.5銷(xiāo)售售隊(duì)伍規(guī)規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍伍以直接接推銷(xiāo)人人員為主主輔以合合約性推推銷(xiāo)人員員。直接接推銷(xiāo)員員以公司司銷(xiāo)售部部的員工工為主，也可聘聘用優(yōu)秀秀的光纜纜行業(yè)從從業(yè)人員員或喜歡歡推銷(xiāo)且且有能力力的人員員為兼職職的銷(xiāo)售售人員。合約性性的推銷(xiāo)銷(xiāo)員以銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理商為主主。每個(gè)個(gè)區(qū)域?qū)ふ乙坏降絻蓚€(gè)總總的代理理商，代代理商必必須要有有良好的

54、的信譽(yù)和和堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)及及良好的的發(fā)展前前景。5.2.6銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的挑選、培訓(xùn)（1）公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表必須要要有能夠夠熟悉市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和電信信光纜市市場(chǎng)，最最好有電電信或光光纜從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售代代表應(yīng)具具備較強(qiáng)強(qiáng)的語(yǔ)言言表達(dá)能能力和溝溝通能力力，有韌韌性，有有進(jìn)取心心，吃苦苦耐勞。公司應(yīng)應(yīng)堅(jiān)持“用人不不疑，疑疑人不用用”的態(tài)度度來(lái)挑選選和對(duì)待待員工。要讓員員工清楚楚光纜的的成本價(jià)價(jià)和應(yīng)守守的報(bào)價(jià)價(jià)原則。（2）建建議TEEC公司司對(duì)新老老營(yíng)銷(xiāo)人人員進(jìn)行行培訓(xùn)。如對(duì)原原有的老老業(yè)務(wù)人人員，包包括原有有的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商加強(qiáng)強(qiáng)職業(yè)素素質(zhì)、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論和產(chǎn)品品服務(wù)技技術(shù)等內(nèi)內(nèi)容的培培訓(xùn)，提提高其用用戶(hù)服務(wù)

55、務(wù)和客戶(hù)戶(hù)經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)的能能力培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)間可可以是每每年一季季度的22周以上上的培訓(xùn)訓(xùn)。新進(jìn)進(jìn)工作人人員必須須接受為為期6個(gè)個(gè)月的訓(xùn)訓(xùn)練，包包括了溝溝通技能能、客戶(hù)戶(hù)經(jīng)驗(yàn)和和市場(chǎng)策策略等方方面的內(nèi)內(nèi)容，提提高起客客戶(hù)溝通通能力和和市場(chǎng)管管理能力力。5.2.7銷(xiāo)售售代表的的過(guò)程管管理（1）月月、周、日工作作計(jì)劃的的制定、執(zhí)行、檢查和和調(diào)整。銷(xiāo)售代代表制定定每月、周、日日的計(jì)劃劃，并注注明工作作要點(diǎn)和和執(zhí)行結(jié)結(jié)果，有有上級(jí)經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行追蹤調(diào)調(diào)查，而而營(yíng)銷(xiāo)高高層必須須控制每每月的目目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃的完完成情況況。（2）各各項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售活活動(dòng)過(guò)程程的控制制、檢查查和改進(jìn)進(jìn)等。在在基層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)平臺(tái)上上，各區(qū)

56、區(qū)域經(jīng)理理在了解解和承諾諾公司分分配的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)及銷(xiāo)售售政策以以后，召召集自己己的團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行具具體的分分工與控控制，把把目標(biāo)具具體到每每個(gè)人頭頭上，并并及時(shí)檢檢查和改改進(jìn)工作作的效率率。（3）各各類(lèi)相關(guān)關(guān)的信息息和數(shù)據(jù)據(jù)及時(shí)發(fā)發(fā)反饋和和分析等等。每周周報(bào)告工工作情況況，包括括銷(xiāo)售目目標(biāo)達(dá)成成、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管管理、貨貨款收回回、費(fèi)用用控制、平均銷(xiāo)銷(xiāo)量、異異常情況況處理等等。每月月底向各各省級(jí)經(jīng)經(jīng)理提交交正式的的綜合報(bào)報(bào)表，全全面反饋饋各項(xiàng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作作的完成成狀況。每季度度向區(qū)域域經(jīng)理及及企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)匯報(bào)工工作結(jié)果果、總結(jié)結(jié)和分析析問(wèn)題，提出下下一步的的市場(chǎng)策策略和工工作計(jì)劃劃，同時(shí)時(shí)加強(qiáng)各各區(qū)域市市場(chǎng)的信信息溝通通、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流和和知識(shí)傳傳播等。5.2.8銷(xiāo)售售代表的的評(píng)價(jià)公司