銷售心態(tài)(培訓(xùn)版)課件

1、銷售心態(tài)(培訓(xùn)版)銷售心態(tài)(培訓(xùn)版)目 錄一、了解銷售、認(rèn)識(shí)銷售二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力四、如何面對(duì)顧客的拒絕五、優(yōu)秀促銷員的四化能力目 錄一、了解銷售、認(rèn)識(shí)銷售正確認(rèn)識(shí)銷售工作：一、了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售 銷售的實(shí)質(zhì)是在自我利益的基礎(chǔ)上滿足對(duì)方要求，并最終得到對(duì)方認(rèn)可和接受的“教育”過程。銷售是一門學(xué)問一門人與人溝通的學(xué)問。銷售是一門藝術(shù)一門實(shí)現(xiàn)雙贏的藝術(shù)。 人們對(duì)銷售工作認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。正確認(rèn)識(shí)銷售工作：一、了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售 銷售的實(shí)質(zhì)是在自我具備一定的銷售知識(shí)是做好銷售工作的基礎(chǔ)，銷售知識(shí)主要可分為三大類：技能知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品市

2、場(chǎng)分析等。技巧知識(shí)：銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)交流等。心態(tài)培養(yǎng)：積極樂觀、永不言敗、靈活應(yīng)變等 技能與技巧方面的知識(shí)可以統(tǒng)稱為技術(shù)層面的知識(shí)，而心態(tài)方面的培養(yǎng)和提升則是藝術(shù)層面的。 了解技術(shù)層面與藝術(shù)層面的區(qū)別?。ㄙu玻璃的故事）一、了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售 具備一定的銷售知識(shí)是做好銷售工作的基礎(chǔ)，銷售知識(shí)主要可分為三二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 1、積極的心態(tài)： 提高心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力。 只有處理好心情才能處理好事情。 自信心源于各種知識(shí)的儲(chǔ)備量。銷售的動(dòng)力源于積極的意識(shí)！意識(shí)決定思想，思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。人體行為學(xué)告訴我們，積極樂觀的心態(tài)有利于收獲的最大化、悲觀消極的心態(tài)只能使我們兩手空空。二、影響銷售

3、業(yè)績(jī)的三大因素 1、積極的心態(tài)： 提高心態(tài)的自 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 2、豐富的知識(shí)：專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)能夠贏得客戶的尊重、產(chǎn)品知識(shí)能夠贏得客戶的信任、人性化的銷售技巧能夠贏得客戶的依賴。二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 3、銷售技巧：技巧的產(chǎn)生源于消費(fèi)者的需求度和無(wú)知度。2、豐富的知識(shí)：專業(yè)知識(shí)能夠贏得客戶的尊重、產(chǎn)品知識(shí)能夠贏得銷售業(yè)績(jī)公式：銷售能力 = 專業(yè)產(chǎn)品知識(shí) + 銷售技巧銷售業(yè)績(jī)

4、 = 銷售能力 銷售心態(tài)（注意 + 與 的區(qū)別） 做好做壞是能力問題，做與不做是態(tài)度問題。積極的態(tài)度可以督促不斷自我完善。二、影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素 銷售業(yè)績(jī)公式：做好做壞是能力問題，做與不做是態(tài)度問題。二、影學(xué)會(huì)為自己制定目標(biāo),讓目標(biāo)視覺化。學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求、利用需求、創(chuàng)造需求。學(xué)會(huì)溝通、交流：重視經(jīng)驗(yàn)的積累，但不要被經(jīng)驗(yàn)所束縛。三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 1、學(xué)習(xí)能力三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 1、學(xué)習(xí)能力2、 應(yīng)用能力三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 學(xué)習(xí)的目的是為了應(yīng)用，將所學(xué)所知發(fā)揮最大作用。充分利用一切可利用資源，巧妙借助外力。2、 應(yīng)用能力三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 學(xué)習(xí)的

5、目的是為有針對(duì)性才會(huì)有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住問題的關(guān)鍵點(diǎn)，捕捉一切有利于自己的信息，尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。歸避對(duì)自己不利的信息，善于轉(zhuǎn)話題，分散顧客對(duì)不利因素方面的注意力。掌握“問”的技巧，選擇適當(dāng)方式的問題。開放式問題封閉式問題選擇式問題營(yíng)銷小故事：把木梳賣給和尚三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 3、 反應(yīng)能力有針對(duì)性才會(huì)有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住問掌握“問”1.不要輕易給自己定性，給他人定性。樹立“沒有拒絕，只有暫時(shí)的不接受”的觀念，熱情周到的接待每位顧客，明確每次介紹實(shí)質(zhì)都是在進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳。四、如何面對(duì)顧客的拒絕 1.不要輕易給自己定性，給他人定性。

6、樹立“沒有拒絕，只有暫時(shí)2.調(diào)整心態(tài)。對(duì)遭受拒絕的恐懼往往阻礙了我們的行動(dòng)力，這種恐懼主要源于不自信。因此，要時(shí)刻培養(yǎng)自己積極樂觀向上的態(tài)度。四、如何面對(duì)顧客的拒絕 2.調(diào)整心態(tài)。對(duì)遭受拒絕的恐懼往往阻礙了我們的行動(dòng)力，這種恐3.換位思考。對(duì)拒絕的厭惡往往容易使我們的言行具有一定的攻擊性，讓我們離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。理解顧客的疑問和顧慮，情真意切，話親意遠(yuǎn)。善于發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新，提高行動(dòng)的有效力。四、如何面對(duì)顧客的拒絕 3.換位思考。對(duì)拒絕的厭惡往往容易使我們的言行具有一定的攻擊1、化阻力為動(dòng)力2、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)3、化腐朽為神奇4、化不可能為可能（引入：兩個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷理論）五、優(yōu)秀促銷員的“四化”能力 1、化阻力為動(dòng)力（引入：兩個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷理論）五、優(yōu)秀促銷員的“今生你能賺多少？ 沒有無(wú)收獲的工作，只有不努力的人生！想要的能要的怎么要今生你能賺多少？ 沒有無(wú)收獲的工作，只有不努力的人生！想要交流內(nèi)容:1、談?wù)勀銓?duì)積極