手機銷售情景案例2

1、情景12:您有特別喜歡的品牌嗎常見應對您好，您有沒有特別喜歡的品牌呢？（這種封閉式的提問不利于挖掘顧客的需求）先生，您喜歡X X品牌的電腦嗎？（容易遭到顧客否定性的回答）小姐，看看XX手機吧，這個品牌的手機挺不錯的。（顧客不一定喜歡這個品牌，容易引起顧客消極的回答）引導策略導購在挖掘顧客需求時一定要有意識地探尋顧客對品牌的偏好，因為品牌偏好對促成銷售的作用很大。并且在手機、電腦等數(shù)碼產品 銷售中表現(xiàn)得特別明顯。很多時候，顧客在購買之前就已經(jīng)鎖定了一 兩個心儀的品牌，只要導購引導得當，顧客的品牌偏好就會自動浮現(xiàn)。 因此，在向顧客推薦產品之前，導購就要先了解、強化或幫助顧客樹立品牌偏好。如果顧客喜

2、歡的品牌本店有售，導購可以通過恰當 重復來強化顧客對該品牌的偏好；如果顧客沒有特別的品牌偏好，或 者店中沒有顧客指定的品牌，導購也可以通過一定的方法，幫助顧客 樹立起對本品牌的初步了解和好感，加大成功銷售的幾率。話術范例話術范例一導購：“您好，歡迎光臨X X電腦專柜!您今天是想看看臺式機還是筆記本電腦呢?”（主動說出品牌，吸引顧客注意力， 加深顧客對本品牌的印象）顧客：“筆記本?！睂з彛骸跋壬鷮P記本的品牌應該都比較了解吧，我們X X品牌的最大優(yōu)勢就是”話術范例二導購：“上午好，先生!您想要看哪個品牌的手機呢?”（給顧客提供選擇方向）顧客：“我對品牌沒什么特別要求。只要使用方便就可以了?！?/p>

3、導購：“明白了。那您應該是對手機性價比更關心了。您看看X X 品牌的手機怎么樣?X X 一直都是大眾化手機的領頭羊，品牌可靠、 使用方便、物美價廉，是性價比最好的品牌之一。它最近新出的一款 直板手機就挺不錯的，外觀簡約、時尚，而且價格不到一千元，挺適 合您的!”（針對不同顧客類型，幫助顧客建立相對應的品牌偏好） 話術范例三導購：“歡迎光臨X X通訊城!小姐，您是想要看看 國產手機還是進口手機呢?我給您重點介紹一下?！保ㄩ_門見山，直接 詢問顧客的品牌偏好，一般適用于綜合性的通訊城或電腦城顧客：“我想看看X X手機。”導購：“小姐，您非常識貨。X X是進口品牌，在手機行業(yè)中排名前三位，以人性化設計

4、著稱，是非常有水準的選擇。”（重復品牌名，強化顧客的品牌偏好）方法技巧建立及強化顧客品牌偏好的方法：需求聯(lián)想式：通過向顧客介紹品牌概況來幫助顧客建立品牌 印象，不斷提醒顧客使用本品牌產品所能帶來的好處，強化顧客的品牌偏好，如：“X X X,科技以人為本”等。情緒聯(lián)想式：在品牌上貼上一種生活上的享受主張，如：休 閑、娛樂、成就感等，不斷向顧客灌輸，進而讓顧客認同品牌。情景13:您有心儀的款型嗎常見應對您想要哪種型號的手機呢？（這樣問會讓沒有心儀款型的顧客覺得很突兀）先生，您喜歡什么樣的手機啊？（問題太空，很難引起顧客的興趣）小姐，喜歡娛樂照相手機嗎?最近剛到幾個新款。（發(fā)問方式不對。容易得到顧客

5、否定回答）引導策略所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在導購向顧客推薦產品之前，首先要了解顧客是否已經(jīng)有了喜歡的款型，而不能盲目地進行介紹，以免趕 走顧客。只有在了解了顧客的具體需求后，才能對癥下藥，有重點地 向顧客推薦其喜歡的款式。如果顧客已有心儀的款式，導購應該快速敏捷地接待顧客。直奔 銷售目標，重點介紹此產品的功能賣點，快速完成銷售。如果顧客心 中沒有既定款型，導購就要旁敲側擊，通過技巧性的提問了解顧客的 潛在喜好，再介紹符合顧客需要的款型。話術范例話術范例一導購：“您好，先生，看手提電腦啊!想選什么配置的呢？目前有沒有看中的款型，我拿給您試試吧? ”（間接詢問顧客有 無既定款型）話術范例二導購：“

6、先生，我看您好像挺關注XX品牌的，一進店就直走到我們XX專柜，而且剛剛關注的幾個款式都是今年春季剛 上市的新款，有沒有發(fā)現(xiàn)其中哪個款型最合您心意呢? ”（間接詢問顧 客有無心儀款式）顧客：“我看這款手機外形設計還挺大氣的?！睂з彛骸靶屑揖褪切屑?，一眼看中的就是我們的暢銷款。正如您所說的那樣，這款手機采用5英寸超大TFT觸控式屏幕，不但外觀高 檔大氣，而且有65000色的高彩屏幕和高像素顯示，可以讓您隨時以 橫向或縱向的方式大畫面瀏覽豐富的內容，有超完美的視覺享受。您 可以試一下機，親自感受一下具體效果啊?！保ń榻B產品的獨特賣點， 并引導顧客試用）話術范例三導購：“下午好，小姐!您是在選手機吧，

7、您喜歡哪種款式的呢?是時尚前衛(wèi)。還是精致小巧些的?”顧客：“你們這有沒有X X款型的手機啊?”導購：“X X款型嗎?當然有，您可真是會選產品，這是最近連續(xù)三周榮膺本賣場手機銷售排行榜第一名的冠軍手機。這款手機在右 區(qū)，您請跟我來吧，這邊請!”（根據(jù)顧客直接要求而進行的應對） 方法技巧詢問顧客有無既定款型的技巧：先生，您有沒有心儀的款型呢？您看中哪一款，我拿給您試試？這是剛上市的新款，您想試試哪個款式呢？您想要挑選哪個品牌的手機呢？綜合類（新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里，后面還有分門別類的問題 解答）1.電池：1）電池能用多久??？我們現(xiàn)在的手機都采用的是鋰離子電池， 即沒有記憶性使用壽命

8、又長。可達到反復充電3500-5000次左右以上，也就是說 即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。2）待機時間能有多久??？我們這 款機器的標準待機時間為280個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。 為什么呢？因為所謂的待機時間是指正常開機不插卡的狀態(tài)下到自然關機，可我 們平常不可能不打電話不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如 果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。（如果您真地要經(jīng) 常一出差就好幾天的話，也不用擔心。像這款機器它是支持USB充電的，而且是 標準接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦啊？而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通 用的了，您隨便找個充電器也成，

9、也很方便對吧？）3）為什么只有一電一充啊？ 首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標配電池。而現(xiàn)在所有的大品 牌標配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機吧？或者就是一塊標 準電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊 漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用 多久，會不會給您的機器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾 塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我們還不放心呢， 您說是吧？ 2.售后：1）這個保多久啊？ OPPO的所有產品都嚴格依照國家三包 法的規(guī)定提供售后服務，一個月包換，一年內免

10、費維修，并提供終生售后服務。（或終生成本售后：如更換零配件則適當收取成本費用。）2）在哪保??？這個 是全國聯(lián)保，也就是說您在全國任意一個OPPO售后服務中心都能享受到一樣細 致全面的售后服務。如果您在當?shù)乇Ｐ?，在XX就有專業(yè)的售后服務中心，很方 便。而且OPPO的產品質量相當可靠，您很少會需要售后幫助的。使用上有什么 不便的，您問我也成。3.聲音：1）聲音這么小，鈴聲能聽到么？ 首先，這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要 不換首歌曲您再聽聽？而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會像雜牌機似的為了 大聲點就裝上8個喇叭。N沒有吧？ M沒有吧？ A和S也都沒有吧？您想啊，

11、您 正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺？ 2） 聽歌的時候聲音會不會有點小??？恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點小了。 可是您也不會在這種環(huán)境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機聽的吧？您帶上耳機 試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽OPPO這 音質多純美，沒一點雜質，對吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦 的聲音，那還有什么音質可言，聽什么歌曲??？純粹就是聽響動了，您說對吧？4.選擇少：你這就一部機器，沒其他可選擇的了 ？OPPO的每一款機型上市歷來 都是精品。其實您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧？而且您看這 款機器外觀（

12、“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實用 ”圍繞外觀做有 針對性的引導解說）非常適合您。價格類分析：議價的困難程度與講解過程中顧 客對產品價值的了解和認識有直接關系。我們強調通過令顧客舒服的溝通，讓顧 客對我們產生信任，并在信任的基礎上通過我們對產品的講解使得顧客認識到產 品的價值。顧客在認識到產品的價值后對價格就達到了心理接受，剩下的議價多 是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準備馬上購買了。1.多少錢？（顧客剛接觸 手機時）情景分析：顧客剛看到手機時，詢問產品的價格，這個時候銷售人員報 價時，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。并且，最重要的還是 讓顧客留下來了解產品的價值，所以建

13、議你解答如下:解答:上市統(tǒng)一價XXX， 其實我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺，因為你不了解手機的價值，來，我給 你說說它都有哪些功能2.太貴了，能不能便宜點? 情況1：顧客在一分鐘內就詢問價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大 致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的，所以我們要先這種強調我 們的賣點，告訴顧客，買不買沒有關系，先看看好有個比較嘛，多留時間增加顧 客的購買欲望，給顧客購買的理由。解答：沒關系，價格一定讓你滿意，你先來 了解一下這款手機的價值。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡， 再便宜你也不會買，你說是不是？情況2： 3分鐘后顧客了解我們的手機價值后 再談價

14、格的。這個時候要注意談價是個消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速決，要做好打持久 戰(zhàn)的準備，還要注意梯度，假設標價跟底價之間有100元空間，那么第一次降 20至40，第二次20至30，第三次還價后可以成交。切忌直接報底價，否則顧 客還價的時候你就沒有再還價的空間了。（砍價的時候注意技巧：第一次讓價可 較大幅度以示真誠；第二次縮小降價幅度以示盡力，依次遞減；當然讓價次數(shù)不 可過于頻繁；每次讓利都要爭取對方的讓步；不要輕易的拋出自己的底牌。） 3.為什么你的手機賣的 比別人貴？情況1：在平時不是很忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解 時可以做如下回答：解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機是比其他國產品牌貴些，那是 因為

15、我們采用的都是原裝進口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國 wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見很亮吧？原裝日本日立高清 顯示屏；機器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其 他牌子的手機是不是這樣的材質呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料 比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質量，確保你用的放心。情況2：旺 季時為了速戰(zhàn)速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。解答： 先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎？今天是我們手機的銷售旺季，是我們搶 銷量的日子，廠家絕對吧價格標到最低了，我們這個價格你絕對不用擔心。4.禮品不要了，能不能再 優(yōu)

16、惠點？分析：顧客問這句話時，表示他已經(jīng)準備購買了，但是希望能得到進一 步的優(yōu)惠。這句話，其實更多的是一種試探，以證實自己確實是以最優(yōu)惠的價格 購買了。所以銷售人員要進一步確定價格是最低的，切不可再還價否則只會節(jié)外 生枝，甚至會造成跑單。解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再 少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送到，你要是平時來的話沒有禮品也 是這個價格?，F(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。5. XX 錢賣不賣？ 情況 1：顧客還貸價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產品并且想購買了，這個 時候要再次強調價格是最低價，讓顧客放心。解答：先生、小姐，我給你的絕對 是最低價了

17、，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個贈品。你看，平時買都 沒有贈品的，你今天運氣很好，還有贈品送。情況2：如果顧客的還價跟底價差 距太大，說明該顧客還沒有認可產品的價值，這個時候要留住顧客繼續(xù)講解，讓 顧客多了解產品的價值。情景14您是第一次來還是已經(jīng)比較過了常見應對小姐，您是來了幾次吧？（措詞錯誤，容易讓顧客認為你是在嘲笑她）先生，您想找臺怎樣的電腦呢？（問題太空泛，顧客難以回答）小姐，您在其他地方比較過嗎？（這樣發(fā)問顯得很突兀，容易引起顧客的反感。增加銷售難度）引導策略由于手機及電腦是相對高價位的產品，而且同款產品在不同時間或不同的賣場，價位都存在差異，所以顧客難免要貨比三家，三番五

18、次地到不同的賣場進行了解和比較。顧客可能在其他賣場看過相同產 品，但總是希望在下一個賣場可以獲得更多的優(yōu)惠或折扣。根據(jù)顧客的這一消費心理，導購在具體介紹產品之前要了解顧客是第一次來還是已經(jīng)比較過了。如果顧客已經(jīng)比較過，那導購就要關 注顧客的利益，著重以本賣場的優(yōu)勢促使顧客購買；對于第一次來看 的顧客，因為沒有喜歡的既定款型，導購就要多花點心思。運用一系 列巧妙的提問，在了解顧客的具體要求后，再給顧客介紹合適的款型。 話術范例話術范例一導購：“您好，小姐!我注意到您一進來就看這款X X的直板機。這款手機超薄機身的造型非常討女孩子的喜歡。您應該不是第一次來看了吧?”（封閉式發(fā)問）顧客：“對，我看過

19、幾次了，總是覺得貴了點，所以就沒買?！睂з彛骸靶〗悖嫘疫\!昨天這款手機我們還是市場價的，但今天是我們賣場開業(yè)五周年紀念日，為答謝新老顧客的關照，今天多款手機都有優(yōu)惠。您看中的這款剛好是其中之一，直降300元啊，是 優(yōu)惠幅度最大的一款手機。今天買真的很劃算，不過只限今天一天。 您看看是否合適，合適就要趕快決定啊!”（強調本賣場的優(yōu)勢，促使 顧客做出購買決定）話術范例二導購：“先生，下午好!這是X X剛推出的商務手機，是特地為您這樣的成功人士量身打造的，您之前應該還沒看過 這一款手機吧?”（間接了解顧客之前有沒有比較過）顧客：“沒有?！睂з彛骸澳呛?，我會重點為您介紹的。在介紹之前，我是否可以先

20、了解一下您之前是用什么品牌的手機呢? ”（詳細詢問顧客的使用 喜好，再進行針對性的介紹）方法技巧巧用提問了解顧客具體需求的技巧：開放式發(fā)問：用于初步探求顧客的需求。如：“您對手機有哪些方面的要求呢?”封閉式發(fā)問：用于談話的中級階段或幫助顧客下決定時。比如：“您是喜歡簡單實用，還是款式時尚一些呢?”二選一法：用于直接詢問顧客，從中得到明確的回答。例如：“您是第一次來看還是比較過了?”顧客投訴售后服務熱線老是打不通常見應對有這回事嗎，我還是第一次聽到。（懷疑顧客的怨訴，可能引起顧客發(fā)火）哦，您打的時候可能正在忙吧，您下次抽空再打吧?。ǚ浅２回撠熑蔚恼f法）公司已經(jīng)改善了。（敷衍顧客的意見）引導策略現(xiàn)

21、在絕大多數(shù)的手機、電腦品牌都設有售后服務熱線電話，其主要目的是隨時快速地幫助顧客解決難題，提供優(yōu)質的售后服務。但是 在實際使用過程中，很多公司的服務熱線不是打不通就是正在通話 中，發(fā)揮的作用有限，往往讓顧客很失望。顧客向導購投訴售后服務熱線老是打不通，主要是希望他的投訴能夠得到重視與改善。所以當導購聽到顧客這個抱怨時，不論責任是 否在于企業(yè)，導購首先要真誠地向顧客表示道歉，然后了解具體的情 況，提出可以解決問題的辦法，最后要感謝顧客所提出的問題，讓顧 話術范例話術范例一顧客：“你們的售后服務電話是不是騙人的啊，我昨天打了好久都沒打通?！睂з彛骸跋壬?，真是抱歉，由于我們的問題給您帶來了不便。請

22、問一下您是昨天大概哪個時間段打的電話呢?”（表示道歉并詢問具體情況）顧客：“大概是下午四點鐘左右吧!”導購：“哦，情況是這樣的。這確實是我們的不對，因為昨天從中午十二點到下午六點鐘，我們的服務熱線系統(tǒng)出了點問題，技術員人員一直搶修到下午六點鐘左右才恢復了整個服務熱線系統(tǒng)。很抱歉給您帶來了困擾，請問您昨天打電話是否因為使用電腦的過程中碰到了難以解決的問題呢，請您說說看，看我能不能幫到您!”（提出解決萬案）話術范例二顧客：“你們的售后服務怎么那么差啊，早知道就買其他品牌的了!”導購：“小姐，真的是非常抱歉!我可以具體了解一下是什么問題嗎?”顧客：“你們的售后服務電話老是占線，我今天打了一上午都沒打

23、通?！睂з彛骸靶〗?，我為我們工作上的失誤向您表示道歉。由于最近咨詢電話較多，我們的售后服務進入了高峰期，所以才會發(fā)生電話占線的情況。不過我 們公司也已經(jīng)意識到了這一現(xiàn)象，正在準備多開幾條服務熱線和增加接線人員，相信不久這一問題就會得到有效改善，我已經(jīng)將您反映的這一問題登記在案。請問您還有其他建議嗎?”顧客：“沒有了?！睂з彛骸昂玫?，謝謝您的意見，祝您有個愉快的周末?！狈椒记赏咨铺幚眍櫩瓦@類投訴的技巧：從顧客角度出發(fā)，耐心傾聽顧客的投訴。向顧客表示真誠的歉意，并將顧客反映情況登記在案，及時反映給公司。提出解決辦法或是及時給顧客答復。感謝顧客的建議。情景17您對功能有沒有特別要求常見應對小姐，您

24、希望手機拍照像素特別高嗎？（容易得到顧客否定回答）您選擇的電腦，希望有哪些功能呢？（對于不熟悉電腦的顧客來說。不知道從何答起）先生，您買這臺吧，這臺電腦玩游戲的效果非常好。本電子書由com9898自互聯(lián)網(wǎng)上轉摘來，版權歸原作者所有，僅作分享和學習使用，更多信息請電郵索取備注：本文來自互聯(lián)網(wǎng)，版權歸原作者所有，本文只作學習借鑒之用。如有侵權請聯(lián)系 HYPERLINK mailto:com9898 com9898有關手機銷售技巧信息的交流學習請登錄博客 HYPERLINK /%CA%D6%BB%FA%C1%E3%CA%DB%C5%E0%D1%B5 /%CA%D6%BB%FA%C1%E3%CA%DB

25、%C5%E0%D1%B5（沒有明確顧客的需求就過早推介產品，容易遭到顧客的拒絕）引導策略隨著人們生活水平的不斷提高，手機、電腦已經(jīng)成為人們的生活必需品。手機、電腦除了原有的基本功能之外，還增加了商務功能和娛樂功能，人們可以根據(jù)自身的需求選擇不同功能、不同價格的手機、電腦產品，追求時尚、功能求新也變成了一種風尚。針對這一情況，導購在接待顧客時就要先弄清楚顧客對產品功能 有無特殊要求，再有針對性地推介合適的產品。例如有些顧客從事游 戲研發(fā)、設計工作，對電腦圖像、聲音等處理技術的要求就高于普通 顧客，導購就必須找出能滿足這一特殊需求的產品，再將它介紹給顧 客，重點突出這一功能的稀有性和可貴性，以塑造

26、產品的高附加值。 話術范例話術范例一導購：“先生，您好!請問您對筆記本的功能有什么 要求呢?”顧客：“打游戲的速度要快，看碟的畫質要好?！睂з彛骸昂玫?，如果您希望筆記本在娛樂性方面有較好的表現(xiàn)，我建議您考慮進口品牌。例如XX限量出產的XX型號就是不錯的選 擇。它是專門為追求高品質娛樂生活的顧客打造的。我?guī)タ纯?吧?（邊說邊帶顧客來到此電腦前）先生，您看，就是這臺了。它采用 最新的NVIDIA GF9500M G獨立顯卡，配備512MB超大獨立顯存，組 成了強大的互動娛樂系統(tǒng)。它能勝任各種高清視頻和超炫游戲的需 要，強大的性能可以讓您獲得最佳的視覺體驗。您現(xiàn)在就可以體驗一 下它的驚人效果!”

27、（邀請顧客體驗真實效果）話術范例二導購：“小姐，您選手機是希望簡單實用呢，還是功能齊全呢?”顧客：“當然是功能齊全的啦?！睂з彛骸昂冒。F(xiàn)在選手機，當然是選一機多用、功能齊全的好啊。您看這款如何?X X品牌，是目前市面上功能最齊全的手機，500 萬像素攝像頭、MP3 / MP4播放、藍牙和雙卡雙待是基本配置。跟其 他品牌比起來，它還有一個獨一無二的功能 PT夢幻園。您可以 通過這個功能下載各種各樣的圖片、彩鈴、MP3、視頻等，而且都是 免費的哦!我拿給您試試吧?”方法技巧接待對產品功能有特殊要求的顧客的技巧：重點介紹能滿足顧客特殊需求的功能，解釋此功能給顧客帶 來的好處和利益。突出產品的價值。

28、在解說產品功能的過程中，要適時引導顧客進行試用，讓顧 客親自體驗這一功能的具體效果。在介紹時要適當?shù)貜娬{產品的稀有性，以防止顧客產生再看 看的想法。情景18:您大概想選什么價位的呢常見應對先生，您大概想要找什么價位的手機呢？（直接詢問顧客的購買預算，容易讓對方反感）小姐，您認為什么價位的電腦才符合您的要求呢？（雖然用了稍微婉轉一點的方式。同樣會引起顧客的警戒心理）請告訴我您對價位的要求，否則我很難介紹！（口氣生硬，有責怪的味道。純屬“找打”行為）引導策略顧客在購買商品之前往往有一個心理價位，也就是購買預算。如 果導購介紹的商品超出預算太多。顧客將難以接受；但如果低于顧客 預算。又容易引起顧客對

29、產品質量的懷疑。所以，購買預算是一個比 較敏感的問題，顧客一般不會主動告知，導購也不能直接詢問顧客， 以免引起顧客的反感而導致銷售中斷。事實上，導購可以通過“以小見大”的策略了解顧客的購買預算。從顧客的談吐、衣著打扮、隨身物品、眼神等各方面來判斷顧客 的購買預算。此外，通過顧客就與價格息息相關的品牌、功能、用途 等方面的提問，也可從側面得出顧客的購買預算，再介紹對應的產品， 就比較容易成功。話術范例話術范例一導購：“先生，請問您對哪些品牌的筆記本比較有興趣?！鳖櫩停骸捌放埔雒稽c的，同時要帶有保密設計的?！睂з彛骸昂玫摹，F(xiàn)在生產的帶有保密技術設計的筆記本不多，目前做得很到位的都是國際品牌，高

30、技術含量自然需要可靠的品牌和價 位來保障。我們這里A和B兩個品牌的筆記本帶有保密技術，A的市 場價是1 1568元，B的價格稍低一點，9千多元。您覺得哪款更合適 呢?”（運用二選一法判斷顧客可接受的價位）話術范例二導購：“小姐，您是想挑國產品牌手機還是外資品牌手機?”顧客：“國產的吧，反正功能都差不多?！睂з彛骸昂玫?。其實國產品牌的手機物美價廉，性能和質量都已 經(jīng)跟上進口品牌的腳步了，像這款XX的國產機，功能和質量與進口X X的那款機基本一致，進口品牌要3000多元，而我們這款不過2000 元，兩者要差近一千元。您覺得這款機如何，我現(xiàn)在拿給您看吧? ”（注 意觀察顧客的表情，看她能否接受）話術

31、范例三導購：“大叔，請問您是想選簡單實用的，還是功能多樣化的手機?”顧客：“簡單實用的就行了，功能越多就越浪費?！睂з彛骸澳且彩?。功能簡單實用的手機不但更耐用，而且價格也優(yōu)惠很多，一般都在1000元以內。從6001000元之間。您大概想 要哪個價位的呢?”方法技巧探求顧客購買預算的技巧：詢問顧客想要哪個品牌。詢問顧客想要國產的還是進口的。詢問顧客喜歡簡單實用的，還是要功能齊全的。詢問顧客對產品功能方面有沒有特殊要求。詢問顧客是自用還是送人以及送給哪類人。情景19:顧客不知道哪一款更適合自己常見應對好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。（給予顧客消極提示，主動給了顧客拖延的借口）那就這款嘛。這個更適合您?。▽з徶荒芙o予顧客建議。而不能代替顧客下決定）要這款吧，這款比那款好很多。（用