保險(xiǎn)行業(yè)專題報(bào)告：互聯(lián)網(wǎng)及人身險(xiǎn)系列新規(guī)深度解讀

1、保險(xiǎn)行業(yè)專題報(bào)告：互聯(lián)網(wǎng)及人身險(xiǎn)系列新規(guī)深度解讀1引言：系列新規(guī)發(fā)展，重塑行業(yè)競爭格局近期銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了一系列新規(guī)，包括關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（下文簡稱“互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)”）、萬能型人身保險(xiǎn)管理辦法（征 求意見稿）（下文簡稱“萬能險(xiǎn)征求意見稿”）、保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理辦法（征 求意見稿）（下文簡稱“全國版雙錄”）等規(guī)定。此前市場對上述文件的解讀整體偏負(fù) 面，卻忽略了對市場競爭格局的分析，本文我們將相關(guān)系列規(guī)定結(jié)合在一起分析，深入探 析對人身險(xiǎn)行業(yè)各渠道布局（個(gè)險(xiǎn)、銀保、互聯(lián)網(wǎng)、中介）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等影響，以此探析 下一步人身險(xiǎn)產(chǎn)品端和渠道端的深層次變化。2監(jiān)管思

2、路探析我們認(rèn)為相關(guān)政策背后監(jiān)管思路一脈相承，具體分析如下：2.1 強(qiáng)調(diào)對個(gè)人消費(fèi)者的保護(hù)全國版雙錄針對的產(chǎn)品為“投保人為自然人”，而關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可 回溯管理的通知實(shí)施范圍也僅限定于投保人為自然人的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品。結(jié)合此前監(jiān)管的 答記者問，我們不難發(fā)現(xiàn)，在監(jiān)管看來，個(gè)人投保人對保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解能力和水平參差不 齊，易受到違規(guī)銷售行為的侵害，對于信息披露的需求相對較高。相較于個(gè)人，團(tuán)體、企 業(yè)投保人具有較高的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和信息收集能力、較完善的內(nèi)部決策機(jī)制和較大的議價(jià)優(yōu)勢， 因此未納入監(jiān)管實(shí)施范圍。消費(fèi)者保護(hù)的理念在互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)的設(shè)計(jì)上也能窺得一二。首先，新規(guī)答記者問 中點(diǎn)名指出了消費(fèi)者

3、反映突出的各種問題，包括“找不到退保頁面、找不到投訴入口、退 市產(chǎn)品查不到保單、買的快退的慢”等服務(wù)問題以及實(shí)務(wù)中投訴集中問題，包括“首月 0 元、長險(xiǎn)短做等銷售誤導(dǎo)問題，以及退保高扣費(fèi)、健康告知晦澀難懂”等。其次，在經(jīng)營 主體方面，對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)技術(shù)能力、運(yùn)營能力和服務(wù)能力提出明確要求。在產(chǎn)品開發(fā)方面， 從源頭上規(guī)范了首月“0”元、長險(xiǎn)短做等銷售誤導(dǎo)問題，以及退保高扣費(fèi)、健康告知晦澀 難懂等投訴集中問題。再者在改進(jìn)監(jiān)管方面，加大信息披露力度、引入社會(huì)監(jiān)督，重點(diǎn)監(jiān) 管互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)科學(xué)性。近年來，銀保監(jiān)會(huì)的各類監(jiān)管文件中，我們時(shí)常能看到對于“保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益”、“防 止侵害消費(fèi)者合法權(quán)益”等

4、關(guān)鍵詞的重點(diǎn)描述。2020 年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法全文 合計(jì)提到 44 處“消費(fèi)者”關(guān)鍵詞，明確強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)符合風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)、遵循 保險(xiǎn)基本原理、符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)不得違背公序良俗、不得進(jìn)行噱頭炒作、不得損害消 費(fèi)者合法權(quán)益和社會(huì)公共利益，不得危及公司償付能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)健”?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī) 中也提到“保險(xiǎn)公司應(yīng)借助科技手段優(yōu)化產(chǎn)品供給、改進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)，提高經(jīng)營效率，推廣 具有風(fēng)險(xiǎn)保障或長期儲(chǔ)蓄功能的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品”。豐富互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供給， 能夠更好的滿足消費(fèi)者多樣化、差異化風(fēng)險(xiǎn)保障需求是監(jiān)管政策制定的出發(fā)點(diǎn)。2.2 產(chǎn)品形態(tài)：扶優(yōu)限劣思路不變，引導(dǎo)保障我們結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)

5、新規(guī)、萬能險(xiǎn)征求意見稿及全國版雙錄要求，從產(chǎn)品端的監(jiān)管 趨勢來看，監(jiān)管要求嚴(yán)格程度為：一年期及以下產(chǎn)品普通型人壽保險(xiǎn)（健康險(xiǎn)等非儲(chǔ)蓄型 業(yè)務(wù)）普通型人壽保險(xiǎn)（年金、兩全、終身壽險(xiǎn)等長期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)）分紅險(xiǎn)及投連險(xiǎn) 萬能險(xiǎn)。2.2.1 鼓勵(lì)保障型業(yè)務(wù)線上做銀保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保障型業(yè)務(wù)線上開展的意圖十分明顯，開放風(fēng)險(xiǎn)保障業(yè)務(wù)的上線經(jīng)營， 支持市場主體探索推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)長險(xiǎn)的探索。從慧擇披露的數(shù)據(jù)來看，公司 2018 年至 2020 年長期健康險(xiǎn)保費(fèi)促成規(guī)模分別為 5.6、14.2 和 21.4 億元，2020 年占總促成保費(fèi)比例超 過 70%。根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，近年來互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)持續(xù)穩(wěn)定增長。202

6、0 年， 互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品中健康保險(xiǎn)貢獻(xiàn)達(dá) 17.8%，較 2019 年同比上升 5 個(gè)百分點(diǎn)。壽險(xiǎn)仍 是主力險(xiǎn)種，占比為55.6%，但較2019 年同比下降近10 個(gè)百分點(diǎn)；年金保險(xiǎn)占比為23.2%， 較 2019 年同比上升 4 個(gè)百分點(diǎn)。近年來互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)繼續(xù)保持增長態(tài)勢，實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年穩(wěn)定增長，且在互聯(lián)網(wǎng)人身 保險(xiǎn)中的占比不斷提升。2020 年互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)保費(fèi)構(gòu)成中，費(fèi)用報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn) 規(guī)模保費(fèi) 229.2 億元，同比增長 58.3%，占互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的 61.1%；重大疾 病保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi) 87.5 億元，同比增長 60.6%，占比為 23.3%。我們認(rèn)為，隨著

7、保險(xiǎn)消費(fèi)者群體不斷年輕化，對互聯(lián)網(wǎng)渠道的接受度不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)促成健康險(xiǎn)等相對復(fù) 雜的保障型業(yè)務(wù)的難度將逐步下降，相比傳統(tǒng)線下渠道，對于件均較低標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的 健康險(xiǎn)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)渠道的效率可能更高，慧擇、水滴、螞蟻等龍頭平臺(tái)近年來持續(xù)增長 的保費(fèi)促成規(guī)模也是一種側(cè)面印證。監(jiān)管鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)借助科技手段優(yōu)化產(chǎn)品供給、改進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)，提高經(jīng)營效率?；?聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法中強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)相融合，支 持互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在更高水平服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和社會(huì)民生，包括:1.鼓勵(lì)開發(fā)符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、 服務(wù)多元化保障需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)與場景、技術(shù)合理融合；2.鼓勵(lì)拓展數(shù)據(jù)信息來源，

8、 運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和處置的準(zhǔn)確性；3.支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提 升銷售和服務(wù)的透明化水平，可在自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供消費(fèi)者在線評(píng)價(jià)功能，為消費(fèi)者提供 參考等。2.2.2 鼓勵(lì)儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)線下發(fā)展 強(qiáng)調(diào)不得跨區(qū)銷售但是硬幣的另一面是，監(jiān)管對長期儲(chǔ)蓄型性質(zhì)業(yè)務(wù)則是鼓勵(lì)通過線下代理人銷售。銀 保監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)線下與線上渠道經(jīng)營產(chǎn)品應(yīng)該分開備案，線下渠道（包括傳統(tǒng)線下代理渠道、 銀郵代理渠道和中介機(jī)構(gòu)）開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不使用互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，且不得將經(jīng) 營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域。從公平與效率角度出發(fā)，未來未達(dá)到“高階要求” 的中小保險(xiǎn)公司將無法借助互聯(lián)網(wǎng)渠道突破跨區(qū)經(jīng)營的限制。線下

9、銷售完善“雙錄”要求，實(shí)現(xiàn)“區(qū)別化”監(jiān)管措施，仔細(xì)研究背后政策可窺一二。對于傳統(tǒng)人身險(xiǎn)線下渠道，全國版“雙錄”要求的產(chǎn)品主要是互聯(lián)網(wǎng)渠道上無法銷售 的產(chǎn)品1（如：人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品、以死亡為給付條件保險(xiǎn)產(chǎn)品等，鼓勵(lì)發(fā)揮長期儲(chǔ)蓄優(yōu)勢）。 此前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法中也明確提出“借助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)名義進(jìn)行線下銷售 的，包括從業(yè)人員借助移動(dòng)展業(yè)工具進(jìn)行面對面銷售、從業(yè)人員收集投保信息后進(jìn)行線上 錄入等情形，應(yīng)滿足其所屬渠道相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，不適用本辦法”，明確了線上與線下渠道 應(yīng)分開經(jīng)營與監(jiān)管。同時(shí)從各地已升級(jí)“雙錄”要求的區(qū)域來看，“遠(yuǎn)程雙錄”仍不能突 破目前異地展業(yè)有關(guān)監(jiān)管規(guī)定，契合上文討論的“不得將

10、經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 的區(qū)域”。對于互聯(lián)網(wǎng)線上渠道，全國版“雙錄”明確開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，依照關(guān)于規(guī)范 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知，除部分線上線下融合性業(yè)務(wù)另有規(guī)定外，全國 版雙錄仍尊重互聯(lián)網(wǎng)專屬渠道自身特征屬性。我們從銀保監(jiān)會(huì) 2020 年發(fā)的發(fā)布保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定中也可感知監(jiān)管思路的變 化。新規(guī)強(qiáng)調(diào)對代理人入口關(guān)的把控，提升隊(duì)伍素質(zhì)。較首次征求意見稿終稿新增“應(yīng)當(dāng) 委托品行良好的個(gè)人保險(xiǎn)代理人”；強(qiáng)化代理人隊(duì)伍日常管理工作，新增“維護(hù)人員規(guī)范 有序流動(dòng)”，意圖在于防止人員的“大進(jìn)大出”，新規(guī)再次強(qiáng)調(diào)應(yīng)加強(qiáng)代理人崗前培訓(xùn)和 后續(xù)教育、加強(qiáng)信息化建設(shè)，以提升代理人工作效率；強(qiáng)

11、調(diào)保險(xiǎn)公司自身對代理人團(tuán)隊(duì)的管控職責(zé)，新規(guī)仍強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)，明確將個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售行為合規(guī)性與團(tuán)隊(duì)主 管的考核、獎(jiǎng)懲掛鉤。值得注意的是，新規(guī)明確“保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對個(gè)人保險(xiǎn)代理人招 錄工作的管理，制定規(guī)范統(tǒng)一的招錄政策、標(biāo)準(zhǔn)和流程”，進(jìn)一步壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)線下管理 責(zé)任。2.2.3 萬能險(xiǎn)鼓勵(lì)線下經(jīng)營并強(qiáng)調(diào)回歸保障互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)之下，所有非普通型人身保險(xiǎn)（分紅、萬能、投連等）都不能被設(shè) 計(jì)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。在萬能險(xiǎn)征求意見稿下，在產(chǎn)品端也持續(xù)強(qiáng)調(diào)回歸保障本源的思路， 具體來看。1.嚴(yán)禁保障功能名不副實(shí)的萬能險(xiǎn)干擾市場（此前部分中小機(jī)構(gòu)以護(hù)理險(xiǎn)為名義打包 設(shè)計(jì)成萬能險(xiǎn)）。根據(jù)萬能險(xiǎn)征求意見稿

12、，“除終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)外，其他 產(chǎn)品和附加險(xiǎn)不得設(shè)計(jì)成萬能型”，在此前人身保險(xiǎn)產(chǎn)品“負(fù)面清單”（2021 版）中 也曾點(diǎn)名“護(hù)理保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)異化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)為萬能型，且護(hù)理責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)占保費(fèi)整體 比例較低，脫離風(fēng)險(xiǎn)保障本源”等亂象。2.重申萬能險(xiǎn)長期定位，嚴(yán)禁長險(xiǎn)短做。根據(jù)萬能險(xiǎn)征求意見稿，產(chǎn)品的最低保險(xiǎn)期 限不得低于五年，保單持續(xù)獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)點(diǎn)不得早于第五個(gè)保單年度末。在此前人身保險(xiǎn) 產(chǎn)品“負(fù)面清單”（2021 版）中也曾點(diǎn)名亂象“年金保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)異化，第一年末現(xiàn)金 價(jià)值即超過已交保費(fèi)，同時(shí)條款設(shè)計(jì)靈活的加、減保額功能，實(shí)現(xiàn)類萬能型保險(xiǎn)自由進(jìn)行 賬戶部分領(lǐng)取功能，且不收取任何費(fèi)用”。

13、3.鼓勵(lì)發(fā)揮長期優(yōu)勢。根據(jù)萬能險(xiǎn)征求意見稿，監(jiān)管鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開發(fā)保險(xiǎn)期限 20 年 及以上的萬能險(xiǎn)，結(jié)合附加重大疾病保險(xiǎn)、附加意外傷害保險(xiǎn)等方式，進(jìn)一步提高萬能險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)保障水平。展望未來，萬能險(xiǎn)銷售只能通過線下代理人渠道，并輔以“雙錄”要求， 對保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分支機(jī)構(gòu)合規(guī)風(fēng)控把關(guān)、代理人銷售技能提出了更高的要求。2.3 從近期處罰案件看監(jiān)管思路2021 年以來，銀保監(jiān)會(huì)就誤導(dǎo)消費(fèi)者，損害投保人利益等問題對互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)公司和互 聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)進(jìn)行處罰。2020 年末銀保監(jiān)會(huì)對 4 家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就在宣傳銷售短期健康險(xiǎn) 產(chǎn)品中，存在“首月 0 元”“首月 0.1 元”等不實(shí)宣傳（實(shí)際是將首月保費(fèi)均

14、攤至后期保 費(fèi)）,或首月多收保費(fèi)等問題點(diǎn)評(píng)通報(bào)批評(píng)。2021 年 8 月，眾安保險(xiǎn)因自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳 銷售頁面欺騙投保人、第三方平臺(tái)宣傳銷售頁面欺騙投保人等共被罰 145 萬元。11 月9 日， 水滴經(jīng)紀(jì)和微醫(yī)經(jīng)紀(jì)因違規(guī)使用條款費(fèi)率，宣傳“首期 0 元”售安財(cái)險(xiǎn)分別被罰 100 萬元、 10 萬元。我們認(rèn)為，相關(guān)處罰背后的監(jiān)管思路一脈相承，體現(xiàn)了監(jiān)管對銷售誤導(dǎo)的嚴(yán)厲監(jiān) 管態(tài)度。2.4 從互聯(lián)網(wǎng)存款規(guī)范看監(jiān)管成效監(jiān)管政策思路一脈相承，我們通過此前銀保監(jiān)會(huì)對互聯(lián)網(wǎng)存款的規(guī)范一窺監(jiān)管思路。 2020 年 12 月，央行金融穩(wěn)定局孫局長談及第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)存款，指出互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái) 開展此類金融業(yè)務(wù)，屬

15、“無照駕駛”的非法金融活動(dòng)，應(yīng)納入金融監(jiān)管范圍。2020 年末， 浙江銀保監(jiān)局下發(fā)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范轄內(nèi)存款市場若干問題的通知，明確要求轄區(qū)內(nèi)銀 行不得通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸收存款，已開展合作的，即日起下架相關(guān)存款產(chǎn)品，終止 合作。銀保監(jiān)會(huì)也發(fā)布商業(yè)銀行理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法（征求意見稿） 明確規(guī)定“第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)現(xiàn)階段不能從事理財(cái)產(chǎn)品的代銷業(yè)務(wù)”。2021 年 1 月，關(guān)于 規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知發(fā)布，全文從規(guī)范存款業(yè)務(wù) 經(jīng)營、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理、加強(qiáng)消費(fèi)者保護(hù)、嚴(yán)格監(jiān)督管理等方面對商業(yè)銀行開展互聯(lián)網(wǎng)存款 業(yè)務(wù)進(jìn)行管理規(guī)范，整治不規(guī)范存款產(chǎn)品，保護(hù)儲(chǔ)戶的利益

16、，互聯(lián)網(wǎng)存款業(yè)務(wù)迎來“強(qiáng)監(jiān) 管”時(shí)代。銀保監(jiān)會(huì)對互聯(lián)網(wǎng)存款嚴(yán)監(jiān)管的背景是規(guī)?？焖僭鲩L，部分中小機(jī)構(gòu)推出的收益高、 門檻低的互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn)品增加了潛在風(fēng)險(xiǎn)。具體來看包括：1.互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn)品的定價(jià)達(dá)到或 沖破存款自律機(jī)制的上限，部分互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn)品違反了存款計(jì)結(jié)息規(guī)則，加劇了銀行存款 爭奪的不正當(dāng)競爭，擾亂了利率市場定價(jià)機(jī)制。2.互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn)品負(fù)債端成本傳導(dǎo)到資產(chǎn)端， 加大資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)。部分中小銀行通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)高息攬儲(chǔ)，同時(shí)需要向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) 支付“導(dǎo)流”等手續(xù)費(fèi)，這些因素增加了機(jī)構(gòu)的負(fù)債端成本，銀行為覆蓋成本追求高風(fēng)險(xiǎn) 高收益資產(chǎn)，導(dǎo)致資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)加大。3.中小銀行借互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行全國范圍攬儲(chǔ)，變

17、相擴(kuò)大 展業(yè)范圍，偏離自身業(yè)務(wù)發(fā)展定位。中小銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力并未跟上，增加風(fēng)險(xiǎn)外溢和監(jiān) 管成本。值得注意的是，監(jiān)管為鼓勵(lì)銀行業(yè)讓利實(shí)體經(jīng)濟(jì)，主動(dòng)規(guī)范高息攬存等惡性市場 競爭行為，主動(dòng)壓降商業(yè)銀行負(fù)債端成本，以此提高銀行業(yè)降低貸款利率的可行性。同時(shí)， 互聯(lián)網(wǎng)存款業(yè)務(wù)開展過程中對消費(fèi)者利益保護(hù)不到位。商業(yè)銀行與非自營的第三方網(wǎng)絡(luò)平 臺(tái)合作銷售存款過程中存在合規(guī)管理不到位。比如部分銀行暴有意突出存款保險(xiǎn)保障的宣 傳，暗示“零風(fēng)險(xiǎn)、高收益”，沒有充分披露產(chǎn)品基本信息、風(fēng)險(xiǎn)，存在把互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn) 品放在“理財(cái)”頻道進(jìn)行展示的情況。監(jiān)管要求充分披露產(chǎn)品相關(guān)信息，不得利用存款保 險(xiǎn)制度不當(dāng)宣傳，保障消費(fèi)者知情

18、權(quán)、自主選擇權(quán)。3主要影響展望與分析3.1 頭部險(xiǎn)企長期險(xiǎn)競爭力有望明顯提升按照新規(guī)，保險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)條件可以分為“基本要求”和“高階要 求”。其中只有滿足“高階要求”的保險(xiǎn)公司才能通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售“保險(xiǎn)期間十年以 上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和保險(xiǎn)期間十年以上的普通型年金保險(xiǎn)”。根據(jù)慧保 天下的統(tǒng)計(jì)，按照二季度償付能力報(bào)告計(jì)算，滿足這一條件的險(xiǎn)企僅有 20 家，但是按照三 季度償付能力報(bào)告，滿足這一條件的險(xiǎn)企達(dá)到 22 家（占比約四分之一），分別為平安人壽、 中國人壽、泰康人壽、太保壽、新華人壽、太平人壽、人保壽、友邦人壽、陽光人壽、民 生人壽、國華人壽、中美聯(lián)泰、中信保

19、誠、招商信諾、中宏人壽、工銀安盛、交銀人壽、 恒安標(biāo)準(zhǔn)、中英人壽、長城人壽、光大永明人壽、同方全球?？紤]到部分機(jī)構(gòu)核心償付能 力處于 100%邊緣，能否持續(xù)達(dá)到“高階要求”仍有待觀察。值得注意的是，對于頭部上 市險(xiǎn)企而言，均滿足“高階要求”。我們預(yù)計(jì)，頭部險(xiǎn)企將進(jìn)一步發(fā)揮自身線下代理人渠 道銷售長險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，尤其是萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等理財(cái)屬性較強(qiáng)的長期產(chǎn)品。同 時(shí)，來自中小險(xiǎn)企的競爭壓力有望邊際緩解，例如 2021 年以來熱銷的終身壽險(xiǎn)、長期年金 等。3.2 分支機(jī)構(gòu)設(shè)立重要性愈發(fā)提升，中小險(xiǎn)企彎道超車難度加 大互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)的實(shí)施，限制很多中小險(xiǎn)企以低成本的方式進(jìn)一步通過互聯(lián)網(wǎng)渠道

20、擴(kuò)張自身業(yè)務(wù)規(guī)模。隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式的興起，很多新成立的中小險(xiǎn)企的分支機(jī)構(gòu)設(shè)立 處于起步階段（根據(jù)規(guī)定，保險(xiǎn)公司在住所地所在省域以外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)開業(yè)滿 兩年），但通過互聯(lián)網(wǎng)渠道可以將自身產(chǎn)品銷售至全國各地，且較強(qiáng)的產(chǎn)品性價(jià)比對傳統(tǒng) 保險(xiǎn)公司的線下團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生較大沖擊。監(jiān)管從公平和效率角度出發(fā)以及對合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的考量， 適度收緊對分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的要求，統(tǒng)一要求，保證對市場主體和業(yè)務(wù)渠道的公平公正，我 們預(yù)計(jì)未來分支機(jī)構(gòu)審批重要性愈發(fā)提升。新規(guī)下符合要求的“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”仍可以全國 范圍銷售，不符合互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品只能在保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)均有線下機(jī)構(gòu)的地區(qū)銷售。根據(jù)保險(xiǎn)公司管理規(guī)定，保險(xiǎn)公司需要設(shè)立分

21、支機(jī)構(gòu)才能夠?qū)⒔?jīng)營區(qū)域擴(kuò)展到注冊地 之外。今年 2 月確立了互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)上線即可全國經(jīng)營的原則，多數(shù)中小公司不再需要 設(shè)立分支機(jī)構(gòu)即可依法合規(guī)的在全國范圍內(nèi)開展互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。監(jiān)管沿襲了此前扶優(yōu) 限劣的監(jiān)管思路，立足開放前端、管住后端，對互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營主體的適合性、 上線產(chǎn)品的適當(dāng)性以及渠道監(jiān)管的適應(yīng)性三個(gè)方面作出規(guī)制，支持有實(shí)力、有能力、重合 規(guī)、重服務(wù)的保險(xiǎn)公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等科技手段提供優(yōu)質(zhì)便捷的保險(xiǎn)服務(wù)。此前銀 保監(jiān)會(huì)發(fā)布保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入管理辦法，以進(jìn)一步提高保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)準(zhǔn) 入管理科學(xué)化、規(guī)范化水平，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司持續(xù)完善公司治理機(jī)制、合理有序設(shè)置分支機(jī) 構(gòu)，

22、優(yōu)化準(zhǔn)入規(guī)則，提升監(jiān)管質(zhì)效。近年來監(jiān)管批復(fù)人身險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)設(shè)立速度有所放 緩，2016 年至 2021 年至今，銀保監(jiān)會(huì)和原保監(jiān)會(huì)先后披露設(shè)立分支機(jī)構(gòu)分別為 47、26、 18、21、29 和 5 家，分支機(jī)構(gòu)設(shè)立放緩也加速了此前新成立的中小保險(xiǎn)公司通過銀保、中 介和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)拓寬業(yè)務(wù)布局的動(dòng)力。具體來看，我們以弘康人壽為例，公司于 2012 年 7 月成立，注冊資本為 10 億元，當(dāng) 前經(jīng)營區(qū)域：北京、河南、江蘇、上海，2020 年公司互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名行業(yè)第 十名達(dá) 76.0 億元，占當(dāng)年規(guī)模保費(fèi)比例高達(dá) 52.0%。當(dāng)前公司合計(jì)在售產(chǎn)品數(shù)達(dá) 54 款， 而 13 款產(chǎn)品銷售范圍

23、為全國。根據(jù)公司 2020 年保費(fèi)收入前 5 產(chǎn)品列表發(fā)現(xiàn)，公司原保費(fèi) 排名前五產(chǎn)品中主要銷售渠道包括：交行銀保渠道、郵儲(chǔ)銀保渠道、水滴網(wǎng)銷渠道和支付 寶網(wǎng)銷渠道；規(guī)模保費(fèi)排名靠前的產(chǎn)品主要銷售渠道包括：京東平臺(tái)網(wǎng)銷渠道、中原銀行 銀保渠道、農(nóng)行銀保渠道、業(yè)務(wù)員和中介渠道等。2021 年第三季度，公司償付能力溢額為 11.97 億元，低于 30 億元，未達(dá)到監(jiān)管“連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力溢額超過 30 億元” 的要求，公司無法繼續(xù)銷售保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和保險(xiǎn)期 間十年以上的普通型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，弘康弘福今生年金保險(xiǎn)、弘康悅享長盈終身壽險(xiǎn)（投 資連結(jié)型）和弘康長合泰兩全

24、保險(xiǎn)（投資連結(jié)型）面臨下架互聯(lián)網(wǎng)渠道的壓力。我們預(yù)計(jì)中小險(xiǎn)企將從兩方面發(fā)力：1.加大意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)等 不受“高階要求”約束的風(fēng)險(xiǎn)保障類業(yè)務(wù)的布局，探索與第三方平臺(tái)的合作，充分發(fā)揮互 聯(lián)網(wǎng)渠道在上述業(yè)務(wù)的優(yōu)勢；2.加快分支機(jī)構(gòu)申請和合作網(wǎng)點(diǎn)布局；3.補(bǔ)充資本金以滿足監(jiān) 管的“高階要求”以實(shí)現(xiàn)在全國范圍內(nèi)不設(shè)分支機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3.3 行業(yè)保費(fèi)短期承壓，但業(yè)務(wù)品質(zhì)有望改善可以預(yù)見的是，如全國版雙錄實(shí)施，人身險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)短期承壓，雙錄實(shí)則在保護(hù)消費(fèi) 者合法權(quán)益的同時(shí)也在保護(hù)保險(xiǎn)公司自身的合法權(quán)益，監(jiān)管的出發(fā)點(diǎn)是為提升服務(wù)水平， 規(guī)范銷售行為，嚴(yán)懲銷售誤導(dǎo)。從目前已陸續(xù)

25、擴(kuò)大人身險(xiǎn)“雙錄”試點(diǎn)范圍的地區(qū)來看， 各地銀保監(jiān)局的抓手主要從兩方面出發(fā)：1.通過“雙錄”重點(diǎn)打擊虛假人力、虛增保費(fèi)、退 保黑產(chǎn)等問題，對人身險(xiǎn)市場亂象進(jìn)行源頭治理。2.針對自保件/互保件的專屬規(guī)定（根據(jù) 重慶銀保監(jiān)局規(guī)定，對“面對面”銷售自?；ケ＜袨?，要求“對銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以 現(xiàn)場同步錄音錄像的方式予以記錄”，同時(shí)將銷售人員直系親屬通過面對面方式、購買保 險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的，也納入要求）。近年來，部分職業(yè)化第三方及保險(xiǎn)公 司內(nèi)部人員誤導(dǎo)或慫恿保險(xiǎn)客戶非正常退保、擾亂保險(xiǎn)業(yè)正常經(jīng)營秩序、損害消費(fèi)者合法 權(quán)益等行為，對保險(xiǎn)公司的保單繼續(xù)率、現(xiàn)金流穩(wěn)定性和保單盈利能力產(chǎn)生較大影

26、響，更 值得注意的是，這些套利和違規(guī)行為，擠占正常投訴維權(quán)渠道和資源，擾亂市場秩序及侵 害消費(fèi)者合法權(quán)益。我們預(yù)計(jì)全國版雙錄實(shí)施后，將進(jìn)一步加速扭轉(zhuǎn)行業(yè)“增員增效”的 粗放發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向進(jìn)一步聚焦隊(duì)伍質(zhì)態(tài)的提升，行業(yè)人力短期仍有進(jìn)一步下滑的壓力， 但隊(duì)伍質(zhì)態(tài)和業(yè)務(wù)品質(zhì)有望得到同步改善。業(yè)務(wù)“擠水分”，品質(zhì)改善可期。保單繼續(xù)率受隊(duì)伍拖累和疫情對客戶支付能力綜合 影響下滑明顯。2021 年上半年平安、國壽、太保、新華和人保 25 個(gè)月保單繼續(xù)率分別為 82.0%、81.6%、80.9%、85.8%和 82.0%，同比分別-3.1、-1.7、-5.8、1.2 和-8.5 個(gè) pct.； 而 13 個(gè)

27、月保單繼續(xù)率分別為 87.6%、81.2%、81.7%、88.8%和 88.7%，同比分別-0.5、 -8.4、-5.2、-2.2 和-2.6 個(gè) pct.。我們認(rèn)為 13 個(gè)月保單繼續(xù)率下滑主要和疫情期間線上增 員力度加大，新增人力自保件/互保件/緣故單保單質(zhì)量相對較低所致。我們預(yù)計(jì)隨著全國版 雙錄的推廣，行業(yè)保單繼續(xù)率持續(xù)下行的壓力有望得到緩解。3.4 個(gè)險(xiǎn)渠道影響分析近年來監(jiān)管關(guān)注持續(xù)低利率環(huán)境，為應(yīng)對潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)，在 2019 年末窗口指導(dǎo) 叫停部分險(xiǎn)企 4.025%產(chǎn)品備案后，2021 年點(diǎn)名部分險(xiǎn)企“增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品存在保障程 度低、長險(xiǎn)短做、變相理財(cái)?shù)蕊L(fēng)險(xiǎn)”。2019 年銀保

28、監(jiān)會(huì)完善了人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估 利率形成機(jī)制，建立評(píng)估利率動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，并將普通型長期年金的評(píng)估利率水平由 4.025% 下調(diào)到 3.5%。2020 年初關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)精算監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知引入責(zé)任準(zhǔn)備金 覆蓋率，并將責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率與產(chǎn)品監(jiān)管措施掛鉤，進(jìn)一步強(qiáng)化法定責(zé)任準(zhǔn)備金監(jiān)管， 夯實(shí)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)底線。2021 年以來持續(xù)的低利率環(huán)境延續(xù)，增速終身壽險(xiǎn)憑借自身保障與儲(chǔ) 蓄的雙重功能，成為中小險(xiǎn)企互聯(lián)網(wǎng)渠道做大保費(fèi)規(guī)模的有力手段。而互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī) 實(shí)施后，以部分“網(wǎng)紅”增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品為例，在 2021 年 12 月 31 日前都有下架互聯(lián)網(wǎng)渠道的壓力，主要系公司未達(dá)到“高階要求”中償付

29、能力溢額超過 30 億元的要求，產(chǎn)品將由線上轉(zhuǎn)至線下渠道，并需要符合公司經(jīng)營區(qū)域的要求。隨著系列新規(guī)的實(shí)施，傳統(tǒng)線下代理人渠道將進(jìn)一步聚焦長期儲(chǔ)蓄和長期保障型業(yè)務(wù)， 線上和線下渠道分離經(jīng)營和監(jiān)管的趨勢愈發(fā)明顯，傳統(tǒng)代理人渠道升級(jí)將進(jìn)一步加速，中 高凈值客戶群體是下一階段保險(xiǎn)公司競爭的焦點(diǎn)。一方面，下沉市場將被以惠民保為代表 的政策性、普惠型業(yè)務(wù)逐步取代，該類產(chǎn)品以提升居民的保險(xiǎn)意識(shí)為主要目的。另一方面， 部分中產(chǎn)人群將是互聯(lián)網(wǎng)渠道的主要客群目標(biāo)，百萬醫(yī)療、標(biāo)準(zhǔn)化的重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品未來大 概率會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道銷售，傳統(tǒng)代理人的價(jià)格與專業(yè)優(yōu)勢很難得到有效發(fā)揮。收入 較高的新中產(chǎn)與高凈值客戶，才能體

30、現(xiàn)保險(xiǎn)代理人自身的價(jià)值貢獻(xiàn)。大額年金險(xiǎn)、高端醫(yī) 療險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、定制型重疾險(xiǎn)等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售壁壘依舊更高，難以被互聯(lián)網(wǎng)渠道直 接替代，只有當(dāng)代理人建立專業(yè)知識(shí)體系和充足的保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，才不會(huì)被普惠業(yè)務(wù)險(xiǎn)和 互聯(lián)網(wǎng)渠道替代。同時(shí)我們也認(rèn)為聚焦中高凈值客群有望提升險(xiǎn)資的經(jīng)營效率。首先，中 高凈值客群市場潛力巨大。其次，面對日益增長的新興互聯(lián)網(wǎng)渠道的競爭沖擊，聚焦中高 凈值客群的代理人隊(duì)伍將借助自身專業(yè)性和服務(wù)性優(yōu)勢，加固護(hù)城河。再次，聚焦保障型 業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)勢將更有效提升壽險(xiǎn)公司的盈利能力和穩(wěn)定性。3.5 銀保渠道影響分析對于新成立的人身險(xiǎn)公司而言，銀保渠道是實(shí)現(xiàn)全國布局的借助

31、手段之一。我們以最 近成立的地方性壽險(xiǎn)公司國寶人壽為例，公司 2018 年 4 月于四川成都成立。成立時(shí)，公 司經(jīng)營區(qū)域目標(biāo)為開業(yè)后兩年內(nèi)在四川省開展業(yè)務(wù)，兩年后根據(jù)公司經(jīng)營管理水平、業(yè)務(wù) 發(fā)展?fàn)顩r和人才儲(chǔ)備情況，逐步在四川省外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。截止當(dāng)前，該公司僅在四川省 內(nèi)有分支機(jī)構(gòu)布局（包括成都、宜賓、綿陽、南充、瀘州、樂山、達(dá)州、內(nèi)江），但是公 司通過與興業(yè)銀行、交通銀行、工商銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行 5 家全國性銀行實(shí)現(xiàn)了萬 能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全國業(yè)務(wù)的布局。通過手機(jī)銀行、銀行網(wǎng) 點(diǎn)自助終端投保產(chǎn)品納入保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑。但這些業(yè)務(wù)實(shí)則由客戶 經(jīng)理指

32、導(dǎo)客戶完成投保，與真正的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵相去甚遠(yuǎn)。值得注意的是，這樣的 操作一方面規(guī)避銀保渠道的雙錄，以降低銷售復(fù)雜程度，另一方面也繞開了原保監(jiān)會(huì)對同 一銀行網(wǎng)點(diǎn)只能與三家險(xiǎn)企簽約的規(guī)定。部分區(qū)域性布局的中小保險(xiǎn)公司通過銀保渠道（線 上線下融合業(yè)務(wù)）突破區(qū)域經(jīng)營的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)實(shí)施后，部分中小保險(xiǎn)公司通過銀保渠道突破區(qū)域經(jīng)營限制的難度 將明顯增加。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)，線上線下融合渠道2開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，不得使用 互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得將經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)。監(jiān)管的目的是嚴(yán)肅 整治假借互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之名、規(guī)避相關(guān)監(jiān)管制度規(guī)定的問題，防范監(jiān)管套利。我們 繼續(xù)以國寶

33、人壽為例，公司 2021 年三季末的綜合償付能力溢額為 3.7 億元，未達(dá)到監(jiān)管“連 續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力溢額超過 30 億元”的要求，公司無法繼續(xù)銷售保險(xiǎn)期間十年以上 的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和保險(xiǎn)期間十年以上的普通型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，公司全國 銷售的 14 款產(chǎn)品中將有 5 款產(chǎn)品無法繼續(xù)銷售。全國版雙錄中明確提出“銀行類兼業(yè)代理 機(jī)構(gòu)利用電子銀行和自助終端銷售本辦法第四條第二項(xiàng)規(guī)定的保險(xiǎn)產(chǎn)品3時(shí)，應(yīng)同時(shí)按照面對面銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售規(guī)定實(shí)施可回溯管理，也即未來銀保渠道大概率要全面實(shí)現(xiàn)全量雙 錄。實(shí)務(wù)中，銀行網(wǎng)點(diǎn)和客戶終端是否有能力支持提供類似的雙錄支持，有待進(jìn)一步觀察。展望未來，銀保渠道

34、銷售將產(chǎn)生較大變化。目前行業(yè)銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)約三成，近年 來上市險(xiǎn)企銀保渠道新單保費(fèi)貢獻(xiàn)重回升勢。展望未來，銀保渠道銷售將產(chǎn)生較大變化。 一方面，過去數(shù)年在互聯(lián)網(wǎng)渠道表現(xiàn)突出的中小險(xiǎn)企不能再通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售長期儲(chǔ)蓄 型產(chǎn)品，或?qū)⑥D(zhuǎn)投線下布局，在已批復(fù)區(qū)域開展傳統(tǒng)銀保合作業(yè)務(wù)或?qū)⒊蔀槭走x，客觀來 看，區(qū)域性地方性銀行的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢有望凸顯。另一方面的影響在于，此前各地銀保監(jiān) 局就部分銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可回溯管理不到位進(jìn)行處罰或是通報(bào)批評(píng)，我們預(yù)計(jì)隨著全國 版雙錄的推廣，監(jiān)管對銀保渠道規(guī)范力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，喜憂參半下，實(shí)際影響有待觀察。系列新規(guī)影響下，未來對銀保渠道的監(jiān)管將會(huì)分類為傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)渠道

35、和銀?；ヂ?lián)網(wǎng) 渠道兩類，并適用不同監(jiān)管規(guī)則。具體來看，借助傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售并輔助各類電子工 具（產(chǎn)品銷售以產(chǎn)說會(huì)、銀行專員展開促成）的傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)將適用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān) 管辦法、商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法、保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理辦法、關(guān) 于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知等規(guī)定。值得注意的是，此前部分中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過線上線下融合業(yè)務(wù)突破 1+3 和經(jīng)營區(qū)域的限制4，新規(guī)后預(yù)計(jì)將重返設(shè)立分支機(jī) 構(gòu)的區(qū)域。而銀?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道，將主要針對公開客戶、不需要成為持卡客戶推廣，其雙錄 要求根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)銷售規(guī)定實(shí)施可回溯管理，滿足償付能力充足、綜合評(píng)級(jí)良好、準(zhǔn)備金提 取充分、公司治理合格相關(guān)要求的保險(xiǎn)

36、公司，可以在全國范圍內(nèi)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 但是根據(jù)要求，“保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng) 為全國性機(jī)構(gòu)”，此處中介機(jī)構(gòu)應(yīng)該包括銀行兼業(yè)代理類機(jī)構(gòu)，因此全國性銀行開展銀保 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的議價(jià)能力將明顯提升。3.6 互聯(lián)網(wǎng)中介影響分析1.從供給端來看，與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介合作的保險(xiǎn)公司多為中小保險(xiǎn)公司，其往往不能 達(dá)到“高階要求”，許多性價(jià)比較高網(wǎng)銷長期險(xiǎn)（年金、兩全、終身壽）產(chǎn)品面臨下架壓 力，公司產(chǎn)品的銷售策略將發(fā)生較大變化。保險(xiǎn)科技平臺(tái)成功取決與在識(shí)別、預(yù)測和滿足消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求的創(chuàng)新能力。各互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過客戶洞察能力識(shí)別客戶需求，通過專業(yè) 服務(wù)提升粘性，借助

37、保險(xiǎn)公司合作共同設(shè)計(jì)相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足需求。當(dāng)前產(chǎn)品性價(jià)比是大 部分保險(xiǎn)科技平臺(tái)主要賣點(diǎn)，也是和中小公司“議價(jià)”的重要籌碼。我們預(yù)計(jì)未來互聯(lián)網(wǎng) 中介平臺(tái)將聚焦風(fēng)險(xiǎn)保障型業(yè)務(wù)，加大與中小保險(xiǎn)公司在長期重疾險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)的開發(fā) 和銷售力度。從全國版雙錄影響來看，根據(jù)要求“開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，依照中國銀保 監(jiān)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管的有關(guān)規(guī)定開展可回溯管理”，雖然不受面對面銷售的“雙錄” 規(guī)范影響，但實(shí)際影響程度有待觀察。2.產(chǎn)品費(fèi)用率上限調(diào)整下，中介傭金收入或?qū)⒊袎?。根?jù)新規(guī)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)互聯(lián) 網(wǎng)渠道直接經(jīng)營的特征。保險(xiǎn)期間一年及以下的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率不得 高于 35%；保險(xiǎn)期間一年

38、以上的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于 60%， 平均附加費(fèi)用率不得高于 25%；互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品須在精算報(bào)告中列明中介費(fèi)用率上限， 項(xiàng)下不得直接列支因互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營所產(chǎn)生的信息技術(shù)支持和信息技術(shù)服務(wù)類費(fèi) 用，不得突破或變相突破預(yù)定附加費(fèi)用率上限。以慧擇為例，部分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)長期壽險(xiǎn)及健 康險(xiǎn)傭金率按照首年 75%、次年 15%，此后 10%、5%、5%的方式收取，合計(jì)平均可達(dá) 首年保費(fèi)的 110%。互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)后，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的傭金收入變化有待進(jìn)一步觀察。保險(xiǎn)公司試水線下布局，主動(dòng)擴(kuò)大服務(wù)邊際。兩家頭部互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司開始擁抱線下， 加大了線下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的布局：慧擇收購湖

39、北盛世安康保險(xiǎn)代理有限公司，水滴也出臺(tái) 了“水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 2.0 戰(zhàn)略”，招募線下經(jīng)紀(jì)人。由于線上模式難以發(fā)展高價(jià)值率的長險(xiǎn) 業(yè)務(wù)的局限性，兩家公司或直接并購成熟線下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，或打造專屬經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。未 來預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)在行業(yè)監(jiān)管力度的加大的背景下，很可能會(huì)加速開展線下業(yè)務(wù)的戰(zhàn) 局。其業(yè)務(wù)模式可能是會(huì)借助豐富場景和流量優(yōu)勢判斷用戶需求，精準(zhǔn)篩選出客戶，賦能 線下網(wǎng)點(diǎn)。線上與線下的融合，是線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商開始尋求新流量渠道，同時(shí)擴(kuò)大服務(wù)邊 際的主動(dòng)之舉。但是，必須客觀指出的是，線上機(jī)構(gòu)通過收購或新設(shè)機(jī)構(gòu)，能否扛起線下 重資產(chǎn)的模式，線下隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)不充足。3.7 傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介影響分析全國版

40、雙錄第十五條規(guī)定“保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)暫不實(shí)施遠(yuǎn)程同步錄音錄像5”，保險(xiǎn)中介機(jī) 構(gòu)大概率將無法進(jìn)行遠(yuǎn)程雙錄，這就會(huì)導(dǎo)致一些習(xí)慣于線上拓客、在線成交的經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn) 業(yè)務(wù)上的不適應(yīng)。同時(shí)，實(shí)務(wù)中，部分中介機(jī)構(gòu)通過線上線下渠道融合銷售產(chǎn)品，中介機(jī) 構(gòu)的線下渠道銷售線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以此規(guī)避部分中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未開設(shè)中介銷售區(qū)域分公 司的區(qū)域限制。新規(guī)下符合要求的“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”仍可以全國范圍銷售，不符合互聯(lián)網(wǎng)銷 售的產(chǎn)品只能在保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)均有線下機(jī)構(gòu)的地區(qū)銷售。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)要求“保 險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)為全國性機(jī)構(gòu)”，業(yè) 績區(qū)域性的保險(xiǎn)中介將無法銷售線上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

41、我們預(yù)計(jì)：1.部分區(qū)域性的保險(xiǎn)中介 機(jī)構(gòu)將重點(diǎn)發(fā)力屬地化優(yōu)勢；2.一些全國性的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也將加大收購力度，保險(xiǎn)中介機(jī) 構(gòu)的數(shù)量出現(xiàn)明顯回落，最終達(dá)到監(jiān)管部門規(guī)范市場發(fā)展的目的。4關(guān)鍵結(jié)論與投資分析意見4.1 關(guān)鍵結(jié)論我們預(yù)計(jì)系列新規(guī)實(shí)施后，人身險(xiǎn)行業(yè)渠道及產(chǎn)品競爭格局將得以重塑，具體來看：頭部險(xiǎn)企長期險(xiǎn)競爭力有望明顯提升 。系列新規(guī)實(shí)施后，只有滿足“高階要求”的保 險(xiǎn)公司才能通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售“保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和 保險(xiǎn)期間十年以上的普通型年金保險(xiǎn)”。根據(jù)慧保天下的統(tǒng)計(jì)，滿足這一條件的險(xiǎn)企達(dá)到 22 家（占比約四分之一）。監(jiān)管鼓勵(lì)保障型業(yè)務(wù)線上做，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)線下發(fā)展且不得跨區(qū) 銷售的意圖十分明顯。我們預(yù)計(jì)，頭部險(xiǎn)企將進(jìn)一步發(fā)揮自身線下代理人渠道銷售長險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，尤其是萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等理財(cái)屬性較強(qiáng)的長期產(chǎn)品。同時(shí)，來自中小 險(xiǎn)企的競爭壓力有望邊際緩解，例如 2021 年以來熱銷的終身壽險(xiǎn)、長期年金等。分支機(jī)構(gòu)設(shè)立重要性愈發(fā)提升，中小險(xiǎn)企彎道超車難度加大?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)的實(shí) 施，限制很多中小險(xiǎn)企以低成本的方式進(jìn)一步通過互聯(lián)網(wǎng)渠道擴(kuò)張自身業(yè)務(wù)規(guī)模。我們預(yù) 計(jì)中小險(xiǎn)企將從以下幾方面發(fā)力：1.加大意外險(xiǎn)、