成功源自心態(tài)第三章第4部分

1、第三章成功營銷人員必備十大心態(tài)第5節(jié) 專心上學時，老師教育我們專心學習；工作后，領導和同事諄諄教導我們專心工作。營銷是一項相對自由的工作，在這個領域中我們還需要專心嗎？答案是肯定的。意大利著名男高音歌唱家盧西亞諾帕瓦羅蒂回憶說：“當我還是個孩子時，我的父親就開始教我學習歌唱。他鼓勵我刻苦練習，培養(yǎng)嗓子的功底。后來，在我的家鄉(xiāng)意大利的蒙得納市，一位名叫阿利戈波拉的專業(yè)歌手收我做他的學生，那時，我還在一所師范學院上學。在畢業(yè)時，我問父親我應該怎么辦，是當教師還是成為一名歌唱家？ “我父親這樣回答我：盧西亞諾，如果你想同時坐兩把椅子，你只會掉到兩個椅子之間的地上。在生活中，你應該選定一把椅子。 “我

2、選擇了。我忍住失敗的痛苦，經(jīng)過七年的學習，終于第一次正式登臺演出。此后我又用了七年的時間，才得以進入大都會歌劇院，現(xiàn)在我的看法是：不論是砌磚工人，還是作家，不管我們選擇何種職業(yè)，都應有一種專注精神。專心是關鍵。選定一把椅子吧。” 無獨有偶。全球知名影星尤勃連納，這位向來以光頭造型與敬業(yè)精神著稱的影帝，在他的演藝生涯中，一直主演國王與我。這出戲從上演那年開始，一直演到他去世那年為止，長達53年之久。據(jù)統(tǒng)計，尤勃連納前前后后一共演出了4625場之多，平均每5天就演一場。因為他對演戲抱著無比的熱忱，所以樂此不疲；因為他的專注，所以一路走來始終如一；也更因為他能持續(xù)練習，不斷改進，才能創(chuàng)造出不平凡的成

3、績。熱忱的態(tài)度與專注的精神，是告別平凡人生的起點。唯有專注才能專業(yè)，唯有專業(yè)才能卓越！ 一、興趣是最好的老師愛因斯坦曾說：興趣是最好的老師。如果你對銷售感興趣，你就會更多地接觸該領域的內(nèi)容。興趣往往能夠讓你提出很多問題，同時驅動你自主尋找問題的答案或解決方法。也正是興趣，讓人有熱情去了解問題的答案，優(yōu)化解決問題的方法。興趣能夠讓人不斷探索和鉆研新的東西。興趣能夠讓你把注意力集中在你感興趣的領域并能夠激活你的思考力。有一個人，自打一生下來，就對面包有著無比濃厚的興趣，聞到面包的香氣就如醉如癡。長大后，他如愿以償?shù)刈隽嗣姘鼛?。他做面包時，要有絕對精良的面粉黃油，要有一塵不染、閃光锃亮的器皿，打下手

4、的姑娘要令人賞心悅目，伴奏的音樂要稱心宜人。四個條件缺一不可，否則醞釀不出情緒，沒有制作靈感。他完全把面包當作藝術品，哪怕有一勺黃油不新鮮，他也要大發(fā)雷霆，認為那簡直是難以容忍的褻瀆。哪一天要是沒做面包，他就會滿心愧疚：饞嘴的孩子和挑剔的姑娘只能去覓那些粗制濫造的面包了。他從來不去想今天做了多少生意，然而他的生意卻出人意料地好，蓋過了所有比他更聰明、更迫切賺錢的人。興趣在很多時候就是學習的方向。其重要性就在于引導人們能夠提出比較具體的學習目標，并很容易從專業(yè)的學習中獲得成績和成就感。培養(yǎng)自己對銷售的興趣，首先，應從了解自己的企業(yè)開始。了解企業(yè)需要一個過程，企業(yè)文化、企業(yè)理念等不是營銷人員短時間

5、內(nèi)就可以深入了解和獲得認同的。對企業(yè)的了解，是一個需要不斷學習和加深理解的過程。只有對企業(yè)有信心，對銷售才會有興趣。其次，營銷人員要熟練掌握企業(yè)產(chǎn)品的知識。請記?。侯櫩筒粫饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品。最后，營銷是一門學問。營銷人員要不斷學習營銷理論方面的知識，在日常營銷的過程中積累各種技巧，提升自己的營銷能力和技能。從某種意義上說，營銷就是一個不斷地與顧客溝通的過程，良好的溝通能力是營銷人員必備的能力之一。此外，營銷一定要有技巧。在營銷的各個階段，要善于運用不同的技巧，充分地和顧客溝通，說服顧客，消除異議，才能夠完成銷售。銷售技巧要因人因產(chǎn)品而異，不同的產(chǎn)品，有不同的銷售技巧；針對不同的顧客，要采取不

6、同的應對措施。所有這些，都需要營銷人員在實踐的過程中，不斷地學習和積累。不是只有機器設備才會折舊，知識也會折舊。營銷人員要不斷更新自己的知識，以積極的心態(tài)去關注、學習新的知識與技能。只有不斷學習和積累營銷方面的知識，才會對自己更加充滿信心，才會對銷售不斷增加興趣。對銷售有興趣，才會有更大的成就不充分了解企業(yè)，不學習產(chǎn)品知識，就沒有銷售的信心營銷是一門學問，要不斷學習各種營銷知識和技巧有興趣，才會更加專注二、專心聆聽顧客的需求營銷在某種意義上是一個溝通的過程。在溝通的過程中，專心聆聽顧客的反饋是溝通中的關鍵！傾聽，是營銷的好方法之一。對營銷而言，善聽比善辯更重要。營銷人員通過傾聽能夠獲得顧客更多

7、的認同。美國汽車推銷之王喬伊吉拉德在這方面曾有過深刻的體驗。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一款最好的車型給他。那人對車很滿意，并掏出10000美元現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。喬伊為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點，他忍不住打電話給那位顧客：“您好！我是喬伊吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了?！薄拔梗阒垃F(xiàn)在是什么時候嗎？” “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點鐘了，但是我檢討了一整天，實在想不出自己錯在哪里了，因此特地打電話向您討教?！?“真的嗎？其實今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到車的磨合期、車的耗油量、

8、車的保修期，以及車輛在山路行駛性能等等問題，你卻毫無反應?！?喬伊不記得對方曾說過這些事，因為他當時根本沒有注意傾聽這些。喬伊認為已經(jīng)談妥這筆生意了，他便無心聽對方說什么，而是在聽辦公室內(nèi)另一位營銷人員講笑話。 這就是喬伊失敗的原因：那人既然買車，就需要得到對車的全面了解。由于喬伊急于成交，沒有注意傾聽顧客的這些問題，失去了一次成交的機會。在與顧客溝通的過程中，營銷人員往往容易犯的錯誤就是：只擺出傾聽顧客談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機會，發(fā)表自己的觀點。聽不出顧客的意圖、聽不出顧客的期望和需求，營銷就有如失去方向的箭。 營銷人員應該從顧客角度出發(fā)，專注傾聽顧客的需求，讓顧客充分表達他的信息

9、，適時地向顧客確認你的理解是不是和他想表達的一致，不要用自己的價值觀判斷或猜測顧客的想法。即使顧客的想法和自己有很大的出入，也不要立即駁斥。在還沒有聽完顧客的想法前，千萬不要和顧客討論或爭辯一些細節(jié)的問題，應當盡可能聽完顧客的陳述并洞悉顧客的真正想法。醫(yī)生在給病人看病之前，總要詢問病人一些問題，用以確定病因，然后對癥下藥。詢問同樣適用于營銷人員，營銷人員如果不詢問顧客相關問題，就不能發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。與詢問同樣重要的是傾聽，把溝通中這兩個重要的方面緊密結合起來，就能更接近顧客的內(nèi)心，從而探知顧客的需求。 “發(fā)掘顧客的需求”是營銷的前提。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果

10、。營銷人員應該通過詢問顧客問題，發(fā)掘顧客的真正需求；傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表達意見，進而了解顧客。有些營銷人員一見到顧客就滔滔不絕地說個不停，讓顧客完全失去了表達意見的機會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，營銷人員的銷售注定要失敗。先詢問，然后專注地傾聽，是發(fā)掘顧客需求的兩個步驟！傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多營銷人員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在乎顧客的反應，結果白白失去了發(fā)掘顧客需求的機會。每個人都有兩只耳朵，一張嘴巴，所以，在顧客面前，我們要多聽少說，千萬不要贏了辯論丟了顧客。 溝通中最關鍵的問題就是要善于聆聽詢問顧

11、客，從聆聽中發(fā)現(xiàn)顧客的需求要專心聆聽顧客的談話，才能洞悉顧客的真實意思三、專注于你的產(chǎn)品和服務營銷就是一個提供產(chǎn)品，用產(chǎn)品和服務滿足顧客需求的過程。營銷人員應該更多地專注于自己的產(chǎn)品和服務，只有這樣才能讓顧客滿意，創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。營銷人員除了對自己產(chǎn)品的了解要具有專業(yè)水準以外，還要熟悉競爭對手的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)的相關標準，掌握產(chǎn)品的市場價格變化和競爭對手的銷售策略。不但知己，還要知彼。營銷人員對自己的產(chǎn)品了解得越清楚，說服顧客的信心就越足。熟練掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點和賣點，充分了解競爭對手的產(chǎn)品及銷售情況，可以讓銷售更加有說服力。如果對產(chǎn)品的了解程度不夠，營銷人員就無法完整地、詳細地向顧客

12、介紹和示范你的產(chǎn)品，從而無法完成營銷任務。有很多種途徑能夠學到關于產(chǎn)品本身的知識，包括功能、作用、使用方法等；從同伴那里能夠收集到顧客對這種產(chǎn)品的滿意度、意見、改進方案等信息，為公司推出更好的產(chǎn)品提供信息和意見支持！不對企業(yè)和產(chǎn)品進行充分的了解，就不能更好地為顧客服務。曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000元。工人們很不服氣：“用粉筆畫了一個圈，就要10000元？”專家說：“用粉筆畫圈收1元，知道在哪里畫圈收9999元

13、！”這就是專業(yè)，專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。營銷人員一定要對自己的產(chǎn)品了如指掌，對于產(chǎn)品的相關信息不僅要心中有數(shù)，而且要能如數(shù)家珍。對于顧客的疑慮，一定要從多個角度進行解答，以消除顧客對產(chǎn)品的誤解。你在顧客面前不僅是一名營銷人員，更應是一位產(chǎn)品專家。所以，營銷人員可以把有關產(chǎn)品的知識，整理成有自己陳述特色的資料，讓這些資料條分縷析，重點突出，圖文并茂。只有這樣，才能更好地為顧客服務！用心于自己的產(chǎn)品，才能更好地服務于顧客不熟悉自己的產(chǎn)品，就不能發(fā)現(xiàn)顧客的需求我銷售，我服務，我專業(yè)四、專注于你所服務的企業(yè)有的營銷人員對自己的角色定位不清，總認為銷售就是賣產(chǎn)品，一種產(chǎn)品也是賣，兩種產(chǎn)品也是賣，況且顧客

14、的需求不同，何不多帶幾個品牌的產(chǎn)品，讓顧客去挑選呢？其實，這是典型的角色錯位。營銷人員不僅是產(chǎn)品的銷售者，更是一個品牌企業(yè)的形象代言人，而一個良好的企業(yè)品牌，能夠突出營銷人員的專業(yè)形象，增強營銷人員的自信心，提高銷售成交的幾率。營銷人員只有忠實地專注于所服務的企業(yè)，才能更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品，保持自己的職業(yè)形象。只有專一才能專業(yè)。一位營銷人員走進一家理發(fā)店，向店主推銷洗發(fā)用品。他首先介紹了A品牌的洗發(fā)水，告訴店主這是全國皆知的品牌，電視正在大規(guī)模地做廣告，也請了某位名人做形象代言人，而且產(chǎn)品質量確實不錯，富含多種維生素成分，經(jīng)濟實惠，特別適用于理發(fā)店使用。但是，店主覺得這個品牌的洗發(fā)水好是好，就

15、是價格高了些。幾經(jīng)討價還價，店主還是決定放棄購買。這時，那位營銷人員又從兜里掏出了B品牌的洗發(fā)水，然后大說特說這種品牌洗發(fā)水的好處，而且承諾價格有得商量。在與店主探討兩種洗發(fā)水的具體區(qū)別和價格差異時，這位營銷人員或是自相矛盾，或是語焉不詳。店主不免對營銷人員起了疑心，因為這兩個品牌的市場定位和品牌運作都很有講究，絕不至于如此的不專業(yè)。于是他把營銷人員當作賣假貨的商販，給打發(fā)出去了。其實，一個人的精力和能力有限，不可能對哪家企業(yè)的產(chǎn)品都熟悉。況且，企業(yè)的產(chǎn)品也在不斷推陳出新。所以，營銷人員必須要專業(yè)，只有專業(yè)才能走向卓越。如果一個營銷人員想同時銷售兩種品牌的相同產(chǎn)品，那么，其結果就是哪一種產(chǎn)品也

16、不能賣好。因為一個人的時間精力都是有限的，不可能專注地去了解所服務的每一個企業(yè)，更何談專注產(chǎn)品和服務。而在顧客眼里，你只是一個產(chǎn)品的銷售員，你的品牌屬性是模糊的，帶給顧客的價值感和信任感也會大打折扣。顧客更擔心你的專業(yè)素質和服務能力，不能滿足他們的需求。因此，營銷人員要忠實于自己服務的企業(yè)。只有專注于自己所服務的企業(yè)，營銷人員才能樹立自己的職業(yè)形象，才能對企業(yè)的產(chǎn)品進行專門的研究和了解，提升自己的專業(yè)和服務素質。而在應對顧客的異議時，也就更加從容不迫，信心十足。這樣，營銷人員的服務的水平就會更加深入，而銷售成功的可能性，也會大大提高。專注于自己服務的企業(yè)，是成為專業(yè)營銷人士的必然要求。專注于自

17、己所服務的企業(yè)，才能更加專業(yè)服務于一家企業(yè)，有利于樹立自己的專業(yè)形象專注和專一，是贏得顧客信任的重要基礎只有專心于提高自己的業(yè)務素質，才能更好地服務顧客，才能做好顧客的生活顧問。興趣是最好的老師，要不斷學習，通過學習培養(yǎng)對銷售的興趣。銷售就是同顧客的溝通，溝通中最重要的是聆聽。不專心聆聽顧客的聲音，就不能挖掘顧客的需求和為顧客更好地服務。一位營銷人員，必須專心于自己的銷售和服務，充分了解企業(yè)和產(chǎn)品的相關知識，并通過自己對產(chǎn)品的親身實踐和感受，讓顧客更好地了解產(chǎn)品、認同產(chǎn)品，從而更好地滿足顧客的需求。只有專心，才會更加專業(yè)；只有專業(yè)，才能卓越；唯有卓越，才能超越！趙襄主向王子期學習駕車，學習不久之后就和王子期比賽，趙襄主換了三次馬，三次都落后了。趙襄主說：“你教我駕車，沒有把真本事全傳給我?！蓖踝悠诨卮鹫f：“本事都