優(yōu)勢談判讀后感

1、此資料由網(wǎng)絡收集而來，如有侵權(quán)請告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負責傳遞知識。PAGE PAGE 9 優(yōu)勢談判讀后感篇一：優(yōu)勢談判讀后感 優(yōu)勢談判讀后感 今天從單位借來優(yōu)勢談判這本書，這本書是王牌談判大師羅杰.道森的著作。懷著激動的心情借來了這本書，扉頁的第一句話就深深的吸引了我：“和下棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。” 仔細讀完這本書，才發(fā)現(xiàn)，書中的許多大道理都是由許多小事反映出來的，比方說，作者用自己女兒買車的經(jīng)歷來告訴我們怎么在極短的時間內(nèi)賺到更多的錢等等。例子簡單易懂，而且發(fā)人深省。 作者正是通過一種比上面例子更為高深的建立關系的手段，摸透了作者身上所存在的價值，甚至能判斷出通

2、過此次談判達到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。 其實我們的生活無時無刻都在進行談判，你去買衣服談價錢，去工作談工資，或者是你小時候跟父母要零用錢，這些過程其實都是一個談判的過程，并不是只有那些大公司才談判的。書中介紹的方法其實我們都在用，但是我們都是憑經(jīng)驗，現(xiàn)在作者把這種經(jīng)驗提升成理論記錄在書中，可以讓我們每一個都從中受益。就像作者在書中說的：“只要你運用書中的任何一條方法在第一次談判中就可以幫你賺回這本書數(shù)倍的錢。” 不管你從事哪個行業(yè)，不管你的角色是什么，談判都是出現(xiàn)頻率很高的一件

3、事。如果一個人覺得自己的人生都不需要談判，那么就是這個人不曉得什么是談判，好的談判會給你爭取到什么。談判我覺得可以簡單的認為就是討價還價，但是是需要技巧和學習的。我覺得人不是天生就會討價還價的，而是發(fā)現(xiàn)自己的不滿后像別人學習，提高自己。 而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些認為僅僅是生活中的小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個談判高手。 讀完這本書真的提高很多，同時也化解了我內(nèi)心的一些矛盾和在談判方面的不知所措。我想，通過對這本書的深刻的學習，在我

4、以后的銷售道路上會越走越好！篇二：優(yōu)勢談判 讀后感 羅杰道森優(yōu)勢談判讀后感 中央國家機關政府采購中心 田藝敏 （2020年7月27日） 談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關系并交換觀點以期達成協(xié)作。這是一個復雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰道森的優(yōu)勢談判通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅(qū)動力等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體

5、會還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實踐，談談個人的心得體會。 一、關于談判和優(yōu)勢談判的理論認識 （一）談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業(yè)額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等?？赡芷髽I(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。 二是降低成本?，F(xiàn)實情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠利益。 三是談判。通過

6、談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是100元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。 （二）優(yōu)勢談判是談判的最高境界。談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關系。從談判的結(jié)果來看，我理解有四個層次。一是失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。二是零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方

7、，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。三是雙贏談判。就是說在離開談判桌時，雙方都會感覺到自己贏得了談判。四是書中所說的優(yōu)勢談判。就是在談判結(jié)束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。 比較這四個層次，我認為優(yōu)勢談判是最高境界。第一個層次，對企業(yè)來說，會帶來很多的負面效果，耗費大量的人力、財力以及時間成本，同時訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會更多。第二個層次，雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游

8、戲的模式，對手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會是一個非常艱難的過程，這個層次的談判效果所造成的負面影響僅次于失敗談判。第三個層次，在現(xiàn)實中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F(xiàn)實的情況往往是，對手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實生活中所講的雙贏，實際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認為第四個層次是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺

9、得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。 （三）優(yōu)勢談判可行性的理論基點是通過一系列有計劃的讓步讓對手實現(xiàn)心理上的平衡。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機

10、就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎就是對方的心理平衡。 二、優(yōu)勢談判者應時刻謹記、時刻堅持的原則 （一）你給出的條件一定要高于你的預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。 （二）永遠不要接受第一報價。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家

11、也不會做虧本的買賣。 （三）一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。 （四）一定要注意細節(jié)。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護

12、和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節(jié)要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方；談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內(nèi)應該也有類似情況。（五）一定要控制情緒。在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的

13、感情表達也是影響談判結(jié)果的一個重要方面。 三、優(yōu)勢談判者應該具備的基本能力 （一）良好的溝通交流能力。也就是聽、說、問的能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力。一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，

14、引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。 （二）駕馭整個談判進程的能力。在談判過程中，一定不能被對方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進程，但是又要讓對手看不出來，這樣才能引導談判朝著自己預定的方向走。談判者要想左右談判的局勢，就必須做好以下工作。一是充分了解對方的情況。也就是知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中，談判者要

15、在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。二是要制定多種詳盡預案。比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使自己有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

16、三是選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應選擇合適的人選組成談判班子。四是注意營造寬松的交流環(huán)境中推動談判朝著預定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃

17、的神經(jīng)放松下來，弱化對你的敵對情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。 （三）應對僵局、化解沖突的能力。在進行談判的過程中，經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時需要首先認清問題所在，淡化立場，去追求利益的共同點，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不

18、要把談判的焦點集中到一個問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，談論其他問題，可以嗎？”。從而把話題引入容易達成協(xié)議的事情上，尤其是那些對方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點的事情可以暫緩留作下次跟進，或者待到客戶心情好的時候約出來詳細座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。篇三：優(yōu)勢談判讀后感 上海大學2020-2020學年秋季學期課程讀書報告 課程名稱： 生活中的談判課程編號：0600R600 學號： 12122189姓名： 劉洋所在學院：社區(qū)學院 報告名稱：談判技巧的運用優(yōu)勢談判讀后感 報告評語： 成績：

19、 任課教師：評閱日期： 談判技巧的運用 優(yōu)勢談判讀后感 談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術。羅杰道森的優(yōu)勢談判通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備素質(zhì)等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學到了不少實用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實例，談一談自己的感觸。 由于自己現(xiàn)在還是個學生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生

20、活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。 一、 你給出的條件一定要高于你的預期。 優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。 二、 學會感到意外。 當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這

21、就大大加大了你接下來談判的難度。 三、 善于運用時間壓力。 每當面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。 下面是我的一個生活實例。到大學之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學，物理和化學三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學校成才服

22、務中心家教部幫學生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報文科，因此化學和物理就沒用心學，現(xiàn)在面臨會考，擔心物理和化學過不去，而且她孩子數(shù)學也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看優(yōu)勢談判這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準備工作。我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她