現(xiàn)代推銷學（第六版）第06章接近顧客

1、現(xiàn)代推銷學 （第六版）2022/9/13第6章 接近顧客1第1章 推銷概述第2章 推銷要素第3章 推銷信息與推銷環(huán)境第4章 顧客心理與推銷模式第5章 尋找和識別顧客第6章 接近顧客第7章 推銷洽談第8章 處理顧客異議 第9章 成交與售后服務第10章 店堂推銷第11章 推銷管理2022/9/13第6章 接近顧客2第6章 接近顧客學習目標教學要點課堂研討案例分析2022/9/13第6章 接近顧客3一、學習目標通過本章學習，應知、應會：接近準備的含義、意義與內(nèi)容約見顧客的內(nèi)容及主要方法 接近顧客的目標及主要方法2022/9/13第6章 接近顧客4二、教學要點（一）接近準備的意義（二）接近目標顧客的準

2、備（三）推銷約見的內(nèi)容（四）推銷約見的主要方法（五）接近顧客的目標（六）接近顧客的主要方法（七）接近顧客的技巧2022/9/13第6章 接近顧客5（一）接近準備的意義1有助于進一步認定準顧客的資格2便于制定接近目標顧客的策略3有利于制定針對性的面談計劃4可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤5能夠增強推銷人員取勝的信心2022/9/13第6章 接近顧客6（二）接近目標顧客的準備了解目標顧客的情況 擬訂推銷方案 做好必要的物質(zhì)準備 2022/9/13第6章 接近顧客7（三）推銷約見內(nèi)容1訪問對象2訪問事由3訪問時間4訪問地點2022/9/13第6章 接近顧客8（四）推銷約見的主要方法1當面約見 2

3、電信約見3信函約見4委托約見5廣告約見2022/9/13第6章 接近顧客9（五）接近顧客的目標1引起顧客注意2激發(fā)顧客的興趣 3引導顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易2022/9/13第6章 接近顧客10（六）接近顧客的主要方法2022/9/13第6章 接近顧客11介紹接近法利益接近法好奇接近法問題接近法表演接近法產(chǎn)品接近法直陳接近法接近顧客的方法（七）接近顧客的技巧1因人而異2自我調(diào)試3減輕顧客壓力4控制好時間2022/9/13第6章 接近顧客12三、課堂討論推銷員做“不速之客”有什么弊端？推銷員約見顧客必須守時嗎？2022/9/13第6章 接近顧客13四、案例分析案例“妙招敲開緊閉的門”見教材14

4、6頁案例思考題（1）推銷員原來多次接近顧客失敗的原因是什么？（2）推銷員又一次接近顧客采用了哪種推銷接近法？其優(yōu)點是什么？（3）此例中推銷員最終洽談成交的決定因素是什么？2022/9/13第6章 接近顧客14分析思路提示（1）顧客對于長期合作伙伴的產(chǎn)品、價格、經(jīng)營方式、可提供的服務等均比較熟悉，故不愿承擔接受新產(chǎn)品而帶來的風險和麻煩。（2）推銷員又一次接近商場采購經(jīng)理時，采用了問題接近法。推銷員采用的這個方法抓住了顧客的關注，立即吸引了顧客的注意力，并且設置了懸念，使顧客懷著好奇心等待問題的答案。（3）首先，推銷員提出了顧客關心的業(yè)務問題。其次，推銷員讓顧客親自鑒賞和觸摸產(chǎn)品，又讓懂行的顧客給產(chǎn)品定價。最后，在展示產(chǎn)品特點之后，顧客已經(jīng)意識到新產(chǎn)品不僅沒有風險，而且由于物超所值，企業(yè)